培训学校如何做好学员管理

第一篇：培训学校如何做好学员管理

培训学校如何做好学员管理

文/吕新元

对培训学校来说，学员管理做的好坏直接反映出学校的管理水平和教师的教学水平，而且还能提高学员的保有率，节省大量的宣传费用。

我认为学员管理的过程总结起来无外乎三个环节：一是入口（即招生），二是出口（即流失），三是过程。

一、要把握入口

从学员第一次开始接触学校来看，无论是电访还是面访第一次的咨询接待工作十分重要，在咨询接待中应该严格注意以下几方面：

1、保证咨询时长

接听咨询电话至少5分钟以上；接待来访至少20分钟以上。那么肯定有人会说：“咨询那么久，说什么啊？”其实话题很多，比如学校的优势、特色，学校的历史，取得的成绩，教学方法，师资来源及师资水平，课程特色，教材特色，硬件设施，软件投入，学员活动，学生成绩„„这些话题对我们自己的人来说可能都已经见怪不怪了，甚至有的前台认为这是尽人皆知的事情，其实不然，有很多学校还没有做到说出去学校的名字家长都知道的地步，更别提学校的特色了，所以即使家长已经知道，我们也应该当做他什么也不了解，再从头至尾详细介绍一下。

2、知己知彼

学校做的再好，肯定也有一些方面是区别于其他机构的，而这个方面恰恰可能成为本学校的劣势，那么在这种情况下，一定要做到知己知彼，打有准备的仗。假如你的竞争同业的优势

是应试，而这方面恰恰是你的劣势，那么当家长提出疑问时一定要给家长一个能够说服他报名的理由。

3、统一话术

很多培训机构的前台人员流动较大，这样新来的人面对家长的提问经常不知如何应对，这样会让家长感觉我们的服务很不专业，那么就需要将学校现有的优势、特色以及家长的常见问题形成文字，不断进行补充和完善，让所有人员做到熟记于心、倒背如流。这样对新人的培养和对品牌形象的建立都十分有利。

4、注意特点

咨询过程中还应该多了解孩子有哪些性格特点、兴趣爱好，甚至包括之前在哪个培训机构学习，终止学习的原因，了解的越多，就越能增加学生在我们机构学习的可能性。

5、留下电话

能够打电话到学校或者直接走到学校来的，除了探子以外，都是意向特别强烈的，所以留下这部分人的联系方式十分重要。现在很多优秀的咨询顾问都能够做到想方设法留下客户的联系方式，但仍有很多咨询顾问还没有完全建立起这个意识，家长走了就走了，所以如果想要让自己的目标客户不流失，可以将咨询量与留电话数量的比例与考核挂钩，这样能够从一定程度上提高留电话比率。

二、要注意试听环节

咨询工作做好了，家长就能够进入课堂试听，那么试听也是一个十分重要的环节，这个环节是需要各部门人员相互配合的。

1、咨询人员需要将咨询过程中掌握的学员情况，尽可能多地介绍给试听班级的老师，让老师做到心中有数。

2、试听学员首先要开具试听卡，否则不可以进入教室，教师应做到非本班学生应持有效凭据，否则拒绝在该班听课，这样一定程度上可以杜绝探子混课，也能减少试听人员听后直接散人的情况发生。如果学校愿意，还可以采取用押金换取试听证的办法，这样如果家长听后有意向报名，而钱要是没带足，可以将试听押金直接作为报名的订金，避免一些犹豫不决学员的流失。

3、试听前要介绍不同老师的性格特点和授课风格，包括教学进度，比如一个学生测试后觉得进剑桥一级末尾也行，进剑桥二级开头也行，这种情况下，就要跟家长打好伏笔，您先进这个班试听，如果不合适我可以帮你再调换一个，不要将话说的太满，让自己没有回旋的余地。

4、试听过程中一定要及时跟踪，课间就到教室里分别询问家长和教师试听的情况，是否适合该班进度，如可以马上让家长随同咨询人员到前台办理入学手续，如不行带至前台帮助选择其他合适班级。

三、要严抓出口

有很多学校招生能力很是厉害，但往往只注重入口，不注重出口，招的多，流失的更多，忙活一年，到头一盘点，还是没有增长，这个问题是困扰很多校长的难题。那么如何做好流失控制就显得至关重要。

一般情况下学员的流失是带班教师对学生不负责任，对学校不负责任，对自己不负责任。学员流失分为三种类型：一种是到了交费期不再续费的，即掉队生；一种是学到半途不想再学，要求退费的，即退费生；还有一种就是学生把该学校最高级别的班都学完了，毕业了，即毕业生。

1、控制掉队生

一般情况下掉队生的数量明显多于退费生，所以控制掉队生的工作显得尤为重要。

首先提前一个月汇总下月收费班，教研会上跟老师逐个收费班了解可能掉队人数，明确给其

努力目标；

二是提前两周发放收费通知，鼓励学生提前交费（教师可以采取适当的激励措施）； 三是每周教研会公布未续费人员名单，让老师有紧迫感；

四是强调提前续费，很多学校收费期结束了，学生没有交费，下一期都已经开课了，还有学生没有交费，这种情况下，根本无法提前预警；

五是有掉队倾向的找出各种办法进行沟通；六是首次课未交费学员带班教师要第一时间填写掉队原因。

2、处理退费生

关于退费生，这类流失学员除非极特殊情况，如出国、搬家、突然患短期不会治好的疾病（其实很多说因搬家要退费的90%都是假的），否则绝对是在某方面对学校或教师不满意，而且即使是跟其他课程冲突，那也证明我们的课程没有竞争力，在学生和家长的心目中的位置还不够重要。所以要求对老师除了按照上述掉队学生的注意事项外，还要给退费学生设置一个退费周期，比如7个或15个工作日，让学校和老师有个缓冲的过程，可以充分利用这个时间跟家长进行沟通，如果做得好，至少能沟通回来三分之一。

3、应对毕业生

对于毕业生，学校应该提前做好接续课程的安排，提前三个月了解毕业班情况，对于进度相近的班级进行有计划地整合，可以通过问卷调查和访谈的形式提前了解学生的学习需求，根据学校自身情况设置班型，长期不行，2、3个月或者半年的短期班也可以，这部分学生只要能够多延续一天，对学校来说都是计划外收入。接续班型的公开课一定要提前上，切忌等到学费都已用完再上公开课，那样学生续学的可能性就非常小了。

四、控制过程

其实过程没有控制好，也就是我们的服务没有做好，是造成多数学生流失的直接原因。所以我们要从以下几个方面来控制过程：

1、做好学生的考勤工作

首先要做到缺课学生第一时间沟通，也就是上课三分钟之内对于缺勤学员进行电话回访，记录缺勤原因；其次是老师课后及时跟家长沟通，商定补课时间；第三是教师考勤与学校考勤定期核对，至少每月核对一次；第四是期满教师考勤记录上交学校统一存档；第五是教师离职时考勤要有签字确认。

2、做好学员测试工作

教师应做到堂堂检验，课课小考，定期测试；学校应做到定期检验，随时抽考。这样就不但能督促学生掌握课堂内容，还能够锻炼学生的应试能力。测试后应该将成绩登记在册，还要将单元测试和期中期末考试成绩进行公布，如果能做到按题号公布效果更好，能够让老师和家长一目了然地比较出孩子在哪个方面比较优秀，在哪个方面还需要提高。

