哈根达斯专业实习报告

第一篇：哈根达斯专业实习报告

实习报告

一、实习目的作为工商管理专业的学生，为了响应系里关于专业认识实习的号召，我于2010年6月28日至7月11日在北京上地华联购物中心哈根达斯店进行了为其两周的实习。我希望这次的实习，一方面能让我对哈根达斯这个企业如何组织生产、经营、管理活动等获得一些认识，并因此加深对已学专业基础课的理解，为进一步学习专业课打下良好的基础；另一方面培养我的观察和分析问题的能力，树立劳动观念并获取一定的实践经验。

二、哈根达斯品牌

哈根达斯是美国冰激凌品牌，1921年由鲁本·马特斯研制成功，并于1961在美国纽约布朗克斯命名并上市。哈根达斯的品牌于现由通用磨坊持有，在美国和加拿大，产品为雀巢旗下品牌。

（一）哈根达斯的产品

哈根达斯的冰激凌有多种不同味道，亦被称为“超级品牌”。因为其冰激凌密度较高，采用纯天然材料，不含任何防腐剂、人造香料、稳定剂和色素。纽约时代杂志曾赋予哈根达斯“冰激凌中的劳斯莱斯”的美名。

（二）哈根达斯的目标市场定位

哈根达斯通过独特的营销策略，在中国已经成为了顶级冰激凌品牌 ,各种冰激凌口味深受消费者喜爱，月饼冰激凌口味更是深入人心——甚至成为某种生活标志。高端的消费阶层固然是它的忠实顾客；中低端的消费者也被它所吸引，一旦有了闲钱，也会奢侈一把。哈根达斯在已经成熟的冰激凌市场取得了高档次消费者的认可与欢迎，其“奢侈品”营销非常成功。

（三）哈根达斯——冰激凌中的佼佼者

如今不仅在全美，在全球都是极受欢迎的品牌。无论在哪里，一提到“哈根达斯”，人们就会想起极其美味诱人的冰激凌，在中国也是如此，她似乎更象是优质生活和品味的象征。

三、哈根达斯实习经历

我于2010年6月28日至7月11日在北京上地华联购物中心哈根达斯店进行了为其两周的实习，主要负责大堂服务（包括帮客人点餐、买单和清洁工作等）。刚到哈根达斯店时，负责此店的刘经理曾给我们新进人员进行了为其一天的培训

工作，这使我学到了不少知识。哈根达斯所有分店不仅产品要统一，服务也要相同，而且对工作人员的服务水平要求非常高。以下是一些哈根达斯对工作人员的服务要求：

首先，客人来之后要有礼貌的询问客人是堂吃还是带走：如果是堂吃，要先请客人坐下，给其上菜单，遵从女士优先的原则，并且上菜单时要把菜单打开；之后要给客人上柠檬水，上水之前要先放杯垫，杯垫的logo要正对客人，并放在客人的右手边；然后等待客人点餐，给客人上餐具时的要求也非常高，要根据客人所点餐的不同上不同的餐具，要先放餐巾纸，餐巾纸的logo要正对客人，手拿餐具时不能超过餐具柄的三分之一，叉子放在左边，甜品勺放在右边；还有很多其他要求，这里不再一一赘述。

在这实习的两周里，平均每天大概都要上5个小时的班。通过这两周的实习，我终于明白了为什么哈根达斯被赋予“冰淇淋中的劳斯莱斯”的美名。

四、哈根达斯实习分析

（一）哈根达斯服务水平分析

在哈根达斯的实习我主要负责堂吃，即服务顾客，为顾客介绍哈根达斯的产品价位并为顾客上水、点餐并帮其买单。这个岗位看似很轻松也不重要，可是细想来说确是举足轻重的。

1、服务人员的面貌左右着哈根达斯的盈利与否，好的服务水平才能为

哈根达斯带来更多的顾客。

众所周知，在餐饮行业，与顾客接触最多的就是服务人员，服务员把

顾客的需要转达给厨房，并将顾客所点的餐饮递送给顾客。顾客不仅对餐厅的饮食进行评价，还会对餐厅服务员的服务水平进行评判，如果顾客对餐饮满意，但对该餐厅的服务水平不满意，那么他们对这个餐厅的整体印象就不会好。所以在服务员服务这个过程中，如果服务人员不能提供较高的服务水平就不能令顾客满意，那顾客也许就不会再光顾这个餐厅。

2、服务人员的服务水平体现了餐厅的整体定位。

高档餐厅对服务人员的要求非常高，哈根达斯就是这样一个例子。哈

根达斯在中国已经成为了顶级冰激凌品牌 ,高端的消费阶层是它的忠实顾客,所以，哈根达斯致力于为顾客提供最全面、高档的服务。从顾客进入餐厅开始，服务人员就要在15秒内微笑向他们问好，在60秒内为顾客上菜单，之后为其上柠檬水。正因为哈根达斯的高水平服务，如今，它不仅在全美，在全球都是极受欢迎的品牌。无论在哪里，一提到“哈根达斯”，人们就会

想起极其美味诱人的冰激凌。

(二）哈根达斯就餐环境分析

1、哈根达斯“世界顶级冰激凌” 的定位

说到哈根达斯的就餐环境，首先应该知道哈根达斯的独特新颖的品牌定位。哈根达斯的创始人鲁本·马特斯目的是研发世上封顶品质和价值的冰激凌。哈根达斯的品牌评估定位，是要积极倡导“尽情尽享，尽善尽美”的生活方式，鼓励人们追求高品质和价值的生活享受。在提供冰激凌的同时，哈根达斯特别注重营造一种浪漫的氛围，利用“爱情”的美好、难忘的感染力和象征意义为顾客提供的“哈根达斯一刻”。一句“爱她，就请她吃哈根达斯”，快速在北京、上海、深圳等城市蔓延。这决定了哈根达斯各分店高雅、清闲、舒服、具有深厚罗曼蒂克情调氛围的设计风格，这令哈根达斯快速获得了巨大的成功。这也为哈根达斯最终逐步进行品牌评估定位起到了良好的启示作用。

