画家孙其峰介绍

第一篇：画家孙其峰介绍

孙其峰简介

孙其峰原名奇峰，别署双槐楼主、求异存同斋主，是中国当代成就卓越的画家、美术教育家。1920年1月生于山东省招远县，1947年毕业于国立北平艺术专科学校中国画科。曾先后从师于徐悲鸿，黄宾虹、李苦禅、王友石、汪慎生等名家。擅山水、花鸟、书法、篆刻，兼通画史、画论，曾任天津美术学院副院长、绘画系与工艺系主任、天津市书法家协会副主席、中国美术家协会理事、中国书法家协会理事等职。现为天津美术学院终身教授，西泠印社理事，天津市美术家协会名誉主席，天津市海河印社社长，北京中国画研究院院委等职。享受国务院政府特殊津贴。其书画作品多次参加国内一些大型展览，并在日本、美国、西德、法国、新加坡、香港等国家和地区展出。在北京、南京、天津、大原、济南等地举行个人画展或书画展。有《孙其峰画辑》《孙其峰画集》《花鸟画谱》《孔雀画谱》《中国画技法》《花鸟画构图手稿》等多种画册、著作行世。孙老艺术修养全面，绘事、书画篆刻功力精深，为全国艺术界所共誉。

第二篇：走近大家：老师孙其峰

走近大家：老师孙其峰

雒三桂

白梅双鸠

秋艳

春柳鸣禽

人物简介

孙其峰，男，1920年1月生于山东省招远县；当代著名画家、书法篆刻家及美术教育家。1947年毕业于国立北平艺术专科学校中国画科，师从徐悲鸿、黄宾虹、李苦禅、王友石、汪慎生、溥松窗、秦仲文等名家；擅山水、花鸟、书法、篆刻，兼通画史、画论；曾任天津美术学院副院长、天津市书法家协会副主席、中国美术家协会理事、中国书法家协会理事等。现为天津美术学院终身教授、西泠印社理事、天津市美术家协会名誉主席，享受国务院政府特殊津贴；在多年美术教学与实践中创立出一套完整的花鸟绘画教学体系，对中国当代美术产生重大影响。有《孙其峰画集》《花鸟画谱》《孔雀画谱》《中国画技法》《花鸟画构图手稿》等多种画册、著作行世。2009年12月，获第三届“中国书法兰亭奖·终身成就奖”；2013年1月获第二届“中国美术奖·终身成就奖”。

传道授业 有教无类

1979年秋天，还在广州美术学院攻读硕士学位的著名画家陈永锵和方楚雄结伴到天津访学，在孙其峰先生的指导下研习花鸟画，二人一住就是三个月，与先生结下深厚的师生之情。1995年10月，孙其峰先生绘画艺术研讨会在烟台召开，二人又一起参加会议，见到久别的先生。得知先生招远老家离烟台不远，就与先生相约第二天去先生画室拜访。第二天，二人乘车往招远走，沿途风景秀美，目不暇接，一路走一路观赏，上午11点左右才到达先生在招远的画室。远远的，他们看到一个年迈的身影站在院子门口，正在朝来路张望。走近一看，正是先生。二人非常感动，急忙下来与先生相见，由先生领着进院子。陈永锵随口说了一句：“您在这里久等了！”先生没说什么，先生的三儿子孙季康悄悄凑到陈永锵耳边说：“我父亲已经在门口站着等了两个小时了。”听见这句话，陈永锵顿时觉得惭愧无比。到了画室，三人畅谈，谈到高兴时，先生从墙上摘下京胡拉起京剧，拉到兴处，不自觉沉醉其中，摇头晃脑，陈永锵和方楚雄也被先生的兴致感染，跟着先生摇晃起来。吃完午饭，先生开始为二人作示范，怎样起笔，怎样运笔，怎样收笔，怎样用墨，怎样构图，等等。下午四五点钟，二人向先生提出告辞，先生从画案下拿出一卷纸卷，慢慢打开，原来是一卷已经画好的作品。先生说：“我有一个要求，用我一张作品换一张你们的作品。”二人听了，以为听错了，等明白先生的意思，高兴得不知该说什么好。自己是先生的学生，先生却要用自己的作品来换他们的“作品”，说是换，其实就是送，用这种方式鼓励学生，以前还从没有听说过。后来先生回到天津，陈永锵和方楚雄又到天津看望先生。说起所学专业，先生说：“你们画花鸟画，一定要下大力气学书法，还要学篆刻。”陈永锵说自己正在学，感到有些问题需要解决。先生为他解答，并想示范一下，就在桌子上找没刻过的石头，找了一会儿没找到，便拿过一块自己的常用印，直接将印文磨掉，开始为二人示范。陈永锵和方楚雄见了，惊讶得不知该说些什么好，先生却浑然不觉，兴致勃勃地为二人讲怎样打墨稿，怎样凑刀，怎样修整，等等。后来陈永锵说，那个情景他一辈子都忘不掉。那一刻，他懂得了什么叫老师，什么叫崇高。他说自己不愿意带学生，因为自己做不到像先生那样。

