岁头年尾咋抓会议营销员工去留？

第一篇：岁头年尾咋抓会议营销员工去留？

岁头年尾咋抓会议营销员工去留？

来源：中国保健品服务营销网作者：郑向峰 陈智军发布日期：2011-3-2

岁末年头的会销行业，都在为一个“人”字发愁——招人的，可信任人家了，可想留了，却总是留不住！来的人很多，但是，时间稍微长一点，人就会走，为什么有这个问题呢？我想在这里和大家探讨一下。

我和很多会销的朋友在谈到在招人的时候，往往是一顿慷慨激昂，来的人很多，但是呆了几天人就会走了。不是这个生病，就是那个有事，问题很复杂，那么，真的是那么复杂吗？——为什么人要走，是他们不需要工作，还是你的待遇不够，抑或是其他，这是一个值得探讨的问题！

先来说新员工的问题——

新员工刚到公司，对公司的认可度决定要他们的许多不了解——对团队的不了解，对公司的不了解，对行业的不了解，对产品的不了解，对顾客的不了解。。。这些不了解加起来，咋可能形成一个认可呢？——有的资深人士说了，我有企业文化，我有制度纪律，我有培训资料，这些都是按企业管理的经验配置的啊，怎么会没效果呢?

前一段看一个电视剧叫高粱红了，一个连长在教一个新排长带兵时，责问道，你和他谈了几次话，他家有几口人，他的被子有几层棉花。。。这个连长讲出了我党早期武装扩张的经验，没有黄埔军校，没有教室课堂，同样带出一支支能战斗的队伍！这段电视剧对我启发很大，简直就是说我们的行业问题——新员工在刚到公司的时候，会不会没有人带，会不会出现放羊的状况；同时公司老员工如果在工作上没了激情，也会反映出这个公司目前的状况，更会导致新员工对公司的管理制度出现不同程度的怀疑，当这种怀疑的年头在新员工身上出现的时候，新员工在近期在内是很难改变，一旦疑惑，流失很容易的。更可怕的是这种情绪还可以相互传染，导致崩盘！

同样是处于营销的前沿阵地，我们不妨来观察一下一些成功的直销企业，为什么新员工到了哪里以后，首先是被感染的像打了鸡血一样，但是重要的是他们的激情随着时间的转移，丝毫不减！不知大家想过这个问题没有，当然了我也带着疑惑，专门和直销的朋友们取了取经——发现他们开始的时候，老员工带领新员工，简直就是那种班长样的无微不至，嘘寒问暖，思想动态——而且每次会议，都会给他们不同程度的激励由头，激励他们去完成自己的事业。同时不同程度的通过环境，通过氛围，通过群体感染来来给便他们的思想。通过群体来改变他们。所以，建议我们在新员工入职的时候，开始就要给他们个理由，让他们很有愿景的留下来。而用什么来留下来呢，是感情、是待遇、还是事业抑或是组合拳，人力资源在这方面要下很大的功夫，你对新员工的了解有多少，他们是不开心，不挣钱，还是不进步——在这方面，大家一定要把新员工的思想底子摸清，才能把工作做好。

现实中有些朋友说公司小，人家看不上，我就问为什么看不上，主要的原因是什么？这是根本困难吗？抗日战争期间，八路军的条件也不好呀，就能把人留得住，原因就是一个是有馒头吃，一个是可以打欺负过我们的鬼子，近的远的都有了——想想这事情再问个根本的为什么？——关键还是我们没有抓住新员工的思想——“思想这个高地你不去占领，别人就去占领”。这个是毛主席说的，所以共产党的队伍最注重的是作报告和谈心，大大小小的干部都会做报告，大大小小的领导都会找下属谈心。新员工刚到的时候，要对新员工要多关怀，多鼓励，多给期望和希望。这样新员工才能把心初步的安顿下来，这个以后的工作才好做。此外，还要注重基本的生活待遇，最起码让人家在一个陌生的城市可以生活下来，给房子租住，给嘘寒问暖。还要干一些让员工涕零的事，就像我们听到的北京宏达的老总，一激动颁奖的时候，把自己的大金链子摘下来，就给员工戴上了；就像盘锦的康泰来的代总给员工发奖金再给女生一条围脖，男生一条领带，而且是给他们挑好形象肤色、搭配的那种，这样的员工能不卖命吗？

再说说老员工的问题——

会销时间久了，老员工也没人了？为什么？ 大家都想过背后的原因吗？老员工走的主要问题，我看有以下几种情况；

第一种情况，老员工同样对公司的管理不了解或者其他方面有了看法。现在会销公司普遍不是很大，在公司的管理制度上执行上总是有问题，明着有公司的管理制度，但是在涉及公司一点小利益上，马上就不按照公司的管理制度来执行；这样，会使底下的员工对公司的管理制度产生了怀疑，这样的怀疑不是件一时一刻的事情。关键是会影响到管理者以后的命令下达甚至到营销的执行力问题。所以建议每半年，根据公司的发展情况，对公司的有关的管理制度，通过大家共同的研究作出适当的改变，这样也能做到上通下达的效果。同样，在我党部队的时候，我们经常听了一句话是“没有调查就没有发言权”,为什么这么说，有时候定的制度，看起来很好，但是执行起来，有很多的漏洞。所以，在制定制度的问题上，应该多和员工进行沟通，多及时沟通。顺便提一个电视剧上看到的知识——我们军队的三大纪律八项注意也是从最早的很简单很通俗逐渐来回调整并经过多次的修订才形成的第二种，有些老员工做的很好，待遇也不错，突然给领导提出辞职，为什么会有这样的问题呢？一位做人力资源部的朋友无意间的一句话，给出了答案——是老虎得给座山，是猴子得给棵树。恍然大悟！是呀，员工能力提高了，还在老位置上，发挥不出来，这样还干的啥劲啊！这样的情况对个人可能是伤害（因为换一个平台，他不一定行），对公司更是损失！我曾经看见过这样一件事情，一个员工辞职说是自己要单独开公司，领导说一句话，你的资金够吗？要不这样，我给你个市场你先做着这么样，（并把市场现在的的问题给他说的很透彻，风险也说的很明白），这样那个员工留了下来，也做的很好。

