亚华乳业的情况

第一篇：亚华乳业的情况

亚华乳业相关情况

中国乳业10强企业、中国名牌旗下产品：南山、宾佳乐

湖南亚华乳业有限公司是一家集乳制品生产、加工、销售、科研于一体的大型乳品企业，是中国食品工业百强企业、国家农业产业化农头企业，公司是湖南亚华控股集团股份有限公司的全资子公司，注册资本8700万元，固定资产3亿元，现有员工2300余人。2007年，“南山”、“宾佳乐”两大品牌旗下的系列乳制品销售总收入突破13亿元，其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上，进入全国同类产品销售前五强。公司拥有享誉全国的南山四季常青牧场、内蒙古呼伦贝尔大草原中心区的特尼河牧场两大优质天然奶源基地，在城步、望城、特尼河有三大乳品工业园，主要生产“南山”、“宾佳乐”两大品牌的乳制品，共计40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。“南山nanshan及图”被认定为中国驰名商标，“南山”、“宾佳乐”曾先后获得“中国食品安全放心品牌”、“消费者最喜爱十佳品牌”、“十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌”“全国用户满意产品”等多项行业、国家各类奖项。公司建有博士后科研工作站，南山婴幼儿营养与健康研究中心；拥有强大的产品研发队伍，具有多年研发经验的科技人员数十名，主持或参与国家自然科学基金项目和省科委项目4项，申请国家发明专利4项。组建了服务营销团队，强势推进服务营销，我司售后服务被评为“全国用户满意服务”。雄厚的科研力量和灵活有效的管理体制，确保公司乳制品紧贴消费者需求，推陈出新，品质卓越。作为南方乳业的标志性企业，在湖南首家通过国家学生饮用奶定点生产企业认证，“南山”、“宾佳乐”牌系列液态奶拥有很高的市场占有率，产品覆盖湖南及其周边省、市。公司确立了“以质量为中心的品牌发展战略”，实施全面质量管理，采取一票否决制的质量把关政策。公司首批通过国家食品质量安全市场准入“QS”认证，并通过ISO9001/HACCP/ISO14001综合体系认证，其中婴幼儿系列奶粉为“国家免检产品”。从“凉开水即溶，喝了不上火”到“起点，就已经超越”，公司从专业的乳品供应商正逐步成长为专业的婴幼儿健康与营养、服务综合提供商。公司的愿景是做中国婴幼儿奶粉大王。全体亚华乳业人将始终恪守“诚信为本，客户至上”的经营理念，树百年品牌，强国人体质，竭尽全力将亚华乳业建设成受人尊崇的一流企业！

发展历程

公司的发展与南山的历史密不可分，可追溯到上个世纪初期。南山坐落于湖南省西南部，湘桂交界南岭山脉，平均海拔1800米，方圆纵横80里，素有“八十里大南山”之美称。这里年平均气温11℃，最高气温28℃，年降雨量1900毫升，相对湿度88%，冬无严寒、夏无酷暑、空气清新，其生态环境中的大气、水质、土壤三项指标被国家环保部门评定为AAA级。南山核心地带连片草山23万亩，周边有草山300多万亩，素有“南方呼伦贝尔”之美誉。南山草山资源的开发与红军有着不解之缘。毛泽东的《七律·长征》中就有一句“五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸”。南山的“老山界”就在这“五岭”之中。上个世纪三十年代初，著名地质学家李四光途经武冈进入城步，横穿几乎无路可走的八十里南山，进行科学实地考察工作。1934年，红六军团在军团长王震的带领下从湘桂边界翻越老山界进入湖南，当王震登上南山山顶，看到一望无际的草山草坡时说：“等革命胜利了，我们要在这里办个现代化的大牧场，让我们全国的儿童都能够喝上我们南山的牛奶，穿上南山的羊毛衣。”1956年3月，长沙、邵阳等地950名知识青年响应团中央“向荒山进军”的号召，在共青团湖南省委组织下，开进荒芜人烟的大南山，开始创办南山农场，从而拉开了艰苦创业、开发大南