2、哈根达斯的原料和产品洋溢着浪漫的气氛

产品方面，哈根达斯以非凡的新奇构思与创意调制出绝妙的、洋溢着英伦风情浪漫的“爱的诗篇”、“心花怒放”、“黑森林恋曲”、“爱琴海之舟”“情迷曼哈度”“提拉米苏恋曲”等菜式；原料方面，它采用象征思念和爱慕的马达加斯加香草、象征甜蜜和力量与精神的比利时纯正香浓巧克力等。这就决定了哈根达斯浪漫的就餐环境：消费者围坐浪漫红烛、伴着若隐若现的爵士音乐，在精密杯盘叉碟轻轻碰撞的幽雅氛围中，细细品尝着一种弥漫着各色情韵的冰激凌。哈根达斯还特别注重细节，不论是产品设计、手册、海报，还是选址、装修、灯光、线条、色彩等都力求传递愉悦的感受。总之，让哈根达斯成为情感的代言，这样卖的就不但是冰淇淋，而是“甜蜜一刻”，是象征浪漫的感受。

3、哈根达斯整洁的卫生环境及严格的餐具清洗要求

哈根达斯对卫生要求非常严格，任何人员出入厨房必须带一次性帽子并要用洗手液清洗手及手臂。厨房要用专门的黄色清洁工具（表示可以直接和食品接触），以和大堂的蓝色清洁工具区分。哈根达斯的餐具如盛柠檬水、盛冰激凌的玻璃杯及各种餐具都要先用清水清洗，之后放入专门的机器里进行蒸洗。哈根达斯所用到的食材如鲜牛奶、鲜水果等在保质期内用不完都要扔掉，消毒水要每天都重新配，每件用到的工具都要蒸洗包括搅拌机和消毒水盒等。大堂的清洁卫生也是要时时做的。

我曾上过三天晚班（到10点），晚班的要求非常严格，因为它要求对整个哈根达斯店的所有地方和工具都要进行清洁。这主要是分成三部分：厨房、堂食、工作间。每部分都有专门人负责。我在晚班期间负责过堂食和工作间。堂食的工

作量在三部分中算是轻松的，因为好多工作可以再9点半打烊之前做，工作间的工作就比较复杂，除了要把工作间的所有工具都擦洗一遍，还要把每天用的器具全部蒸洗，这是一个非常庞大的工作量。厨房的工作量就更大，不仅要进行收银结算还要把所有的冰激凌、糕点和冰激凌蛋糕都搬进冰箱，大部分东西用保鲜膜包好。只有经过这些整理，第二天营业时才能为顾客留下一个整洁的印象。这也决定了哈根达斯干净的就餐环境。

五、哈根达斯加盟分析

我所在的上地华联哈根达斯店是北京唯一一家加盟店。作为加盟店，它和其他专卖店有些许不同：它不能为顾客提供服务，像有些优惠券就不能在加盟店使用，有些产品加盟店不能提供等。

在我实习期间曾向我所在加盟店的经理询问一些哈根达斯的加盟信息，结合我所查到的资料，我了解到哈根达斯加盟的门槛要比一般餐饮行业高一些，但它有着自己的加盟优势及特色：

（一）哈根达斯有着自己的加盟优势

哈根达斯总部为每位加盟人员提供专业的市场考察及店铺评估，并提供统一的店铺经营模式。总部会为加盟人员进行专业的投资预算及回报分析，加盟者可以根据自己的盈利要求进行抉择。一旦决定加盟，总部会帮其进行个性化的店面装修及陈列设计，让就餐者在不同的哈根达斯店感受到相同的就餐感觉，并通过整体品牌宣传以及市场推广来促进销售。总部为每位加盟者提供稳定、丰富的货源以保障厂价供货，加盟者则不必担心库存，因为总部可以保证零库存，及时回收各分店库存。同时，加盟者可以享受长期的销售管理与培训支持。

（二）哈根达斯具有独特的加盟特色

1、形象使用权：免费使用总部统一的形象设计系统，实现全国店面的一致性

2、区域保护权：根据区域市场的实际情况，对加明店严格实行商圈保护

3、业绩返还奖：加盟店完成合同约定的进货额，总部给予丰厚的返利

4、代理优先权：在同等条件下加盟店享有买断区域独家经营的优先权；

5、自由退换权：滞销、积压产品在不影响二次销售的前提下，可全程退货；

6、开业前全面指导培训：免费提供商场调查，商圈划定方案。人员培训，开业指导等，实行跟踪督导，在经营过程中无论遇到什么经营难题，总部将给予随时的咨询和指导。

六、星巴克与哈根达斯联系分析——从小众到大众的融合星巴克与哈根达斯都是在九十年代中后期登陆中国大陆市场，都是评估定位在曾经“稀少”的中高档人群。通过各自的营销策略，星巴克和哈根达斯在中国市场获的了前所未有的“高歌猛进”。他们的成功之处，就在于他们是“面对”着消费者，而不是“背对”着消费者。通过和经理交流，并通过各种资料，我了解到他们的成功最主要是通过以下几步取得的。

（一）区域扩张

星巴克和哈根达斯的“中国路线图”惊人地相似：在大范围的扩张上，是以中国政治、文化中心为“介入点”，选择直辖市、重点的省会城市、、重点旅游城市等为“发散点”，在小范围上，也都是选择城市最繁荣的路段。

（二）加大投入力度

星巴克和哈根达斯不断增加总部在中国市场各分店的持股比例，以此来增加他们在中国市场的利润。

（三）产品中国化

在中秋节等中国特色的节日，哈根达斯不失时机地推出自己的月饼系列专集，同时还推出了中华美食冰淇淋，包括冰淇淋制作设计的年糕、叉烧包、小笼包和春卷等。与此同时，星巴克也推出“星巴克月饼”等。

总的来说，哈根达斯和星巴克通过独特的品牌定位、严格的选择店铺、“过分的”强调产品的品质和价值，并通过独特的传播策略、高标准的服务质量来扩大中国的消费者市场，并最终取得了胜利。

七、实习收获

短短的两周实习很快就过去了，离开那里时心里的留恋之情难以言喻。以前出去逛街、吃饭总是享受别人的服务，现在却要为别人服务，这种感觉挺新鲜、也挺好的。在这两周的实习中我学到了很多很多，主要是以下几个方面：

