化妆品直销方案[样例5]

第一篇：化妆品直销方案

化妆品直销方案

1.什么是化妆品？

根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。

2.化妆品的主要客源。

毫无疑问，化妆品的客源九成以上是喜爱保养特别注重外表美丽的女性！

3.女性为什么要买化妆品？

我们永远无法否认窈窕淑女对美的追求与渴望，但当女性过了最美的花季，随着年龄增长，皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美、怕老，担心青春过早流逝，容颜衰老，因此将希望寄托在化妆品上，梦想能留住青春容颜。另一方面，女性具有与生俱来的攀比心态，女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服，她也想拥有；如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了，顿时感觉无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

4.女性心理分析。

女性在购买商品时，态度总是犹豫不决。经常是东店出，西店进，逛了一家又一家，挑得眼花缭乱。女人崇尚流行，追赶时髦，对于新潮东西，她们绝不会视而不见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步。

女性似乎天生就有喜好“占便宜”的心理，只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了忍痛大削价、免费赠送、巨奖销售等怪招，遍街林立的专营特价商品的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。

5.化妆品的前景。

化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理认同，产生潜在美的需求，从而把希望寄托在化妆品上。

国产的化妆品现在还处于相当乱套的一个状态。有好多产品配方都差不多，只是包装和公司法人不同而已，也有很多产品都来自同一个地区，甚至是同一个生产厂家，只是生产线不同而已。这一点和国外的化妆品公司不一样。国外的化妆品公司做的是一个品牌，更多的精力用在品牌和品质上。然而在我国，这一切消费者是看不到的，消费者只能看到的是铺天盖地的广告和那些脸熟的名人代言，也正是因为如此，极大部分消费者更相信那些广告上反复出现的产品，所以要想拓宽客源获得高利润高收益就要把产品做出影响力，让更多的消费者熟悉我们的产品。

6.化妆品的市场环境。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的，还必须重视产品的附加价值，即服务的重要性。

7.我们的产品定位。洛阳吉谊是一家实力雄厚，制度健全，发展迅速的大型百货批发集团公司，是集产品开发、生产、销售、电子商务于一体的大型综合性企业。集团自2000年成立以来，秉承“为社会创造价值、为顾客创造实惠、为员工创造机会”的宗旨，通过不断积累、创新、丰富、完善，在把握全球化经济律动的基础上，逐步形成了适应当今中国市场和国际市场的全新营销思想、经营理念和管理体制。目前，集团在产品研发和市场拓展方面，充分发挥政策优势、资金优势、技术优势、人才优势和广泛的资源优势，内引外联，强强联合，充分吸纳高科技人才和复合型人才，高标准、高起点、高效率地奋力前进，力争在较短时间内开创出更大、更好、更新的局面。在全体捷谊人的共同努力下，今天的捷谊集团可谓阵容强大而运作灵活，规模宏伟而联系紧密，实力雄厚而踏实谨慎。现今，捷谊集团已辖属：捷谊贸易有限公司、诗诗日用化工有限公司、海信诚实业发展有限公司、欧洁仕贸易有限公司、信赢商贸有限公司、名天贸易有限公司、汇捷贸易有限公司、诗雨康商贸有限公司、德格经贸有限公司、东奇贸易有限公司、三赢数码科技有限公司、登捷贸易有限公司、一鸣文化传播发展有限公司、法国碧兰诗化妆品国际集团香港有限公司、香港中华全国营销总会、香港《推销与成功》杂志社等遍布全国各大中城市的几十家分公司，以及中国化妆品贸易中心和中国诚信超市。在新形势下，我们将以更加稳健的步伐进一步开发新市场。

8.我们的客户定位。

针对公司总部的各种条件与我们公司自身的特点，我们把自己的客户目标锁定在中等及中等偏下消费水平的女性身上。

9.我们的销售模式。

鉴于公司的特殊情况，我们公司目前的产品销售模式仅为上门直销的形式，没有门面店之类固定的店铺，因此我们员工每天的工作流程很简单，即员工取货————上门直销————回公司。

10.公司面临的问题。

鉴于公司的现状，目前主要面临以下问题：

（1）.员工数量没有优势；

（2）.员工专业素养参差不齐（据我了解，员工整体专业素养偏低）；

（3）.客户对直销的排斥，对产品不信任；

（4）.公司缺乏各方面完善的体系，员工缺乏培训，欠缺专业知识，不能以最完美的状态投入工作。

（5）.产品销售途径狭隘，无法获取高利润高收益。

我认为，作为销售人员，我们需视客户为上帝，我们不能强求客户买我们的产品，我们可以去引导客户，以为客户服务的心态去为客户介绍我们的产品，不论成与不成，我们不骄

不躁。成，我们感恩客户，激励自己；不成，我们依旧感恩客户，我们无权责备客户，我们能做的就是自我总结，自我反省，力求以后的进步与成功。

端正的心态之后，我们该如何解决以上那些公司所面临的问题呢？

首先，员工数量，它取决于公司的宣传力度以及潜员工对公司的了解与信任，我们要庆幸我们的员工及潜员工不仅仅是为了混口饭吃而选择我们的公司。

然后，对于员工的专业素养，我觉得它完全取决于公司的管理层。试想，如果有专业的讲师培训，有专人的辅导，有完善的制度和完整的体系，更有我们领导的鼓励与支持，我们的员工可能会没有业绩吗？当然不会！

当然，在销售初期，我们的员工会存在各种各样的问题，大致可以分为以下十三种：

一、不够自信。

如果连我们自己都不相信的话，那客户还会相信我们吗，还会相信我们的产品吗？

二、对自己销售的产品不自信。

如果员工连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那他的表现肯定会很糟糕，甚至会怀疑自己从事这份工作的能力，甚至会选择离开。

三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，那就不可能实现既定的目标。

四、比较懒惰且对销售工作准备不足。

作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒绝。

很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，客户凭什么要接受你？ 孙晓岐老师说过：当客户不需要我们的产品时，我们说的都是废话，只会令客户厌烦。

六、没有掌握关于自己产品的充足知识。

任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

七、没有学会遵守销售中的基本法则。

销售是一门学问，凭的是为人处事以及沟通和交际能力。请问，这些你都具备吗？

八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。

不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。只有当客户有足够大的需求，我们才能将我们的利益最大化！