山的序幕。1958年，南山农场获得团中央授予的“社会主义建设先进单位”称号。50年代末期，当时的南山农场就开始谋划大力发展乳业，在时任农垦部部长王震将军的亲自关怀下，调派了大批内蒙古呼伦贝尔专家来到南山给予技术支持。1974年，时任农垦部部长的王震亲自将“南山农场”更名为“南山牧场”，并从北京农业大学、内蒙古呼伦贝尔等地调来了大批专家，支援南山建设。1975年9月，王震在给当时的湖南省委书记张平化的信中说：“建设好南山具有重要意义。南山地理位置重要，建成后将是一个战备奶粉库和肉库，同时也关系到填平补齐我国南方山区奶肉畜牧业的空白问题，必须闯出一条我国自己的山区现代化养牛业的路子，做到出经验，出产品，出良种。”1979年，国家将南山定为“草山资源开发利用示范单位”。同年，中国—澳大利亚进行技术合作，引进大量先进的良种奶牛与牧草，将南山牧场作为我国南方草山开发利用的示范项目。经过三年多的努力，建成了一个拥有9.8万亩人工草场，6000多头良种牛羊的畜牧业基地，成为我国南方最大的现代化山地牧场。1981年秋，农牧渔业部部长林乎加在南山主持召开南方畜牧工作会议，全国25个省、市、自治区主管农业的副省级领导和农业厅局长聚会南山。1984年3月，国家领导人赵紫阳、朱镕基和南方五省省委书记登上南山，考察了示范分场、菜牛队、绵羊队、奶粉厂，观看了进口牧业机械。南山成功的经验得到国家领导人和社会各界高度肯定，中央电视台、《人民日报》、中央人民广播电台等多家新闻单位纷纷报道，新华社播发通讯题为《开发南方草山之路》的长篇通讯，推广南山经验，南山成为中国南方十亿亩草山草坡开发的一面旗帜。1986年11月，国家领导人赵紫阳、李鹏在广西桂林接见城步县和南山牧场代表石崇斌、王显密、唐尧，听取牧场工作汇报，并就南山牧场的进一步发展作出重要指示。1999年7月，中国南方现代化高山天然牧场——南山牧场，作为湖南亚华种业股份有限公司的股东成功上市。亚华种业以南山牧场为基础，组建亚华南山绿色食品开发分公司，固定资产达2.6亿元，主要生产和经营“南山”牌奶粉，其前身是湖南南山牧场乳品厂，始建于1978年。南山牧场是我国南方最大的现代化高山天然牧场和国家定点绿色食品生产基地。南山奶粉的纯天然，被消费者誉为“南国净土里长出的绿色食品”。亚华南山乳品科技园是我国一流的乳品研发中心和生产基地，现代化万吨奶粉生产设备全国领先。南山乳品基地不仅设备先进，还以其科学规范的管理顺利通过了ISO9001国际、国内双项质量体系认证。“南山”牌乳品经过20多年的发展，已有奶粉听装、袋装、大小袋套装共40多个品种，液态奶30多个品种。“南山”牌商标是湖南省十大畅销品牌和著名商标。“南山”牌AD钙奶等8个品种被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。2002年，“南山牌”400克、450克、900克装婴幼儿配方乳粉，被国家质量监督检验检疫总局确定为“质量免检产品”。2003年5月，经湖南省科学技术厅专家组评定，公司“不上火”南山系列奶粉以其“凉开水即溶，喝了不上火”的显著特征及其科技含量，被认定为生物与医药高新技术产品。2003年，“南山”牌获得“中国食品安全放心品牌”、“湖南省最受消费者欢迎乳品品牌”、“湖南省消费者信得过品牌”等多项荣誉称号。2001年1月，湖南亚华乳品营销有限公司成立，注册资本4000万元。亚华乳业的快速成长得益于一支优秀的营销队伍。在短短的几年时间内，他们把“南山”牌奶粉做成了全国最具活力的驰名品牌之一，成为乳品行业的一匹黑马。奶粉营销网络已覆盖了除港、澳、台之外的全国市场，以及长江以南100%的地、县级市场和60%以上的乡镇市场，长江以北、黄河以南90%以上的县级市场和重点乡镇市场。公司直管的经销商达

