医院发展医疗服务市场的策略研究

第一篇：医院发展医疗服务市场的策略研究

医院发展医疗服务市场的策略研究

周民伟 陈昊 王蜀燕

（广州军区广州总医院医务部，广州 510010）

摘要：针对目前医院发展趋势，就转变服务理念、品牌服务、医疗服务的接触、医疗服务质量管理四方面为医院管理者发展医疗市场方面提供一些策略，提出重视服务问题，要放在战略位置来研究、思考。

关键词：医疗服务市场

Strategies of Medical Service Market Development

ZHOU Min-wei,CHEN Hao, WANG Shu-yan(Department of Medical Affairs of Guangzhou General Hospital of Guangzhou Military Area Command, Guangzhou 510010)

Abstract：Adopting hospital development trends, we provide some strategies for the manager of hospital, Priority has been given to four specific areas such as change in service opinion, branding service, contact of medical service, quality control of medical service, put forward to emphasize service on strategic location.Keywords：medical service market

随着我国医疗体制的改革和我国服务市场的全方位开放，医疗市场的竞争越来越激烈，人们已经意识到服务将成为医院今后竞争的焦点，如何留住顾客也成为医院发展的重要目标和内容。因此，适应新形势，提高服务水平和服务艺术，改善医院服务质量与方式，已成为发展医疗市场的首要任务。

1转变医疗服务理念

服务理念是在医院或组织内外公开传播的、一贯的、独特的和有顾客导向的服务主张和服务思想。服务理念可以通过“宗旨”、“精神”、“服务目标”、“服务方针”等形式规定下来并使之渗透到服务规范、制度、程序及礼仪之中，得到传播、深化,逐渐使员工产生共识，在其影响下，人们推崇良好服务，并体现到服务过程中去。因此，服务理念具有导向性、前瞻性特点1。

新的医学模式推动着医疗服务模式的变革与发展，“以病人为中心”的医疗服务模式是适应生物—心理—社会医学模式发展的趋势，强调医疗服务目标的整体观，从局部到全身，从治病到医人，从个体到群体，从生物医学范畴扩展到医

学、心理和行为科学的广阔领域。医疗服务定位应“以人为本”，提倡人性化服务的理念。“人性服务”就是强调从病人的特点和个性出发开展医疗服务，尤其要使服务符合人们的生活规律和生理需要，顺应时代潮流和现代生活理念。人性化服务必须对人充满人文关怀,首先是尊重人,尊重人权,尊重生命的价值,平等相处,平等对待;其次是要了解人,理解人,关心人的期望、感觉和满意度,尊重人的个性,提供个体化的服务;最后是关心人,用感情去服务。医疗服务应树立品牌服务

品牌是一个集合特征，主要包括品牌的名称和品牌的标志两部分。品牌就是市场中自己的个性、功能特点的记载，一种品质和放心购买的担保。品牌经营是指从品牌定位开始，经过品牌设计、传播、营造，建立顾客对品牌的认同和忠诚，从而使品牌不断增值的全过程。

2.1 品牌的经营。品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。医院的品牌，除了产品固有的技术含量，产品质量和价格三大要素外，还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。就技术而言，人无我有叫“绝”，是独创技术；人有我多叫“优”是优势技术；人多我精才叫“特”，即特色技术。医院实施品牌经营的基础是，“院有重点学科、科有专科特色、人有技术专长”。我院在品牌的经营和创建方面存在薄弱环节，社会认知度低。因而，重视品牌经营有利于体现医疗服务的核心价值，给医院带来高附加值和凝聚力。

2.2 品牌的创建。树立品牌，尽早占有商机，形成持久的竞争力，首先要转变观念。医疗服务包括门诊和住院的病人都是由“市场”引导的，医院没有品牌就没有医疗市场。其次是培育品牌。要在创造品牌的过程中培育和发展医院的一流人才、一流技术、一流设备、一流管理和一流效益，营造品牌的内功、真功。第三是包装品牌。要在包装医院的牌子、创立名学科、培育名医、名护和名管理专家、发展特色技术和创新技术等方面下功夫，把好整体宣传、策划、包装对象和效果的各个环节，第四是传播品牌，要求全体员工要参与品牌的研究与决策；实现全员培训，向员工解释和推销品牌；奖励对品牌有促进作用的人员，特别是要把提高员工觉悟视为创建医院品牌之魂。

医院的“品牌”从内涵体现出来就是学科优势、人才优势、技术优势和服务特色等。只有把这些优势和特色“叠加”起来，进行有策略、有策划、有步骤、有导向、有效果的宣传，从而营造出一种医院整体文化氛围，扩大医院的社会认知度和知名度，形成一种“品牌”优势，从而赢得和扩大自己的市场“份额”。医疗服务的接触

