卷烟营销策划

第一篇：卷烟营销策划

玉溪（和谐）品牌卷烟营销策划方案

一、活动方案

根据玉溪（和谐）品牌卷烟的产品和市场状况，特别设计了以下活动，采取以迂为直的方式，通过活动吸引大众和媒体的关注，增加销量、扩大品牌的影响力。

方案：

活动主题：“休闲娱乐行”(暂定)

活动方式：凡消费者在销售终端购买玉溪（和谐）产品即可获得一张优惠套券，每套优惠券共10家特约消费场所。凭券可以获得在指定的休闲娱乐会所和酒吧、迪厅的消费优惠。如免费入场或享受一杯免费饮料(在指定范围内)，或享受一定的消费折扣，视不同签约场所的具体情况而定。

活动时间：X月X日到X月X日

活动范围：西双版纳州

活动费用：预计版纳地区月销售量为X箱，以每箱50条计，约合Y条/月;

活动周期为3个月;

活动排期：X月X日～X月X日 由营销中心与各休闲娱乐会所、酒吧迪厅等娱乐场所洽谈、签约;

X月X日～X月X日进行优惠套券的设计;

X月X日～X月X日印刷，统一送交各县市局市场部;

X月X日～X月X日由各县市局客户经理负责将优惠套券发送

至各销售终端;

X月X日～X月X日活动执行。

二、宣传策略

[深吸一口灵感之气，让纸上的词语在无言中燃烧起来]

以促销活动为主线，以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传。以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的。以营销活动为开端，拉开企业产品形象宣传的整体攻势。营销活动开始之前约一周的时间，在各主要媒体上做前期宣传，活动进行过程中，对活动情况进行跟踪报导。活动结束之后，并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名。

媒体宣传方案：

客户方：红塔卷烟厂玉溪（和谐）品牌

目标消费群：30岁以上的男性香烟消费人群和商务人士投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖版纳地区的报纸媒体为投放主体媒介投放期：

媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由公司赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。

媒体投放初步预算：略

媒体投放目标：提升玉溪（和谐）品牌在西双版纳的品牌知名度，强化玉溪（和谐）品牌在西双版纳消费群中的品牌记忆度，强化对玉

溪（和谐）的品牌信心，同时增加西双版纳州烟草公司的社会知名度及社会效益。

说明：新闻稿——只限报导有红塔集团赞助的活动，不得出现与“烟草”有关的字样；

软文——所发表文章不得出现与“烟草”有关的字样;

栏目冠名——可出现“本栏目由红塔集团赞助”字样，不得出现烟标。

三、市场现状

[吸烟是人类的一个痼习，但香烟超凡，充满反叛与自我感觉的意味]

我国卷烟市场目前还在实行专卖制度，对于烟草这个特殊行业来说，地方保护主义色彩强烈。卷烟生产企业数量众多、良莠不齐，卷烟品牌纷繁复杂。能够在市场上保持良好销量的名优品牌往往是那些拥有先进生产技术和生产装备，注重企业产品质量、产品研发，重视企业市场营销、企业形象和品牌形象建设的有实力的大企业。

现今，人们越来越倡导“健康”这一生活概念，而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰。对于烟民来说，即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足，又要将烟草对身体的伤害降至最低程度。因此，以科学的手段对香烟产品进行改进，最大限度的保护烟草消费者，将会受到广大吸烟者的欢迎。

四、活动效果分析

[香烟是一种最强有力的可以被结晶化地占有的东西，可以把世

界吸进体内]

由于受到广告法的限制，烟草这个特殊行业在产品的推广宣传上，形式和内容都比较单一。目前，烟

烟草企业在香烟的推广中更多地融入了香烟文化，更为注重在精神层面上对产品进行提炼，对香烟产品的表现也越来越多的趋于意识性。西双版纳州烟草公司多年来一直本着“国家利益至上，消费者利益至上”的行业价值理念。

