磨铁图书：民营出版公司运营之道

第一篇：磨铁图书：民营出版公司运营之道

磨铁图书，“大规模生产”畅销书背后蕴藏着的是系统化的平台管理模式。

“做个好诗人是我活这一世的最大尊严和价值。”沈浩波说。不过，他的商人身份却远比他的诗更有名。

如今，沈浩波创办的北京磨铁图书有限公司(以下简称磨铁图书)已凭借《明朝那些事儿》《历史是个什么玩意儿》等畅销书，成为中国最有影响力的民营出版公司之一。

目前，鼎晖创投与基石资本联合给磨铁图书注资一亿元人民币，加上首轮2007年获得的5000万元投资，磨铁图书已成为民营出版业内融资额最大的公司。在沈浩波看来，“投资人投的其实是文化产业，而在文化产业里，出版业基本上算是块处女地”。

从作坊到规范化平台

大学时代做过先锋派诗人，毕业后又做了报社记者，沈浩波之所以决定辞职创业，就是“想挣点钱”。

2001年，沈浩波用借来的十几万元注册了磨铁文化公司，主营业务就是出版业。然而，“当时就是文人心态，没有调查过市场，对市场的需求并不了解，自己想当然地策划出一些书。”沈浩波说，借来的钱不到半年就赔光了。

在接受了市场教训后，沈浩波开始意识到：以读者需求驱动的产品才有市场。于是，他和团队认真分析了当时青少年的阅读偏好后，推出了主打80后青春叛逆概念的《北京娃娃》，并初战告捷。随后，循着这一读者思路，磨铁图书相继出版了《诛仙》《明朝那些事儿》《历史是个什么玩意儿》等畅销书，动辄上百万的发行量不仅给磨铁图书奠定了行业地位和品牌影响力，更重要的是大畅销书的运作模式也给磨铁图书带来了充足的现金流。

对于运作畅销书的经验，沈浩波说，出版实际上是个创意产业，其核心资产是人。正如他当年发现和出版《明朝那些事儿》的情景：“看到稿子后，怦然心动”。从这个角度上说，出版在很大程度上是出版人的敏感的产物，这里边并没有什么可标准化的运作规律可言。正是因为如此，民营出版行业里大多数民营公司都是处于这种创始人主导的作坊式运作状态。

然而，沈浩波也意识到：要想做成一个规模化的出版公司，仅仅靠“作坊”式运作肯定不是长久之计。于是，沈浩波决定把公司创意和平台运营分开来运作，但两者又都是有因果关系的。

磨铁图书最初是从大畅销书运作中成名立万的，品牌和现金带来的最直接的效益就是吸纳了更多优秀的出版人。而有了优秀的出版人，就保证了每年超过50本发行量过10万的畅销书，这是公司的核心价值，而这个出版团队，也被沈浩波视为“非标准化”的创意部分。

在平台运营部分，包括采购、印制、销售、物流等，这些职能部门则构成了一个出版平台和标准化流程，这个平台讲究绩效管理、成本考核、数据分析等。“一头是创意的编辑

团队，一头是足够的支撑平台，这样才能生产出更多的畅销书，或者说才能使畅销书规模化地生产出来。”沈浩波说，现在磨铁图书需要持续打造的核心竞争力正在于平台。

用海尔经验运营平台

“用平台来服务于创意和创意人，我为所有的出版人提供出版所需要的职能服务、科学管理以及资金支持，这样创意就会像卫星一样围绕着这个平台转了。”沈浩波说，要使这个平台具备更强悍的支撑力，除了资本外，还需要管理人才。

然而，沈浩波自认为自己并不是最合适的管理人，因此将决定在2011年退出磨铁图书的事物性工作，“我认为自己还是适合看看选题。”沈浩波说。

而张凯锋就是沈浩波认为的那个善于管理，而且能够将平台做得更强悍的人。据了解，张凯锋来磨铁图书做执行总裁之前，曾是海尔的流程再造总监。在竞争充分激烈的家电业里从业过的张凯锋，深谙商业规范和企业运作，尽管他没有图书的从业经验，但他将图书看成一个产品之后，就引入了包括汇聚封面设计、策划、定价、成本核算在内的产品管理机制。

比如，由于图书行业多采用的是赊销制，像新华书店一般都会有半年以上的账期，而当当网等网上书店的账期也有两个月之多。在这样的行业状态下，张凯锋考核销售人员标准之一就确定为：严格按应收账期从渠道回款。

“每天每个单品的销售数据，磨铁图书都能做到日清。”沈浩波说，在磨铁图书的管理平台上，每天每本书的销售数据和报表曲线都能看得到，甚至连当当网、卓越亚马逊的位置占有率数据每天都能反馈回来，而这些数据就成为了前端的销售团队和编辑团队研发的指挥棒。比如，销售人员能够清楚地知道自己哪些片区、哪些书卖得好，是否需要补货，而卖得不好的，是由什么原因造成的，应该采取什么样的措施。对于编辑团队来说，某一本书如果卖得好，就可以立刻决策策划出类似题材的图书。