医疗服务经营中倡导的“瞬间管理、服务接触”理念是指重视在病人接受医疗服务过程中与医院每一次短暂接触后产生的真实感受，通过控制和改善一瞬间的医疗服务，实现整体医疗服务质量的优化2。对医院经营者而言，究竟什么是医疗服务的“瞬间”。

3．1医疗服务过程中的每一道细微环节，即医院与病人的每一个接触点，俗话说“失之毫里，谬以千里”，更何况以精细严谨为重、关系生命健康的医疗行业，医疗服务过程中发生的一个小问题或者小差错都会使病人对医院的技术水平和服务质量引起无限联想，甚至产生怀疑。

3．2医疗服务的每一个关键时刻，比如病人性命攸关时，临近下班时，病人需要与个人利益发生冲突时等，许多时候，对关键时刻的把握需要依靠医护员工的非凡的自制力和创造力。医院和医护人员抓好了这些关键时刻的医疗服务，也就成功把握了“一瞬”，这“一瞬”不但永远留在了病人的心中，而且永远留住了病人。医疗服务的质量管理

“质量铄金”理念是指通过持续改善和严格保证医疗服务质量，最大限度压缩医疗服务成本，获取高额的社会效益和经济效益回报，引导医疗服务市场由价格竞争转变为质量竞争。质量也是就医顾客重视的重要因素之一。近几年医疗服务质量管理有三方面:

4.1 ISO9000质量体系认证。ISO9000族标准是国际标准化组织(ISO)所制定和颁布的质量管理体系通用要求和指南。医院要加强质量管理、要开拓国际市场,需要引入这种先进管理思想和方式,建立医疗质量保证体系,推动医院医疗行为以及医院管理的标准化、规范化,更好地提高医疗质量,达到社会效益、经济效益双丰收。有人预言,通过ISO9000质量体系认证已成为未来医院发展的必然趋势3。

4.2 循证医学。循证医学是负责、明确、明智的利用已有最好证据来决定每个病人的诊治,其目的是要把最新研究成果与临床实践相结合。它强调以国际公认的大样本随机对照试验和系统评价结果作为评价研究证据的真实性、可靠性的最基本依据,促进了临床医疗决策的科学化,并成为临床医学发展的必然。

4.3 发展临床路径。

临床路径管理是一种综合了多学科、多专业主要用于临床干预措施的疾病医疗服务计划标准。由医院有关专家依据可获得的最好的临床科学证据而制定,通常表现为以时间为序的表格式诊疗或路径图,包含诊断、化验、检查、教育指导等多方面内容。将临床路径管理应用于医院管理,融入了质量保证、循证医学、质量改进等先进管理思想,不断对医疗服务过程的内容、效果及满意度进行登记、统计、分析、比较和评价,既促进了诊疗行为的规范化,又增进了医务人员相互协作、医患沟通,同时也通过不断的分析评价,辅助进行持续改进。国外实践证明,进行临床路径管理,可以缩短平均住院日，降低医疗成本，同时也不削弱临床医疗效果。

当前医院发展医疗服务市场任务坚巨，处于复杂多变的现代市场竞争环境中的医院管理者应该有这样清醒的认识，仅仅拘泥于医院内部的动作管理，埋头苦干，已经远远不能适应市场的快速变化，必然要被淘汰出局。而只是满足于已经确定的目标，不注意及时调整和付诸于行动，这样的管理仍然是短视的，不长久的；只有从长计议，在正确的战略目标导向下，抬起头来，眼观六路，耳听八方，在将目标真正付于实践的过程中不断调整和完善自我，适应变化，才能成为胜出者。

参 考 文 献

1.唐维新,易利华.医院现代化导论.北京:人民卫生出版社.2003,108-109

2.易利华.医院经营新论.北京:人民卫生出版社,2002,56

3.单建华，张明祥，沈吉云.因ISO9001标准进行医疗质量管理.实用医药杂志，2003，20（3）：225-227.

第二篇：2012市场策略研究调研提纲

2012年市场策略研究基层调研提纲

第一部分 产品策略

一、3G产品

1.为继续保持3G发展势头，分公司在产品策略上有哪些建议？需省公司提供哪些支撑？

2．为进一步提升合约计划用户占比，在省内终端合约计划上地市分公司有哪些考虑？

3．本地最畅销的3G套餐及合约计划是什么？竞争对手最畅销的3G产品有哪些，与我公司相比优劣势是什么？

4．“沃家庭”B计划推广效果如何，在产品设计上有何建议？

5．在流量经营、内容营销上，分公司有哪些好的经验做法，有哪些建议？ 6．现行无线上网卡产品推广现状如何，在产品设计上有哪些建议？ 7．本地WLAN建设进展情况，对WLAN业务定位的理解是什么，有哪些建议？

