房地产销售相关知识

第一篇：房地产销售相关知识

房地产销售相关知识

一、公积金贷款与商业贷款区别

1、利率不同：商贷较高（10年期2013年）6.55%。公积金4.5%；

2、放款时间不同：商贷快，公积金慢；

3、最高额度不同:商贷一般不限，公积金有限制，各地规定不一样，最高额度一般在40万

元-80万元不等；

4、贷款对象不同：商贷对社会公众，公积金只对公积金缴存人发放；

5、贷款权限不同：商贷不限，公积金贷款局限于缴存所在地贷款或者政策允许条件下的异

地贷款；

6、贷款方法不同，商贷是银行的自营贷款，公积金是通过银行的委托贷款；

7、贷款利润使用不同，商贷贷款利息收入归投资人，公积金贷款利息收入用于政策性住房

建设。

二、办理房产证需带的相关材料

1、购房合同(正本);

2、购买发票(原件);

3、竣工决算书(原件);

4、个人身份证及复印件。

必须本人亲自到场办理，如果委托他人办理必须提供经过公正的委托书。

三、公积金买房需要的证件

1.需要的证件有：

个人申请公积金住房贷款需要提交的材料：1.申请人身份证复印件；2.申请人

户口本(含首页户主页)复印件；3.申请人收入证明原件；4.申请人公积金交存

证明原件；6.购房合同和购房首付款发票原件。已经结婚的还需提供配偶的上

述材料和结婚证复印件；7.房屋销售许可证复印件；8.土地使用证复印件。

2.手续：

公积金住房贷款办理程序：1.管理中心审查申请材料，符合贷款条件的，出据

贷款审批表签订贷款合同。2.与担保公司办理担保手续签订抵押合同。3.与委

托银行签订银行借据和委托扣款协议。4.管理中心委托银行将贷款资金划入售

房单位帐户。5.担保公司为贷款人办理房产抵押登记手续的。

四、购房流程

购买商品房流程第一步：签订认购书

商品房正式销售工作开始后，一般会设立售楼处，购房人在认可本项目后，可到售楼处签订认购书，并缴纳订金。销售方应实事求是地向购房人介绍项目的进展情况，并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给购房人。签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方签订认购书的主要内容包括：

（1）开发商名称、地址、电话；销售代理商名称、地址、电话；认购方名称、地址、电话、身份证件；指定律师所名称、地址、电话。

（2）认购物业的楼层；户型；房号；面积。

（3）房价。包括单价；总价。

（4）付款方式。包括一次性付款；分期付款；按揭付款。

（5）认购条件。包括：定金金额；签订正式契约的时间、地点；付款地址和帐户，签认购书至正式签约期间违约补偿方式和争议解决方式。

当签订完认购书后，销售方应给购房人《签约需知》，以使购房人清楚下一环节及签约有关细节。签约须知主要内容包括：

（1）项目法律文件：国有土地使用证号、销售许可证。

（2）购房人应携带的有效身份证件。公司应携带的文件、购房批文等。

（3）房款支付方式。

（4）购房应缴纳的税费说明：印花税、契税、手续费、房产权属登记费、权证工本费、权证印花税。

购买商品房流程第二步：签订买卖契约

购房人在签订认购书后，应在认购书中约定的时间内到指定地点签订正式契约。契约包括：内销商品房销售契约、内销商品房预售契约、外销商品房销售契约、外销商品房预售契约、经济适用住房买卖契约等。

签订买卖契约是整个购房程序中最重要一环，契约也是销售中最重要的法律文件。契约一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。契约的主要条款包括：（1）土地使用证号及使用年限

（2）商品房销售许可证号

（3）房产名称及购房人购买房产的类型

（4）所购物业的楼层、面积、房号、户型、交付使用日期

（5）房价款。包括单价和总价

（6）付款方式

（7）双方违约条款

（8）保修条款

（9）买方接受物业管理公司管理条款

（10）预售登记

（11）房屋转让

（12）房屋过户

（13）纠纷、争议的解决方式

（14）附件一：房屋户型图

（15）附件二：装修设备标准

（16）附件三：共有共用部位 同时购房人与开发商还可就其它内容签订补充条款。购买商品房流程第三步：预售登记

买卖双方只有办理完预售登记后，契约方能具备法律效力。买卖双方应在契约签订后30日内，到所属房屋土地管理局市场处办理。同时交纳印花税。在此期间，买方如转让其所购房产，买方与受让人应在契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。