销售数据日清的另一个好处是：可以指导前端供应链体系，从而调动印刷、物流，以保障磨铁图书的几千本图书在终端销售不会断货。

尽管张凯锋给磨铁图书带来的这种规范化的平台管理模式有明显的复制海尔流程再造经验的迹象，但磨铁图书的受益也是明显的：“最大限度地扩大了图书的销售量，同时也能大量地吸引优秀的出版人、作家，从而使磨铁图书能网罗更好的图书产品，这样就形成了一个良性循环。”沈浩波说。

多种盈利模式探索

“磨铁图书是个平台品牌。”沈浩波说，他希望能在这个平台上诞生更多的图书品牌，他特别提到了“文治”。

“文治”是磨铁图书的第一个子品牌，是由磨铁图书原来的编辑部主任苏静担纲的。《历史是个什么玩意儿》就是这个子品牌下的第一本畅销书，而专栏作家李海鹏所写的新书《佛

祖在一号线》也是由“文治”出版的。在沈浩波眼里，《佛祖在一号线》属于“价值出版物”，其发行量有望突破10万册。届时，“文治”这个子品牌也将渐渐成熟起来。

除了子品牌模式外，磨铁图书还在尝试更多的合作模式。据沈浩波透露，磨铁图书已经全资投资了一家子公司，专做少儿图书，虽然目前还未完成工商注册，但已经签约了200多本图书，未来这家子公司的儿童图书将会由独立子品牌来运作;此外，聚星天华是一家专注于青春读物出版商，最近也与磨铁图书达成了合作，并成为其产品供应商，通过磨铁的平台来运营和销售，然后双方按合同约定从销售额中分成获益。

沈浩波说，无论是磨铁图书本身的五大编辑团队策划的作品，还是由子公司以及合作公司策划的作品，虽然模式不同，但都是由磨铁图书的统一运营平台来运作的，最终图书走向渠道的流程是基本相同的。在他看来，在一个标准高效的运营平台下，是完全可以支撑各种盈利模式的。沈浩波甚至向记者透露：磨铁图书计划涉足媒体行业，并打算从杂志做起。

投资物语

基石创投合伙人林凌表示，磨铁图书在社科文艺领域做出了许多非常畅销的作品，是非常符合大众阅读的需求和趋势的。而且在大畅销书的运作模式中，他们建立了一个很强大的团队，能够把畅销书的经验带到其他品类中，从而获得规模化的扩展，并形成了一种系统性的图书生产能力，因此能够持续不断地大批量地生产出好书来，这是其核心竞争力所在。

第三只眼

清科研究中心分析师张亚男认为，受益于国家扶持政策的出台，近年来大型出版企业加速了改制重组的进程，其中的投资机会正在显现，因此VC/PE在我国出版业的投资有明显的增长趋势。然而，不可回避的是：尽管国家进一步开放出版市场，但由于优质的内容资源一般掌控在大型国有出版方，民营资本独立设立出版社的门槛依旧没有放开，而民营机构要想进入出版产业链的核心部分——出版环节，仍需从国有出版社获得书号资源，这其实意味着像磨铁图书这样的民营出版机构仍将会游走于灰色地带。因此，资本介入此类市场依然存在巨大的政策性风险。

第二篇：北京磨铁图书有限公司征稿

北京磨铁图书有限公司征稿

2008-04-17 15:50 来源: 作者： 网友评论 0 条 浏览次数 1881 进唐山论坛看看

北京磨铁图书有限公司，以畅销小说、社科文化领域图书为核心，兼顾励志、企管、生活、健康领域的出版格局，锻造成一支极具战斗力，融研发、策划、编辑、营销功能于一体并拥有二级发行资质的出版军团。《北京娃娃》《草样年华》《红×》《诛仙系列》《明朝那些事儿系列》《米奇的甜心屋》《盗墓笔记》盗墓类全部《东方神起》《快乐城堡--快乐男生》《越狱》等尖峰力作皆为磨铁制造。磨铁被业内誉为“原创能力最强的出版公司”和“造星工厂”。特点：炒做新人！！

如果你是新人，对自己的作品没有足够的信心，能够接受磨铁策划团队对你的炒星计划，那请你主动联系我。

如果你是作者，对自己的作品有足够信心，能够虚心接受修改意见，那请你主动联系我。策划人:苏爱丽（身份查询010-84242008转8014）

征集：原创漫画、原创小说(12万字以上)、青春言情小说(9万字以上)、文史(12万字以上)军事小说(20万字以上)、传记(12万字以上)、健康、生活各类题材。

版税计算方式:定价×印数×8%=作者版税。例：28.00元×10000册（首印）×8%=2.2400元。每一万册你拿到的稿酬为2.2400万，半年结款按照实际销售量累计作者版税（个人所得税另付）合作：优秀图书组稿工作室。（可自行推荐策划选题）

