业务员工作规范大全

第一篇：业务员工作规范大全

业务员工作规范

一:每天工作要点

1:巡查卖场,检查是否有缺货.经销商是否有库存.定货计划是否到位.2:检查卖场产品价格是否违反公司规定.3:赠品是否足够,促销POP是否摆放到位,有无试用装产品.4:有无认真的与促销员沟通,听取基层促销员的反馈意见,解决她们的问题.(要记住我司产品都是由促销员来完成销售,促销员是我们最大的财富,)

5:有无与其它品牌的促销员沟通,了解其它品牌的促销情况和计划,与我司的活动和促销

有无冲突,如果其它品牌的优秀的促销员能否转为我司的促销员.6:在活动N架和堆头陈列期间,陈列位置是否醒目,陈列是否最佳位置.POP有无悬挂,是否

让消费者能第一眼看清楚活动的主要内容.如不能达到最佳效果,因及时与商场沟

通,看能否调整.7:在摆台促销活动中,有无每天检查活动效果和产品库存,赠品是否足够.对比每天销售额

分析生意的成功和失败.二:每周工作计划

1:汇总上周各卖场的销售额,对比上周是上升还是下降.分析具体原因.(应该将每周的销售额汇总做成表格加以保存,方便对比各月各周销售,)

2:检查经销商库存,对比销售额,是否会出现缺货.3:对于销售差的卖场,有无提出具体的改进方式,来提高销售.如果非人为因素,如何去调

整.4:有无去拜访各商场主管,取得良好的客情关系,5:区域内的卖场是否在每周巡查一次,重点卖场是否每周3次.(80%销量是由20%的卖场取得,20%的销量是由80%的卖场取得)

6:赠品应该由业务员送到卖场,并检查卖场情况.三:每月工作总结和计划

1:完成公司下达的各种报表,并备案,方便自己查对.1：促销员工资报表

2：促销员销售管理表

3：经销商库存表

4：业务员评估表

5：重点卖场零售额分析表

2:完成下月区域的促销计划和活动安排,并申请执行.检查经销商库存,制定好定货计划.3:对促销员传递公司最新促销装产品的信息,制定各卖场的销售目标,检查上月各卖场的销售目标的完成情况,对与未能完成的卖场,分析具体原因.4:区域是否完成公司下达的销售目标,如未能完成,下月该如何去增长

5:对于自己本月工作,完成了多少制定的目标,对于未能完成的目标,是什么原因造成,如

何去改进,提升自己的工作能力.6:对于每月费用申请,应及时传递给公司,对费用连续超公司标准的卖场,应提出整改方案,单独申请费用.7:应该储备和培训短期促销员,对要更换的卖场及时调整,

第二篇：业务员工作规范标准

业务员工作规范标准

（一）职责

１.负责本区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。２.完成本区域的市场开拓，产品销售任务。

３.维护市场终端客户：补货送货，办理退货，结算收款。４.负责维护本区域的产品形象，宣传推广工作。５.负责本区域的市场调研工作和批发商的评估工作，主动与批发商沟通联系，做好客情。６.完成总经理交办的工作。

（二）业务员的工作流程（特别是入司在三个月内的新业务）

１.参加公司的产品知识，业务技能，营销知识培训。

２.每天至少拜访终端客户２５家—５０家，认真填写《终端客户拜访铺货表》日、星期、月报表，接受区域经理的检查和工作指导与监督。

３.必须服从业务总经理、区域经理的工作安排和业务监督与指导。处理好本区域的客户投诉，收集并提供市场竞品的情报。听从上一级领导的安排，不能擅自作主，对违背上级决议所造成的后果负责。

４.收集客户的资料，每天计划拜访路线，针对不同的客户制定相对的销售（套餐）政策，跟客户交谈让客户更好的去接受公司的产品。5.处罚制度：（1）对不遵守和执行公司制度和工作标准流程胡，造成后果的，扣发岗位津贴合奖金，后果严重的承担全部责任。

(2)扣发奖金和岗位津贴：未完成本月基本任务的，行为对公司信誉造成严重损害的，对公司机密泄密的，未给总经理请示擅作草率决定的给公司造成损失的，每月出勤不足25天的。