二、2G产品

1．明年拟采取的哪些产品策略？重点用户群及重点市场如何拓展？如何在产品、服务和渠道方面对用户进行区隔？如何区隔2G高端用户及3G用户？

2．市话王政策的推广情况和推广中的问题及建议？对目前资费、套餐有哪些建议？

3.与竞争对手的差别，包括产品质量、价格政策、营销策略等方面进行多方面对比，从中寻找双方优势、自身差距、对手的弱点和市场机会。

4．如何提升2G增值业务占比？

5．2G营销如何与终端销售相结合、形成互相促进发展的局面？ 6.灵通升G还需要什么样的策略支持？

三、宽带产品

1.目前我公司的宽带市场份额？对宽带业务的整体规划？如何确保宽带业务快速发展？主要营销策略是什么？

2移动及电信的宽带资费及竞争手段？我公司应对的策略？如何提升我公司的市场份额？

3.宽带的户普及率（家庭宽带渗透率）？其中农村的宽带户普及率？如何确保明年的市场占有率？

4.如何对宽带业务进行保有，提高宽带用户在网率？ 5.对宽带增值业务发展有何建议？

6.我公司的网络资源现状瓶颈？2011年新建驻地网的市场占有份额？宽带待装用户的具体数量？解决及跟踪进度如何？工作中有哪些困难？

7.在宽带业务精细化管理方面有哪些举措，如何确保宽带的装机历时，提升宽带装、移机的服务质量？对提升宽带服务质量有哪些建议？如何确保宽带端口试用率的合理化？

四、固话产品

1.对固话业务的定位？为延缓固话业务下滑，在产品上有哪些考虑？ 2.对固话业务如何保有？对与固话相关的融合产品有哪些建议？

五、增值产品

1．对现有增值产品（3G增值、移动增值、固网增值、宽带增值）产品的优劣势进行比较，优势产品有哪些、有哪些产品需要改进？ 2．增值产品推广中存在哪些运营支撑问题？

3．地市公司对新产品、新功能有哪些需求和建议？

六、集客产品

1.我公司现有集客产品优劣势进行分析，对产品盈利能力进行排序；行业应用产品在本地市发展情况。

2.对我公司现有集团政策的评价，（终端、体验卡、宣传推广等、制约发展的问题）行业应用产品在具体落地发展过程中遇到的问题和困难有哪些？对目前行业应用产品业务流程的意见与建议。

3.探讨明年集团客户产品如何转型？2012年本地市行业应用产品规划。明年的代表性项目或其他重大商机有哪些？

4.集团客户有哪些信息需求？竞争对手给哪些集团客户提供了哪些解决方案？竞争对手的行业应用杀手锏是什么？

七、信息导航产品

1.目前114/116114电话导航各类信息采集和维护流程情况，查无机制的建立情况，采取哪些措施保障业务平台信息内容的及时、准确。

2.目前视频媒体建设进展情况，进度安排和具体实施情况，在建设过程中存在哪些问题。

第二部分 渠道策略

一、自有营业厅

1.自有情况营业厅基本情况，包括：数量、区域、规模、座席、营业人员数量、销售人员占比、收费和业务受理量、业务发展占比等。

2.企业融合以来，自有营业厅数量增减情况和布局优化情况，新增自有营业厅情况，撤并自有营业厅情况，还有哪些空白地区需要布局自有营业厅。

3.企业融合以来自有营业厅内部环境更新改造情况；2011年集团公司下发的营业厅SI规范是否已经熟悉和了解；重点介绍下一步自有营业厅更新改造需求和工作计划。

4.自有营业厅硬件设施还有其他哪些方面需求？

5.营业人员情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。6.自有营业厅管理方式和考核流程。

7.集团和省公司下发关于提升自有营业厅销售能力相关工作要求以来，采取哪些措施保证贯彻落实，是否设立销售岗位，是否有专职销售人员，是否建立销售流程等。

8.自有营业厅一线激励措施落实情况，“单厅核算”实施情况以及取得的效果，下一步优化措施。

9.自有营业厅人员培训开展情况。

10.自有营业厅网点建设和运营管理方面建议和意见。

二、直销渠道－公众客户经理

1.公众客户经理队伍情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。企业融合和营维分离以来公众客户经理队伍变化情况。

2.公众客户经理包保客户情况，目前的主要工作职责和工作量。3.公众客户经理管理方式和考核流程。

4.公众客户经理各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比重。5.分公司采取了哪些措施提升公众客户经理销售能力。6.公众客户经理是否包保移动客户，包保方式和包保效果。

7.公众客户经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。

8.公众客户经理培训开展情况。

9.公众客户经理业务支撑能力情况，包括硬件和软件。10．公众客户经理队伍建设和运营管理方面建议和意见。

三、社会渠道

1.社会渠道基本情况，包括：数量、区域、规模、收费和业务受理量、各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比等。