（一）我对哈根达斯企业及其如何组织生产、经营、管理等有了感性认识；

我了解了哈根达斯这个公司及其产品，并通过不耻下问和查阅资料明白了哈根达斯在中国市场取得成功的原因。被誉为冰激凌中的“劳斯莱斯”的哈根达斯，主要针对中高消费阶级，其产品深受广大消费者喜爱。我觉得哈根达斯之所以能在中国取得巨大成功，是因为它有明确的目标市场，并且它始终强调产品的质量，严格的选择店铺和独特优雅的店铺设置，还有就是我们服务人员的功劳。这使我对上学期所学的专业基础课的专业基础课有了更深入的了解，同时也为进一步学习专业课打下了基础。

（二）我树立了劳动观念，学会尊重别人的劳动成果；

我通过付出自身劳动，体会到了服务行业的工作艰辛，因此树立了劳动观念，同时也学会了尊重别人的劳动成果。我们都知道干什么行业都不容易，所以以后我要更加尊重各行各业的工作人员。付出才有收获，对于别人的付出，我们要多加尊重。“三百六十行，行行出状元”，不管我以后我进入哪个行业，我都要用心干事，要有敬业精神，争取做的更出色。

（三）我的观察、分析问题的能力大大提升，同时我学会如何与人交流；

在哈根达斯实习的两周里，我遇到了形形色色的客人，有的客人特别和善，有的客人却让人难以应付，通过与不同客人的交流沟通，我学会了应付不同的客人，学会了宽容。在生活中宽容是种美德，我们要在与别人交流的过程中始终保持宽容的心态，这样不仅会减少摩擦，还能使自己保持愉悦的心情，这样做是利人利己的。在哈根达斯实习的日子里，我作为新人，有很多不会的东西，通过不耻下问，我不但了解了服务客人的要领，还对哈根达斯这个企业有了深入的了解，我的观察、分析问题的能力得到了提升，这对我以后的学习和生活有很大的帮助。

第二篇：哈根达斯调查报告

前言

2006年，12月13日，有冰淇淋中“劳斯莱斯”之称的世界顶级冰淇淋品牌美国“哈根达斯”落户武汉广场。哈根达斯专卖店拥有全球最贵的冰淇淋。武汉店内，最便宜的单球冰淇淋25元一个，最贵的冰淇淋火锅套餐卖200多元。与其价格拥有一样知名度的是经典广告语——“爱她，就请她吃哈根达斯”。现在哈根达斯在武汉已经引领了冰淇淋高端消费的市场，共有实体分店三家。作为消费者眼中的奢侈品牌，哈根达斯备受武汉众多年轻情侣、白领小资追捧自然有其原因，也是这次调查报告所要分析研究的方向。

本研究小组立足于第三方的角度，对哈根达斯冰淇淋进行较为全面的市场调查与分析。调查对象主要针对18到38岁之间，年轻时尚的消费群体。力求找到哈根达斯品牌冰淇淋在武汉冰淇淋市场更稳定持续发展的方向。

同时也要感谢调研过程中，信息提供者和消费大众的配合。

一、哈根达斯冰淇淋市场调查背景介绍

1、简述哈根达斯冰淇淋发展历史

上世纪50年代，40多岁的马塔斯早已深谙冰品市场的发展现状，他敏锐地发现低价冰淇淋市场已渐趋成熟，小作坊式的冰淇淋生产商根本不可能在大公司的竞技规则中发展壮大，更别说在竞争中获胜。另外，当时的冰淇淋制造商为迎合消费者的要求，纷纷寻求各种途径来降低产品价格，如在冰品中加入安定剂、防腐剂及增加空气含量。

鲁本·马塔斯瞄准了当时高价冰淇淋的市场空档，决定将赌注压在质优价高的冰淇淋市场上。马塔斯走出的这条“曲高和寡”路线无疑具有风险性，但同时又极富前瞻性，他制造的冰淇淋——哈根达斯一炮走红，在全球带来了一场冰淇淋革命。尽管后来哈根达斯几易其主，但其矜贵形象却从未改变。马塔斯独到的商业洞察力和其后对其高贵品牌的坚持，让哈根达斯在几十年后，仍独步顶级冰淇淋行业。连通用磨坊(GeneralMills，1989年哈根达斯成为其旗下一员)的CEO斯蒂芬·森格也承认：“在哈根达斯的经营中，现在应该说还没有真正的竞争对手。就这个产品的品质和质量来说，还没有其他竞争对手达到这么高的品质和标准。”

2、本次市场调查背景

冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年消费者喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪闻名，雀巢公司紧随其后。哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5—10倍的价格（比同类高档次产品贵30%-40%），通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌。哈根达斯进入中国市场9年，已分别在中国上海、北京、广州、深圳、杭州、大连、南京等地开设25家连锁分店，以“纯天然原料加工”，以“高价质优”成为冰激凌市场的高端品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但是每一个小资的中国人没有不知道它的大名的，“爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。

在武汉，虽然哈根达斯品牌冰淇淋专卖已经成功的打入武汉冰淇淋市场。但是对于像和路雪这样的大众冰淇淋品牌，它的消费群体相对狭小的多。对于武汉消费群体的薪资、心理、习惯，哈根达斯只有更好的掌握这些特点，采取一系列本土化策略才能在武汉营造高端冰淇淋品牌形象并且长期的可持续发展下去。本次调查针对本市年轻人—18岁到38岁之间的学生、白领、工薪阶层等颇具时尚消费观的群体，对品牌冰淇淋的消费心理和理念及对哈根达斯冰淇淋的感受和看法，做一个全面的了解和分析。了解大众消费观的走向，把握冰淇淋消费主体的心理，分析哈根达斯品牌的价值体现和以后在本市的发展方向。

二、市场调查方法

本小组针对此次调研主题，进行了深入的讨论和细致的分工。决定主要采用观察法与询问法相结合的方法来进行数据收集。

首先，通过观察法对哈根达斯冰淇淋专卖进行实地的考察并收集资料。实地消费观察体验，主要对本市哈根达斯当下的商品、价格、包装、服务等有一个初步的了解。并且观察超市中对于同类产品消费者的特点与习惯。

