华为凭什么一年销售300亿[最终定稿]

第一篇：华为凭什么一年销售300亿

华为凭什么一年销售300亿

据说，2009年华为的销售额超过300亿美元，正向世界第一的位置冲锋，华为的“地铺文化”得到了最终价值的体现，感觉很值得我们骄傲，中国总算走出一家像样的企业，能在世界上和其他的通信巨头平起平坐了。如果中国有一大批华为这样的企业，那中国就会早二十年赶上美国。

华为一年300亿的销售收入，则背后的企业文化很值得大家深思，其产品的经营有三个主要环节：研发设计、加工制造和市场营销。其中，首尾两端的知识含量最高，中间的知识含量最低，这就是为什么制造企业，尤其是代工企业很辛苦还赚不到钱。要想提高绩效创造价值，就要向华为学习，在价值链的两端做文章。

强大的研发不一定能成就强大的公司，但强大的公司肯定要有强大的研发支持。华为就是这样一个靠研发和营销取胜的企业。一个企业很难具有并保持价值链所有环节的优势，但一个具有竞争力的企业，必须拥有一个或几个价值链环节的优势，这些环节就是企业价值链的战略环节，一个企业的竞争优势来自于该企业战略环节的优势。华为不仅是世界知名的IT企业，也为中国的IT企业树立了新标杆。

在华为，广泛流传着这样的口号：“企业生存靠产品，持久发展靠研发”，“没有研发就没有销售”，“销售管一时，研发管一世”等等。如今，华为杭州全球研发中心项目已经全面启动，预计2010年将建成投入使用。据说该项目总投资有14亿元人民币，用地面积约25万平方米，总建筑面积31万平方米，项目功能包括Volp（俗称IP电话）以及网络安全等领域的软硬件研发、生产、销售及服务。

研发创造价值，营销实现价值。企业的竞争实质就是价值链的竞争。在整个价值链中，执行力无疑是绩效提升很重要的一环，但它仅仅是企业经营的基本要求。好的产品是设计出来的，好的利润是营销出来的，企业卖什么和如何卖就是企业绩效提升的关键。卖什么关乎产品和服务的设计，如何卖关乎产品或服务的市场，它横跨在企业整个价值链的两端。

凡事预则立，不预则废。所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”就是这个道理。研发决定了企业的发展方向和战略定位，营销则是实现企业价值的重要途经。技术创新是当今社会的热点，对于企业来说，研究开发更是赖于生存和发展的生命线，而企业与市场的关系非常密切，市场对企业研发投入价值的检验结果将会对企业未来的研发投入产生重大影响。

华为的经验告诉我们，企业的核心竞争力就体现在如何从附加值低的制造环节，向附加值高的研发设计环节和营销管理环节两头延伸，着力锻造产品的价值链。正如著名经济学家吴敬琏所说，要想真正保持世界工场的地位和优势，就必须在技术上赶快升级。不然你保不住——因为劳动力便宜这个优势，很容易丧失。

第二篇：凭规格销售合同

凭规格销售合同

凭规格销售合同1

_________________公司_______________为一方（简称为甲方，由______先生代表）； （地址）

________________公司________________为另一方（简称为乙方，由______先生代表）； （地址）

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条 根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供abc型气垫船______艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后___个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条 本合同双方议定的总金额为______u．s．d．（大写：_______美元）该金额为____艘abc型气垫船的fob价格。即在________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

（1）abc型气垫船的价格；

（2）abc型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和_____费等。

第三条

3．1．凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

3．2．凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、_____、手续费由乙方负担。

第四条 为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

4．1．本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

4．2．本合同签字之日起____个月内，即不迟于19___年___月____日前支付总金额___％的预付款u．s．d．____（大写：______美元）；

4．3．第一期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19____年___月___日支付总金额___％的货款，计u．s．d．________（大写：_______美元）；

