服装销售必然发展方向

第一篇：服装销售必然发展方向

服装销售必然发展方向

品牌需要文化，文化是品牌的灵魂，文化是品牌的生命，文化是一种坚持，坚持也是一种文化。一个有梦想、有坚持、有文化理念的品牌才有底蕴，才能走得更远更好。坚持需要梦想，梦想为坚持点燃激情，梦想为品牌插上翅膀，让品牌腾飞。

中国文化博大精深，艾上乐品服装如果能从中寻找灵感，或许给自己找到一条立于不败的诀窍。谭慧红对“韩流”最近几年的流行颇有心得，她认为韩流随着韩剧一起潜入中国，其唯美煽情的剧情、俊男靓女的搭配和时尚靓丽的服装服饰令中国观众尤其是年轻女性陷入痴迷。

韩剧中的主流服装既不是古朴的民族服装，也不是正统刻板的西装，而是韩国本土设计师完成的韩式现代时尚服装。他们把欧美的流行元素与东方的传统文化进行了很好的融合，从而让韩国的服装设计在亚洲甚至全球都走在了前列，这就是传统与时代融合的魅力。

对中国服装界来说，这正是我们需要认真研究并借鉴的。作为一个泱泱千年历史的文化大国，我们应该引以为傲的优势不正是文化吗?那么这种文化还依然是停留在“唐装”、“汉服”的旧梦里吗?不是的。在经济全球化的时代，民族服装永远都不可能成为世界的主流，只有那些融合优秀传统文化并与时俱进、个性风格独特的现代服装，才是世界服装业的发展方向。民族的元素应该保留并发扬光大，文化更是必须与时代融合并加以创新，这就是我们现在需要做的!

树立鲜明品牌个性特征，弘扬深厚中华文化底蕴

中国企业要学会“角色换位”

在“与狼共舞”的当下，我们究竟如何是好?选择上市?或者走多元化、多品牌路线?虽然说条条大路通罗马，但其实对于无数的中小型企业而言，可以选择的并不多。单靠个体的微弱力量去冲锋搏击，被狼吃掉是早晚的事，毫无悬念。不如退而结网，与众多的企业联合起来，组成艾上乐品服装品牌联盟，一队团结互助的小蚂蚁，或许可以战胜恶狼，至少可以争取共享天下，求得生存空间，做大做强民族品牌到了最为关键的时刻。回首当初，改革开放后的市场开放竞争不但不会使中国的服装企业遭受“灭顶之灾”，反而会促进整个行业的发展。因此在国外品牌纷纷蚕食中国服装市场之际，我们除了大喊“狼来了”的同时，更要转变思维，进行“角色换位”的思考。这种“角色换位”通过盘点企业核心竞争力，学习优秀国外品牌的运营管理方式，从而知己知彼。通过这样的方式能精确攫取符合本土化而适合自身的发展路线。

艾上乐品女装品牌董事长说，面对外来品牌的竞争，“善于学习、善于使用”是关键所在，我们应该让外来品牌赢在中国变成中国在赢。在优胜劣汰法则下成长的企业，它们有着共同的特征：清晰的自身发展定位，成熟而富有战斗力的企业团队。这样的企业为整个服装行业制造新鲜血液，促进行业的有机发展。

要想赢得未来的竞争，自身的优势不能忽视。本土服装品牌的优势可以归纳以下几点：第一，经历了改革开放这三十年的市场洗礼，一大批服装企业得以生存、壮大与发展，具备了一定的实力也占有了一定的市场份额;第二，广州乃至珠三角地区，产业链配套完整，对行业发展十分有利，具备吸引力与影响力;第三，人才积聚，在广州乃至珠三角地区，优秀的服装设计，管理人才数量不菲，可谓人才济济;第四，我们的企业生于斯，长于斯，熟悉人文环境和消费者偏好，潜力而期。

应对篇

个性化经营是必然发展方向

那么一个企业具体应该怎么操作呢?陈志明说，目前在我们中国，各服饰主力市场，因明显的地域格局、资金优势和成本优势，品牌之间被拉开了明显的区分界限。福建服饰企业起点相对较低，但在人力、物力、财力方面有着独一无二的优势，他们充分结合自己本土特点，在战略上选择了二、三、四类城市作为自己的服务对象。相同的是，江苏、杭州的服装企业也充分抓住了自己的地域特点，在选择一类城市的同时也着重投放于二、三、四类市场;受世界金融危机的影响，国际奢侈品销售市场也在发生变化。据相关数据显示，中国已超越美国成为世界第二大奢侈品市场，国际奢侈品品牌因此更加重视中国市场，在国内二、三线城市加速了开店布局。