到296个，分销商达到了362个。2003年。南山奶粉市场份额达到6.7%左右，重点区域市场份额达到12%。销售收入从1996年的1000多万迅速增长到7.8个亿，占全国奶粉销售收入的5.2%，湖南市场份额的40%左右，零售销量已位居国内奶粉行业第4位。长沙宾佳乐乳业公司是湖南最早从事乳制品、婴幼儿食品和学生乳制品加工的企业，生产的“宾佳乐”液态奶在湖南特别在长沙市场，具有很高的产品美誉度和市场占有率，其前身是长沙市牛奶公司，始建于1970年。“宾佳乐”商标被湖南省工商行政管理局认定为湖南省著名商标；“宾佳乐”牌400克/袋婴幼儿配方乳粉，被国家质量监督检验检疫总局确定为“质量免检产品”。2001年12月，长沙宾佳乐乳业有限公司与湖南亚华种业股份有限公司，依托亚华种业的市场影响力、资金、人才优势和长沙宾佳乐乳业有限公司的品牌、生产技术、营销网络优势，组建湖南亚华宾佳乐乳业有限公司。组建时公司注册资本为6700万元，亚华种业控股70%，长沙宾佳乐乳业有限公司占股30%。湖南亚华宾佳乐乳业有限公司集奶牛养殖、乳品加工、产业开发于一体，是湖南省产、供、销一体化的乳制品龙头企业和省、市二级政府授牌的农业产业化龙头企业。2001年，宾佳乐将30%的股权交由亚华种业托管。2003年10月，亚华种业再次收购宾佳乐29%的股权，并决定新成立湖南亚华乳业有限公司，对南山和亚华宾佳乐进行有效整合，使管理达到一致性，并在市场上形成合力，以进一步增强公司在竞争激烈的乳制品行业中的实力。到12月底，全面完成两公司的整合工作。2003年5月，呼伦贝尔亚华乳业有限责任公司在内蒙古陈巴尔虎旗成立。该公司的成立，对于缓解亚华乳业快速发展所面临的奶源、生产能力两大瓶颈起到了积极作用。

奶源基地

亚华乳业依靠南山和呼伦贝尔大草原南北两大牧场资源和优良牛种，保证奶源优质新鲜，富含高山牧场特有的营养成分，奶粉生产前处理采用先进的高速离心净乳，去除肉眼不可见的细小尘埃，保证了原料的纯净，后续工段采用巴氏杀菌和世界领先的多效真空浓缩、负压喷雾干燥。低温蒸发以最大限度保持营养成分，细粉二次附聚以保证产品颗粒均匀，凉开水即溶。成品粉包装间采用光面彩钢板整体装修和10万级洁净空调，保证包装环境达到GMP要求。成品抽样合格率100%。液态奶生产采用全套瑞典利乐150T/D生产线，生产线配备了全套温度控制、压力控制、液位显示、流量显示。生产全过程可自动、可手动，生产线配备了全套CIP系统，可实现在生产的任何时段对设备进行自动清洗。生产线配备中央监视屏，可监视所有工作奖态下设备的运转情况，生产线具有巴氏杀菌设备和UHT超高温短时间灭菌设备，可生产UHT灭菌奶产品包括:利乐砖、利乐枕、百利包。可生产巴氏杀菌奶产品包括：新鲜屋、杯装酸奶、联杯酸奶。车间整体采用轻钢结构，整洁卫生。包装间采用彩钢板整体洁净装修，车间整体中央空调，洁净区空调达到乳品生产最高要求10万级，全面达到GMP要求。

第二篇：亚华乳业进驻超市商务谈判计划书

新一佳超市有限公司

亚华乳业进驻超市谈判

计划书

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目录一、二、三、四、五、六、七、八、九、谈判背景 谈判议程

地点选择与时间、环境准备 谈判主题 谈判幅度 目标策略 准备谈判资料 谈判人员

可代替方案与应急预案

一、谈判背景

亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。

二、谈判议程

1.双方进场

2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

2.2012年9月9日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员

3.正式进入谈判

①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望

②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等

③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议

三、地点选择与时间、环境准备

谈判地点：神农大酒店1214房 谈判时间：2012年9月9日早九时 环境准备：合同准备等

四、谈判主题

双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商，最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。

五、谈判幅度

进场费：3-5万 排面费：6000-10000 店庆费 根据促销销量的3%~5%提成 节庆费 每年30~40万元

新产品促销费 每家门店进一个新商品要1000~1500元 堆头费 每家门店3万至10万元

供货数量及质量 不超过保质期的三分之一，每类型6件 送货时效 订单下达后一周内到货

六、目标策略

1.开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略

先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

方案二：慎重式开局策略

通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，我方将慎重的回答，这一方面不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。

2.中期阶段：

策略一：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则。

策略二：制造竞争对手

罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家。

策略三：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，如：“致癌门”事件的发生使亚华乳业的销售量与市场份额大大减小。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场，提高市场份额。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。

