孙增润推荐一分钟掌握品类创新的营销思路

第一篇：孙增润推荐一分钟掌握品类创新的营销思路

孙增润推荐一分钟掌握品类创新的营销思路

———加一加、减一减、变一变

【简述】品类创新则是一种国内企业采用的更为普遍的竞争方式，尤其对于中小企业，采用品类创新战略，可以改变竞争格局;其核心在于寻找心智的空缺，然后，根据心智的特点和规律设计产品和品牌。实际上，中国拥有诸多具有良好心智和产品资源的传统产业，如何创新并帮助新品类进入心智?一直显得正气浩然的天使投资人薛蛮子，突然爆出“嫖娼”被拘的丑闻，一时舆论哗然，人们心目中那个励志、正义凛然的大V形象遭遇了滑铁卢，曾经“一句千金”，万人传唱的话语瞬间失色，再也没有了曾经的光彩。从这个事件中我们看到，有时候只是一个小小的行为，就可能改头换面，换看营销界，品牌亦然。

品类创新，加减乘除的运算

创新品类并非无中生有，天马行空，也未必一定是某种技术或标准上的革命性突破，关键核心是在原有的产品进行微创新,但消费者的心智却认为是一个”新品类”，拓展出新的细分市场，不仅能有效促进销售，还为品牌形象加分。

“加一加”

福建达利园集团在王老吉红遍全中国时，推出“和其正凉茶”，为了迅速提升目标受众的品牌认知度，聪明地采用了“站在巨人肩膀“上的策略，借用消费者非常熟悉的火红包装，在这个基础之上，再添加“和其正”独有的元素：手持折扇的代言人“陈道明”，同时提出“清火气，养元气”，强调和其正凉茶除了具有 “喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”，在凉茶原先深入人心 “去火气”的既有认知上做了加法“养元气”，同时，隐射其他的凉茶去了火气的同时又泄了人的元气，很巧妙而合法地彰显了竞争对手的软肋.在消费者的心智中,和其正凉茶已经不是一般的凉茶,而是凉茶新品类”既去火又养元气”的凉茶.从而成为中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”。

“减一减”

减一减用得巧，也可以异曲同工实现品类创新。减少体积、大小、容量、功能，甚至在传播中舍弃很多实际有的功能，聚焦宣传有限的功能，都能带来消费者心智的变化，在消费者心智中变成一个新东西。旺仔小馒头就是减一减的成功典范，减出了奇迹，变成了不一般的馒头，是“小朋友们喜欢的馒头”。劲酒的小瓶装开拓了三五知己随意小酌的蓝海。娃哈哈营养快线，减去了很多诉求，聚焦于“早上喝一瓶，精神一上午”即重点吸引早餐代餐后，实现了销售的井喷。

“变一变”

消费者的需求不变，产品物质层面的属性也没有本质改变，利用技术和工艺创新，在原来品类的基础上改变产品的外在形态，甚至仅仅改变了包装，致使消费场所变了、消费方式变了，也就成了新品类。例如，面包原来只有大个的，在面包房新鲜出炉，一人吃一个管饱，后来法式小面包将小面包一个一个地分装，想吃几个就撕开几个;御食园把原来路边烤的红薯浓缩在方寸之中，首创食用方便、形象可爱的小甘薯。香飘飘把珍珠奶茶从街边店改到了工厂，装入杯中，一年卖出七亿多杯。大品类中有大需求，面对大品类市场可以想一想改变点什么，需求还是原来的需求，改变的是满足需求的方式。

品类创新大家都认为很重要，但都苦于不会创新。本位旨在帮助企业界朋友学会品类创新的实效方法。其实，当今市场之中的大部分品类创新，很像运用在川剧艺术中塑造人物的一种特技“变脸”，在原有产品之上进行微创新，“加一加，减一减，变一变”，给消费者带来震撼，让消费者心智中认为这是不同以外的新东西，就有希望在同质化市场中开创蓝海，缔造意想不到的营销奇迹。

