华为手机销售渠道现状

第一篇：华为手机销售渠道现状

华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下： 1.全国总代理商：

全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。2.区域代理商：

省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。

3.网上代理销售商

随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。直销渠道

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

1.自建销售网络

手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联 通终端方面的管理和营销。

2.家电连锁商场

国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。

3.手机连锁销售店

手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。

第二篇：中国汽车销售渠道的现状

中国汽车销售现状调查——4S店

10年前，当汽车销售4S店进入中国时，全新的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。一时间，汽车4S店会取代传统的定点经营和大卖场经营的说法风生水起。短短几年内，4S店得到了极大的发展，店面面积不断被刷新，装修豪华程度不断被升级。除了轿车，连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建4S店。一时间，汽车4S店风头无两，似乎4S店的神话将会万寿无疆。问题：4S模式神话面临破产？

然而，随着时间的推移，4S店销售模式遭遇极大挑战。尤其是2008年，面临全球性的金融危机，经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，给了所有行业参与者一剂清醒剂，对迷信4S店模式者更是当头一棒。据记者了解，2008年，汽车4S店遭遇严峻挑战，真正完成去年年初制定销售任务的4S店没有几家，除少数畅销车型4S店之外，绝大多数4S店日子都不好过，昔日只要建4S店就盈利的神话就此破灭。

2008年汽车4S店演绎的冰火两重天，是否意味着发展多年的4S店模式和方向出现了问题？4S店会否重新被大卖场模式取代？4S店会否在经济危机中面临破产关门的境地？4S店洗牌什么时候会出现？本报记者就此进行了市场调查。

现象：品牌经销商撑不住，4S店深陷窘境

“连我们这个小食杂店都受了影响，经济危机让维修工都不舍得花钱了。”一位在某大型汽车销售市场附近的一个小食杂店老板告诉记者，汽车市场内的维修工的收入明显减少，因为他们供职的汽车4S店生意不好了。

据记者调查，目前在广州乃至华南甚至全国范围内，除了一汽奥迪、雷克萨斯等这些豪华品牌和一些客户基础和财力较为雄厚的专卖店外，绝大多数4S店经销商的日子都比较难过，即使日子好过的那部分4S店，销售额也与往年同比有较大降幅。

目前，这些汽车4S店所面临的问题基本相同：市场购买持续乏力，消费者持币待购，销售不畅加上厂家的不对等政策，使得经销商库存挤压日益严重，而库存的挤压占据了现金流，相对紧缩没有彻底放开的银根又让车商融资面临重重困难。售前的普遍不景气，让经营者将经营的赢利点转到售后来。但是开张没几年，没有积累足够客户群的新店在这一点上更是雪上加霜。

上述原因导致4S店投资者和经营者大喊遭遇空前的危机。一位资深业内人士透露，就广东全省来看，4S店经营困难已非常普遍。在广州，直接因此倒闭的4S店为数较少，但经营困难却是广泛存在的事实。芳村目前就有一家法国合资品牌和韩国合资品牌的4S店只做维修不做销售了。广州周边的二三级城市有些4S店面临或者已经倒闭，较为严重的地区是东莞，由于部分工厂关闭，有效客户直接减少的某些品牌的4S店更为困难，有的甚至早已关门或被收购。

据了解，目前广物汽贸收购了湛江的一家长安福特店，东莞包含一家斯柯达店在内的一个汽车销售集团直接被新疆一家财团收购。但是，有业内专家分析，从当前情形来看，尽管目前各品牌4S店经营困难，但是在短时间内也不会出现大面积关门破产的情况，换言之，大鱼吃小鱼的现象不会一蹴而就。

症结：三大问题令4S店遭遇生死劫

汽车4S店由当初的一片喝彩声到现在的问题重重，是哪些问题让其遭遇生死劫？

原先经营一家日系进口车专营店，现在转型专做维修和二手车的资深业内人士广东广骏汽车实业有限公司董事长王炼刚给记者分析了几大原因。其一，单店投入过大，经营成本高，为4S店的日后运营埋下了高风险的伏笔。王炼刚透露，一些高端品牌，比如奔驰、宝马、日产无限等豪华品牌4S店建店资金高达3000多万元甚至更高，一些主流品牌也需要1000-2000万元，还不包括人力和水电等成本。除了硬件投入，现金流的要求一般也在一二千万元，小品牌也需要几百万元。

如此高昂的投入，如果车市环境良好，还可以支撑。若面临车市疲软，日子不好过也就可想而知了。较高的成本投入以及日常支出都需要利润来支撑，在销售利润急速下滑甚至是负增长的时候，就要靠售后维修来支撑，而维修的高价又未必能为消费者长久接受。对于那些开店时间不长，车主群积累不多的4S店，就更加难以为继了。

其二，绝大多数各品牌4S店还面临一个共同的问题，那就是某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置4S店过多，过于密集，令经销商叫苦不已却又敢怒不敢言。

其三，诸如固定销量的设置、价格决定权的垄断以及种种禁锢限制经销商的政策法规都令4S店的经营者和投资者处于弱势地位，自主权和主动权较小，自主救市的空间不大。

有专家表示，上述问题中的哪一个，都足以令4S店经营者“喝一壶”。

走向：面临颠覆还是成长烦恼？

4S店发展遇到问题，是否意味着这种模式将被颠覆？广骏汽车实业董事长王炼刚对记者分析表示，对于一些好的品牌，如果布局合理，软硬件配套服务到位，4S店模式还是有很大发展空间的。