（三）工作考核评分标准：

1.销售回款率【商超，特通】

回款完成率=本月实际回款率/本月计划回款率 【商超提成按实际回款计算】

【特通提成按实际回款计算】

【C类小超市和终端流通提成按实际回款计算，C类小超市应该当月结回的帐没有特殊原因而未结回的，扣发当月岗位津贴或奖金。终端流通不欠帐，（特殊原因欠账的，未经总经理批准的，个人自负）（经总经理批准的和业务做担保的有欠帐的，应在规定的时间内收回，收不回的总经理和业务各承担50%的损失）2.市场开拓完成率

（1）本月计划开拓网点：二级市场，终端市场。计划本月、本星期、当日开拓多少网点（业务管辖的商店、名烟名酒店、网吧、特通、二批商、业务网店有多少家?）(目标开拓多少家？实际完成多少家？实际完成率是多少？市场铺市率是多少？)3.报表、报告

每星期日下午向总经理报送市场计划（书）开拓表，终端流通呈报大流通经理：王建华负责监督实施。商超呈报商超经理：刘艳玲负责监督实施。

4.服务态度和服务质量【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】

客户合理投诉一次扣10元工资。

5.忠诚度和执行力考评【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】

工作时间内交代的工作任务，要求行动迅速，保质保量按时圆满完成领导交办的各项任务。不执行或有意拖延时间的两次以上，扣发当月奖金或补助。

6、奖罚制度的程序【有总经理和大区经理以上组成的评审团判定执行】

国有国法，家有家规，无规矩不成方圆，遵循国家劳动法的原则，奖罚分明，多劳多得，少劳少得，不劳不得，所有加盟金海商贸公司的员工必须无条件遵守和执行。

（四）大区经理的职责（责、权、利）

1.参与制定公司大流通、AK渠道的策略和年、季、月销售目标制定，对分管的目标进行分解，跟踪，落实销售任务。

2.参与公司发展方向重大决策，参与新品和销售的制定、谈判、落实、对其结果进行评审，对价格有知情权，有权利参与各渠道的价格制定，操作流程。

3.负责大流通与KA卖场大客户的谈判，费用，合同，堆头，终端陈列。负责市场产品信息采集，渠道变化，客户信息反馈。

4.及时走访和掌握市场：新品上市拓进度和产品销售信息反馈的情况，铺货工作的开展，终端铺市的情况及完成率，终端陈列。KA卖场牌面、堆头、陈列、客情等情况

5.管理业务区域经理，业务主管（包括人员培训，思想政治工作的沟通，产品和销售技巧的讲解，人员激励）确保销售目标的达成。

6.管理和培训，辅导销售人员。各项公司管理制度，产品售前的准备工作，售中的跟进和产品的扩展，售后客服工作。

（五）业务员的晋升制度【800无责任底薪+400责任底薪+提成？】

业务专员（初级业务）1.熟练掌握产品知识，基本掌握销售流程，具备基本的销售技巧并熟练的能和客户沟通，建立熟悉的客情，能够单独完成基本销售任务量的基础上完成目标任务30%--40%的业务员。

区域业务经理（中级业务=业务精英）【无责任底薪800+责任底薪400+岗位津贴100+全勤奖100+交话补助100+提成？+绩效奖金？】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。

2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有一次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标完成率50%-60%者。

3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。

4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；

5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。

高级业务经理（高级业务=超级业务精英）【无责任底薪400+责任底薪800+岗位津贴100+全勤奖100+交话100+管理津贴100元+年终大奖】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。

2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有二次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标任务完成率80%者。

3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。

4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；

5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，具有长期客户300-500家。终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。

第三篇：外贸业务员工作规范(2015.6初稿)

山南海长亿进出口有限公司

佛

外贸业务员工作规范

为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对外贸业务人员的有效管理，特制定以下管理规定：

山南海长亿进出口有限公司

山南海长亿进出口有限公司

佛

山南海长亿进出口有限公司

第四篇：业务员职业规范

业务员职业规范

本节主要是从业务员的素质要求、职责要求、观念与心理要求、知识与技能、六个方面对业务员应具备的素养要求进行介绍。

一、业务员基本素质要求

1、职业道德：

(1)严肃认真，一丝不苟；忠于职守，尽职尽责；(2)诚实守信，保密守信，不为外界利益所诱惑；(3)主动承担工作任务，勇于承担责任，具备责任心；(4)积极进取、开拓创新。

2、乐观自信的心态：

业务员要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。这是业务员事业成功的第一步。

3、良好的形象：

（1）要深刻认识到：业务员现在推销的不仅仅是商品，同时也在推销公司，推销我自己。

（2）每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到自己的朝气和热情。（3）仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体，这是业务员的基本素养。