先生对自己的学生从来都是倾囊相授，不论自己年纪多大，身体多么不好，都尽量坚持为学生当面示范。先生是解放前入党的老党员，“文革”期间受到冲击，不能教学，即使如此，也尽量找机会对学生加以指导。1969年夏天，担任绘画系主任的先生刚从“牛棚”里出来，赶上学校实行教学改革，先生带着学生来到北京市顺义县著名的地道战故地焦庄户村，住在老乡家里，白天一起写生，晚上闲聊天，学生陆福林喜欢书法，却买不到字帖，先生趁机加以鼓励。回到天津后没几天，先生就将写好的两份字帖给陆福林送了过来。陆福林接过来一看，见先生先在纸上打好红格子，上面写上字，下面空着好让陆福林临摹，字帖的内容都是当时形势下允许写的，如毛主席诗词中的句子“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”、“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”等。不仅写了字帖，还专门写出点画的起笔、运笔、收笔等，非常适宜初学。细心的陆福林将这些手迹珍藏了起来，一直到今天还基本完好无损，成了他最看重的宝藏。

即使是一般画家最为看重的出名机会，先生也从来都把学生推在前头。1979年，北京科教电影制片厂拍摄了中国第一部反映绘画艺术的电影《中国花鸟画》，导演王均壮请先生担任艺术顾问。拍摄过程中，导演要求先生出镜讲解并作示范，先生却推荐了学生霍春阳等人，凡是讲解画理、出现人物形象的时候，都让霍春阳出镜；而需要具体示范的时候，先生才对着镜头做示范，只见手画，不见人影。这部纪录片在全国播放之后，广大美术爱好者都记住了霍春阳，却并不知道画面中做示范的是先生本人。

在《中国花鸟画》拍摄的过程中，中央美术学院中国画系的领导想要把先生调到中央美院工作，先生没有答应，却推荐当时还在教中学的张立辰和郭怡琮，二人从此成为中央美术学院国画系的骨干教师。先生还向中央工艺美术学院大力推荐当时还在北京幻灯片厂工作的张世简先生，张世简先生因此得以调入中央工艺美术学院从事教学工作，人生的命运也从此改变。先生无私地帮助过很多人，只为学校教学考虑，而从不考虑个人私利。学校缺乏花鸟教师，先生向学校建议把在女四中教中学的萧朗先生调到学校来。对方单位不放人，先生就去做工作，用一个本校毕业的研究生对调，才将萧朗先生调入美院，为此在“文革”期间还遭到了某些人的攻击批判，说先生用一个好助教换回一个“牛鬼蛇神”。上世纪50年代先生担任美术学院师范系主任期间，利用职务之便，想方设法聘请当时被冷落的北京、天津著名画家到天津美院授课，包括秦仲文、李智超、溥佐、王颂余等，使学院的中国画教学力量得到了空前的壮大。那时，北京、天津一些解放前以卖画为生的老画家因艺术市场衰败，生活陷入十分困难的境地，将他们调入美术学院，既解决了他们的生活问题，又充实了美院的教学力量，一举两得。王雪涛先生在荣宝斋工作，家里人口多，工资低，生活困难。先生向院里申请了一笔经费，专程到北京请王先生为美院画一批教学用示范画稿，王雪涛先生十分高兴，一口气画了30张。先生带回天津后，又向院里申请了一笔经费，请王雪涛先生又画了30张。这60张画作至今仍然保存在天津美院的图书馆里，成为天津美院的一笔重要财富。

先生对学生无私传授，有教无类。除了天津美院的学生，先生还有许多社会上的学生，这些学生大都是绘画爱好者，只要想学画，先生从不拒绝。在招远居住期间，招远的绘画爱好者近水楼台先得月，不少人借此机会到先生的归园向先生请教，先生来者不拒，无不悉心指点。先生曾总结自己对学生的态度有三点值得欣慰：一是倾囊相授，惟恐学生学得不深不透，惟恐自己知道的没有传给学生，所以总是兢兢业业地备课、辅导；二是不主张学生长期学自己的画法，不让学生老是跟在自己后面走，而提倡学生择善而取，择优而学，开阔眼界，自取所需；第三，先生向来不怕学生超过自己，希望看到青出于蓝的好学生。为了学生的成就，先生甘愿当学生的上马石。先生认为，一个好教师应该在较短时间内把学生领进“家门”，而后还要像送客一样把学生送出去，而且告诉他们应该去“投奔”哪里。