4．4．第二期付款在本合同签字之日起____个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___％的货款，计u．s．d．___________（大写：_________美元）；

4．5．第三期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___％的货款，计u．s．d．_________（大写：_______美元）；

4．6．每期付款乙方在二（2）周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以__________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

5．1．本合同的abc型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

5．2．本合同的abc型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，abc型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

6．1．本合同abc型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自abc型气垫船交船证书签字之日算起。

6．3．甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

7．1．双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

7．2．凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_____________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

8．1．在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

8．2．本合同用英文书就正本两份，各执一份。

本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

8．3．本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表： 乙方代表：

日期：_________________ 日期：__________

凭规格销售合同2

_________________公司_______________

为一方(简称为甲方，由______先生代表); (地址)

________________公司________________为另一方(简称为乙方，由______先生代表); (地址)

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”(详见附件)，提供A BC型气垫船______艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后___个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条 本合同双方议定的总金额为______U.S.D.(大写：_______美元)该金额为____艘ABC型气垫船的FOB价格。即在________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

(1)ABC型气垫船的价格;

(2)ABC型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

3.1.凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

3.2.凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

4.1.本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

4.2.本合同签字之日起____个月内，即不迟于19___年___月____日前支付总金额___%的预付款U.S.D.____(大写：______美元);

4.3.第一期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19____年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D.________(大写：_______美元);

4.4.第二期付款在本合同签字之日起____个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D.___________(大写：_________美元);

4.5.第三期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D._________(大写：_______美元);

4.6.每期付款乙方在二(2)周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以__________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

5.1.本合同的ABC型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

5.2.本合同的ABC型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，ABC型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

6.1.本合同ABC型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二(12)个月，自ABC型气垫船交船证书签字之日算起。

6.2.在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

6.3.甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

7.1.双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

7.2.凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_____________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

8.1.在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

8.2.本合同用英文书就正本两份，各执一份。

本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

8.3.本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表： 乙方代表：

日期：_________________ 日期：__________

附件：

本合同交船技术条件，包括如下：

1.ABC型气垫船完工文件目录;

2.舱室名称对照表;

3.机械部分备件和专用工具供应明细表;

4.电器部分备件和专用工具供应明细表。

____________________________________

注：商品的规格(Specification)是表示商品质量的指标，以此指标作为检验商品的标准。有些商品由于结构、性能复杂，安装、操作和维修等需要一定的程序，故凭规格买卖的产品，必须有

产品性能说明书、技术图表及操作和维修手册等技术文件。这些技术文件作为协议书的附件，具有法律效力。

虽然合同货物是依商品规格为检验标准，但商品由谁来检查、验收，发放合格证书应在协议书中明确。

凭规格销售合同3

男方：

身份证号：

住址：

女方：

身份证号：

住址：

男女双方于_______年____月____日登记结婚，于_______年____月____日生儿子________。

现因_____________夫妻感情破裂，已无和好可能，在平等、自愿的基础上，经双方共同协商，达成协议如下：

一、双方自愿离婚。

二、儿子________由男方监护抚养，女方支付抚养费________元/月，一年一付，每年月_____日前支付，上述款项包括学费、生活费、女方应付至儿子大学毕业。

(考虑到通货膨胀因素每年适当递增_____%)，但如遇儿子重大疾病住院治疗或意外伤害等特殊情况需较大开支，由双方各半承担;

三、女方对儿子享有探视权，男方应积极配合，原则上每月______次，每月逢双周周六上午九点到男方处接孩子探视，于当日下午七点之前送回男方住处。

四、夫妻共同财产按以下分割：

1、男方一次性支付女方_________万元(该款包括但不限于女方拆迁补偿、安置、过渡、奖励等费用)，在双方办理离婚登记手续后，当日付清。

2、车辆归男方所有;