九、不能随机应变。

应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，所以，如果你不会变通，你就注定被社会所淘汰。

十、没有团队精神。

销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，和你的顾客成为伙伴，只有这样你才能立于销售的不败之地。

十一、过于拜金。

如果销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助，带来什么好处，那你注定不会成功！。

十二、没有认识到勤奋带来工作的好运。

看看我们身边的那些成功人士，有哪一个不是勤奋才取得了今天的成就。

十三、缺乏耐心。

哈佛大学一项调查研究表明：当你平均拜访12位客户时，你才能成交一单生意。请问：你的拜访有12次吗？你在拜访几次后就放弃了呢？

其次，客户对直销会比较敏感，比起上门直销的东西，他们或许会更相信自己听说过的产品，即使他们没使用过，也不知道其效果。客户关心的无非是产品质量、产品性价比、公司实力三大块，所以这就要求我们的员工对自己的产品和公司要有百分之一百的信心，对客户要有足够的耐心，要为他们讲解产品质量产品性价比及公司实力，如果客户相信并接受了我们的公司实力和产品，那他们就极大可能选择购买，因为女性对美的需求是无法说不的。

再次，我们目前拥有的肯定不是最优的员工，而且，员工需要凝聚力、领导力及核心竞争力，他们需要一个榜样，需要一个大哥，这样他们才有激情，才有方向感。况且，销售行业需要的是专业，是精英，也不是一盘散沙。因此，这就要求公司要对员工进行培训，提高他们的专业素养，并且公司需要建立完善的奖惩制度及销售体系，定期组织员工进行交流学习，让员工快速的成长，让公司能迅速的获得收益，力求最大化，产生品牌效应，形成产品竞争力！

最后，关于产品销售途径问题，也是我最想说的。不可否认，单靠目前薄弱的员工数量与单一的销售渠道，我们很难获得高利益高收入，当然，这并不是我们的产品有问题，而是我们的销售思路不对。我们做的是化妆品，考虑到我们的客户定位以及公司的现状，我觉得我们可以解放思路，拓宽渠道，将我们的产品打到其他阵地。

1.美容院

2..商场

3.女生比较多的技校或大学

4.小区

5.有些公司、店面等为员工发福利，我们可以争取其用我们的产

品代替

6.医院或药房（只要你有能力）

确实，想要完成以上任务有点难度，但以上的地方都存在的大量的潜客户，我想，只要贵公司用人得当，措施合理，制度完善，那就会有能者为公司效力，能过为公司带来效益，所以，我期待贵公司的转型与改变，我更愿意看到贵公司的成功，分享您的喜悦！

阮先俊

2012.10.20

第二篇：直销培训方案

直销教育培训的10个成功方案

发布: 2008-02-02 20:15:05作者: 风行者来源:

直销教育培训是直销工作的一个重要组成部份，是直销事业发展成功的基础。在直销工作中，教育培训是贯穿直销事业始终的要素和工具。直销是以产品为媒，以推广一种新生活为营销理念的销售方式。是以商会友、以友促商，以建立一个营销网络组织、最终在利人利已利社会的情况下实现自我价值和良好效益回报的一份美好工作。

直销在我国是一个新兴的行业，新文化、新知识、新政策比较多，因此，从事直销工作的每一个人都要有一个良好的学习心态，终身学习也是二十一世纪推崇的人生哲学，我们只有不断的努力学习，才能适应杜会经济发展的需要，才能做好我们的直销工作。

直销教育培训的内容很多，涉及的知识面也非常广，我们总结了直销教育培训的10个成功方案奉献给直销同仁，目的是希望能借此抛砖引玉，以迎接我国直销事业发展高潮的到来，也为从事直销工作的朋友们送上一份爱心的套餐。

一、优惠顾客培训方案

优惠顾客是指在公司授权的专营店消费10个成功方案产品和体验服务的消费者。他们只要通过购买公司产品，只要对产品的品质、连锁体验系统的服务、产品的价格体系及优惠政策都非常满意，自己愿意长期使用公司的产品，公司将为他们提供定期或不定期的专业资讯服务，并以积分值累积的方式记录其消费状况。其积分值的累积越高，购买产品时可得到的优惠折扣值就越高，公司把这种消费者称为优惠顾客。

优惠顾客的培训主要以产品说明及分享为主题，目的是增加消费者了解公司产品的品种、类型。功能和作用等，感受产品魅力，提高产品销售量。优惠顾客的具体培训内容有：（1）公司的品牌和文化；（2）介绍产品生产环境和工艺流程；（3）介绍产品的成份、功效和作用；（4）优惠顾客消费积分累计折扣办法；（5）由专业人士进行指导产品体验活动；（6）由消费者畅谈体验产品的感受及对产品的评价；（7）让消费者触摸产品和了解产品，及时跟进促销。

二、经营者训练

经营者训练是直销组织教育训练中最主要的一环，如果说直销商训练还只是一种产品分享的训练，那么经营者训练就是真正的事业经营训练。

经营者训练主要是针对那些一开始就把直销作为事业，并以做成功直销商为目标的人。由于这些人的目标不同于普通直销商，当然起步也就不同。不是试试，而是明确的目标，有切实的计划。

经营者训练主要是针对新的经营者，经过了经营者的基本训练之后，新的经

营者就可以进入起步的实践，主要是实践刚刚学过的基本行为。

经营者训练虽然主要是针对新经营者的，但对旧的经营者同样适用，因为经营者训练的基本内容，是每个经营者日日重复的必修之课，当旧经营者有了一定的实践之后，再参加经营者训练，就会有更深的体会。

经营者训练属于专业化的经营训练，目的是使经营者通过培训了解直销公司的文化、产品、制度和直销运作的流程，全面掌握实战工作方法。

经营者训练的主要内容包括：（1）正确的心态是成功者的阶梯；（2）公司经营理念；（3）成功邀约技巧；（4）公司产品及体验；（5）家庭聚会的工作流程；（6）成功事业分享；（7）如何制定个人目标与发展规划。

三、直销商培训方案

直销商是指符合国家劳动部门规定的从业标准要求，并由各地专营店适量招收的营销人员。他们按照公司的要求负责优惠顾客群体的建设，为优惠顾客和新顾客提供包括新产品资讯、促销政策信息、组织优惠顾客和新顾客参与公司的各种文体公益活动在内的各种服务的直销公司从业人员。