结算方式：千字（30--220元）结算，全款支付周期两个月，无预付。个别优秀书稿可以版税结算。要求：

1、必须按照合同约定期限完成组稿任务。

2、不得向同行外界泄露我公司选题方向。

3、稿件干净整洁，规避版权内容。

所有合作方式都有正规的合同文本来保障作者的利益。

中国的图书公司，磨铁最大，实力最强。磨铁尊重每一位作者，绝不低估你作品价值。杜绝低价收购行为。投稿信箱：sal@xiron.net.cn（注明‘稿约网’投稿字样）投稿作者仔细阅读投稿要求：作者对作品的理解阐述，总字数、完成时间、作者简介、故事梗概、部分章节。（切勿一稿多投）两个工作日内会给予明确答复。如以上条件缺失，将不回复。

注意：描述——穿越、篡改历史、非正常伦理、粗口、黑社会、同性恋、隐晦色情、低级品位的作品不在征集之内。

磨铁相关信息，网上搜索

联系方式：QQ：75133597（注明投稿字样）手机：***

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第三篇：磨铁图书3月12本好书推荐

磨铁图书3月12本好书推荐

漫漫春日当读书，磨铁好书任你读。趁阳光正好，趁微风不噪，我们陪你怡情养性，长知识！1《自控力：和压力做朋友》

压不死你的只会使你更强大！200万册超级畅销书《自控力：斯坦福大学最受欢迎心理学课程》作者最新力作，TED演讲超1000万次播放，教你如何应对压力，从每周一章开始！轻松面对生活和工作，你会发现，压力是可以依靠的资源，而非要消灭的敌人！2《超级中国》全球视野的中国观察，探索中国的力量来自何处，深度展现中国高速发展的背景幕后。本书被誉为了解中国的百科辞典。KBS巨资制作，从人口、经济、外交、军事、土地、文化、政治等方面介绍中国发展现状。采访了美国、希腊、阿根廷、肯尼亚、越南等20多个国家，以政府官员、研究学者、企业家及普通民众的多重视野，观察中国为世界带来的改变。3《罗辑思维：中国为什么有前途》

《罗辑思维》首部解读2016—2036时代大势的重磅作品：“理性乐观派”罗振宇认知世界的框架。中国会不会有前途？这个问题攸关我们每一个中国人。只要你在读书，在思考，这就是你心中排遣不去的问题。在这个时代，我们要如何把握机遇，我们要做好哪些准备，我们会被带向何方……罗振宇大声告诉全世界：未来二十年中国经济会一路向好，会达到我们今天完全没有办法想象的高度。4《阿狸·旋木花园》

Hans历时三年手绘打磨，打造全新暖心故事。继《阿狸梦之城堡》《阿狸永远站》《阿狸尾巴》之后的第四本主打绘本。用一本新的经典，开启阿狸10周年嘉年华！收入150幅收藏级精致手绘新作，和阿狸一起寻找童年，和你心中的旋木花园！5《莫过如此》

环球旅行摄影师、畅销书作者莫梵稀MOK散文随笔新作，收录旅途十年特别值得回忆的故事、心情和影像。她用亲历的人生记录所遇到的人和那些人经历事。用相机也好，文字也好，用回忆也好，用笑也好，泪也好，愿你在远方亦看见。6《发现新大陆》

《我的少女时代》男主角王大陆首部图书，全书收录超过200张精选写真，透过多变的造型演绎，王大陆彻底展现了他帅气迷人、顽皮可爱、时而狂放、时而内敛的不同面貌，更吐露他对工作、生活与爱情的私密心情。发现最真实、最不一样的王大陆，就从这本书开始！7《永不后退》

迈克·泰森自传！雄踞《纽约时报》畅销榜！关于泰森全部的真相。再也没有一本励志书，能比它更热血大胆和毫无保留！在某些特定的话题和名字上，泰森一定比任何人都想回避，但他最终还是选择“迎着子弹走，让子弹落在身后”，迈克·泰森以诚实的态度，在《永不后退》中如实地将自己交给了读者！8《你好，我亲爱的陌生人》

微博人气作者吉诺暖心动人故事集，42篇治愈故事，让你无畏前路，学会幸福。对全世界说你好，只为与你的相遇。送给曾经或正在孤单、迷茫、脆弱的你。字里行间，温馨治愈，给你信心和希望，让你无畏前路，学会幸福。9《我一直在你触手可及的地方》

微博红人尸姐的短篇小说集，13篇让你舍不得看完的故事，尸姐的故事，脑洞大开，情节紧凑，扣人心弦，让人欲罢不能。书中还收录了《替身》《我忘了自己自杀的理由》《这原本应该是一个悲伤的故事》等多篇超人气作品。10《请在哔声后留言》