其次，抽样设计，根据观察法获得的信息制定问题，决定样本数目。再次，运用问卷法，制作出针对武汉市年轻消费人群的哈根达斯冰淇淋调查问卷。主要有针对性的收集，冰淇淋消费主体在购买冰淇淋时的消费习惯和心理以及对哈根达斯冰淇淋的感知与看法。

最后，对30份抽样问卷样本进行数据分析，得出调查报告。

三、问卷调查数据分析

根据30份抽样调查问卷，我们得知18到38岁的年轻消费群都有着冰淇淋消费习惯。相对于他们的收入和购买力，普遍接受大众冰淇淋品牌，如：和路雪，雀巢，八喜等。而像DQ、哈根达斯这类外来连锁性质的冰淇淋专卖店，也逐渐进入他们的生活。同时在营销方式，口味品质，品牌文化上有了新的突破。虽然价位上高出传统冰淇淋品牌很多，但是它已经不是单纯的满足消费者需求，而是引领消费需求。

从传统消费观来看：1）冰淇淋消费具有明显的季节性；2）相对于价格而言，消费者更看重，口味口感和品牌品质；3）冰淇淋消费逐渐餐饮化，不在是单纯的个人消费。4）大多数消费者愿意尝试新型的冰淇淋产品和消费方式。

就哈根达斯品牌的数据分析：

1）大多数消费者认为哈根达斯价格偏贵。

2）其中，有66%在哈根达斯消费过。

3）促使他们消费的因素，大多是尝试新鲜事物和具有特别品牌价值。

4）行之有效的营销手段： 会员制活动受到90%消费者的欢迎。5）最能吸引消费者的促销活动：

6）消费者对于新产品的看法与需求：

其中，消费者重视口味口感的同时，也有43%对外观包装提出要求。

四、武汉哈根达斯冰淇淋的营销方向

哈根达斯的中国策略完全沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌。产品定位是追求高贵的消费心态的群体，如哈根达斯最初进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态。为了让消费者觉得物有所值。现在哈根达斯入住武汉依然延续的是情感路线。作为外来品牌，营销策略上需要因地域做些调整，因地制宜不断完善。

1、市场定位

在中国冰淇淋消费市场中，高端市场常年是哈根达斯品牌独领风骚。产品好，质量过硬，自然好卖。但要做成品牌，而且是深入人心的国际顶尖品牌，质量还只是一块跳板。哈根达斯让其大批信徒像吸毒一样难戒其瘾，这还得归功于其成功的营销策略，尤其当现代消费者越来越将好质量看成是商品理所应当的元素，如何让其品牌形象变得卓尔不群呢？哈根达斯的品牌营销策略与德国大众的甲壳虫汽车和苹果电脑一样，均将一种生活理念注入品牌生命，成为品牌营销学的成功典范。哈根达斯贯彻了其矜贵策略。首先，哈根达斯自设专卖店，绝不在人流熙攘的普通超市和杂货店里抛头露面，与廉价冰淇淋混成一堆。哈根达斯休闲小店均设于时尚繁华路段，店里店外由设计师精心布置，极力营造高雅情调，有时，一间旗舰店的布置会耗资数百万美元。哈根达斯几乎不做有广大受众群的电视广告，这不仅是一种资源浪费，还有损哈根达斯苦心经营的矜贵形象。所以在广告宣传上，哈根达斯相对而言显得吝啬，它的广告大部分是极富视觉冲击力的平面广告。当然，顾客们无数的口头宣传也是哈根达斯的有力武器。

2、本土化策略

哈根达斯是一个国际化的产品，但在具体的营销运作过程中除它原本就已保有的来自各地精髓的取材之外，也无一例外地将中国传统文化的美融于其中，进行本土化。在中秋、在除夕，在每一个中国人心底渴望温情的时刻，哈根达斯推出精美的节庆产品，如哈根达斯的“团圆”系列有精选的极品冰淇淋内心，佐以香浓的风味巧克力外壳，完美组合的“团圆”系列再次秉承哈根达斯一贯的品牌和创意风格。在消费者越来越多地将关注投向有西方标记的圣诞节、情人节的时候，这个真正来自异国的时尚品牌，为消费者营造浪漫的西方气氛。不仅满足了消费者需求，更加引领了时尚，备受年轻人青睐。

3、客户关系管理

相比和路雪等大众化的冰淇淋食品，哈根达斯的目标消费群体要小得多。哈根达斯几乎不做电视广告，因为电视的覆盖面太广，对哈根达斯来说，反而是一种浪费。所以大部分的哈根达斯广告都只是平面广告，在特定的一些媒体上发布有针对性的大幅面的广告。这样又节省了广告费，又最大化了广告的视觉效果。为了锁定那些金字塔尖的的消费者，只要消费者累积消费了500元，填写一张小表格，就可以成为他们的会员。到目前为止，数据库里已经有了2万多名核心会员的资料，通过专门的分析客户的电脑系统，研究出客户消费的规律曲线，在消费哈根达斯一定时日之后，哈根达斯的电脑系统已经记录了客户每次消费的具体情况，比如吃了什么、吃了多少、几个人吃、消费额度，是他自己付款还是别人帮付的款等等详细资料。基于此，哈根达斯分析出了客户消费冰淇淋的规律曲线。为了挖出这些重要的消费潜力，哈根达斯会紧密“呵护”每一位重点会员，定期给他们寄直邮广告。除此之外，哈根达斯自办“酷”杂志来推销新产品，还不定 5 期举办核心消费群体的时尚PARTY，听取他们对产品的意见，进行双向沟通。针对不同的消费季节、会员的消费额和特定的产品发放折扣券等来留住核心客户，提升客户的满意度和忠诚度。

