二三线品牌服装营销攻略巧妙抢夺主流市场

第一篇：二三线品牌服装营销攻略巧妙抢夺主流市场

二三线品牌服装营销攻略:巧妙抢夺主流市场

攻略一 无中生有

一般来讲，品牌经营的启动资金最少要100－500万人民币，并且必须先生产，再销售。但我却实实在在地目睹过一场无中生有的品牌神话。2002年8月，某新品牌女装决定在两周后召开品牌发布会。为了双管齐下、一气呵成，公司利用7天时间，招募了3名服装批发业务员；同时将发布会消息通过媒体集中投放。本来已是万事俱备、只欠东风，然而，计划不如变化，设计师和板师的突然辞职，将发布会几乎变成了笑谈。原因是，所有的样衣都还没有制作完成。尽管如此，温州商人的倔强性格和处变不惊的气魄，并未动摇他们的时间表。招聘！招聘！直到发布会的前一天，新的设计师才完全搞定。样衣是新任设计师从家里带来的，连商标都没来及贴，就被送到了五洲大酒店的发布会场。由于广告效应和新招业务人员的努力，100多名来自全国各地的批发商汇集到发布现场。午餐和晚餐的丰盛掩饰了产品发布会的匆忙。对于一些豪爽的经销商来说，公司的前途要看老板的为人和出手程度；而对于本故事的主人公来讲，全部的20万家当都放在了会场和餐桌上。接下来，要做的就是如何应付这些客商到自己简陋的公司实地考察。这时候，奇妙的事情发生了。这位老板故意安排所有客户在同一个上午，到自己偏僻的办公室洽谈。当客商们被大巴接到公司的时候，发现公司虽然小，但财务室门口却排满了等候交订金的经销商。其中，不乏两个经销商来自同一个地区，为了争夺独家经销权打得头破血流。这无形中给所有人以信号：一定要马上定货！就这样，40个大大小小的客户从几百元到3万元，纷纷交出订金。而这家企业正是*着这第一笔共50万的订金，在14天后生产出了第一批秋装，从而迈出了重要的一步。目前，该品牌的年销售额已过5000万元，遍布全国的网点达90家。

攻略二 反客为主新生品牌的风险非常大，如果不走以批发经营为主的营销路线，势必要经历自己开店的痛苦。庞大的建店开支不说，光是产品的准备，就是让人非常头疼的事情。准备多了，恐怕开不出那么多店铺，货压在手上3个月，就一文不值；准备少了，根本连一个专柜都撑不起来，支撑不了几个月，就得关

门。某著名职业装公司原来以代理香港男装为主业。在创立自有品牌前，该公司将女装货品作为配套产品在男装店中出售，品种虽然不多，但利润丰厚。当然，为了让两个品牌出现在同一个专柜中，公司也做了必要的公关工作。经过1996年半年的磨合，公司上上下下在试探清楚市场需求的同时，完成了必要的资本积累，并于1997年大规模生产上市，一举获得成功。与此同时，原来的男装店也逐渐被利润更高、销售额更多的自有品牌所替代，很快便成为全国十大同类品牌之一。

攻略三 借鸡生蛋并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师，因为没有足够的资金支持，所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式，创立并维系品牌的发展。这种企业中，设计师所占的股份一般很多，因此公司的投资规模往往不大，基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。起步低，自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师，慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维，结果肯定以失败告终。而有些大牌设计师却非常有头脑。他们回国或学成后，先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工，然后再借用这些企业的资金实力，来完成自己的品牌梦想。同时，他们还借用媒体不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力，可以放任设计师大胆地完成“高档—再高档”的设计理念，似乎是只图名不图利。两年过后，虽然企业出现一些亏损，但品牌形象还在。这时候，设计师已经了解市场规律了，他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点。于是，*打工完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉。这是很多国外设计名家的成功法宝，现在中国也涌现出了大量类似的成功案例，值得广大服装业界的创业者参考。

攻略四 连环妙计1996年底，笔者曾经受命在天津市场推广品牌女装。当时，大多数人并不看好天津市场，北京部分著名职业女装正准备撤出该市场（其实主要原因是这些品牌普遍在天津市场采取经销制）。我们的目标只有一个，那就是快速在天津市场打开局面，争取客户群体，因为当时的竞争还比较小。虽然天津的消费能力比东北和北京市场低很多，进入后发现，现实比想象的要困难得多。当时，天津的两家准高档商场，天津友谊商场和凯旋门商场，第一个月销售额还不到3万元。因此，尽管我们的质量和款式很好，但是并没有天津市民愿