3、做好沟通工作

每个收费期内要保证跟每个家长深入沟通一次，了解家长心里，使其了解这段时间的教学安排以及学生的进步；对于新开班一个月内教师和管理人员分别同家长沟通一次，解除家长的困惑，对于教学和管理方面的意见及时了解；定期召开家长会，通过示范课展示让家长了解学生的进步和学校的整体安排。在沟通过程中一定要把握两个原则，一是针对个体，不能泛泛，二是言之有物，切忌敷衍了事。

4、做好学员激励

好孩子是夸出来的，所以一定要不吝惜表扬，口头也好，物质刺激也行，一定要让孩子感觉到学校和老师的重视。表扬要注意及时性。

开展多种多样的活动激发学生学习的兴趣和对学校的热爱。各种节日PARTY、各种主题活动，各种比赛等，丰富学生的课余生活。

树立榜样，定期评选各个级别的榜样，名字可以是根据情况来定，比如XX之星、XX宝贝、XX擂主、XX冠军，可以先以班级为单位进行评选，再评选分校的，再评选总校的，形式也可以多种多样，可以在学校张贴，也可以在网站上公示，只要你想得到就一定能够做得到。

以上是对学员管理工作的一点心得，希望能给大家一点借鉴。

第二篇：培训学校招生管理学员培训协议样本.doc分析

学员培训协议样本一

甲方：________________学校 ；乙方：________________ 学员为了保证教学效果，同时也为了更好地规范_______英语培训市场，经甲乙双方协商特制订了以下协议：

一、学习周期：自_______年 月 日到_______年 月 日共计 个月)

二、学习时间：每周六、周日各上一次课，每次课时2小时。

三、学习费用： 元/月(16小时/月)

四、学习类型： 年级，(人)班

五、甲方权利义务：

1.甲方提供合格的具有教学经验的专业教师。为保持教学的连续性、稳定性及教学质量。如确因教学原因经甲乙双方确认，乙方有权要求更换教师。

2.甲方必须为乙方提供专业的学习场所用于开展学习服务。3.甲方根据学习需要为学员提供免费的辅助教学资料，甲方还可以为乙方代购学习需要的教材。

4.为了更好的保障教学效果,甲方将每周对乙方进行一次电访或者家访。

5.甲方承诺自协议签定之日起——个月内将乙方的英语学习成绩由

—— 分提高到 分(满分为—— 分)。在承诺期限内，若甲方无法将乙方的英语学习成绩由—— 分提高到 ——分，则甲方将退还所收取的学费或者经双方协商予以免费重学。

六、乙方权利义务：

1.乙方须在每月开课前将学费交予甲方。

2.在有效学习期内，若乙方因私人原因不能来上课，须提前一天告知甲方(电话通知甲方即可)。若乙方违反本条款规定，则甲方有权扣除乙方按照原订教学计划而没有上的相应课时费用。3.乙方务必保证按时按量的完成学习任务。

4.如果因为乙方之原因(如迟到，缺勤，没按时完成作业，电访反馈的效果不好)致使学习目的无法完成，则甲方不承担任何责任。5.甲方提供的内部教材仅限乙方本人使用，乙方不得擅自将内部资料告知他人或借给他人使用。

七、其他

1.本协议自双方签字或盖章之日起生效。任何一方不得擅自变更协议，确需变更的，双方应在达成一致意见的基础上以书面形式进行。

2.甲、乙双方的权利义务以本协议的打印内容为准，任何口头或其他形式的约定均视为无效。

3.本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，拥有同等法律效力。甲方代表签字 ： 乙方（法定监护人）签字： 日期： 日期：

学员培训协议样本二

甲方（学校）： 乙方（家长）： 乙方（学员）：

甲、乙双方经友好协商，旨在互相配合、共同努力为提升学生的学习成绩和学习兴趣，就乙方学员进入甲方（学校）学习英语事宜达成一致，协议如下：

一、经甲、乙双方商议确定班型后，乙方学员开始进入甲方精品班学习。

二、甲方教师须以饱满的热情、专业的知识、赏识的态度给予乙方学员个性化授课。

三、甲方精品班人数上限12人。

四、甲方将为乙方学员提供精品班专用教室，配备全套新闻椅。

五、甲方教师须严格遵照各级别课时进度（预备级全册128课时完成、一级全册144课时完成、二级全册160课时完成、三级全册160课时完成）完成教学任务，如未按教学要求完成，多余课时不加收乙方学员学费，甲方教师不予以发放多余课时的课时费。

六、甲方在完成一个级别学习内不得更换代课教师，以下两种情况除外：

1.甲方教师因突发生病无法继续代课须出示医院证明和病历并召开紧急临时家长会告知家长详情。2.甲方教师在甲方教学考核中连续两次最后一名，甲方将取消甲方教师带精品班资格并向乙方家长提供考核排名列表并说明情况。

七、甲方教师在乙方学员学习的一个级别内由于个人原因请假不得超过三次。

八、如因甲方教师教学态度问题引起乙方家长投诉者，甲方总部将与乙方家长协调后严肃处理，根据情节严重与否给予半年或一年停课整顿或予以解聘。

九、乙方学员须严格按照甲乙双方商定的授课时间按时来校学习，不迟到、不早退，因病、事不能按时到校上课须提前致电代课教师，乙方学员不得无故旷课，如无故旷课3次者，甲方有权终止本协议，剩余学费不予以退还。

十、乙方须一次性交清精品班全册学费，中间无签转、无退费、无课时保留。

十一、乙方学员须上课认真听讲、按时完成甲方教师布置的作业。如乙方学员在一个教学周期内无故不完成作业5次者，经甲方教师与乙方家长沟通无效后，甲方有权终止本协议，剩余学费不予以退还。

十二、乙方家长须配合甲方教师进行教学监督工作，认真检查学员的读写作业和听音作业并签字确认。

十三、如因节假日引起的甲、乙双方不能按约定时间进行上课，经甲、乙双方友好协商并约定新的上课时间，以保证教学工作的顺利进行。

十四、甲方为乙方学员提供以下十五项精品服务：

1.甲方教师每月将对乙方家长发放家校互动手册，乙方家长须认真阅读并填写反馈意见。

2.甲方教师每月将对乙方学员进行一次电话教学，时长为十分钟，乙方家长须监督乙方学员按照甲方教师通知时间进行电话教学。如乙方学员累计三次未按甲方教师要求主动进行电话教学，则取消其精品班资格。

3.甲方将在乙方学员学习的一个级别内安排三次家长座谈会：第一次为上册8课结束后的成果展示课；第二次为家庭教育讲座；第三次为全册结束后的升级典礼。甲方会以口头通知乙方学员和短信通知乙方家长的方式告知乙方，乙方家长如有两次无故缺席，则取消乙方学员精品班学习资格。

