商务谈判-徐大地(演讲版)

第一篇：商务谈判-徐大地(演讲版)

在阳光工程座谈会上的讲话

农业部副部长危朝安

2006年11月7日

同志们:

这次会议的主要任务是，深入学习和贯彻落实《国务院关于解决农民工问题的若干意见》以及中央十六届五中、六中全会精神，深入交流各地今年阳光工程进展情况和主要做法，全面总结阳光工程实施三年来的工作成效和基本经验，研究部署2007年阳光工程的工作重点和主要措施，推动阳光工程实施工作迈上新台阶。下面，我讲三点意见：

一、阳光工程实施工作取得明显成效

阳光工程从2004年启动实施以来，在各级党委和政府的领导和支持下，在各有关方面的共同努力下，取得了明显的成效。三年来，中央财政累计投入12.5亿元，截止今年10月底，已培训农村劳动力830万人，转移就业720万人，培训转移就业率86.7%。今年1—10月份培训农村劳动力300万人，转移就业260万人，已完成全年任务的86%。各地普遍反映，阳光工程是“农民满意、企业满意、政府满意”的德政工程。

一是提高了农民的职业技能水平和外出适应能力。广大农民通过参加阳光工程的职业技能培训，有近半数学员达到了初级以上职业技能水平，就业能力明显增强，大多数参训农民获得10个月以上的稳定就业岗位。

二是促进了农民增收。据2005年50个阳光工程跟踪联系县的统计，接受阳光工程培训转移就业的农民月均收入800多元，比在家务农的农民收入高约400元，比未受训农民工高出约200元，阳光工程直接纯收益达57.6亿元。许多地方出现了“外出一人、致富一家”、“外出一群、富裕一方”的劳务输出效应。

三是形成了有效的培训模式和补贴制度。阳光工程通过“订单培训”模式，促进了农村劳动力的有序流动，降低了农民外出务工的成本。同时，中央和地方安排的财政补助资金，通过发放培训券或降低收费标准的方式，直接补助给了受训农民，让农民看得见、摸得着，真正感受到了党和国家的阳光温暖。

四是发挥了良好的示范带动作用。阳光工程的实施，得到了各级党委、政府的高度重视和有关部门的通力合作，各省都出台了培训规划，加大了资金投入，制定了配套政策，推动了农村劳动力转移培训工作的全面展开。据不完全统计，三年来，全国仅省级财政安排的培训资金就达15亿元以上，示范带动地方开展农村劳动力职业技能培训1000多万人。

在阳光工程实施过程中，各级政府和有关部门积极探索，勇于实践，创造了许多行之有效的培训模式和各具特色的鲜活经验，今天大会安排了6个典型（3个省和3个县的典型）发言。总结各地的经验和做法，主要有以下几个方面：一是加强组织领导。阳光工程实施过程中，中央有关部门密切配合，统一协调，加强对地方工作的指导。地方各级党委和政府高度重视，加强领导，明确责任，建立机构，规范落实。实践证明，各级党委和政府的高度重视，农业、财政、劳动、教育、科技、建设等多部门通力合作，为阳光工程的有效实施提供了组织保障。二是加大资金投入。农民收入水平不高是制约他们参加培训的重要因素。要调动农民参加培训的积极性，引导和鼓励社会各方面参与农村劳动力转移培训工作，必须加大公共财政的支持力度。三年来，中央财政累计安排专项资金12.5亿元，对参加培训的农民进行补助，补助标准已从2004年的人均100元提高到了今年的171元，地方各级财政也加大了投入。据我们对9个专业的调查统计，财政对每个受训农民的补助资金已达到230元，为阳光工程的顺利实施提供了资金保障。三是充分发挥各方面培训资源的作用。阳光工程培训面广量大，资金有限，如何使有限的资金发挥最大的效益，阳光工程按照管、培分离的原则，采取公开招标培训机构的办法，把大批优质培训资源集聚过来，为我所用。目前，阳光工程面向社会招标认定的8917个培训基地中，既有农业、劳动、教育等部门的公办培训学校，也包括一大批优质的民办培训机构。四是创新培训模式。各地以市场需求为导向，根据岗位要求，开展定单培训。在实践中探索出了“校企联合”、“校校联合”、“校乡联合”等有效形式，提高了培训的针对性和有效性。五是加强项目监管。为确保阳光工程的落实，各地认真执行阳光工程项目管理、基地认定、资金管理、检查验收等办法，结合本地实际，细化项目管理办法，探索出了阳光工程项目监管的“十项制度”，即：项目管培分离制、行政领导责任制、培训基地认定制、项目招标制、项目法人责任制、项目公示制、培训和转移台账制、月报和季报制、检查验收制、资金直补和报账制，加强对项目实施的监管。六是做好各项服务。通过广播、电视、宣传画等形式进行宣传动员，举办多种形式的农民外出务工招聘现场会、劳务对接洽谈会，开展广泛的农民工就业跟踪和维权服务，组织农民工技能大奖赛，打造了一批像“龙哥龙妹”、“川妹子”、“重庆师傅”、“米脂家政”等在全国有影响的劳务品牌，扩大了市场效应等等。这些举措为农村劳动力培训和转移工作营造了宽松的外部环境和良好的舆论氛围。总结和推广这些基本经验，对于今后开展农村劳动力转移培训工作具有重要的指导意义。