直销商训练是针对那些取得了直销商资格，但暂尚未打算以做成功直销商为目标的人。直销商训练的中心点是产品的分享。不要因为这些直销商暂未想做大事业而忽视他们，应尽量让他们在他们可以做到的工作范围内，体会到直销的乐趣及初步的成就感。在此基础上，就有可能进一步引导他们向着更大的目标迈进。实际上，有些成功的直销商，最初也是从先试试开始的。

直销商的培训工作主要是教授如何掌握产品知识，如何与人分享产品，如何举办家庭聚会，如何保荐爱用者，以及怎么做好产品售后服务等，目的是学习产品知识及工作方法，为直销事业的发展打下良好的基础。

直销商培的主要内容有：（1）良好心态是成功的开始；（2）健康是人类第一大财富；（3）产品的基本知识；（4）家庭聚会的组织及实施；（5）市场营销技巧及沟通方法；（6）客户开发和管理工作。

四、直销团队领导培训方案

直销团队领导是指通过自己的努力，形成了直销销售体系的直销人员的统称。他们主要负责直销团队的组织及管理工作。

直销团队领导培训的主要内容是团队的建设及管理，会议的组织与协调，目的是加强团队的自身组织建设和管理工作，理顺内部关系，迅速开发市场。直销团队领导培训的主要内容有：（1）领导的第一要务就是服务；（2）熟悉产品的应用与分享；（3）直销团队的复制方法；（4）直销团队的内部管理与协调；（5）会议营销的组织与管理；（6）成功的团队领导者必备的素质。

五、直销领袖培训方案

在海外直销事业中，领袖训练是更高层次的训练，主要针对已经成为直销领袖的人。直销领袖是直销事业的带头人，是直销组织的领导者，同时也是直销商的教练与导师，因此，直销领袖的素质决定直销组织的优劣，决定直销事业的成功与否。

根据领袖层次的不同，领袖训练也分成不同的层次，如初级领袖训练、中级领袖训练、高级领袖训练等。初级领袖和中级领袖的训练，是高级领袖应当承担的任务。高级领袖的训练，就要由在理论与实践两方面都有很高造诣的领导人担任。

领袖训练的设计很重要。领袖训练不同于经营者训练，经营者训练是属于常规训练，内容相对固定，但领袖训练则是特别训练，内容属于战略方面的，目的是进行直销团队的行动目标规划与管理工作。

直销领袖的培训主要内容有：（1）直销发展的趋势；（2）直销领袖必备的素质；（3）团队目标规划与管理；（4）团队发展问题与解决办法；（5）直销工作技巧；（6）直销实战分析与研究。

六、专营店店长培训方案

专营店店长是指按照公司管理制度的要求，凡符合开设专营店条件的人，经申请并由直销公司审核通过后的直销产品经营者即为专营店店长，专营店店长同时具有经销商资格。根据公司的制度和章程，专营店店长在享受更多利益的同时，应履行更多的义务。

专营店店长的主要工作是负责专营店的产品进、销、存和店内日常的经营及管理工作。专营店店长的培训主要是熟悉产品销售业务，了解和掌握专营店的经营管理工作以及协调好社会各种关系。目的是加强专营店的管理工作，树立直销企业品牌形象，在健康有序的条件下发展直销事业，提高经济效益。

专营店店长培训的主要内容有：（1）企业文化简介；（2）企业产品与品牌的推广；（3）店长的责任和权利；（4）专营店经营管理内容；（5）专营店经济管理内容；（6）专营店管理制度及考核办法；（7）员工考核及实施细则。

七、专营店工作人员培训方案

专营店工作人员是指经公司批准成立的各专营店为了保证正常的市场经营活动，经过考核而招聘的工作人员。专营店工作人员培训的方案主要是以日常的专营店内部工作业务为主，目的是培养专营店工作人员爱岗敬业、全心全意地为消费者服务的思想。

专营店工作人员培训方案有：（1）企业文化简介；（2）产品内容及作用；（2）专营店服务理念；（4）专营店员工岗位责任；（5）店内工作流程及标准。

八、直销讲师培训方案

直销讲师是指直销企业在市场运作过程中，经过严格考核招聘的、能够对直销人员进行业务和素质培训的专门人才。

直销讲师培训主要以直销业务理论和演讲力培训为主，目的是提高讲师的自身素质和演讲水平，更好地为直销事业服务。

直销讲师培训的主要内容有：（1）公司文化；（2）讲师必备素质；（3）直销基本知识；（4）产品内容与作用；（5）态度决定一切；（6）讲演与口才训练；（7）如何成为一名合格的直销商。

九、直销商商德培训方案

直销商商德是指直销公司和直销从业人员在市场运作过程中，彼此都要遵守的行业道德，它是维护直销行业工作秩序的一个共同行为准则。

直销商商德培训的目的是让直销企业和从业人员及时了解和掌握相关条款，明确彼此在行业运作过程中应遵守的准则，保证在公平、公开、公正的环境下健康开展直销工作，维护良好的社会经济秩序。

直销商商德培训的主要内容有：（1）我们热爱的事业——直销；（2）直销商德的作用；

（3）商德的适用范围；（4）直销商商德内容条款；（5）违反商德处罚的相关规定。

十、直销产品培训方案

直销产品是指直销企业在市场经营过程中，属企业自有的、用于进行商品交换的产品，它是经营过程中的最重要媒介，是连接企业和消费者的桥梁和纽带。

直销产品培训的目的是让直销人员和消费者了解产品的主要成份、功效和作用，以及产品的正确使用方法等，亲身体验和感受产品为人们健康和幸福带来的快乐，达到认识产品和销售产品的目的。

直销产品培训的主要内容有：（1）产品是直销事业的基石；（2）产品的生产环境及工艺流程；（3）产品的主要成份；（4）产品的作用与功效；（5）体验产品的程序及方法；

（6）健康是人类追求的最大目标。

第三篇：化妆品营销策划方案

化妆品营销策划方案

（一）一、我国化妆品产业的现状：

随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。XX年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力；一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。