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第二篇：三个坚持创新思路增实效范文

三个坚持创新思路增实效

（作者：张倩 来源：学习时报2012年1月2日14版）

本报讯 党的十七届四中全会明确提出了建设学习型政党和学习型干部队伍的要求，这对党校的干部教育培训工作提出了新的要求。面对山东海阳2012年亚沙会筹办和蓝色经济区开发建设的人才需求，海阳党校立足自身实际，紧紧围绕“三个坚持”，创新思路，增强实效，充分发挥干部培训的主阵地作用。

坚持按需施教，根据需求精选内容。根据不同的培训对象、不同的班次和不同的学制情况，会同各教研部门共同协商，满足了不同层次学员的个性化、多样化学习需要，主要在“理论武装”、“能力培养”、“问题研究”等几个方面设置 60多个教学专题，同时通过社会调研、讲座培训等方式，着力提高干部素质能力，提升筹办亚沙会水平，培养蓝色经济区开发建设的高层次人才，做到教育培训有针对性。

坚持分类施教，不断创新培训方式。对于各类人才的培训，根据发展的需要，设置培训的内容和重点。对于党员领导干部，重点在于提高领导的能力、处理公共突发事件能力和驾驭经济发展全局能力的培训；对镇街区领导干部，重点是提高城镇化建设与管理、重点项目建设、危机处理等方面的能力；对于广大干部特别是后备干部，突出理论武装、实践锻炼、党性修养，帮助他们提高科学发展、为民谋利、廉洁自律的意识和能力，能够发挥带领群众做好工作。

坚持实践为基础，不断提高培训质量。深入调查研究海阳当前面临的大环境、发展态势和人才需求，着力研究如何加强学员的党性培养、素质提升和能力提升等问题。同时，通过讲座培训、参观学习、学员讲课、实地调研等方式，实现学员互动、交流探讨，提高学员参与教学、动手实践、思考研究的积极性，以优异的研究成果提升教学水平，不断提升干部培训的质量。

第三篇：强化责任意识创新营销思路和方法

强化责任意识创新营销思路和方法

企业正处于发展的重要战略机遇期。抓住和用好重要战略机遇期,加快发展新跨越,是我们企业现阶段的使命,更是责任。这就要求我们员工强化责任意识,更加自觉地担当起肩负的重任,脚踏实地,埋头苦干,坚韧不拔地把我们的事业推向前进。

“真诚，责任，奉献。这三个中，首先是责任。什么是责任?就是不管什么时候,不管什么情况下,不管有没有人看见,都一心扑在工作上,想方设法把份内的事做好。责任心是广大员工特别是部门主管领导必须具备的基本素质和必须遵循的基本职业道德。人的能力固然有强弱之别、责任有大小之分,但忠于职守、勤勉尽责却是人人都应恪守的职业操守和道德品质。责任心是爱岗敬业、尽职尽责、勇于进取的前提。只有具有强烈责任心的人,才会不因事大、事难、事杂而畏为,不因事小而不为,把自己的一切奉献给自己所从事的事业。个人的价值也只有在事业的兴旺发达中才能得到充分的体现。

责任心体现在奋发有为的精神面貌和全心全意为公司发展谋利益的思想境界上。广大员工有没有责任心,归根到底是不能正确的树立人生观和价值观,即，对企业的正确认知和企业情感问题，这是尽职尽责做好一切工作的动力。因此,培养责任心的过程,就是培养对企业正确认知和企业情感问题的过程;强化责任意识的过程,就是增强与企业同呼吸、共命运、心连心的自觉意识的过程;自觉担当起肩负重任的过程。还要看到,随着企业战略思路的深入推进,一些长期形成的深层次矛盾开始暴露出来,推三阻四，得过且过，没有正确的营销思路，安于现状，没有发展目标，没有积极的去寻找更好的营销思路和方法，这些矛盾的突出反映。就让我们企业的发展战略遇到了瓶颈。要解决这些问题,就要求我们没个员工切实履职尽责,尽心尽力地工作，在工作的过程中不断的寻求新的营销方法和思路，制定长期的工作目标，提高工作效率和工作激情。