阳光工程虽然取得了很大成绩，也有很多经验，但由于实施时间不长，加上各地条件千差万别，工作中还存在一些问题和不足，比如：培训规模偏小，难以满足农村劳动力转移就业的普遍需要；补贴标准偏低，难以有效调动农民参与培训的积极性；个别地方项目管理不规范，监管不严，难以保证培训质量和转移效果，等等。我们要认真研究，逐项解决。

二、建立健全农村劳动力转移培训长效工作机制

据测算，目前我国有1.5亿农村劳动力需要转移，另外农村每年还新增劳动力600万左右，转移培训任务十分艰巨。为确保农村劳动力转移培训工作能够深入开展下去，必须建立健全长效工作机制，这也是实施阳光工程的一个重要目标，现在我们正在朝这个方向努力。通过这几年的实践和摸索，在建立完善农村劳动力转移培训长效工作机制方面，至少有以下几个方面需要考虑：

一是要有一个强有力的政策支持机制。开展农村劳动力转移培训是一项政府、社会和农民都受益的公益事业，必须得到各级政府的扶助和支持。这几年，中央对农民工工作和农村劳动力转移培训工作越来越重视，政策措施一年比一年多，投入力度一年比一年大，转移势头一年比一年好。当前，迫切需要各地把中央的各项政策措施贯彻落实下去，把农村劳动力转移培训工作纳入各地经济和社会发展的总体规划和实施计划中，纳入各级政府的目标考核，明确相应的组织机构和职责任务，配备专门的人员和设备，出台相关的配套政策措施，加强对现有政策措施的梳理，加快农村劳动力转移培训专项法规建设，使农村劳动力转移培训工作逐步走上规范化、法制化轨道。

二是要有一个稳定的经费投入机制。研究表明，人力资本投资是效益最大和回报率最高的投资。开展农村劳动力转移培训是农村人力资本积累最有效的提高过程，有利于增进公共福利，应该得到政府的大力支持和稳定的资金投入。今年中央1号文件明确要求，“各级财政要将农村劳动力培训经费纳入预算，不断增加投入”；要积极运用金融、信贷、税收等手段，鼓励企业、个人和社会民间组织参与农民教育培训事业，逐步建立以政府扶助，社会力量共同参与的多元化投入体制。同时，要进一步完善培训的补贴机制，提高资金的使用效率。

三是要有一个面向市场的运行机制。做到市场和农民需要什么，我们就组织什么样的培训。培训内容要根据市场需求确定，针对转岗转业农民的特点，按照用工单位的要求设计培训内容，实行订单培训；培训机构的选择，要打破地方、部门和行业的界限，面向社会公开、公正、公平通过招标认定培训机构，使办学条件好、培训质量高的教育培训机构承担培训任务；农民有自主选择的权利，农民可以根据市场需求和自身实际，按照个人意愿，自主参加培训，自主选择培训专业，自主选择培训机构。