4.甲方将为凡因病、事假提前告假的乙方学员在假后两个工作周之内提供免费补课服务。

5.乙方学员（除剑幼和预备级）须参加剑桥少儿英语全国统一考试。考试报名费全国统一、由陕西省考试管理中心指定考点单位另行收取。

6.甲方承诺乙方学员（除剑幼和预备级）参加剑桥少儿英语统一考试过关率100%（过关率指九个盾牌以上包括九盾），未过关学员可免费重学该级别课程。

7.甲方将为乙方学员赠送每周一次的超值英语角活动，乙方学员可根据自己的时间自由参加精品英语角活动。8.为增加乙方学员的学习兴趣和学习热情，根据课程需要，甲方将为乙方学员每月提供一次户外课。

9.为融洽师生关系，培养教师爱生如子的敬业精神，甲方将为乙方学员提供精品生日会活动，为乙方学员送上生日祝福及生日礼物。10.为培养乙方学员的英语学习习惯及更好地了解国外文化，甲方将每两月举行一次精品英文电影赏析活动。

11.甲方将为乙方学员在期中、期末、全国统一考试之后举行优秀学员表彰大会和剑桥少儿英语全国统考颁奖典礼，以表彰成绩优异或取得巨大进步的优秀学员。

12.甲方将对没有及时到课的乙方学员在上课后一小时之内致电通知乙方家长以确保乙方学员及时到课。13.甲方将为乙方学员提供全套精品校服和书包。

14.甲方教师将收集乙方学员所用过的所有作业本、听写本、天天记、测试卷、家校互动手册、电话教学记录表并为乙方学员建立档案，并在升级典礼大会上统一发放于乙方家长，以便乙方家长全面了解和总结乙方学员该级别的学习情况。

15.精品班学员享有所有大型活动和大型比赛的优先报名和参赛资格。

学员培训协议样本三

一、精品班学员必须经过本校教师专业测试，方可安排相应班型。

二、确定班型，安排教师后给予学生免费2个小时的课程，便于教师发现问题，便于学生及

家长对教师的选择。

三、双方选择后，教师给予家长针对学员的可行性教学方案；家长及学员认真阅读<<中学部精品班协议>>；无疑问后方可缴费，领取精品授课记录卡，按照商定时间进行授课。

四，在一个教学期内选择课时短期班为48课时，长年班为60课时，可循环授课，循环缴费，（中，高考除外）资料可在本校购买，也可选择在校外购买。

五、为保证在一个教学期内的正常及高质量的授课，家长及学员需履行以下职责：

1.学生应带着饱满的热情，良好的心态，充满自信的去接受学习。2.学生学习兴趣及热情的的不稳定因素，导致中途以各种理由中止了学习，故此在一个教学期内不允许退费。

3.学生在校进行阶段性测试，及参加社会上的考试不能前来上课，请家长提前一天进行通知。4.学生身体出现疾病不能前来上课，请家长提前半天通知。5.本校授课时间与学生在校有节假日时间的冲突，双方可进行提前沟通，保证教学的正常及持续性进行。

6.除以上情况外，学生不得以任何理由无故旷课；在一个教学期内随意更换时间，无故旷课5次者，已经不能保证教学的持续性，影响了正常的教学秩序，学校将勒令该学生退学。

7.为使学生学习兴趣提升，学习成绩快速提高，学生及家长应认真配合老师的工作：学生上课认真听讲，按时完成作业；家长应及时与老师沟通，帮助监督学生的学习，鼓励学生学习的持续性。若在一个教学期内学生无故不完成作业5次，教师与家长沟通后无效，学校将勒令该生退学。

六、为保证在一个教学期内的正常及高质量的授课，教师需履行以下职责：

1.教师应用专业的知识，饱满的热情，赏识的态度给予学生个性化授课。

2.教师应及时填写精品授课卡，每月月底上缴学校中学总部，也应让家长了解授课的课时，让学生及时填写。

3.教师应及时做好与学生的学习及心里的沟通；做好与家长及时的联系。

4.在一个教学期内，教师不得以个人原因请假延迟授课时间3次，否则余课时将不给予教师相应课时费，但必须保证教学的完整性。5.如因教师态度问题，引起家长上述者，学校将与家长协调后严肃处理，据情节严重予以半年或一年停课整顿及解聘。

七、希望在家长、教师、学生的共同努力及配合下，让学生对英语兴趣提升，成绩提高。

甲方

乙方：

时间

时间

学员培训协议样本四

甲 方：×××教育辅导机构或学校（服务方，以下简称甲方）乙 方：（家长姓名，以下简称乙方）

为使乙方学生××× 得到切实有效的课外辅导，提高学习成绩，甲乙双方在平等自愿的情况下，本着公平诚信原则，就乙方委托甲方对其子/女进行课外辅导事宜达成如下协议：

一、目前学生学习成绩状况：学生最近一次在学校的考试为

学校 年级的 考试，在此次考试中

科总成绩 分，平均分数为，班级排名为，需要辅导的科目具体分数为：中考英语（以上学生资料由乙方提供）

二、辅导目标：甲乙双方均认为，经过乙方及学生在学习方面的努力并积极配合甲方的课外辅导，该学生在 年 考试中有能力达到。

三、乙方需向甲方支付辅导费用 元人民币（大写），在双方签订本协议当日由乙方一次性付清；费用包含：报名咨询及学习状况分析费、教研费、学员建档费、辅导材料及配套试题费、老师选派、培训及管理费（以上为全程辅导前期准备金，占总费用的30%）、老师授课费、电话管理辅导费、交通费、全程跟踪家访和回访服务费（以上为全程辅导服务费，占总费用的70%）等相关费用。

四、甲方服务内容及权利、义务 1.甲方根据学生的具体情况选派老师，并结合学生的实际情况对助教进行针对性的培训和考核，由甲方安排其对学生进行以面授形式为主的全程教学辅导。

2.自签订协议次日起五个工作日内，甲方与乙方联系以确定首次上课时间。首次授课包括两部分：前期主要是与乙方及学生进行沟通，充分了解学生的学习情况和状态；后期进行正常辅导，让乙方及学生熟悉老师的教学方式和教学特点。乙方可据此对老师提出教学意见和建议，对以后的授课方式和细节进行适当的调整，并将相关信息及时汇报给甲方备案。

3.如乙方认为有必要更换老师，应在首次上课后一个工作日内通知甲方，甲方及时重新分派老师。

4.老师在甲方教务部的监督指导下为学生制定学习辅导计划，以书面形式向乙方出示并由乙方签字确认。

5.老师平均每周面授 小时（大写），老师辅导主要有以下几种形式：

① 指定学习内容，由学生自主学习。包括课前的预习、测试、以及课后复习。老师将给 出预习和复习的思路和目标，并给以测试时间，在对测试进行评定后予以讲解。

② 面授：老师将根据学生预习的内容以及授课计划，确定本次授课内容，并向乙方或学 生出示本次备课笔记，乙方或学生必须签字确认。③ 电话助学：在非授课时间（周一至周五），学生以电话形式按照当周计划规定时间主动向。

签约教学成绩依据

1.平时测试可作为教师课前复习的一个环节，根据学生的不同年级，进行单词、口语、听力、造句、背诵之类的小测试。制作日常考核成绩单，对每次小测试的成绩做好记录，作为学生的平时成绩，带班教师可借此经常保持与学生家长的沟通。

