第一篇：如何才能做好医药代表和医药营销
如何才能做好医药代表和医药营销
医药代表主要工作很多简单说一下:
1.零售市场终端销售其中包括终端布置,促销宣传
2,临床推广：其中包括促销宣传,关系公关.那么如何才能做好医药代表和医药营销呢?
首先，你要了解你的企业文化及背景，还有公司理念。
然后，你必须熟知产品知识，并可以根据客户所可能提出的问题，做尽量圆满的回答。
第三，你要确定自己的客户群，而且知道自己应该所面对的是什么？第四，你要做到以下几点：铜头（不怕碰壁），铁嘴（能言，善辩，能说服客户），蛤蟆肚子（可以受气），飞毛腿（要能走，尽量节约开资）只要做到以上几点，而且努力工作，把公司的事业当作自己的事业，那么你一定能成为一个合格的，成功的医药代表！
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处。
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
第二篇：医药代表营销
培训教程
1一、医药代表
医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等。
医药代表确实是一个特殊的团体，从所谓“灰色利益链中的一环”到传递产品信息的使者，这个团体的变迁烙刻着中国医药卫生事业的发展轨迹。
医药代表是联系医药公司与医院的纽带，随着药物及诊疗手段的日益复杂，医药代表在帮助医生了解药物疗效和正确的临床使用等方面的作用日益突现，尤其是新药物的信息很大程度上是依靠专业的医药代表才能准确地传达到医生那里。
医药代表专业化的工作，不仅促进了医生对药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。
选择医药代表这个职业无疑是年轻人初试锋芒、锤炼意志的不二选择。这个职业不能谓不苦，酷暑寒冬，风雨无阻地向医生传递医学信息，随时准备以微笑迎接冷眼和拒绝，在点滴中探导医生和病人的需求，于一次又一次地成功与失败中总结与人沟通的技巧。这个职业更是培养未来医药行业管理者的最佳训练营，做医药代表时累积的业务实战经验，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不尽的财富。
二、药品
药品，是指用于预防，治疗，诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中 1
药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
药品是广大人民群众防病、治病的特殊商品。
药品的商品名称：企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。
药品是一种特殊商品，药品既能防病治病，也可致不良反应，若使用不当，严重情况下会危及人的健康和生命。
药品的分类：处方药与非处方药（管理上的界定）
处方药：是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;
非处方药：是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。
三、医生
医生有权——处方权。
成为一名合格医生的周期要比普通职业长；
医生工作时间长，生活不规律；
从医风险高，精神心理压力大；
该如何评估生命的价值？
如何评价医生医务工作的间接社会效益和经济效益？
当我们把想象拉回到现实，方发现，医生原来也有七情六欲，喜怒哀乐，原来和我们一样有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一个平常人。
四、目标科室资料
1、了解主任、护士长及医生名单。
2、人事关系。中国是一个强调“长幼有序”的国家，所以必须注重科室的人际关系，以不介入、不发表个人言论的中庸态度为最安全。进入一
个科室后，主任、副主任、组长、科秘、护士长间的行政序列、位置关系一定要梳理清楚，如能够深入了解他们的私交就最好不过。避免出乱子。
3、主任态度。有些科室主任直接监督甚至指令用药，称集权型，而有的主任则采取超然物外的态度，属放权型；还有部分是忽冷忽热，忽松忽紧，就小心处之。
4、门诊量：这一数据可以从医院门诊部的医院介绍，科室的宣传栏，各省市的《卫生年鉴》，门诊办公室或挂号处获得。
5、床位数及床位利用率。医院的床位数是静态指标，床位利用率是动态的。在绝大多数医院，这两个指标呈正比关系。比如在大多数三级医院，不仅科室的床位数多于二级医院，而且床位利用率往往也较高。但是部分医院，比如某些解放军医院和职工医院，虽然医院的级别很高，但是床位使用率偏低。最少药物消费总量偏低。
6、专家门诊。包括出论专家姓名、出诊时间等。这一资料对推销门诊用药的医药代表在优化时间安排上十分有益。
五、医院临床科室组织架构
主任→副主任→主治医师→医师→进修生、研究生
1、医生是一步一步爬到金字塔顶端的；
2、传统医学模式造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令；
3、医学实习生和住院医生，是医药代表们应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯；
4、门诊的部分医生，他们往往是即将退休或者被医院返聘回来的医生，在患者中非常有影响力，处方量非常巨大，接受新学术的能力又相对比较强，因此把他们归于一个单独特殊的医生群体。
六、专家资料
获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以认为是专家。专家数量庞大，医药代表须在客户分类的基础上对专家群做进一步的细分。这里只
是做简单的提示性划分：
1、学科带头人、目标科室主任，一级；
2、参与直接用药的专家，二级；
3、有高级职称但不参与住院病人诊疗，三级；