音乐圈超会写故事的人，一本让所有面无表情的人都为之动容的书。2016年情感故事集，你想哭还是想笑，随便打开一篇就可以。真实的故事犹如暖箭穿心，虽不冷，却让你心疼。书中记录了20个关于徐良和他身边朋友们刻骨铭心的故事，不文艺不汤不矫情。而是一场又一场活出自我的尽兴情感。给所有心怀最初的人们真诚的爱意。11《这个世界让我有一点不懂》

汪苏泷首部生活随笔集。初次记录成长点滴，诚挚分享人生中深刻的时光。聊生活、聊爱情、聊当下、聊梦想、聊所有正在经历的细小幸福。一边成长一边学会了欣赏人生中的磕磕绊绊。26岁，26个春去秋来，这是他生命中美好的时光。12《季羡林唯一亲定自选集》（精装珍藏版）该选集是季羡林老先生在三零一医院疗养期间亲自编选的作品集，涵盖散文、随笔、游记、回忆录、日记、学术著述等多种体裁，浓缩一生著作精华，全14册包括：《季羡林谈国学》《季羡林谈东西方文化》《季羡林谈佛》《季羡林谈人生》《读书·治学·写作》《赋得永久的悔》《红》《一生的远行》《彼岸印迹》《牛棚杂忆》《我的心是一面镜子》《象牙塔日记》《悼念忆：师友回忆录》《风风雨雨一百年》。

第四篇：磨铁图书平台化运作畅销书（精选）

磨铁图书平台化运作畅销书

闫荣伟 “做个好诗人是我活这一世的最大尊严和价值。”沈浩波说。不过，他的商人身份却远比他的诗

更有名。

如今，沈浩波创办的北京磨铁图书有限公司（以下简称磨铁图书）已凭借《明朝那些事儿》《历史是

个什么玩意儿》等畅销书，成为中国最有影响力的民营出版公司之一。

日前，鼎晖创投与基石资本联合给磨铁图书注资一亿元人民币，加上首轮2007年获得的5000万元投资，磨铁图书已成为民营出版业内融资额最大的公司。在沈浩波看来，“投资人投的其实是文化产业，而在文化产业里，出版业基本上算是块处女地”。

从作坊到规范化平台

大学时代做过先锋派诗人，毕业后又做了报社记者，沈浩波之所以决定辞职创业，就是“想挣点钱”。

2001年，沈浩波用借来的十几万元注册了磨铁文化公司，主营业务就是出版业。然而，“当时就是文人心态，没有调查过市场，对市场的需求并不了解，自己想当然地策划出一些书。”沈浩波说，借来的钱不

到半年就赔光了。

在接受了市场教训后，沈浩波开始意识到：以读者需求驱动的产品才有市场。于是，他和团队认真分析了当时青少年的阅读偏好后，推出了主打80后青春叛逆概念的《北京娃娃》，并初战告捷。随后，循着这一读者思路，磨铁图书相继出版了《诛仙》《明朝那些事儿》《历史是个什么玩意儿》等畅销书，动辄上百万的发行量不仅给磨铁图书奠定了行业地位和品牌影响力，更重要的是大畅销书的运作模式也给磨铁

图书带来了充足的现金流。

对于运作畅销书的经验，沈浩波说，出版实际上是个创意产业，其核心资产是人。正如他当年发现和出版《明朝那些事儿》的情景：“看到稿子后，怦然心动”。从这个角度上说，出版在很大程度上是出版人的敏感的产物，这里边并没有什么可标准化的运作规律可言。正是因为如此，民营出版行业里大多数民营

公司都是处于这种创始人主导的作坊式运作状态。

然而，沈浩波也意识到：要想做成一个规模化的出版公司，仅仅靠“作坊”式运作肯定不是长久之计。

于是，沈浩波决定把公司创意和平台运营分开来运作，但两者又都是有因果关系的。

磨铁图书最初是从大畅销书运作中成名立万的，品牌和现金带来的最直接的效益就是吸纳了更多优秀的出版人。而有了优秀的出版人，就保证了每年超过50本发行量过10万的畅销书，这是公司的核心价值，而这个出版团队，也被沈浩波视为“非标准化”的创意部分。

在平台运营部分，包括采购、印制、销售、物流等，这些职能部门则构成了一个出版平台和标准化流程，这个平台讲究绩效管理、成本考核、数据分析等。“一头是创意的编辑团队，一头是足够的支撑平台，这样才能生产出更多的畅销书，或者说才能使畅销书规模化地生产出来。”沈浩波说，现在磨铁图书需要持

续打造的核心竞争力正在于平台。

用海尔经验运营平台

“用平台来服务于创意和创意人，我为所有的出版人提供出版所需要的职能服务、科学管理以及资金支持，这样创意就会像卫星一样围绕着这个平台转了。”沈浩波说，要使这个平台具备更强悍的支撑力，除了