4S店这个销售模式从总体来看是不错的，它是车市激烈竞争下的产物。随着用户需求日益多样化，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，可以提供舒适宽敞的展厅，硬件装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过4S店的服务，有助于用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。

但盲目的一拥而上，一味讲究高档，动辄上千万的投入，也使4S店的生存越来越成问题。当车市繁荣时，一切问题都可以被掩盖；一旦车市不景气，问题就迅速地暴露出来。

一位专家表示，维修属于工业范畴，销售属于商业范畴，销售需要人气旺，维修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S店将两个功能集于一身，很容易有矛盾。

但不管怎么说，尽管4S店运转显露疲态，但从过去的一个较长时间段来看，如雷克萨斯、奥迪、北京现代、宝马、本田和上海通用、上海大众、一汽、东风等几个畅销品牌4S店还是有一定利润保证的。也就是说，尽管遭遇成长的烦恼，但绝大部分4S店的困难都应该是暂时的，这种销售模式在新车领域在一段时间里还会长期存在。

突破：靠什么生机重现？

4S店销售模式不会短时间内灭亡，那么现在遭遇一些困难的4S店又将凭借什么走出危机，迎来新一轮发展周期呢？

有专家分析，4S店标准不能是硬性的标准，而应当是一个弹性的原则。进行布局的合理调整也是4S店生存发展下去的关键，可以将4S店放在中心区，而在各二三级城市设立维修站，这样，不仅收缩了4S店的数量，也能合理利用资源。

专家认为，4S店生存发展下去并且壮大的一个最根本因素，是要不断提高完善售前售后的服务质量，这才是生存之本。要真正以用户为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，提升全员服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。

另外，还要认识到目前4S店内营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题还没有提升到与汽车技术相对等的地位。此外，软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏。还有，电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距。

解决上述问题，就需要培养一批既懂技术又懂营销的专业与高素质的营销人员，建立一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。业内专家认为，如果妥善解决上述问题，汽车4S店不难迎来第二春。汽车4S店现状及发展前景

进入21世纪以来，随着汽车工业竞争的日趋激烈，我国汽车销售市场除传统的汽车贸易市场外，出现了：超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。目前国内各大汽车厂商均在全国各大中城市设立特许经销商（或专卖店）。各厂商均对获受权的特许经销商（或专卖店）以4S店的建设标准、投资规模、开业时间等提出要求。眼下，随着新车型的出台，4S店还将如雨后春笋般蓬勃增长。1．4S店的含义

所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。2．“四位一体”与4S店概念的形成

国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖产品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。3． 当前4S店建设的现状

遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：—装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。

——维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。

——采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。——电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。有人形容4S店：“把钥匙交给我们，然后就可坐在装璜精美的休息室里喝着咖啡、听着音乐，等着把车修好”可能还不算夸张吧。4．4S店建设与实施中存在的问题探讨

—不分经销的汽车品牌的档次、强弱，不管其投资何时能回收，过份追求毫华、一流，一哄而上建4S店，有悖于市场规律，其结果是除了社会资源的大量浪费外，对自身的生存和发展将背上沉重的包袱。值得一提的是普通国产轿车利润由上万元向数百元转移的情况下，不少4S店的投资商已直接面临着生存危机。

——营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题还没有提升到与汽车技术相对等的地位。

——软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏。

——电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距。5． 加强软件建设，使4S店发挥更大的优势

——政策导向与规范4S店的投资规模，新建4S店应切实对投入反复论证回收期；要应用价值分析的原理，设定有效功能和与之相适应的投资成本；销售模式要符合国情、省情、市情，因人、企业、事、地而宜，也就是对于成熟品牌专卖店是个好选择，对刚起步、知名度不高、大众化小规模的产品，则不应盲目投入巨资建品牌专卖或豪华型4S店。在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），不应排斥多样性，多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险：4S店本身可以按品牌档次建立不同层次的4S店，就像宾馆从1星~5星级一样；发展 “汽车街区式大卖场”、“汽车超市”及培育“中心大卖场+社区服务连锁营销”及“网络销售市场”。不论何种模式，要提高自身的品牌优势，汽车销售、配件、售后服务及信息反馈的4S内容都是必须遵循的。

——培养人才的迫切性：当前急需培养一批既懂技术又懂营销的专业与高素质的营销人员；急需充实一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。4S店除应经受厂商举办的各系统的专业培训外，自身也应设立有关培训中心，对各类人员定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的经常教育。

——全员服务意识的提升：国外4S店的投资规模也不大，硬件设施的档次也并不很高，但售前与售后服务，尤其是细致入微的维修服务水平却是第一流的。要切实遵循各厂家的服务宗旨，转变经营观念，以用户为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，加强企业文化建设，提升全员的服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，都是息息相关的，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。——汽车诊断与维修保养技术的现代化：像关注轿车价格一样，汽车维修费用的高低，也同样会受到人们的关注。若要降低维修费用必须提高效率、缩短维修周期、降低维修成本。要实现这一点除需要维修人员的专业技术水平外，必须借助专业化、现代化的汽车诊断、检测与维修设备和仪具，才能快速简捷地诊断出故障并加以解决。有些厂商已建立“汽车远程故障诊断技术服务”，对所属网点可进行快速处理复杂疑难技术问题。一.4S店投资大,经营成本高