2.单元测试在每个单元结束后，针对本单元的重点难点知识，对学生进行测试。可采用教师用书中的单元测试题测试，也可自行出题测试，目的是及时了解学生在本单元的学习情况，以发现学生在学习中遇到的困难，从而对下一段的学习进行针对性的调整，为以后的学习打下牢固的基础。

3.阶段测试在每二个单元结束时针对这二个单元的重点难点知识，对学生进行测试，教师用书中配有相应的阶段测试题，便于教师对这一阶段学生的学习情况进行总结。

4.学期测试(期中考和期末考)在每个期中考和期末考前后，学校应以公立学校考试成绩作为依据，同时学校又自行命题组织学生考试。测试的目的是让教师及家长更充分了解学生的学习情况，更好地增强学生的主动性，培养学生的自信心，保证学生学习的延续性。

五、总结说明学校要做签约教学，就必须对学生成绩进行跟踪，一方面促进学生学习，另一方面万一学生成绩没有达到提分的约定，学校也可以此来向家长解释。我们是正直的培训学校加油站！团队将生意当乐事来做，当善事来做，把客人当朋友，当家人来对待，请加微信/QQ464680126相信品牌的力量，培训学校加油站你值得合作，我们还有培训学校宝典秘诀全套资料，升级版很好的资料你要了在找网址是808px.com 同时也推出预定资料服务。欢迎新老顾客合作洽谈。

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第三篇：培训学校学员管理制度

培训中心学员管理制度

一、考勤与纪律管理制度

1.每周上课与上机时间规定（特殊情况除外）：

周一至周六（周日休息）

上午8：30-12：30 下午1：30-5：30 晚上6：30-8：30 2.学员因有紧急事情请假不超过一节课者，可直接与本班辅导老师请假；特殊原因不能正常上课一节课以上三节课以下的，必须到教务处填写请假申请表，经教务处与其家长沟通同意后，方可批假。未办理相关手续者按旷课论处。3.请假三节课或三节课以上的，办理办法如下： A、生病需要住院或休养（凭正规医院的诊断证明）；

B、工作单位有事（就业班学员凭单位证明，不包括入学前声明的学员）； C、回校参加考试（出示相关证明，如准考证等）；

D、直系亲属病重或发生意外（出示能够说明情况属实的证明）；

E、出国（凭入境签证）等特殊原因需要请假者，则需要提供相关证明，到教务处办理相关手续，经家长与校方沟通后，方可批假。

4.如果未办理手续，也不与学校沟通联系，长期不到校超过半个月者，按自动退学论处，所有后果由学员个人承担。

5.学员必须在每科考试前主动到教务处领取《课程表》，如由于个人原因未及时领取者，耽误课程后果自负。

6.对于签订《人才就业培训暨推荐协议》（以下简称就业协议）的学员规定如下： A、各科成绩有不合格的，不予推荐就业；

B、所有科目的出勤总和达不到85%的学员，不予推荐就业；

C、在校期间有严重违纪行为，并得到书面处分的学员，不予推荐就业； D、无正当理由未按要求修完所有课程的学员，不予推荐就业；

7.准假的学员必须在假期截止日期内及时返校并到基地教务处销假；在规定假期内未能及时返校的学员，如有特殊原因，应及时与教务处联系，如果在假期截止日仍未返校者，也不与校方联系者，按旷课论处。

8.经批准可以请假的学员因请假而造成的长时间缺课、延长学期、影响就业等相关后果由学员个人承担。

9.每个学员在校学习期间有总分100分的考勤分，每迟到一次扣2分，每旷课一次扣4分，如累计扣分达到20分时将给予口头警告；如果口头警告后又累计扣分达到40分后，将给予书面警告处分，并通知其家长；如果扣分累计到50分以上，将给予书面记过处分，取消其就业协议，不与推荐工作，并通知其家长；在记过处分后仍不悔改，情节严重者，学校将直接开除学籍。

10.组织煽动闹事、扰乱社会秩序、破坏安定团结者，给予勒令退学或开除学籍处分。11.违反国家法律、法令、法规，受到司法部门处罚者。：

□被处以拘役、劳教、判刑（包括缓刑或管制）者，给予开除学籍的处分。

□凡被处以治安警告或处罚者，给予严重警告处分；情节恶劣者，给予记过以上处分。12.偷窃、抢夺、诈骗国家、集体或他人财物者，除追回赃物、赃款外，根据情节，给予以下处分：

□违纪、违法、犯罪案值在200元以下者，根据情节轻重给予记过处分；案值在200元以上者，根据情节轻重，给予开除学籍的处分或扭送公安机关处理。□属作案情节恶劣、影响极坏或屡教不改者，给予开除学籍处分。

□为作案者提供情报、作案工具或为作案者放哨窝赃、销赃者与作案者同论。明知是赃物而买者，除退回全部赃物外视其情节轻重，给予严重警告以上处分。□情节严重、触犯法律的，扭送司法机关处理。

13.损坏公共财物及他人财物者，除赔偿损失并给予两倍罚款外，对故意损坏者视其情节轻重给予行政处分：

□损坏公、私物品的价值不满100元者，给予警告处分。

□损坏物品价值100元以上者(含100元)，不满200元者，给予记过处分。

□损坏公物情节恶劣，认错态度不好者，给予勒令退学，以上情节均照价加倍赔偿。14.寻衅滋事参与打架斗殴者，视其情节给予如下处分：

□引发打架事件的责任者，因不守秩序、不听劝阻，用语言或其它手段引起事端或激化矛盾造成事端者，虽未动手打人，但造成后果者给予警告或严重警告处分，造成严重后果者给予记过以上处分。

□策划者策划打架未造成后果者，给予严重警告以上处分，造成后果者，视其情节给予记过以上处分。策划、纠集或勾引勾结非本校学生打架者、策划并参与打架者，给予开除学籍处分。

□打架者给予留校察看直至开除学籍的处分。(1)殴打他人或互殴，尚未致伤害者；(2)持械打人，加重一级处分；(3)先动手打人者，加重一级处分； □参与者：

(1)以“劝架”为名，偏袒一方，促使事态扩大造成他人伤害者，与持械打人同等处理。(2)参与聚斗者，给予记过以上处分。

□为他人提供凶器者，与持械打人者同等处理。

□事件目击者故意为他人作伪证并给调查造成困难者，给予警告以上处分。

□处理打架事件过程中，利用财物或其他不正当手段私下解决或组织他人提供伪证者，给予严重警告或记过处分。

□打架斗殴之肇事者按学校处理意见，赔偿受害者的经济损失并承担医疗及其他必要费用，对拒不执行学校处理意见，加重一级处分。□触犯刑法者，送公安、司法机关处理。15.参与赌博者给予如下处分：