四是要有一个农民接受培训的动力机制。如何调动农民参加培训的主动性和积极性，使接受培训成为农民个人的自觉和自愿行为。一是要加大对农村劳动力转移培训的补贴力度，简化补贴环节，完善补贴方式；二是要采取有效措施，努力降低职业技能培训和技能鉴定的收费标准，切实减轻农民的负担；三是要完善农村劳动力转移培训就业的配套政策，建立先培训再就业的制度，使培训成为农民个人的自觉行为；四是要大力开展农村劳动力转移培训表彰奖励活动，加大宣传力度，扩大社会影响，营造良好的舆论氛围，形成农民接受培训的持续动力。

五是要有一个规范的农民培训监管机制。农村劳动力转移培训工作面广量大，必须加强对项目实施和培训过程的有效监督和管理，确保培训质量和转移效果。今后在阳光工程培训中，我们要不断完善公示制度、“第一节课”制度、台账制度、培训工作月报制度、检查验收制度，使之不断规范化，更具可操作性。与此同时，我们还要建立农民与用工单位意见反馈制度，把农民和用工单位的意见和满意程度，作为检查教育培训质量、改进教育培训工作和评价项目实施效果的重要依据。

刚才讲的五个方面的工作机制，是做好农村劳动力转移培训工作的重要保证。有了这些行之有效的工作机制并能够长期坚持下去，我们的培训工作就能健康持续发展。今后随着形势的变化和工作的推进，可能还有其他更加科学、更为合理的机制，需要我们在工作中不断去实践、去发现、去总结、去推广。

三、对做好下一步工作的几点要求

一是争取多方支持，加大资金投入。要建立政府、用人单位和个人共同负担的农村劳动力转移培训投入机制，首先必须加大中央和地方各级财政的支持力度。现在马上到年底了，各地和有关部门正在编制明年的预算，中央有关部门正在积极沟通、协调，争取明年阳光工程专项经费有较大幅度提高，充分发挥中央财政资金的示范和导向作用。各地也要主动向党委、政府和主管领导汇报，积极与财政部门沟通，争取培训资金，确保明年各项培训任务的顺利完成。

二是加大培训力度，提高补助标准。明年阳光工程项目安排继续以粮食主产区、劳动力主要输出地区、贫困地区、革命老区为重点，适当扩大培训规模，重点提高补助标准，调动农民参加培训的积极性。要加大阳光工程为县域经济发展、新农村建设的服务力度，为乡镇企业、农业产业化发展培养更多更好的技能人才。

三是加强项目监管，确保培训质量。今年是阳光工程质量年，为了确保转移培训质量，全国阳光办要在年底前组织人员对部分省（区、市）阳光工程实施情况进行一次抽查。各地要按照项目和资金管理的要求，严格执行阳光工程项目监管制度，加强对地方项目管理和培训质量的检查监督，对举报的问题及时查处，对查实的问题要处罚。

四是开展调查研究，提高工作水平。加强调查研究是做好各项工作的基础，是增强培训针对性、提高培训质量和转移效果的重要保证。各级阳光工程办公室要会同关部门，经常深入农村、深入培训基地和劳动力输入地，及时掌握市场信息，主动了解农民需求和反映，积极做好各项服务工作，及时总结推广阳光

工程实施过程中的一些好做法、好经验、好典型。要建立一支高水平稳定的专家咨询队伍，充分利用外脑，加强有关理论和政策研究。

同志们，加强农村劳动力转移培训意义重大，任务艰巨，前景光明。让我们在“三个代表”重要思想和科学发展观的指引下，求实创新，开拓进取，努力做好农村劳动力转移培训各项工作，为加快社会主义新农村建设和构建社会主义和谐社会做出新的更大的贡献。

谢谢大家!

第二篇：商务谈判开篇演讲

尊敬的老师，各位评委，同学们：

大家上午好！我是尼威公司的法律顾问xxx，现在由我对我方此次谈判所期望的目标等做一个简单的概况。

我公司派出了生产总经理牟简先生、公关部经理陈婕女士，技术顾问广凯先生，以及法律顾问xxx女士组成此次谈判的代表队，这只代表队由陈婕女士担任我公司谈判的全权代表，牟简先生负责生产和重大问题的决策，广凯先生负责技术问题，xxx女士负责法律问题。

我公司在2003年初与佳艺公司签订了纳米布料的购销合同，但在2003年春季我国发生了非典疫情，我公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。因此不能按时交货。这给我公司和佳艺公司都造成了非常严重的影响，但是非典型肺炎属于不可抗力，因此我方根据法律条款作出决策认为此次责任不应由我方承担。