4、对做门诊药的代表来讲，上面第三级专家的门诊须努力争取，客户分类级别可以上升。
知我专家对销售的推动作用是巨大的，即便是会诊时的一次推荐，讲学时不经意的提起，道义上的支持，都会对产品的市场推广和品牌建设注入动力。
医药代表需要了解以下与专家相关的资料：
1、专家的门诊时间，个别为特诊专家或预约专家的门诊时间；
2、院外活动：会诊医院、联合病房、坐诊医院或诊所、讲学的院校的地点和时间；
3、个人资料：生日，兴趣爱好，子女状况，毕业学校，著述，要好的同学，朋友和医生等。
七、竞争产品
竞争产品是个十分广泛的概念，极难确定的范畴，分为产品竞争、产品大类竞争、预算竞争等数个层面。
1、产品形式竞争。指有相同成分、处方或通用名的一级产品。因为产品的同质化，形式竞争以价格竞争为主，竞争结果十分残酷，常常非A即B。
2、产品大类竞争。指药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同啊，殊途同归的大类产品。如头孢抗生素中的头孢孟多和头孢他定；活血化淤的丹参注射液和红花注射液等。产品有一定的差异性，竞争程度较产品形式竞争弱。
3、预算竞争。由于病人的医何费用所限，或经济承受能力差，所以医生做用药决策时可能产生需求与可能的矛盾，即一方面根据病情需要，另一方面依据有限费用的可能。
医药代表还应该对竞争对手的实力、形象、口碑、产品定位及其推广策略有较深入的了解和评判；对其销量、市场价额、人事变动、近期活动、产品支持者近况等也应该密切关注。
八、竞争对手资料
透视竞争对手，可以帮助我们认识差距，改进工作，完善和超越自我。对竞争对手调研的具体工作有：
1、找出竞争对手的支持者。找出对手支持者，有以下好处和用途：提供竞争对手情报。作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握许多第一手资料。争取这一人群，即遏制了对手，又壮大了自己。打击对手的士气和斗志。争取竞争对手支持者时，医院代表一定要注意方式方法，以防“偷鸡不成，反蚀一把米”，或自取其辱。
2、搜集竞争对手的宣传资料。从某种意义上讲，宣传资料是对手的自我暴露，分析它可以帮助医药代表全面了解竞争产品的特性、明确其推广定位和市场策略。
3、对手的代表是谁。销售主管了解竞争厂家代表的目的，可以是在考虑“挖墙脚”。医药代表了解“冤家对头”的目的是为了改进促销组合，增强自信，扬长避短，展现独特魅力，将对手在气势上“比下去”。
九、谁能帮助你
促销过程中可以通过医生推荐医生、朋友介绍朋友的方式扩大药物的影响，增加处方医生的数量。懂得销售的窍门之一——借力，类似中华武术的借力打力。可以使帮助你的人无处不在，就看你如何去寻觅、挖掘了。他或许是一位处方医生，或许是一名护士，甚至可能是医院其他辅助部门人员。总之，要广结善缘。
十、客户需求
了解需求、挖掘需求是一个长期、系统、艰巨的过程。长期，因为销售的目的就是满足需求，需求将在我们的销售生涯里如影随形；系统，因为每个客户的存在都不是孤立的，需求也不是静止不变的；艰巨，因为
需求不仅仅写在脸上，挂上嘴边，它还深藏在心底。
十一、用药及治疗习惯
用药习惯属于医生临床需求的范畴。这就是一些医药代表讲的“某某医院医生胆子大”、“某某科用药太保守”、“某某教授受用便宜药”等，这些情报或传闻医药代表了解越多越好。
十二、信息来源
事事留心皆学问，人情练达即文章。
1、同行。每一位医药代表都应该结识几位其他公司的同人，以实现信息交流、资源共享的目的。但在交流的过程中一定要恪守公司机密。
2、同学和老师。许多医药代表毕业于医科院校，总分还在医院做过医生或药师，所以相熟的同学和老师肯定不少，这些都是可以调用的宝贵财富和可靠的信息来源。
3、医院工作人员。药师、医师、医务科科长、门卫等都可以成为情报提供者。
第三篇：做好临床医药代表
怎样做好临床医药代表的工作
怎样做好临床医药代表的工作
为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。
一、主动熟识传递的信息
企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。
产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。
对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP（独特的销售主张）；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。
二、医院外部调研——区域和竞品
区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。
竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。
三、医院内部调研——概况、渠道及促销
概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：
A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。
B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。
C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。
A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。
B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。
所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
C、外界医药部门(总代理)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。
