第一篇：哈药制定百亿销售计划
哈药制定百亿销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）发表于2010年01月17日17：38阅读(loading.)评论(0)分类：创业路上举报哈药制定百亿销售目标哈药制定百亿销售目标盯准“直销”3年内不求利3亿元启动资金，3年内不求利润，直接使用价值152亿元的哈药品牌，显示了哈药集团欲将直销业务打造成公司支柱的决心，哈药制定百亿销售计划。天狮中国原总裁、已经受聘担任哈药集团顾问的郑凤强日前告诉记者，哈药集团已经制定了未来8到10年直销业务销售100亿元的目标，但自己的主要任务并非操盘手，而是帮助哈药和直销界尽快互相了解。作为国有大型股份制公司，哈药集团在2006年实现了年销售额100亿元的目标，但如何进一步提升业绩，一度成为困扰哈药集团决策层的主要问题。在经过一番研究后，生物工程、疫苗和直销被确定为三大支柱产业。“随着近几年直销行业的规范，国家政策的支持，最受益的还是真正务实的大企业，于是，直销将成为哈药业绩增长的突破口。”郑凤强说。2006年8月，哈药集团在商务部直销行业管理信息系统上发表申牌声明；2008年11月，哈药集团正式获得商务部批准，由此成为医药界首张直销牌照，但在随后的一年多时间，哈药集团却陷入了沉寂，在直销市场上没有任何动作。“其实这期间哈药集团一直在和理论界、实战界广泛接触，在对业务模式进行规划，作为一个龙头企业，涉足任何一个新领域都会非常谨慎，销售工作计划《哈药制定百亿销售计划》。目前，直销板块已经提高到与哈药三精、哈药六厂平起平坐的位置，3亿元启动资金比2005年安利的2000万美元还要多，3年内不作利润要求更现实了哈药的长远打算。”郑凤强说。据悉，哈药集团计划利用3至5年时间，进入到内资企业的排头兵序列；然后再用3至5年时间，成为国内企业的排头兵，实现销售额100亿元的目标。“实际上，目前除了安利公司以200亿元销售额一枝独秀外，其他直销企业离100亿还有很远的距离，像天狮集团也才只有二三十亿的销售额，实现100亿的目标意味着稳居国内市场三甲。”“我是一座桥，不是操盘手”曾任安利中国高级业务营运经理、天狮集团中国区总裁、百亮超市(国际)集团全球副总裁等职的郑凤强，一度被誉为“中国直销行业最具潜力的CEO”，但此番却是以顾问身份出现在哈药集团，此举引发了坊间许多猜测。“我只是一座桥，不是操盘手。我的主要作用在于帮助哈药这样的传统国企尽快了解直销行业，同时也让直销界了解国企。具体而言，一方面工作是迅速磨合，尽快确定业务模式，力争通过半年时间开始正式营业；另一方面是将直销业和传统企业的优势结合起来，使哈药也具备品牌忠诚度高和拓展速度快的特点。”郑凤强说。郑凤强指出，直销业正面临法制化的好时机，从2005年立法时引发了颇多争议，到今天社会对待直销已经平和了许多，哈药集团这样的龙头企业在这个时候介入，无疑会促进行业的进一步规范，其在区域代理、会议营销、连锁、业务员等领域积累的营销经验，将对直销界现有的销售模式产生巨大冲击，甚至会催生一个新的直销运营模式。“之所以这样说，是因为哈药做直销并不是采用职业经理人的方法，而是用自己培养的人才来亲自操盘，辅以专业人士的帮助，这些人多年来在医药国企形成的思维方式，必然会对今后的工作产生较大影响。”
第二篇：如何制定销售计划 （范文模版）
如何制定销售计划(1)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）如何制定销售计划(1)
一、编制销售计划(一)建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，如何制定销售计划(1)。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：(1)进行销售预测；(2)确定销售目标；(3)分配销售配额；(4)编制销售预算；(5)制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。(二)编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制(三)决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种--“分配方式”与“上行方式”，销售工作计划《如何制定销售计划(1)》。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。(二)确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。2.财务配额(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。(2)毛利配额。(3)利润配额。3.销售活动配额。4.综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。(三)确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断(四)确定销售配额的具体方法1.产品类别分配法2.地域分配法3.部门分配法4.销售员分配法5.客户分配法6.月别分配法
第三篇：如何制定销售计划
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如何制定销售计划
课程描述：
“计划你的工作，按照你的计划工作。”
这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。
那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！
制定销售计划，一般会分五步走：
第一步，前期准备；
第二步，确定目标；
第三步，制定销售政策；
第四步，编制销售预算；
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第五步，制定推进步骤；
制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。
在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。
销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。
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销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。
预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。
在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。
最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。
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如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝
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第四篇：如何制定销售计划
如何制定销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）*制订销售计划的原则制订出周密的销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则，如何制定销售计划。
1、具体化原则。把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。
2、顺序优先原则。将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。
3、安排单纯化原则。掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。
4、不拘泥于工作日程原则，销售工作计划《如何制定销售计划》。工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。*制订销售计划时的具体注意事项：销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：
1、突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划；
2、为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；
3、要考虑好访问顺序和时间长短；
4、尽可能预先约定见面时间。销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定，因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区销售消费品，每天可以访问六个客户或更多。在郊区销售生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。*在制作计划与报告表时，应遵循以下步骤：(1)说明目标；(2)规定完成整个目标的期限；(3)责任分配到人；(4)确定行动步骤，行动步骤越明确越好；(5)对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对它们的跟踪监督；(6)为了评估进展程度，要追踪记录结果。
第五篇：制定销售计划
制定销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）制定销售计划2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划，制定销售计划。1.收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,展开头脑风暴,与相关人员的讨论座谈,可以进行相关的咨询,并进行总结。2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。·优势分析(Strenth)：明确自己的“矛”,即选择有效的手段强势进攻市场。·劣势分析(Weakness)：明确自己的“盾”,即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势，销售工作计划《制定销售计划》。·机会分析Opportunity：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题(SMAC)：·具体(Specific)：目标不可以太笼统；·可衡量(Measurable)：目标应该量化,用数据说话；·可达到(Achievable)：目标虽然应有一定高度,但不能可望不可及；·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。4.制定策略。一般要集中在如下几个方面·销售能力建设销售组织数量和质量,客户的数量和质量；·产品选择强势规格的选择，新产品的推广；·价格策略选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；·促销策略配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；·竞争策略应对竞争对手的手段等等。5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容·计划综述：简要概述销售计划的内容,便于阅读者使用；·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息；·SWOT分析；·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；·实施策略：提供实现目标的战略和战术；·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources)；·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。
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