再次，老员工没有归属感，老板老是拿着总结的利益，不管员工的具体情况，员工在很长时间里不知道公司的温暖，不知道公司给总结会带来什么样的好处，更不知道总结以后的前途在哪里，这样也会对公司整个的发展受到一定的影响。这样，公司的领导在考虑战略步骤的时候要经常地和员工来沟通。并让他感觉到尊重，和实现自我的价值。

最后总结一下——

员工的年末年初的跳槽问题，单看是一个突发的问题，事实上是你的公司一直存在的问题，埋下的隐患，所以不妨在过年这段休息时间，喝酒打麻将之余，多想想员工的事情。

管理员工，首先要从思想上进行教育，要了解他的想法，要了解他的波动，最直接简单的不妨发个拜年短信，年三十电话找每个员工电话唠唠，没准短期效应就出来了。

第二，要从员工的福利上来考虑，这是个长远的问题。福利不仅是工资的问题，发东西的问题，旅游的问题，还要让他明白公司给他的机会包括培训等等知识提高上的待遇，目的是让他得到教育、提升，更好的来实现自己的梦想。同时

还有一个杀手锏就是荣誉，有时候职位也是一种荣誉，有的人只适合做员工，但是做的时间长了一定给他一个经理当当，这个经理不一定要管什么，但是让他很平衡很自豪！通过自豪和名誉的分享，来告诉周围的人，他很有面子，他从事的是很快乐的工作。

第三，要经常地和员工进行沟通，知道员工想什么，同时也懂得授权和信任，这样也是提升员工对公司归属感的一个最好办法。

其实，笔者一直是职业经理人出身，以切身的经验看，员工的离职一般是无奈的选择，特别是干得好的，谁也不愿意轻易离开一个团队，就是那句歌词——其实不想走，其实很难留，主要是没法和老板沟通，没法再上台阶，没法满足一些个人的待遇，当然这些也没法和老板去谈，谈完了怕老板各异，只好走了！所以老板一定要及时和员工聊，摸他们的思想，打消他们的念头！

最后祝大家过一个好节吧，2011年大发达!

本文摘选于中国保健品服务营销网电子杂志2011年2月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者。

第二篇：岁头年尾咋抓会议营销员工去留？

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岁末年头的会销行业，都在为一个“人”字发愁——招人的，可信任人家了，可想留了，却总是留不住！来的人很多，但是，时间稍微长一点，人就会走，为什么有这个问题呢？我想在这里和大家探讨一下。

我和很多会销的朋友在谈到在招人的时候，往往是一顿慷慨激昂，来的人很多，但是呆了几天人就会走了。不是这个生病，就是那个有事，问题很复杂，那么，真的是那么复杂吗？——为什么人要走，是他们不需要工作，还是你的待遇不够，抑或是其他，这是一个值得探讨的问题！

先来说新员工的问题——

新员工刚到公司，对公司的认可度决定要他们的许多不了解——对团队的不了解，对公司的不了解，对行业的不了解，对产品的不了解，对顾客的不了解。。。这些不了解加起来，咋可能形成一个认可呢？——有的资深人士说了，我有企业文化，我有制度纪律，我有培训资料，这些都是按企业管理的经验配置的啊，怎么会没效果呢?

前一段看一个电视剧叫高粱红了，一个连长在教一个新排长带兵时，责问道，你和他谈了几次话，他家有几口人，他的被子有几层棉花。。。这个连长讲出了我党早期武装扩张的经验，没有黄埔军校，没有教室课堂，同样带出一支支能战斗的队伍！这段电视剧对我启发很大，简直就是说我们的行业问题——新员工在刚到公司的时候，会不会没有人带，会不会出现放羊的状况；同时公司老员工如果在工作上没了激情，也会反映出这个公司目前的状况，更会导致新员工对公司的管理制度出现不同程度的怀疑，当这种怀疑的年头在新员工身上出现的时候，新员工在近期在内是很难改变，一旦疑惑，流失很容易的。更可怕的是这种情绪还可以相互传染，导致崩盘！

同样是处于营销的前沿阵地，我们不妨来观察一下一些成功的直销企业，为什么新员工到了哪里以后，首先是被感染的像打了鸡血一样，但是重要的是他们的激情随着时间的转移，丝毫不减！不知大家想过这个问题没有，当然了我也带着疑惑，专门和直销的朋友们取了取经——发现他们开始的时候，老员工带领新员工，简直就是那种班长样的无微不至，嘘寒问暖，思想动态——而且每次会议，都会给他们不同程度的激励由头，激励他们去完成自己的事业。同时不同程度的通过环境，通过氛围，通过群体感染来来给便他们的思想。通过群体来改变他们。

所以，建议我们在新员工入职的时候，开始就要给他们个理由，让他们很有愿景的留下来。而用什么来留下来呢，是感情、是待遇、还是事业抑或是组合拳，人力资源在这方 会销人网

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面要下很大的功夫，你对新员工的了解有多少，他们是不开心，不挣钱，还是不进步——在这方面，大家一定要把新员工的思想底子摸清，才能把工作做好。

现实中有些朋友说公司小，人家看不上，我就问为什么看不上，主要的原因是什么？这是根本困难吗？抗日战争期间，八路军的条件也不好呀，就能把人留得住，原因就是一个是有馒头吃，一个是可以打欺负过我们的鬼子，近的远的都有了——想想这事情再问个根本的为什么？——关键还是我们没有抓住新员工的思想——“思想这个高地你不去占领，别人就去占领”。这个是毛主席说的，所以共产党的队伍最注重的是作报告和谈心，大大小小的干部都会做报告，大大小小的领导都会找下属谈心。新员工刚到的时候，要对新员工要多关怀，多鼓励，多给期望和希望。这样新员工才能把心初步的安顿下来，这个以后的工作才好做。此外，还要注重基本的生活待遇，最起码让人家在一个陌生的城市可以生活下来，给房子租住，给嘘寒问暖。还要干一些让员工涕零的事，就像我们听到的北京宏达的老总，一激动颁奖的时候，把自己的大金链子摘下来，就给员工戴上了；就像盘锦的康泰来的代总给员工发奖金再给女生一条围脖，男生一条领带，而且是给他们挑好形象肤色、搭配的那种，这样的员工能不卖命吗？