先生不但对学生百般爱护，对曾受教过的老师更是念念不忘。在北平艺专读书期间，汪慎生先生曾教过先生。那时先生因家中贫困，买不起像样的纸墨颜料，汪先生经常资助一些给先生。解放后，由于各种原因，先生与汪先生失去联系，自己家庭也长期处于困难之中，却从不忘记报答老师的恩情。上世纪90年代以后，中国艺术市场好转，先生的画作也日渐受人尊重收藏，手头逐渐宽裕，就开始寻找老师们的家属。联系之后，先生不仅每年都给老师们的家属寄画，还亲自带着钱到北京来家家拜访，每家送去5000元以表心意。

严师慈父

除了教学生画画，先生更重视教学生做人。而先生之教学生做人很少说教，总是用自己的实际行动影响学生，所谓“桃李不言，下自成蹊。”对学生们虽然慈爱有加，呵护备至，但在绘画学习上却从来都是严格要求。

先生在北平艺专读书时，曾经历过这样一件事：一天，他去见徐悲鸿先生，徐先生对他说：你拿三刀纸去，把这三刀纸画完再拿画来让我看。这是告诉先生，画画必须勤奋实践，有一定的熟练度才能把画画好。后来先生常常像徐先生一样要求学生勤奋画画。人民美术出版社编审王玉山跟随先生学画，先生提出两点要求：第一，来家里不能带东西；第二，必须带画来。这给王玉山带来了不小的压力。先生常说：“一切事情都不能成为不画画的理由。2000年，王玉山的儿子王希考上中央美院附中，学费很高，王玉山有些吃力，先生听说之后，每年都给王玉山一万元。王玉山不要，先生和师母就说：“这不是给你的，是给王希的，要他好好学习，你也能抽出时间来多画画。”王玉山听了，眼泪差点掉下来。在先生的眼中，学生能画好画就是自己最大的成功。学生的作品如果入选全国大展，先生就会给学生画一张画作为奖励。2003年，首届中国花鸟画艺术大展在北京举行，王玉山有一张作品入选，先生听了非常高兴，就把自己入选的一张四尺整纸的大画送给王玉山作为奖励。先生一辈子献身美术教育，一直把上课放在首位，看得比什么都重要。

先生的学生们与先生之间情若父子。学生马新林早在上世纪80年代就曾向先生讨教。后来正式师从先生研习花鸟画。在先生的悉心指导下，马新林的花鸟画取得了长足进步，逐渐形成了自己的艺术风格。在马新林的心中，先生就像自己的父亲一样。父母去世之后，就将先生当成了自己的父亲。每年的腊月三十，他都要到天津去陪先生过除夕。

先生与学生郑隽延之间的感情也非常深厚。郑隽延学医出身，非常喜欢绘画，上世纪60年代末拜先生为师学画，今天他不仅是医术高超的医生，更是一位杰出的工笔花鸟画家。郑隽延忠厚善良，对待先生就像对待自己的父亲一样，而先生也十分信任他，无论遇到什么事情都与他商量，师生之间的融洽情感为当世少见。先生与另一个学生宋同太也情同骨肉，不但为同太刻过一方小印，还经常为同太改画，亲手指点，使同太的绘画水平迅速提高。

跋涉的求道者

孙其峰先生是杰出的美术教育家，非常善于运用形象生动的譬喻，将美术概念或者理念给学生传达出来。先生天性乐观豁达，有山东人特有的幽默感，经常出其不意地用幽默而平实的语言讲出深刻的道理。他常说：我不怕死，不想死，但也不找死。虽然是玩笑话，其中却包含着先生的生死观。在描述写生与创作的关系时，先生说写生就像把钱存到银行里去，而创作是从银行里取钱。平时应当多存钱，到取来用的时候才够用。要是平时不存钱，急用的时候就会捉襟见肘了。学画不要“走着瞧”，应该“瞧着走”，画者知此，大有好处。先生学书法有一个座右铭，叫“过河拆桥，登岸弃舟”，正道出书法学习的必经路程。

有人向先生询问，从事艺术的人，面对古今中外，优劣妍媸各不相同的无数作品，应该怎样选择？先生半开玩笑地回答说：瞻前顾后、东张西望、挑肥拣瘦、“损”人利己。先生学画，不分南宗北宗，学书法也不片面推崇碑或帖，凡是好的都喜欢，这种态度一直没有改变，一直延续到现在。先生将自己的这种态度叫做“见好就收”。

先生曾为自己写过一个座右铭：“生活上得过且过，治学上贪得无厌。”先生还有一印曰“知足，知不足，不知足”，并自拟边款说：“吾自奉、自省、自修，每以此八字为座右铭。知足、知不足，古人闲章已有之。以不知足自律者，我其为滥觞者欤？”客有问先生“知足、知不足、不知足”之意者，先生说：我生活上知足，治学求是则恒不知足；年已耄耋，每恨腹中空空，所以说“知不足”。