终端促销活动对带动某一销售时点或短期的销售额起到极大的作用。但烟民的吸烟行为和对烟草品牌的选择具有一定的习惯性，因此促销活动的效果主要反映在提高该品牌现有消费者的购买数量上，而对于发展潜在消费者和培养新的消费群体的效果相对较小。

从长远来看，若想维护消费者对产品的品牌忠诚度，吸引更多的新消费者，企业除了加大促销力度外，关键还应重视品牌的建设，注重企业文化和企业精神的结合，赋予产品一定的文化和精神内涵。提升产品的品味和档次，深化“西双版纳州烟草公司”这个品牌在消费者心目中的形象地位。

鉴于以上几点以及广告法和广告条例对烟草企业的种种限制，建议企业以文化传播和精神传播为主要内容，这样有助于企业进行持续地宣传。

张叶英星

2011-9-30

第二篇：关于“钻石”品牌卷烟营销策划方案(定稿)范文

关于“钻石”品牌卷烟

在**高速服务区开展暑期促销活动的营销策划方案

一、方案背景

2012年，**卷烟营销部在市局党组及市公司销售管理科的正确指导下，高度重视“钻石”品牌卷烟的培育与销售工作，认真贯彻落实《“钻石”品牌123营销方案》，并结合此方案，因地制宜，制定了《**卷烟营销部“钻石”品牌培育方案》，提出“守住一座城、看紧一条路、做好一场婚礼”的具体营销思路，截至目前，**卷烟营销部共销售“钻石”一类烟条，完成全年任务%，销售“钻石”二类烟条，完成全年任务%，销售“钻石”高三类条，完成全年任务%，创造了**同期历史新高。

为进一步强化“钻石”品牌影响力，提升品牌形象与品牌价值，**卷烟营销部在“看紧一条路”思路方面狠下功夫，准备在**高速服务区开展“钻石”品牌暑期促销活动，力争借助此活动，在“钻石”品牌培育和销售上再创佳绩。

二、渠道分析

京哈高速（G1）**服务区，位于京哈高速191公里处，其位置正好处于北京距秦皇岛的中间地带，是京津游客赴秦市旅游的必经之路，据服务区管理人员介绍，在京哈高速北京-秦皇岛段，**服务区在接待车辆和人员数量方面仅次于香河服务区（大区），其辐射能力近在北京城，远达东三省，是进行“钻石”品牌培育的绝好之地。

2011年，**服务区共销售“钻石”

一、二类卷烟条，占**“钻石”

一、二类总销量的%；为我县“钻石”品牌培育及销售工作做出了非常积极的贡献。

暑期将至，京秦之间的车流将迅猛增长，特别是周末和节假日，高速公路更是因为车流过多，使得车辆平均行驶速度降到80公里/小时以下，甚至发生堵车情况，由于驾驶疲劳，游客更容易选择在京秦之间的**服务区休息。

三、目标消费群体分析

暑期期间，**高速服务区接待的消费群体大致可分为三部分：第一，私家车司机及乘客，这里面包括自驾旅游者，其消费档次偏高，消费一二类烟居多；第二，旅行团游客，这部分群体在消费方面比较混杂，但仍以消费二、三类烟居多；第三，大车司机，由于职业关系，这部分消费群体呈现消费量大，消费结构中低的特点，一般情况购买数量多，但以二类烟及以下，四类烟以上为主要需求。

四、活动主题

五、组织机构

成立暑期促销活动工作组：

组长：***（业务副经理）

副组长：***（营销科长）***（河北中烟）

成员：区域客户经理及临时促销人员

六、目标消费群体定位

定位目标消费群体为长期购买1-3类卷烟的中、高收入群体；

针对主打单品“钻石”时尚系列，进一步定位为：年龄结构在20-35岁之间的青年男女，衣着表现为时尚、个性，言行表现为文明、绅士，购买能力中等偏上，文化层次较高，对新鲜