艾上乐品是服饰的主力市场，但对于艾上乐品服装品牌企业来说，曾经的优势在逐渐减弱。长沙是一个有鲜明个性和特点的城市，这也决定了艾上乐品服饰品牌企业必须走出一条自己的经营之路，只有这样才能与国内其他城市的地域性品牌相竞争，才能与国际品牌相竞争。

另外，规模经营和提高单店质量也是重点发展方向之一。艾上乐品服饰企业若想求得更大发展，必须打破地域限制，走出广东，更需要突破终端渠道零散和不成体系的困境。

陈志明表示，现阶段百货公司仍是区域性品牌重要的打开市场的渠道，尽管百货公司对国内品牌百般挑剔，但不可否认，其带来的零售额在各品牌的所有零售渠道里的占比一般来说还是最大的。面对强势的百货公司，如果艾上乐品品牌能以联盟的方式，出现在内地各大百货商场，怎么说都是令人激动的举措。“多”，就意味着适应性强，就意味着更多的生存机会。所以，我们还需要另辟渠道，不能把营销模式只锁定在单一的百货公司模式上，开专卖店、与商场合作，用两条腿走路总是最稳妥的。

第二篇：服装销售

服装销售

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第三篇：如何销售服装

如何销售服装？如何销售服装？

一、如何向顾客推荐服装

1、推荐时要有信心，向客户推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客户对服装有信任感。

2、适合于客户的推荐。对客户提示商品和进行说明时，应根据客户的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向客户推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客户推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向客户推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客户对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对客户进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

二、服装销售时必须掌握以下技巧：

1． 讲解，熟悉产品功能与作用（展示大格魅力）；

2． 服务（耐心、亲切、平和和技巧）；

3． 确定目标、突出产品的特点；

4． 语言的作用，与规范专业知识、探知心理，排除销售障碍；

5． 产品的接近、利益接近和调查接近；

6． 销售=说明和诱导（说服不是用来讲的，一般是用来问的）；

7． 注意引起对方欲望。

8． 配带产品、展示产品的魅力，使客户产生购买欲望。

对不同的客户必须用不同的技巧：

好争辨的客户：

1． 不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢．

2． 正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好！

果断的客户：

１．对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣；

２．店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。

有疑虑的客户：

１．对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。

２．用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让客户察看，触摸、配戴。

嫌价高的客户：

１．觉得大同小异，但价高；

２．谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比；

３．价格＝质量，质量＝服务。

优柔寡断客户：

１．价格能勉强接受；

２．突出产品的多用性、实用性，觉得物有所值，物超所值。

沉默的客户：

１．反感别人紧跟其后，影响挑选心情；

２．否定过定热情，注意观察她留意的产品，恰当的送到话。

过路客：

１．闲逛，打发时间；

２．让她随便看，欣赏，跟她聊天，告诉她随时到新款，增加她闲逛的频率，加深亲切感，她有需要自然会来。

最后总结下，服装营业员一定要熟悉货品了解库存 还要有礼貌

介绍产品目前常用的就是FAB法

先介绍产品特性(款式 颜色 材料)

在介绍产品卖点(用途 功能 促销等)

在就是产品给顾客带来的利益(要站在顾客的角度去想)给顾客介绍产品当成帮朋友选

有气质 眼光好 皮肤白 衣服漂亮 头发等 都是可以用来赞美的 但一定要恰当适度 说到顾客心理去切忌夸张

我认为要想做一个成功的销售员，首先必须具备的就是要有良好的心态，要有良好的服务，时刻保持着微笑。

要想做好服装销售，在具备以上服务水准同时，还要对自己的产品了解的及透彻，要了解服装的面料，既含有的成分，适合什么样的消费群体，以及他的优缺点都的了解

如何做好服装销售 _销售技巧

2010-08-30 09:47:46 来源：互联网

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发

布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

第四篇：服装销售专题

随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。

因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。

一、我国服装销售渠道的模式

综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。

一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与强敌直接竞争性的战略规划。

随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。

（一）服装批发市场

目前服装批发市场的发展有四个特征：

1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。

目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

（二）大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

（三）连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

（四）服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

（五）展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。

当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

（六）网上购物/电视购物

新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。

目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。

（七）店中店

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。

顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台--进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验--这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。