资本外，还需要管理人才。

然而，沈浩波自认为自己并不是最合适的管理人，因此将决定在2011年退出磨铁图书的事物性工作，“我认为自己还是适合看看选题。”沈浩波说。

而张凯锋就是沈浩波认为的那个善于管理，而且能够将平台做得更强悍的人。据了解，张凯锋来磨铁图书做执行总裁之前，曾是海尔的流程再造总监。在竞争充分激烈的家电业里从业过的张凯锋，深谙商业规范和企业运作，尽管他没有图书的从业经验，但他将图书看成一个产品之后，就引入了包括汇聚封面设

计、策划、定价、成本核算在内的产品管理机制。

比如，由于图书行业多采用的是赊销制，像新华书店一般都会有半年以上的账期，而当当网等网上书店的账期也有两个月之多。在这样的行业状态下，张凯锋考核销售人员标准之一就确定为：严格按应收账

期从渠道回款。

“每天每个单品的销售数据，磨铁图书都能做到日清。”沈浩波说，在磨铁图书的管理平台上，每天每本书的销售数据和报表曲线都能看 得到，甚至连当当网、卓越亚马逊的位置占有率数据每天都能反馈回来，而这些数据就成为了前端的销售团队和编辑团队研发的指挥棒。比如，销售人员能够清楚地知道自己哪些片区、哪些书卖得好，是否需要补货，而卖得不好的，是由什么原因造成的，应该采取什么样的措施。对

于编辑团队来说，某一本书如果卖得好，就可以立刻决策策划出类似题材的图书。

销售数据日清的另一个好处是：可以指导前端供应链体系，从而调动印刷、物流，以保障磨铁图书的几千本图书在终端销售不会断货。

尽管张凯锋给磨铁图书带来的这种规范化的平台管理模式有明显的复制海尔流程再造经验的迹象，但磨铁图书的受益也是明显的：“最大限度地扩大了图书的销售量，同时也能大量地吸引优秀的出版人、作家，从而使磨铁图书能网罗更好的图书产品，这样就形成了一个良性循环。”沈浩波说。

多种盈利模式探索

“磨铁图书是个平台品牌。”沈浩波说，他希望能在这个平台上诞生更多的图书品牌，他特别提到了“文

治”。

“文治”是磨铁图书的第一个子品牌，是由磨铁图书原来的编辑部主任苏静担纲的。《历史是个什么玩意儿》就是这个子品牌下的第一本畅销书，而专栏作家李海鹏所写的新书《佛祖在一号线》也是由“文治”出版的。在沈浩波眼里，《佛祖在一号线》属于“价值出版物”，其发行量有望突破10万册。届时，“文治”

这个子品牌也将渐渐成熟起来。

除了子品牌模式外，磨铁图书还在尝试更多的合作模式。据沈浩波透露，磨铁图书已经全资投资了一家子公司，专做少儿图书，虽然目前还未完成工商注册，但已经签约了200多本图书，未来这家子公司的儿童图书将会由独立子品牌来运作；此外，聚星天华是一家专注于青春读物出版商，最近也与磨铁图书达

成了合作，并成为其产品供应商，通过磨铁的平台来运营和销售，然后双方按合同约定从销售额中分成获

益。

沈浩波说，无论是磨铁图书本身的五大编辑团队策划的作品，还是由子公司以及合作公司策划的作品，虽然模式不同，但都是由磨铁图书的统一运营平台来运作的，最终图书走向渠道的流程是基本相同的。在他看来，在一个标准高效的运营平台下，是完全可以支撑各种盈利模式的。沈浩波甚至向记者透露：磨铁

图书计划涉足媒体行业，并打算从杂志做起。

投资物语

基石创投合伙人林凌表示，磨铁图书在社科文艺领域做出了许多非常畅销的作品，是非常符合大众阅读的需求和趋势的。而且在大畅销书的运作模式中，他们建立了一个很强大的团队，能够把畅销书的经验带到其他品类中，从而获得规模化的扩展，并形成了一种系统性的图书生产能力，因此能够持续不断地大

批量地生产出好书来，这是其核心竞争力所在。

第三只眼

清科研究中心分析师张亚男认为，受益于国家扶持政策的出台，近年来大型出版企业加速了改制重组的进程，其中的投资机会正在显现，因此VC/PE在我国出版业的投资有明显的增长趋势。然而，不可回避的是：尽管国家进一步开放出版市场，但由于优质的内容资源一般掌控在大型国有出版方，民营资本独立设立出版社的门槛依旧没有放开，而民营机构要想进入出版产业链的核心部分——出版环节，仍需从国有出版社获得书号资源，这其实意味着像磨铁图书这样的民营出版机构仍将会游走于灰色地带。因此，资本