在金华汽车城,义乌汽车城,共有三十余家各种品牌的4S专营店,它们平均建店时间只有两年不到.但这些4S店,均为装饰豪华,都有环境优美,格调高雅.充满现代气息的汽车展厅.停车场一般有200平方,有专用的客户接待室和休息室.前厅做销售,后厅做维修服务.每个企业平均建筑面积在2000平方以上,一类维修企业占多数,配备了先进齐全的各种检测仪器和设备.设备投资一般在50万---120万之间.显然,汽车经销商一味的追求豪华,一流,但忽视了最重要的一点:经营的品牌有好有差,其投资回收期的分析却没有认真去研究!使得一些项目投资风险很大.加之现在车型变化多而快,销售利润每况愈下!很明显,4S店都不同程度地背上了沉重的负担.二.经营理念和经营模式还跟不上竞争形势

4S店等着客户上门的情况比较普遍,走出去,请进来,似乎做得不够实.产品介绍显得呆板,对客户的免费培训很少,直接影响了产品的销售力.汽车维修服务,重在一级,二级维护,专项修理和大修上,却忽视了汽车装饰改装,二手车置换,车贷消费的灵活经营.加上上班时间固定,满足不了私家车的24小时服务需要.另外,现在的汽车配件市场很混乱,厂家提供的原厂配件,和市场上的副厂配件,价格相差悬殊.事故车的情况更严重了,保险公司的报价,是按市场上的价格报的,有些报价,甚至低于原厂件的进价,有些副厂件就不知不觉地作为原厂件装车使用.一些客户为图便宜,不去4S店维护修理.也分流了不少的业务额.4S店一般都 6 有厂家的技术支持,以及管理软件的支持,服务的满意度都比较高,但由于经营成本高,很多的4S店利润很低,有的处于亏损状态!因此,建立4S店一定要慎之又慎,要根据具体情况和经营的品牌来作决定,对于成熟品牌,知名度高的品牌,建4S店也许是不错的选择,但对于那些相对来说差强人意的品牌,就要十分小心了,不能投巨资去建4S店了,否则,会带来巨大的风险!可以建连锁店,汽车卖场,社区店等.灵活多样经营,才会取得实效!面对汽车进入”微利”时代,有些经销商难以承担4S店高昂的前期投资费用,需要加强挖掘售后服务的潜在利润空间.从汽车的养护,装潢美容,配件销售,二手车置换,提供年检,上牌,保险,施救等优质服务项目上,下好功夫,不失为明智之举!

国内汽车销售模式现状

我国目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。

一般的普通经销商通常是多品牌销售，有什么资源就销售什么，汽车制造企业没有对其进行培训和规范化的义务，因此也就不存在销售模式的对比问题，所以普通的经销商不能成为目前市场交易的主流模式。有特许经营权的专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，4S店四位一体的销售模式无论是在经营，还是销售以及服务上都比较规范，而且高素质的营销队伍，接待礼仪的规范化，可以帮助建立品牌形象，谋求长远的前景。汽车交易市场也有了新的进步，管理者与经营者划分而治，功能清晰，市场管理者主要为经营者服务，为方便购车者提供服务；另外厂家同意特许专卖店的进入，在一定程度上改变了人们对汽车交易市场的认识。独立经销商和分散的个性化销售也开始占有一定的份额，私人、私营、股份制的商家迅速崛起，还有部分有实力的企业集团被多个汽车厂家看好并授予特许专营权，拥有多个品牌的经销权力，例如唐山冀东机电有限公司，他们营建的卡车销售网络遍布河北省各个大、中、小城市，包括北京和天津两个直辖市，拥有多家国内知名卡车品牌的特许经营权，同时提供各种服务包括分期付款、售后服务等多项业务，还在各个地区根据不同的市场情况，投资建设相应的销售店面，能控制华北地区40%的卡车市场份额。

发展的过程中，问题也凸现出来。销售网点分布杂乱，面对汽车市场的火爆，转行做汽车经销行业的商家增长势头迅猛，今年1—2月份进行汽车行业调查显示，目前全国从事经销汽车的商家总体数量接近3万家，但是拿到厂家特许经销手续的只有不到3000家，绝大多数经销单位没有经营权限，说明我国对经营汽车行业的手续缺乏有效的审核以及管理机制。投资4S店面的建设过热，造成重复建设和资源浪费，而且动辄几千万的投入令许多中小经销商望而却步，汽车品牌的寿命不稳定，收入方式的渠道少，回收成本的时间过长都是需要投资者考虑的问题。

无序竞争，汽车到底还能降多少钱，相信这是许多准消费者都疑惑的问题，持币待购的大有人在。商家在销售整车上让利，又从消贷手续、保险、维修保养以及各种附加产品上赚回来，令消费者起了戒心的同时容易引起纠纷。接着再让我们看个事例，从2004年底 至今国内的汽车市场出现了一个怪现象，厂商出台的整车促销价格没有市场销售价格低，为什么会出现这样的事情呢？那么就让我们来了解一下情况，我国汽车经销商大多属于买断经营, 这是高投资、高风险、高利润的生意。但随着价格大战的愈演愈烈，经销售不得不把本来的赢利部分——厂家给出的返利点，提前拿出来拼价格，增加销量。就有了上述情况，当然这是杀鸡取卵的做法。一般来讲厂家的返利是由各种附加条件的，例如按年销售数量完成情况，进行返利，就是因为这些原因促使本来已经是微利的商家为了争取更大的利润空间，不得已又把这部分差额提前拿出来，以此刺激消费者，达到增加销售数量的目的，再向制造商争取更大的返利空间。而同时如果汽车市场出现了某种车型的滞销, 则要由汽车经销商承担压货、偿还银行承兑的资金，支付银行利息、支付员工工资和场地租金等高额风险。最终导致市场的无序竞争，给生产企业和商家都带来很大的利益损失。