事物接受能力较强。

七、针对性营销措施

（一）活动时间：

2012年4月20日-2012年10月19日期间的星期

五、星期

六、星期日及法定节假日。

（二）活动内容：

1、设立品牌专柜

由河北中烟制作带有“河北名优卷烟“钻石”品牌展销专柜”字样，及“钻石”品牌图案的卷烟柜台，置放在高速服务区便利店入口处，柜台内全部摆放“钻石”品牌卷烟。

2、设立免费品吸区

设立“钻石”品牌卷烟免费品吸区，面积：3-5平方米；常备物料：时尚座椅一套，易拉宝展架2-3个，书刊架一个，烟灰缸1个，纸巾1盒，打火机2-3个，品吸烟若干。在消费者进入便利店时，由促销员向目标定位消费者递送相应价位的“钻石”品牌香烟，并将其引导至品吸区，同时宣传介绍“钻石”品牌卷烟特点，当消费者有意向购买时，由促销员将其引导至“钻石”品牌专柜购买。

3、购买一、二类“钻石”附送赠品

免费品吸活动进行时，凡在品吸后购买“钻石”

一、二类卷烟1盒，赠送精美一次性打火机一个或等价其他物品；购买“钻石”一二类卷烟1条，赠送保温杯1个或等价其他物品；

4、进行问卷调查

制作“钻石”品牌卷烟调查问卷（2分钟内完成卷），当消费者品吸之后，促销员引导消费者填写调查问卷，如消费者愿意配合完成，在填写完之后由促销员赠送其一次性打火机一个；调查问卷暂由促销员保管，活动结束后统一交由促销活动工作副组长保管。

（三）生动化陈列

“钻石”品牌专柜内进行“梯塔”型、“品”字型生动化陈列，并明码标价，主销“时尚”系列，加设“店长推荐”爆炸签。

（四）人员配置

**卷烟营销部营销人员1-2名，工业公司营销人员1名，临时促销员2名。

（五）货源保障

市公司及**卷烟营销部应对**高速服务区给予充足的“钻石”卷烟货源供应，月供货量提升至合理水平，确保其能够持续销售；高速服务区要确保在销“钻石”品牌卷烟各单品全部上柜，安全库存（周进货后库存数量）：高一类烟（批发价200元/条以上）各单品均在5条以上，一、二类烟各单品在10条以上，高三类烟各单品在20条以上，高三类以下各单品在10条以上，上述库存根据临近暑期高峰时期适当再上调。

八、设定目标

（一）1-3类销售目标：较去年同期增长30%以上；

（二）参与品吸消费者：日均600人以上；

（三）在销各单品上柜率：100%

（四）动销单品情况：上柜单品全部动销

（五）过往消费者知晓率：60%以上

九、物资与费用预算

十、监控与效果评估

第三篇：娇子卷烟营销策划方案

娇子营销策划方案

A市烟草公司“娇子”(大金元)品牌营销策划方案 一,策划导入

目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌.由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求.因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为“娇子”(大金元)卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点.二,策划分析(一)策划环境分析 1,宏观环境分析: 随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量日益增加;“娇子”为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向;同时,“娇子”(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持.2,生产企业分析: 该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,“娇子”(大金元)集合了该公司的多项先进技术,品质超群.3,产品分析: “娇子”系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为“大金元”销售创造了有利条件.4,竞争对手分析: 目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,“娇子”(大金元)的销售还是拥有较大市场空间.(二)SWOT分析 S优势: 1,娇子系列知名度高;2,他地上市取得较好反馈;3,A市烟草营销队伍能力强;4,产品科技含量高,定位准确 W机会: 1,A市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;2,国家品牌政策背景支持;3,A市烟草公司培植新的增长点;O劣势: 1,新品上市接受度低;2,同价位竞争优势不明显 T威胁

