怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩

第一篇：怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩

怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩 杨总：

您好！

我是亚林，今偶有感悟，拙见与您分享：发现问题、解决问题、资源整合、日益精进的过程；怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩这是一个困扰众多企业家的共同话题；我想大家都明白上有政策下有对策的道理，想来这也是当下很多老板的无能和悲哀，因为他们没有充分发掘员工的能力和意愿，所以企业也就经营得不怎么样。。。

在正式探讨以上话题之前，我们首先思考以下几个问题 您做调味品代理是为了谁？是在为谁干？

您拼命努力是在给自己干；员工不努力是因为：他们在给老板干！鸟为财死 人为食亡（当今社会，连鸟都知道为财而死，况且是人？）员工跟着您一起做事说白了就是为了各自的名和利 人之所以困惑是因为没有抓住问题的根本核心；老板只要经营好员工和自己就行了；员工经营客户，那么您的员工了解二批及终端客户的核心需求吗？正常的思维可能是：

一是：产品价格的不能比别人的贵；二是：送货及时；三是：退换货及时； 以上观点其实都只是表象，正常的思维只能得到正常的结果。。。

回到正题：企业员工的核心需求到底是什么呢？答案就是实现他们的名利和梦想。。。

怎样经营员工的名利梦想

1、满足员工的精神世界需求（让他感觉有面子）

面子是精神荣誉层面的，体现在老板对他的信任、团队成员对他的需要、客户对他的认可、以及家人朋友对他的理解、崇拜、支持等他几个方面，有面子的最终的体现就是他的收入比别人高！

1、满足员工的物质层面需求（提升他们的生活品质）

建议先和从您身边的销售经理入手，让他们这部分人先富起来，总体收入高

于同行20%-50%；这是激发团队活力的关键，因为榜样的力量是无穷的！如果这些人跟您干了三年、五年混得还是很一般，就会没有动力和斗志！他们收入不理想您就没有办法要求他们做得更多！因为在哪干都一样„

具体操作如下：

※ 市区两个业务经理各带一到两名普通业务，1、业务经理的底薪增加20%-50%后；以他们上个月各自的的回款额为底

线，超额部分给予2%的月度奖励，另设季度奖励，超越部分给予1%的季度奖励，月度奖励和季度奖励交给业务经理给组员平均分配。

2、队月底吃饭或者直接给现金（以回款金额或者是否完成月度任务考核）

3、老板心态的修炼

1、老板拼命努力那是因为您在给自己干，员工不努力是因为：在给老板干！凡是事业做得成功的老板都明白这样一个道理：老板创建一个事业平台，首先是为了实现员工的梦想，顺便实现自己的梦想。

2、员工工作的目的就是为了能够实现更有品质地生活；

人的惰性是天生的，更何况现在的80后性格更是叛逆，叛逆的原因是缺乏肯

定，所以老板就要善于引导，及时给予他们肯定。

3、培养企业家庭的文化氛围 “公司”这个词的英文含义就是：大家在一起生活和工作；企业的发展前期就要像是一个大家庭，老板就是家长，员工不会就要手把手地教会他们，最简单的办法就是引导他们自我学习；工作问题不管怎么争执，工作任务来的时候上下绝对不能含糊，老板仅扮演引导、监督和纠纷调停的家长角色。

4、培养全员参与、责任共担的习惯；

既然经理们的收入高了，那么完不成任务、客户投诉、属下不满意等经营的核心问题，遇到一次就罚经理一百，每月遇到三次撤销经理职务，以观后效！您只管看住经理就行了，以制度制人！

5、建立利益共享的分配机制（公司奖励）

另外拿出每月总回款金额的0.5%做为奖金，分给公司所有的员工，包括新加入一天的员工；分配比例依照承担的责任大小分经理级、普通员工级、后勤配送三种，原则上同一级别分配金额相同（具体多少由内部顾客决定，后有赘述„）；钱多钱少都不重要，重要的是这样有利于培养团队心态的一致性。

6当老板的最高境界是要用真实和爱去降伏员工的心，让员工的诚意和服务再去降伏顾客的心！老板还要教中层学会用“爱”和“鼓励”去经营团队，挖掘每个普通员工心中的动力源（比如：员工想换个新手机），使他们为之努力奋斗，引导属下进行自我学习和自我引导，培养团队理念的一致性。