当前公司在发展的过程中、稳定的任务重大而又艰巨,我们要始终抓住责任意识这个第一要务不动摇,增强发展的紧迫感和主动性。在自己的工作岗位上没有认真用心的去做,就是最大的失职。要坚决向无所用心、无所事事、敷衍塞责、渎职失责、得过且过、应付了事等等不良现象开刀,牢固树立无功即是过的责任意识,理直气壮地喊响“从我做起,向我看齐”。广大员工干部特别部门领导干部要有时不我待、只争朝夕的紧迫感和使命感,真正把所有心思凝聚到干事业上,把最大功夫下到抓落实上,把全部本领用在营销思路开拓和营销方法的创新上。不管任务有多重、困难有多大、情况有多复杂,只要我们都有这样的事业心、责任心,开拓进取,扎实工作,我们完全能够工作做得更好,完全能够把我们的企业推上新的台阶, 力争两年内完成全国各大城市设立分支机构的战略布局，组建起强大分销网络。使公司迈入多元化发展的道路，使企业能够，有序，稳定，长远健康的发展。并在中国金融委外行业中树立典范（标榜）。

第四篇：金融产品营销与服务创新的思路

金融产品营销与服务创新的思路【内容提要】金融产品的市场营销与金融服务是一个不可分

割的有机整体，具有不可分离性和基本统一性。因为现代金融企业的主要业务就是其产品的营销与服务。随着金融体制改革的深化，金融业务的扩大，金融企业市场的建立，金融企业

产品的营销与服务创新已引起广泛的关注，理论上的研究和实践中的探索，都是有现实意义的。【关键词】现代金融企业/金融产品营销/金融服务【正文】金融企业经营业务的本

质，是其产品的营销与服务。银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义资

金产品的营销与服务。目前，金融界就这一问题的研究，尽管取得了一些重要成果，但仍不

够深入，主要表现在：

1、在理论研究上，缺乏一定程度上的系统性，很少把金融产品的市

场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，导致这些研究基本上停留在经

验描述阶段；

2、在应用研究上，不仅缺少系统的理论依据，而且局限性较强，缺乏宏观上的指导意义，具体对策和建议的可比性、可操作性和可检验性较差，因而，运用这一理论研

究的实际效果也就不十分明显。基于上述研究现状，我国金融企业在实行商业化经营，加速

实现“两个转变”的过程中，研究并实施这一理论，具有特别重要的理论价值和现实意义。

一、准确理解把握金融产品营销与服务的内涵现代金融企业的主要业务是其产品的营

销和服务，而任何一种营销服务，不论是银行整体性的或某些局部的，都会自觉不自觉地追

求某种目标，采取某种策略，但其前提必须要准确理解把握内涵。银行市场营销观念的核心，是以金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品和工具，尤其是那些具

有特殊性能要求的新型产品、工具和服务项目，以满足广大客户的需求，最终获取银行的长

期利益。现代金融服务，就是广泛运用现代科技和物质文明成果，全心全意为社会提供金融商品服务、金融劳务服务和金融辅助服务。所谓金融商品服务，指

提供货币信用种类和劳务服务的项目；金融劳务服务，是指通过银行员工的劳动，满足客户

办理各种业务的需求，包括员工的服务意识、服务礼仪、服务纪律、服务质量和服务效率等；

金融辅助服务，是指为实现金融服务的一些设备和设施，如服务手段、环境和为客户提供办

理业务的条件以及金融经济情报和信息等。由此，我们不难看出，银行市场营销和服

务的基本思想，与一般的工商企业基本相同，所不同的是，银行所生产经营的是无形、灵活、不可分的金融产品和金融服务，寓产品营销于服务之中。

二、金融企业营销

定位多层次化、特色化、创新化

（一）多层次定位银行市场营销定位，是指

哪些客户（市场）作为其服务对象，也就是目标市场。金融企业面对的客户不外乎企事业、部队、机关、团体和城镇居民以及农民。目前，各家银行片面追求高档次，从内外装修到经

营产品的类型，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高职高薪的客户层。

然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，且这种状况在短期内不会有很

大改变。而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。据此，金

融企业应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收

入者，同时，集中优势资金兼顾大型企业和高薪层客户，实行多层次定位。

（二）营销特色化要深入市场，调查研究，突出其经营特色。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。

因此，银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味追求做全部客户的最佳银行。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己

在业务经营上的特色，（如建设银行的“双大”战略，农行的产业化服务等），从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。任何金融企业都应有自己的业务经营“客户