介入此类市场依然存在巨大的政策性风险。

第五篇：磨铁执行总裁离职看书业运营之弊

磨铁执行总裁离职看书业运营之弊——《中华读书报》

(2011-11-06 16:08:37)转载标签： 出版书业运营企业创新魔铁 分类： 出版业界

磨铁图书公司的基本出发点是选择产业化和规模化扩张的道路，所以，张凯峰对磨铁图书的业务再造和流程再造，是出版管理模式的一种选择，而非唯一选项。有能力找到市场需求的内容，并承载到产品中，通过运营平台保障，将产品价值无损耗甚至放大、并最有效的传递到消费者手中，这是磨铁的核心秘密。然而，消费者愿意购买的，并非代表文化的所有价值。

采访张凯峰时，北京正下大雾，我们坐在一家嘈杂的咖啡馆里，他点了碗粥和卤蛋，歉意地告诉我实在太忙，还没来得及吃晚饭。这位曾在惠普和海尔工作的职业经理人，精瘦，留着极短的头发，眼神犀利。一个让人惊诧的消息是，他刚刚从磨铁图书离职，原因是“个人职业的发展需要”。而作为“局外人”，他对书业运营的点评就更直接了。

不要作坊要企业

张凯峰是磨铁董事长漆峻泓的大学同学，曾任海尔的流程再造总监，2008年进入磨铁后担任执行总裁。磨铁的这次人才引进，成为民营出版企业引入现代管理制度的典范，而磨铁总裁沈浩波“五顾茅庐”的故事也成为一时佳话。

但是，张凯峰却说，他只是帮磨铁解决了一个问题：“去年我们做到了6.6亿的发货码洋，2.6亿的回款，一年推出了700个新品种，却还能不死，这就是我解决的问题。”在磨铁，张凯峰的任务是捋顺销售、渠道、市场等部分的运作，“畅销书我没有贡献，这种需要天才的敏锐去捕捉的东西，远远不可能用工业化的思维方式去解决。但是，你会发现，能出几本畅销书的民营出版公司多了，但当他们开始做大的时候，都死了。”在张凯峰眼中，这就是作坊和企业的区别，“做企业就是要把规模做大，把做图书的过程工业化，工业化就必须引入现代管理。”

让磨铁引入现代化的企业管理制度，从而“大而不死”、“大而盈利”，张凯峰选择的切入点是在企业内部塑造职业化的氛围。实际上，对于一个一直浸淫在成熟企业环境的人来说，张凯峰在上任第一天就感受到了磨铁在管理方面的短板，他说：“刚进入磨铁的时候，发现这里和之前工作的公司就是作坊和企业的区别，突出表现在所有人都在说不一样的语言。一个企业的基本逻辑是围绕着既定目标组织行动和资源，在这个过程中，所有人的语言体系都应该是一样的，这很抽象，但在企业运行中非常重要，我当时在磨铁就遇到了‘语言的瓶颈’，这反映的其实是思考问题的方式和表达逻辑的巨大差距。”

张凯峰举例，他刚到磨铁的时候，下属的汇报逻辑是这样的：我做了些什么事，有什么困难，付出了多少努力，等等。他对这样的汇报方式不满意，他认为，在一个企业中，逻辑应该是反过来的，下属应该汇报的是：我的目标是什么，达成了百分之多少，还有多少差距，打算用什么样的行动减少这些差距。张凯峰说：“这看似是汇报的逻辑问题，其实反映的是思维方式还未‘企业化’，最终，落后的人会死死拽住企业的后腿。”

有人说张凯峰就像一只随时在寻找猎物的肉食动物，他说话做事雷厉风行，喜欢直切要

害，不爱兜圈子。慢慢的，磨铁人的思维方式发生了转变，“思考的方法改变了，绩效就会变好，而且这种思维方式的形成，对于整个企业的统一行动是非常有效的。”

为磨铁图书建一个“统一语境”是张凯峰面对的第一个难题，但解决这个问题，还远远不能让磨铁从“作坊”变成“企业”，他思考的是如何让磨铁更加贴合市场，让员工——尤其是把握图书产品端的编辑学会尊重市场，“书就是一种商品，尽管是特殊商品”。

考核再造

张凯峰说他在磨铁待了三年，和那些畅销书一点关系都没有，“那些都源自浩波和编辑中心。”但是，这不意味着他的管理行为游离于编辑团队之外。在他进入磨铁之前，编辑们的考核指标是造货码洋，“只要货造出来入库了，编辑就可以算是完成任务拿钱了。”张凯峰笑说就这么一个制度上的败笔，差点把磨铁玩死，“所有人都闭着眼签稿子，他们只考虑一件事：把书印出来。”

张凯峰来到磨铁后，建立考核指标有一个原则：全部都直接与市场关联。比如编辑，主要考核指标从造货码洋变成毛利，毛利是收入减去成本，这就意味着编辑的书卖得不好就没奖金；就算书卖得好，但成本太高照样也拿不到多少奖金。这种看似“牵一发”的改变，实则动了磨铁编辑团队的“全局”，让所有编辑都不得不去了解市场，不得不在定开本、纸张、封面时考虑成本因素。