4、扮演好自己的角色：

客户首先接受的是你，然后才是你的产品，所以一个优秀的业务员首先要让客户接受你，然后才可能接受你的产品。

5、自我激励、追求成长：

（1）时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。

（2）强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。

（3）主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服客户的基本前提。

6、敬业精神 业务员从事的销售工作是很艰苦的，同时也是公司经营过程中最重要的工作。所以，业务员必须要在日常工作中充分发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为公司的优秀人才。

二、业务员基本职责要求

（1）有较强的组织纪律性，严格遵守各项规章制度。（2）文明礼貌用语，服务行为规范统一。

（3）负责向客户介绍公司的产品与服务，负责解答客户提出的各种疑问。（4）负责搜集客户的问题与意见，并及时反馈给有关部门。（5）负责搜集市场信息，当好公司的“耳目”。

（6）熟练掌握工作技能、技巧和有关的产品服务知识、专业知识等。（7）尊重客户，努力协调各方面关系，共同做好公司的销售与宣传工作。（8）注意维护公司的形象，不说不做有损公司利益的事。（9）爱护公司公共财物，保守公司机密，忠于职守。

三、职业化的观念

1、时间观念

首先必须清楚地问自己，我到底要什么？我每天到底做什么？我为什么而做？一定要清楚自己人生的目的和目标。只有这样工作才有效，才能在最短的时间内采取最大量的行动。才能每天做最有生产力的事情。

2、责任观念

不论做什么事情，只要你做了，就要对结果负责。不要说这是公司的事情，我在为公司做事。不管我们是为谁在做事，关键是这件事是我做的，我就要为它负责，责任感是每个人应该具备的基本观念。

3、风险控制观念

作为一个职业化的业务员，必须要具备风险控制特别是货款的风险控制观念。在你决定跟一个客户开展业务之前，首先就要想到我能不能收回货款，我的这个单子放出去以后，对方什么时候能把款结清。而不是说这笔销售能使我的任务指标完成多少。

4、品牌建设和维护观念 业务员是公司的形象代表，是公司的流动品牌，所以一个职业化的业务员要有建设和维护公司品牌的意识，并积极主动地为公司品牌建设出谋划策。因为公司当品牌提高以后，自己的业务才会更好地开展，同时业务的发展又能有效地带动品牌建设，最终实现品牌建设的良性循环，达到个人和公司共赢得结果。

四、职业化的心理

1、自我意识

自我意识是一个人对自己的认识和评价，包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理过程的认识与评价。正是由于人具有自我意识，才能使人对自己的思想和行为进行自我控制和调节，使自己形成完整的个性。

（1）正确的自我认知 全面而正确的自我认知是培养健全的自我意识的基础。（2）客观的自我评价 一个人必须建立在正确的自我认知基础上，正确的自我悦纳、积极的自我体验、有效的自我控制。

（3）积极的自我提升 一个渴望自我发展的人必须主动克服自我障碍，进行积极的自我提升与自我尝试。积极的自我在尝试中会发现自己的新的支点

（4）关注自我成长 自我的发展需要不断的自我反思、自我监控。但将成长作为一条线索贯穿于人的始终时，整理自己成长的轨迹显得尤为重要。

2、自我激励（1）调高目标

真正能激励你奋发向上的是：确立一个既宏伟又具体的远大目标。（2）离开舒适区

不断寻求挑战，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。（3）慎重择友

对于那些不支持你目标的“朋友”要敬而远之。你所交往的人会改变你的生活。结交那些希望你快乐和成功的人，你在人生的路上将获得更多益处。

（4）正视危机

危机能激发我们竭尽全力，从内心挑战自我是我们生命力的源泉。（5）敢于犯错 不要怕犯错，错不要紧，重要的是能从错误中发现自己的不足加以改进，才能不断完善、提高自己。

3、情绪控制

善于控制自己的情绪，不论是遇到什么难缠的客户都要秉着客户就是上帝的宗旨，调整好自己的情绪。

（1）培养幽默感（2）增加愉快的生活体验（3）使情绪获得适当表现的机会（4）学习从光明的一面去观察事物（5）养成乐观愉快的习惯

4、承受挫折的勇气

营销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的营销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。

五、职业化的知识

1、作为九州通的员工您需要了解以下关于自己公司的知识：

（1）公司简介(包括我们的公司基本情况、经营范围、电子商务等)；（2）公司企业文化（主要是我们的企业宗旨、经营理念、企业目标、发展观、质量观等内容）；（3）公司的组织结构；（4）公司的整体布局；（5）公司优势。