□在校园内利用麻将等工具进行赌博者，或为赌博者提供条件者，给予记过以上(含记过)处分。

□在校内为首并屡次赌博者，给予勒令退学或开除学籍处分。□勾结校外人员聚众赌博者，给予勒令退学或开除学籍处分。16.对品行不端者，给予如下处分：

□辱骂威胁他人，经制止、教育不改者，给予警告处分；造成不良后果者，给予严重警告以上处分。

□造谣、诬陷、中伤他人，未造成后果给予警告处分；造成严重后果者，给予严重警告以上处分。

□采取各种方式或手段污辱、威胁或殴打教师者，视情节轻重，给予记过以上至开除学籍的处分。

□拒绝、阻碍国家工作人员或学校管理人员依法或依校规校纪执行公务者，视情节轻重，给予警告以上处分。

□违反学校对于勤工助学活动的有关规定，参与走私、贩私、非法经商和非法倒卖者，触犯法律、法令、法规的按第五条处罚，其他行为视情节轻重给予警告以上处分。17.道德败坏、生活作风越轨者，将视情节轻重给予如下处分： □学生宿舍留宿异性的，给予记过以上处分。□非法同居、发生性行为者，给予开除学籍处分。□道德败坏，有流氓滋扰行为者，给予开除学籍的处分。

□看淫秽书刊、录相、光盘等行为者，给予严重警告以上处分;组织观看者，给予记过以上的处分。

□涂写、书画淫秽文字、画像或制作、复制、传播、隐匿淫秽物品者，给予记过以上处分。□对卖淫、嫖娼等当事人，给予开除学籍处分。□对隐匿、宿娼等当事人，给予开除学籍处分。18.参加法轮功等邪教组织者，给予开除学籍处分。

19.对影响学校正常的教学、科研和生活秩序，违反学校的有关规定，造成一定的影响者，给予记过(含记过)以下处分，对造成秩序混乱，情节严重或屡教不改者，给予开除学籍的处分。

20.本条例没有列举的违纪行为，但确应给予处分的，可参照相类似的条款做出处理。21.凡违反本条例两款以上者，在最高处罚上加重一级处理。22.违纪学生有下列情形者，给予从轻或从重处罚：

□从轻者：违纪后立即主动向有关部门报告，事实清楚，认错态度很好并有立功表现的。□从重者：

(1)违纪后，认错态度不好的;(2)对检举人、证人威胁或采用种种方式打击报复的;

(3)违纪者隐瞒事实真像的;(4)违纪者故意拖欠赔款或其费用的;(5)屡教不改的。

23.处分决定均应存入学生个人档案，不得撤销。

24.勒令退学和开除学籍的学生不发给学校的任何学习证明，就业协议自动生效失效，不退学费，必须按基地规定的日期离校。

二、考试管理制度

1.学员必须按时参加每门专业的考试，无故不参加者成绩为0，并取消其冲听资格。2.学员考试必须遵守考场纪律，不得迟到；不得交头接耳互相抄袭；不得大声说话；如违反以上规定，情节严重者监考老师有权利取消其考试资格。凡考试作弊者，按“零”分处理，然后参加补考。

3.考试成绩不合格者必须按时参加教务处安排的补考。一次补考后，如仍不及格者，将不再安排补考。

4.累计三次取消考试资格者，人才交流中心就业处将直接收回安置就业协议，日后将根据其表现考虑是否给予推荐工作。

三、休学、复学管理制度

1.学生具有符合下列情况这之一者都应予休学：

①因病经县以上医院诊断，确需停课治疗，休养在六周以上者； ②因某种特殊原因，学生申请或学校认为必须休学者。

2.学生休学应由本人写出书面申请，并附有关证明（因病），经教务处审核，报基地主任批准。

3.因病需连续病休的学生，必须在下学期开学时，来校办理续休手续，否则以自动退学论处，取消本人学籍。

4.对因病休学而要求复学的学生，需提供县级以上医院病愈诊断证明，经学校全面复查，符合复学条件的，到教务处办理相关复学手续。

5.如发现学生在休学或保留学籍期间，有违法乱纪行为，将直接取消在校学籍。

四、重听管理制度

1.学员在学完一门课程后，在考试成绩不合格的前提下，方可向教务处申请重听。2.对于无故旷课二次或迟到三次以上的，不按时完成作业、不参加考试和不参加实验课的学生，取消其重听资格。

3.如果由于办理了正常请假手续后，而延误课程者，可选择在返校后向教务处提交重听申请。4.对于已经办理重听手续的学员，为了保证在规定学期内完成课程，下一个科目仍要排课，如课程冲突必须以新课为主，其次才能考虑安排重听。