英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。

二、服装产业渠道销售之痛

服装销售渠道无非就是那么几种，但就是这些看似简单的渠道销售背后，存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇、痛苦不堪，很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折。

（一）批发之痛

批发市场是服装产业发展的最大枢纽，以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。

批发已经使企业的利润越来越低，极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，造成较大的压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判的筹码，导致厂家陷入被动，想转型做品牌吧，又担心货款收不回来。

虽然随着消费市场的逐渐成熟，品牌将成为市场的主导，但批发过程并非无法建立品牌形象，沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐减弱，但这是商业结构性调整，在美国这样的发达国家，批发依然占据相当的市场份额。

（二）从批发到品牌的转型之痛

随着品牌意识的觉醒，一些走批发路线的企业为寻求长期发展，都在努力退出批发市场，以实现批发向品牌经营的转变，但转型之路总是充满了艰辛和痛苦。转型意味着要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式：一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。让经销商转变经营观念的难度非常大，很多客户做品牌没有多久，又回到批发阵营去了。现在很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的局面，影响品牌整体形象建设。

靠自身发展显然困难重重，大好风光不在，剩下的就是联合被联合、整合与被整合两条路可以快速壮大并且可以保障相对的高利润。结果可能区别在于是厂家出面整合渠道还是商家自己起来闹革命。

（三）部分经销商素质偏低之痛

服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业了，所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人，一次去检查代理商库存的时候，却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等，原来代理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商，很多资源就这样白白浪费了。

企业要发展就必须要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导，进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，经常你在他身上下了一番功夫，他却经不住诱惑去做别的品牌去了，留下企业痛心疾首。

国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司，这种方式值得借鉴。

（四）终端市场之痛

1.商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不迭，纷纷大叫没钱可赚了商场的促销活动往往很多，诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不断盘剥着本已不多的利润。

对想提升品牌形象的企业来说，商场是价值最高的终端，但是，商场是一个集销售和展示的平台，诸多的品牌只是被商场当成增加其品牌价值的工具，而很少有厂家去想怎么把这种平台价值尽可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

进场是造势，销售是借势。

2.专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端，但时下服装专卖店的生存能力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。

很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄，经常会追求利润而经营一些其他杂牌的相关产品，或者不对品牌价格进行维护，随意打折销售，这又无疑了专影响卖店的品牌终端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用专卖店这个平台，最大程度的保障我的销售任务的完成。进店之后不是结束，而是开始。就象“主角与配角”里面的陈佩斯说的那样：不让我动，我也照样把镜头抢过来。因此，终端管理要深化，服装的下一个可以利用的价值就是娱乐。

3.直营与加盟并存的管理之痛：直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的，很容易引发加盟商众多的不满，而且很容易导致整个价格体系的紊乱。

服装企业的经营在具体的终端要集中，但是在不同形式的终端之间需要分散，企业应当多学学五粮液的经营模式，从品牌经营的角度出发，而不是从具体的产品出发来管理市场。产品是利益的载体，但不是管理的工具。

（五）渠道商造假之痛

这类事情通常发生在一些比较着名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。

有一些服装造假大户，同时也是大的批发商，本身代理着很多国内外品牌，他们也有自己的工厂和合作伙伴。因为服装容易模仿且难以防伪，为了谋求暴利，他们往往会盯准一些畅销款式，然后将自己仿制的商品改换商标和包装，假冒成品牌产品，然后依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络，将仿制品源源不断地流向全国各地。

造假的另一个说法是自有品牌，与企业一样，自己的品牌犹如自己的孩子，况在商言利，自有品牌利润比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目张胆直接用名牌商标就不属于犯法。企业只能用有限的资源去排挤这样的行为，而不能无限制去打假。

毫无疑问，这些痛楚在制约着中国服装产业的发展，痛定思痛，有痛该如何止痛？如何来规范服装产品的销售渠道，增强渠道的销售力？

（一）进行科学的渠道规划设计

你的品牌是如何定位的，需根据品牌定位来给你的渠道进行定位。健康的渠道比大而虚的渠道往往更有销售力，有的企业盲目的追求终端数量，得不偿失。

“英昂终端旺销四阶示意图”强调把广告与销售结合起来，把与销售分离的广告与销售紧密结合起来，集中产品、集中人力、集中终端，快速形成旺销势头。这种做法的根源还在企业的渠道规划设计上，唐万新说：“没有规划的规划就是废话”，操作终端管理平台是有针对性的解决企业的终端难题的。