先生十分重视对艺术本体的研究。在他看来，科学是为了求真，而艺术则是为了求美。科学求真，因此不能任意而为；艺术求美，则必须任意而为。艺术不是科学，因此不能让自然科学思维左右艺术思维。我们在讨论绘画的时候，不要去注意什么画得对或者不对，而应注意美或不美、好或不好。艺术是为了求美，所以一切弱、乱、死（刻板，不生动）、粗等都是艺术的大敌，在其他艺术门类中也同样是大忌。“粗”与“精”相对，什么艺术都不能粗糙，艺术更应精益求精。一味追求所谓的豪放、宏达，最容易犯“粗”的毛病。

先生认为，艺术各个门类之间的关系是相辅相成的，尤其是书法、绘画和篆刻之间的关系。而三者之间的关系核心就是矛盾关系。用墨的浓淡、干湿，用笔的轻重、提按、方圆、逆顺、刚柔，构图上的有无、聚散、计白当黑，颜色上的冷暖、厚薄等等，无不体现着一种相辅相成的矛盾关系。正是这种矛盾而统一的关系构成了中国绘画的多彩多姿。而这种矛盾关系，又与中国传统哲学的辩证思维方式有密切关系。因此，在中国艺术中，任何取消矛盾的努力都只能给艺术本身带来负面影响。如古代的馆阁体书法。

中国传统绘画一直强调形神兼备，将形与神看成是对立统一的两个方面。在现实生活中我们最常看到的却是形神的不能统一，大多是有形无神。先生自己的小写意花鸟创作就遵循这个传统。在北平艺专读书期间，先生受到了较为严格的西洋画法训练，有非常雄厚的素描造型基础，同时先生从小就练习书法，有雄厚的中国书法笔墨基础，因此先生能够娴熟地将西方造型基础融入到中国传统的笔墨之中。先生的小写意花鸟给人以一种“新”的感觉，这种“新”的基础就是中国传统笔墨对西方造型精华的巧妙吸收。这一点在先生的禽鸟造型上表现得淋漓尽致。先生既精花鸟，又擅长山水，因此凡见于田野、山乡、林间、篱下、池塘、园圃、书斋、案头的花卉、蔬果、野草、山禽、小鸟、家禽、游鱼等，无不被先生摄入画面之中，让读者从画中感受到生活的欢悦与美好！

先生的花鸟绘画都贯注着先生的真情。他曾说，石涛提出的“运情摹景”，就是要把写景与运情结合起来，在对自然景色的描摹中注入画家自己的情感。而先生的花鸟绘画是先生热爱生活、热爱生命的纯真天性的体现，无处不体现着先生的赤子之心和细腻的生活感受。天性的快乐与对自然的热爱使得先生笔下的花鸟呈现出勃发的朝气，即使年过耄耋，这种朝气仍然没有丝毫的衰减。我们从老人的画中感受到的是生命无尽的欢快与跃动。在先生笔下，我们可以看到踞高远瞩的雄鹰、疾飞的小鸟、在松枝间跳跃的松鼠、戏水的鸳鸯、听雨的鹌鹑、凝视水面的翠鸟、怒放的野花、盛开的腊梅、摇落的野果、萧瑟的秋枝、欲放的蓓蕾„„大自然的生机汇集在先生的笔下，是那样的鲜活，那样的令人向往！

先生反复教导学生，继承传统要会去粗取精，参酌造化，最后得意忘形，自成一格，不与人同。但学习、研究前人的典范作品一定要注意规格。不要急于走风格。基础越厚，道路越宽。先生认为，新的东西不一定就是好的，搞点与别人不同的东西并非难事，难的是要有内涵，要能够体现真、善、美。所有新的东西都会变成旧的，但所有好的东西不会变成坏的，坏的东西也不可能变成好的。“好”的标准虽然会随着时代的不同有所变化，但“好”与“坏”总是有区别，艺术家的努力方向应该是求好而不是求新。先生非常强调艺术创作的自然。古人将“自然”视为绘画艺术的最高境界，即张彦远所谓“失于自然而后神，失于神而后妙，失于妙而后精，精之为病也，而成谨细。”因此先生说作画要在有意无意之间。“有意”指安排、组织、刻画的着意之处；“无意”则指在效果上让人觉得是无意的、自然的。“有意以处之，无意以出之”。凡“有意”者，就会过火，人工造作的痕迹明显；而“无意”者则自然而然，浑若天成。因此，先生十分重视“外师造化，中得心源”。造化本身不是艺术，只是创造艺术品的素材。师造化不是克隆大自然，而是经过发“心源”的创造。笔墨、构图、设色等不能只从师法造化中来，更应从师法古人中来。学画须师法造化，学书法也要师法造化。画家师法的是形神兼得，书法家师法的是得意忘形。画家的师法造化多注意“形而下”的方面，书法家的师法造化则更多地注意“形而上”的方面，即所谓“观道”，二者有同有异。