3.最后谈判阶段： 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。策略二：最后通牒

如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。

七、准备谈判资料

1.相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品法》；

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

《中华人民共和国食品法》

第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。

八、谈判人员

主谈：黄步一

决策人：胡慧敏、黄步一 分店店长：周干先、彭栋 法律顾问：钱天乐

九、可代替方案与应急预案

可替代方案：

如果谈判是在是破裂，考虑进驻其他品牌的乳制品，或者暂时不进驻亚华乳业。

应急预案：

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。

第三篇：亚华乳业进驻新一佳超市开局方案

开局方案

一、谈判开局的主要思路

意义：在新一年里就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效进行磋商，尽量达到双方利益最大化。

由于与新一佳超市之前一直都是合作伙伴，各项方面的内容双方都有一定的了解，故我们采用坦诚式开局策略（坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面），避免了给对方一种保守的感觉。

二、谈判双方见面与介绍

地点：我公司接待室

时间：2013.3.18上午9：00

开局介绍：先由我方的主谈判总经理石业辉与新一佳的谈判人员一一握手表示对对方到来的热情欢迎，介绍双方谈判成员，双方寒暄几句然后入座展开谈判话题。

三、明确谈判意向及议程

进入谈判环节后，及时切入正题，采用直诚表达法说明我方的基本意图和条件（我方希望得到的利益，我方可向对方做出让步的事项以及我方的立场），但是言语表达要适当，让对方感觉到我方的诚意，避免引起对方的不满和不安。

四、谈判开局的气氛把握

考虑到我方与新一佳一直有业务往来，我方会在谈判开局主

动营造一种自然气氛，包括我方的服装、举止、礼仪，询问方面。

五、谈判开局的信息把握

俗称摸底，我方注意多听对方的发言，弄清楚对方的谈判诚意，谈判的态度是否认真，是否做了前期准备工作以及对方想营造的谈判气氛，最好还能从谈话过程中对方主谈判人员的基本信息（爱好，职业）等等。

在此过程中我方采用的主要倾听方式是迎合式，原因是此次谈判我方所处的地位稍逊一点。

六、谈判开局的策略运用

我方一定要注意把握主动，其次要营造适宜谈判气氛的策略，考虑到双方之间的友好关系以及双方的雄厚实力，我们采用—坦诚式开局策略，这种策略适合于有长期业务合作关系的双方，以往双方都比较满意，彼此比较了解不用太多客套，减少了很多外交辞令，使对方对我方产生信任感。

第四篇：光明乳业

光明乳业(600597)2011年报点评，净利增长主因退税，高档品放量未来成长可期

光明乳业2011 年收入117.9 亿，同比增23.2%，归属母公司净利2.4亿，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度单季营业收入31.3 亿，同比增13.4%，归属母公司净利润0.77 亿元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增长23.2%，高端产品放量：2011 年公司收入增长23.2%，高于液体乳及乳制品行业21.6%的增速。分品类看，剔除海外16 亿收入后，公司收入同比增10%，其中常温奶收入增4%；分产品看，“莫斯利安、畅优、健能、优倍、优+”销售收入近28 亿，高档产

品放量。

因子公司弥补以前亏损，公司所得税为-3022 万，进而导致净利润增长22.4%：2011 年公司利润总额2.4 亿，几乎与2010 年基本持平，但因原亏损子公司弥补以前亏损后，2011 年公司所得税为-3022万元，导致净利率增长22.4%。根据公司披露的控股公司近几年来的净利润数据，补亏尚为结束，预计2012 年公司综合所得税率仍将在低位。2012 年原奶价将维持高位，通过提价及产品升级，预计毛利率将稳中有升：因原奶价格高位，2011 年公司综合毛利率下降1 个百分点。因原奶供需紧张状态在1-2 年内难以有效改善，故预计2012 年原奶价将保持高位徘徊，但同时我国奶价已高于欧美等国家，继续上涨空间有限，成本压力趋缓。通过产品提价，高端产品占比提升，预计2012 年公司毛利

率可能稳中有升。

公司高端奶粉培儿贝瑞正在扩张期，预计整体费用率将呈现缓慢下降：2011 年公司销售费用率下降1 个百分点至27.5%。但公司高端奶粉“培儿贝瑞”刚进入市场，拓展期营销费

用投入较多，因此预计公司整体销售费用率应降幅缓慢。

业绩预测及估值：公司立足鲜奶酸奶业务，拓展常温奶市场，进军婴儿奶粉市场。目前公司现有业务稳定，婴儿奶粉带来新的增长空间，股权激励方案也明确了未来增长方向，预计2012-2013 年EPS0.28、0.34元，对应2012 年PE35 倍，维持11 元目标价，“谨慎增持”