3、夫妻双方共有的位于______市______路______弄___号____室房屋登记在双方名下，系双方共同财产。

离婚后，该套房屋归男方所有，女方配合男方办理产权变更登记手续。

因办理产权变更登记手续所应支付的一切税费由男方承担。

4、现有家具、家电等家庭用品全部归________所有。

5、双方目前自有现金归各自所有。

五、双方无共同债权、债务。

婚姻关系存续期间个人债务由个人承担，与对方无涉。

六、本协议书一式三份，男女双方各执一份，婚姻登记机关存档一份。

七、如本协议生效后在执行中发生争议的，双方应协商解决，协商不成，任何一方均可向____________人民法院起诉。

上述协议事项，双方保证切实履行协议内容如有隐瞒、欺骗、责任自负。

男方(签字)：

_______年___月___日

女方(签字)：

_______年___月___日

凭规格销售合同4

_________________公司_______________为一方(简称为甲方，由______先生代表);________________________________(地址)

________________公司________________为另一方(简称为乙方，由______先生代表);________________________________(地址)

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条

根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”(详见附件)，提供ABC型气垫船______艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后___个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条本合同双方议定的总金额为______U.S.D.(大写：_______美元)该金额为____艘ABC型气垫船的FOB价格。即在________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

(1)ABC型气垫船的价格;

(2)ABC型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

3.1.凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

3.2.凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条

为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

4.1.本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

4.2.本合同签字之日起____个月内，即不迟于___________年___月____日前支付总金额___%的预付款U.S.D.____(大写：______美元);

4.3.第一期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于____________年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D.________(大写：_______美元);

4.4.第二期付款在本合同签字之日起____个月内，即不迟于_____________年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D.___________(大写：_________美元);

4.5.第三期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于_____________年___月___日支付总金额___%的货款，计U.S.D._________(大写：_______美元);

4.6.每期付款乙方在二(2)周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以__________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

5.1.本合同的ABC型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

5.2.本合同的ABC型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，ABC型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

6.1.本合同ABC型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二(12)个月，自ABC型气垫船交船证书签字之日算起。

6.2.在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

6.3.甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

7.1.双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

7.2.凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_____________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

8.1.在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

8.2.本合同用英文书就正本两份，各执一份。

本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

8.3.本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表：________________

乙方代表：________________

日期：_________________

日期：__________

附件：

本合同交船技术条件，包括如下：

1.ABC型气垫船完工文件目录;

2.舱室名称对照表;

3.机械部分备件和专用工具供应明细表;

4.电器部分备件和专用工具供应明细表。

____________________________________

注：商品的规格(Specification)是表示商品质量的指标，以此指标作为检验商品的标准。有些商品由于结构、性能复杂，安装、操作和维修等需要一定的程序，故凭规格买卖的产品，必须有产品性能说明书、技术图表及操作和维修手册等技术文件。这些技术文件作为协议书的附件，具有法律效力。

虽然合同货物是依商品规格为检验标准，但商品由谁来检查、验收，发放合格证书应在协议书中明确。

凭规格销售合同5

甲方：_________公司

代表人：_________

地址：_________

乙方：_________公司

地址：_________

代表人：_________

甲乙双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条

根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供_________型气垫船_________艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后_________个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条

本合同双方议定的总金额为_________u．s．d．（大写：_________美元）该金额为_________艘_________型气垫船的fob价格。即在_________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

1．_________型气垫船的价格；

2．_________型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

1．凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

2．凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条

为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

1．本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：_________；

2．本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日前支付总金额_________％的预付款u．s．d．_________（大写：_________美元）；

3．第一期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

4．第二期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

5．第三期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

6．每期付款乙方在二（2）周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以_________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

1．本合同的_________型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

2．本合同的_________型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，abc型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

1．本合同_________型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自_________型气垫船交船证书签字之日算起。

2．在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

3．甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

1．双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

2．凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

1．在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

2．本合同用英文书就正本两份，各执一份。

3．本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

4．本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表（签字）：_________ 乙方代表（签字）：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