公司内部期权化管理

以广西玉林调味品代理商陈敦芝为例，2010年元月份的时候他打电话跟我说：

他的一个员工挪用了公司好几千元的货款，另外一个员工说货款在公交车上被小偷割包，眼看就到春节了，他也拿不准这两个员工春节后还干不干，问我该怎么办？

我给他出的主意是先让他的亲信主管深入了解事情的真像，然后以拜年的名义深入这两个员工家中拜见他们的父母；当面肯定员工的工作，感谢他的父母及家人对员工事业的支持；他真的这么做了，目前他的两个员工依然在职。

以上案例和频繁的人员流动表面上看是管理缺失，其实是没有实行期权化的必然结果，建议

1、基本工资，签五年者期满奖励两年基本工资，以此留住人才和人心！

2、跑到竞争对手那上班去了。

建立内部顾客管理机制 在可监督的范围内老板要学会授权：一切部门和人员都要以满足客户及市场需求为导向。

一、如果每个部门对待其它部门要像销售部对待顾客那样的行动和心态

二、要求每个部门、每个人立刻找到自己应该服务的内部顾客是谁？

三、每个部门、每个人的奖励和晋升由对应的内部顾客考核决定，比如：司机的顾客是业务经理，业务经理不满意，立即撤换司机；财务的工作是统计，他的顾客是业务经理，业务经理可以决定给他开多少工资和公司奖励。

四、老板跳出圈外，只管最后的审核签字，业务经理想分给谁多少就分给谁多少，老板决不能私自任命，否则后患无穷„

提升销量的关键 我认为：提升销量的关键是员工的能力和意愿，意愿是员工的内在动力和精神状态，以上多有赘述；能力分先天具备和后期培养，所以选对人很重要，对于选人和用人我的观点如下：

人和人的结果不一样，是因为内心的动力不一样！

您想成就伟大事业就要作到“目中无人”。不能把人当人看，要把人当成物体看。当一个物体在运动的时候，需要动力，同时也会遇到阻力；所以老板经营员工就是激发员工的动力，化解阻力。

优秀员工的三大动力表现：

1、对衣、食、住、行有强烈的物质需求

2、精神饱满和行动力强

3、喜欢这份工作

4、语言流利，表达能力强选对了人剩下唯一的办法就是要想办法武装他、教会他，还要不断强化他实现目标的愿望；因为员工根本不会做连他自己都不相信的事，所以老板要花大量的时间和心思教他们信赖自己所推销的产品；一句话：让新、老员工看思八达的《销售智慧》光碟，看一遍写一遍总结；《销售智慧》是我们思八达集团的内部培训光碟，里面的《销售五颗心》理念可以说十年内无人能够超越；对培养当下业务人员的心理素质和接单能力非常有用，在气势上就可以直接打倒对方；这比您本人手把手教强百倍，就算您有那个本事，也没有哪个时间啊！哈哈„ 最后我想说的是：民营企业当下所有的问题都出在老板本人身上，老板的喜好与价值观取向决定了团队的状态和事业发展瓶颈何时到来；只要老板的状态

好，再加上团对成员的卓越能力和强烈意愿，销售业绩想不提升都很难！

弟：亚林拙见分享

第二篇：中企动力提升销售业绩

雷力风行的改革者

自2004年5月13日汤静从中企动力南京分公司到石家庄分公司，至今也不过两个多月的时间，就使石家庄分公司的销售业绩翻了一番，销售额由过去的15万元左右，迅速提高到50多万元，把一个在困境中挣扎的分公司推向了快速发展之路。今天我们很荣幸采访到了汤静。

记：你好，感谢你在繁忙的工作中抽空接受采访！你从南京分公司到石家庄分公司时，感觉整个大环境上有什么不同吗?