2.企业融合以来，社会渠道发展变化情况。与竞争对手比较，目前还有哪些优质代理商资源需要争取，是否有拓展计划。

3.社会渠道管理方式和考核流程。社会渠道拓展主体是谁，如何掌控社会渠道资源。

4．分公司采取了哪些措施提升社会渠道销售能力和掌控能力，社会渠道业务发展是否考核，是否采取达量奖励。

5.社会渠道发展佣金与自有渠道发展佣金比例关系。6.合作营业厅发展情况，合作营业厅布局原则，目前困扰合作营业厅的主要问题是什么？采取了哪些应对措施。

7.渠道经理队伍建设情况。包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。

8.渠道经理包保社会渠道情况，目前的主要工作职责和工作量。

9.渠道经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。10．社会渠道和渠道经理培训开展情况。

11.社会渠道运营业务支撑能力情况，包括硬件和软件。12.社会渠道建设和运营管理方面建议和意见。

四、区域市场渠道体系建设

（一）城市

1．采取网格化营销，客户经理在区域内负责全业务（移动和固网）、全客户（公众客户和非名单制商务客户）、全渠道（属地化的社会渠道）营销和服务。分公司对此有何考虑和建议。

2．竞争对手在城市区域渠道发展有何特点和优势？ 3．城市区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

（二）农村

1．农村区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．农村区域渠道管理方式和考核流程？

3．如何促进农村区域自有渠道和社会渠道协调发展。4．农村区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

（三）校园

1．校园区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．校园区域渠道管理方式和考核流程？

3．校园区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。

五、电子渠道

（一）关于自助转型

1．推进低价值作业迁移过程中还存在哪些困难和问题？ 2．本地如何落实营业厅单厅核算中自助终端交易额纳入营业员绩效工资的？ 3．2012年全面推进自助转型，实现县以上营业厅全部完成低价值作业迁移，还需要哪些条件？需要多少台自助终端？需要哪些配套政策？

4．当地是否开展了自助终端的合作运营，是否在校园、大商场、超市等设置自助终端？对下步自助终端合作运营有何需求？ 5．关于自助转型有何建议和意见？

（二）关于电子代理商代理商

1．在本省承担9.85折优惠的情况下如何发展电子代理商？

2．省公司拟通过MINI终端发展电子代理商，分公司有何意见和建议?

（三）关于网上缴费业务

1．扩大网上营业厅交易额。提高电子渠道交易额占公司通服收入比，有何途径和建议？

（四）关于网上销售 1．如何发挥电子渠道作用发展3G用户？目前网上销售3G号卡还存在哪些问题和困难？

2．如何通过电子渠道开展增值业务、新业务营销，如何实现ECS业务订购量的突破？

3．关于拓展网上联盟有何意见和建议？

4．省公司已经搭建了本省网上团购平台，下一步将开展网上团购，分公司有何意见和建议？

第三部分 专项市场

一、校园市场

1．2011年校园营销工作安排和落实，取得的主要成效和经验（发展数据至少包括校园用户市场占有率情况；校园2G、3G新增量，同比增幅；校园宽带新增量，新生市场渗透率；体验营销开展情况；校园融合套餐用户发展量等）。

2．学生消费群体的消费特点，今年校园迎新中学生通信消费特点出现的新变化（要求有数据支持）。

3．主要竞争对手在校园营销的主要策略、资费，校园用户市场份额及近三年来的变化趋势等。

4．校园规模等现状（填写调查表，见附表）。

5．校园管理体制情况、校园日常管理情况、用户维系的主要手段。6．明年校园工作的总体发展策略和具体措施。

7．校园营销存在的主要问题、困难和对省公司的建议。

二、集团客户市场

1.集团客户市场基本情况，包括集团客户市场的规模、数量，需求情况分析，集团客户对我公司品牌、业务的认知，我公司影响力等内容。

2.活动情况，2011年针对集团大客户各行业开展哪些销售活动，其效果如何，经验和不足。

3.地市分公司集团客户产品情况,包括针对大客户群主要推广集团产品有哪些，其中，主推混合产品有哪些；借助哪些有效的方法、渠道推广。

4.地市分公司集团客户行业应用情况，包括行业应用目前开展的状况，2011年行业应用取得哪些成绩，存在哪些问题，2012年如何规划、发展行业应用。

5.竞争对手在集团客户市场情况，包括竞争对手在集团客户市场的基本情 况，用户、主推业务等，主要营销政策和活动。

6.需求潜力分析及发展规划，包括对集团客户市场发展趋势进行整体分析，用户购买意向的变化分析，商机情况。

7.明年发展规划，明年用户发展和收入增长目标，明年农村市场发展总体策略，明年农村市场发展业务规划、发展具体措施、活动考虑。

8.地市分公司对省公司在集团客户发展方面的意见和建议。

第三篇：医院医疗服务承诺

1、拒绝接受患者及亲友馈赠的“红包”、物品。对患者馈赠的钱物当时难以拒绝的，于24小时内上交本单位指定部门。

2、拒绝接受医疗设备、医疗器械、一次性卫材、药品、试剂等生产、销售企业或代理推销人员以各种名义、形式给予的回扣、提成和其它不正当利益。发现企业或推销人员有上述行为的立即通报有关部门。