附件

交船技术条件

1．_________型气垫船完工文件目录；

2．舱室名称对照表；

3．机械部分备件和专用工具供应明细表；

4．电器部分备件和专用工具供应明细表。_________注：商品的规格（specification）是表示商品质量的指标，以此指标作为检验商品的标准。有些商品由于结构、性能复杂，安装、操作和维修等需要一定的程序，故凭规格买卖的产品，必须有产品性能说明书、技术图表及操作和维修手册等技术文件。这些技术文件作为协议书的附件，具有法律效力。

虽然合同货物是依商品规格为检验标准，但商品由谁来检查、验收，发放合格证书应在协议书中明确。

凭规格销售合同6

_________________公司_______________为一方（简称为甲方，由______先生代表）；（地址）

________________公司________________为另一方（简称为乙方，由______先生代表）；（地址）

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条 根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供ABC型气垫船______艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后___个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条 本合同双方议定的总金额为______U．S．D．（大写：_______美元）该金额为____艘ABC型气垫船的FOB价格。即在________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

（1）ABC型气垫船的价格；

（2）ABC型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

3．1．凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

3．2．凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条 为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

4．1．本合同的'总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

4．2．本合同签字之日起____个月内，即不迟于___年___月____日前支付总金额___％的预付款U．S．D．____（大写：______美元）；

4．3．第一期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于____年___月___日支付总金额___％的货款，计U．S．D．________（大写：_______美元）；

4．4．第二期付款在本合同签字之日起____个月内，即不迟于_____年___月___日支付总金额___％的货款，计U．S．D．___________（大写：_________美元）；

4．5．第三期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于_____年___月___日支付总金额___％的货款，计U．S．D．_________（大写：_______美元）；

4．6．每期付款乙方在二（2）周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以__________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

5．1．本合同的ABC型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

5．2．本合同的ABC型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，ABC型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

6．1．本合同ABC型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自ABC型气垫船交船证书签字之日算起。

6．2．在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

6．3．甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

7．1．双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

7．2．凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_____________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

8．1．在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

8．2．本合同用英文书就正本两份，各执一份。本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

8．3．本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表：

乙方代表：

日期：_________________

日期：__________

凭规格销售合同7

________________公司（简称为甲方，由______先生代表）；地址：________________

________________公司（简称为乙方，由______先生代表）；地址：________________

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条

根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供abc型气垫船______艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后___个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条

本合同双方议定的总金额为______（大写：_______美元）该金额为____艘abc型气垫船的fob价格。即在________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

（1）abc型气垫船的价格；

（2）abc型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

1、凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

2、凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条

为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

1、本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

2、本合同签字之日起____个月内，即不迟于19___年___月____日前支付总金额___％的预付款u。s。d。____（大写：______美元）；

3、第一期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19____年___月___日支付总金额___％的货款，计u。s。d。________（大写：_______美元）；

4、第二期付款在本合同签字之日起____个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___％的货款，计u。s。d。___________（大写：_________美元）；

5、第三期付款在本合同签字之日起______个月内，即不迟于19_____年___月___日支付总金额___％的货款，计u。s。d。_________（大写：_______美元）；

6、每期付款乙方在两周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以__________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

1、本合同的abc型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

2、本合同的abc型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，abc型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

1、本合同abc型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自abc型气垫船交船证书签字之日算起。

2、在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

3、甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

1、双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

2、凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_____________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

1、在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

2、本合同用英文书就正本两份，各执一份。本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

3、本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表：________________乙方代表：________________

日期：_________________日期：__________

第三篇：凭规格销售合同

甲方：_________公司

代表人：_________

地址：_________

乙方：_________公司

地址：_________

代表人：_________

甲乙双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条　根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供_________型气垫船_________艘，每艘_________万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后_________个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条　本合同双方议定的总金额为_________u．s．d．（大写：_________美元）该金额为_________艘_________型气垫船的fob价格。即在_________港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