4、营销传播

一是创造口碑，不断保持和吸引注意力。“总是在不经意的时候，给你带来一份最细致体贴的关怀”。这样的一句话，也总是在想到哈根达斯的时候悄然的浮现在心际。从“时尚生活品质”到“爱她就请她吃哈根达斯”！哈根达斯总是采取恰当的传播策略来吸引目标客户的注意力和塑造品牌形象。在情人节，哈根达斯把店里店外布置得柔情蜜意，不但特别推出由情人分享的冰激凌产品，而且还给来此消费的情侣们免费拍合影照，让他们从此对哈根达斯“情有独钟”。把自己的产品与热恋的甜蜜链接在一起，吸引恋人们频繁光顾自己的旗舰店。其店里店外发散的浓情蜜意，更增添品牌的形象深度。在今年情人节的时候，哈根达斯又大大发挥她原有的罗曼蒂克风格，除了特别推出由情人分享的冰淇淋产品外，还给情侣们免费拍合影照，让他们对哈根达斯从此“情有独钟”。二是与目标顾客零距离接触保持品牌的亲和力。中国巨大的企业购买市场也吸引了哈根达斯的眼光。针对中秋节礼品市场，哈根达斯专门开发了价高质优的冰激凌月饼，向所在城市的各大公司推销，很多公司把这款月饼作为送给普通员工的节日礼物。哈根达斯的销售员还专门带上新鲜的冰激凌样品跑各大公司，让那些主管当场品尝。这种近距离营销的新鲜手法也吸引了一些大客户。最近在深圳的楼市里，在售楼处里也出现了哈根达斯。大凡标榜高档的项目，在举办开盘之类的活动时，会给客户免费品尝哈根达斯，以显示自己的贵气、大气。从哈根达斯来看，营销渠道拓宽了，在卖房子的地方卖起了雪糕；从房子的开发商来看，则是借助哈根达斯的牌子造氛围。这是双赢的局面，彼此达成合作的基础是面对共同的客户群体。

备注：

市场调查时间：2011年3月17日—27日 参考文献：哈根达斯 百度百科

哈根达斯一个品牌的前世今生

哈根达斯冰淇淋如何营销中国

第三篇：哈根达斯广告语（精选）

☆最初的广告词如:“美味的哈根达斯，就像黄金里的24K足金，日本神户的牛肉，特别原始的棕榄油，平凡蘑菇的块菌，中国的陶瓷，非洲的人妖……是‘冰淇淋领域’中的极品之作。”

☆《纽约时报》给予的霸气十足的广告词:“汽车有劳斯莱斯，冰淇淋有哈根达斯。”

☆ 温情的广告词，如:“总是在不经意的时候，给你带来一份最细致体贴的关怀。”

☆ 而“爱她,就请她吃哈根达斯”这句经典的煽情广告词更是吸引了无数情侣成为哈根达斯常客。

2000年岁末，哈根达斯的“团圆”系列冰淇淋在人们盼望团圆、分享一年辛劳收获的时刻平添了一份甜美的回忆。照例是十分煽情的“团圆”系列冰淇淋广告词：

哈根达斯总会在你最需要的时候给你送上一份最贴心的关怀，这次也不例外。精选的极品冰淇淋内心，佐以香浓风味的巧克力外壳，“团圆”系列秉承哈根达斯一贯的品牌和创意风格:尽美的口味，更美的寓意，呈现给一贯注重品质生活的你。（哈根达斯广告语）

“颗颗动人的草莓，你便真正热爱了鲜果;粒粒脆香的果仁，你便深深钟情于它；一袭素面的抹茶，你便为此优雅而倾情……就在这一刻，你便了解到冰淇淋的甜蜜和茶的清香原来可以结合得如此完美。”“抹茶”，好像一道美丽的绿色记忆，在所有过去的日子里，“抹茶”冰淇淋给人那一股抹不去的婉约甜蜜。

If you love her, take her to H?agen-Dazs.哈根达斯总会在你最需要的时候给你送上一份最贴心的关怀，这次也不例外。精选的极品冰淇淋内心，佐以香浓风味的巧克力外壳，“团圆”系列秉承哈根达斯一贯的品牌和创意风格:尽美的口味，更美的寓意，呈现给一贯注重品质生活的你。

第四篇：哈根达斯营销策划书

摘要

冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年消费者喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪闻名，雀巢公司紧随其后。哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5—10倍的价格，通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌。哈根达斯进入中国市场9年以“纯天然原料加工”，以“高价质优”成为冰激凌市场的高端品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但是 “爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。

一、市场状况分析

1、市场环境分析

2011年中国冰激凌市场分析报告依托多年对冰激凌业的研究，结合冰激凌业历年供需关系变化规律，立足国内市场，兼顾全球市场环境，对冰激凌业内企业群体进行了深入的调查与研究。同时，2011年中国冰激凌市场分析报告也针对冰激凌业及其上下游行业的特点，从不同角度切入行业，为冰激凌行业企业提供了强大的数据支持与专业级的市场导向。

（1）品牌市场占有率

从品牌的市场占有率来看,2003年市场占有率排在前五位的品牌为伊利,和路雪,蒙牛,雀巢和美登高,其市场占有率分别为17%,16%,10%,8%和6%,合计占有市场总量的57%,其他品牌则瓜分了43%的市场份额。由此可见,中国冰激凌市场的一个突出特点就是:品牌竞争激烈,市场份额平均,国货,洋货平分天下。在市场占有率前五位的品牌中,国产品牌伊利位于榜首,蒙牛则居第三位,合计市场占有率27%,而和路雪,雀巢,美登高三大国际品牌的市场占有率为30%。

（2）品牌发展方向

从目前中国冰激凌市场的总体状况看,国产品牌和洋品牌的地位比较均衡,这在一定程度上要归因于国产品牌的成本优势和价格优势。但与此同时,国产品牌档次普遍偏低的现象也应引起足够的关注。中国冰激凌市场中,中,低档品牌价格竞争的日益白热化已使得利润空间越来越小。因而,营造品牌文化,引导时尚消费模式,开发多样化产品不失为未来冰激凌业发展的一个重要方向。

