8637品牌超级代理：如何寻找电商合作伙伴

第一篇：8637品牌超级代理：如何寻找电商合作伙伴

8637品牌超级代理：如何寻找电商合作伙伴

8637品牌超级代理平台上线公告

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第二篇：创业路上如何寻找合作伙伴

创业路上如何寻找合作伙伴

“选择了正确的团队，就是完成了80%的工作。”这是很多风险投家投资企业时的经验之谈。

调查发现，与传统企业家往往单枪匹马打天下不同的是，大多数活跃在新经济领域的第三代企业家，都喜欢抱团创业，他们中间90%以上都有一个三人以上的团队。他们的创业也因为一开始建立了一个非常专业、分工明确、互补明显的创业团队，而使企业取得跨越式发展。当企业扩大到一定阶段，也能够摆脱家族企业的弊病，迅速地吸引风险投资，确立良好有效的企业制度走上正轨。

虽然每个创业者寻找伙伴，其关注的侧面都不同。但是，这些已经用事实证明成功的的创业团队无疑非常值得我们借鉴，也反映了大多数寻找创业伙伴需要注意的地方：

1、人品第一

在netscreen公司的创始人和北极光创投基金合伙人邓锋看来，创始人团队人品能直接决定着这家公司能走多远，因为几名创始人能否团结一致，除了共同的经济利益之外，还有很重要的一点就是人品。

在我主持的欧美同学会2006北京论坛创业专场上，搜狐董事局主席兼ceo张朝阳在谈到创业时感慨很多。他说，美国创业者创办一个公司以后，公司马上会被一个管理团队管理，创始人可以专做他最擅长的事情，配套体系可以把公司带上未来。在中国没有配套体系，所以公司的成败跟创始人寻找创业伙伴有很大的关系：“在搜狐我们就讲要找聪明的好人，一个是要聪明，第二个是人要好。”

2、有共同目标

找到有用的人才做创业伙伴，对于创业成败非常重要。但是拥有人才之后，能否将人才在组织内进行协作和使用，则更加重要，这需要找到一个能凝聚人心而有使命感的目标。阿里巴巴的创始人马云创业的时候，从杭州到北京，几历失败，有个18人的团队不离不弃。后来连创建阿里巴巴的50万元人民币启动资金，也是这18个人一起凑出来的。他就这样认为：“30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在一个企业家底下容易得多。

所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”

3、互补性要强

核心创业团队成员之间，最好有互补性。这种互补，既是知识、经验、资源上的互补，也是性格、能力上的互补。空中网的创始人杨宁就认为寻找好的搭档，自己的经验是首先一定要互补，在很多方面都跟自己互补，而不是跟自己一样的，当然更不是相克的。

杨宁和周云帆被商界称作“黄金搭档”，两人从同学到同事，一起创建chinaren网站，一起进入搜狐，一起离开，最后一起投入全部身家创办空中网，并肩作战将企业推向纳斯达克上市。这个二人组合最后能够创业成功，除了是打不散的铁杆兄弟之外，还有一个重要原因——两人互补性非常强。他们一动一静，一张一弛，一内向一外向，正如杨宁所说：“做企业可能会犯一些错误，你经常会有很冲动的时候，另一个人会及时地泼一些冷水。就像雅虎的两个创始人杨致远和费罗，费罗是技术天才，杨致远则有的商业思维和头脑。这种搭档之间的互补性格，往往能够成就大的事业。”

4、包容性很重要

光会识人和用人肯定还不够，成功创业者还要有包容的雅量。1999年5月，沈南鹏、粱建章、季琦加上后来的范敏，联手创建携程网。有人质疑过公司高层如果有分歧，会不会影响日常业务？另外一个创始人梁建章就表示分歧是难免的，但关键是要有搭档之间要有包容性：“得包容性是很重要的，越是高层的领导，他能包容的人越多。”

此前在投行工作的沈南鹏是最大的个人股东，他也不是没有管理企业的自信，但根据自己的经验和优势，他就选择了做cfo。这个管理团队因为能够紧密无缝地合作，也就保证了携程从无到有，从小到大，最后发展到纳斯达克上市。后来，他们还合作创建了另外一个在纳斯达克上市的企业——如家快捷酒店。3年创建两个上市公司，他们因此被誉为创业黄金组合。

第三篇：杭州电商品牌策划 电商品牌策划大解析

品牌策划发展日益完善，现在，电商也要来分一杯羹了。不要小看了电商品牌策划，虽然才刚起步，但是势头很猛啊。现在，你要是不知道什么是电商品牌策划，那你就out了！

所以，为了让大家紧跟时代的步伐，小编又出动了。这次，小编采访到了艾定义品牌策划的负责人。哈哈，人超nice的，也告诉小编了很多关于电商品牌策划的信息。

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要知道电商品牌策划是什么意思，首先就要知道品牌策划的定义。品牌策划是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。