注：公司简介和公司整体优势介绍您需要熟知，因为它是您向客户介绍公司的主要依据。、公司的相关业务知识

“知己知彼，百战不殆”，业务员首先要对自己公司的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证洽谈业务时流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。是帮客户买东西，而不是把东西卖给客户。只有对相关业务知识有一定的了解以后，在和客户交谈时才能给人一种很专业的感觉。

1）公司的相关业务流程

（1）开票流程；（2）结算流程；（3）配送流程；（4）托运流程；（5）退货流程；（6）客服流程；（7）出库流程。2）公司业务信息

(1)公司总经销总代理品种信息；(2)近期举办的促销信息；(3)药品知识（品规和价格知识）；(4)公司电子商务、中药、器械的相关信息。3)业余爱好

培养至少一项业余爱好，有一到两项业余爱好不但可以调节你的工作和生活，还可能是你和客户拉近距离的一支奇兵。

4)广泛的社会知识

博学多识会增强你的个人魅力，同时也让你更容易地和客户找到共同语言，从而更好地与客户交流和沟通。所以，请时常关注一下当前的社会热点话题，同时广泛涉猎各方面的社会知识，这样您在跟客户沟通时才不会感到无话可说。

3、作为一个职业化的业务员，您除了要了解上面的知识外，还需要了解和掌握以下信息：

1）上游厂家信息（1）缺货信息；

（2）缺货大致原因、到货信息、涨价信息、跌价信息。2）其他医药相关信息

（1）医药行业相关市场信息、市场周刊；（2）健康知识。3）基础财务及法律知识

（1）GSP法规知识；（2）合同法知识；（3）财务对账知识；（4）票据法。4）专业知识

（1）药学相关专业知识；（2）市场营销专业知识。5）商务礼仪知识（1）注意修饰；（2）衣着得体；（3）举止恰到好处；（4）基本的社会交际礼仪。

4、竞争对手及产品知识

要从多个渠道了解竞争对手的信息，包括他们的品种、价格、进货渠道、市场占有率等。

六、职业化的技能

1、市场调查与分析

1）市场分析：对所辖市场区域综合分析，把握市场饱和度、区域内客户的分布数量及大小、区域内竞争者的强弱及其市场份额的比重。

2）选择目标客户：通过各种途径寻找目标客户，如通过企业黄页、报刊杂志广告、各种商业活动、人际关系等方式圈定区域目标客户。

3）客户分析：对目标客户进行广泛而充分的调查，了解其基本情况，包括： 所处区位、经营类型、经营范围、经营状况、信用情况、购买需求等。

4）选择潜在客户：通过客户分析，对符合我公司相关要求的（如经营范围、购买需求、购买能力等），可能成为我们潜在客户的作出列表，准备业务拜访。

5）调查潜在客户资料：包括关键人物的职称、个性，客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、信誉状况、发展状况等。

2、客户开发技能

一般来说，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户，也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件，但未来极可能成为现实客户的目标对象。业务员做的主要工作就是收集各种信息，然后将收集的信息简单过滤或归类，最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。

1）新客户开发的原则

往市场的需求去探索，善用询问的方式，产品力的扩充——激发创意——创新顾客需求——趋势预测——敢于尝试——不畏失败——行动；

2）开发客户的基本方法：潜在客户开拓作战14法则(1)现行客户深耕法(2)现行客户介绍(3)单刀直入法(4)无限连锁开拓法(5)团体运用法(6)社会关系法(7)名录利用法(8)DM/AD回函开拓法(9)斥候法(10)助销员法(11)扫荡法(12)刊物利用法(13)有力人士推荐用法(14)联合作战法

在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话或上门拜访客户，想好你要说的话，因为在开发客户的过程中很少能和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上去拜访一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换拜访他的时间。

3、业务洽谈及办理

（1）初步接触

不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而业务员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，创造销售机会。

（2）了解客户需求

不同的客户往往有不同的购买动机。业务员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下两点：

① 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣； ② 询问客户的需要，引导客户作出回答。（3）推荐产品

向客户介绍产品（服务），让他们了解产品（服务）的特性特点，提高其主观联想力，形成购买欲望。

① 给客户介绍产品（服务）时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。② 根据客户的需要，重点介绍产品（服务）的某些优点及带来的好处。③ 以宣传单页、资料等加以引证。