2、哈根达斯（冰激凌）品牌心理策略

从鲁本·马特斯在1921年推出哈根达斯并吉林那天起至今，享誉全球的哈根达斯冰淇淋，依然以提供全世界至臻完美的冰淇淋享受为己任，从奔放的美洲 1

到神秘的中东，从东方到西方，跨越种族，哈根达斯把“尽情尽享、尽善尽美”的“哈根达斯一刻”的理念传递到全世界。

哈根达斯力求与其客户进行全方位的沟通，营造极品体验，用完美的产品与服务来回应对完美的追求，专卖店的格局布置简洁温馨，用轻松、悠闲、舒适、时尚、浪漫分为来包围您和您的亲朋密友。超市零售店中的产品则让您随处可以享受到“哈根达斯一刻”。从传统的经典口味冰淇淋到床以独特的月饼冰淇淋，亲切而周到，让“哈根达斯一刻”从唇齿间的感受升华为心灵上最为美妙的体验。

3、哈根达斯开发与新产品购买的心理

冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年消费者喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5—10倍的价格，通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但是 “爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。

哈根达斯（冰激凌）以纯天然的原材料制造，进入中国的所有产品都是从美国空运过来的，冰淇淋的包装盒是在法国印刷制作，所有的冰淇淋都是包装好再运到中国来，以全球统一的新鲜、天然的口感来让中国的消费者无法抗拒。你可以透过哈根达斯全新的口味设计感受冰淇淋带来的不凡的感觉，像一切顶级产品一样，除一如既往、有目共睹地保持着最优质的选材、最科学的制作工艺和最讲究的搭配等这些傲人的产品品质之外，哈根达斯还坚持不懈地把开发更多新口味、更多新创意凝结在一系列新的产品当中，而每一个新品的问世，又无不体现着哈根达斯一贯示人的品牌形象：体贴、尊贵、亲和和对高品质的坚持。

二、市场定位与目标消费群选择

1、市场的定位

产品定位是追求高贵的消费心态的群体，如哈根达斯最初进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态。为了让消费者觉得物有所值，哈根达斯走的是情感路线。哈根达斯的广告把自己装扮成“高贵时尚生活方式”代言人，重金礼聘不少明星，为哈根达斯捧场。最初在切入上海市场的时候，哈根达斯认真地分析了上海年轻人的心态。

2、哈根达斯的市场细分

主要是按照消费者的特殊消费心理。哈根达斯走的是“极品餐饮冰淇淋”路

线，瞄准的目标消费者是处于收入金字塔顶峰的、追求时尚的年轻消费者。这一群体有什么特点呢？

（1）家庭富足，父母有着较为成功的事业，能够支撑他们的昂贵消费，和父母同住，没有太大的压力，自己挣钱自己花，花完了可以向父母要，特别又以独身子女居多。所以这一群新生代消费群体是最敢花钱的，尤其在同类人的相互攀比的激发下，这种高昂的消费则呈现出日益上升势头。

（2）高薪的白领一族，他们年轻、经济、生活独立，拿着丰厚的薪水经常没钱，月初当富翁，月末做穷人。他们的处世原则和生活方式是“喜欢有什么不可以”。他们在消费的过程享受着快乐，他们是美容院、健身房、西餐厅、专卖店、酒吧以及各种昂贵的消费品的常客。

3、消费者的品牌心理与行为

哈根达斯（Haagen-Dazs）的矜贵是出了名的。动辄上百的定价比普通冰淇淋贵了10倍以上，而这款昂贵的冰淇淋却总是引得大批信徒追捧。似是无理，却又合理，从其制作原料到其休闲小店以至到其消费群体的定位，都让人想到一个词—矜贵。

它卖的不是冰淇淋，而是对生活的梦想。是追求高贵的消费心态的群体，是鼓励人们追求高品质的生活享受。但是要获得这样的生活方式是要付出很高成本的，显然选择理性消费人群是不现实的。哈根达斯在1976年开设了全球第一家专卖店，创始人多丽丝高雅、悠闲、舒适、具有浓厚罗曼蒂克情调氛围的设计风格，令哈根达斯迅速获得巨大的成功。这也为哈根达斯最终逐步确定清晰的品牌定位起到了良好的启示作用。

在提供冰淇淋的同时，哈根达斯非常注重营造一种氛围，使品尝哈根达斯冰淇淋成为一种难忘的体验。这也就是“哈根达斯一刻”。那么“这一刻”赋予什么样的美妙、难忘才是最有感染力与象征意义？哈根达斯自然想到了“爱情”。

一句“爱我，就请我吃哈根达斯”，像“爱情流行语”一样迅速在北京、上海、广州、深圳等城市蔓延开来。一时间，哈根达斯冰淇淋成了城市时尚一族趋之若鹜的时尚食品。围绕“爱情”，哈根达斯做足了文章。

三、SWOT分析

S(优势)：

该产品属于高端产品，在质量以及产品忠诚度来说有固定的消费群体从消费者心理考虑，哈根达斯还是属于国际知名品牌，在顾客的潜意识里，这是属于品牌的代言词

w（劣势）：

在哈根达斯的经营中，成本比较高，所以相对的，其价格也是偏高的，一般顾客是不会经常消费的，其次，哈根达斯有着一贯示人的品牌形象：体贴、尊贵、亲和和对高品质的坚持。所以这样的经营方式不太大众化。

o（机会）：

众所周知的品牌知名度，能够使我们的产品很好立足于这一行，哈根达斯冰激凌走高端路线，作为品质较高的产品，对于一部份有较高消费能力的人群来说无疑是最佳的选择

t（威胁）:

主要是一些比较大众化的同类竞争者，这类竞争者有着较多的大众顾客群，在某些程度上，流失了大量顾客群。

四、营销策略

1、产品策略

(1)，建立品牌的旗舰店，在消费者的心目中创造一个品牌知名度和品牌形象;第二步，所有的旗舰店都不惜重金装修，竭力营造一种轻松，悠闲，舒适，具有浓厚小资情调的氛围;

第三步，创造口碑，不断保持注意力；另外，哈根达斯还用“水银泻地”的手法，在高档的咖啡店，五星级酒店，影院，高档餐馆，购物中心和夜总会开设自己的零售点，抢占每一个可能有生意的地点。

2、营销传播

“总是在不经意的时候，给你带来一份最细致体贴的关怀”。这样的一句话，也总是在想到哈根达斯的时候悄然的浮现在心际。从“时尚生活品质”到“爱她就请她吃哈根达斯”！哈根达斯总是采取恰当的传播策略来吸引目标客户的注意力和塑造品牌形象。