:1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度;(三)营销策划过程中需特别注意的问题: 1,做好试销期和成长期市场调查.2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点.3,做好该品牌的市场推广和维护.4,保持价格稳定,铺面和提量并重.5,注重加强客户经营指导和销售指导.6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案.三,策划策略

(一)策划目标:通过一年的精心培育,使“娇子”(大金元)成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;市场占有率达25%.(二)市场定位:高端商务用烟;该品类现有主销品牌的市场地位挑战者.(三)产品定位:功能主打健康与品位;形象突出尊贵典雅;“娇子”品牌深入人心,激发消费者好感记忆.(四)目标消费群体:公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等.(五)整体营销思路:在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场;在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略.四,策划执行(一)营销措施: 1,宣传推介措施

普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调“娇子”(大金元)的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣.客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性.3,铺货,控量和稳价

铺货策略:将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进.控量策略:7月1-15日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条.其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达.价格监控策略:建立定期价格上报制度和重大价格波动及时上报制度,随时把握市场动向.4,其他培育措施

客户经理应抓好明码标价工作.客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者.客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对“娇子”(大金元)各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈.各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理.9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心.(二)突发事件处理

在“娇子”(大金元)培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈: 1,该烟市场价格发生较大波动.2,发现较多数量的乱渠道或其他非法卷烟.3,销售速度过慢,需要进行销售促进或消费促进.4,投放策略不合理,需要更改.5,客户及消费者对该烟的内外品质反映不理想.6 ,其他严重影响该烟培育的情况.(三)团队协作与执行 专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件: 1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击.2,实施专销捆绑考核.3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介.4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈.五,策划控制与评估(一)营销计划与组织

成立“大金元营销工作小组”:在营销副总领导下,由营销中心主任总负责,成员由专卖稽查大队,市场部,网建部,订单部等部门负责人和品牌经理等人组成.(二)营销活动控制

1,2010年7月1日-10月1日为试销期,相关部门应按方案安排,进行试销期管理.2,2010年11月起进入成长期,各部门应做好相应管理工作.3,建立对该品牌培育工作的考核机制,定期考核,评估.4,根据既定安排实施市场调研,提交调研报告并根据具体情况对本方案进行相应调整.5,如遇突发事件应立即汇报,并启动响应预案.(三)营销效果评估: 1.评估内容包括:(1)品牌培育措施的效果;(2)市场接受度,美誉度和认可度;(3)各县区销售情况;

(4)消费者对该品牌的评价变化;

(5)公司各部门对该品牌营销的配合是否高效.2.评估指标主要有:

销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等.3,评估方式: 通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估.(四)总体费用预算(1)人员推广费

(2)交通费

(3)资料复印,打印费(4)其他 A市烟草公司 2010年6月25日

第四篇：淡雅A8-卷烟品牌营销策划.

淡雅A8,青年人的健康品味

B市烟草公司A8品牌卷烟新品上市营销策划方案 ——HH烟草公司BB

一、背景和市场分析(一策划背景

A卷烟品牌是S工业企业旗下的一个中高档全国知名品牌,销量与销售收入均排名全国前十五名。A8品牌是S工业企业在国家局“

532、461”品牌发展规划的指导下,进一步向高端提升的又一战略品牌,其“低焦油、低危害”的产品特点,符合国家局“降焦减害”战略趋势。S工业企业为了在B市将A8替换A2品牌卷烟,决定与B 市烟草公司开展协同营销活动,并制定本营销策划方案。

(二A8市场需求发展空间分析

1、B市属于北方中心城市,经济发展水平较高,消费能力强,卷烟结构在北方城市处于中高水平,且零售180元/条卷烟在该市消费比重不断增长;

2、B市是S工业企业重要战略性市场,A品牌在B市有一定的销售基础,消费者忠诚度和美誉度比较高;