圈”，拥有自己相对稳定的客户群。要根据经济的发展，城乡居民的收入水平及消费金融产

品的习惯，按照不同类型的客户进行正确的市场定位，并预测未来发展趋势，确定自己特有的业务经营服务范围。在一项新的金融产品定位并得到市场认可后，就需要这一金融企业的整体定位。因为银行要定位的不仅是他们的金融产品，更重要的是他们自己。这主要依靠财

务上的成功来实现。当银行盈利高时，其许多错误即使人们不会忘掉，也会得到谅解。而当银行的利润不佳或出现亏损时，它的地位就显得黯然失色，客户就不会很情愿地购买其产品，特别是那些昂贵或复杂的金融产品（如信用卡之类）。所以，一个不能盈利的银行是不可能长期保持其地位的，而从一个资产负债表显示在良好经营状况的银行购买复杂性的金融产品或服务工具，会使客户放心。因此，一个金融企业，只有努力改善财务环境这一特殊的要求，才能为其产品的营销和服务打好坚实的物质基础。

（三）要注重创新在创新上，必须建立新的营销观念，采取新的对策：首先，以动态营销取代静态营销。金融市场不是静止的，现代金融企业必须抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，做到驾驭未来，而非经营过去。银行在经营上的成功不是永久的，因为市场需求在不断地变化，社会环境也在变化，客户的要求随之也发生变化，营销服务不是一劳永逸的。因此，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代市场占有。传统的市场营销，常常是以赢得现有市场的占有率为目标。因此，金融企业大多数的营销就是占有份额的思想，他们盯着自己已经成熟的市场，采用报刊、电视、广告、街头宣传等多种手段，旨在从其他银行夺得部分市场份额。前一时期各家银行的“存款大战”，就充分说明了这一点。以内蒙古乌盟地区为例，经济不发达的落后地区，经济环境差，储源少，全盟大约43亿，而各家银行纷纷采取措施，有的加大揽储费用开支，高息吸存储；有的发放纪念品甚至手续费，变相提高利率，争夺储源，邮政储蓄更以“安装电话”特有的优惠措施，独领风骚，展开了不公正的恶性的无休止的竞争。很明显，这是一场金融资金资源大战。这种传统的市场份额思想，如今已不再适用，随着金融竞争和市场细分的加剧，大多数新市场小得可怜，如果银行仅想着争夺市场，从这家银行搬到那家银行，终究会一事无成。造成这种竞争的主要原因之一，就是各家银行市场定位相似，经营管理水平相似。在这种情况下，银行必须打破旧框框，采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作战略性调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围，避免正面冲突。重要的是能够运用科技培育市场，发展同市场基础设施（包括能够影响客户对金融产品感觉的每一个人）的关系，并制定新标准，使金融产品在市场上得到承认，同时还必须同客户建立信赖关系，使市场把其产品当做赢家。因此，拥有最出色最具创造性的银行，最能赢得目标市场。再次以关系的建立取代产品的推广。随着金融产品的技术含量和产品档次越来越高，使用也越来越复杂，客户的认购风险相对增大，在今天多元化的环境中无论如何不是能够用传统的营销手段和方法所能奏效的。广大客户认购金融产 本论文由无忧论文网整理提供品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系，寻找恰当的客户就显得十分必要。一个银行，要想在金融市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施——对行业运转起关键作用的人和公司、企业，必须意识到是银行同这些基础设施之间紧密的联系给了金融产品无限的生命力。这就要求现代金融企业放弃营销推动而采取以关系的建立推动市场的方法，即加强银行与客户以及银行与市场的交流。金融产品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。如果一家银行能创新出高质量、高服务水准的金融产品和工具，并且同客户建立良好的关系，其形象和市场便会蒸蒸日上，建立起一种使客户“全方位”满意的“轴承式模式”，以客户为轴心，质量、服务、环境和关系为“滚珠”的营销机制。

三、注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中客户和市场的不断变化，决定银行必须抓“名牌、抓特色、抓创新”服务。不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为金融企业在服务战略上的选择。做为理性经济人的客户，对最大附加值产品追求总是乐此不彼的。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更