在情人节，哈根达斯把店里店外布置得柔情蜜意，不但特别推出由情人分享的冰激凌产品，而且还给来此消费的情侣们免费拍合影照，让他们从此对哈根达斯“情有独钟”。

3、促销策略

（1）广告。通过一定的媒介,向广大目标顾客传递产品的信息。

（2）营业推广。诱导性,强刺激的可以短期的刺激顾客。

五、预测效果

预测进入南方市场，虽然很贵，但是哈根达斯还是相当受到消费者的欢迎的。

大多数的人都觉得去哈根达斯消费能获得心理满足，觉得产品的质量不错或者是感到很新鲜。看来产品的质量始终是消费者最为看重的，另外，对于产品的积极创新也是很必要的。

哈根达斯的顾客忠诚度比较不错。有近四成的消费者认为产品的独特味道深深吸引着他们，还有26%的人觉得哈根达斯的产品外观新颖，包装精美是他们选择作为哈根达斯回头客的重要原因。而专卖店的装饰与广告宣传在此时就显得不是那么重要了。我们从中不难得出这样的结论：在产品的投入上应该花大力气，应该把经营的重点放在产品上，只有这样才能够吸引更多的回头客。根达斯对于自己产品与品牌的宣传，我想还是相当成功的。消费者对于哈根达斯的了解是通过各种渠道的，电视、期刊广告，各种造势活动，包括各种别具一格的专卖店的建立，这各种各样的全方位的宣传迅速增加了哈根达斯的知名度。对于哈根达斯的评价，大部分的消费者是相当满意的，如此高的满意度确实从一个侧面反映了哈根达斯的成功。

第五篇：专业实习报告

11市场营销本科专业实习

调研报告

分 院: 专 业: 班 级: 学 号: 姓 名: 指导老师: 实习单位：

管理分院 市场营销 11市场营销本1

李可乐 孟佳

宁波源正房地产营销策划有限公司

2014年08月30 日

一、实习说明

（1）

实习时间：2014年8月1日至2014年8月31日（2）

实习地点：宁波源正房地产营销策划有限公司（3）

实习性质：暑期专业实习

（4）

实习职位：销售部置业顾问，主要是摆位接待客户、讲解沙盘、带客户去工地看房、回访客户、楼盘销售统计、接电话等。

二、实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

（一）检验自己所学，培养理论应用能力

在学校，我们专注于培养自己的学习能力和专业技能，一年后我们将真正进入社会参与工作，社会和企业更加要求我们具有较好的专业知识和业务能力。参加专业实习，通过对社会工作的了解，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。专业实习能够加强我们对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握。

（二）为毕业实习和就业积累条件

通过实习，我们能更好地找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习和工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个市场营销专业的学生，专业实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历李练，也是我们从校园走向工作岗位的过渡桥梁。

三、实习内容

（一）企业概况

宁波源正房地产营销策划有限公司成立于XX，是一家新兴的专业化、高效创新的专业房地产公司，位于浙江宁波鄞州，目前很多资源仍依托于和源房地产有限公司，并与其有很多的密切的合作。源正房产有限公司是主要受开发商等委托人的委托，以委托人的名义从事房地产买卖、租赁、纳税、权属登记、抵押贷款等经济活动，从事房地产市场研究、产品开发、市场营销、投资策划、品牌策划等业务。公司以房产策划和楼盘营销的系统化整合为手段，提供实现楼盘价值增值的一体化终端解决方案和全程营销项目。

公司凝聚了一批博采睿智的创意人才和务实敬业的专业团队，拥有专业的房地产理论和一定的实战经验；具备科学的产品定位设计，先进的信息采集分析系统和不断累积的营销策划经验，致力于为房地产发展商提供全面的专业地产顾问服务，有效地为开发商服务，实现利润的最大化。

自2004年成立以来，源正有限公司先后成功代理了金地银座、南苑上都等楼盘项目，都赢得了较好的口碑和不俗的业绩。

此次我实习的地点是源正近期项目南苑上都售楼中心。南苑上都所在镇是奉化的周边卫星镇，车程为5到10分钟，所以其实当地的很多生活娱乐设施都是直接依托于奉化市区的，而且工业污染较少，生态环境较好，小区基础设施、安全系统都较好，南苑上都已经打造成这个镇首屈一指的高档舒适小区，相对于市区的住宅，价格实惠，在当下楼市相对低迷的时期，销售形势还是比较好的。

（二）行业市场环境

在房地产业迅速发展的今天，我国房地产业不断高速发展，我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义。面对市场变化，如何迎合消费者的口味，吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。其内容主要包括市场调研、市场细分、项目定位、管理策略等；其方案的设计主要应突出风格、规划、户型、物业管理等；营销方案的实施过程中，要全面贯彻房地产营销策划方案，及时反馈调节房地产营销策划方案，充分运用服务营销策略，以达到提高市场竞争力，取得理想的营销成果的目的。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。

（三）营销部门的职责及内部分工

营销部门主要负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、通路管理、推广、组织和部门日常管理、营销战略规划和策略执行等系列工作。以下是源正房地产公司营销部门的结构：

1.策划部职责

策划部就是以企业的品牌、促销、广告为主要工作的部门。主要负责公司品牌推广、企划工作，公司项目企划工作的掌控以及公司对外形象的建立与宣传。策划部的主要职责为：（1）负责制定产品方案与营销计划，统一安排立项和整体方案设计。

（2）负责公司市场研究工作。及时收集有关房地产市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

（3）组织项目市场调研，编写调研报告、可行性分析报告、开发建议、定位报告、营销策划报告。

（4）负责根据公司的发展战略拟定项目营销策划报告以及各项推广策划方案。（5）项目操作过程中，及时掌握市场动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。负责确定项目营销方案的制定与配合实施。

（6）负责销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案、建立客户数据库。

（7）负责组织客户接待、合同签订等销售活动。并注意挖掘开发新的客户。（8)负责根据公司具体要求制定销售管理制度、程序并监督贯彻执行。

2.销售部职责

销售部为市场营销部的下属三个部门之一，主要负责楼盘的销售。售楼部的主要职责为：(1)掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。(2)根据市场预测和销售趋势，编制季度、销售计划。(3)按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。

