2014年5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点

第一篇：2014年5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点

敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头！）：

1.下面是老师备课的综合知识点，学生要结合每册考试大纲及历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一 遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。

2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3.学会知识要点在案例分析中的应用。

4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点 要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系

《销售渠道管理》章节学生作业知识点（2014.3.10）

1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）P104

2.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还

有（促销流）。P16（13.05-30单选1分）

3.恢复存货补贴？P164

4.什么是销售渠道的（融资功能）？P15（12.05-2单选1分）

5.密集型渠道的含义是指？P49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）

6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17

7.8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19（1205-31多选2分）11.05-10 单选 1 分）（11.11-11 单选 1 分）（12.11-1

单选 1分）（13.05-36多选2分）（13.11-34多选2分）

10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

11.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段P178

12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29（1205-4单选1分）

13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P44（11.05-33多选2分）（12.05-7单选1分）

（13.05-5单选1分）（13.11-19单选1分）

14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出

选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P30

15.促销联盟的四类？P5（1211多选2分，1305-31多选2分）

16.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。P31（11.11-4单选1分 技术环

境）

17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（11.11-12 单选 1 分）（13.11-17

单选 1分）（13.11-35多选2分）

18.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）P57

19.第三利润源？P235

20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57（1105-8单选1分,1205-8单选1

分）

21.解决冲突，成本最低的方法是？P187（12.05-24单选1分）

22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分）

23.销售渠道整合的最终目的是？P221

24.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57

25.建立销售渠道战略联盟的好处？P225

26.制造商的（灵活性生产战略）。P58

27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道网络分销？（11.11-14单选1分）（13.05-13单

选 1分）什么是ABC管理法？P249-251

28.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59

（1205-9单选1分）

29.影响运输工具选择的因素？ P242

30.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58（1011-7单选1分,1011-46案例7分）

31.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）

（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）

32.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59（1011-8单选1 分,1105-9单选1分）

33.销售渠道的起点是？制造商

P5 34.什么叫制造商的（分销机构）？P59

35.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出p188（11.11-24单选1分）（12.11-2单选1

分）（13.11-23单选1 分良性窜货）

36.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。

P151（1111-18单选1分）

37.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权的转移）P5

38.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152

39.马斯洛需求层次理论是什么？P66（13.11-6单选1分）

40.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152

41.渠道成员选择必须参考的标准？P44

42.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P152

43.什么是水平渠道系统？P4

44.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基

础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P153

45.企业吸引中间商的方法有哪些？P45

46.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153

47.五力模型的内容？P84

48.理解（直接经济性激励）。P164（1111-20单选1分）（13.05-15单选1分）

49.什么是零售商？举例P63（11.11-9单选1分）（13.11-4单选1分）

50.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。P162-163

51.退出管理的步骤有哪些？P83（11.11-12单选1分）（13.11-17单选1分）（13.11-35多选

2分）

52.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选出有潜力的一级经销商加

以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）P223

53.零售商战略有哪些？P65（10.11-10单选1分）（11.05-10单选1分）（12.05-10单选1分）

（11.11-10单选1分）（13.11-7单选1 分专业化商品战略）

54.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223（1111-27单选1分）（13.05-22单选1分）

55.传统销售渠道的结构变化？P3

56.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展

零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22

357.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225

58.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226（1011-29单选1分）

59.产品特性影响渠道设计的因素包括？P126

60.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P228（1111-29单选1分）（13.05-26

单选 1分）（13.11-27单选1分）

61.订货模型——定期不定量模型P249

62.权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建

销售公司。体现了（渠道一体化）。P224（1205-28单选1分）

63.渠道系统中成本包括？P206

64.、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227（1205-29

单选 1分）

65.什么是特许渠道分销？P113（11.05-14单选1分）（12.11-15单选1分）（13.11-14单选1

分）

66.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。（相互

持股）。P228

67.渠道整合改进的根本思路是实现？

68.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237

69.渠道战略设计的核心是什么？P104（12.05-13单选1分）（13.11-12单选1分）

70.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。P192

71.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形

p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单 选 1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1分）