3、B市青年消费群体喜欢淡雅口味香烟,且越来越注重健康,对低焦油、低危害卷烟需求日益增加。

(三A8目标消费群体定位分析

A8品牌卷烟在B市的主要目标消费群体应定位在青年消费者;特别是那些在城市中生活、工作,学历高、收入较高、追求科技、健康生活的青年消费者。原因是这部分消费者的文化程度决定了其消费的高品位,收入水平又决定了其消费的高档次,且追求健康的生活方式,正好符合A8产品的综合特色。

(四A8渠道分析

A8品牌卷烟渠道选择可分为两部分:

1、从A8品牌卷烟的价格方面分析,其为一款中高端卷烟,销售渠道应以一些传统销售渠道分销,如:商场,超市,便利店,食杂店等业态;

2、从A8品牌卷烟的产品特点分析,其又是一款更适合青年人消费的个性卷烟,销售渠道还应进一步扩展到年轻人喜欢的烟酒店、娱乐服务等业态;另外,针对消费中高端卷烟的青年消费者多数为白领阶层,或中层管理人员这一特点,可以重点选择一些商务会所、写字楼附近的卷烟销售终端。

(五A8传播分析

通过上述材料可以看出,A2卷烟的传播途径并不理想;零售客户不会主动推介,且陈列效果也不是很好。A8品牌卷烟上市后,可以选择三种传播途径:

1、传统的店销式传播:如客户推介宣传,柜台美观陈列,宣传品综合展示等;

2、新型的图文式传播:可以在客户柜台处摆放宣传品,利用A8 新品上市的宣传画报、刊物,向消费者全面展示A8卷烟的特色。

3、高效的口碑式传播:消费者购买后,可赠送打火机等小礼品,让消费者对A8品牌产生好感,愿意购买并主动向其他人宣传。

二、方案总体思路

A8品牌在B市的市场基础较好,产品特色基本符合B市青年消费群体的喜好,渠道选择性广阔,价位也能够顺应B市经济发展和卷烟消费趋势。针对上述特点,B市烟草公司决定与S工业企业开展协同营销活动,在确定目标消费群体及重点销售渠道后,开展一系列的有针对性的营销措施,确保A8品牌卷烟的市场份额、上柜率、知晓率等指标达到预期水平,促使A8品牌在B市快速、健康成长。

三、具体目标

1、通过半年时间培育,A8在同价位卷烟市场份额达到30%以上;

2、为确保A8品牌卷烟快速、顺利进入市场,半年内上柜率要达到50%以上;

3、为提高A8品牌与同价位品牌的竞争优势,半年内消费者知晓率要达到60%以上;

4、为确保其价格平稳,客户利润合理,上柜卷烟的明码实价率要达到90%以上;

5、与工业企业充分协商,保证货源供应,满足率达到90%以上;

6、积极引导客户向消费者推介,两个月内再购率要达到60%以 上。

四、针对性营销措施(一确定目标消费群体

1、确定目标消费者为青年消费群体;

2、对青年消费群体进一步细分为:具有高学历、高收入,追求健康生活的白领阶层和中层管理人员的青年卷烟消费者,绝大多数用于自吸。

(二选择重点销售渠道

1、传统渠道:商场、超市、便利店、食杂店等传统业态;

2、青年人热衷选择的渠道:烟酒店、娱乐服务业等业态;

3、其他类型渠道:如商务会所,机场,高速服务区等适合青年人进行商务活动时消费的地点渠道。

(三确定产品宣传主题

1、宣传主题:淡雅A8,青年人的健康品味

2、主题意义:凸显A8品牌的淡雅、低焦油特点,同时明确青年人作为消费主体。

(四提升上柜率

1、通过网上订货平台发布新品上市通告,利用图文展示A8卷烟的特点,吸引消费者上柜;

2、工商两支队伍协同拜访客户,在对A8品牌上市进行宣传推介同时,向重点客户发放宣传物料,如POP展架、宣传海报、烟模等, 促使零售客户积极上柜;