购买商品房流程第四步：签订管理公约，办理入住手续

当购房人按契约有关条款约定付清房款后，开发商入住通知单，并安排购房人与物管公司接洽。物管公司将给购房人出具物管公约和收费标准。当购房人与物管公司签订管理公约并付清管理费后，就可以拿钥匙入住了。

购买商品房流程第五步：办理产权过户，领房产证

第二篇：房地产销售人员知识

第6页 房地产的特性：

１.位置的固定性 2.使用的长期性 3.异质性 4.价格昂贵 5.效用上的多层次性6.使用上的限制性7.增值性 第7页 价格的影响因素

１.房地产自身的因素 ２.房地产环境因素 ３.人口因素 ４.经济因素 ５.社会因素 ６.行政因素

７.国际因素 ８.心理因素

第10页 成本法

求取估价对象在估价时点的重置价格或重建价格，扣除折旧，以此估算估价对象客观价值或价格的方法。第13页 房地产开发建设分为以下几个阶段

１.建设工程前期准备工作阶段２.建设工程的招标与承包阶段 ３.项目施工阶段 ４.建设工程的竣工验收阶段。

第16页 房地产工程项目的招标方式

一般采用公开招标和邀请招标的方式，个别较为特殊的开发项目，可采用议标方式发包

第22页 土地使用权的出让年限

居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游娱乐用地40年，综合与其他用地50年

第24页 高层建筑

高度大于24米的建筑。根据层数和防火要求不同，又可分为：1.小高层住宅２.中高层住宅３.高层住宅

第26页 房屋建筑标准

１.房屋使用标准２.房屋设施标准３.房屋设备标准４.房屋装饰标准５.房屋采光要求及允许噪声６.房屋抗震设施 第28页 房屋采光要求及允许噪声

卧室、书房、起居室、厨房采光要求不低于级，即采光系数不低于15%；厨房和卫生间采光系数不低于10%，楼梯间、走廊采光要求可降低，采光系数不低于7%，窗洞口上沿距楼地面不应低于2米

户外允许噪声级为昼间50分贝，夜间４０分贝，房间内允许噪声级为35-45分贝

第29页 住宅区的类型根据房屋集聚程度的不同，可分为

１.居住区２.居住小区３.居住组团４.住宅街坊５.住宅群落

第31页 房屋建筑图根据内容和作用的不同，一般可分为：

１.建筑施工图２.结构施工图３.设备施工图

第32页 建筑平面图 通过此图的哪些方面让，销售代表可以了解情况：

１.建筑物的平面布置和朝向２.建筑平面图上的各部分尺寸３.建筑中各部分的标高情况４.门窗的位置和编号５.楼梯的布置情况６.建筑剖面图的位置7.室内装饰情况８.各种专业设备的布置情况９.屋顶部分的设备和建筑构造情况。

第33页 建筑立面图：对建筑物前、后、左、右各外表面所作的正投影图，称为立面图。

第46页 第三阶段节能设计审查应报送的文件要求：

１.节能设计简要说明和设计依据 ２.保温材料的性能指示；导热系数和密度３.外墙、屋面等传热系数的计算确定４.窗墙面积比的计算５.地面、不采暖楼梯间、隔墙等传热系数的计算确定６.供暖设计热负荷计算书及水力计算书并包括供暖系统形式、计量方式的简要说明。

第47页 居住环境的健康性从以下几个方面体现

１.住区环境２.住宅空间３.空气环境4.热环境5.声环境６.光环境７.水环境８.绿化环境９.环境卫生

第59页 物业服务成本或物业服务支出构成一般包括以下部分：

１.管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等２.物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用；３.物业管理区域清洁卫生费用４.物业管理区域绿化养护费用５.物业管理区域秩序维护费６.办公费用７.物业管理企业固定资产折旧８.物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用９.经业主同意的其它费用。第71页贷款对象和条件

１.具有城镇常住户口或有效居留身份２.有稳定的职业和收入，信用良好，有按期还贷款本息的能力３.不享受购房补贴的，不低于购买住房全部价款的20%作为购房的首期付款；享受购房补贴的，以个人承担部分的20%作为购房首期付款３.有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息、并承担连带责任的保证人。５、具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合贷款人或贷款人委托的房地产估计机构的评估价值。６.贷款人规定的其它条件。