汤：我刚石家庄时我很惊诧，虽然没有到石家庄之前，就对这里的情况有所了解，但我没有想到它与南京的差别居然是如此之大。南京和石家庄两个城市虽说都是省会城市，但这两个城市的经济差得很多。江苏是一个经济大省，而南京作为江苏省的省会，处于政治经济文化的优势地位，客户在意识形态方面呈现出一种高度开放和追求扩张的状态，对互联网的认可度是非常高的。南京的国有大中型企业比较多，一些大的上市公司比较多，乡镇企业比较活跃。这些企业经济实力强，他们在网站上的投入较大；而石家庄的情形则不同了，中小型企业占到石家庄整个企业总数的95%以上，是以中小型企业为主的城市经济格局。公司老板对互联网相关的投资意识，如对网络营销，运营服务方面的意识并不是太强，更重要的是这里的企业经济状况不是很好，对于互联网的投资是非常谨慎的。这里的城市规模，城市建设，城市环境与南京相比，也差得很多。

记：公司内部呢，也存在很在这么大的差距吗？ 汤：

最大的差别就是团队凝聚力的问题。南京一直是中企动力一个比较好的公司，它的整个业绩、员工的思想要比石家庄强很多，而石家庄倒更像一盘散沙，前后台的配合非常松散，员工的认识是闭塞的，思想是固化的，因而导致心境不够开阔，团队的执行力不够强。我们需在销售中做大量的引导工作，我们不但需要不断去引导客户，让客户建立一个通过互联网推广自己的意识，更需要解决我们内部员工的思想认识，和价值评判方面的问题。

因为我们本身就是信息的领航人，作为企业信息化的领航人如果都处在一种麻木状态的话，我们的工作是没法做下去的。石家庄分公司之所以走到目前这种地步，一个关键的问题就是缺少一个管理体系，并与这个体系密切关联的激励机制。记：你怎么改变这种状态的？

汤：在我的倡导下，石家庄分公司实行了严格的考核制度，也是在中企动力惟一实行的新的考核制度，叫 KPR考核制度，就是把所有的人员，全部定岗，根据每个岗位的不同制定出相应的KPR指标，包括工作的业绩、日常行为规范、工作态度。

这些制度使每个员工都可以明确地知道自己的行动目标、行为准则和行为责任。在这个基础上他们与培训部通力合作，加强了员工的培训。为了提高销售水平，在培训过程中加入了一些销售技巧，增强了团队的执行力。通过这些措施，打破了商务代表的思想瓶颈，原来不敢去想的，现在敢去想了。

记：那你是如何培养员工的呢？ 汤：

1、新员工的培训多讲些实战性的东西，让老业务员陪同

2、帮助新员工制定工作计划，最主要的任务是转正，域名、通用网址、搜索E路通是短平快的产品，适合新员工作。

3、让新员工尽快了解产品，了解企业文化，培训加强，亲自狠抓，分析案例，培养员工的思考，提高商务代表的应变能力，是通过交流得到得的，培训电话技巧，老员工帮助新员工见客户。让新员工自己锻炼，老员工适当的时候出马。如何使用电话，如何获得谈判技巧，帮助新人的成长，4、作为商务经理不能过多陪商务代表谈单子，让他自己掌握这个技巧。老员工一出手就要谈大单子，给新员工面前树立威信，让他认识到老员工的重要性。

你是新商务代表，你是新员工，你每天的电话量一定要够数，给新员工一个明确的目标。给老员工制定一个计划，产品线，有经理监督。目标要定制出来，例如说你的月薪能拿到多少，需要多长时间？

在月中的时候应该制定这个月的目标，一定要完成，每天都是31号，珍惜每一天。制定月目标，制定周目标，作为试用期员工，保持每天的电话量，客户拜访量是多少，监督工作一定要实施，你有没有调动你的员工的积极性。快速制定一个目标，作短线产品，快速转正，给新员工一个信心。

另外还有淘汰制度，基本上淘汰新员工。老员工就不能淘汰了吗？淘汰老员工，整个部门照样可以作很好的业绩。对每个员工分析，作月报表，结合成功案例分析，建立销售信心。记：在你推行这个新的制度的时候有没有遇到什么困难呢？

汤：当然。例如我希望能通过短线来带动长线销售，短线产品有最快的进度，短线体现的就 是短、平、快，在最短的时间内提升销售业绩，把已通网址，捆绑会员这样组合的销售模式，作为6月份的销售策略提出。但开始时这一措施就受到了一些商务代表的抵制，有的认为自己可能做不了。