D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。
A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊便民药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。
第四篇：浅谈怎样做好医药代表（推荐）
浅谈怎样做好医药代表
各位领导，各位同仁：
大家好！今天借用这个机会把我个人在过去工作中的一些工作心得与大家做一个交流。我今天之所以能够取得一点小的成绩首先要感谢领导的支持与帮助。在过去的日子里我个人的工作并不是做的很完美，可能是我还不够努力，或者是我的工作经验还不够丰富。但我总结了一些小小的技巧，希望通过今天的交流能够让我们在日后通往成功的道路上多一张绿色通行证.其实做医药代表这一行并不一定要有很多的销售经验，但只要掌握了一些小技巧我们成功上量的难度就不会很大。医药代表一定要在做好“人”的前提下然后再对我们所做的产品深入了解，最后再加上我要说的技巧，这样才能完成一个医药代表的本职工作。作为医药代表首先要做到脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们要善于思考，对自己一天的工作有一个统筹安排，及时总结工作中的不足。腿勤就是让客户认为你是一个勤劳的人，当然想到的事情一定要付诸行动，不管成功与否，你不会为你一次的懒惰而后悔。眼勤就是要多观察，尽量能够捕捉到客户的需求，往往你一个小小的举动就会让客户对你有一个新的认可。嘴勤就是不管你认不认识的客户只要有机会你就要与他打个招呼，与他打招呼的次数多了不认识的客户也会成为熟人了。手勤就是在不打扰客户休息的情况下要多发挥手机短信的功能，有些话用语言表达不出来的用文字就会更好些，有时一句问候会给你带来意想不到的收获。总之想了就去做，成功了我们就再接再厉，失败了也不要灰心，用心的力量为自己打气，冷静的去解决它，看待它。再有就是医药代表要有一个良好的心态。真诚永远比技巧重要；信心是一种力量；处处留心皆学问；吃得苦中苦，方得人上人；你的责任感是客户对你的信任度；敬业程度是你能否成功的尺子；善于学习，让客户随时发现你的进步。
虽然在过去的日子里我没有取得很大的成功，但在工作的同时我总结出了一些小技巧，在未来的日子里我要用目前掌握的这些技巧和借鉴同仁们的经验给自己制定了一个计划：争取在完成我销售任务的同时尽量在提高点销量，开发一些新品。希望在领导的支持下让我更上一层楼，为了个人与公司的双赢，让我们一起努力，不要为眼前的困难所迷茫，相信自己，创造一个辉煌的明天！
第五篇：怎样做好医药代表
医药代表
一、前言 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等。复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。
一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的，与此同时也要注重各个细节。
二、现状与未来的趋势
现状：
医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也
就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。”
未来趋势：在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。
在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”
未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。
三、医药代表的工作经历
进公司没几天，人力资源部就组织我们进行上岗培训，即介绍公司的所有产品。培训教员用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们吹嘘着公司产品。他的话语里所透露出的信息几乎全是：“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎。所以，我们很多医药代表都采用跟踪法，即跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪。地址、门牌号码搞定后，我就开始盘算院长、主任的价位是多少。一般，我们进入当地医药市场不久后，或多或少会认识不少同行。同行们会向你透露哪家医院院长、药剂科主任的“市价”，甚至还会主动提出帮助去给关键人物送钱或请他们吃饭。同行提供的市价具有一定的参考价值，不过送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任决定是否领药。一听说找主任，我自然明白又得出钱了。
四、要做到“五勤、五快”
至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?需不需要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，其实不一定是有事情了就去找
他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。从此以后我就成了他们那里的常客了，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊。
五、总结我记得我看了一个成功人士的一句话：坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天。
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