先生长于书法，功力深厚，尤善篆书、隶书与草书。对于书法与绘画的关系，先生有着十分深刻的理解，并在自己的绘画中有意加以探索。书法各体中，草书、行书与小写意绘画的关系最为紧密，先生也特别注意将草书、行书笔意运用于创作之中，以充分发挥中国绘画的书写性，使其作品更加韵味深厚。用行书笔意写出的枝干流美鲜活，生动多姿；而用草书笔意书写出的作品则苍劲浑茫。先生十分认可古人书画同源的观点，认为书法可以入画，画也可以入书法，运用得当，二者可以相得益彰。

先生反复告诫学生们，只能靠自己的辛勤劳动成为画家，靠名人，靠吹捧，靠提拔都不行。孙过庭在其《书谱》中提到有一种人“身谢道衰”，大概就是指的这种没有真才实学，靠人提拉和吹捧的人。现在流行自称“大师”，或把平庸包装成“天才”，都是一种市场行为。如果有一天画画的全都穿着“大师”外套，戴着“某某王”的桂冠，那是十分可笑的。历史是无情的，它会不客气地揭掉这些伪“大师”的桂冠。先生还告诫学生们，一个画者制定自己的奋斗目标，最好是干巴巴两个字：画家，切不可与“百万富翁”、“名人”、“达官”等粘连。

先生以耄耋之年仍然勤学不辍，勤奋好学的精神令人深深感动。退休之前，先生画鸟的种类还较少，而且动态不多。退休之后，有了更多的空余时间研究绘画，画风也发生了很大的变化。特别是画鸟，出现了很多新面貌。先生所居住的万科花园自然环境比较好，院子里经常有山喜鹊、戴胜等鸟类飞翔，先生就随时细心观察，收获颇多。先生特别研究了鸟类的飞行姿态，所画鸟类逐渐开始在画面上飞翔。先生曾经说自己人老了，画也有变化，变粗了，变简了，也变得更精彩了。年过九十，调整心态，主动和衰老对抗，每作一画，都用心改进，觉得有许多进步。从前画喜鹊、斑鸠，都不画飞着的，怕画不好。后来下狠心画飞的斑鸠、喜鹊，一口气画了上百张，既画速写、默写，也参考别人的佳作，结果斑鸠和喜鹊都飞了起来，连近似的山喜鹊等鸟也飞了起来。89岁的时候，先生还托人买了一本怀素的《自叙帖》来临写。先生又总结自己近几年的画作说：一是花鸟与山水的结合更密切、更自然了；二是虽不敢说完全进入了孙过庭所说的“思则老而愈妙”之境，但思考问题的确有了很大的进步，能把过去所学过的一些哲学、辩证法与自己的艺术实践结合起来。

有人问先生怎样评价自己，先生回答说：“囿于古，病于巧，困于形，笔胜于墨，法多于情，所幸者自己尚有此一点自知之明。”

先生耄耋之年尚且如此努力，作为晚辈，我们没有怠惰的理由，而先生就是我们的好榜样！

第三篇：心得体会孙峰

爱岗敬业、求精务实、奉献烟草

----“235”教育实践活动之我见第七稽查分队孙峰近期，市局（公司）“235”教育实践活动已全面启动，作为烟草行业的一名普通员工，我深切感受到了“235”教育所带来的思想冲击、教育意义。如何才能把“235”教育实践活动与自身的工作有机的结合起来，为烟草行业可持续发展做出贡献。我认为关键的是，要有一颗爱岗敬业、求精务实、奉献烟草真诚的心。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是一种工作精神。古人云“爱美之心、人皆有之”，任何人都有追求荣誉的天性，都希望最大限度的实现自我价值，而要把这种希望变成现实，靠的就是我们自己在日常工作当中发扬“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”的工作精神。烟草一线岗位工作强度大、任务重、工作指标硬，是烟草行业内比较辛苦的岗位，但一线员工，却能够在工作环境艰苦、任务繁重的岗位上任劳任怨，兢兢业业，默默奉献，其工作精神难能可贵。客户经理一次次成功的访销，送货员一趟趟圆满的配送，这样日复一日、年复一年，周而复始的重复着枯燥的工作，就是他们爱岗敬业、奉献烟草的有力见证。作为任何岗位的工作人员都应该有一线员工的精神。既然选择了烟草这份职业，就要在艰难困苦中学会坚强；在枯燥繁杂前保持坚韧；在孤独寂寞时善于忍耐。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是一种细节。我们与客户之间的关系，是由每一个工作环节、细节累积联系起来的。细节可以提高客户对公司的依存度、信任度和忠诚度，同时，也可以通过提高工作质量来提升客户满意度。细节带来感动，感动收获满意，满意成就双赢，只有细节处理得好了，客户才能满意，从而使客户支持我们，信赖我们，达到双赢的目的，最终达到服务的最高境界。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”更是一种思想境界，有了这种境界，我们就将会少一些计较，多一份宽容；少一些抱怨，多一些奉献；少一些懒惰，多一些上进。有了这种思想境界，我们将会更加珍惜自己的工作岗位，并且能够抱着知足、感恩、努力工作的态度，扎扎实实去工作，从而赢得领导和同志们的尊重，从而取得岗位上的竞争优势。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是我们烟草员工为深入践行“两个至上”、切实做到“三个始终”、牢固树立“五种意识”的根本所在，更是不断超越自我、提升自我的内在要求。