再说说老员工的问题——

会销时间久了，老员工也没人了？为什么？ 大家都想过背后的原因吗？

老员工走的主要问题，我看有以下几种情况；

第一种情况，老员工同样对公司的管理不了解或者其他方面有了看法。现在会销公司普遍不是很大，在公司的管理制度上执行上总是有问题，明着有公司的管理制度，但是在涉及公司一点小利益上，马上就不按照公司的管理制度来执行；这样，会使底下的员工对公司的管理制度产生了怀疑，这样的怀疑不是件一时一刻的事情。关键是会影响到管理者以后的命令下达甚至到营销的执行力问题。所以建议每半年，根据公司的发展情况，对公司的有关的管理制度，通过大家共同的研究作出适当的改变，这样也能做到上通下达的效果。同样，在我党部队的时候，我们经常听了一句话是“没有调查就没有发言权”,为什么这么说，有时候定的制度，看起来很好，但是执行起来，有很多的漏洞。所以，在制定制度的问题上，应该多和员工进行沟通，多及时沟通。顺便提一个电视剧上看到的知识——我们军队的三大纪律八项注意也是从最早的很简单很通俗逐渐来回调整并经过多次的修订才形成的

第二种，有些老员工做的很好，待遇也不错，突然给领导提出辞职，为什么会有这样的问题呢？一位做人力资源部的朋友无意间的一句话，给出了答案——是老虎得给座山，是猴子得给棵树。恍然大悟！是呀，员工能力提高了，还在老位置上，发挥不出来，这样 会销人网

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还干的啥劲啊！这样的情况对个人可能是伤害（因为换一个平台，他不一定行），对公司更是损失！我曾经看见过这样一件事情，一个员工辞职说是自己要单独开公司，领导说一句话，你的资金够吗？要不这样，我给你个市场你先做着这么样，（并把市场现在的的问题给他说的很透彻，风险也说的很明白），这样那个员工留了下来，也做的很好。

再次，老员工没有归属感，老板老是拿着总结的利益，不管员工的具体情况，员工在很长时间里不知道公司的温暖，不知道公司给总结会带来什么样的好处，更不知道总结以后的前途在哪里，这样也会对公司整个的发展受到一定的影响。这样，公司的领导在考虑战略步骤的时候要经常地和员工来沟通。并让他感觉到尊重，和实现自我的价值。

最后总结一下——

员工的年末年初的跳槽问题，单看是一个突发的问题，事实上是你的公司一直存在的问题，埋下的隐患，所以不妨在过年这段休息时间，喝酒打麻将之余，多想想员工的事情。

管理员工，首先要从思想上进行教育，要了解他的想法，要了解他的波动，最直接简单的不妨发个拜年短信，年三十电话找每个员工电话唠唠，没准短期效应就出来了。

第二，要从员工的福利上来考虑，这是个长远的问题。福利不仅是工资的问题，发东西的问题，旅游的问题，还要让他明白公司给他的机会包括培训等等知识提高上的待遇，目的是让他得到教育、提升，更好的来实现自己的梦想。同时还有一个杀手锏就是荣誉，有时候职位也是一种荣誉，有的人只适合做员工，但是做的时间长了一定给他一个经理当当，这个经理不一定要管什么，但是让他很平衡很自豪！通过自豪和名誉的分享，来告诉周围的人，他很有面子，他从事的是很快乐的工作。

第三，要经常地和员工进行沟通，知道员工想什么，同时也懂得授权和信任，这样也是提升员工对公司归属感的一个最好办法。

其实，笔者一直是职业经理人出身，以切身的经验看，员工的离职一般是无奈的选择，特别是干得好的，谁也不愿意轻易离开一个团队，就是那句歌词——其实不想走，其实很难留，主要是没法和老板沟通，没法再上台阶，没法满足一些个人的待遇，当然这些也没法和老板去谈，谈完了怕老板各异，只好走了！所以老板一定要及时和员工聊，摸他们的思想，打消他们的念头！

文章转自《会销人网》

第三篇：会议营销员工的沟通要领（最终版）

会议营销员工的沟通要领（上）

沟通是会议营销过程中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃，苦于找不到原因何在。

在联谊会中应抓住三个环节，此为联谊会成功的必要保证． 沟通是联谊。它包括收集资料，打电话，产品资料，预约时间，家访等环节。但 家访是其中最主要的环节，因为家访的好坏直接关系着顾客能否来参加会议，来了后能否购买的问题。但能够把家访做好的销售人员少之又少，并不是他们不够努力，主要是缺少方法和培训，因为他们在工作的时候，决大部分的销售人员并不知道一个合格的家访需要做到那些内容，怎么样才能算是一个合格的家访。一个合格的家访最起码要搞明白六个方面的事情，其中包括四有二少：四是有：

1、有病

有没有病直接决定着他是否能够购买 们的产品，毕竟今天的很多消费者还是把保健品当药。

2、有钱

有没有钱是决定他能否消费得起保健品。

3、有保健意识

4、有时间

因为参加会议是要有时间的。

二少是：

1、少负担

有的老人是工资很高，假如他的子女下岗了，经济不好导致负担很重的情况下，也是老人拒绝购买保健品的一个很重要的因素。

2、少关爱

子女是否经常到老人那里去陪老人，老人一但缺少了子女的必要的关爱，就会边的很孤独和寂寞，为了排解孤独和寂寞，是老人愿意走出来参加活动的一个重要因素。

其实家访还需要考虑的方面很多，在这里 只是把家访最重要的方面拿出和大家共同来探讨一下。

会议营销员工的沟通要领之二现场沟通

如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，在会前就有很多抢购的例子。如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很大的阻力，这是 大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没成功，另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了。为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买的结果，所以应尽量杜绝这种现象的发生．沟通流程，你能做到的和你一定要做到的就是：

一、准备工作

1、按时间到会，检查着装情况、工作牌。笔，便笺是否准备完毕．

2、了解会议节目安排、奖项设定、奖品的名称、讲师讲课的内容大概，牢 记配合烘托气氛的时刻，记住需鼓掌时主持人的关键词．

3、谨记岗位职责，遵守会议纪律。

4、了解此次会议的到会人数，到会顾客的大概情况。文化程度、是否有特殊职业、是否有过生日的、新老比例、预计销量是多少、预热工作如何．

5、记住本桌顾客的姓名；根据《参会顾客分析》熟知每位顾客的“五个’基本情况(疾病．经济、保健意识。产品了解程度、消费性格)，判断消费类型，设想沟通中可能遇到的困难及应对措施、开出沟通处方．