意认购我们相对高价的新品。为适应市场需求，我们急调一批低折扣促销产品入津，以近乎成本的价格发售。在客户买的同时，我们还发放100－400元的代金券。春节过后，当我们的新品上市时，大批的市民为了消费掉手中的代金券又纷纷回到我们专柜。这样循环了2个月后，我们收到了立竿见影的效果，品牌也拥有了庞大的固定消费群。后来的多年中，我们的产品一直是该地区同类产品的龙头老大。现在，我们的做法也更加品牌化。因为现在的VIP跟踪系统越来越强大，这一点我将在日后“笑里藏刀”攻略中详细介绍。

攻略五 苦肉策略想必这是很多服装公司老板都用过的策略了。目前，在中国北方市场，销售窗口的匮乏比较严重。大多数服装企业为了吸引加盟商，以北京为例，如果中高档品牌没有能力在燕莎、赛特开店，经销商就很少会自动找上门。于是，品牌企业只好煞费苦心地磨，兢兢业业地等。终于轮到自己开业了，可开业后的销售情况却不一定稳定。精明的商人会想尽一切办法，保持招牌店铺的销售额。笔者发现，很多厂家在3、4月份派出大量人手，到招牌店铺用现金购买自己的产品，而更有心计的品牌商会在这个阶段砸锅卖铁，争取商场共享空间内的品牌展示周期。厂家的目的很明显，效果也很好。花3－5万的倒扣，可以增加10几到几万的流水。自己的店里每天人头攒动，这小小的广告费用，用不了多长时间就翻着跟头赚回来了。

第二篇：家居建材营销样板市场建设攻略

家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询

家居建材营销样板市场建设攻略

可以复制推广的营销经验才是王道！小编下面总结这些年来卓道咨询为瓷砖、卫浴、家具、橱柜企业打造样板市场的一些经验，以供借鉴。

在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于家居建材营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。

一、样板市场的重要意义

营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端建设与销售服务、终端促销、人员管理与客户维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应，样板市场无绝对的大小之分，样板区域、样板渠道、样板店均是样板市场的表现形式。

样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品、构建立体销售渠道、促销爆破等目的，而精心打造的优势市场。建设样板市场是家居建材营销中企业行销策略落地的重要手段之一。

二、样板市场的分类

样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。按照不同的分类标准，样板市场可分为不同的类型。

1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。

家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询

①形象样板市场：一般为市场认可度较低，处于推广阶段的企业产品或品牌，是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端建设、店面形象、产品陈列、人员管理、客情维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。

②销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。在当今竞争激烈的家居建材市场，销量样板市场一般在形象上也处于领先地位。

③形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。家居建材企业着力打造的形象销量样板市场是企业营销的门户，在品牌推广、带动弱势市场提升和空白市场招商、新品试销、终端建设、人员培训、促销爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆盖面分类，样板市场可以分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板店等几个方面。

①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，可以是厂家直营分公司市场、股份合作制公司市场，也可以是总代理制市场或者是大经销商市场。

②区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等都可视为区域性样板市场。

③样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具有优势规模的终端店，一般来说，样板店无论是店面形象、销售渠道、人员管理、促销爆破上都具有一定的标杆示范性，也具有可复制性。

家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询

无论按何种方式分类，样板市场均应具有领先性，即为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。

三、营销样板市场要素分析。

鉴于样板市场在家居建材营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要。根据卓道咨询打造的瓷砖、卫浴、家具、橱柜等多个行业样板市场的经验，下述五方面是样板市场选择中的注意要素。

1．名列前茅法则：在市场营销中，销量名列前茅的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为当地市场前五品牌的潜力。

2．规模性：规模是指市场销售回款具有一定规模。目前按照一年的周期，打造一个全面提升的公司化样板市场的费用在数十万（可以按照费用各半原则，由厂家和经销商分摊费用），工厂提货或者零售销量应该达到增长30%以上（不算其它回报）。企业可以据此对于样板市场的容量进行前瞻性的预测，若没有规模增长，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。

3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。

4．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、渠道通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异；消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连；渠道通路是样板市场复制的主要部分；媒介结构与传播效应有着直接的关系。