士不可不弘毅，任重而道远，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，积极进取。我深信，只要我们每位员工能够在各自平凡的工作岗位上发扬“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”的精神，为枣庄烟草可持续发展做出自己的贡献，那么枣烟就会迎来更加光辉灿烂的明天！

第四篇：孙峰11月工作总结

11月份个人工作总结

国内营销事业部孙峰 各位领导、同事们大家好！

在繁忙的工作中不知不觉又到了一个月，回顾这一个月的工作历程，作为一名山推股份的国内营销事业部销售实习员工，在福建山推实习期间深深的感受到了销售人员的工作热情，同时也深深感受到了山推股份蓬勃发展的热气。随着代理商力量的不断加强，山推系列产品的不断完善，山推股份将在未来的发展道路上不断取得进步。我作为一名新进员工对山推充满信心，对市场充满信心。

11月份我跟随一线业务人员接触客户，在接触客户的过程中我不断了解客户需求，了解山推系列产品市场竞争优势与不足，了解山推产品服务特点。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，我利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，同时做好下一步工作计划，并对市场走访中遇到的问题进行总结。不断加深了对山推产品的了解和对山推品牌的认识。

作为国内营销事业部新员工，刚到福建山推实习时，对工程机械产品方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、一线业务员帮助下，我很快了解到公司的购销流程及其市场的竞争地位，使我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个工程机械市场动态，为公司走在市场的前沿及时提供有效信息。经过这段时间的磨练，我也认识到了自己在销售上的不足，会在今后的工作中不断改正，并且努力做好自己的本职工作。

虽然11月份工程机械市场市场持续走低，我在市场走访中也感受到了市场的低迷状况，福建山推销售人员并没有坐以待毙而是积极投身市场试图把更多的产品卖出去。通过对市场、客户、竞争对手了解，最近一个月的市场走访总结如下：

第一、龙岩漳州地区兴建商业混凝土搅拌站项目有鹏程商品混凝土搅拌站（三一站、三一罐车）、华峰商品混凝土搅拌站（三一站）、景琪商品混凝土搅拌站（三一站、8台凯鲍罐车）、深宝水泥商品混凝土搅拌站（三一站、六台三一9方罐车、1台三一46米臂架泵）、长泰兴岩商品混凝土搅拌站（中联站在整地平地中）、漳州华安开发区商品混凝土搅拌站（三一站、10台福田罐车）等。就龙岩漳州的新建混凝土搅拌站来看，主要为三一站；三一销售特点是站和其它混凝土产品打包营销，同时利用当地客户树立标杆，实行关系营销。利用标杆用户拉拢其它边缘用户，属于一种事件营销手段。

山推楚天混凝土产品在龙岩漳州地区多为个体用户，进入龙岩漳州的混凝土搅拌站事实上还比较艰难，客户反映的主要原因是：山推楚天品牌实力不强、对山推楚天产品的质量不了解、区域内缺少标杆用户、产品价格高等。

针对竞争对手的销售特点及我公司产品的目前市场状况，我建议采用事件营销的策略，这是很有效立足市场的手段。事件营销是工程机械企业品牌的重要传播手段,工程机械品牌的终端消费群体为大型客户体,因此,工程机械品牌的事件营销必须重点突出其产品的核心竞争力。工程机械品牌的事件营销必须慎重选择营销事件,事件营销的宣传与策划必须注意企业、产品、事件的关联性,工业企业要建立事件营销应对机制,积极利用造势和借势传播,整合各类媒介资源,对工程机械品牌进行长期的产品宣传与品牌传播,塑造良好的品牌形象,有效促进山推产品的销售。

策划事件：混凝土产品城市巡演（附件一）

第二、拜访及接触过的龙岩漳州地区重点工程及工程具体状况如下：

在拜访这些大型工程的同时也拜访了个体私人老板，这两者客户有区别也存在共通性，都会看中产品品牌的产品质量，而对于大型工程的都是规模化使用工程机械的用户，他们都是一个群体单位，其采购行为带有很大的集约性，采购的决定权是有一个关键人作出的。作为一个销售人员要正确识别关键人，找出这一关键人更加应该有能力突破这个关键，那么下一步就是销售签约。