6、根据顾客数量，科学合理安排好每位顾客的具体座位，典型顾客2个，对面就座，沟通人员斜对面，专家（讲师）座把头，座位与桌子有较大距离空间，以方便顾客出入及发言，确定自己的座位是否方便服务顾客及沟通。

7、查看桌上资料、笔、便笺、水果。茶水等是否摆放合理、并及时更正。

8、调整状态，精神饱满，面带笑容，站在迎宾处时刻准备接待你的顾客。

二、现场流程

1、热情、细心地把顾客扶到指定的座位上，端茶，倒水、给顾客扒水果并做自 介绍，告之“ 是x x，是为您提供健康服务的”，是特定为他服务的，使之感到受尊重．

2、介绍今日会议的节目安排、奖项设立，健身运动应如何做，以及到会人的大概情况，以引起其浓厚的兴趣．

3、协助顾客填《基本信息表》及其它表格，帮助顾客了解此表的意义，借机暗示今日的优惠政策，使之感到机会难得．

4、热情地介绍有奖抢答题及答案，鼓励顾客积极参与、拿奖，与主持人配合默契．

5，主动把典型病例介绍给同桌顾客、特别提示服用效果明显，不妨交流、不让顾客感到拘束，达到第一种交流即：顾客与顾客的交流．

6、对有意向的顾客，应重点沟通，延长时间和精力，把80%的精力和时间用在他们身上，同时应带动一些犹豫的顾客，形成第二层沟通：即我们与顾客的沟通，形成良好的销售氛围．

7、对已决定购买的顾客，或定货的顾客，应亲自领顾客到前台．交定金，帮助顾客拿产品，并摆放在桌子的显眼处．对定货者及时交代送货时间，什么时间方便、告之专卖店地址及售后服务的内容、时间、地点等一些必要的注意事项．

8、如顾客去厕所，应及时告之位置；对行动不便者应亲自扶到门外、等候完事再回来，以防意外．

9、及时观察顾客的表情、以防止意外发生．

10、检测时，亲领顾客去排队、检测，对不耐烦者，要耐心解释，化解矛盾．

11、对购买者及时提醒摸奖时间最好不要提前走，以免错过刺激的场面，点到名字时，要热情的通知顾客，并举手告诉主持．

12、顾客走时，要亲自送到门外，并热情的说“再见”，提醒送货时间、暗示准备足现金．

13、顾客走后，及时清扫会场，检查顾客是否遗忘物品．

14、填写没有购买者的名单、及原因，上报部长．

会议营销员工的沟通要领(中)

会议营销员工的沟通要领沟通的细节

一、沟通人员的基本素质：

1、要有“勤、礼、诚、信”的态度

(1)、四勤：A、口勤(不厌其烦的介绍产品和顾客个人健康的有关问题)

B、腿勤(为顾客服务时不怕辛苦)

C、脑勤(勤于思考，为顾客解决问题，根据具体情况变通)

D、眼勤(善于发现潜在需求，捕捉顾客心理需求，及时跟近)

(2)、礼：遵言行迎送礼仪，树立品牌增效益。环境幽雅有序，仪表端庄整洁．

(3)、诚：以“诚’感人，用真诚的服务感动顾客、用真诚的心贴近顾客．

(4)、信：以“信”取人，不失信于顾客，不失信于公司。

2．充实的专业知识

产品的结构，技术指标，产品的优点，特色。公司的信誉，服务的优势。丰富的应对能力和独立的作战能力。高超的销售技巧和团队作战的能力。帮助顾客徽正面乐观的决定，帮助客户的结果会反应在销售的数量上

二、沟通的五大要领

1．以沟通手法了解对方的内心世界为目的．尊重对方、平等交流，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应分享对方的经验观点、知识，对疾病的感受．对健康的愿望等；用生动自然的微笑，目光表示自己的情感，体验．因此，在面对顾客沟通时应发自内心地尊重每一个人，把他们看成与自己的亲人一样，都是对健

康有强烈需要的人；只有本着尊重他人、真诚沟通的态度，才能与对方在轻松、公平、亲切的气氛下，畅所欲言达成销售。请记住不能“沟而不通！”。

2、做个好听众：听比说更重要，多听既帮助了自己也理解别人，更有利于别人更快地接纳自己。倾听对方表达时目光应停在对方脸上或胸前让别人更快地接纳自己；在倾听当中，时时点头或间断“嗯”一声。表明自己在专注听，因此倾听使顾客感到尊重，才能缩短与顾客的距离。

3．注重情感的沟通：设身处地，感同身受地体会对方的情感；真实地开放自己的情感，月皱眉，感叹或拳自己亲身例子等，来表示自己的情感体会，与对方相等或相近。

4．在沟通交流中，保持敏感与自省：不能跑题，抓住重点，有意引导，采用重复对方的话询问，从自己的理解去解释等言语技巧，将自己的理解与沟通的主题传达给对方。

5．要形成双层的沟通：一种是顾客间的以老顾客为中心相互间以健康为题的沟通，二是营销员、专家与目标顾客之间的以交易为目的沟通；同时注意不要冷场；这是沟通的上层境界。

三、沟通提示录

1.要把最美好的印象一直保留在顾客脑中。

2． 对不同的人利用不同的沟通技巧。

3.有效打破僵局，取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、好奇，骄傲、势利的人性弱点。

4． 尽量让客户开口，你全找到对你有益的议题。

5． 了解客户兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激起他们的需求和欲望。

6． 不要假装在听话，要真心诚意，不要打断客户谈话，绝对不能这么做。

7． 帮助客户做正面乐观的决策，帮助客户的结果会反映在销量上

8． 说服顾客要有很专业的感觉，要肯定地说：“如果 是你，会这么做的。”

9． 不要赢得争辩，既使你赢了，也会丢掉生意．

10． 生意从客户的反对意见开始。

11． 创造你自己的“人脉链”。

12． 要客户帮你，让你向他的朋友和亲人介绍产品。

会议营销员工的沟通要领（下）

会议营销员工的沟通要领之顾客类型及沟通处方

一、理智型：平时表情严肃、语声平稳，语速中，对某一事要下定论时，动作比话语多，做事有条理，兴奋阀值低，很难引起兴奋，此类是专业型的人．知识面较丰富、喜好为人师自尊心强等．性格刚毅、认理．