3、介绍病人到其它单位检查、治疗、购买药品，或介绍他人购买医疗设备、医疗器械等，拒绝收取回扣或提成。

4、开药、仪器检查、化验检查及其它医学检查等，拒绝收取开单提成。

5、根据患者病情，规范开药、合理检查，不开大处方，不做不必要的检查。

6、礼貌接诊，文明待人，热情服务，态度和蔼，不推诿、训斥、刁难病人。

7、执行医务公开、价格和收费公示制度，尊重患者的选择权、知情权和监督权。

8、执行患者住院“一日清单制”，不分解收费，不超标准收费，不自立项目收费。

第四篇：医院医疗服务行为规范

医院医疗服务行为规范

一、服从领导，听从分配，保质保量按时完成医院交给的各项工作任务，不无故拖延，拒绝或擅自终止工作。

二、医疗服务应坚持‘以病人为中心，以质量为核心’优质医疗，优质服务。对病人做到；用心倾听，细心诊断，耐心解答，精心治疗，热心服务。

三、1、按时上下班，工作时间不得擅离职守，乱窜岗位或影响他人工作。

2、工作时间不打私人电话，不看电视，玩手机和电脑游戏，不在工作岗位会客，不陪带亲友，孩子在医院玩耍，不在医疗场所吸烟，娱乐，嬉闹，吃零食。

3、礼貌待人，文明服务，对病人要使用敬语，不得粗言秽语，不得与病人争辩。

4、如遇超越职责或能力所为的事，应及时汇报上级主管，请求协调，尽快解决，不得随意处置，盲目蛮干。

5、员工因故暂离岗位，必须向同室同事和主管将工作交待清楚，保证工作连续履行。

四、仪表端正大方，衣着整洁，工鞋干净，带牌上岗，在院内要做到说话轻，走路轻，开关门轻，操作轻，不得穿工作服上食堂，出院。

五、要提供高效的服务，说到要做到，不推托，不拖拉，善始善终，交接清楚。要关注每个工作中的技术细节，急病人之所急，想病人之所想，为病人排状解难，让病人放心满意，以赢得医院声誉。

六、各部门，科室，同事之间应互相配合，真诚协助，不相互扯皮，同心协力解决疑难，维护医院声誉。

医疗工作文明规范用语

一、入院要求态度真诚，热情达意

1、欢迎你到我们病区来治疗，希望你安心养病，早日康复。2、请坐，我是主管护士，请把病历给我，我陪你去你的床位。3、我是护士-----，负责你的护理工作，现在向你介绍一下病区的有关情况及注意事项，有事情按指示灯，我会及时来的。、你的主管医生是

跟他说。、现在我为你测一下体温和血压，请配合，谢谢。、你好，明天早晨

地方。、你好，我是护士长

定妥善解决和改进。、请不要紧张，医生会根据你的病情制定合适的方案，有什么问题你可以直接找我。

二、治疗要求关爱体贴，严谨稳妥

1、你好，现在为你做的不适。

2、对不起，给你增加痛苦了，请再配合一次好吗。

3、请你放心，我们用的物品都是经过严格消毒的。

4、你好，请问你叫什么名字，现在要给你输液，你需要上一下卫生间吗。

5、现在为你注射

即告诉我。

6、我要为你做青霉素皮试，请问你有青霉素过敏史吗。-------，过一会他会来看你，有什么不舒服尽管---点之前请你留取第一次的尿【便】放在------，你有什么意见和要求尽管说，我们一-----治疗，放松些，我会注意操做尽量减少你-----，可能有点痛，不要紧张，有什么不舒服请立------