在这次谈判中，我方谈判组科学合理的分析了我方的优势：

1、该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态

2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3、该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解同时我们也分析出了我方的劣势：

1、未按照合同约定按时交货

2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3、我方无法承担企业名誉受损的损失

并且我公司希望能以最小的损失维护我方声誉及于佳艺公司的长期合作关系 我方的最高目标是用合理合法的方式避免赔款同时保持其他合作约定，底线是在维护企业声誉的同时给予适量的赔款，可以给对方一定的优惠政策并竭力维护长期合作关系。

我方在此次谈判中会采取和平开局、以情动人的策略并会在谈判过程中遵循互惠式让步的战术，但我们也会根据对方谈判的策略和态度适当的改变我们的策略和战术。我方相信能用诚意打动对方，使此次谈判能够圆满成功。到此，我方的演讲就结束了，感谢各位！

第三篇：把绿色送给大地(植树节演讲)

把绿色送给大地

“一年之计在于春”！春天是温暖的季节；春天是万物复苏的季节；春天更是播种的季节！你们知道，明天是什么日子吗？（植树节）

对！树木与人类生存息息相关，世界上已有50多个国家和地区规定了植树节、造林日、绿化周（月）的。我国也是开展植树节较早的国家之一。那同学们，你们知道我们为什么要植树造林吗？正像一个健康的人，人体的各个器官、各种机能之间都是保持平衡的，一旦某个环节失去了平衡，人就会生病。自然界也一样，自然界中的人类、生物和气候、土壤、水等环境条件之间存在着错综复杂的相互关系，这种关系本来是保持着平衡的，一旦失去了生态平衡，便会产生种种不良后果。而森林是保持生态平衡的卫士。有了森林，地面就不怕风吹雨冲，水土就不易流失。大风遇到了防护林带，会被大大减弱；雨水沿着树干慢慢流到地上，被枯枝落叶、草根树皮所堵截，能渗透到地下而不会迅速流走。在少雨的季节里，这些储藏在地下的水，一部分汇成溪流，流出森林，滋养农田，一部分经过树根的吸收、树叶的蒸腾，回到空中，又变成雨。森林让气候变得稳定正常。

同时，森林又是制造新鲜空气的工厂，森林是绿色的水库，森林是人类生命的摇篮。遥远的古代，我们的祖先以叶为衣，以果为食，垒木为巢，剖木为舟……使得人类繁衍生息。可是今天，由于人类的无知与贪婪，利斧挥向了一片片森林，挥向了山坡、河边的一棵棵树木，绿色的大地被剥掉了外衣。于是，狂风卷着飞沙侵蚀了良田沃土，暴雨卷着泥沙淤塞了千条江河；天气变得旱涝无常；人和动物失去了越来越多的生存空间……1950年以来，仅仅50多年，全球有一半以上的森林消失了，平均每年要减少1~2千公顷。在原来几乎全是森林的非洲腹地，现在已与月亮表面的荒漠毫无差异。

那么，假如有一天，世界上再也没有森林了，那将会是怎样的情景呢？如果世界上真的没有了森林，陆地上90%的动植物会因没有森林蓄水，而面临干旱的威胁；450万种生物将死绝。

生物释放的氧气将减少60%，地球将会急剧升温，许多地区的风速将会加快60%~70%，亿万人将死于风灾。

人类失去了森林，既没柴烧，又没建材、药材，经济生活将遇到难以克服的困难；许多地区将发生水灾，大批农田、城市被淹，空气污染、噪音污染，加之太阳辐射增强，人类将无法生存。

救救森林，救救绿色，救救大自然。自1979年第5届全国人民代表大会第6次会议，决定3月12日为中国的“植树节”以来的20多年中，我国人民响应号召，全民义务植树累计超过350亿株。至2000年底，中国的森林覆盖率已达16.55％，城市建城区人均公共绿地提高到6.52平方米，全国自然保护区总面积超过1亿公顷。而实践表明，当国家森林覆盖率占全国总面积的30%以上，而且分布均匀时，才不会发生较大的风沙旱涝等自然灾害。而我国的森林覆盖率仅有16.55%，这怎么能不让我们深感焦虑呢！