(4)加强全同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对楼盘的意见。(5)努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。(6)配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作。(7)负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款。(8)加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

3.客服部职责

客服部是通过建立完善的客户服务体系，为客户提供完善的优质服务，保持和不断提升客户对企业的满意度，提升企业的品牌知名度和美誉度，提高顾客重复购买率，从而为企业创造源源不断的商机。客服部的主要职责为：

(1)负责收集客户提出的疑问以及投诉，并与各个相关部门衔接，提出整改、解决方案；(2)及时将无法解决的投诉问题上报给客服部领导；(3)每周电话回访客户，及时记录客户建议；

(4)询客户对本公司印象，收集客户对项目的质疑，定期总结形成文字，回馈给营销部领导，以完善销售策略，改进项目销售工作中出现的不足；(5)负责完成营销部领导交代的其它工作。

三、实习结果

（一）源正营销策略

1.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。所以，源正从售楼到售后的服务完整贯彻以人为本的原则，力求为买主提供最大便利

2.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，源正本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，达到让消费者获得知识的目的。此外，宣讲会也同时宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望，推荐楼盘的销售

3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，源正提出以环境保护为营销理念，绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，源正联合开发商，除了重视单纯的绿地的规划以外，还提出了能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，并运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展成为卖点。

（二）给公司的小小建议

通过一个月的实习我发现公司在营销过程中存在一些问题，以下是我就在房产销售过程中发现的问题表达我自己的看法。

1.销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解

该现象主要出现在新进员工和散漫员工身上。偶尔会发现有销售人员答不上客户的提问和质疑，这会使客户对楼盘的印象和信任大大降低，从而使整个销售工作无法良好进行。对策：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

2.客户追踪效果不大、销售员之间协调不够

由于客户群比较集中，往往出现一个客户由多个销售人员在进行追踪或一个销售人员同时分散追踪多个客户，这导致了客户追踪效果不明显，从而使销售滞后。

对策：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。3.销售人员对部分楼层的积极性不高

据我所知，每一套房子的成交销售人员都是有提成的，但是每幢楼层都有最受欢迎的和最不受欢迎的楼层，如这次我参与销售的南苑上都的楼盘都是小高层，一般情况下低层尤其是二层及以下很难被顾客接受。针对低层卖不动的现象公司作出了较好的措施——降低低层住宅的价格，但是销售人员对低层的销售积极性仍旧不高。

对策：对销售人员进行专门的低层楼层销售的培训，并制定低层楼层额外奖励制度，从精神和物质两个方面，推动低层楼层的销售。

（三）自我认知

经过这次专业实习，我不仅对社会和企业有了更大的认知，对自己也有了更多的认知。1.工作热情有余，但恒心不够

刚到岗位上那几天，充满新鲜感和求知欲，表现得十分积极，但过了一个星期，对公司和整个销售过程有了一定的了解，对自己的工作也基本能够掌握，工作积极性就没那么高了。这就需要我有恒心，才能使我在职场上走得更稳更好。2.能够较好地完成任务，但做事仍欠稳妥

做事一直大大咧咧，这次实习也因此犯了一些小错误。生活中的一些小细节不会造成太多的“事故”，但在企业里，一个小数点、一个不当的措辞就有可能给企业造成巨大的损失，今后我会努力注意每一个细节，争取成为一个做事稳妥、细心的从业者。3.待人热情，但说话太直接，不太圆滑

这是父母、很多朋友都跟我提过的我的一个特点，太过直接的话语难免让人不舒服或者尴尬甚至是郁闷生气，不过我已经慢慢在学习如何恰当好处的得体地说话，相信时间会带走我收获。

四、实习总结

虽然只有一个月，但我在源正学到了很多，也成长了许多。

首先对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉，掌握了一些售楼的基本技巧和专业能力。比如，房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。具体些，我还了解了“限购令”的内容，知道了哪几个楼层是最吃香的，知道了第一套购房第二套购房的税收，知道了购房的相关程序需要哪些证件等等。

其次积累了处理有关人际关系问题的经验方法，训练了自己的沟通后能力和交际能力。尽管以前也有一些社会实践经历，但这次的工作在沟通和交际能力上有更大的收获，原因是：跟之前的促销或者导购经历相比，售楼工作的周期较长，从电话预约到现场的接待、沙盘解说、样板房解说等到最后的签约入住，这其中需要花费的时间较长，与客户的接触次数也较多，而且住房是价格偏大的一种产品，客户的考虑时间自然长，这就要求售楼人员具有良好的沟通能力、专业的行业知识以及源源不断的耐心和热情。另一方面，我们在学校与同学的相处轻松愉快，而且大多数都有共同的话题，你可以选择和志同道合的同学一起上课一起共事，但社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟上司同事客户处理好关系真得需要许多技巧。以下是我得出的结论：

1、首先要尊重别人

2、用辨证的方法去分析问题，站在不同的角度去理解别人和事物。

再者我深刻地感受到了社会工作中的艰苦性，也锻炼了自己的意志力，提升了自己的实践能力。实习工作看似轻松，但是也有不少心酸：在学校虽然起得早但是生活节奏没那么快，一节课45分钟，可是上班除了午餐时间和偶尔的午休时间，一天八个小时的工作难免略带倦意；有时候大中午的要带顾客去样板房参观；有时候接连十几个电话累得喉咙沙哑；有时候一份合同或者银行的按揭事项你需要跟客户说上一个小时才能让他明白„„但作为一个即将踏入社会的大学生，我应该明白并且认清自己已经是一个成年人，日后肩上会担负起更多的责任，所以我必须时刻做好吃苦的准备，努力工作，从容生活。

最后在实习期间，朝九晚五早睡早起的生活规律是从未有过的，从中的感受是有规律的生活带给我们身心的健康和从容。但是我也发现，真正开始工作，我们会会很少再有精力去学习了，睡前看会儿书还可以，但是真正的学习是比较难的，这会使我更加珍惜剩余的在学校里的学习时光。

5.附录（实习辅佐材料）

售房相关书面资料：

户型资料：

工作现场：略

楼盘沙盘：