④ 鼓励客户多了解产品（服务），引导顾客作比较，让客户更多地了解产品（服务）的价值。

⑤ 实事求是地对客户进行购买劝说。

⑥ 推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白。(4)收款

A、收款前的准备工作：

① 首先确认收款日期并提前预约；

② 前往客户公司时准备好相关资料、欠条、单据（什么单据？）等； ③ 事先了解清楚收款的有效关键人，找准目标再行动； ④ 收款以前要把相关的退货处理完毕；前期的退货单据要齐全 ⑤ 在客户那里设置内线人员，及时了解客户单位的资金状况。

B、收款时客户找各种理由拖款：首先跟客户讲清楚，回款的日期是由年初签订年销协议时双方共同承诺签订的，公司给与了客户很好的资信政策，及日常的各项销售政策，假如不能按期回款，对双方的合作将产生很大的影响，如果经常出现回款不及时，公司就会调整他的资信政策，直至取消他的资信额度。建议我们站在双方合作的立场上，立足现在，展望未来。

C、收款时应注意的细节：

收取汇票时一定要注意收款单位名称一个字都不能写错，金额大小写和出票日期也要仔细查看，以免造成退票。如是转让的承兑汇票，要看清楚到帐日期（三个月还是六个月），要确认最后转让单位的财务专用章和私章是否清晰，粘贴联齐缝章两边是否对等，背书手续是否连续等。(5)退货办理

①每天出门拜访客户以前，先查找一下客户的购货资料，了解一下当天要拜访的客户前期在我公司购买了哪些货物，有哪些是可能退货的，如果客户要退货，我们能不能办理，该如何给客户解释，做到心中有数。

②如果客户是正常的退货，请不要拖延，用最快的时间给客户办理，提高客户办理退货的满意度

③如果客户要退的货物是属于我们的退货规定以外的，尽量说服客户不退货，如果确实要退，先打电话向相关上级说明情况，根据上级指示决定是否办理。

4、客户维护的技能

和客户形成合作关系以后，经常定期不定期的对客户进行拜访，将公司的新到品种、药品涨价和跌价信息以及最新的促销信息及时的带给客户，经常和客户电话沟通，经常收集客户对我们公司的意见和建议，1）根据客户类型，分频次定期拜访客户，积极开发新客户、维护老客户关系。2）按照客户为公司创造的价值对客户实行分类管理，有针对性采取营销策略，服务客户。

3）及时处理客户的咨询、投诉及其它反馈意见和要求，给出合理的解释和答复；自身不能给出答复的问题，要及时反馈给相关领导和部门协调解决。

4）协助公司与供应商举办业务推广会和产品答谢会等会议。5）其它增值服务

（1）生日、重要节日上门拜访贺礼。

（2）提供营销、管理、仓储、GSP等相关知识的培训。（3）定期开展客户满意度调查。（4）有针对性的给客户发放赠品或礼品。

5、协调平衡能力

1）公司利益和客户之间的利益之间的平衡； 2）品质，服务和价格之间的平衡； 3）公司低库存与客户高需求的平衡。

6、沟通表达能力：

1）提高理解别人的能力，要善于从别人的言行中挖掘出信息； 2）提高表达能力

在表达自己的意图时，一定要注意使自己被人充分理解。沟通时的言语、动作等信息如果不充分，则不能明确地表达自己的意思；如果信息过多，出现冗余，也会引起信息接受方的不舒服。

7、谈判能力

1）尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的时候尽量采用肯定的语气，一方便能给人一种很专业的感觉，另一方面，对对方的诚恳的肯定能够给人一种很诚实的感觉。

2）尽量成为一个好的倾听者

尽量让对方讲，自己少说多听，并且还能从他们的言谈举止中发现他们的需求，让对方尽量暴露出其立场，寻找突破口，然后才能乘胜追击给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

3）尽量从对方的立场说话

站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

4）反应灵敏

如果客户提出一些比较尖锐的问题，业务员应该快速反应，并且能把客户引向一个新的话题。

8、敏锐的观察力

1）和客户见面时业务员应该脸带微笑，尤其是在客户讲话时，细心的留意客户的动作以及眼神，很多时候信息都是从一些细小的地方被挖掘出来的；

2）如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见；

3）如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇； 4）如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并皱着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。

9、人际交往

业务员要善于和客户打交道。要获得客户的认同，公司的产品良好的信誉和优质的商品是一方面，另一方面就在于业务员是否能有效的和客户建立起良好的关系，和客户的交往中要善于发现客户的爱好，以便在和客户谈话时能迅速的找到共同的话题，这是形成良好人际关系的重要一个环节。