如果在我们的周围，在高大的楼房之间，拥有一片又一片的绿地，种下一棵又一棵能成荫的绿树，你就会仿佛走进了绿洲，不再觉得枯燥和单调，心情开朗，生趣盎然。研究证明，在城镇的住宅小区，多栽种一些植物，会给人类带来莫大的益处。为此，大队部向全体队员发出倡议，开展“我和小树交朋友”活动。

我们的口号是：人人有护绿的区域，个个有认养的树木。

我们的要求是：一个学生动员一个大人种一棵树，栽一盆花，用我们的零花钱买树种，种小树，养小

第四篇：徐鹤宁老师演讲

徐鹤宁老师演讲

浅谈8月6晚徐鹤宁老师演讲的听后感

今天是8月7号，周日，深圳，大热天，我加入陈安之国际训练机构第十四天

昨晚7点半，徐鹤宁老师在我们公司总部演讲，演讲地点在电话行销区，因人多会场容纳不下所以把电话拆了桌子搬了凳子全弄了出来。坐着站着的加起来有近200人吧，爆满。演讲部分非常精彩，我就不多说了。最精彩的是最后的成交部分。昨晚演讲的主题是“激发心灵潜能，倍增销售业绩”。没想到在我以为演讲完毕时徐老师用她的实际行动现场演示了如何倍增销售业绩！

大家都知道销售最重要的就是成交。即使你说的激情澎湃天花乱坠吐沫横飞，客户没跟你成交那你一切都是白费。这里我简要跟大家分享下徐老师是如何成交的。

昨晚演讲2个多小时，最终目的是要推广陈老师9月11号的课程的。演讲开始徐老师就东聊聊西聊聊，讲她自己成长的故事，讲她推销的一些经验。她讲的似乎很散，但其实都是在告诉大家：我目前的成功都是陈安之老师带给我的，他是我生命的贵人，我之所以这么年轻就这么成功，是因为我上了陈老师的课程就此改变我的一生。

再后来徐老师问：大家听了我一个多小时的分享，对大家有没有一点点帮助呢（有）。如果我给大家连续将四个小时，分享我成为销售冠军的实战经验，对大家帮助会不会更大一点呢（会）

如果今天站在台上的不是陈老师的学生，而是陈老师本人给大家分享，大家的收获会不会更大呢（会）

最后徐老师才很兴奋的告诉大家，9月11号陈老师将从台湾飞到美丽的深圳帮助大家更成功。这个课程到底是多少钱呢，很多人都关注。她并没有直接的说*价是多少，而是发问了，顶级高手都是善于发问的。

“在坐的各位，你愿不愿意花一万元让你学到快速成功的秘诀，让你超级成功（愿意）”“你愿不愿意花一万元，让你变得更有自信，更有说服力（愿意）”

“你愿不愿意花一万元改掉你所有的坏习惯坏毛病，让它不再阻碍你的成功（愿意）”“我现在很兴奋的告诉大家，这次课程不是一万元，也不是五千元，只要1280元就够了，愿意花1280元上这次课程的朋友请举手，请这些朋友站起来。（站起来了三分之一）给这些一级棒的朋友掌声鼓励！（掌声）？（用了5分钟让这些朋友填表交订金）

第一次站起来的朋友属于红苹果，不用再去说服就可以成交的。剩下的就是一些青苹果的，他们需要些催化剂，很快就能变成红苹果了，且看徐老师是怎么做的。

“各位，我们每人都有许多的习惯。拖延是习惯，犹豫不绝是习惯，找借口是习惯，失败也是一种习惯！同时，每位成功者也有许多习惯，决不拖延是习惯，立即行动是习惯，不找任何借口也是习惯，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！请你不要给自己找任何的借口！一定要成功，不找任何借口的，一定要上陈老师这次课程的朋友请再次举手，请站到前面来（比第一次多了5，6个）。”

接下来就是厉害的了，徐老师问了上来的几个朋友，问他们为什么一定要上这次课程。“徐老师说的太好了，成功者不找任何借口，我一定要成功，我不找任何借口”

“很好很好，成功者言行一致，请问你是交订金还是交全款”

“呃，我没带多少钱”

“你带了多少”

“一百三”

“好，为了表示你一定要的决心，你交125块订金，剩下五块车费回家好不好”