3、A8品牌卷烟相对毛利较高,单条获利可达到25元,可通过计算利差的方式,推动客户进行上柜

4、开展新品推介会

(1会议时间:2011年9月10日(2会议地点:B市烟草公司会议室

(3参加人员:S工业企业B市辖区负责人,B市烟草公司主管销售领导,工商营销队伍;同时,邀请180元/条价位卷烟销售较好的零售客户代表100名参会。

(4会议内容:由工商双方负责人分别做动员性讲话,并邀请与会人员品吸A8卷烟;观看A8品牌卷烟新品介绍宣传片,重点了解其生产工艺特色;请两位零售客户代表发言,表示愿意配合工商双方做好新品上柜工作。

(5组织人员:工商营销团队;(6相关费用:品吸烟费用2000元;礼品费用20000元,合计22000元。

(五提升陈列水平

1、对上柜卷烟进行“凸显”陈列,将A8品牌放在柜台最显眼位置;

2、进行生动化陈列,如“品”字型陈列、“梯塔”型陈列、花样陈列等,吸引消费者;

3、利用宣传品配合陈列,如将POP展架、宣传海报等放在柜台

附近，用烟托将卷烟突出等；

4、利用爆炸签标注“店主推荐” “全国重点骨干品牌”字样；

5、有陈列条件的客户可在货架做“梯形”陈列。

（六）引导客户主动向消费者推介

1、营销人员站柜服务，通过营销人员现场演示，和面对面交流，指导客户向消费者推介 A8 卷烟；

2、实施买赠活动，向客户发放打火机等宣传品，在消费者购买 卷烟是赠送，可以有效提高客户推介卷烟的积极性和信心；

3、开展“淡雅 A8”推广标兵评比活动：（1）活动时间：2011 年 10 月 1 日-10 月 31 日（2）活动范围：9 月份上柜客户；（3）组织人员：工商协同营销团队（4）活动内容及方式：由辖区客户经理用手机将客户宣传 A8 品 牌的过程进行录像，并拍照其柜台展示照片，回公司统一汇总，由工 商双方领导，及营销人员对宣传场景进行评分并排名；调取这些客户 在 10 月份的销售数据并进行排名，按照录像排名占 60%权重，销量 排名占 40%权重进行最终评比排名。（5）评选结果：1-10 名，烟草公司颁发“淡雅 A8”推广标兵证 书，并给予物质奖励；11-30 名，颁发“淡雅 A8”推广能手证书，并 给予物质奖励；31-60 名，颁发“淡雅 A8”推广助手证书，并给予物 质奖励；（6）后期工作：制作活动简报，面向全体零售客户发放，以起

到“比、学、赶、超”效果；

（七）对零售客户开展产品知识培训

1、培训时间：2011 年 11 月 5 日，半天时间

2、培训地点：B 市烟草公司会议室

3、培训对象： “淡雅 A8”推广标兵评比活动获奖客户，及 9 月、10 月两个月累计进货达到 10 条以上客户；

4、培训目标：提高零售客户对 A8 品牌卷烟的推销技巧；

5、培训内容：卷烟营销技巧，A8 产品知识介绍。

6、培训师资：B 市烟草公司内训师。

（八）针对目标消费者的宣传促销

1、开展消费者品吸活动（1）活动时间：9 月份每个星期日（2）活动地点：B 市大型商场门前（选取三个）（3）活动主题： “淡雅 A8，青年人的健康品味”（4）组织人员：工商协同营销队伍（5）活

动方式：在商场门前设置彩虹门、POP 展架、烟模地堆、宣传海报等物料，向青年消费者免费发放品吸烟，并进行“卷烟品吸 问卷调查”对愿意接受调查的消费者赠送精美打火机、小型烟模等；（6）接触人员：聘请大学生发放品吸烟，由工商协同营销人员 进行问卷调查；（7）相关费用：十万元。