处方：利用科学的证据和深厚的医学专业知识，说清产品的机理与功效．联系他本人的实际疾病、有的放矢，晓之以情、动之以理，同时注意用礼貌用语，多赞美，掌握尺度、把握时机配合现场的气氛、达成交易。

提醒您：

1、相信你的产品：相信你的产品并做到服务一流．这份信心会在无形中显现出来，你的信念会清晰地传达给客户，而且会在你的业绩上体现出来．

2、敏锐度：顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你敏锐度．

3、留给顾客最深的印象：这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象．当顾客走后，他们怎样描述你呢?你随时都在留印象．给他人，有时候肤浅，有时候鲜明深刻；有时候是美好的，有时却未必．你可以选择你想留给别人的印象．归根到底，你对自己留下的印象必须负责．

二、诉说型：此类顾客一般是女性占多数，表情忧愁、多思多虑．因理想与现实有差距，心理难免不平衡，加上生活不如意，健康情况不是很好．因此，经常不厌其烦地诉说自己的不如意，来发泄自己的压抑．此类顾客心眼小、喜计较、情

绪不稳、情感脆弱．

处方：做个好听众，以便使之感觉受到尊重．真诚地关心他或她，寻找内心的共鸣点，并为他们提出正确有效的健康建议．此顾客比较怕死，可用恐怖诉求的方法，而且此消费类型，从众心理较强，可利用别人购买，摸奖的良好气氛，鼓励积极参与，转移购买视线．

1、认真倾听顾客所说的话，了解并满足顾客的需要，并提出引导性的问题，发掘真正的需要，对客户要一视同仁，友好对待．

2、坦诚的帮助他，服务源自真诚。虚伪是没有用的，反而会弄巧成拙．

3、直接要求顾客立刻下定单，记住立刻闭嘴．

4、强调好处，而非特点。顾客除了想知道如何服用产品外，就是想明白产品能够给他带来什么好处．

三、不同年龄的顾客沟通技巧：

老年：60——75岁：抓住老年人生怕生病、怕死，孤独的心理，引导其对健康的重视．语速慢、语气真诚、自然、融合丰富的专业知识，运用举例的方法，尽可能使之长期使用．

中年人：35——50岁：中年时期是家庭的支柱．因工作、家庭等原因个人承受的负荷最重，生活、起居上无规律，暴饮暴食，吸烟、饮酒等．对身体产生严重影响。提醒其应注意健康否则悔之晚矣。

年轻人：20——35岁：年轻人此时注重美容的保养． 们强调产品的美容效果．另外，抓住其尽孝心的心理，真诚的赞美他。

第四篇：电子商务领域会议营销运用之员工总结篇

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电子商务领域会议营销运用之员工总结篇

21世纪是电子商务的时代，这是个不可改变的发展趋势，也是个朝阳行业，以前我没有真正走进电子商务这个行业，对电子商务并不了解，随着不断学习与深入，开始了解了这个行业的前景，无论是工作还是事业，它都是值得尝试的，也渐渐对这个行业充满希望，只要路选对了就不怕路遥远，现在踏入进来了，过去就是浮云了，一切从0开始并不要紧，最怕的是我连自己的起点都不知道在哪，就不知道未来的终点在哪，进来就要把它当事业去做，我就要好好去学习与理解这个行业，有时候想法简单一点就能做好它，并且努力在这个行业中去获得更大的成就。

进入公司以来已经我参加了13场会议，以前对会议营销并不太了解，随着会议次数的增多慢慢的有所见识，对于这10多次会议的成绩来看，情况不太乐观，最好的一次是在6月24会议全场7个全单，也是目前最高记录的一次，从那次以后，公司整个业绩不断下滑，做为公司的一员，心里也非常着急，对于我个人来讲，自己不成长，就是逆水行舟，不进则退，简而言之就是没找对方法，但是必需承认一点，就是我自己真的没有做到最好，没有全力以赴去做好。也许可以认为是公司很年轻，所以很东西都要不断去完善与修正，但是，正因为公司年轻有它的优势，我喜欢苏老师说过的一句话：变态的快感！这就是有朝气、活力、创新、疯狂也意味着公司发展空间大，对个人的能力提升也会得到多方面的成长。所以，我会去不断寻找方法突破自己，自己的成长就是带动公司一份力量。

在公司这段时间以来，我自己确实受过很多因素的影响，情绪、心态不能保持稳定是一个要成功人最致命的缺欠，当初在福田，历练了虎队的成长，最后是虎队不断分散及离开，确实一度情绪低落，开始怀疑自己的选择，后来通过公司的业务及电商前景培训，觉得行业没有选错，公司也没有对错，能不能在这个行业发展好是个人的问题，天下没有不散之晏席，每个人的价值观不一样所选择的路都不一样，既然有过虎队历练就一定会还有虎队的精神，一样可以溶入与再打造一个新虎队，物竞天择，适者生存，这是自然不变的定律，我会坦然去面对和营造一个新的环境！目前公司整个团队气势没有太大积极的氛围，似乎已经习惯这种结果，这是一个可怕的信号，无论是公司、团队还是个人都必需迅速寻找一个突破点来理顺团队这个瓶颈。每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。我作为一个小队长，我有义务有责任让下属开心的工作，要 1

理解人性；不要把不良作风、消极想法带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长，让他们获得高收入是最现实的责任；要努力培养与关心下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队，再现虎队精神！

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，但是不要让大家觉得有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

面对下层工作人员我们也要具有管理者的义务。在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

关于我们企业制度仍处在不断的完善和修改之中，需要我们大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。制度管人是管人之中下策，管人最高境界是不用制度管人却能达到制度管理范围内高度自觉性，当然这种超乎理想化的管理机制对于公司目前还不可能，这需要长期强化团队建设过程。管理制度对公司大系统需要、对小组团队小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。对于团队中可能出现的消极心态的害群之马员工要及时发现，并迅速有效沟通限于扩散，及时加以追踪解决，该整顿则整顿，清理则清理！

任何公司都有发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，我认为有两点值得我思考：

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要不断推出新的产品、要面对新的客户群体、要做强做大„„，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的，能实现的目标，才是可行的目标。要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个工作人员，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

光有目标还是不行,要有持之以恒的学习精神。有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。在学习过程中如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。这需要不断地学习、充实，办事处要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

要加强目标管理和时间管理，我们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果我们自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