二、国产化妆品的国际竞争力分析：

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。国产化妆品的主要劣势是：

1、品牌知名度低：

目前，我国的化妆品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14％，但这14％的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新国际知名度等方面也逊色许多。

2、规模小，质量难以保证：

化妆品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中，许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺乏现代化的管理体制，不能为聚集人才创造必要的条件，当企业形成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。

虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占有一定的优势：

1、消费者偏好：

国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的2.5％。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异，外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

2、成本价格：

国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1％，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

三、媒介策略：

（一）广告市场：全国

（二）广告目标

1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。

（三）广告目标群

1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。

2、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”，“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。

3、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。

四、我们的市场战略目标：

我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。

1、转变经营观念：

在化妆品观念的营销方面，国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。

2、进行正确的市场定位：

目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品，一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。

3、注重品牌宣传：

广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国外企业的先进经验，建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。

4、提高科技水平：

化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基础。

化妆品营销策划方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顾客，主要从西门进去，然后从西门直接出去，而不光顾正门，因为在西门可以存包，而且服务台位于西门附近。

去春天百货的顾客，从正门进去，这也是我们重点开发的顾客，怎样挽留这部分顾客，将是我们研究的重点。

进入到美食林后，这些顾客会做什么？购物、上收银台交款、上厕所、上三楼吃饭，在顾客进店后的过程中进行插缝宣传。

2：怎样让所有进美食林的女性顾客都知道靓佳人？

正门宣传：在积分处、在正门外、在消防栓处，放置靓佳人的x展架，展架内容以促销产品为主，汉字说明为次，设计要点是：人看上去就有购买欲望；也可以派人利用空闲时间在门口进行宣传品的派发。

西门宣传：利用店内空闲时间，派员工到西门进口处，发放靓佳人三折页，进行当场促销宣传。

收银台宣传：在收银台放置靓佳人的宣传品；在收银台放置靓佳人的换购卡（购物满多少元可以获得一张换购卡），目的不是为了增加销量，而是利用美食林的客流进行口碑宣传，让更多的人传播靓佳人化妆品，让更多的女性朋友知道靓佳人。

女性厕所宣传：在厕所内安放讲究卫生标语，附加靓佳人的形象标语（考虑与美食林合作）。

存车处宣传：存包处我们没有办法宣传的话，可以在存车处宣传，让存车师傅穿上靓佳人的衣服，印上靓佳人的标语，或者直接委派员工在存车处进行定时派发三折页。

3：怎样让更多进美食林的女性顾客都购买靓佳人产品？

3.1：活动促销平面宣传：3.1.1展架摆放，店前人流量很大，所以有必要在每次活动的时候做2个展架，放在显要位置，展架内容以：特价产品、名品折扣为主，文字少一点，图片多一点。3.1.2海报和三折页，海报杂志成本过高，三折页活动要与邯郸市6家店活动区分开，武安店的活动要一波接一波，活动不能断，因为美食林内部的活动和阳光商场的活动过于频繁，不搞活动促销就失去了销售卖点。

3.2：活动促销广播宣传：3.2.1空中音响控制，播放靓佳人的促销活动广告片，播放靓佳人的广告片，不能总是根据员工个人爱好播放歌曲，尽量以顾客为导向，以销售为目标。()3.2.2利用美食林全商场音响，美食林的音响系统不可能播放我们店的广告片，但是美食林播放系统允许找人寻物的广告，不管出于何种原因，都应该尽量让广播中听到靓佳

人化妆精品店的声音，范例：靓佳人化妆精品店活动促销员听到广播后，请抓紧时间回店内，顾客等你。（一是让人知道靓佳人化妆精品店，二是告诉听众，靓佳人正在搞促销活动）

3.3：活动促销电视宣传：3.3.1门头六块电视屏幕+凯芙兰岛柜一款电视，都应及时播放靓佳人促销宣传广告片，让春天百货一楼尽可能多的出现靓佳人三个字，进行疯狂乱炸。

3.4：活动促销短信宣传：3.4.1根据录入的会员手机信息，有针对性的发送手机短信，扩大靓佳人的影响力。

4：怎样让更多的武安市女性购买靓佳人产品？

4.1三折页平面媒体发放区域：

4.1.1从双马顺着中兴路到建东街，这是重点发放路线，两边门市、街上人流都是发放的重点对象。

4.1.2从美食林春天百货顺着放射路到建材市场，这离美食林比较近，虽然算不上繁华，但是附近居民对美食林都比较认可，也应该是我们发放的重点对象。

4.1.3从桥西路东头顺着桥西路、体育路到体育路西头，这是武安市又一商业街，周边小区比较多，适合发放。

4.1.4从南环路顺着中山街到美食林，这段路程比较短，两边门市以钢筋建材为主，适合少量发放三折页。

武安当地报纸媒体暂不考虑。

5：怎样吸引女性办理靓佳人会员和dhc会员？

5.1靓佳人会员：（利益诱导）我们靓佳人会员卡有五大优势，享受联盟单位会员折扣；享受品牌化妆品低价折扣；会员生日有精美礼品相送；可充值、可积分、可兑换礼品；免费领取会员杂志、免费化彩妆；做一个形象灯箱片，放置在积分处背柜内。（开业前期免费办会员卡，过年后要改50元办理，否则会降低靓佳人的品牌价值）。

5.2 dhc会员：在合适位置或者在两个促销台前做2个灯箱片，改成dhc会员推广宣传，以“一条短信免费领取20元精美礼品（dhc杂志和一套体验装）”为卖点给顾客进行讲述，吸引更多女性体验dhc产品。

6：怎样提高靓佳人的美誉度？

6.1在派发三折页的时候，可以给女性准顾客派发“免费领取卡”，让更多的女性议论靓佳人品牌，吸引更多的女性使用靓佳人化妆品。

6.2美食林收银台放置换购卡，消费满额即可低价换购。

6.3凡是持有靓佳人会员卡的顾客可以优先免费化彩妆。

6.4在凯芙兰岛柜的前柜台上安置一个小型的免费化彩妆吊旗，让更多女性知道、体验凯芙兰产品的功效。

第四篇：化妆品促销方案

化妆品开业促销方案

以下由天津化妆学校收集整编！开业促销活动

说明：以下活动方案分为一楼化妆名品促销方案，以及二楼美容促销方案两部分 化妆品店特惠活动：

感恩客户节 黄金底价周时间：开业活动时间

活动一：真情感恩 底价大卖

——既要低价 更要底价 真的好省

★ 真情感恩，全品类化妆品抄底特卖，比同类市场价低，我们既要低价，更要底价。（或者改为，我们只要价格见底，拒绝暴利），如果开业期间，在本店买到的化妆品高于市场同类同牌同品质化妆品，本店双倍退还差价。★ 活动时间：自己结合开业情况设置活动时间