多的取决于服务水平和创新能力的高低。那么如何提高和创新呢？

（一）服务的本质在于具有文化特色现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。服务做为一种特殊的金融产品也大体具有产品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是银行员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种“精品”式的服务，一般都具有极高的知名度和可信度，在目标市场中拥有较大的市场份额，对客户有较大的吸引力，银行因此也能够取得可观的效益。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但他却以与众不同的风格文化使人们认同他，青睐它，接受他。作为一种文化，无疑也具有文化效应，主要表现为消除银行与客户之间的文化障碍，获取客户的认同。这种人与人之间的接触交流，由于存在着一定的文化差异，会影响相互之间的交流，当然也就影响着银行的营销服务活动。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。

（二）服务的根本在于革新银行的服务理念就服务本质来讲，客户从银行服务中得到的结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者在与客户“接触活动”中所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要充分运用营销文化，促进业务经营，就要十分注意服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。也就是说，“精品服务”的推出，不在于银行规模大小，也不在于经营什么金融产品，关键在于有没有一个正确的经营价值观和高尚的职业道德来指导服务。因此，革新银行服务理念，必须做到：

1、服务要实。不能停留在口头规则和文字章程上，要依据人本原理，唤起服务人员自觉服务意识，不能为了服务而服务，要以被服务者的需要和意志为轴心，坚持“客户就是对的、客户就是亲友，客户就是主宰”的主导意识，改变“大门打开，客户自来”和依靠柜台、窗口主阵地的被动服务思想观念和做法。要从服务的实际需要出发，从组织机构上变管理为经营，围绕营销设置专门的“客户服务营销部门”，在运转上选定新的工作制度、工作秩序，建立健全银行系统服务管理组织网络，层层落到实处。

2、服务要彻底。服务是一种额外的人力、物力耗费，必要时要勇于牺牲自我，要有一种“宁肯银行受损，不让客户担忧”的信念，使客户高度满意。要注意建立各种系统，让客户有说话的机会，尽可能多地倾听客户的意见和建议，银行对此要做出积极的建设性的回答和反应。原先可能对某些金融产品或服务项目不甚满意的客户，一旦他们的抱怨得到银行的重视，其问题迅速得到解决，不满意将转化为满意，他们当中的绝大多数将成为银行的客户。同时，要在现有经营场地和经营项目上下功夫。要想方设法扩大现有营业场所，为增设经营项目提供“硬件保证”，实现“麻雀虽小，五脏俱全”，给客户提供便利多样、较为彻底的“一条龙服务”体系，切实改变那种“拿着信用卡，走遍五家一家办”的服务状况。因此，在现有网点“硬件”和服务项目“软件”上扩张实力，不失为一种上上之策。本论文由无忧论文网整理提供

第五篇：异想天开去增员 换种思路扩充保险营销队伍

“异想天开”去增员 换种思路扩充保险营销队伍

2008-10-20 我来说两句

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2003年福布斯中国富豪榜列第93位重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？

透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解、不懂得。

正因如此，面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。增员活动的重点和难点在于，如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效地化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。

带上红头文件去增员

红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及保监会都相继下发了一些推进保险事业发展的文件。很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我们带上政府新近下发的红头文件，跟我们的准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。

让两乡干部亲自出马

所谓两乡干部，就是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想法设法请其“亲自出马”，和我们一起去增员，不但让我们的增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：第一，有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。第二，有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。第三，有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。

用现身说法化解疑虑

带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。如准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；如准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。

公司光盘手册好处多

近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，同时也专门设计了增员工具《锦绣前程》、《携手同行》、《辉煌10年荣誉册》、《与巨人同行》等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。

清晰解读《基本法》

《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。

现场演示签单流程

很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。如果遇到第一种情况，我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。如果遇到第二种情况，我们可以掏出《保险合同》，讲解《保险合同》的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”“该赔则赔，不该赔则不赔”。

关怀之心永不忘

在做保险销售时，如果我们一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微；反之，如果我们设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难。如果我们能够一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现(或者激发)了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。

欲擒故纵需谨慎

人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。因此，我们面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。这里我们可以使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转，“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？”“新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？”如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不吭声，犹豫不决，则需要的你一针见血地开导“其实这也没什么……其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”

只要方法得当，增员是不是也不那么难了？那大家赶紧去实践一下吧！