72.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202

73.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？P44（13.11-37多选2分）

74.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。P202（13.11-29单选1分概念）

75.什么是水平销售冲突？P177

76.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等，是（直接推销费）P206

77.渠道激励失效的问题具体表现为？P169

78.（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

79.什么是社区公众？P38

80.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206（11.05-25单选1分）

81.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134

82.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P206（13.11-25单选1分）

83.什么是公司式垂直渠道系统？P4

84.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208（1105-27单选1分）（1205-27单选1分）

85.营销渠道的实质？

86.理解（直接产品利润法）。P208（13.05-21单选1分）

87.什么是整合渠道？P220

88.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明

（该渠道系统的效率很低）。P209

89.最直接、最明确的渠道控制法？P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”

2分）

90.什么是经销批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）

（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）

第二篇：市场销售渠道管理作业

市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！

第三篇：销售渠道管理第二次作业

1.渠道长度有那几种基本类型

具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道

2.采用零层渠道有哪些优势

企业采用零层渠道会获得很多好处：首先，更易熟悉市场。其次，周转迅速。第三，启动容易。第四，易于控制价格。最后，可强化推销效果。

3.选择渠道成员需要考虑哪些因素？

 市场覆盖范围。首先考察分销商经营地区与企业产品预期销售地区是否一

致；其次，分销商分销的对象是否是企业希望的潜在客户。

 声誉。中间商的声誉如同人的人品。案例：固特异轮胎橡胶选择中间商时认

为，分销商的经验和财务能力可以退而求其次，但分销商的品质是绝对重要和不容商量的。

 中间商的历史经验。首先，长期经营某种商品会积累丰富的专业知识和经验，能掌握经营的主动权。其次，拥有一定的影响和一批忠实的顾客。

 合作意愿。如果分销商不愿销售企业的产品，前面条件再好，对企业也是没

有意义的。

 产品组合情况。一般说来，如果分销商经营的产品与自己的产品是竞争产品

应避免选用。但如果其产品组合有空档，或自己产品的竞争优势十分明显也应选取。

 分销商的财务状况。分销商财务雄厚一方面可以保证及时付款，另一方面还

能在财务上位企业提供帮助。如分担销售费用。

 分销商的区位优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量最大的地点。 分销商的促销能力。分销商的促销能力直接影响销售的规模。

4.销售代理的优势有哪些

1、生产厂家可利用代理商的网络优势迅速占领市场，获得抢先效应，为建立自己的销售网络打下良好的基础。

2、规避交易风险，降低运营成本

3、减少交易次数，加强售后服务

5.特许经营的缺点包括哪些

缺点：

1、特许联营商必须遵循特许经营权授予者的要求，创新余地小。

2、如果总部不擅长经营，会使加盟店受牵连。

3、投资者的投资得失与整个特许经营系统联系在一起。

4、转让或转移加盟店较困难。

5、总部政策对加盟店的利润有很大影响。

6、由于合同期限而受制于总部。

第四篇：2011年5月-销售管理-销售渠道管理-真题

2011年5月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

（课程代码：10501）

11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的 P78 A

A）双向沟通

C）双赢B）合作 D）情感

12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于P83 C

A）频繁营销

C）个性化营销

B

A）消费者市场

C）流通市场B）产业市场 D）组织市场B）发展与合作伙伴的友谊 D）退出管理

13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是

14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是P113 C

A）宽渠道网络分销

C）特许渠道分销B）双重、多重分销 D）低成本分销

15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的 P127 D

A）目标市场特性

C）中间商特性B）产品特性 D）竞争特性

16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的P133 B

A）市场因素

C）企业因素B）商品因素 D）行为因素

17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于 P143 C

A）行业与商业访谈

C）顾客反馈和经销商咨询B）网络搜索 D）企业自身销售机构反馈

18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是 P151 B

A）正向拉动选择策略

C）逆向拉动选择策略B）分阶段选择策略 D）参照选择策略

19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是 P154 B

A）销售量评估法

C）总销售成本比较法

A）政策性激励

C）形式性激励B）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法 B）直接的经济性激励 D）服务性激励 20、在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于P164A21、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于 P165 A