家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询

5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的队伍也是市场成败的关键。

四、营销样板市场运做体会

由于样板市场运作在企业营销策略中所处的地位越来越重要，企业对于样板市场操作质量的要求也越来越高，因此很容易陷入一些误区，比如选点的误区、急功近利的心态以及对成功样板市场复制中的照本宣科，那么到底怎么去运作样板市场呢？笔者的体会是：

第一，没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场。

很多企业在选择样板市场时，往往把眼光盯在经济发达的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的购买力基础，快速取得市场效果，但往往经济发达城市的同类产品竞争激烈，市场运作费用也相对较高，企业盲目进入，很容易使自己陷入市场启动周期过长，资金压力过大的尴尬局面，进退两难。这时候企业便容易对样板市场的方案产生怀疑，信心动摇。更重要的是，在面对全国市场或大区域市场时，样板市场要遵循“代表性原则”，企业在选择样板市场要结合自身实力和产品特点，综合参考所选择样板市场与产品的结合度，及样板市场自身的区域代表性，这样才便于向全国范围推广。同时，在关键时刻，对既定的样板市场进行及时的调整，也是确保样板市场运做成功的必要之举。

第二，别要求样板市场一定是赢利市场。

样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。在现实中，往往企业对样板市场的期望过高，既要求有形象和销量，又希望能为企业带来丰厚的利润。

家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询

企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。同时还需要意识到样板市场不是企业赢利的工具，而是作为产品大范围运作前的一个试点，是为全国市场输出模式、树立榜样的“标杆市场”，所以样板市场操作过程中是否赢利不应该是衡量样板市场操作效果的唯一指标。

而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。

第三，样板市场的复制不能“照本宣科”。

样板市场的操作方案在各个区域执行时，首先要对前期经验充分总结、提炼，并结合本区域的情况对各种所需资源进行有效评估，再对自身执行此方案的各种能力做出正确判断，以确定为配合执行此方案需要完善和补充的方面，然后对于方案中不适合本区域的做出调整，最后再制定出适合于自己区域市场情况的方案和执行进度。

所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。

任何一种营销的方法，当被总结为理论时，其实际已经过时了。尤其在竞争激烈，分食者众多的家居建材市场，市场节奏和竞争策略时刻都在发生着变化。但我们也始终坚信，家居建材12个小行业在市场营销中，虽局部策略的制定“隔行如隔山”，但整体战略的规划又“隔行不隔理”。我们将过去的成功经验总结成体系与同行分享，其实也是寄希望于这些过去的经验能超越时间的跨度，为我们企业现在的市场规划提供“隔时不隔理”的借鉴。

第三篇：营销管理模式决定市场攻略能力

营销论文---

营销管理模式决定市场攻

略能力

2012年1月

营销模式论文---

营销管理模式决定市场攻略能力

近五年以来，在中国经济快速发展的大背景下，国家各项政策刺激使得我国工程机械市场异常火爆，但现阶段我国工程机械市场还不够完善，如何迎接挑战、把握机遇成为了营销专业管理人员的一大课题。

顾问式营销模式在工程机械领域还没有得到广大推广，相对于传统的营销模式，给行业带来了更多的先进理念，有助于企业来提升自身的服务质量和品牌形象，增强自身的竞争力。本文以我学习的市场营销专业知识为基础，结合我在江麓重装及其他企业工作过程中的经验，分析我国工程机械市场的现状，以及实施投资顾问式营销策略的可行性，在浅析一些案例的基础上而提供的一些建议和意见。

目前，整个工程机械领域都存在营销和服务脱节的问题，营销和维修服务各自独立经营，缺乏沟通；企业营销管理手段落后，在企业营销管理中团队运作、公司统筹计划与实施、高提成策略等都在该行业不占优势或者说不是主流，而强压指标以及依靠个人英雄主义却成了很多营销代表的共识。在企业竞争手段中，通过品牌打造和产品设计来取胜的企业占少数，主要的手段是靠营销人员个人能力，这跟一些国际知名品牌的竞争手段有很大差距；而且大多企业把主要竞争力定位价格优势上，而设计、质量、独特技术这几个方面做的还不够。随着需求的大幅增加，投资者的需求也更加多样化、个性化、高档化，议价及谈判能力也越来越强。企业传统的营销方法已经越来越难满足客户的需求。对工程机械企业而言，需要将自己的营销方法更加标准化、现代化、人性化。在这种形势下，我们提出投资顾问式营销策略来解决目前我国工程机械市场存在的一些问题，帮助完善终端营销的服务质量，提升终端销量并塑造公司品牌形象，从而把握我国工程机械产业发展的大好机遇。