还有销售环节过多, 导致销售成本上升，各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节, 导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。完全看不出销售格局的规范化和规模化。

中国汽车营销渠道经历了计划经济的统配统销，以及市场经济初期的特约代理制，到加入WTO后的4S为主体的模式，汽车营销渠道模式发生了巨大的变化。如今由美国次贷危机引发的金融危机也必将对中国未来汽车营销渠道产生深远的影响。目前的市场环境可以分析中国汽车未来营销渠道的发展方向。中国汽车消费热点出现转移

在2003—2005年期间，京、广、深、沪为代表的发达地区是车市消费的主要力量。2008年以来，珠江三角洲和长江三角洲两个经济最为发达地区的汽车销量急速下滑，有数据显示，2008上半年，20—25万元的中高级车市场整体下滑17%，但是5—20万元区间的乘用车销量仍然增长接近18%，未来的主要增量将来自二三线市场。

二三线地区市场将会成为未来车市增长主力的动因主要来自两个方面：首先是这些地区的经济水平和居民消费水平开始较快攀升，而这些地区的汽车保有量较低，不断增加的财富效应开始促进庞大的二三线市场面临新的市场机会。其次，交通设施的持续改善，使得二三线地区的交通状况明显好转。

未来汽车厂家的销售网络建设将逐步向市场潜力巨大的二三线城市转移，在新的市场环境下，未来的经销商网络将下沉到二三线市场。而且，对于目前汽车品牌惯用的4S店模式也会面临新的变革。一种更适合二二线市场的新的销售店会逐渐成为主流。

随着二三线地区成为新的重要市场，中国不同地区的文化消费特点的差异会变得愈加突出和明显，区域化的特点将更加突显。渠道的网络策略、市场策略，甚至商务政策也必须去适应这种变化，做出调整和变革。市场低迷，4S店模式面临变革

从1999年广州本田的第一个4S店诞生，4S模式在中国得到迅猛发展。伴随着不同品牌的4S店在各大中城市的不断涌现，4S模式也开始暴露出一系列问题。

首先，4S模式面临冲击的因素是，在汽车生产者、销售者面临诸多经济困难的时候，产销之间的矛盾开始突出，以厂家主导的经销模式，致使厂家更倾向采取更加有利于自己的商务政策，比如采取向经销商压库的方式以摆脱自己的暂时困境，但是当这种经济困难一旦持续时间更加长久或者更加严重的时候，这种对厂家比较有利的刚性商务政策，就会使得双方的冲突开始出现、加深，甚至不可开交，闹到分裂、诉讼。

其次，给目前经销商模式带来冲击的因素，则是来自于中国近年来二三级市场的发展。随着一级市场的饱和，以及中国二三级市场的经济水平的提高，二三级市场的汽车消费规模逐渐增大。但是与此同时，销售模式却遭遇了瓶颈。如果按照4S模式，二三级市场的渠道铺设就会遭遇某些与一级市场不同的困难。因为，每一个单一的二三级市场，其市场规模相对狭小，且地理距离相隔较远，这样，如果每一个单一市场都去比照4S模式建立经销商渠道，一是资金需求过于庞大，单一的二三级市场并不能保证都能有资金条件建立4S店，二是虽然二三级市场的整体规模非常大，但是单一市场需求却比较小，过于庞大投资的4S模式，资金回收周期或许很长。

其实，按照二三级市场的规模和地理特点，建立灵活的销售店铺以及销售和维修相互分开的模式，或许更能适合渠道发展。换句话说，单一功能店铺也许是更好的解决办法。

第三，从消费者的利益看，以品牌为中心的4S模式也存在着许多缺陷，只不过是在汽车市场发展初期，由于汽车产品品种的缺乏，这种缺陷没有凸显而已。

目前4S模式仍然主导当前的渠道销售，但是这种表面的渠道模式背后其实已经隐含着变革方向。比如，一家投资人开设多个表面独立的品牌经销店，这种投资人或者是个人，或者是企业集团。另外，由于目前4S店维修服务费用高昂，许多汽车使用者并不到4S店去作维修，特别是在汽车的零配件供应系统愈益成熟以后，这其实是消费者层面对于目前经销商模式寻求的一种突破。信息技术、网络技术将在渠道管理中发挥更加重要作用，数据管理延伸至二次开发

我们已经清楚地看到在过去几年，汽车厂商通过CRM系统，进行销售和售后服务的跟踪，有效地提升了客户满意度水平。企业正在把以提升满意度为出发点的数据管理延伸至顾客二次购买需求的开发。

这主要得益于两个方面，一是数据库技术条件更加成熟，过去购买一台小型机要100万元左右，现在一台小型机的价格只有十几万元，通信和网络已经覆盖更广，而且越来越便宜；二是很多汽车厂商已经积累了数以百万计的客户数据信息，包括现有客户情况、产品购买和使用情况(客户购买时间、方式、金额，以及维修保养频率和花费等)，通过对数据库信息的分析、筛选、匹配和数据挖掘等技术手段，实现二次销售线索挖掘、客户价值细分和客户保留等功能。

在如今惨烈的汽车市场竞争中，数据库营销这一新型营销手段，无疑是一剂强心针，它在降低大众传播营销成本的同时，可以有效建立厂商同客户之间的稳定、长期的良好关系。新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰

国内汽车很快将突破1000万辆的年销量，同时接近5000万辆的汽车保有量，吸引了大批的投资者进入到汽车销售领域和售后服务领域。

销售领域的汽车交易市场、汽车超市模式将继续快速发展和壮大；售后领域除了传统的汽车修理厂外，陆续出现了米其林，AC德科、博世、中车汽修、爱义行等连锁快修模式。另外，在很多非常小的细分市场上，又出现了许多新的服务商，比如杭州的“小拇指”，专门做快速补漆，现在已经超过200个连锁店。

从2006年至今，在销售和售后服务市场上所投入的风险基金累计达到了8000万美元，大约相当于6亿元左右的人民币，看上去这笔资金很小，但是风险基金一般占企业资本的比例很低，所以推动力量很大。

这些风险基金的进入，使小公司的发展路径和过去企业的成长模式完全不一样，过去是小步启动，滚动发展。现在这些企业有充足的资金，有良好的公司治理的视野、战略视野、发展视野，发展速度会远远快于早期的传统公司。

而且，这些风险基金的进入也为那些一直希望进入中国的国际上销售和售后服务领域的巨头进入中国埋下伏笔。由于这些资金在中国的运作，国际大型的汽车服务及售后领域巨头可以更加容易进人中国。这些新的竞争者会从现有主渠道争夺消费者，同时对4S主渠道模式形成强有力的挑战。

通过上述4个市场环境的分析，我们可以预测中国未来汽车营销渠道发展方向是：

第一，汽车营销渠道发展仍以厂商为主导，但是单一品牌经销商出现区域化和规模化趋势。同时，2008年对于4S店模式将是变革的前奏。

厂商为主导是目前中国汽车市场发展的现状和法律环境所决定的。同时，厂商持续不断的产量增长要求，以及对中小城市的覆盖度的要求，使得对经销商经销网点的需求在持续增加；而部分经销商本身也在开始有做大做强的力量，这两种力量在未来会进一步协调和调整，需要达成共识的是既解决网络覆盖问题，又能实现厂商和渠道的共赢。

与此同时，面对竞争激烈的市场环境，厂家的渠道策略要更加强调以顾客为中心的理念，让经销商的投资更趋合理，让消费者的满意度进一步提高。这就需要渠道形式更加灵活，将4S店建设的硬指标更多地转化为软指标，也就是将硬件统一转化为服务标准、服务理念、服务流程的统一性。

第二，汽车营销渠道多样性显现。中国目前的消费市场是多元化、多样化、多层次的，而且是快速变化的，在这样的环境下，面对日益庞大的汽车消费市场，灵活多变的汽车营销渠道自然是最有效的。毫无疑问，现在和未来，特别是未来，随着市场的更加细分和保有量规模的迅速扩大，渠道模式将呈现多元化趋势。

第三，专业分工开始。销售和售后由统一再次走向分离，而汽车售后服务专业化经营力量逐渐加强。

第四，目前互联网的开放性使得广大汽车消费者24h进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验、稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。结语

渠道营销在今天所面临的诸多机会与挑战，无论从广度还是深度上来考量，其复杂与挑战程度都远远超出了我们的想象。本文的分析与研究，目的在于抛砖引玉，每个汽车运营商还应针对自身的实际情况做出适当的调整，在激烈的市场环境中开辟出一条变革之路。

第三篇：家用中央空调销售渠道现状分析

家用中央空调销售渠道现状分析

随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受了。这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效果好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越来越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。

一、与房产商合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。

这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除中央空调并退钱的情况。后者则操作复杂。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相

当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

二、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

三、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

四、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台来进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。

五、网络销售等其它销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

六、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。

总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加快，经销商很多也很乱，他们之间也存在着诸多不正当的竞争。恶性的低价竞争是以损失冷量和降低设计标准为基础的。因此，不仅损害了消费者的利益，也使设备供应商的声誉受损。基于此，开专卖店的方式是很好的解决方案。有的企业为什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技术都不能跟上，结果就一塌糊涂。中央空调行业最基本的就是为客户提供全套售前、售中、售后的专业服务，包括选型、设计方案、安装维修等，提升中央空调系统的品质，给客户真正带来舒适的感受，这才是立足之本。开专卖店有利于维护品牌的长远利益和消费者的利益，解决一个统一的设计、安装、选材、冷量的选配等诸多问题，这些是中央空调赖以生存的基础。

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆邦起来，形成一个利益统一体，就像麦当劳、肯德基的加盟店。

就像大多数企业销售普通家用分体空调既要抓商场零售，又要抓“工程机”一样，中央空调企业在渠道模式的选择上，既要通过工程单位销售，又要在中央空调日渐进入家用、进入小型商业机构的同时做好销售终端的建设，这样才能在目前销售对象出现结构性变化的关键时刻，第一时间把握新的客户群，在未来的竞争中抢得先机。

总结：

如今的户式中央空调产品虽然多定位于家庭用户，但由于企业的营销还沿袭着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

第四篇：浅谈手机销售渠道的未来趋势

二、浅谈手机销售渠道的未来趋势

就像我们问卷所涉及到的，现在的手机销售模式以国美、苏宁等大中型综合家电卖场、移动联通电信运营商以及搜机城、乐语通讯为代表的手机卖场。由于渠道和销售方式的不同，他们的各自发展和出现的问题也有所不同。用一句话总结：手机销售渠道走进战国时代！