现在磨铁对员工考核的主要指标，编辑是毛利，销售是回款和退货率，而印制、采购、物流等环节则是订单满足率。张凯峰说：“对于处于链条中间的印制等部门，我们重点看一个订单过来，到客户收到货，花了多少天，满足了百分之多少？当然，成本和质量也是重要指标。”

为了让磨铁成为一个着眼于市场的出版企业，张凯峰还对销售部门进行了改革，“在磨铁的这段时间，我百分之七八十的精力都在销售上。”

重整销售

张凯峰把磨铁的物流部门从销售分了出来，销售中心成立了销售管理部，考核指标里加强了对终端零售和渠道经销层控制的导向，开始要求销售收集渠道的数据。“有了销售管理部来组织和整合销售的各种资源，大家不再是简单的去发书、收钱，书卖的不好就不会没有办法。”张凯峰指出，销售人员必须“真正理解客户是一种资源，铺货、店面是一种资源，客户的关注度是一种资源，数据也是一种资源，要去想我们如何去争夺这种资源。”正因为如此，需要各种管理流程、各种指标去测量这些资源放在一起产出如何，效益如何。

张凯峰刚到磨铁的时候，问到销售数据，销售人员都会告诉他“有”，但是当他开始较真，问起数据的更新情况如何、完整情况如何的时候，他发现了问题——就算当时把收集上来的数据放到销售主管的面前，他也不知道如何利用这些数据。当没有人理解销售数据的意义所在、没有人知道如何使用数据的时候，又怎么能用心去收集数据呢？

于是，张凯峰自己捋起袖子，“玩出一个样板给大家看，大家看过之后才会了解：原来

数据可以这样使用，原来数据与流程之间是这样的关系，原来我们应该这样看待流程，原来这样做可以让业绩翻番。”

张凯峰告诉记者，磨铁人学会收集数据、看数据、用数据的过程中，“最大的突破口是来自于卓越，卓越是所有图书渠道里基础设施建设最好的渠道，数据、流程、节点和运作思维很清晰。但我刚来的时候，很多人在用做批发的心态做网店，他们没有把网店当成一个非常现代的通路。”张凯峰说，磨铁产品在网上书店的销售情况可以做到每本书“零售日清”，从技术上讲，当当和卓越都可以提供这些数据，“但是没有人想到要去关注这些数据，没有人去让这些销售数据和磨铁在网店上要到的资源、广告的位置、实施的促销活动去关联，甚至去跟备货、跟供应链的各种行为去关联。这些数据可以指导销售人员：明天干什么？盯哪几本书？下周干什么？”张凯峰认为，利用好网店数据的通透性，可以建立现代企业渠道运作的体系。但他特别指出：“归根结底，数据只是一种基础，数据背后是一整套运作的思维逻辑。”

“局外人”的有心无力

三年前，张凯峰是一个图书业的“局外人”，三年后，他改变了磨铁的很多东西，却仍发现出版业从业者的很多思维定势，他来不及也无法改变。

“我在磨铁不管产品端，但是假设让我创建一个书企，要我来管产品，那么一个编辑不能拿着一个作者一本书来跟我谈，”张凯峰说，“当然，你如果告诉我这个作者是王菲、乔布斯，那你要跟我谈没问题，我们就谈需要多少钱把这个单子签下来。如果你告诉我这是个完全不知名的作者，你试图用感觉来说服我，我会请你出去。”张凯峰始终坚持：如同一只狼紧盯他的猎物，一个企业永远要紧盯市场，“如果一个编辑找我谈新书，我会听什么呢？我要你来告诉我，这个产品打算卖给谁？谁会买这个产品？这个群体有多大？他购买的理由是什么？市场上这个目标群体里有哪些竞争者在做？比如你要做经管书，你在这个目标市场的竞争对手是中信，你的东西和中信有什么不一样？凭什么这个目标群体里的人会买你的而不是中信的？如果作为编辑，这些东西你都没想过，我会说不管你这是什么书，我不会替你来判断。”

张凯峰自己都觉得这种态度“目前为止”在出版业不会被接受，“因为我的这种态度背后的逻辑是：除了大牌作者之外，编辑跟我谈的不能是一本书，而是一个项目，而是我们要竞争的目标群体以及竞争对手——这不是一本书和一本书的竞争。”

张凯峰笑言：“我在磨铁这三年，从来没有把这个逻辑跟他们说通过，包括浩波。”在出版界，编辑们总是认为每本书都不一样，每本书都是有个性的。但在张凯峰眼里，这种逻辑完全说不通：“我的脑子里没有这本书、那本书，只有金融书、历史书。当然市场有各种各样的分类方式，但你总要告诉我你要做哪个细分市场，你的对手是谁。”他认为，市场不是让你来拿一本书去PK一本书，如果对手在这个细分市场里已经有500个品种，而且玩的很好，一定有它的理由，你现在要进入这个市场，凭什么能够分出一块蛋糕？