据我人个观察与分析，总结了以下一些存在的问题。如果按时间内容来划分，我把公司会议营销分三个部分，一个是会前的“邀约”，二个是“会议”本身，第三个是会议后“跟单”。就以这个三个来论述我的看法与建议。

关于邀约客户的前期工作是决定会议的能否举办的前提条件，且不谈成不成功，对于目前来讲，资源越来越缺稀，要能成功邀约到场客户需要很大的工作量，要这种工作量的持续就会有不断的问题产生，据我多次电话要约中求证，在近几期的会议邀约的到场客户（以虎队客户为主），有60％是被扫到第一接到类似邀请电话，有20％是之前有过接听电话但未听明白的，另有20％是我们员工真正通过话述表达而来的。当然这个数据不能真正反映实际情况，但可以看出，有时候我们员工一天能邀约5、6个，有时候却很难有一两个，极不稳定，这就证实了在查找资料出来的客户是否被开发过，而刚进入公司的新同事在面对新事物前都未遇到一个疲倦期，在电话量上更多、及在心态上比老员工要有更积极付出，因此就会呈现邀约回执上的差别。如果只为停留在原来只以结果为导向的思维，单纯以电话量来解决到场人数是不够的，这种信号可能会进一步导致团队，员工的心理疲劳，甚至崩溃。我个人认为，目前要决解问题就是：在有限的资源里如何能针对性的、更好的、有效的，高质量的邀约？这就需要我们有时候不得不放慢脚步来思考，这就要进一步加强邀约话述的不断优化，共同探讨，总结，我认为邀请函上也需进一步修改，更突出一些新内容。其次要加强团队建设，加强团队凝聚力，关于团队建设在此暂不多讲！

第二是会议中，基本上都做到位了，细节上要不断发现与修正就可以做到更好，这个我认为在今后不断学习与培训中会做得更好，建议在迎宾上最好佩带迎宾红绸，这样显得更庄重、更好有氛围。在签到表上，我认为，安排座位表可以做得更视觉化点，方便安排不会容易出错，同时更好的安排A类客户。其他暂时没想到。

第三就是会后跟单，我认为，在邀约前的电话员一直可跟到会议后的跟单，因为最大的功劳是电话邀约员，但要解决的问题就是与售后部做利益分配，做好配合。其他的暂时考虑到。

咱又回到前话题，在会议营销不缺乏单体的执行力——“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化整体步调一致的执行力。执行力在团队建设中非常重要，在今后公司运营中也非常重要，但抓住重点，做表面文章。治标不治本，就没有提高团队的战斗力。这执行力差表现在以下几个方面：

一、部门之间或员工之间协调：

如果各部门之间、员工之间为了各自的利益，相互推卸责任，这会影响团队的执行力。

二、团队稳定性

团队成立多年回眼望去，老员工越来越少，员工流失率高，这会影响到团队的执行力。

三、员工积极性

每个新来员工刚来公司都怀满腔热情，时间一长，资格越老的员工积极性越差，从而影响了团队的积极性，这会影响到团队的执行力。

四、员工责任心

大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责任的问题出现，会将问题抛给老板，让老板解决，这会影响到团队的执行力。

五、团队倡导熟人文化

老板主动与优秀员工建立感情，以达到“亲人变贤人，贤人变亲人”的目的，时间一长容易形成公司提倡的文化和老板实际奖励不相符，形成管理两张皮，这会影响到团队的执行力。

因此加强团队建设，有效执行力，这需不断加强企业文化、产品知识、多开展丰富的拓展活动来经营实现，任重而道远～

文章转自《会销人网》

第五篇：会议营销——员工离职顾客就流失？如何狙击“顾客跟着员工走”

员工离职顾客就流失？如何狙击“顾客跟着员工走”

员工离职顾客就流失？

“悄悄的我走了，正如我悄悄的来，我挥一挥衣袖，不带走一片云彩„„”。徐志摩《再别康桥》里美好的境界，在保健品会议营销企业注定是一个永远也无法实现梦想。

坦白讲，员工离职是让很多保健品会议营销经销商最头痛的问题之一。尤其是在公司工作时间较长的员工离职。因为，他的离开，有可能给公司带来无法弥补的“硬伤”。

其实，顾客跟着员工走，究其原因无外乎以下三种：

第一种是因为顾客与员工感情较深，员工离职后，顾客因为再也找不到原来的那种感觉而离开公司。无论是会议营销还是体验营销，顾客购买产品的前提是对员工的认可，这种认可很大程度上与长年累月的亲情服务、朝夕相处有关，说白了就是“日久生情”。尤其是，顾客第一次购买产品就是在这个员工手里买的，当这名员工离职后，顾客自认为再也找不到那种亲切的感觉了，久而久之就疏远了企业，或者直接跟着员工到其他公司，或者某一天被竞争对手企业的员工发现并“开垦”；

第二种是因为员工离职后为了销售业绩而将他原来的老顾客带到其他企业进行销售的。与第一种原因类似，感情是基础，顾客认同员工，就相信他销售的产品。当然，也有一部分是因为员工长期服务于他，感觉情面上过不去而帮助员工的；

第三种就是因为员工离职交接不到位而造成服务脱节，导致顾客流失。这种原因在很多中小经销商的公司发生不在少数，因为管理疏忽、人员紧张等原因，造成员工交接过程缺失或交接过程草率执行，导致顾客信息丢失，新人无法续接老顾客的服务。而顾客长时间没有接受到公司的服务，日渐生疏，渐行渐远。

狙击要从源头开始

“种瓜得瓜种豆得豆”。春天你播什么种，秋天你就收什么果。之所以会出现“员工离职顾客就流失”的现象，其实都是我们自己种下的“恶果”。不信？让我们来回顾以下几个画面：

画面一：面试时，小李说：“王总，业绩您放心，在原来那个公司，我至少有20几个铁杆顾客„„”

画面二：研讨时，你的员工正在用一个不知道从哪里淘来的作业本记录着顾客姓名、电话„„

画面三：开会时，经理说：“王总，小李的老顾客只有他请得动，别人都没有办法„„”

画面四：交接前，HR说：“王总，实在是没有人手，小李明天的交接就让他直接交给小张吧„„”