1．_________型气垫船的价格；

2．_________型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

1．凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

2．凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条　为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

1．本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：_________；

2．本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日前支付总金额_________％的预付款u．s．d．_________（大写：_________美元）；

3．第一期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

4．第二期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

5．第三期付款在本合同签字之日起_________个月内，即不迟于_________年_________月_________日支付总金额_________％的货款，计u．s．d．_________（大写：_________美元）；

6．每期付款乙方在二（2）周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以_________为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

1．本合同的_________型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

2．本合同的_________型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，abc型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

1．本合同_________型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自_________型气垫船交船证书签字之日算起。

2．在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

3．甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

1．双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

2．凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的_________渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

1．在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

2．本合同用英文书就正本两份，各执一份。

3．本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

4．本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表（签字）：_________乙方代表（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

附件

1．_________型气垫船完工文件目录；

2．舱室名称对照表；

3．机械部分备件和专用工具供应明细表；

4．电器部分备件和专用工具供应明细表。_________注：商品的规格（specification）是表示商品质量的指标，以此指标作为检验商品的标准。有些商品由于结构、性能复杂，安装、操作和维修等需要一定的程序，故凭规格买卖的产品，必须有产品性能说明书、技术图表及操作和维修手册等技术文件。这些技术文件作为协议书的附件，具有法律效力。

虽然合同货物是依商品规格为检验标准，但商品由谁来检查、验收，发放合格证书应在协议书中明确。

第四篇：华为经典销售案例

华为经典销售案例(1)

月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。

“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个 城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命 与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。

项目背景分析

“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户 关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差 而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明 显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以 上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。

以客户为中心

作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最 不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着 想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要 告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为 他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几 天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的 问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对 不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。

抓住客户主要需求，迅速切入

“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后 的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超 越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市 场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论 进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经 验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅 谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建 设的建设思路。

发现问题，引导客户

虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交 换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对 原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过 寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到 了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完 全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良 好的基础。

因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由 于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所 以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导 地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为 了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影 响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把 建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。把握客户的思路

B公司和Z公司 在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发 挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的 思路引导到我们的轨道上来呢?在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效;如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的 共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设 计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。

强调利益，克服缺点

虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华 为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了 争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的 优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入 是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。

有条件让步，一箭双雕

随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此 情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的 话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是 否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更 加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要 的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省 铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。

有所为，有所不为

在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关 系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售 人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客 户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产 品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级 领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。

把握节奏，步步为营

在销售过 程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在 销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时 最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设 备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购 买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我 们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地 网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。

取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。

第五篇：凭规格销售合同

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿公司＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

为一方（简称为甲方，由＿＿＿＿＿＿先生代表）；（地址）

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿公司＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿为另一方（简称为乙方，由＿＿＿＿＿＿先生代表）；（地址）

双方代表经过友好协商签订本合同。

第一条根据乙方要求，甲方同意按甲方提供的“凭规格买卖”（详见附件），提供ABC型气垫船＿＿＿＿＿＿艘，每艘＿＿＿＿＿＿＿＿＿万美元。于乙方支付本合同规定的预付款后＿＿＿个月内交船。交船技术条件按本合同附件规定。关于本合同各期付款的日期，以签订本合同日期算起。

第二条本合同双方议定的总金额为＿＿＿＿＿＿U.S.D.（大写：＿＿＿＿＿＿＿美元）该金额为＿＿＿＿艘ABC型气垫船的FOB价格。即在＿＿＿＿＿＿＿＿港口的交货价。总金额中不包括燃料、食品和培训等费用，但总金额包括下列费用：