4.重听须携带重听申请书与学生证，方可到教务处办理相关手续。5.重听过程不保证机位。如新生已满，则不安排重听学员。

6.重听的学生必须做到严格遵守课堂纪律认真学习，重听过程如果出现旷课、迟到、早退等，学校将永久性取消其重听资格。

以上条例自公布之日起施行。以上条例解释权在北京X北京基地培训中心。

第四篇：培训学校学员守则

学员守则

1．请小朋友在上课之前上好厕所，下课后吃东西或喝水。

2．请小朋友按时上课，尽量不出现迟到、早退、请假，让孩子养成良好的学习习惯。

3．学校为公共场所，为不影响孩子学习，请勿大声喧哗，乱扔东西，家长请注意保管好自身的随身财务。

4．为保证孩子安全，请小朋友课间在本校区范围内休息、活动，勿进电梯和楼上、楼下等玩耍。

5．请家长、小朋友和老师协助做好在上课期间需上厕所的小朋友的安全保障工作。

6．请小朋友上课时举手发言，课后按时完成家庭作业。

7．请不接送小朋友的家长在老师处报备学员名单，并确保小朋友在往返途中的安全。如有特殊情况不能及时接送孩子的家长，请及时电话通知老师，让孩子在休息室等待。

第五篇：如何做好培训学校

如何做好培训学校——校长篇

(2011-03-31 11:49:52)校长每天必须做的：

1、总结自己一天的任务完成情况；

2、考虑明天应该做的主要工作并写成计划表存档；

3、考虑一个学校的不足之处，并与相关管理人员商量想出准备改善的方法与步骤；

4、考虑自己一天工作失误的地方；

5、自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高；

6、应该批复的文件；

7、看一张有用的报纸。

校长每周必须做的：

1、出席或主持学校例会

2、与一个主要职能部门进行一次座谈；

3、与一个你认为现在或将来是学校业务骨干的人交流或沟通；

4、向你的上级汇报一次工作或与执行校长讨论一次；

5、了解至少一个教学点情况或进行相应的指导；

6、每天必须看的报表（员工的书面汇报情况等）

7、纠正学校内部一个细节上的不正确做法；

8、检查上周纠正措施的落实情况；

9、进行一次自我总结（非正式）；

10、熟悉教学的一个环节；

11、整理自己的文件或书柜；

12、与一个非学校的朋友沟通；

13、每周必须看的报表；

14、表扬一个你的骨干。

15、记住学校一名新员工的名字和其特点； 校长每旬必须做的：

1、请一个不同的员工吃饭，喝茶或单独沟通；

2、与教学服务部和教研部沟通一次；

3、对一个教学点问题进行重点帮助解决；

4、拜会二到四个幼儿园园长。

5、召开一次高层管理会议；

6、至少看一本管理经营类书籍；

校长每月必须做的：

1、给所有新分校校长打电话了解当地办学情况并指导

2、拜会一个重要客户或主管领导；

3、自我考核一次；

4、月财务报表；

5、月学校活动与宣传情况；

6、下月计划与政策；

7、与总部沟通一次；

8、召开一次中层管理会议；

10、月教学质量改进情况；

12、了解住校老师的生活情况；

13、安排一次培训；

14、检查投诉处理情况；

15、去一个在管理方面有特长，但与本学校没有关系的企业； 或外出参加一次培训

16、有针对性地就一个管理财务指标做深入分析并提出建设性意见；

17、给新分校或有问题的分校联系并提出指导意见； 校长每季度必须做的：

1、季度项目的考核；

2、了解相应的财务指标的变化；

3、人事考核；

4、应收帐款的清理；

5、库存的盘点；

6、搜集全校员工的建议；

7、对教学质量进行一次考核或比赛；

8、表扬一批人员。

9、对各个教学点考核一次；

10、了解生源情况

11、给所有分校联系一次

校长每半年必须做的：

1、半年工作总结；

2、适当奖励一批人员；

3、对政策的有效性和执行情况考评一次。

4、组织一次教师活动；

5、组织一次学生比赛或活动； 校长每年必须做的：

1、年终总结；

2、兑现给管理人员的承诺；

4、兑现给自己的承诺；

5、下的工作安排；

6、假期活动与放寒假安排；

7、报表；

8、推出一种新产品；

9、召开一次职工大会； 总经理必须做的事 总经理每天必须做的：

1、总结自己一天的任务完成情况；

2、考虑明天应该做的主要工作；

3、了解至少一个片区销售拓展情况或进行相应的指导；

4、考虑一个学校的不足之处，并想出准备改善的方法与步骤；

5、记住学校一名员工的名字和其特点；

6、每天必须看的报表（产品进销存、银行存款等）；

7、考虑自己一天工作失误的地方；

8、自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高；

9、应该批复的文件；

10、看一张有用的报纸。

总经理每周必须做的：

1、召开一次中层干部例会；

2、与一个主要职能部门进行一次座谈；

3、与一个你认为现在或将来是学校业务骨干的人交流或沟通；

4、向你的老板汇报一次工作；

5、对各个片区的销售进展总结一次；

6、召开一次与质量有关的办公会议；

7、纠正学校内部一个细节上的不正确做法；

8、检查上周纠正措施的落实情况；

9、进行一次自我总结（非正式）；

10、熟悉生产的一个环节；

11、整理自己的文件或书柜；

12、与一个非学校的朋友沟通；

13、了解相应的财务指标的变化；

14、与一个重要的客户联络；

15、每周必须看的报表；

16、与一个经销商联系；

17、看一本杂志；

18、表扬一个你的骨干。

总经理每旬必须做的：

1、请一个不同的员工吃饭或喝茶；

2、与财务部沟通一次；

3、对一个片区的销售进行重点帮助；

4、拜会一个经销商。

总经理每月必须做的：

1、对各个片区的销售考核一次；

2、拜会一个重要客户；

3、自我考核一次；

4、月财务报表；

5、月生产情况；

6、月总体销售情况；

7、下月销售计划；

8、下月销售政策；

9、下月销售价格；

10、月质量改进情况；

11、读一本书；

12、了解职工的生活情况；

13、安排一次培训；

14、检查投诉处理情况；

15、根据成本核算，制定下月计划；

16、考核经销商一次；

17、对你的主要竞争对手考核一次；

18、去一个在管理方面有特长，但与本学校没有关系的企业；

19、有针对性地就一个管理财务指标做深入分析并提出建设性意见； 20、与老板沟通一次。

总经理每季度必须做的：

1、季度项目的考核；

2、组织一次体育比赛或活动；

3、人事考核；

4、应收帐款的清理；

5、库存的盘点；

6、搜集全厂员工的建议；

7、对劳动效率进行一次考核或比赛；

8、表扬一批人员。

总经理每半年必须做的：

1、半年工作总结；

2、适当奖励一批人员；

3、对政策的有效性和执行情况考评一次。总经理每年必须做的：

1、年终总结；

2、兑现给销售人员的承诺；

3、兑现给经销商的承诺；

4、兑现给自己的承诺；

5、下的工作安排；

6、厂庆活动；

7、报表；

8、推出一种新产品；

9、召开一次职工大会；

10、回家一次。

第六章

招生宣传

下面是常用的几种招生宣传方式，关键要注意执行力

1.公开课：以媒体广告或散发传单的方式向公众宣传培训中心的公开课信息，由培训中心的优秀教师或培训师来主持长45分钟—1小时的公开课； 2.免费试学：与当地小学校联系，为其在校生做免费试学活动，免费试学活动的学习量应在一个单元左右，用教师的优秀授课质量打动学生。在免费试学结束以后，让有意向参加学习的学员到培训中心交费学习。使用这种方法应该注意给学校校长和班主任一定额度的提成；

3.在小学校的家长会上作招生讲座：与学校联系，在学校召开家长会的时候，让学校的教师为所有的家长做招生讲座，以先进的教学理念和教师的教学魅力打动家长，增加生源；

4.小区宣传：与小区的物业管理部门联系，通过诸如宣传栏张贴招生广告，散发传单等方式向小区住户散播在小区内或培训中心内免费作公开课的信息，以保证足够多的人员参加公开课； 5.特殊广告建议方式： a.报刊加页；

b.住宅小区或办公楼电梯广告； c.公交及地铁站点灯箱广告；

d.通过小学校老师向学生发放传单或纪念品（课程表、小图书等）； e.店面外墙广告； 6.广告宣传突出内容： a.品牌及其历史； b.教材的特点； c.教学特点；

d.提供的相关教学服务； e.报名信息； f.开学信息； g.优惠信息；

7.广告宣传应充分考虑少儿英语招生的时间特性，一般一年内有4个最佳招生时间：寒假、暑假、春季开学、秋季开学。即12月、3月、6月、8月、9月等。市场宣传应在小学校放假之前2－4周展开。

第七章 招生咨询

由于出差，中间停了几天没写。学校的运营是一个系统全面的事情，从今天开始继续

培训学校的课程顾问需接受系统的正规培训，达标后方能上岗工作； 基本流程：

了解家长情况、孩子学习目的à了解孩子目前学习状况à解决家长问题并尝试让家长直接报名缴费à安排试听课à试听，让家长报名缴费à已报名学员的延伸价值、潜在价值。

u 咨询：接到家长电话咨询，力邀上门当面咨询，并在电话咨询时回避报价。u 了解家长情况、孩子学习目的：在当面咨询时应注意倾听家长的呼声，解决家长的需求，向家长推荐学生学习课程。

u 了解孩子目前学习状况：可以通过孩子父母口头了解孩子目前学习状况，必要时可对孩子进行一个简单的测试，注意增加父母让孩子求学的紧迫感。u 安排试听课：尽可能的安排有意向的学员来试听，用教师优秀的授课来打动学生和家长，激发报名的欲望。

u 解决家长问题并尝试让家长直接报名缴费：了解家长对课程和培训中心的看法，挖掘家长和学生对学生未来的计划等等其内心真实想法，针对问题介绍课程，解决家长和学生的疑问，让家长直接报名缴费。

u 如果家长和学生还需要回家再考虑，需要对家长和学生进行跟踪回访。保持联系，了解家长和学生的问题所在，不断为其解决疑问，打消其犹豫的顾虑。还可以通过回访挖掘家长（学生）身边是否还存在其他潜在家长（学生），如果有，还可以应用培训机构团体参加的优惠政策，刺激团体参与等。u 家长和学生来报名时，帮助其办理必要的手续。

u 已报名学员的延伸价值、潜在价值：学生学习过程中还可以对学生进行跟踪了解。可以通过跟踪挖掘推荐家长（学生）；另外还可为以后业务提供一些成功实例或者了解自身需改进的地方。1.在刚开始咨询的1个月时间内，课程顾问应严格按照流程进行咨询，随着经验的积累，可以逐步的树立自己的风格，以培训流程为基础充分发挥，为了保证咨询的质量，咨询人员之间应该经常沟通，不断进行在岗培训；