A）费用补贴

C）货品附赠B）陈列设备奖励 D）其他实物奖励

22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是

A）价格维护

C）守约付款B）竞争品排斥 D）维护通路秩序

23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于

A）多渠道冲突

C）水平渠道冲突

属于

A）开展沟通

B）渠道一体化 D）调整渠道结构 C）建立渠道联盟B）垂直渠道冲突 D）简单渠道冲突

24、为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法

25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为

A）资产收益率

C）投资收益率

B）销售利润率 D）资产周转率 B）市场促销费 D）厂商自建渠道成本 B）制造费用 D）动因成本

26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于 A）直接推销费C）渠道成员代理费A）直接成本

27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于 C）∑成本动因成本+直接成本

整合的做法属于

A）渠道扁平化

C）渠道集成B）渠道品牌化 D）渠道一体化 B）寻求更广泛的合作 D）实现差异化 B）ABC管理 D）差异化管理

28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道

29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A）保证所需产品的稳定供应C）带来持久的竞争优势A）EOQ库存管理C）JIT准时生产模式30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的成员包括

A）消费者

C）物流公司

E）广告公司

B）制造商 D）中间商

32、影响企业销售系统的微观环境包括

A）企业本身

C）竞争者

E）市场

33、渠道成员选择的标准有

A）合作意向

B）财务能力 D）销售能力 C）抗风险能力

E）组织管理能力

34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有

A）完善渠道服务

C）保证与渠道成员的沟通协调

35、代理批发商包括

A）制造商代理批发商

C）销售代理批发商

E）制造商分销机构

36、顾客市场关系经销策略包括

A）客户关系管理

C）接触计划

E）顾客忠诚计划

37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括

A）整体经济环境变化

C）购买方式的变化

E）整体技术环境

38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在A）企业实力

C）渠道经验B）产品组合 D）营销策略B）需求量的变化 D）渠道的新进入者B）后营销理论策略 D）频繁市场营销理论策略B）经销批发商 D）经纪人B）创造渠道领袖竞争优势 D）掌握利益分配权B）销售渠道成员 D）公众 E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力

E）企业的管理能力

39、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有

A）订货数量折扣

C）协作力度折扣B）季节折扣 D）进货搭配折扣

E）按货款回收速度决定价格折扣

40、常见的渠道战略联盟形式有

A）会员制

B）联营公司 D）销售代理 C）合并为一家公司

E）相互持有股份

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共20分）

戴尔对市场的直销

戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾

客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。

戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。

根据以上案例，回答问题41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么？（4

分）

42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）

43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）

案例二：（共30分）

新产品与老渠道

一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。

回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。

企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。

根据以上案例，回答问题44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。（6分）

45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。（7分）

46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采

用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。（8分）

47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。（9分）

第五篇：销售渠道管理

2012年11月销售管理专业水平证书考试

《销售渠道管理》（05次）

一、单项选择题(每小题1分，共计30分）

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于

A)制造商→消费者B)制造商→零售商→消费者

C)制造商→代理商→专卖店→消费者D)制造商→批发商→零售商→消费者

2.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的A)支付流B)订货流

C)实物流D)风险流

3.—个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明

A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高

B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高

C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系

D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系

4.某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于

A)人口环境 B)经济环境

C)自然环境 D)技术环境

5.某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为A)利用优质服务取得控制权B)辅助销售实现渠道控制