（1）记住别人的姓或名，主动与人打招呼，称呼要得当，让别人觉得礼貌相待、倍受重视，给人以平易近人的印象。

（2）举止大方、坦然自若，使别人感到轻松、自在，激发交往动机。（3）培养开朗、活泼的个性，让对方觉得和你在一起是愉快的。

（4）培养幽默风趣的言行，幽默而不失分寸，风趣而不显轻浮，给人以美的享受。与人交往要谦虚，待人要和气，尊重他人，否则事与愿违。

（5）做到心平气和、不乱发牢骚，这样不仅自己快乐、涵养性高，别人也会心情愉悦。（6）要注意语言的魅力：安慰受创伤的人，鼓励失败的人。恭维真正取得成就的人，帮助有困难的人。

（7）处事果断、富有主见、精神饱满、充满自信的人容易激发别人的交往动机，博得别人的信认，产生使人乐意交往的魅力。

10、信息反馈沟通能力

作为公司的一线销售人员，业务员既是公司产品和服务信息的发送者，也是市场信息客户信息的接收者，所以信息归总和反馈能力是一个优秀的业务员必须要具备的。(1)随时留意和收集跟我公司相关的信息，不管是正面的还是负面的，只要是关于九州通的，都要用心记下来，同时将这些信息进行筛选，属实的、对我们改进管理或提升服务有借鉴意义的要及时反馈回公司

(2)在拜访客户时要注意收集客户公司的信息，包括他们的经营状况、规模、店面环境、硬件设施、管理水平、员工精神面貌等等，并从一些细节推断出该客户的整体实力是在上升还是下降，然后将这些信息及时传递给我们的开票员和配送员以及经理，并根据这些信息共同协商对该客户下一步的处理方法；

(3)在开发市场过程中，业务员要通过各种渠道（比如客户、同行）收集竞争对手的信息，了解他们的经营和管理状况，如果发现竞争对手有异常情况，要迅速调查原因，并及时向经理报告情况。

第五篇：业务员工作职责与规范

英国海岸线（亚洲）有限公司

业务员工作职责与规范

--岗位职责

1、确保完成公司制定的客户开拓目标与销售目标。

2、维护已开发的销售网络，不断进行完善。

3、收集市场信息及时上报，并及时作出行动建议。

4、负责拟定负责客户的各种临时性的促销活动方案，执行已审核的促销活

动，并确保实施能达到预期效果，完成预计的销售目标；

5、负责促销品、陈列品、赠品的使用、管理与维护。

6、促销员的日常工作管理与促销活动的执行，监督与确保每个促销员完成月度销售目标。

7、负责公司投入的所有市场费用，按公司投入产出原则执行；并对结果负责。

8、负责建立产品在终端店内的品牌形象。

9、负责并收集竞争品牌在终端的销售、推广、广告等资料。

10、根据每周制定的拜访行程实行定期的拜访，对负责的重点客户保持良好 的客情关系；确保可享受最优惠的合作条件和陈列位置。

--工作规范

1、每月定期上报上月度工作总结；

2、每月定期上报市场费用核销申请表；

3、每月上报负责客户终端临时性的促销申请；

4、每月至少拜访四次管辖终端客户（重点客户不少于八次/月），每次拜访必须对促销员进行必要的指导与培训，并了解终端客户的竞品动态、库存与销售情况； 英国海岸线（亚洲）有限公司

5、每月定期上报下月促销计划申请；

6、每周参加开工作例会并汇报工作总结与下周工作计划；

7、每周必须按规定的拜访线路巡场，检查与指导促销员的工作；

8、积极参加公司组织的各种相关培训；

9、每周定期收集、审查促销员周报表，并制定促销员下周促销场所和 相关时间安排；

10、每天收集重点客户的销售情况，其他客户每周收集一次，并及时上报；

11、分析、评估每一次的促销活动，对公司投入的所有费用使用结果负责；

业务员报表管理流程：

1、周工作报告（每周一）

2、文件处理单（不定期）

3、促销活动申请表（不定期）

4、促销活动评估表（活动结束后3天内）

5、常规费用申请表（每月25日）

6、促销员工资表（每月5日前）

7、促销员班期表（每月5日前）

8、促销员入职登记表

9、促销员增补申请表

10、促销员离职表

11、订货单

12、退货申请单

13、商场库存明细表