（1）ABC型气垫船的价格；

（2）ABC型气垫船的系泊试验费，航行试验费及建造期间至签署交船证书之前的停泊码头费、船坞费和保险费等。

第三条

3.1.凡与履行本合同有关的发生在甲方境内的税收、关税手续费等由甲方负担。

3.2.凡与履行本合同有关的所有银行费用及在甲方国境以外的税收、关税、运输、保险、手续费由乙方负担。

第四条为了保证甲方能够连续进行生产，并履行合同规定的支付进度，乙方同意下列付条款中规定的义务。

4.1.本合同的总金额以美元现汇支付。本合同的总金额的支付时间和美元金额如下：

4.2.本合同签字之日起＿＿＿＿个月内，即不迟于19＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿＿日前支付总金额＿＿＿％的预付款U.S.D.＿＿＿＿（大写：＿＿＿＿＿＿美元）；

4.3.第一期付款在本合同签字之日起＿＿＿＿＿＿个月内，即不迟于19＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日支付总金额＿＿＿％的货款，计U.S.D.＿＿＿＿＿＿＿＿（大写：＿＿＿＿＿＿＿美元）；

4.4.第二期付款在本合同签字之日起＿＿＿＿个月内，即不迟于19＿＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日支付总金额＿＿＿％的货款，计U.S.D.＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（大写：＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元）；

4.5.第三期付款在本合同签字之日起＿＿＿＿＿＿个月内，即不迟于19＿＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日支付总金额＿＿＿％的货款，计U.S.D.＿＿＿＿＿＿＿＿＿（大写：＿＿＿＿＿＿＿美元）；

4.6.每期付款乙方在二（2）周前委托乙方银行开立经甲方银行通知的以＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿为受益人的不可撤销的信用证，乙方根据甲方即期汇票支付每期货款。

第五条

5.1.本合同的ABC型气垫船在建造过程中的检验，由甲方检验部门负责。甲方将提前1个月通知乙方派代表参加试航验收。如乙方届时不能派出代表参加试航，甲方将验收证件交予乙方，验收证件对双方均有效。

5.2.本合同的ABC型气垫船在完成试航和验收，以及乙方在履行了合同规定的义务之后，双方代表即签署交船证书。证书一式四份，双方各执两份，并由甲方申请办理海关放行手续。此时，ABC型气垫船转移至乙方，此后所发生的风险和费用由乙方负责。

第六条

6.1.本合同ABC型气垫船的船体，机电设备在正常运行和维修保养条件下，保证期为十二（12）个月，自ABC型气垫船交船证书签字之日算起。

6.2.在保证期内，凡属制造质量和所用材料而产生的缺陷，甲方负责免费进行修理，或更换有缺陷部分。

6.3.甲方对于正常合理磨损和使用不当所造成的损坏，均不负赔偿责任。

第七条

7.1.双方有义务对本合同保密，未经对方许可，不得将本合同内容泄露给第三国。乙方保证不向别国转让合同规定的产品和资料。

7.2.凡属与本合同有关的通知和函电，应采用秘密方式，通过住在本国的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿渠道直接送交本合同有关方面之机构。

第八条

8.1.在本合同履行期间，双方对发生的任何意见分歧均应以友好协商的原则解决。

8.2.本合同用英文书就正本两份，各执一份。

本合同自双方代表签字之日起，立即生效。

8.3.本合同所有附件均为本合同不可分割的组成部分。

甲方代表：乙方代表：

日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附件：

本合同交船技术条件，包括如下：

1.ABC型气垫船完工文件目录；

2.舱室名称对照表；

3.机械部分备件和专用工具供应明细表；

4.电器部分备件和专用工具供应明细表。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

注：商品的规格（Specification）是表示商品质量的指标，以此指标作为检验商品的标准。有些商品由于结构、性能复杂，安装、操作和维修等需要一定的程序，故凭规格买卖的产品，必须有产品性能说明书、技术图表及操作和维修手册等技术文件。这些技术文件作为协议书的附件，具有法律效力。

虽然合同货物是依商品规格为检验标准，但商品由谁来检查、验收，发放合格证书应在协议书中明确。