C)掌握下游经销商实现渠道控制D)激励手段进行渠道控制

6.在独家授权经营模式下，销售渠道控制

A)最严格，最密集 B)最严格，最简单

C)最严格，最复杂 D)最松散，最简单

7.根据行业和商品性质的不同可以把制造商分为多个种类，但无论哪种类型制造商的生产活动都要受两个最重要的因素影响，这两个因素包括

A)科学技术和生产战略B)科学技术和存货风险

C)连续生产和间断生产D)存货生产和订单生产

8.据菲利普.科特勒的观点，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合，这一集合的核心是

A)辅助商 B)制造商

C)批发商 D)零售商

9.在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这种批发商属于

A)经销批发商 B)代理批发商

C)制造商的分销机构 D)直销商

10.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置

产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是

A)商品存贮 B)信息传递

C)风险承担 D)商品组合11.个人消费者市场产品种类繁多，不同产品之间往往可以互相替代。下列可以成为替

代性产品的是

A)手机与电板B)水果与香烟

C)香烟与口香糖D)饼干与方便面

12.关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。这体现了关系营销本质特征中的A)双向沟通B)合作

C)双贏D)控制

13.某知名航空公司合作组织旗下拥有多家成员公司，这些公司统筹安排时刻表，使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大人降低了企业成本，给顾客带来了很大便利。这种做法有利于

A)巩固已有的市场地位B)开辟新市场

C)多元化经营战略的展开D)减少无益竞争，达到共存共荣的目的14.销售渠道的目标是满足消费者的需求和期望，许多网络营销企业都选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹。这是为了

A)满足消费者的特殊消费习惯B)减少消费者等待的时间

C)满足消费者的信息需求D)为消费者提供售后服务

15.某网球大赛组委会为了寻求赞助商和供应商的资金支持，作为回报，组委会将大赛特殊分销平台租借给商家使用。这种销售渠道战略是

A)双重、多重分销B)宽渠道网络分销

C)低成本分销 D)特许渠道分销

16.销售渠道的建立要以消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要接近消费者才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这是销售渠道设计原则中的A)尽量接近终端B)扩大市场覆盖面

C)平衡利益、关系管理D)保证灵活性

17.某公司在获得潜在销售渠道成员名单时采用了问卷调杏、商业名录査询、广告

等途径，这些途径属于

A)行业和商业途径B)网络途径

C)顾客反馈和经销商咨询 D)企业自己的销售机构

18.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。这娃销售渠道成员选择原则中的A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则

C)提升效率的原则D)互利互惠的原则

19.在选择和获得销售渠道成员的策略中，往往被那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是 A)逆向拉动选择策略B)正向拉动选择策略 C)分阶段选择策略D)参照选择策略

20.对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。下列选项中属于“胡萝卜加大棒”政策的是

A)情感激励 B)实物奖励和精神鼓励

C)股份激励 D)奖励权利与强制权利并用

21.制造商制定有效激励政策的根本基础是

A)公平观 B)效率观

C)绩效观 D)全局观

22.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。这种现象属于

A)良性窜货 B)恶性窜货

C)邻近窜货' D)自然性窜货

23.消费者购买额度高的商品，如日常用品，对分销要求较严格，且消费者不会花较多的精力在选择和购买上，对这种产品需要采取宽渠道，这属于考虑渠道宽度设计影响因素中的A)市场因素B)行为因素

C)企业因素D)商品因素

24.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需哟啊计算产品成本。产品成本等于

A)∑成本动因成本+间接成本B)∑成本动因成本+直接成本

C)∑（成本动因成本+间接成本）D)∑（成本动因成本+直接成本）

25.对于一个企业来说，在衡量渠道服务质量方面起关键作用的因素包括

A)品牌作用，业务能力,感情因素B)品牌作用，忠诚顾客，感情因素

C）品牌作用，服务设施，感情因素D)品牌作用，服务人员

素质，感情因素

26.销售渠道绩效评估可以通过多种指标表达出来。在营销实践中，用的最多的是财

务指标；其中以资产平均占用额除以产品销售收入净额的财务指标是

A)销售利润率B)资产收益率

C)净资产收益率D)资金周转率

27.某公司的销售渠道从省会、经济发达地区逐步向地、市、县一级推进，筛选有潜

力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。这属于销售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)经营和通路管理的重心下移D)渠道一体化 28.“你中有我、我中有你”的销售渠道战略联盟形式属丁