记：和你谈话我觉得你应该是个雷厉风行，性子很急的人，那遇到抵制，你的计划进行不下去的时候你怎么处理的？（汤笑）

汤：我的确是个急性子的人，大家不听我的我有时候挺生气的。但如果不强化执行力，石家庄分公司将永无翻身之日。在一次组织动员会议上我特别严肃的告诉商务代表，如果谁认为对这个已通网址不能销售的话，你可以先回家去休息，你什么时候觉得适合卖会员你再回来。虽然说话的口气不好，但特别见效果，这个产品只卖了十天，就有30多万的到帐，平均一天有3万多。记：刚到一家公司你就这么大刀阔斧地改革不怕得罪人吗？ 汤：

我的管理风格是比较强势和激进的，我是一个执行力比较强的人。员工在一定的时间内不是太认同，但我对员工说，你今天可以恨我，有一天你一定会感谢我。石家庄分公司之所以能在一个月的时间发生这样大的变化，我觉得最根本的就是解决了一个执行力的问题。上个月我们的销售人员业绩最高时达到4万元，现在有的做到10万元。我们的销售业绩上个月比过去翻了4番，达到了60万。过去我们的员工月最高收入是

5000元，上个月有的员工最高收过了万，当他们拿到这笔收入的时候，他们就会感激我。因为他们在我这里学到了如何实现思想的突破，如何做个一个执行力很强的人，如何在一个富有凝聚力的团队里成长，并在这种情况下赚到了让自己感到震惊的收入。

第三篇：如何提升销售业绩

员工大会发言提纲

如何提升销售业绩

1.2.3.4.5.如何增加客户进店率

1.内部企划，在商场的重要位置放置宣传画，KT板，或地贴，做好商场或商圈内部导引。

2.外部宣传，在节日期间利用商场广播，无线电广播做好宣传，网站上的宣传。

3.老顾客介绍新顾客可获有意义礼品。

4.利用微博，QQ等网络手段在群上进行宣传。

5.参加一些公益活动，在活动上多加宣传。

6.与高级会所，等目标客群的消费场所形成一些异业联盟，利用其客户会员资料，发展会员。如何留住熟客

1.在销售现场尽量提供优质的服务，做好产品宣传，和顾客交流

2.详细记录顾客的资料，并做好会员基础信息和消费信息管理。

3.顾客谁开发谁负责，具体负责到个人，长期固定联系。

4.在上述异业联盟中可推联名优惠卡。

5.利用顾客的网络信息及时沟通联系.

第四篇：如何提升销售业绩？

如何提升销售业绩？

对于以盈利为目的的企业来说，销售业绩的提升是企业一直在致力的事情，但是在市场竞争激烈的今天，要提升企业的销售业绩并不是一件简单的事，特别是对于正处于起步阶段的中小企业，更是举步维艰，企业要如何提升销售业绩，成为众多中小企业面临的疑问和困境，笔者认为，要提升销售业绩，至少要做到以下几点：

1.提供更加优质的产品和服务

企业要提升销售业绩，就需要完成产品的销售过程。用户为什么购买你的产品，且不说产品有多出众，但是至少这款产品能够满足用户某个方面的需求，再就是，用户需要的是一款高质量的产品，所以企业要提升销售业绩，就需要不断提升产品的质量，而目前很多企业恰恰在反其道而行之，起初为了推广产品，质量什么的都过关，但是随着产品销量的打开，质量越来越差，不仅没有获得新用户的青睐，反而使一些老用户也对产品失去了信心。除了产品本身的质量，产品的售后服务质量也要好，好的产品和服务能够为企业赢得更好的口碑，从而受到更多用户的青睐而提升业绩。

2.不断提升销售人员的销售技巧

现今企业销售产品的形式，主要还是靠销售人员来完成的，无论是店面的销售还是直销，都需要靠销售人员来完成。所以企业要提升销售业绩，销售人员的技巧是很重要的。如果一个销售人员连自己的产品都不熟悉，不能清晰明了地向用户介绍，那么用户从而了解这款产品是不是自己所需要的呢？所以企业对销售人员要定期进行培训，不断提升销售人员的技巧，像产品的培训和交谈技巧的培训等等。