首先我们来说国美，以国美为代表的大中型综合家电卖场可谓是动作最大的是奇招迭出，国美在去年曾经召开过一次手机厂商峰会，手机厂商老总云集，纷纷表示支持在家电零售终端的手机销售。今年7月23日，国美再次联手二十多家国内外手机品牌召开了一次规模盛大的手机高峰论坛。会上，国美电器采购中心总经理李骏涛向媒体放言，家电卖场正在成为手机零售的主要渠道，而国美最晚将会在年底成为国内手机零售领域的第一品牌。而今年上半年，国美全国的手机销售已经突破了90万台，而销售收入也实现了15亿元，分别比去年同期增长了130%和120%，而今年年底，预计这两个数字将会分别达到230万台和32亿元。国美最终的目标，是要在国内的手机销售行业占到30%以上的份额。

国美在今年国庆期间采购了20亿元的主流通信产品投放市场。为了打响这场节日大战，国美店的手机价格全线下跌20%。国美的这一薄利多销模式，收到了立竿见影的效果，“十一”期间，当天销量比平时翻了3番。与此同时，苏宁、大中等家电卖场也取得了不俗的成绩。

然而通过够过调查我们还发现，如果你只认为国美是依靠财大气粗，依靠同批发商甚至生产商的合作关系而扩大渠道，增加销售，那显然是小看了国美的实力。

目前，智能手机已经成为集娱乐、通信、上网等多功能于一身的互联网移动产品。但国美通过消费调研发现，智能手机存在的触屏故障、系统操作慢等问题也日渐凸显。为了全方位保障消费者权益，国美在行业内首次推出了“智能手机延长退换时限”的服务承诺。国美卖场陆续开展了购买智能手机指定型号的顾客，可享受有质量问题“14天包退、30天包换”的延长服务，这高于国家原定“三包”要求时限。不仅如此，与国美合作的厂商将派驻200名“3G智能玩家”，免费提供各类软件下载、手机美容、系统优化等各项专业服务，免去消费者的后顾之忧。

业内专家表示，服务和价格将成为直接影响手机销量的两大因素。对渠道商而言，品牌和服务的力量将得到进一步彰显，大型连锁品牌经营的优势会在今年显露无遗，从当前市场情况看，国美无疑已成为最大的手机推广和销售平台。

眼看着综合性的家电零售巨头在大块大块地分食市场蛋糕，专业性的手机零售连锁商家也不甘示弱。然而，我国专业手机零售商家存在着先天不足。目前国内电信市场约有20万至30万个手机经销店，其中95%是零散的作坊式小店，与国美相比，连锁经营的市场业态仍然在发育初期。

为了应对家电卖场的进攻，传统渠道商加大了优惠，为了吸引消费者，各大手机卖场在降价、礼品、抽奖等活动中对消费者进行让利。然而我觉得手机卖场的致命伤是受黑手机（即非法渠道商品）的冲击，传统渠道的利润越来越薄。改版机，翻新机，甚至山寨机充斥手机卖场。而大型家电卖场则不会出现这样的问题。

手机卖场与国美分别代表了专业连锁和家电卖场两种手机零售模式。国美将在产品多元化方面及售后上具有明显的优势，然而我不认为家电卖场将会成为手机销售的主要渠道，因为家电卖场的模式在中心城市虽然具有较强的影响力，但是无法渗透到二、三级市场，而这方面正是搜机城这样的手机连锁零售店的优势所在。

而运营商对终端市场的掌控，以“黑马”的姿态对以上两种销售模式进行冲击。最成功的当属联通版的iPhone。中国联通于2009年引进iPhone3g和iPhone3gs，通过交话费送手机，完善应用程序等促销方式，成功的将iPhone打入中国市场，使用联通业务的人也呈几何倍增长。2010年，联通开始了资源整合，在成熟的WCDMA（即3G网）业务的前提下引进iPhone4，2011年又趁热打铁引进最新版的iphone4s。可以说，中国联通与iPhone的合作，实现了双赢，很好的将移动通信市场、终端市场和增值服务市场整合在一起。

目前，我国的定制手机刚处于起步阶段，但在国外，定制手机已经占到70%~80%的市场规模。定制手机已是大势所趋，并将逐渐成为我国手机销售的主流模式。这意味着，移动运营商将成为终端大卖家，并将影响到我国销售渠道，而传统渠道无疑成其最大受害者。

综上所述，中国手机渠道的大变革、大碰撞还有待时日去发展。但可以肯定的是，零售终端势力的增强也许会使手机厂商将目光更多地投向终端。在市场激烈的竞争和震荡中，手机销售渠道的变革甚至将推动我国整个电讯产业向前发展。

第五篇：手机销售渠道商业模式研究

手机销售渠道商业模式研究

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孔祥东 王亮 姚群峰2004-05-20

一、概述

1.手机销售渠道的发展阶段

在国内市场上，手机品牌包括国际品牌和国内品牌两种。国内手机市场销售渠道的发展大致经历了四个阶段。

1987-1995年，手机厂商直接和运营商合作，运营商介入手机零售。

1996-1999年，运营商逐渐淡出手机渠道市场，国际品牌建立了层层代理制渠道。

1999-2002年，国内品牌手机进入市场，通过区域分销体制等逐渐形成市场势力。

2002年以来，尤其是在2004年，由于国美、中域等大型家电卖场和专业连锁企业介入，手机渠道进入多元化发展阶段，手机渠道开始升级和转型，手机渠道向扁平化、规模化与业务多元化方向演变；手机渠道商的商业模式也从直供、买断模式发展成为销售平台模式，部分渠道商将会发展成为虚拟电信运营商。