A)会员制 B)销售代理制

C)联营公司D)相互持股

29.在各种库存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供应链管理技术中，“ECR”被称为

A)快速反应 B)有效客户响应

C)及时反应 D)有效呼叫中心

二.多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31.销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售

渠道的主要优点包括

A)增加交换次数 B)简化商品搜索过程

C)分散交易过程 D)减少分销成本

E)方便销售采购

32.个人消费者的购买行为类型包括

A)习惯型购买B)多样型购买

C)专业型购买D)协调型购买

E)复杂型购买

33.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论的发展趋势。

其中，竞争者市场关系营销策略包括

A)博弈方略 B)个性化营销战略

C)退出管理 D)一体化战略

E)合纵战略

34.企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色。这主要体现在A)企业实力B)产品组合C)渠道经验D)营销政策

E)企业的管理能力

35.在确定了渠道成员的合作意向后，还要对有合作意向渠道成员的自身因素进行综合评估，评估的具体内容包括

A)销售能力 B）产品情况

C)经济实力 D)区位情况

E)组织管理能力

36.评估销售渠道成员的方法有多种，其中销售成本评估法包括

A)总销售成本比较法B）单位商品销售成本比较法

C)成本效率分析法D)作业成本分析法

E)加权平均法

37.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，有效预防窜货的策略

包括

A)制定合理的奖惩措施B）利用技术手段配合管理

C)减少渠道拓展成员参与窜货 D)培养和提高经销商忠诚度

E)建立监督管理体系

38.促销活动要产生预期效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点包括

A)借势 B)造势

C)乘势D)顺势

E)逆势

39.会员制渠道战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，根据渠道会员不同的角色可以分为

A)制造商与经销商之间的联盟B)批发商与零售商之间的联盟 C)制造商之间的联盟D)制造商与零售商之间的联盟

E)零售商之间的联盟

40.物流被称为“第三利润源”，因此物流企业都在为建立合理高效的物流体系而努力。物流体系的核心是

A)采购B)仓储 C)加工D)运输

E)配送

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共20分）格力与国美的渠道冲突

格力，一个连续九年行业排名第一2003年销售额高达90多亿元的空调龙头企业；国美，一个拥有150多家门店的家电连锁零售业的老大。2004年2月，成都国美和成都格力发生争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅 度降价，将格力一款原本零售价为1680元的1P桂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元.对此，格力认为，国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满，国美不甘现状，要求绕过格力“各省一级销售子公司”，直接由格力总公司供货；格力不让步：“国美与其他一级市场家电零售商一样，我们对其一视同仁；如果按国美要求做，不但扰乱了格力的市场价格体系，而且严重损害了其他家电零售商的利益。” 由此，国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。

根据以上案例，回答问题41、42、43、44。

41.什么是销售渠道冲突？（3分）

42.销售渠道冲突有哪些类型？本案例中的冲突属于哪种类型？这种冲突的含义是什么？（6分）

43.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？（6分）

44.结合本案例，谈谈解决格力和国美之间冲突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海尔集团的渠道建设与发展

海尔集团的销售渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。在发展过程中，海尔集团依靠商场销售到店中店，再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。

海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级 市场零售商和二级市场零售商的管理;在三、四级市场按“一县一点”设专卖店。由于各地营销中心的存在，海尔有能力严格选择零售商，并配合市场销售举行多种促销活动。这种模式的优点是取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。海尔集团通过自己的销售分公司一海尔工贸公司，直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一些批发商，但海尔的分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系.在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供 更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%其，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。

根据以上案例，回答问题45、46、47、48、49。

45.结合案例谈谈海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素特性）？（6分）

46.海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制，请问渠道控制的重要性主要体现在哪些方面？（6分）？

47.结合销售渠道激励理论,谈谈本案例中海尔对零售商的激励方法有哪些？（6分）

48.本案例中谈到“海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合”，请问销售渠道整合的一般步骤是什么（6分)？

49.结合案例谈谈销售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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