2.课程顾问在进行招生咨询时应慎重承诺，绝对禁止过度承诺现象的出现，否则将对培训中心的口碑造成很大的负面影响；

3.培训中心在完成市场活动的策划后，应对课程顾问、咨询助理进行系统培训，以确保在招生咨询过程中咨询内容口径的统一；

4.培训中心应为咨询助理、课程顾问制作完备的招生咨询材料，保证招生咨询过程的顺利进行；

第九章、开班授课及过程跟踪

教育培训行业和其它行业一样，关键是要有树立行业领军人的先进理念和孜孜不倦的坚持，在这个过程中执行力尤为关键！

1.在授课过程中培训中心应随时关注教师授课质量，严把质量关，树立培训中心教学质量的口碑；

2.在授课过程中培训中心应经常与学生家长沟通，征询意见和建议，注意及时调整，建立良好的客户关系。；

3.培训中心应切实落实家长陪读，让家长真切的感受到教学的质量和学生的进步；

4.在授课过程中，跟班试听人数不得多于2人，以确保已交费学生的正常授课不受干扰；

5.在授课过程中，插班学习的人数与已交费学生人数的总和绝对不能超过培训中心承诺的最多人数限制，且在课程进行完1个单元之后，所有班级绝对禁止插班，以保证学生的学习质量；

6.在学生入学的时候和毕业的时候分别为学生制作英语水平演示录像，在学生结业以后将录像交给学生家长，让家长能够切实的比对出学生的进步； 7.在每次授课开始5分钟之后，由教务人员统计班级出勤情况，对于没有来上课的学生，培训中心应及时联系家长，以避免意外发生；

8.在每次授课结束以后，学生必须在有家长接的前提下才能离开培训中心，否则培训中心应派专人送学生回家。

校长和教学主管的岗位职能

一、校长岗位职能： 1.学校整体发展方向的规划； 2.各部门关系的协调； 3.市场及教学部门计划的审批； 4.市场及教学部门工作的监督； 5.学校管理部门关系维护； 6.日常行政事务的处理；

7.对经理或主管级人员的绩效考核； 8.财务监管。

二、教学主管岗位职能：

1.根据学校规模发展的需求，合理的安排教学部门的工作计划并监督执行；

2.对学校运营的教育产品进行教材分析和教学设计及创新； 3.招聘、培训和管理教师队伍； 4.参加必要的教学工作；

5.负责组织教学部的业务学习、教学研究及教学改革工作； 6.根据业务发展状况，制定培训中心教学服务的战略规划和具体实施计划；

7.规划培训中心的教学流程，根据业务发展状况细化教学服务的规章制度和流程。建立教学服务的质控体系；

8.建立教师资源库和储备教师资源，起草教学人员的在岗培训手册；

9.配合市场部门安排教学促销活动，根据销售和市场状况及时调整中心的服务内容，在考虑成本的基础上优化服务质量。

在管理中一定要学会放权，培养员工的独立能力。以便储备优秀的人才。

英语教师岗位职能： 1．具有新英语教育观念，了解当前国内外少儿英语教育发展新动向、新成果、新趋势，能理论联系实际，不断提高自身己的教学水平；

2．严格按照教材教学大纲的基本要求和培训中心的教学计划，认真编写教案，组织好课堂教学；

3．负责授课班级的学员管理及出勤情况； 4．参与试题库的建设、维护和更新； 5．负责各项教学服务的执行；

6．负责保持、维护及增加所授班级的学生数量； 7．负责学生在中心学习期间的安全和纪律； 8．负责授课后教室的清洁工作。

9．负责授课期间所用书籍、磁带、CD和其它教学用具的保管； 10.协助培训中心的收费工作；

11.配合教学部负责人搞好其他教学管理工作； 12．协助市场人员进行市场宣传活动。

一定要激发英语教师的教学创新能力，只有不断创新，才能不断前进！

经营学校就如同滚雪球——经验的形成需要量的积累

(2011-05-28 16:32:26)

有很多学校经营了几年，基本没有什么管理。反正人也不多，就十几个，遇到事情说说就是了。不需要什么管理。在财务上收到钱就塞进口袋，需要花钱就掏出来，到了年终，帐号上数字增加了就赚钱了，如果少了就亏本了。但是随着学校规模的增大，越来越多的校长意识到只有提升管理水平才能掌控住学校。学校的校长有些是教师出身，有些虽然做过其他行业，但基本上没有管理经验，对如何提高管理摸不着门道。

我个人认为学校的经营就如同“滚雪球”。在大雪纷飞的季节，我们喜欢带着孩子滚雪球。先捏紧一个小雪球当芯子，用手掌推着它不断滚动，新雪越粘越多，球不断增大，我们不断调整滚动的方向，调整雪球的滚动位置。滚动的时候雪球上的雪也在不断掉下来，但还是越来越大。我们不停地用手拍着雪球的表面，压实表面的雪。。。

其实经营学校不就像上面描述的滚雪球的过程吗？先组建一个团队，就是“雪球的芯”。然后在市场中不断宣传，就像雪球在雪地里滚动。上门咨询的学生经过劝说就报名登记成为学生，不就像新雪经过球体的压力粘在球体表面吗？学的好的学生带动更多的学生来报名，相当于新雪的外面又粘上一层新雪。虽然不断有学生流失，但是新生的招生大于流失的老生，学校这个“雪球”不断地在增大。

我们可以形象地把学校的经营过程划分为：

1、市场招人；

2、前台劝人；

3、老师教人。

根据上面的分析，学校首先应当建设的部门是市场部、前台和教学部。我们可以把这三个部门称为“利润部门”。为了能让这三个部门能顺利工作，必须要设立各支持部门，聘用工作人员完成行政、财务、后勤、人力资源等工作。这些部门不直接创造利润，而是消耗资金为学校的利润部门服务，所以我们称它们为“费用部门”。为了增加学校的经营利润，我们一定要采用增收节支的策略。

在费用部门的人力设置上应当遵循一个原则：在满足管理功能的基础上一定要尽量精简人力。我发现很多校长虽然说不出什么理论，但早就运用了这个原则。不过他们采用的是“几个萝卜一大坑”的用人思路。学校的很多杂事只有几个人处理，只要是学校的事谁有空谁去做，事情没有做好，甚至没有做或者做砸了，也找不到具体人员去承担责任。因为大家都在同一个坑里，法不责众吗！但是这种状态却让校长烦恼，任何一件事情得从头盯到尾，稍微有一点松懈，就有纰漏。我认为用最少的人力去处理学校事务的思路是对的，但是要采用“一个萝卜多个坑”的用人思路，特别在学校经营的前期。它和前者最大的区别就是，部门职能明确，责任到人。因此校长首先应当根据学校的发展阶段对应当设立的费用部门进行规划，确定部门的职能与责任。然后将手头的人员进行定岗，先给每个人员进行第一工作部门的划分，然后将没有分配人员的部门的工作进行二次分配。最后在实际工作的过程中不断调整，提升人员的工作效率。