7、你需要去做-----检查，会有专人陪你前往，大约需要----时间。

8、明天你要做空腹检查，今晚八点后请不要喝水吃东西，有什么不明白可以问我。

三、巡回要求表情自然，周到细致

1、你的输液就要没了，请不要着急，我马上给你换。

2、你好，我是护士-----，今晚我值班，晚上有什么事请与我联系，【按呼叫器】

3、你好，昨晚休息的好吗，感觉怎么样，胃口好吗。

4、你好有什么不舒服，请不要紧张，我马上找医生给你看看。

5、对不起，为了保持病房整洁，请你将

生桶】

6、对不起，病房需要安静，请你说的轻一点【电视机声音调低一些】好吗。

7、对不起，为了病人的健康，请不要在病房内吸烟，谢谢。

四、病情反复时

1、疾病恢复需要一段时间，医生会根据你的情况采取

有信心。

2、恢复要有一个过程，不要着急，你看你比入院时好多了，注意休息。

3、不要但心，会有些不舒服，但很快会消除，你的病情总的来说是向好的方向发展，病情有反复原因很多

己，要保持乐观的精神状态，你要有勇气才行。

五、病情好转时

1、你身体恢复的很快，真为你高兴，过几天你就可以出院了。

2、你的精神比昨天看上去好多了。鼓励性语言要求；掌握分寸，妥贴真诚激励性语言要求-----物品放进-----柜内。【卫-----措施，要-----，要相信医生更要相信自；明快亲切，感染力强

3、你-----做的已经好多了，坚持下去，不要泄气，会好的更快。

4、你最近看上去很有精神，胃口不错吧，比入院时好多了

六、情绪激动时劝导性语言要求；合情合理，真情真意

1、请不要激动，有什么话慢慢讲，我们会帮你的。

2、病情稳定是开心的事，俗话说；‘三分治，七分养’，心情愉快，对你更有利。

3、先别生气，有什么不满的地方请你指出，我们可以商量解决。

4、我们理解你的心情，也很同情你的痛苦，你先平静下来，尽量

放宽心配合我们的治疗。

5、指导性语言要求；通俗易懂，便于操作

6、-----有助于你的身体健康，请你尽量这样做，会有效果的。

7、-----会有一些副反应，请不必担心，医生会采取一些措施。

8、请根据医嘱用药，不要随意增减，有什么不清楚，请及时询。

9、根据你的病情，请在饮食方面注意

八、出院

1、明天你可以出院了，请你或你的家属明天到住院部一楼办理一

下出院手续。

2、你好，这是医生给你开的药，请你饭前【后】服用，注意多喝

水，出院后活动要适量，饭食要注意，院指导卡’。

3、你好，为了改进我们的服务，请你多提宝贵意见。

4、你提的意见很好，我们一定会认真改进的，感谢你对我们工作

理解和支持。

5、你走好，祝你早日康复。

在工作中与病人或家属交谈时一定要面带笑容，-----【根据病情指导】 你可以再仔细看一下‘出 热情有礼，要使用敬

语，做到‘请’字当头，‘谢’不离口，接听电话要先说‘你好’。对病人千万不能说‘不’，‘不知道’，‘不清楚’，‘不是我的事情------’ 可以说‘对不起，这个问题我不太清楚，我帮你问问。’

‘对不起，因----原因，现在有点困难，请你理解，我们会很快想办法解决。

第五篇：医疗服务-研究5

中国医疗服务行业的商机

2013年09月25日16:27 来源：本文由波士顿咨询公司独家提供，作者均来自波士顿咨询公司 年至2011年，中国的医疗服务市场以年均18%的速度迅猛发展，其主体医院市场在2011年整体规模接近1.25万亿元。目前，中国卫生总费用占GDP的比重仍较低，2010年仅为5%。根据卫生部《“健康中国2020”战略研究报告》，这一比例在2020年将提高至6.5%～7%。因此，从长期来看，包括医疗服务在内的整体医疗市场仍有很大的发展空间。现状和前景

目前，这个巨大的市场仍由公立医院高度垄断，市场化程度较低。中国私立医院占38%，整体而言规模仍较小，服务量少。在2011年，仅1%的私立医院为三级医院，提供的医疗服务量仅占总量的9%。而公立医院的三级医院数量则达到10%，提供了91%的医疗服务量。与公立医院相比，民营医院普遍存在软硬件水平不高的问题，难以和公立医院相抗衡。近年来，私立医院增速迅猛，也不乏一些高水平的民营医院出现。2008年至2011年私立医院的机构数增速达16%，床位数增速达19%。考虑到政府提出的2015年私立医院服务量占比20%的目标，私立医院从现在至2015年的年均患者量增长率会高达32%，这也意味着比2011年要整整多出4亿年诊疗人次。

随着国务院《卫生事业的“十二五”规划》、58号文《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见》和其他相关配套政策文件的陆续出台，医疗服务市场改革逐步进入深水区。这其中包含两大重点方向：一是深化公立医院改革，包括解决体制问题、扭转补偿机制；二是鼓励社会资本进入，包括放宽准入条件、优化市场环境。

德国、美国和印度等国家也曾开展类似从后付制到预付制的医保支付方式改革，并鼓励社会资本参与其中。这些举措极大地推动了当地医疗服务行业的私有化进程，加速了产业竞争和整合，从而涌现出像HCA、Asklepios和Max Healthcare等医疗服务航空母舰。反观中国，我们预计目前的改革政策，在长期内也将推动中国医疗服务行业走向更加市场化的竞争，并出现更多的私有化和整合趋势。