3.建立更多的销售渠道

一款产品要想提升业绩，销售渠道的拓宽也是一个必要的过程。企业生产出产品，除了官方直销的方式，还可以诚招代理商加盟，采用店面销售的方式。而在直销的过程中，又可以采用网络营销，电话营销等多种方式来实现销售渠道的拓宽。只有这样，才能更快更有效地提升企业的销售业绩。

4.进行多方位的网络推广

产品要想获得更高的销量，提升销售业绩，必然少不了一个宣传推广的过程。低成本，高回报，见效快的网络推广无疑是中小企业的最佳选择。现在很多中小企业也越来越重视网络推广，也有企业开始用网络营销软件来辅助推广。现在网络平台这么多，网络推广的竞争也越来越激烈，要想取得好的效果，就得在多个平台上做多方位的网络推广，既要在多个平台上发布广告信息，让用户通过多种渠道了解产品信息，从而找上门咨询下订单，又要提升网站在搜索引擎的排名，让用户通过企业的官网了解产品，要做多方位网络营销可以选择一款营销软件来辅助，SKYCC组合营销软件就能够帮助企业实现多方位网络营销。

第五篇：如何利用CRM系统管理销售团队,提升销售业绩

如何利用CRM系统管理销售团队，提升销售业绩

一个伟大的企业是由伟大的团队创建的，而销售团队在企业中又是重要的组成部分，企业销售团队质量怎么样，从业绩上就可以看的出来，那么如何才能有效的管理销售团队，提升销售业绩？如何在维系客户的同时，方便销售人员更快地锁定目标、安排好工作计划，提高工作效率？

面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件，销售团队的管理归根结底也是对销售团员的管理，所以管理层要合理运用CRM客户关系管理系统做好对团队成员的销售过程的流程化，销售团队中不同职位需要客户关系管理系统的不同模块来支持，就好像生产线上有多个工种，每个岗位有自己的工具和技能一样。

一般中小企业销售团队主要由销售经理和销售人员来构建，每个岗位的职能是不一样的，这也就需要CRM系统对于不同的人员进行不同的功能设置。

作为销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个打下坚实的基础，销售经理需要精通销售也要懂得管理，并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。

销售经理作为团队的管理者还应充分了解销售人员的特点，销售经理在销售团队中应该像一面镜子，你的一举一动都将直接影响到你的团队，结合实际工作中的表现，使得团队中的每一个人都朝着同一个目标，各自发挥自己的专长，形成能力的互补，带领团队中的每一个成员共同进步。

作为一个销售人员，在每一个销售机会面前，决不能有一丝含糊，作为销售人员一方面要非常快捷的通过CRM系统获取相关销售技能、产品知识、服务技巧等各类有助于提升客户感受的知识，另一方面销售人员需要对客户进行区分，了解目标客户的基本信息，同类产品购买历史，购买能力等可以将目标客户转化为潜在客户的信息，而这些信息需要销售人员通过CRM系统进行快捷的记录、搜索、和修改客户和产品信息。

所以，作为企业来说，运用crm建立好一套全面的销售管理体系，无论哪个环节出了问题，都可以有根据可循。假如有业务员在销售过程中出了一些问题，也可以根据业务机会的明细设身处地的为下属分析失败的原因，并找出解决办法。

优秀的销售团队加上优秀的crm，势必会锦上添花，在市场环境日趋激烈竞争的今天，如何快速获取客户、如何快捷的对客户进行管理和维护，将直接影响到企业的生存发展，一款能够随时随地进行客户关系管理的系统将显得尤为重要，这里为大家推荐一款移动CRM系统——京诺移动CRM，京诺移动CRM系统对市面同类产品进行了功能优化，方便用户快捷操作，能够有效的解决销售工作中工作地点不固定、数据反馈不及时、人员难以监管等问题。企业管理者借助移动信息化的手段更好的安排销售人员的工作，增强团队效率,有意者欢迎搜索访问京诺移动CRM。