顾问式营销是一种全新的营销概念与营销模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指营销人员以专业营销技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，给客

1户提出积极的建议，从而提供客户满意的产品和服务的营销方法。由于客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式营销可以针对客户的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、营销管理等几个步骤来进行，由于工程机械主要是一种投资型采购，所以，在顾问式营销前面追加“投资”二字，贯彻数字化营销理念，更是未来营销模式及管理运营的发展方向。

顾问式营销与传统营销理论的主要区别有：

（1）服务观念不同。传统营销理论认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低的产品，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式营销认为，客户是朋友、是与营销者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通。顾问式营销不仅仅要发现客户的问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析产品现状，同时要继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持营销顾问的观点，成交率相应也会得到提升。可以看出，顾问式营销将营销者定位为客户的朋友、营销者和顾问三个角度上。

（2）营销顾问的角色不同。传统的营销注重营销技巧，营销代表的工作完全是营销行为，顾问式营销要求营销人员是一个投资顾问、产品顾问，为客户的购买出谋划策。解决客户在购买中面临的问题，发现客户的隐性需求，将隐藏性需求转化为显性需求。

（3）营销环节不同。传统营销注重的只是将产品卖出去，营销环节的很简单。而顾问式营销要求为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的营销问题来解决。具体来说有这几大环节：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、营销管理等。最大程度的引起客户购买需求，增加企业营销机会；同时通过良好的服务让客户产生好的购后反应，满意的客户也就是企业最好的广告，从而促进企业的长期发展。使企业和客户之间建立了双赢的营销关系。

（4）产品介绍的重点不同。传统的营销过程中营销人员注重营销的技巧，很多营销人员主要向客户介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的利益。而顾问式营销过程中重点是要向客户讲清产品对解决客户自身问题的意义，让客户对产品有一个更透彻的理解。

2（5）市场需求信息反馈能力不同。顾问式营销作为现代营销观念的典型代表，有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创新，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足客户需要。而顾问式营销的出发点也在于客户的需求，其终结点在于对客户信息研究、反馈和处理。在顾问式营销过程中，营销部门通过客户管理系统等手段管理客户，有利于终端营销的展开，也能为新产品的研发及市场政策调整提供决策依据。

顾问式营销的基本策略（1）利用品牌管理树立品牌形象，强化服务理念。（2）建立先进的管理机制，营销流程标准化。制定营销标准流程，将营销活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象。（3）注重与客户沟通，了解客户需求。需求分析是顾问式营销的重要环节，营销顾问要真正成为客户的投资顾问，就需要了解客户关心的问题、存在的疑虑、真正的需求，营销人员的意见才会是一个让客户满意的选择。（4）建立良性的市场反馈机制，快速解决客户问题及投诉。营销人员首先要理解客户的投诉，进而探寻客户投诉的缘由并最快的速度帮助客户解决问题。顾问式营销不仅要求营销顾问专业素质过硬，且能够始终贯彻以客户利益为中心的原则，坚持感情投入，适当让利于客户，实现双赢效果，使公司的发展得到良性循环，提高自己在市场的竞争力。顾问式营销管理推行办法：

1、建立营销培训体系，提高培训质量及营销人员素质，优秀的营销顾问的特点主要表现在以下三个方面：（1）素质：个人具有的特殊品性。判断能力、积极性、自我调节能力、原则、创造性、变通性、动机、持续性、适应能力等。（2）技能：专业能力。包括沟通技能、分析技能、时间安排技能(营销人员需要掌握的信息量太多了，他必须处理的信息包括：每一个客户、产品线、一般经济形势、行业状况和公司状况等，每一个信息都必须整理成有用的形式。因此，营销人员需要按逻辑顺序安排时间和位置的能力)。（3）知识：专门的信息。包括产品知识、客户知识、行业状况、竞争知识、本公司知识。