活动二：活动大奖

★ 化妆品店，专业美容店现金大奖盛大开启！活动期间，凡在本店购物买满100元即可获得抽奖券一张，满200元送抽奖券两张，以此类推，多买多送，累计有效。

★ 活动时间：结合自己的开业时间和活动时间，灵活定制

★ 奖项设置：特等奖1名：奖…………或者现金

一等奖5名：

二等奖15名：

三等奖200名：专业美容项目体验券一张，价值多少 活动三：购物就有奖 拍拍送好礼

★真情回馈顾客！活动期间，凡在购物订购金额满1000元并加盖售后服务章，就能获得一次拍奖机会！电饭煲、电压力锅、精美刀具、双层不锈钢蒸锅、电烤炉、电吹风……奖品多多、机会多多，中奖百分百！想拍就拍！幸运乐翻天！大家购物，在购物的时候图个欢乐，所以这里把幸运后面又加了个乐字。倡导快乐购物的观念。

★ 拍奖时间：2010年5月1、2、3、8、9日（我这里设置个样本，具体结合自己的开业时间）

★ 活动地点：本店门口

客户节活动四：化妆美容免费咨询服务

现场资深美容顾问为顾客提供美容咨询、化妆产品咨询、美容方法咨询、美容量身设计服务。让您买前放心，买后无忧！

★ 活动时间：5月1、2、3日（时间不可太长，结合自己开业时间设置）★ 活动地点：本店店内

P2

专业美容 特惠活动：

感恩客户特惠服务

精美美容大派送！六重大礼庆开业！

活动时间：自行设定

活动地点：二楼美容中心

开业一重礼：真情感恩，特惠酬宾

活动期间，凡签订美容协议的顾客，8折特惠。

装修二重礼：美容拼团购，折扣享更低

活动期间，团装三户以上可享受6折特惠。

装修三重礼：美容基金大派送

活动期间，美容款满300元返20装修基金、满400元返30装修基金、满500元返40装修基金、多买多送，以此类推。

装修四重礼：定美容卡，购特惠化妆品

活动期间，凡订单客户可获购百种特惠精品化妆品。

特惠商品分三个档次：1元特卖区、10元特卖区、30元特卖区

满1000每户限两件、2000每户限购三件、3000每户限购四件、超值相送，以此类推.（美容长期卡，我们一元产品可以是洗发水啊之类的化妆品）装修五重礼：美容抢先礼

前三名客户送品牌化妆品一个。

装修六重礼：美容中品牌化妆品，大奖连环送

第五篇：化妆品策划方案

网络销售产品的选择：男士护肤品

前言

男士化妆品和女士化妆品在效用上有相似之处，如它们都有美容、护肤、洗护发、祛臭等功效。从性格上讲，男子多数趋向外向、豪爽、洒脱。在使用化妆品上，男女在心理上有着很大的差别。女士使用护肤品是追求皮肤的美丽，而男士使用护肤品是追求健康与活力。男士化妆品多以草木味为主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、独特超群。在包装上，女性化妆品以柔为美，而男士化妆品要突出男性美，要求包装塑造男士阳刚之气。在肤质方面，男女存在着极大的差别。由于男性户外活动多、受紫外线照射较多、吸烟较多致使皮肤易老化或粗糙，大部分男士脸上的毛孔较为粗大，油脂分泌较多。导致皮肤粉刺、暗疮、酒糟鼻等不雅外观，而工作压力、精神紧张、睡眠不足等多发在男性身上的亦会造成皮肤松弛、晦暗无光等问题。男士的肤质偏油性，而女性护理用品大多是滋润型的，对男士是不适用的。

一、中国化妆品市场分析：

1、化妆品市场现状

有数据显示，中国化妆品市场一年有500亿元到700亿元的总销售额，但其中8成销售额都被洋品牌所占据，留给本土企业的就只剩下中低端市场及大众日化用品。国内3000多家化妆品厂家，推出的品牌达上千种，但即使是有一定知名度的大宝、采诗、郁美净等，也都是清一色的二、三线品牌。最主要的原因是我国本土化妆品行业核心技术与创新能力的缺失；其次，目前我国的化妆品企业大多追求赚快钱，而不愿创品牌；

国内化妆品市场的发展存在着巨大的发展潜力。据国家统计数据显示，2009年，我国零售额同比增长了16％，我国日化品生产继续保持稳步增长，复合增长率保持在15％左右，其中化妆品市场以高于国民经济增长的速度快速发展。我国化妆品累计进口量达2．67亿t，进口额同比增长了7．47％，达7．11亿美元。我国从2003年开始，化妆品进口增长幅度加快，从50多个国家进口的产品中，美容品、眼部化妆品、彩妆品和香水占了70％以上。从出口企业的构成来看，主要是国内本土企业和在华注册的外资企业。这些产品出口销往150多个国家，产品类别以美容品居多，其中沐浴类和护唇类产品占了60％以上。随着东盟自由贸易协定的达成，出口额再次增长。