最佳入行时机和细分板块

相较于公立医院，私立医院往往具备更高的运营效率和灵活性，拥有更好的服务质量，并能较易提供更高端的医疗服务，这些都是潜在的差异化发展方向。目前，有六大类医疗服务投资板块正逐渐浮现，差异化优势各不相同，包括：

*高端医疗：提供高端医疗服务，价格较高，针对迅速崛起的高收入人群，通常集中在北京和上海等大城市，不依赖医保，单体规模较小。如和睦家。

*私立专科连锁：专科医院，通常采用连锁模式。其特点是技术壁垒低，风险小，较易标准化和迅速复制，通常针对公立医院不太重视或对医保依赖度低的科室。私立专科医院引

入先进的管理理念，通过提供更优质的服务或更低的价格与公立医院竞争。如爱尔眼科(300015,股吧)和慈铭体检。

*私立综合医院：由私人资本从无到有新建。其特点是所有权清晰，但营建周期较长，需要较强的资金、人才资源和管理能力的支持。如厦门长庚医院和西安高新医院。

*公立医院转制：在政府允许下将公立医院转制为私立医院，多数为综合医院。其特点是抓住医改的政策红利，由于其前身是公立医院，具备现成的品牌、病源、医师资源和医保定点资质。如宿迁市人民医院。

*医疗产业链延伸：聚焦医疗产业链延伸，满足新兴细分市场需求。如月子中心、养老中心和检验诊断中心。

*医院集团：由多个综合医院组合而成的医疗集团，也可具备一定的专科特色，甚至包括不同级别的医院。其特点是主要靠规模优势和协同效应取胜，目前市场上还不多见，可成为综合医院的一个长期演变方向。如同仁医疗产业集团。

随着时间的推移，市场环境和政策环境的演变，各时期私立医院差异化发展的重点和条件也会随之变化

在把握各医疗服务板块的整体发展趋势之后，深入了解各板块的行业需求特性和竞争格局并把握关键的成功要素，是帮助找寻、筛选合适商机的下一个关键步骤。

高端医疗。现有的高端医疗机构往往规模较小，集中在一线城市，这主要是受到一些行业本身特点的影响。高端医疗定位的目标顾客为高收入人群和外籍人群，群体数量较少，且主要依赖商业保险（放心保）而非国家的基本医疗保险，规模过大会导致床位和资源利用率过低。

私立高端医疗的直接竞争对手主要是公立医院的特需病房。特需病房头顶公立医院的品牌光环，背靠公立医院通过大规模普通病源积累而打造出的强大医学实力，使得小规模的高端医疗机构很难直接在医学专业能力上占到优势。发掘高端的内涵所在，建立高端的文化理念，深入了解高端客户的需求，并进一步将其落实到具体的品牌、服务和人才建设上，是高端医疗制胜的关键。

私立专科连锁。标准化的模式、强大的品牌以及综合性的人才培养体系，是私立专科连锁医疗机构发展的核心要素。标准化是连锁复制的扩张基石，品牌是加快扩张的重要资源，而人才培养能力则是实现扩张的必要保障。此外，也可根据行业特性寻求自身的差异化发展方向，打造相关优势。在扩张过程中，审慎的战略布局以实现“跑马圈地”和“夯实内功”的平衡，将会成为连锁医疗机构的新课题。

综合医院。综合医院的竞争要求具备全方面的条件和能力：首先，政策支持非常关键；其次，传统的品牌、人才和特色专科建设也十分重要；在不久的将来，优质的服务、科学的组织架构和管理、精细的运营和流程管理以及规模效应也日趋重要。

医院集团。在综合医院所需的全方位综合性能力基础之上，实现规模效应和协同效应的能力变得尤为关键，这其中包括品牌资源、管理资源、人力资源、专科特长、运营能力和患者管理等全方面的资源共享和整合。目前，该板块尚未起步，能够在这些方面真正实现协同效应以发挥规模优势的医院集团尚不多见。

医院集团的增长扩张模式不同于私立专科连锁医院。首先，私立专科连锁医院通常全国布局，网点众多。而医院集团往往集中在某些区域，数量也不多。其次，私立专科连锁医院的扩张速度较快，而综合医院受制于较高的进入壁垒、较长的开发周期以及不易复制的模式，医院集团的扩张步伐要慢得多。最后，医院集团的标准化程度也远低于私立专科连锁医院，主要原因在于综合医院的建设需要因地制宜，其科室能力的打造要切实贴合当地市场的需求（患者特点和竞争情况等）以及相关人力资源和能力的可获得性。