“没问题！”（掌声）

这样让台上新上来的朋友交订金后，徐老师又问：在坐的有没有想上课有没带钱的朋友，有的请上来，没带钱我可以开宝马车送你回去取哦。呵！又上来两位男士。纯粹是想坐宝马回家的啊，其中有位老板，和徐老师大概对话如下。

“你一看就是大老板嘛，你怎么会没有带钱！” “真的没带”

“我不信，把你钱包拿出来我看看”（笑，掌声）“我没带钱包，就等着你开宝马送我去取呢”“好的没问题，一会我带你去取好不好，各位，知道了吧，这招就叫宝马成交法，我们还有下跪成交法，心脏病成交法，有机会再教大家。老板你贵姓”“免贵我姓*，我不是老板我是给别人打工的（马上改口），我是给自己打工的”（掌声）

“哦，*总啊，请问你手下有多少员工呢”“不多，就几个”

“大概几个”“怎么能大概呢，确定！9个”

“哦，确定是9个是吧，请问*总，这9个人中你打算重点培养几个呢”“。。全都培养”“您真是个关心员工的好老板，为这位有爱心的老板掌声鼓励！*总，您一定会也让您这9为员工参加陈老师的课程的你说是么”（笑，老板被绕进去了，有点后悔的表情）“啊，这个，没问题，我给他们报名”（热烈掌声，太佩服徐老师了）

“那好，就给您报9个，9乘以八百八是。。”“怎么是9个呢！十个！（还有*总呢）”“恩，对，十个乘以八百八，一共是八千八，*老板我祝您永远发，好么”（掌声，赞美都这么有水平）

后来徐老师又对台下坐着的伙伴说：各位朋友，你们还坐的住么。今天我一定要帮各位克服障碍，帮你们成功。这位先生您好，您还要在这里坐着么

“呃，我现在还在找工作，资金有点紧”“太棒了，您报了名后我帮您找工作，您看好么，我认识的许多老板，他们都想要您这样优秀的人才”。。

“这位小姐，您好，您还要这么坐着么，您还有什么问题”“我没什么问题，我要加入你们机构，我要跟着你学”

“没问题，你上了9月11号的课程后，欢迎你加入” “为什么要9月11号后呢，现在加入不可以么”

“好的，徐老师喜欢言行一致，马上行动的人。我需要看到你的决心有多大，你现在报名后就可以加入了，好吗”。。

整个说服下来，下面的朋友全站到台上来了。非常有意思，好几个顾客，一站起来就说：呃，我说不过你徐老师，我交订金行吧，下面掌声一片。

整个演讲成交率百分之90以上吧，因为让第一批朋友签单时，有些朋友走掉了。

听了昨晚的演讲后，我真的真的太佩服徐鹤宁老师了。陈安之国际训练机构连续三年销售冠军果然名不虚传啊！她并没怎么演讲教我们倍增业绩说服顾客，而是现场示范！真的是太棒太精彩了！真是一流棒的老师教出一流棒的学生。徐老师的说服力都这么强了，陈老师的说服力就更不用说了。

会后和好朋友分享聊感受。朋友很感慨的说：“陈老师曾经说过他见顾客时常带墨镜，因为怕顾客一见到他就被说服了。我一直不很理解，现在明白了，徐老师的说服力都一级棒了，陈老师的说服力更不用提了，难怪他说要带墨镜见顾客！

第五篇：商务谈判

商务谈判

策划书

姓名：刘颖

学号：129114043

班级：国贸122

目 录

双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12

一、谈判双方公司背景

（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之

一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增

“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]

学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。

乙方：

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——

世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

二、谈判主题

关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判

三、谈判团队人员组成

主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；

记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录

四、谈判内容（包括程序）

1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分

2、谈判地点：学校会议中心208会议室

3、谈判方式：正式小组谈判

4、谈判议程：

1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判

5、达

成协议

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。对方利益：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。

我方优势：

1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广

2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：

1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行

2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：

1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。

2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。

3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自

身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。

五、谈判目标

最高目标：60000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企

业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

六、具体策略

谈判过程中所运用的策略

1、坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。

2、价格谈判策略

采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。

3、让步原则 让步的基本原则

（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机

不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态

度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。

七、应急方案

双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。

2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。

应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。

八、结束语

谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。