2、与品吸活动同时进行有奖促销活动

（1）活动时间、地点、主题、组织人员与上述品吸活动同步（2）活动方式：凡在品吸活动现场的商场内购买 A08 卷烟一条（10 包），即可凭商场销售票据到品吸活动现场进行抽奖一次，多购 买可以多次抽奖；（3）奖品设置：奖券 1000 张，其中一等奖三个，价值 10000 元 的数码相机一台；二等奖 10 个，价值 5000 元的笔记本电脑一台；三 等奖 20 个，价值 1000 元的时尚手机一部；纪念奖 100 个，S 工业公 司提供的价值 100 元的精美茶杯； 未抽到奖的可获得 S 工业公司提供 的价值 20 元的精美打火机一个。（上述奖品均适合青年人使用）（4）组织人员：商场相关人员，工商营销人员（5）预计费用：十万元。

（九）其他合理的针对性措施 设置 A8 品牌免费体验区

1、业态选取：烟酒店、娱乐服务业态；

2、选取数量：各 5 家

3、体验区规模：2-3平米

4、物料设置：书刊架一个，宣传报刊、册、画，消费者问卷若 干；小型时尚茶几一个，小型休闲椅两个；品吸烟若干；打火机、烟 灰缸、纸抽各两个；门市外侧挂“体验区”标识灯箱一个；

5、活动时间范围：2011 年 10 月 1 日-2002 年 2 月 28 日

6、体验方式：消费者可以到烟酒店体验区免费品吸 A8 卷烟；

7、相关费用：50000 元

五、方案实施控制和效果评估

（一）密切关注 A8 品牌卷烟的市场价格情况，客户经理在拜访 过程中了解零售客户的库存情况，同时，通过收集消费者调查问卷，直接向零售客户了解等方式，关注消费者和零售客户对 A8 品牌卷烟 的评价信息，并及时向工、商主管领导反馈。

（二）成立由工、商双方领导共同组成的监督考评小组，建立 《A8 品牌营销管理考核办法》，定期对方案的完成进度情况和实施效果进 行评估，查找存在问题，并针对所发现问题，督导营销人员进行改进。

（三）建立《A8 品牌营销紧急预案》，设置安全库存，对 A8 品 牌的销售波动进行密切关注，一旦发生销量突然高位增长，导致断货，立即启动紧急预

案，并协调工业企业尽快补充货源。

（四）成立工商协同营销工作组，并按照“四个协同”开展营销 工作：

1、信息协同是前提：实现地市级烟草公司于工业企业的信息互 通，步伐一致；

2、计划协同是基础：共同制定市场营销计划、货源调运计划等；

3、营销协同是手段：工商双方一起走访市场，拜访客户，进行 调研活动；

4、队伍协同是保障：两支队伍齐心合作，互补互助互利互赢。

第五篇：卷烟零售客户营销策划方案

营销策划

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。

客户销量居于前5名的品牌（单位：条）

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

措施5：树立良好口碑，培养消费群体。该客户的竞争对手中有一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这是客户与之竞争的重要砝码，客户长期以来都做到守法经营，诚信服务，在消费者中有了一定的商誉和口碑，客户要珍惜这来之不易的优势，并要把这一优势给它充分的发挥起来。客户要做到亮证经营，把卷烟经营的标示、警示标志、烟草公司投诉及服务电话等都置于消费者易于看到的位置，利用好烟草公司所配发的卷烟专柜，卷烟陈列整洁有序，明码标价销售卷烟，使消费者感到卷烟经营者的规范专业，通过各个细节保持好客户良好的口碑。另一方面，要使客户充分认识到该店长期以来卷烟经营时好时坏，就是因为没有能够建立起稳固的消费群体，本身消费主体还是以周边的固定居民较多（约占50%），客户通过以上措施取得一定的成绩之后，一定要保持好良好的形象，通过细致周到的服务留住更多的客户，建立起属于自己的稳固的消费群体，这是激烈竞争的重要资源。