„„

还记得吗？熟悉吗？你是否似成相识？其实，这样的画面还有很多很多。这些都是我们自己曾经种下的“因”，所以，我们就应当承受今天的“果”。

如何改变？就要从源头开始改变！而我们所讲的“源头”，主要指三个方面：一是“招聘源头”；二是“管理源头”；三是“道德源头”。

招聘源头：从招聘面试就开始关注

正如上文所提到的“画面一”，有很多“行业游子”靠着不断地跳槽，以利用手里一批一批培养起来的老顾客资源去赚取短期的高额提成。这些人一般情况下具有两个特征中的一种：第一种是在面试时经常将自己手里的顾客资源当着资本或者筹码来炫耀。第二种就是在入职后不思考如何寻找新客源，而是挖空心思联系或者挖老东家老顾客资源墙角的。如果老板（HR）们在面试时遇到这样的应聘者时，请一定要小心。因为，今天他可以把老东家的资源带给你，未来也许就会将你的资源带给别人。我相信，尤其是那些刚刚创业不久的经销商老板们，很难抵御这种诱惑而录用，甚至有可能“破格重用”这些人以谋取公司快速进入盈利轨道。我只是想提醒你，在使用的过程中一定要格外地小心谨慎。要辅以相应的措施来阻止相同的事情在你的公司重演（具体的方法请参照下文的相关细节）。

管理源头：健全顾客档案管理制度

2010年，我在衡阳、大同、呼和浩特等市场给员工做培训时发现一个惊人的现象：“他们大多拿着一个巴掌大的小电话簿，或者是一个小学生作业本记录着他们新老顾客的信息”。我很难想象，更难理解，他们竟是用这种载体记录着自己的财富，记录着自己的未来，这样能安全吗？

而事实也证明了，没有顾客档案或者档案管理机制不健全，恰恰是很多中小会销

企业吃大亏的原因。比如顾客信息被变卖给竞争对手；比如员工离职带走了所有的顾客资料；又比如老顾客被竞争对手集体策反，„„，等等。调查显示，因为没有顾客资料导致新员工无法顺利接手老顾客服务，以致老顾客对公司失去信任、流失的现象则更为普遍。解决顾客档案管理问题刻不容缓！当然，我们这里所强调的顾客档案管理，除了要求员工改变以外，更重要的是公司层面的重视。

首先，我们必须要求，员工所有的老顾客信息都要在规定的时间段内上交给公司指定的人员处，并录入电脑存档。很多做的优秀的公司，还要求将还没有购买产品的新顾客（体验顾客）信息上报公司，由公司统一录入顾客关系管理系统进行统一管理，以备招聘新员工后给他们分配些资源；

其次，根据公司情况设定一个部门或者一个人来专门对员工上交来的信息进行电话回访。一来确保信息的真实性，二来可以通过电话问候以强化公司在顾客心目中的品牌和服务形象；

最后，就是各相关部门的领导要定期检查员工手里的顾客信息数据变化，是增加了还是减少了？增加了多少？为什么减少了？等等。只有掌握了这些信息数据的变化，档案管理才具有了他本身的意义。

当然，目前很多大中型会销企业都采用CRM顾客关系管理软件来管理顾客的数据信息，这样更科学，更先进，不仅能有效管理数据，还能通过数据帮我们分析和为决策提供依据。这一点，我们将在本书其它章节中详细阐述。

道德源头：进行潜移默化的职业道德教育和引导

“道德教育”常常容易被我们忽视。尤其是创业型的公司，老板们不顾一切地埋头做销量，而忽略的对员工的思想教育。职业道德教育该怎么做？

我们来举个例子：当你招聘来了上面“画面一”中所讲的人，又不舍得放弃他手里的资源，该怎怎么处理？我的一位朋友R先生就很有办法，他先收把这些员工留下来，深度挖掘他手里的顾客资源。但在这个过程中：R先生一方面，抓住一切机会多接触他带来的这些顾客，尽量传递给这些顾客一个好的影响。另一方面，在大会小会上以讲故事、打比方的方式来潜移默化地告诉员工说：“顾客对我们的信任，只有一次，顶多两次。如果我们辜负了顾客对我们的信任，将来他们就再也不会信任我们来，我们的名声也就臭了„„”。这些故事和案例，R先生会上讲、公交车上讲、抽烟的时候讲，只要抓住机会他就讲。有时他还让自己的贴心顾客来讲，现身说法，讲离职员工的例子，等等。其实，这就是道德教育。这是引导式教育，也是恐吓式教育。所

以，请不要把教育看着是“拿个本端端正正坐在那儿讲课”。

有人讲：“谎话说一千遍就变成真的了”。这，就是重复教育的魔力。

把好交接关

有了较为完善的顾客档案管理制度，接下来应该重视员工异动的交接工作。一般的公司交接大多都是在走形式，我所说的走形式体现在两个方面：

第一没有专人监督交接。只是随便找个人去接手交接人的资料、物品，有多少收多少；

第二缺乏交接工作的内容标准与相关的规范。哪些地方要重点交接？比如正在接触的意向顾客信息，他的兴趣、爱好，他对产品的兴趣程度，他意向的产品和理由，他的家庭状况，等等。哪些物品需要清点数量？比如公司下发且不允许丢失、复印、外传的培训资料、方案、文件、辅助工具，等等。哪些信息必须核实？比如外联单位负责人联系方式，比如合作单位（广告公司、制作价位）的相关信息，等等。这些类似的交接内容有没有预先设定的条款和标准？如果出现不符如何来裁决和处理？当然，我们今天主要分析一下关于顾客资源的交接问题。交接内容上：顾客资源交接的重点是顾客档案信息的真实性和全面性。交接形式上：又要分别进行“死”交接和“活”交接。顾客档案资料的交接就是“死”交接。即员工与员工之间的数据资料移交，重点关注所移交的数据是不是全面、详细，尤其是顾客地址是不是详细，电话号码位数是不是足够、真实，等等。而“活”交接指的是针对那些正在服务或者是相对较为活跃的老顾客的活动交接，这种交接是需要顾客共同参与的，其目的是为了通过这个交接活动，让新老员工与顾客之间在情感上进行一个传承和交流的“交接仪式”，这也是我们下一个段落要重点分析的“交接恳谈会”。

通常来讲，我们要先进行“死”交接，让新接手的员工从整体上全面了解一下与顾客相关的情况，接下来进行“活”交接时则更好地应对，做到有的放矢。

巧开“交接恳谈会”，给员工、顾客带上道德的“枷锁”