2、化妆品的分类：

2.1、按使用目的和使用部位可分为

清洁化妆品：用以洗净皮肤、毛发的化妆品，例如清洁霜、洗面奶、沐浴露、洗发护发剂等；

基础化妆品：化妆前对面部头发的基础处理，如各种面霜、密，化妆水，面膜，发乳、发胶等各种定型剂；

美容化妆品：用于面部及头发的美化作用，这类化妆品有胭脂、口红、眼影、染发剂等；

疗效化妆品：介于药品与化妆品之间的日化用品，这类化妆品如清凉剂、除臭剂、育毛剂、除毛剂、染毛剂、驱虫剂等。

2.2、按使用部位分类有

肤用化妆品：指面部及皮肤用化妆品，如各种面霜、浴剂；

发用化妆品：指头发专用化妆品，这类化妆品如洗发香波、摩丝、喷雾发胶等；

美容化妆品：主要指面部美容产品，也包括指甲、头发的美容品； 特殊功能化妆品：指添加有特殊作用药物的化妆品。

2.3、按剂型分类

液体：洗面乳、沐浴液、洗发液、化妆水、香水等；

油状：发油、浴油、防晒油、美白油、按摩油等；

锭状：唇膏、眼影膏、除臭剂、锭状古龙芳香剂等；

胶状：凝胶面膜、染发凝胶等； 乳液：密类、奶类；

膏霜类：润面霜、粉底霜、洗发膏；

粉类：香粉、爽身粉；

块状：粉饼、化妆盒；

棒状：口红、发蜡。

2.4、按使用者的年龄分类

婴儿用化妆品：一般来说，婴儿皮肤娇嫩，抵抗力弱。配制时应选用低刺激性原料，香精也要选择低刺激的优制品；

少年用化妆品:少年皮肤处于发育期，皮肤状态不稳定，且极易长粉刺。可选用调整皮肤分泌作用的原料，配制弱油性化妆品；

2.5、按化妆品的酸碱性划分

酸性化妆品：酸性化妆品含有酸性成分，使用在皮肤上可以使皮肤处于正常的酸性状态。酸性化妆品可以起到收敛皮肤毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更适合于夏季和油性皮肤者使用。不适合干性皮肤和衰老皮肤使用。

碱性化妆品：碱性化妆品含有碱性成分，使用在皮肤上可以使皮肤成正常弱碱状态。碱性化妆品具有软化皮肤，提高皮肤含水率，并有使有效成分易于渗透作用，还可以溶解老化角质。

中性化妆品：中性化妆品运用在皮肤上不会改变原有的酸碱状态，常配制成化妆水、营养水等水类化妆品使用，一般用于中性皮肤。

2.6、按生产过程结合产品特点分类

乳剂类：指各种膏、霜、蜜； 香水类：香水、古龙水、花露水； 香波类：指香波、浴液、护发素。

2.7、按制成原料不同分类

天然化妆品：以自然界的植物、水果或其提起物为原料制成的化妆品。天然化妆品又可以分为纯天然化妆品和相对天然化妆品。

药物化妆品：是具有美化作用和治疗效果的化妆品，主要根据皮肤的生理需要和病理状况，加入有关药物和物质，既具有护肤作用，又具有治疗功能。根据其加入成分不同又可分为天然滋补类、蛋白类、维生素类、中草药类、其他。

2.8、根据使用对象划分

女士化妆品：针对女性皮肤特点而研制，其特点为原料细腻，油脂成分含量较低；

男士化妆品：针对男性皮肤特点而研制，男性的皮肤与女性的相比，他们的选的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妆品的主要特点是能够吸收较多的油脂，使皮肤膜的状态趋于平衡，保持脸部洁净。

肤用化妆品：指面部及皮肤用化妆品，如各种面霜、浴剂；

发用化妆品：指头发专用化妆品，这类化妆品如洗发香波、摩丝、喷雾发胶等；

美容化妆品：主要指面部美容产品，也包括指甲、头发的美容品；

特殊功能化妆品：指添加有特殊作用药物的化妆品。

3、按剂型分类

液体：洗面乳、沐浴液、洗发液、化妆水、香水等； 油状：发油、浴油、防晒油、美白油、按摩油等； 锭状：唇膏、眼影膏、除臭剂、锭状古龙芳香剂等； 胶状：凝胶面膜、染发凝胶等； 乳液：密类、奶类；

膏霜类：润面霜、粉底霜、洗发膏； 粉类：香粉、爽身粉； 块状：粉饼、化妆盒； 棒状：口红、发蜡。

4、按使用者的年龄分类

婴儿用化妆品：一般来说，婴儿皮肤娇嫩，抵抗力弱。配制时应选用低刺激性原料，香精也要选择低刺激的优制品；

少年用化妆品:少年皮肤处于发育期，皮肤状态不稳定，且极易长粉刺。可选用调整皮肤分泌作用的原料，配制弱油性化妆品；

5、按化妆品的酸碱性划分

酸性化妆品：酸性化妆品含有酸性成分，使用在皮肤上可以使皮肤处于正常的酸性状态。酸性化妆品可以起到收敛皮肤毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更适合于夏季和油性皮肤者使用。不适合干性皮肤和衰老皮肤使用。

碱性化妆品：碱性化妆品含有碱性成分，使用在皮肤上可以使皮肤成正常弱碱状态。碱性化妆品具有软化皮肤，提高皮肤含水率，并有使有效成分易于渗透作用，还可以溶解老化角质。

中性化妆品：中性化妆品运用在皮肤上不会改变原有的酸碱状态，常配制

成化妆水、营养水等水类化妆品使用，一般用于中性皮肤。

6、按生产过程结合产品特点分类 乳剂类：指各种膏、霜、蜜； 香水类：香水、古龙水、花露水； 香波类：指香波、浴液、护发素。

7、按制成原料不同分类

天然化妆品：以自然界的植物、水果或其提起物为原料制成的化妆品。天然化妆品又可以分为纯天然化妆品和相对天然化妆品。

药物化妆品：是具有美化作用和治疗效果的化妆品，主要根据皮肤的生理需要和病理状况，加入有关药物和物质，既具有护肤作用，又具有治疗功能。根据其加入成分不同又可分为天然滋补类、蛋白类、维生素类、中草药类、其他。

8、根据使用对象划分

女士化妆品：针对女性皮肤特点而研制，其特点为原料细腻，油脂成分含量较低；

男士化妆品：针对男性皮肤特点而研制，男性的皮肤与女性的相比，他们的选的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妆品的主要特点是能够吸收较多的油脂，使皮肤膜的状态趋于平衡，保持脸部洁净。