（1）一个工程会有项目部、施工队、施工老板，首先要搞清楚这个项目是由谁来负责，设备由谁提供。如果是由项目部直接提供机器，那就要到项目部找关键人促成销售。对于这样的客户购买设备会更加重视品牌、质量、服务等，对于价格往往不是太在意，他们有一个采购班子有领导、专家等。销售人员在对待这样的客户时，要注意察言观色，找到最能营销采购的人，促成销售。当然，也不能忽视其他人员，因为他们都会影响采购的决策。（2）如果是私人购机就要使用情感营销和一些优惠政策的诱惑。敏锐的捕捉销售需求信息，不间断跟进，直到他认可你这个人，才会相信你相信你的产品。当然在这个过程中不应该跟客户胡吃海喝嘴里跑火车，要根据实际情况介绍山推产品、服务及其它实际因素，努力促成销售。

通过龙岩漳州市场走访我了解到了很多客户在产品上的要求与山推的这个区域我们的的不足，以后的工作中我一定会更加严格的要求自己努力做到最好。如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最精巧的工人；如果以冷淡的态度去做最高尚的工作，也不过是个平庸的员工。

附件一：事件营销

提升山推品牌知名度活动策划

之混凝土产品城市巡演

活动背景：山推自改革开放以来不断发展壮大，全系列产品不断完善。收购湖北楚天后加大对混凝土产品投入，投资15亿元建立了湖北楚天工业园。山推混凝土产品持续不断发展但品牌影响力、知名度和认可度都不算太高，需要加大投入扩大宣传。山推也不断参加展会，就展会而言给企业带来的效益和效果越来越不明显，其投入产出比并不理想。现在各种大小展会很多，各个厂家的展会已经对客户形成一种疲劳轰炸，用户甚至很不耐烦。展会开始的时候是一个新奇的事物，根据消费者心里这会对消费者产生积极的影响，目前随着时间与展会形式的墨守成规，对客户的吸引和与客户的接触不断降低，所以我们要不断创新活动形式提高品牌的认知度、认可度、忠诚度。

福建市场山推楚天混凝土产品所占比重很低，大部分的市场份额被三

一、中联占据,还有其它竞争对手如南方路基站、厦工、福田等。在市场竞争上山推楚天还不具有很强大的优势，究其原因主要是：山推楚天混凝土产品的知名度不高、区域内缺少标杆用户等。针对这些市场现实要想打破市场僵局就必须不断提高山推楚天的品牌知名度，在区域内树立标杆用户，这就显示了混凝土产品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土产品SWOT分析：

活动目的：提高山推楚天混凝土产品的知名度、认可度、忠诚度。在区域内树立标杆用户，摆脱工程机械行业的成规宣传方式，用新颖的方式吸引客户，用关系营销的手段打动用户，增加了与客户的接触度。

活动名称: 作混凝土产品领跑者！活动目标：引导客户了解山推混凝土全系列产品，通过了解山推楚天对山推产生信任感，确定跟意向客户的合作，提高以合作客户的忠诚度。

活动开展：

1、臂架泵两台、罐车六台、车载泵两台。测试产品性能，办理零时牌照（可以利用当地已售出产品）。根据当地混凝土产品市场使用格局进行街游。活动预算：……

活动效果预测：……

第五篇：孙峰10月工作总结

福建山推销售实习总结

赵主任，您好！

福建山推将近一个月的学习、实习，我通过努力工作学习，也有了一点收获。借此机会对自己的工作学习做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己的工作学习能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有决心在今后的学习工作中做到更好。

总结如下：

我今年刚刚入职山推股份，作为一名新员工刚刚毕业的大学生,我没有任何工程机械销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推学习，接触一线市场并学习小松的先进管理经验。到福建山推之后首先是理论培训，包括福建山推公司简介、公司各项规章制度、OA系统培训、安全培训、商务礼仪、STCMS手机商务管理系统、主机营销产品知识、配件基本知识等。其次是接触一线市场，了解客户具体需求，对山推全系列产品有全面了解。

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰的应对客户所提到的一些问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。

一、福建山推培训及销售业务知识实训总结：

1、福建山推坐落在福建最大的工程机械销售基地龙福机电交易中心，相应配套齐全，对山推全系列产品销售有十分重要的意义。目前工程机械市场品类复杂、质量良莠不齐、价格透明度不高，导致采购性价比对比强烈，因此机械配套品类是否齐全、能否一站式采购对采购商吸引力也很大，服务配件对客户选择的影响也是巨大的。从管理上来说，福建山推采用金字塔式管理，全省设有13个办事处，每个办事处有销售及服务人员，每个销售负责一种机械系列，无论是从销售和服务各个角度来说都很到位。