说白了，张凯峰觉得书业中人最难改变的一点是，以一本书稿作为产品的出发点，而不是像所有其他成功的商业企业一样，以市场为产品的出发点。张凯峰特别提到磨铁图书第二编辑中心总经理刘杰辉，“他主管黑天鹅品牌，做的非常好。他是怎么做的呢？既然黑天鹅

瞄准经管类图书市场，对手就是中信出版社，中信已经牢牢占据这个市场。中信面对顾客的时候，他们的强项是什么？他们有长期建立的良好品牌，有非常好的引进版权资源，但是中信的问题是翻译的东西不太容易懂，多是高端人群爱读。而年轻人群并非没有经管方面的阅读需求——包括职场、励志等。所以首先，黑天鹅的经管书要通俗，而本土作家就可以写的很通俗。第二是价格，正因为中信的以上特点，它所服务的人群是价格不敏感的人群，一本书定39.8元还是29.8元，打折还是原价，他的顾客对此不敏感。但是通俗经管书面对的人群对价格是敏感的，黑天鹅就把价格与中信差异化。第三是出版资源，我们打不过引进版权资源，我们就去发掘本土原创。”张凯峰透露，当刘杰辉建立起这样一个竞争和进入市场的框架的时候，他手里还一本书都没有。而原来的图书编辑是找到一本书，然后再来找市场，“这是一种意淫和自我满足，‘我看好这本书，我认为这本书一定能创造一个市场。’这是图书行业的固有逻辑。但所有现代企业的思路都是倒过来的：先找市场，先关注需求。”

张凯峰从来不否认，作为创意产业的图书业需要“灵光一现”，也需要“灵光一现”孕育的超级畅销书，但是，“如果一个企业依赖于灵光一现就必死无疑，如果这个企业吸取了工业化和现代化管理的营养，那么你还会慢慢发现，灵光一现越来越不重要——需要，但不是最重要的。”张凯峰说，磨铁最近和哈柏柯林斯合作引进版权，“人家有两万个品种任我们挑选，都被证明是畅销的东西，这种资源的整合，需要灵光一现吗？我们签了阿加莎·克里斯蒂的92本小说，这个运作过程需要的是设定目标、毛利，找到目标群体，确定开本、定价，封面的感觉，书的出版节奏和批次，第一波营销怎么做„„在成熟的企业中，这同样不需要灵光一现。”

张凯峰说图书行业里的人特别爱说一句话：“你懂不懂书？”他说刘杰辉就是磨铁最“不懂书”的人之一，但他带领磨铁的经管书进入了一个非常难进入的市场，并与中信、湛庐形成了三足鼎立的格局。“刘杰辉也不是在玩灵光一现，玩创意，他也是在玩资源。他抓住了一群作者资源，作者在他的玩法里是关联的，老作者会推荐新作者，一开始是一个李德林，接下来有金错刀、有李开复，资源是不断加强的，像滚雪球一样越滚越大。”张凯峰认为，书企普遍欠缺的就是眼盯市场、手抓资源的态度，“图书出版的逻辑是自我的，我从根本上反对这种不是以市场为导向的逻辑。”

在张凯峰的设想中，一个理想中的书企，应该这样开始一个项目：了解市场，了解竞争对手，了解定价，了解客户的购买偏好，然后了解渠道里的竞争格局，再来设计如何进入市场，最后去找作者。找到作者后，把他（她）放在一个大的框架内，每一个作者都要维护好，把作者当作资源来看待。不但作者，媒体、营销机会都是资源，要让这些资源不断加强而不是分散。“做一本书找一拨人，那样每一本书都需要有巨大的费用，每一本书都要高额的成本投入，很容易就玩死了。”

留下的是体系

张凯峰刚进磨铁的时候，退货率是30%以上，去年是20.6%，“今年估计能做到18%”。但他认为自己给磨铁留下最有价值的东西是一套运营体系和一批能够适应体系的人。他说：“磨铁最宝贵的是那些跟我一起奋斗了三年的人，包括浩波，他越来越有现代管理的思维方式。”

“在磨铁一开始阻力很大，前半年销售和发行人员都抵制我。”张凯峰说，一个人在某

个行业呆久了，思维里自然都会有“墙”，磨铁的员工都是业务领域的专家，他们当然不能接受一个“外行”去指导“内行”，“解决办法就是跟他们一起做事情，一开始他们都在旁边看着，你把事情做好了，让他们看到效果，就是最好的说服力。他们会看到我有套体系在这里，这套体系能把所有东西都罩在里面，下面的人会有很清晰的分工，管人能够管到点子上，要让他们感到我这么做不但效果好，工作会变得轻松，开始有精力去管理更大的盘子。”张凯峰这个体系的核心就是目标、数据的反馈和运用，流程的节点和每个人行为的联系，“说起来简单，做起来难。不过，”张凯峰说，“虽然我跟磨铁人的磨合并不平顺，可以说是一路打过来的，但现在我们都是兄弟。因为磨铁人从本质上，是非常淳朴而进取的。”