交接恳谈会，其实就是将即将要离职的老员工、马上要上任的新员工，以及那些即将离职员工服务所服务的新老顾客召集到一起，举行一个类似“交接仪式”的活动，通过这个活动，使新老员工的交替更加顺畅。我们通常又将这个“交接仪式”活动举办成为“顾客生日会”、“欢送会”、“联欢会”等丰富多彩的形式。

要使“交接恳谈会”活动开的具有实际意义，从而使它发挥应有的作用，以下5个细节需要我们重点关注：

细节一：召开时间。通常来讲，在新人全面了解了相关情况后，老人即将离开的前2-3天召开这个活动是比较好的。

细节二：召开地点。这一点，主要是看我们想要达到的目的和即将离职员工的情况来定的。一般情况下，如果即将离职的员工是主动离职，或者是因为不得已的原因要离开公司，而不是恶意跳槽等情况，我们都会选择在他曾经的工作场所来召开这个会议，这样能起到触景伤情的效果；而那些因为业绩差、能力不行被公司开除等被动离职的员工，我们都选择在酒店会议室或者其他场合来召开离职恳谈会。当然，这个要根据具体情况具体分析。

细节三：参与人员。参与人员主要有公司主管人力资源方面的领导、员工的业务领导及部分同事、该员工所服务的老顾客、正在接受他服务的部分新顾客（一般指意向顾客），还可以请一些不是他服务的，但是担任老顾客俱乐部干部的老顾客。

细节四：主要内容。员工离职恳谈会的内容，主要应该包括领导讲话、员工发言、顾客发言和联欢这四方面的内容。再浓缩一点就是发言和联欢。虽然简单，但是这个环节才是整个“离职恳谈会”的重点，尤其是讲话的内容。比如：人力资源部领导的发言，主要是宣布新老交接的事实，并站在公司的角度肯定员工（成绩、人品，或者其他方面）；上级业务领导的讲话主要是围绕工作方面肯定员工（业绩、方法、思路等）；而顾客发言则主要是从对顾客的服务、态度等方面肯定即将离职的员工，然后就是欢迎新员工，也可表态“一如既往地支持公司”，等等。

也许大家注意到了，无论是谁发言，都应该是肯定的，即使员工的能力再不济，业绩再差，也都应该是肯定的。因为，大家对他的肯定，就是给他离职后带老顾客带来“道德上”的阻碍。大家想想，如果离职的那个人是你，大家都说你是好人，思想好、品德好，你怎么能做出众叛亲离、挖墙脚的事呢？如果你真这么做了，你原来的那些顾客立马就会改变对你的看法，在做出这些事之前，你一定会三思而后行。另外，需要强调的是，离职员工的发言很重要，一定要引导让他讲出：感谢公司对他的培养，感谢顾客们曾经给过他的支持和帮助，等等话语。而新员工的发言，则主要是感谢前任员工给他打下的基础，做好的铺垫，诚恳地表达自己的弱项，请求新老顾客的支持，等等。

细节五：后续跟进。开完了离职恳谈会，只代表新员工在老员工与顾客面前进行

了一个“集体亮相”，前三把火怎么烧？怎么顺利地接手开展工作？则还需要进一步的跟进。在会议营销企业，想快速地与很多顾客建立关系和感情，开展小型顾客活动是一个常用且有效的办法。因此，我们建议，在老员工正式离职后的一周内，由新员工组织一次小型的顾客交流会或生日会，巩固一下感情。然后再采用单个家访的形式，逐个突破。

从战略着手：将贴心顾客掌握在公司手里

在流失的顾客中，有这样一部分人：他们有钱，有购买力；他们是语言领袖；他们有活动、有转介绍能力。这些就是我们眼中的优质顾客、贴心顾客。这些人的流失，对于企业来说，损失很大。读者可能会问，既然是贴心顾客，还怕什么。可问题就出在：他只跟员工贴心，不跟公司贴心啊！

顾客为什么只跟员工贴心，不跟公司贴心？想过吗？我们不妨来分析一下，贴心顾客形成的几个因素：

因素一：服用产品效果好；由此产生了认同，但是，顾客首先是感觉卖给他产品的员工好，因为不是他苦口婆心的推荐，他不会买；

因素二：员工服务好；员工们起早贪黑为自己服务，还经常买水果、礼物上门拜访，隔三差五打电话嘘寒问暖，比自己的孩子还好；

因素三：朝夕相处、日久生情；天天跟员工们在一起，渐渐地产生了感情。以上三个因素是贴心顾客形成的基本原因，也是核心原因。但是大家再仔细分析一下，这三个因素中好像都跟公司没什么大关系。

比如：产品效果好，是员工的努力他才买的；服务也是员工作的，买东西看他们也是员工自己掏的腰包（有些公司明明是公司出的费用，最后顾客也把帐算在了员工身上）；朝夕相处的是员工，和企业的老板、公司的领导一年半载也说不上一句话，更别说“日久生情”了。

分析道这里，这就很容易理解，为什么很多顾客只跟员工贴心而不跟公司贴心了。怎样改变这种现状？我的建议是：

组织顾客俱乐部，建立顾客与公司层面的信息交流平台。关于俱乐部的问题，在后面的章节中，我们再详细的探讨。而关于建立于公司层面的信息沟通交流平台，是很容易就可以实现的，尤其是针对那些规模不大的公司。

比如：一方面，我们可以设立专门的客户回访人员，从公司的层面对所有登记在册的顾客进行定期电话沟通、维护，让顾客们知道，公司关注着他，公司在乎他。除此以外，还可以在顾客生日时送上生日祝福及贺卡；另一方面，针对员工上报的，或者基层干部发现的一些好的老顾客，公司每月组织一次小规模的总经理座谈会（或交流会），这样的会议我们可以不影响员工日常工作为由，不让顾客的服务人员来参加，只邀请顾客，由客户服务部门和总经理来服务和安排，会议的内容可以是聊一聊大家对公司的意见或者建议，也可以是由总经理讲一讲公司的发展，还可以是纯粹的喝喝茶，等等。另外，在这种会议结束后，还可以将本来拨给员工去家访顾客的费用提出一部分来，采购一些礼品送给到会的顾客。注意，是在会上由总经理亲自送给每一位顾客。也就是潜移默化地告诉他们：你们是公司的顾客，公司在回馈你、感谢你„„