医疗产业链延伸。医疗产业链延伸的内涵相当丰富，既包括医院服务的剥离（如康圣环球检验中心），也包括后端对患者服务的延伸（如月子中心和养老护理等）。医疗产业链延伸的核心竞争要素，既有与其他医疗服务板块类似的地方，如差异化的市场定位、标准化模式和可复制性，也有其独到之处。其中最关键的便是从医院获得稳定的业务来源，包括和医院签订外包各种服务合约以及由医院推荐患者转诊和配套机制等，这往往需要和多家医院建立良好的长期合作关系。

进入方式

目前中国的医疗服务行业有四类典型的进入方式：对于私立医院，可以选择新建或者收购；对于公立医院，可以选择转制收购或者托管。这些模式在进入时间、投资规模以及资产所有权方面各有不同。

对于新建私立医院而言，从申请营业执照、拿地建楼一直到开业，所需周期较长，且前期投资也较大，但其优势是产权明晰、投资者的控制力强。典型的例子有台塑集团在厦门开设的长庚医院，于2004年申办，2005年动工，2008年一期开业，总投资约17.8亿元。相比之下，收购一个现有的私立医院，在投资进入阶段的时间则会缩短很多，并且被收购医院往往拥有现成的医生团队和病源，无须从头开始打造。

转制收购公立医院和前两种模式存在许多不同之处。首先，从进入时间来看，一方面收购成熟的公立医院资产能加快投资者进入，但另一方面由于转制过程中当地政策和政府支持的不确定性，也有可能拖延时间。其次，由于被转制医院通常是当地政府或国企急于甩掉的包袱，或规模不大，因此作价可能较低，前期投资相对较小。但同时也存在一定的风险，很多历史遗留问题（例如人员编制问题、政府或职工的保留股权）可能无法在近期内理清，从

而导致投资者对医院的控制力不能达到预期，产权不明晰。例如，金陵药业(000919,股吧)在收购宿迁市人民医院时，就保留了原有职工的事业单位编制。

托管公立医院模式的最大特点是，投资者并没有获得医院的资产所有权，只是委托经营并收取约定的管理费。典型的例子有凤凰医疗集团于2010年托管北京门头沟医院。但也不乏先托管后收购的先例，如凤凰医疗集团在2001年托管了无锡新区医院后，于2005年将其全资收购。

投资公立医院和私立医院，到底哪个更合适？其实两者各有利弊，更多的是要结合投资者自身的能力和目标来综合考虑。

投后经营

投资医院之后，如何做优医疗机构的业务和财务表现？我们认为，改善医院运营、提升投资回报可以凭借四大价值提升工具：

*企业化治理：建立现代企业的公司治理架构，重构医院董事会和管理团队及其运作机制，加强管理能力和文化建设。

*改善医院运营：改善医疗质量和服务质量，加强采购管理，加强人力资源管理，建立IT等软硬件设施；实现医疗服务质量和运营效率的双重提升。

*产品组合战略：根据医院自身的能力和定位，结合外部市场需求和竞争环境，设置医院科室，并打造差异化的专科特长。

*整体扩张战略：打造地理扩张战略、整合并购战略，并提升相关能力。

公立医院面临的一系列挑战可以通过这四大价值提升工具加以改善。首先，受制于管办不分、政事不分的普遍现状，公立医院的治理机制较为落后，院长往往缺乏有效授权以及先进的管理理念。企业化治理可以明晰权责，落实责任，改善医院管理机制。其次，医保支付机制的改革（如总额预付的推广）、取消药品加成等医改政策对公立医院的成本控制构成挑战，而优质高效运营则可优化诊疗处方、提升运营效率并加大成本控制。同时，优质高效运营也可以帮助改善人员冗余现状，提升医院的医疗服务质量，为患者提供更优质、更具竞争力的医疗服务，增强医院的竞争力。最后，一些医院也缺乏明确的科室定位和规划，需要重新制定产品组合战略，以找到适合其特色的市场切入点打造重点科室。

私立医院则更多面临着如何高质量增长扩张的发展诉求。首先，要针对“去哪里”的问题，明确自身定位，进行外部调研，制定相关的产品组合战略和整体扩张战略。其次，要解决高质量扩张的问题，这就需要企业在扩张过程中同时注重修炼内功，实现优质高效的标准化运营，建设人才梯队，并且始终维护企业文化和价值观的传递。

总的看来，中国医疗服务行业正迎来发展的黄金时期，投资大门已经打开，但机遇与风险并存。选对投资板块和目标，提早进入并锁定优质资源，以合适的方式投资和管理来提升医院价值，是确保投资成功的必要条件。投资医疗服务行业，往往需要投资者兼具资金实力、政府资源、医院管理经验等综合能力，投资者可以通过战略合作伙伴迅速获取所需的各项投资要素。