61-房地产价格的构成1土地征用及拆迁补偿费2前期工程费3城市基础设施配套4公共配套设施费

5建安工程费6财务费用7管理费8行政性事业性收费9税金10利润

64-购房客户支付房款的主要方式1一次性付款2分期付款3银行按揭贷款

75-公积金贷款对象和条件123456

86-房地产产权的内容1占有2使用3收益4处分

87-权属登记的特点1采用形式主义立法2采取实质审查主义3登记有公信力4强制性登记5颁发权利凭证6登记权利的静态及动态

权属登记的目的合同意义1保护房地产权利人的合法权益2保证交易安全，减少交易成本3房地产权属登记是房地产管理的基础工作4权属登记管理为城市规划、建设、管理提供科学依据

90-房地产权属登记的种类1总登记2初始登记3转移登记4变更登记5他项权利登记6注销登记 95-异议登记，1个工作日

107-套内建筑面积等于套内功能空间使用面积之和

利用坡屋顶内空间计算时低于1.2米不计算 1.2-2.1米计算1/2 超过2.1米全部计算

111-城市维护建设税简称城建税。是国家对缴纳增值税、消费税、营业税（三税，又称流转税）。。118-商品房预售的条件123

商品房预售许可证办理的程序1受理2审核3许可4公示

119-预售的商品房交付使用之日起90日内，办理权属登记手续。

商品房预售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房款的行为。

商品房预售的条件：

121-商品房买卖合同是商品房买卖双方当事人签订的，用以明确各自权利义务的具有法律效力的文件 147-房地产转让的程序

232-房地产市场调查类型1探索性调查2描述性调查3因果性调查4预测性调查

233-房地产市场调查方法1访问法2观察法3实验法

236-房地产市场细分标准1地理细分2人口细分3心理细分4行为细分5收益细分

239-房地产营销组合 四要素即产品、价格、销售渠道、促销（即4P理论）

第三篇：房地产销售

三、项目销售阶段的法律服务

（1）律师在本阶段可以提供的法律服务包括但不限于：

1、项目销售策略和销售运作模式的法律框架结构分析；

2、选择代理销售机构的资质审查和代理协议的起草和审定；

3、房屋广告和宣传文件内容的法律审查和认定；

4、房屋买卖认购书内容的起草和审定；

5、售楼文件内容的审查和认定；

6、对外销售承诺的审定；

7、对售楼人员进行有关法律知识和《商品房买卖合同》文本的培训；

8、商品房买卖合同的谈判、签订以及补充协议的审定；

9、预售登记、按揭办理、产权证办理以及买卖合同履行的跟进等。

（2）本阶段经常出现的法律问题：

1、房屋宣传过程中，出现违反法律规定的宣传内容，受到国家广告管理部门的行政处罚；

2、预售过程中，由于对于广告内容缺乏法律把握与审查，房屋宣传广告的内容中出现了不实的、确定性的承诺，在房屋出售后成了客户索赔的重要依据；

3、内部认购过程中，由于缺乏对于内部认购条件的必要认识，同时由于对于内部认购协议缺乏必要的审查，导致协议被认定无效或无法达到通过认购锁定客户的目的；

4、房屋销售过程中，售楼人员缺乏法律知识，盲目承诺，与客户签订一些法律文书，成为客户索赔的重要依据；

5、售楼人员对于商品房买卖合同文本和相关法律知识不熟悉，从而无法向客户解释或解答相关法律问题，容易导致合同难以签订或对客户作出盲目承诺，留下后患；

6、房屋销售代理协议的签订对于项目开发商有不合理限制，或赋予代理商过大的权利，或对于代理商缺乏必要的资质和资信审查，从而从整体上影响到房屋销售的整个进程；

7、商品房买卖合同的签订过程中，购房人员带来了律师，由于开发商没有律师的参与，导致谈判过程中处于被动状态；

8、其他不可预见的法律问题。

三、房地产项目的预售、销售

1、审查商品房销售广告、楼书等宣传资料，提供法律意见；

2、开盘前对现场销售人员、客户服务人员进行法律培训；

3、起草、审查、修改商品房预售合同、销售合同或租赁合同；

4、起草修改相关法律文本，如业主（临时）公约、（前期）物业管理服务合同、住宅使用说明书、住宅质量保证书、房屋交接单等；

5、参与公司与客户的签约谈判；

6、协助公司处理销售过程中的日常法律性事务；

7、根据需要，派出律师现场办公，随时提供法律意见或建议；

8、协助办理商品房按揭及抵押贷款、解除开发商的担保责任等；

9、代理项目开发纠纷的诉讼、仲裁或调解；

10、为房屋的交付提供法律帮助，对交付过程中产生的争议提出处理意见。

第四篇：房地产销售文本

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第五篇：房地产销售

房地产销售流程介绍

（一）(1)

第一节寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。，(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项.(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。