2、市场分析及业务员工作总结：经过这段时间的走访，在销售过程中牵涉的问题最多的是集中在价格、付款方式、品牌信任度等问题上，客户对这些非常敏感，这样在第一时间将这些运用到最好还需要我在今后的工作中学习和努力。另外客户还在在销售过程中提起三

一、中联的产品，所以要尽快了解自己产品优势及对应竞争对手产品的特点。

二、现行和客户的联系过程是：

A、发现新工程找寻相关负责人（工地公布的相关负责人电话、闻讯工地工人、私人老板）

B、多次拜访负责人介绍山推产品（产品性能、产品优势、服务、配件）

C、意向客户前期谈判工作（电话邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单）

D、发货前的联络（客户联络、福建山推公司联络、物流的管理）

E、发货后的跟进（回款问题、服务及时性跟中、客户忠诚度的培养）

F、再次联络（新订单的谈判）；

三、意见与建议:

1、业务员主要走访施工工地、混凝土搅拌站等工程机械作业现场，通过寻找工地拜访客户业务员工作量很大，公司市场部应适当考虑给予信息支持。比如高速公路项目、高铁项目、市政项目、水利能源、桥梁港口建设等工程施工分布图。减少一线业务员的盲目寻找工地的时间，提高工作效率，让业务员更高效的收集业务信息专心销售。

2、对已成交客户要更加重视，这样才能在同行业中树立良好的口碑，市场才能更加开阔。对成交客户发车时要仔细检查机器的质量，车外身是否掉漆，是否漏油，尘土与泥巴，更有甚者是从发动机里面可以掏出来蜜蜂窝等小毛病，因为本身来说要想在市场上取胜，客户看的就是你的态度和服务。通过这一阶段的市场走访和于业务员的沟通最近成交的几台机器都有此类现象，这无疑于自己砸自己饭碗。

发车时要做到7S，服务部负责检查或设置专人负责检查。不能让我们品牌坏在这些小事情上，在工程机械行业里面我们的品牌不是做好的、也不是最有影响力的，但是我们的态度是最棒的。在行业竞争如此激烈的时代，要想在市场上谋求一席之地，就必须做到态度第一。

3、服务和配件部要及时变通政策，根据对具体客户的了解出台相应政策。比如一些项目集团和政府机关要先见到发票才能报销打款，我们做保养和维修是要根据这些特点变通。比如先带上配件、油料上门维修同事带上发票，我们知道这样的客户他们也不差钱。

4、在市场走访中发现客户对山推品牌的知名度还不是太高，很多客户会不经意的说一句“什么是山推？”。为了进一步提高品牌知名度和认可度，我建议市场部要进行详细市场调研与市场分析，写出调研报告。加强宣传力度、广告力度；加强软广告和硬广告相互配合，做好新闻策划和策划新闻的工作。尽可能让宣传效果得到最佳，让宣传费用降到最低。

以上是对最近工作的总结与建议，下面对自己总结。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。作为一个销售人员要有自己的核心竞争力和融入团队的精神，毕竟现在不是英雄主义社会，团队对于一个人和一个公司来说都是重中之重，培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍是现代企业的核心竞争力的具体体现。我们每一个销售员都是团队的一员都应该不断提升自己的业务能力、核心竞争力。

1、良好的心态，饱满的激情。

工程机械行业的销售不同于其他行业的销售，面对的客户素质良莠不齐，时常会被拒绝，作为一个销售人员要时刻用微笑面对自己面对客户，用我们的激情与热情打动客户，取得销售业绩。

2、良好的沟通和书面表达能力。

这是我应该具备的基本素质，作为一名销售人员，沟通是第一位的。要时刻把“报、联、商”铭记于心。

3、善于学习，善于总结。

通过不断与业务员交流学习经验，了解客户需求，总结需要的信息，对于一个销售人员来说是十分重要的。

4、勇于实践，勇于创新。

要更有激情，更有思想，才能更有业绩。在销售中要有创新精神不能墨守成规，换种方法也许会去的四两拨千斤的效果。

5、敏锐的洞察力和市场反馈能力。

在与客户沟通时要时刻注意，抓住关键点，了解客户需求，针对客户需求介绍山推产品、服务，完成此次拜访目的。

6、面对压力良好的自我调节能力。

销售的压力是巨大的，要时刻拥有自我调节的能力。在漳州龙岩的市场走访中我身体力行的感受着一线业务员的工作，太阳很大、路很难走、老板的态度却很冷淡，所以面对这样的局面我们要对自己进行时刻的调节，使自己时刻适应这样的环境，记住一点“卖出产品就是胜利”。

国内营销事业部

孙峰

2011 年

10月

31号