评级。

第五篇：海河乳业营销策划

海河乳业：营销策略分析

2010-09-06 22:56

一.产品

海河产品均以“海河”牌为唯一商标，为天津市著名商标。产品主要有超高温灭菌奶、巴氏奶、酸奶和乳饮料、学生饮用奶、奶粉等五大系列六十余个品种。“海河”牌系列牛奶及奶粉认定为绿色食品A级产品，海河牛奶经国家质量监督检验检疫总局批准为国家免检产品。

下面先来介绍一下海河的主要产品，从海河乳业近几年推出的产品方面看，既有适合肠胃不好的人群使用的饮品；又有需要强化钙、铁、锌的人群食用的饮品；还有适合追求风味牛奶口感的人群食用的饮品。像红牛奶就比较适合女性饮用，又像益生菌无蔗糖酸牛奶和200g低脂无蔗糖袋酸奶等乳品更加适合糖尿病人饮用，总之，多元化的产品满足了不同消费者的需求。

当前，牛奶的形象主要只是同“健康”、“营养”或者“成长”挂钩，但我认为这并没有完全挖掘出牛奶的理念内涵。，牛奶对于人类应该有更多的价值。当一个孩子渴望长高时，牛奶能够给予他成长的营养而且还有信心；当一个人感到沮丧时，牛奶能够调和他（她）的体液，而且同时给予他（她）安慰和勇气；当寒冷时，一杯热牛奶对于我们，不但意味着温暖，而且还有关怀；感到压力沉重而难以入眠时，牛奶为我们安眠，而且给予我们安心；看着年老的父母，想要表达爱却又难于启齿时，递给爸妈一杯温牛奶，爱就在不言中。

所以，牛奶除了代表健康、营养外，还应该更深层次地代表着希望、生机、安心、关怀和爱。

因此，不断的推陈出新，满足更多的市民对乳品的需求是海河乳业不变的追求。在当前严峻的经济形势下，海河乳业深化产品线调整，实现企业可持续发展。产品同质化是当前乳品行业的弊病。如何推陈出新，让广大市民品尝到更加丰富的乳品，海河乳业交上一份满意答卷。据统计，海河乳业平均每年推出8个新产品，20个储备产品满足市场需求，不断的推陈出新成为海河乳业可持续发展的原动力。

天津农垦集团总公司明确了海河巴氏奶的发展趋势，以“鲜、纯”为特点构成了海河奶的差异化，确定具有自己特色的产品发展方向，将海河巴氏奶做为主打产品。海河乳业已将09年瓶装巴氏奶销售目标调整为至年底日销量达到10万瓶。同时，全力以赴的将巴氏奶打造成主打产品。与此同时，海河乳业还推出了有益人体健康的矿泉水。

二，价格

中国市场特有的特征就是消费者需求售价格的波动影响较大，价格始终是左右消费者选择产品的重要因素，这一中国特有的市场规律对乳品而言同样适用，一旦价格突破人们的预算心理底线，必定会激发消费者的购买热情。海河在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，海河采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上，海河则采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。

三，渠道

目前海河乳业的传统的渠道有大卖场、商超、便利店、个体奶摊，单位食堂等，但现在有向餐馆、酒楼发展的趋势；而后，在传统的批发、零售基础上，海河乳业的新型送奶到户的直销模式应运而生，在面对这种散户的征订上，除传统的设点入区征订外，由用户上网预订的方式也渐成潮流；最后，是对农村市场的选择。长期以来，乳业市场的消费和供应一直集中在城市，农村市场是一个被忽视的群体，其潜在消费量是不庸置疑。所以，乳品走向农村迫在眉睫。

现有的送奶到户的渠道功能单一，只能从事简单的市场促销和有关的产品配送，而且送奶到户属于典型的无店铺销售，其渠道形象很难让消费者有直观的认知，在现有低温牛奶销售渠道丰富的市场环境中，如果渠道形象得不到消费者的认可，那么这种渠道的发展也必然受到很大限制。面对这一问题，海河乳业送奶到户渠道以强调服务为核心销售渠道，在强调服务的同时，通过渠道形象的提升和渠道功能的丰富，形象上和服务功能不断提升的基础上，企业所开展的市场推广活动才会发挥出效力，、保证对更广泛消费者的吸引。而且为了提高到户渠道的管理效率，降低渠道的维护成本，也必须通过对渠道结构的创新来实现管理目标。海河乳业送奶到户的销售模式，在很大程度上避免低温产品对冷链的需求，从而使得市场和渠道的延伸成为可能。