在利润部门的人力资源的配置上则要有一定的余量。要按照“一个萝卜一个坑，两三萝卜没有坑”的用人思路去执行。意思就是在岗位明确的前提下，每个岗位都要委派专人负责。不仅如此，在某些特别重要的部门里应当多准备闲余人力随时待命。比如教学部，任何时间都保持有一到两位老师没有课带，随时准备顶替出问题的老师，这种做法能够对在岗工作的老师有警惕的作用，对学校的经营也是一种安全保障。

目前在很多学校里面，实际的情况是“没有萝卜没有坑，小萝卜头填大坑”。例如：市场部在培训学校中应当是很重要的部门，应当安排专人负责这个部门的工作，但是很多学校竟然没有设立市场部，更别提安排什么人了。甚至连市场部的职能都不清楚。这种做法不就相当于“没有萝卜没有坑”么？学校的前台也是最重要的部门之一，它在学校中的位置相当于人体的五官，是学校的信息集散地，工作责任重大。包括介绍课程、收款、办理入学手续、编班、信息统计、财务交接、电话沟通、教师监督、信息反馈等众多细节。在这样一个重要的岗位上，校长们竟然热衷于聘用800元小姐，认为这个职位用学历低的就可以了。就像一个看起来很健壮的人视力只有0.5，鼻子不通，耳朵不灵一样。这种做法不就相当于“小萝卜头填大坑”么？

我把学校与人体做了一个类比。可以帮助大家更好的理解学校的部门设置。校长相当于人的“大脑”，市场部相当于人的“手足”，前台相当于人的“五官”，教学部相当于人的“运动系统”，财务部相当于人体的“血液系统”，现金流自然就是“血液”了，后勤部相当于人体的“呼吸系统”，行政部相当于人体的“神经系统”，人力资源部相当于人体的“消化系统”。如果你能仔细品味，人体各器官或系统对人体起到的作用，不正好相当与学校各部门对学校整体起到的作用一样吗？

一个器官有点损坏或失去，人体还能存活。但任何一个系统被破坏，人体就不能生存。学校也是一样，如果一个工作人员的能力差，学校完全能生存。但如果学校的某个管理系统出了问题，学校的经营就会受到威胁。经营学校最重要的是建立好四种体系和各个重要的器官。四种系统分别是：

1、现金流；

2、信息流；

3、人才流；

4、物资流；各个重要的器官是：校长、前台、市场、教师、行政、财务、后勤、人力资源。器官功能分明、功能强大；系统要协调一致，紧密配合。

管理学校的最终目的不过就是建立一个能自己运转的系统。能适应周围的环境，能在市场中生存。我们这些创业者要意识到，创立一个新的学校，就像母亲生一个孩子。母亲虽然拥有这个孩子，但她的责任是抚养他长大，教他走路、读书识字，帮助他成长。所以我不建议创业者自己出任校长，校长是孩子的大脑而已，应当出任董事长，逐渐组建团队，逐步强壮他们，教会他们生存的本领，让企业自己茁壮成长。

市场主管及课程顾问岗位职能

市场主管岗位职能：

1、根据培训中心要求，独立负责领导市场部门工作，定期向校长汇报并沟通市场拓展情况、学员报名情况、潜在学员的开发情况；

2、根据市场变化和需求，及时调整市场开发方案、方式方法，不断提高朗训少儿英语项目在市场上的占有率；

3、组织制定中长期市场拓展方案、编制月、季、年市场开发计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；

4、全面调动市场人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大培训中心宣传的覆盖面，并经常保持联系；

5、负责客户学习协议的评审、修定、签定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大品牌知名度；

6、及时掌握有关市场宣传的反馈信息，配合教学部门，解决各种有关问题，让客户满意；

7、严格控制营销预算，节约开支，降低营销成本；

8、配合校长对市场的规划，结合当地实际市场状况，撰写开发市场方案；

9、组织组织实施招生计划。

五、课程顾问（市场专员）岗位职能

1、通过各种渠道挖掘学员资源，搜集潜在的学员信息，对有意向的学员做好跟踪回访；

2、为学员家长做好参加培训的市场前景分析，对家长讲明利弊，尊重客户的个人选择；

3、做好电话咨询工作，接待前来咨询的客户，对其所提出的疑问耐心的讲解；

4、通过快件的方式对有意向的大客户邮递培训中心相关的资料、培训产品的相关资料；

5、及时搜集整理市场调查的相关资料，做到准、快、细；

6、通过电子邮件的方式、电话的方式、传真的方式等对客户的问题进行答疑，并及时通过各种方式联络及回访；

7、对于客户的资料要及时做好详细的归档及分类，以便市场工作的顺利展开；

8、制定有效的销售政策，并对此展开宣传工作；

9、认真贯彻公司市场主管规定和实施细则，努力提高业务水平；

10、积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；

11、填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告；

12、完成市场主管交办的各项任务。

课程顾问工作流程

工作流程：

（一）、电话咨询

1、接电话时马上要说：您好，某某教育！

2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简练、准确，尽量控制接电话时间。

3.电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出“某某教育优点，让每一位在电话中咨询的顾客能来当面咨询

（二）、来访咨询

1、在咨询中首先要了解顾客的背景，包括受教育程度、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。

2.课程顾问应系统全面地熟悉培训中心的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。

3、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

4、课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。

5、课程顾问应准确了解来访学员的学习程度，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时间表、学习计划书等。

6、咨询技巧：

A ：在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。

B ：把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与

咨询风格。

C ：课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行注册。

D：要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。

E：在介绍中首先要突出品牌特色；其次为教学特色，如英语中四大教学法；中外交联合授课；全英文授课；后续课程的扩充等。F：在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。

G：针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解对方注册几个级别（一次性缴纳几期学费）后，可以说：“您真幸运！现在注册正好赶上我们的打折月，您可以省……钱”，以满足客户占便宜的心理，可适时地加入培训中心正推出的优惠。

H：不要用任何语言让来访者感到学习是一件枯燥的事。7.对以下敏感问题的回答方式： A ：退费规定

B ：学员在注册期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院、短期出差等，学员可提出暂时冻结学习资格，培训中心将为学员保留学习资格，保存学员的学习档案资料。冻结期结束后，学员在剩余时间内继续完成其注册课程。C :如何转让？已注册学员如遇突发事件无法继续完成注册课程，学员可以将所剩整级别（以时间为准）转让给学员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手续，在剩余的注册时间内，完成剩余的注册课程，该转让手续不需要增加任何费用，只需登记。

D: 如何投诉？任何学员如果对培训中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情况，可以直接向校长或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。

（注：课程顾问是客户来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有强大而深远的影响。这一切，都要求代表培训中心形象的课程顾问在工作中，要做到语气亲切、轻缓、流利、清晰；思维敏捷，注意力集中，给客户以亲切、坦诚、尊重的感觉。）勤劳的蜜蜂有糖吃