2、健全运营体系，包括组织机构、人力资源管理体制、行政管理体制、品牌管理体制等。

3、提升顾问式营销的技巧

（1）以顾问的专业形象建立信任。从人的年龄、气质、着装、脚型、身材、打扮、谈吐举止等方面对客户进行分析，向客户提供适合客户需求的有价值的方案，获得客户的信任，在客户心目中建立专业顾问的形象，成为客户购买决策的参谋，从而有效地促进营销利润的实现。（2）发掘问题和需求的技巧。在实际营销过程中，如何发掘客户存在的疑惑和客户的需求，是顾问式营销的关键。（3）价值导向的解决方案。价值导向的解决方案，讲的是面对客户对价格发生异议时的解决技巧。面对客户价格异议时，营销人员要向客户强调产品对客户的符合性及产品品牌的显着性，还要研究语言小技巧，先说负面，后说正面。如先说价格虽高，后说但品质超群，会给人产生品质优良的印象，从而有利于解决价高的不利因素。（4）确定关键客户。大家都知道30%的客人完成70%的营销，从这一数字可以体现关键客户的价值。关键客户是对公司产品和服务高度满意且具有相对稳定的营销业绩的客户群。关键客户能通过他们的供应链或其它方式影响其它用户，具有较强的影响力，与消费者建立沟通关系，定期进行交流，为此要在确保稳定客户的同时对关键客户进行客户关怀，利用口碑来提高品牌知名度和美誉度。（5）解自身的优势资源。现代化管理运用模式和不断完善的营销网络则是提供优势资源的保障。而在此基础上提供的优质服务更是让硬件资源优势发挥最大作用的手段。对此，我们的业务人员应该十分清楚并充分把握。（6）提高自我管理意识。保持良好的心态和对生活、工作积极向上的态度，成功就源于这种态度。持续地瞄准目标，不更改，不放弃，有利于促使我们形成善于观察和主观思考的惯性，有利于我们察觉问题的存在，催生解决问题的方案。（7）注重人际沟通。人际沟通的过程即是一个展示自己魅力的过程。营销员在运用语言沟通的同时，应当认识到形象和肢体表现力有时远胜于语言本身。在拜访客户时，营销人员专注的聆听和关切的询问足以代表专业、尊重和可信。这样，客户才能对营销人员及其产品产生兴趣，使沟通形成良好的开端，取得理想的效果。

第四篇：二三线城市厨卫电器营销策略（推荐）

强烈推荐很实用

厨卫电器中小企业的市场营销策略探究——一以小霸王为案例分析 摘要

关键词：厨卫电器；营销策略；SWOT分析

第1章绪论

1．1研究背景和研究意义

1．1．1研究背景

1．1．2研究意义

1．2文献综述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司营销策略环境分析

2．1小霸王公司简介

2．2宏观环境

2．2．1经济环境

2．2．2政治法律环境

2．2．3社会人文环境

2．2．4技术环境

2．3厨卫家电行业

2．3．2厨卫家电行业的市场特点

2．3．3厨卫家电行业的市场竞争

2．3．4厨卫家电行业的市场需求

2．4小霸王公司微观环境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司营销策略的制定

3．1小霸王公司营销策略目标

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提炼品牌核心价值

3．3小霸王公司营销策略选择

3．3．1品牌规模扩张战略

3．3．2品牌延伸战略

第4章小霸王公司营销策略的实施策略

4．1产品策略

4．1．1现有产品线的调整

4．1．2新产品开发

4．2定价策略

4．2．1竞争导向定价策略

4．2．2产品组合定价策略

4．2．3新产品定价策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道调整设计原则

4．3．2渠道调整方案的形成4．4整合营销传播策略

4．4．1广告策略

4．4．2人员促销策略

4．4．3营业推广策略

4．4．4公共关系策略

4．5品牌维护策略

4．5．1品牌自我维护

4．5．2品牌法律维护

4．5．3品牌危机管理

第5章小霸王公司营销策略的实施保障

5．1增强品牌经营意识

5．2加强人力资源建设

5．3建立学习型组织

5．4树立全员品牌意识

5．5调整组织结构

5．6强化财务核算

结论

参考文献

致谢

第五篇：关于把二三线城市作为重点营销区域（本站推荐）

关于把二三线城市作为重点营销区域，逐渐向一线城市发展策略[1]

(1)无差异性目标市场策略（针对二三城市，经济欠落后的地区）

该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。

采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

(2)差异性目标市场策略（针对二三线城市经济尚可的地区）

该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

(3)集中性目标市场策略(针对一线城市）

该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。

根据目标市场进行划分，目标市场选择战略一般有五种。[2]

目标市场，又叫目标消费群或目标顾客群，是企业为了实行预期的战略目标而选定的营销对象，是企业试图通过满足其需求实现盈利目的的消费群。