（二）加强渠道诊断

经过诊断，企业的规划就是有规划的规划了。经过诊断，对渠道的问题会看的更清晰和准确，从而找到问题的根源。

因此，作为流通性比较强的服装来说，经常为渠道把脉是很关键的，及时发现各类问题并作出处理。很多企业还缺乏对终端的有效管理措施，有条件的话可以请一些咨询策划公司进行定期诊断。渠道弊病对市场的打击常常是巨大的，容易带来恶性循环，甚至会带来致命的后果，及时诊断发现，可以有效防治，有效治疗。

（三）加强渠道治理

1.治理渠道必须有坚决的手段，对违反制度的经销商不能姑息纵容，否则会让他们变本加厉。比如说对

产品进行条码管理或者特殊处理，可以有助于防止窜货，对于产品的价格进行全国统一，约定最低折扣范围，对违反公司价格政策的坚决给予惩罚，可以让渠道价格体系变的规范。

现在的很多服装企业征收保证金或者加盟费，我觉得这是个好事情则有利于服装产业的健康发展，对代理商和加盟商收取经营保证金，可以有效防止窜货和保障价格体系，有利于厂家提高服务质量，增加市场管理方面的投入。

（四）品牌突围

说到底服装市场的竞争还是要靠建设品牌来取胜，就是在消费者怀装工资走进商场之前就已经在脑 海里有既定的品牌选择了。服装产品很容易模仿，只有通过品牌的不同塑造才能区分开来。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹没，你需要有突围的勇气和魄力。

品牌突围是需要诸多配套资源的，就象世界杯上的足球队一样，靠的是整个系统的协调作战。没有渠道就等于是没有球场，没有球场的足球是杂技而不是地道的足球比赛，因此，踢好足球，让世界为之疯狂的除了明星产品之外就是要有好的球场，这样，才是真正的足球，当然也会是真正的品牌。

“有品牌者得市场，有渠道者得天下”，服装经销商一定要把做生意当作一个事业来对待。虽然说市场的空间是无限的，但挑战跟机遇并存，服装市场中的每一个企业和经销商，要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商渠道，渠道有了，品牌将不会再远！

第五篇：中国服装的发展方向策划书

中国在世界上是最大的服装加工基地，服装生产总量大，但单件价值水平低。我国纺织服装企业国际经营经验严重欠缺，世界性品牌几乎为零，品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足，企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺，这些都是我们的弱项。当今是品牌经济时代，加入世贸后，服装行业的竞争不只是行业内竞争，还有来自行业外的竞争，如迪斯尼的“米奇妙”牌童装进入市场，在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量，而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品，打造国际品牌。

加入世贸后中国服装出口将会遇到以下几方面的问题：第一，服装是精神消费品，除物质消费功能，还需要有文化内涵。这是中国服装严重不足的一个方面。第二，如今消费市场国际化，商品消费品牌化，竞争的层面与以前相比大为复杂，我们在国内市场有多大胜算，也要打一个问号。第三，开放是互相的，我们要冲出去，别人要打进来，竞争会更加激烈。第四，服装加工并非中国的专利，争夺国际订单的问题会越来越突出，企业生存和发展如果依附在别人身上，其困扰是无法避免的难题。第五，没有无限度的开放。非关税壁垒障碍、反倾销诉讼、环保等问题都会成为抑制我国服装出口的理由。我国产品多为中低价格，容易招致反倾销。具有较高知名度品牌的绿色服装、生态服装应是我们要作为重点发展的领域。总的来说，中国服装业品牌意识普遍不强，缺乏知名品牌。作为一个纺织与服装大国，许多服装企业依旧停留在“要什么，做什么”、“有什么，卖什么”的阶段，一味依赖于外贸代理订单，而不去培育自己的品牌，无力直面国际市场。虽然有雅戈尔、顺美等一批服饰精品在国内崭露头角，但真正有影响力的品牌寥寥无几。因此，在加入ｗｔｏ后，服装企业实现品牌战略化已经势在必行。

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

一）品牌的定位

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总的来说，应当从以下几方面进行定位：

１）品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

２）品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

３）品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

４）品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

５）品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

６）品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

二）、如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。“韩服”之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

ｋｏｏｇｉ是“韩服”中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为“ｋｏｏｇｉ”这五个字母与“５００１”四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到５００１年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的１５—２０岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，ｋｏｏｇｉ的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。ｋｏｏｇｉ的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求，深受青少年的喜爱。尽管ｋｏｏｇｉ服装的价格不菲。

通过对ｋｏｏｇｉ服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。