2.手机销售渠道的类型

（1）国际品牌的渠道

摩托罗拉、诺基亚等国际品牌，渠道策略是多级批发商的层层代理制。一般由大批发商买断手机进行包销，然后再分给省级或地区级代理商，各地区的批发商从这些代理商手中拿货，分销到零售商的手机柜台，最后到零售商手中。如诺基亚在全国有6个一级代理商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商。

国际品牌手机的营销特点是厂商通过大量广告提升品牌知名度，依靠强大的品牌效应拉动销售。在这一多层次的销售体系中，国际品牌的销售工作实际上仅在第一个层次。渠道越长，厂商就离零售终端越远，就会把自己限制于渠道的高端，从而可能丧失对渠道的控制力。

国际品牌的这种“金字塔”体系是建立在过去手机行业高利润率基础上的。随着市场竞争的加剧，行业利润率摊薄，渠道各成员尤其是零售终端的利润空间极小，零售商缺乏积极性去努力推广。

（2）国内品牌的渠道

国内品牌普遍采用区域分销体制，绕开全国代理商，直接与区域代理商合作，并在各地区设置分公司或办事处，针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加有效，加强了对渠道的控制力，稳定了渠道价格体系，也使分销冲突降到最低。

国内品牌这种渠道策略被称为“保姆式销售”，从代理商一直到最终消费者，均有手机厂商人员一路照看。国内品牌非常注重零售终端建设，强调自身拥有大量促销员，渠道商从一个销售机构变成了资金和物流的平台。

这种模式通过缩短渠道长度节省了流通环节，提高了渠道整体效率，从而能够迅速了解、挖掘甚至引导客户需求。在国内的三、四级市场上，原来零售商仅仅是供应链的尽头，国际品牌对其不太重视；而现在，越低层级的渠道越能够掌控消费者的钱袋，零售商推荐不推荐、是否积极推荐，对于销售量会有决定性影响。面对这种转变，国际品牌的反应速度较慢；而自建渠道的国产品牌，通过对渠道末端的有力控制，在人盯人的贴身战中逐渐胜出。另外，由于渠道环节少而使信息反馈快捷，通常一个门店的缺货和销货情况，分公司或办事处在当天就可以获悉，通知当地的批发商很快补货，这样就能牢牢把握市场机会。

二、2003年的手机销售渠道回顾

1.总体情况

2003年的手机行业是“关键的一年，决战的一年，洗牌的一年”。这不仅是指手机制造行业，对手机销售渠道也是如此。

业界把2003年称为手机渠道整合年。曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流，在今后一段时间内将是各种分销模式共存。手机分销市场的未来将类似目前的IT分销格局，即少数几家品牌大公司形成市场主力。目前，分销渠道的扁平化趋势已经明显，二、三级的分销商已经出现分化？？要么向上努力成为一级，要么向下走向零售。

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。目前手机零售终端这一环节主要有四种形态：专业的连锁企业，如中域、蜂星、天音；家电大卖场，如国美、大中、苏宁；大型的百货商场和大型超市。

近年来，国内手机渠道已经分化成两种主要模式，一是层级代理制，二是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。在2003年的手机零售市场上，从寻呼店发展而来的通信店铺在逐渐消失，专业连锁企业、家电卖场、百货商店等零售渠道快速崛起，凭借其直接面对最终客户的优势正在成为手机渠道中的重要力量。

2.手机零售市场的渠道创新模式---家电卖场和专业连锁

家电大卖场、手机专业连锁企业将逐渐成为今后手机销售的主渠道。第一，家电大卖场在产品多元化方面具有明显优势，可以发挥范围经济效应；连锁店具有专业经营优势，可以发挥规模经济效应。第二，由于家电大卖场、连锁店拥有庞大的零售连锁网络以及丰富的零售市场运作经验，可以与手机厂商实现端对端的销售，跳过各种中间环节，直接从厂家进货，同时采取包销、定制、买断等手段，压缩营销费用，进一步降低价格。第三，许多手机厂商本身就是家电厂商，双方早有合作，彼此已互相信任。家电卖场、连锁店模式的缺点是在一、二级城市市场具有较强影响力，但是无法渗透到三、四级市场。

中域与国美是近来扩张神速的专业渠道，他们是专业连锁和家电卖场两种模式的典型，连锁店由于经营面积较小，能容纳的产品有限，而家电卖场却在产品多元化方面具有优势。家电卖场的模式在中心城市虽然具有较强的影响力，但却无法渗透到二、三级市场，而这方面正是中域这样的手机连锁零售店的优势所在。

2003年，中域的市场扩张尤其引人注目。中域通过实施“大连锁、强品牌”战略，大力收编加盟店，努力打造电信市场上的“第三方势力”。中域进行渠道整合的方式主要有三种：加盟连锁、联盟经营、并购。其中，加盟连锁的企业不再具有独立品牌，而联盟经营的企业保留原有品牌。

中域能否成功打造电信市场上的“第三方势力”，尚待观察。随着国内移动通信市场竞争日趋激烈以及第三代移动通信时代的到来，移动运营商介入手机制造与手机销售渠道是必然趋势。中域模式成功的关键取决于未来国内移动运营市场的竞争格局以及中域与移动运营商的关系，因为，在可预见的未来，移动运营商仍是产业价值链的“链主”。另外，管理连锁店、控制加盟伙伴、克服物流与资金流瓶颈等等也是中域必须面对的挑战。