三、男士化妆品

1、男女性所使用的化妆品有何区别与相似? 男士化妆品和女士化妆品在效用上有相似之处，如它们都有美容、护肤、洗护发、祛臭等功效。从性格上讲，男子多数趋向外向、豪爽、洒脱。在使用化妆品上，男女在心理上有着很大的差别。女士使用护肤品是追求皮肤的美丽，而男士使用护肤品是追求健康与活力。男士化妆品多以草木味为主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、独特超群。在包装上，女性化妆品以柔为美，而男士化妆品要突出男性美，要求包装塑造男士阳刚之气。在肤质方面，男女存在着极大的差别。由于男性户外活动多、受紫外线照射较多、吸烟较多致使皮肤易老化或粗糙，大部分男士脸上的毛孔较为粗大，油脂分泌较多。导致皮肤粉刺、暗疮、酒糟鼻等不雅外观，而工作压力、精神紧张、睡眠不足等多发在男性身上的亦会造成皮肤

松弛、晦暗无光等问题。男士的肤质偏油性，而女性护理用品大多是滋润型的，对男士是不适用的。

2、什么类型的化妆品适合男士使用

据有关专家介绍，纯净简单是男士化妆品的原则，随时保持清爽洁净与毛孔畅通。让油脂分泌正常，就能从根本上远离肌肤问题，男士应选用那些补充水、清爽而不油腻的专用护肤、洁面和沐浴用品。在开发男性化妆品市场时，要突出 男性自然美。在外观、造型上，要体现男子活泼、外向、豪爽、洒脱的性格；色彩多以黑、白、银等色调显示男性的高雅、英俊；香型以草木味为主，可选择森林、海洋、素馨等香型，目前在国际市场上体现男人“味”的皮革、烟草香型也很流行。

男士在进行面部护理时，可根据自身皮肤情况选择适当的护肤品，一般选用护肤类化妆品和营养化妆品，以保护和营养肌肤。男士使用的化妆品大致有香水、须后水、剃须膏、润肤蜜、营养霜等。

洗面奶：男士由于皮肤多油性、毛孔粗大，一般选用泡沫丰富的洁面品，彻底洗净面部。

剃须膏：首先要清洁肌肤，把髯须淋湿，尽量用毛巾热敷使肌肤柔软，然后再抹剃须膏进行剃须，剃须后宜用冷水冲洗以收敛肌肤毛孔。

爽肤水：在洗脸后或刮胡子后，涂些爽肤水，可收敛毛孔，也可护肤。面霜： 男性的皮脂分泌与年龄关系不大，始终易油腻，所以男性选择护肤品宜选择能防止肌肤干燥缺水和粗糙状况、滑爽滋润但无油腻感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是为保护嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇会使你即使保养得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏无需颜色鲜艳，用的是浅色或无色的。

男士香水：男士化妆品或男士香水的香型都应以木香、清香、烟香为主，这些香型给人一种庄重的感觉，体现男子汉的魅力。男士使用香水的部位与女性有所不同，应搽在手腕、胸部、手肘内侧等体温较高的部位。

什么类型的化妆品适合男士使用

据有关专家介绍，纯净简单是男士化妆品的原则，随时保持清爽洁净与毛孔畅通。让油脂分泌正常，就能从根本上远离肌肤问题，男士应选用那些补充水、清爽而不油腻的专用护肤、洁面和沐浴用品。在开发男性化妆品市场时，要突出 男性自然美。在外观、造型上，要体现男子活泼、外向、豪爽、洒脱的性格；色彩多以黑、白、银等色调显示男性的高雅、英俊；香型以草木味为主，可选择森林、海洋、素馨等香型，目前在国际市场上体现男人“味”的皮革、烟草香型也很流行。

男士在进行面部护理时，可根据自身皮肤情况选择适当的护肤品，一般选用护肤类化妆品和营养化妆品，以保护和营养肌肤。男士使用的化妆品大致有香水、须后水、剃须膏、润肤蜜、营养霜等。

洗面奶：男士由于皮肤多油性、毛孔粗大，一般选用泡沫丰富的洁面品，彻底洗净面部。

剃须膏：首先要清洁肌肤，把髯须淋湿，尽量用毛巾热敷使肌肤柔软，然后再抹剃须膏进行剃须，剃须后宜用冷水冲洗以收敛肌肤毛孔。

爽肤水：在洗脸后或刮胡子后，涂些爽肤水，可收敛毛孔，也可护肤。面霜： 男性的皮脂分泌与年龄关系不大，始终易油腻，所以男性选择护肤品宜选择能防止肌肤干燥缺水和粗糙状况、滑爽滋润但无油腻感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是为保护嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇会使你即使保养得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏无需颜色鲜艳，用的是浅色或无色的。

男士香水：男士化妆品或男士香水的香型都应以木香、清香、烟香为主，这些香型给人一种庄重的感觉，体现男子汉的魅力。男士使用香水的部位与女性有所不同，应搽在手腕、胸部、手肘内侧等体温较高的部位。

我们在一次对在校大学生的调查数据得到一下结果：

您在购买男士护肤品时遇到过的问题有（）A、对产品不了解，不知如何选购

B、不知道要去哪里买

C、购买时感到尴尬

D、产品种类太少，没有选择的余地

E、购买不方便

由调查结果可以看出：人们在购买男士护肤品时遇到各种各样的问题，其中对不了解产品，不知如何让选购和产品总类少，没有选择的余地出现的概率较大；这说明我国男士化妆品的广告力度有待提高，产品的总类和质量等也应该进一步提高。

（3）渠道策略

渠道方面选择商场男士化妆品专柜、男士化妆品专卖店、男士专业美 容院三种销售终端，提升产品的品牌形象。可是，就昆明来看，多数的男士化妆品都是没有专柜的，据实际调查发现，我们学校的金果超市里有部分的男士化妆品，但是没有专柜，将男士化妆品淹没在女性化妆品的海洋中。这说明我国男士化妆品专柜、男士化妆品专卖店、男士专业美容院还做得不是很到位，有待提高。（4）促销策略

正加强对男士消费观念的转变；一些城市已经应在父亲节、五一和国庆等节 日中开展男士护肤方面的知识讲座，教导消费者如何购买、使用化妆品，进行男 士肌肤健康宣传推广，免费赠送一些化妆品试用装，通过网络在线回答消费者的提问。加大宣传力度，通过电视、报纸和时尚类杂志来达到宣传的目的。男士化妆品的消费主流是中青年并具有一定经济实力的男士，比较注重画面、背景、音乐、意蕴等因素的美感，使广告本身就带给受众美的享受。广告宣传中要突出化妆品的优良品质，还根据年龄对男士消费者再进行目标受众的细分。