在面临海河乳业渠道方面所面临的问题，海河乳业借鉴先进企业的成熟经验围绕着迅速增强渠道控制能力和拓展能力这一主要目标，进行了全面调整。同时对本土市场社区通路的行销模式进行了根本的改变。从而实现渠道的整合。

四，传统销售渠道的新型促销宣传策略

目标：在渠道终端处给顾客树立“近在身边”的形象，让顾客购买海河纯牛奶时能感到身心愉悦。

对于传统的牛奶销售点，海河乳业针对它们的特点进行推陈出新。对于这些传统的“占据点”，将以视觉上给顾客带来新的映像力冲击。

在传统渠道中的超级市场和大卖场，首先给顾客带来缤纷的色彩享受。以往，货物被放在千篇一律的货架上，当顾客选择商品时很大程度上取决于消费者过去的消费经验，也就是说，大多数消费者更愿意的是保持原有的购买习惯。所以，为了给老顾客带来一轮视觉冲击和增加潜在消费者，海河乳业对摆放海河牛奶的货架进行简约式的装饰。

第二轮的视觉冲击是海河促销员。海河的促销员要穿上海河乳业特有的服装，在促销站为顾客提供海河牛奶免费试喝（而这工作一般是由真人来做的）。促销员的亲和力，使消费者可以切实的感觉到“近在身边”这一理念的体现。

七，促销

海河乳业在促销乳品时，主要采用价格促销，人员促销，公关促销三种手段。

在超市里，经常可以看到海河乳品打折降价的海报，这实现了价格促销。关于人员促销海河乳业在继续坚持组织消费者进厂参观的同时，专门组建三十余人的夏季推广队伍，以三至四人为一组，对重点社区目标进行不间断地社区巡回推广和宣传。而后可以选择销售空白或竞品销售优势的小区进行免费送奶品尝一周的产品推广。通过对海河产品的持续性直接体验，争取消费者的认购。第三，通过促销人员提供的报告，对后其工作进行改进和完善。在海河乳业的促销手段中，值得一提的是海河乳业的公关促销活动

2005年5月30日“海河乳业爱心基金”捐赠仪式在盲校举行并为盲孩子带来60箱学生饮用奶作为儿童节礼物。

在得知我国四川省部分地区遭受严重地震灾害的消息牵动着全体华夏儿女、乃至全世界人们的心，那些处于危难之中的灾区人民也使千里之外的天津海河乳业员工为之焦急与心痛。以感恩、奉献、创造为企业价值取向的海河乳业在此时决定为爱的召唤全力做出回应——为四川地震灾区首批捐赠价值一百万元的优质奶粉。海河乳业的员工表示只要那一杯杯香甜、温暖的海河奶能够抚慰灾区人民伤痛的心情；增添战胜困难的力量就是海河乳业的最大心愿。

“祥云”圣火飘离忙碌而充满朝气的滨海新区，来到文化气息浓厚、古风新韵兼具的天津中心城区，象征着和平、友谊、光明、希望的奥运圣火在海河儿女的关注下，经过25公里的传递和展示，开启了一扇古典与现代辉映、激情与梦想伴随的梦幻之门。文中的图片，正是海河乳业总经理孙咏健，他手持圣火向前奔跑的画面无时不体现着海河儿女的奋进精神，和对祖国的骄傲。

在2008年9月25日天津海河乳业与中国人民保险公司天津分公司在天津农垦集团总公司举行了产品质量安全责任保险签约仪式。李文喜副市长与市农委主任，天津质检局卢出局长及其他相关政府部门负责人出席了签约仪式。在当前由于部分企业食品安全引发的乳制品市场震荡的时期，海河乳业在加强产品质量安全防范以确保万无一失，并向消费者做出海河放心奶承诺的基础上，投资180万元，为消费安全上保险，使消费者权益通过商业运作得到进一步切实保障。这是海河乳业对市政府及天津父老乡亲数十年始终如一的支持与关爱的体现。

在2009年3月，海河乳业将在全市范围内选择24家大型超市展开黑、红牛奶试饮促销活动。活动期间，您可光顾任何一家参与活动的超市来品尝海河黑牛奶、红牛奶的独特味道。