三、手机销售渠道商的商业模式演变

在手机销售渠道向扁平化、规模化、业务多元化方向演进的大趋势下，手机渠道商的商业模式也相应发生演变（如图1所示）。

图1 手机渠道商的商业模式演变

1.直供模式

直供模式是指手机厂商直接向大型连锁零售企业供货，没有中间环节，渠道彻底扁平化。家电大卖场、连锁店凭借他们拥有庞大的零售连锁网络形成的零售终端优势和与厂商大宗采购的能力，绕过代理商直接从厂家大规模采购，通过最大化减少中间环节的费用，降低手机终端零售价格。直供模式通过统配统销，可以大大减少物流成本，大幅提高物流速度。更重要的是，这些大型连锁零售企业可以通过直供将整个渠道的利润都抓在自己的手中，不必与各种代理商分享销售利润。

对手机厂商而言，直供模式减少了销售这一环节，手机厂商可以把更多的精力放在新产品研发和服务上，为运营商提供更多满足其不同需求的产品，为用户提供更加细致到位的售后服务，增强企业的市场竞争力。

目前，家电大卖场、手机专业连锁企业以及移动运营商都在与各手机厂商签定手机直供协议，手机直供模式方兴未艾。

2.买断模式

直供模式将会发展演变为买断式分销模式，即手机厂商将部分机型交由渠道商“买断”经营，或者直接按渠道商的要求生产定制手机。买断机型的风险大，获利空间也大，将大大增强渠道商的市场主动权。上市定价将完全由渠道商来决定，这样可以充分保障其利润空间。由于买断式分销所需要的现金流量很大，因此在产品选型方面渠道商还将面临巨大风险。另外，为了控制买断式分销的风险，渠道商有必要加强零售网络的信息化管理，以便及时掌握各零售终端的销售数据并进行分析和处理。

手机厂商提供“专供机”给家电连锁巨头销售，对渠道商来说，特供机的价格比常规机进价要低，零售环节的销售政策更灵活，还可以获得年终返利的好处。

3.销售平台模式

3G时代，移动通信市场将形成多家运营商竞争的格局，市场新进入者不大可能再新建自己的渠道，手机厂商、移动运营商对销售渠道（尤其是零售终端）的争夺将会白热化，而大型渠道商拥有的渠道网络资源将会变得奇货可居，从而成为电信市场的新势力。

渠道商可能采取的销售平台模式包括两种：售后服务平台模式、物流和资金流平台模式。3G时代，国内的一、二级城市市场将以换机需求为主，这将成为新型手机渠道商（如家电卖场和专业连锁企业）的领地，并会采用售后服务平台模式运营。而三、四级城市及县、乡、镇市场需求增长显著，这将导致传统的经销渠道向纵深方向发展，“下县”成为新焦点，并会采用资金流和物流平台模式运营。

①新型手机渠道商---售后服务平台模式

目前国内的手机用户总数已经超过2.4亿，每年的新增用户和换机用户也接近1亿，由

此造成手机售后服务市场具有庞大的市场价值空间，成为各方争夺的“金矿”。

大型手机渠道商在以买断、定制、包销的商业模式进入手机销售领域以后，为了充分发挥目己的手机零售连锁网络优势和零售市场运作经验，可能进入手机售后服务市场，构筑手机市场的“第三方售后服务平台”。

②传统手机渠道商---资金流和物流平台模式

目前，国内品牌手机厂商在销售渠道建设中普遍采取“助销”的做法，厂商在市场上安置了很多营销人员，帮助零售商进行零售终端建设和销售推广工作。这样一来，厂商加强了对整个市场的控制，传统的渠道代理商从一个完全的销售机构变为手机厂商的物流和资金流平台。

通常的情况是，省级包销商和代理商发展成物流配送的二级平台，负责分销、发货；地区级经销商在厂商的引导下变为品牌展示、服务枢纽并兼县区域性物流配送职能的旗舰专卖店；而原来的分销零售终端则演变成加盟专卖店、形象店。

在渠道商变为手机销售的资金流和物流平台的同时，手机厂商尽力将自己在全国各省的省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台，协调各级渠道商之间的关系，帮助渠道商开展各种宣传活动以扩大品牌知名度，并安排销售代表及驻店促销员深入零售终端市场，向消费者推介自己企业的产品，其本身不参与具体的经营。

4.虚拟运营模式

将来，手机渠道商完全可能发展成为移动通信市场上的虚拟运营商。为消费者提供一站式服务，有效衔接购物环节，是手机卖场的重要优势。手机销售不是简单的买卖关系，不仅包括包换、维修等售后服务，还应该包括诸如购买卡号、交纳话费、为运营商代办新业务等一系列服务内容。由于家电卖场具备的渠道优势，家电卖场介入虚拟电信运营可以为消费者提供更方便、多元化的服务。

国美正在尝试整合手机厂家、商家、运营商三方的优势和资源，实现三位一体的共同营销，开创手机销售的未来模式。手机厂商专注于手机技术、产品和功能的创新；运营商致力于网络的完善、新业务的开发；而像国美这样的经销商则发挥其商业平台的优势，整和资源，一方面为厂家销售产品，另一方面为运营商代办各种业务，满足消费需求。在此模式中，三方结成利益共同体，共同获得发展。

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原发时间:(200405)