3、男士化妆品竞争激烈

近年来，男士化妆品市场日益成为各大化妆品公司的“必争之地”，但以往化妆品巨头在时尚、文化活动或媒体上一掷千金，而体育赛事通常是运动品牌争夺的天下。上海家化此次赞助上海国际田径黄金大奖赛就带有试水之意。业内人士认为，上海家化可能希望借比赛吸引男性消费者。几乎所有主要的化妆品企业都已进入这一领域，市场竞争已是白热化。妮维雅是最早进入男士化妆品领域的品牌之一，为应对激烈的竞争，公司的策略是加大投资，不断推新品业内人士分析认为，妮维雅、碧柔和曼秀雷敦男士化妆品牌目前已牢牢占据了超市卖场。而上海家化的男士品牌“高夫”在高端的市场上，竞争对手欧莱雅、碧欧泉等品牌攻势迅猛，并在近几年不断扩张。与此同时，阿迪达斯的运动型香水和护肤品，也是高夫香水的竞争对手。由于阿迪达斯运动属性更鲜明，如果赞助体育赛事，效果将更明显。据粗略估计，男士化妆品的市场规模目前不到女士化妆品的5％。男士化妆品的功效也在洁面、控油几个点上扎堆，中高端市场远未成熟，男士化妆品市场的“蛋糕”远未做大。

六、男士化妆品在中国的发展趋势

1、男士化妆品由新兴走向成熟

随着社会的进一步发展，人们的思想观念、精神面貌和物质生活水平发生了巨大变化，过去那种认为化妆品只是女性“专利”的观念，已不复存在。为了美化生活、参加社交活动，男性也需要适当的化妆美容。男士美容从某种程度上说，较女士有更多的内容和需求。一般说来，男士以油性皮肤居多，表皮较厚，暗疮较多，因此、男士美容重点应是清洁皮肤，加强面部按摩，注意暗疮护理，胡须修整以及发型的选择、维护等，将来的男士会比女士更看重化妆。尤其是头面悔饰、洗涤用品以及男用香水系列会占据市场的大部分份额。

2、向年龄多层次化发展

从市场占有率看，将来的中年男性会和中年女性占有同等的市场份额。但随着人们生活水平的不断提高，消费观念以及传统观念的改变。男士化妆品的目标消费者不仅仅是25到40的青年，老年化妆品和儿童化妆品的市场比例将会逐步加大，使化妆品市场向年龄多层次化发展。儿童化妆品市场将日趋兴旺，品种日益增多。原因有：一是家长对独生子女备加爱护；二是儿童人数不断增加 三是人们对儿童产品感兴趣，许多成人也喜好使用儿童化妆品，这主要是儿童化妆品在原料选用、生产加工、卫生安全等方面要求严格、一般适用幼嫩皮肤、刺激性小，且无毒性。如儿童霜、儿童香波、儿童沐浴液等已广泛用于成人。将来利用的力度会更大。目前，我国人口结构日趋老化，从消费市场角度看，老年人将会是未来的消费主力军。由于社会的进步、传统观念的改变，现在的老年人较以往更重视健康，更注重美化生活。老年人对化妆品的需求也日益迫切，老年人用的化妆品将具有很大市场，尤其是保健类化妆品，如抗蠢霜、祛髓霜、臧肥化妆品、抗衰老化妆品以及中草药化妆品等。

3、护肤品引入环保新概念

人们对环保问题非常重视，并随着现代工业的发展而增强；近几年，二氧化碳的温室效应、氟氯碳化合物等工业废物使大气层空间的臭氧层越来越薄，太阳光中的紫外线更易穿透大气层到达地面，虽然男士不是以白为美，可是这些都严重地影响着人们的身体健康，甚至威胁着生命安全，环保问题才受到重视。成为一种强有力的社会潮流，在其影响下，化妆品也逐渐引入环保主题。针对世界环境污染日益严重的现状，男士化妆品逐渐发展为防紫外线等功能。

4、天然化妆品的兴起

在环保和回归自然的呼声中，人们开始真正认识到“天然”的含义及其独 特的魅力。逐步摒弃含有化学成分的产品，不断开发天然产品，更多地提炼天然 植物和珍奇药物，“高科技”与“返朴归真”相结合的不加色素的化妆品将越来 越受欢迎，回归大自然已成为化妆品的潮流。当今护肤品的品位取决于天然成分 所占比例，高级护肤品无一不是以其产品不含化学成分为荣，且加工程度 越高，级别反而越低。预计随着我国化妆品市场的迅速发展，传统的中医理论和现代科学技术的结合将使中国的男士化妆品工业在天然中草药化妆品方面有所突破。

5、春、夏季化妆品市场潜力太

过去各化妆品企业的生产重点放在秋冬两季，适宜春夏季使用的化妆品仅有 防晒油、日霜、洗面奶等少数几类。殊不知，春季是气候由寒冷转为温暖的季节，温差变化大，对皮肤刺激大；而夏季气温高，紫外线照射强。可使男士皮肤更加粗糙，雀斑加重，另外人体分泌油脂多，容易引起毛孔堵塞。一般的洗面奶、洗面奶虽然具有良好的洁肤作用但对皮肤的滋润及护理却作用甚微，不少人洗完脸后，往往感到皮肤发干、绷紧。根据这一情况，我过将开发不少运用性广、省时、易用的护肤品。将会开发出专门针对春夏季节的男士化妆品。

6、精美包装为永恒主题

包装具有保护商品宣传商品、美化商品、推销商品的多种功能，良好的包装 还可刺激消费者的购买欲望。我国男士化妆品在包装上一直在改进，但与国际品牌化妆品相比仍有很大差距，尤其是包装的设计、材质和创意等方面。包装的材料、工艺、造型、装潢设计几方面必须是一个高度完整的统一体，才能充分体现包装完美的形象。各类化妆品的包装装潢须有自己的特色，要突出产品个性和企业形象，才便于消费者记忆和认知。中国男士化妆品市场的发展必将带动与之相关行业如男士美容会所等行业的发展。随着消费者购买的理性化，我国化妆品细分化的进程将得到加快，而男士化妆品市场的竞争也将从现在的以价格、促销手段为中心的竞争转移到以技术、人才和经济实力为中心的竞争。