延伸开来，电商品牌策划就是为电商服务，在网络上，为商家指定方案，对消费者产生影响，进而提高商家在消费者心中的形象。当然，根据行业特征和发展阶段的不同，品牌策划的目的和内容也有所不同。制定完善的品牌策划方案及细致完整的推广应用，对加强内部凝聚力，提高员工士气，建立独特的形象，以及未来发展壮大有着至关重要的作用。

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★ 针对企业

可以帮助电商制定合适的发展计划，对于过去进行梳理，对于现在，进行更好地定位，对于未来，做好提出合理的战略。而且这也能帮助企业提升形象，有力与企业的业绩增长。

★ 针对社会

可以使公共服务体系的工作有章可循，有利于保障消费者权益，促进电子商务健康有序地发展；

★针对产业链

可以帮助电商行业规范一些行为，杜绝恶意伤害，保证良性竞争，从而促进电子商务的良好发展。

这其实只是小编采访到的冰山一角，这次就介绍到这里，下次接续分享从艾定义品牌策划淘来的知识。

第四篇：寻找崛起的医药电商巨头

医药分开后，寻找崛起的医药电商巨头

关键词： 医药分开 医药电商

医药分业背景下，药品电商将突破体制制约，进入爆发式增长期。医疗机构内部的垄断势力让80%的药品在冗长且低效的医疗渠道中实现销售。目前推动的公立医院改革正在逐渐切断医院、医生与药品在经济利益上的联系。通过改变医保支付方式、取消药品加成、提高医疗服务费用、提升医务人员薪酬等方式，以实现医药分业。

以药养医机制的破除将迎来药品电商的春天。美国、日本医药分业的实现，基于构建了合理的利益补偿机制。美国医疗服务的高定价和医生的高收入天然具备条件隔离销售药品的利益。日本医药分业的改革经历了药品批零差价的缩小、医疗机构诊疗报酬的提升、医生获得体面收入等系列医改措施。美国药品邮购巨头ESI的竞争优势在于价格、用药管理平台和仓储配送能力。美国药品邮购巨头大多承担着药品福利管理的功能，其盈利来源于保险公司报销的药品费用和与制药企业谈判的药价之间的差价，天然较药店具备价格优势。ESI通过审核处方/治疗方案获取用药信息，数据分析后搭建的药品管理平台对患者进行精准的药品推送。邮购处方订单的仓储配送能力进一步提升服务质量。

政策春风下国内药品电商企业野蛮生长。九州通将药品电商提升为战略业务，具备先行优势和仓储配送优势；国药、上药具备对接医院、医保以及适合线上销售的新特药等品种上的优势，但目前转型动力有待观察；阿里巴巴等互联网企业具备数据整合的信息优势，但将数据运用在医药商业环节的模式尚待挖掘。

关注：1）九州通。药品线上销售的B2C、O2O业务正在突破之前B2B业务的天花板，同时公司还在布局网络医院，医药电商生态框架正在搭建。2）一心堂。打造药品的垂直电商平台，部分门店开展O2O实践；医药分业趋势下医保定点药房也是受益者，公司医保定点网点占比达67%，业绩弹性大。3）整个医药商业板块在医药分业的大浪潮下将会获得更多的机会，我们认为医药商业板块有加强配置的价值，推荐嘉事堂、瑞康医药、南京医药、英特集团等。

美国最大的药品邮购商ESI在2013年实现销售收入1041亿美元，净利润达到18亿美元，对应的市值为550亿美元。从97年1月至今，ESI已上涨66倍，而同期标普500上涨172%。图表1 ESI与标普500的涨跌幅对比

资料来源：Bloomberg，华创证券

国内之前一直碍于以药养医体制的制约和政策法规的限制，药品电商难成气候。2013年中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，而同期网上药店的销售规模仅42.6亿元。政策春风吹来，在线售药的政策将出现大突破：

1、处方药在线上销售的禁令即将被破除，并将降低药品电商的准入门槛。目前CFDA正着手制定首批网上放开销售的药品目录。2014年5月28日国家食品药品监督管理总局发布关于《互联网食品药品经营监督管理办法》，其中有几大亮点。第一在于放开处方药在网上的销售。第二点是降低了药品电商的准入门槛。只要具备药品销售许可，不论是连锁药店、还是单店，在线上都可以销售。另外互联网食品药品经营者可以委托物流配送企业储存和运输，物流配送企业应当具备食品药品质量管理规范要求的储存和运输条件。

2、部分省份拟开展网上药店医保支付试点工作。上海医药子公司华氏大药房旗下药品零售网与复星医药子公司复美大药房的导药网入选为上海首批医保支付试点网上药店。海南省食药监局规定，网上药店买药可享医保报销，但仅限于海南省永敬堂和广安堂这两家网上药店。广东省食品药品监督管理局相关负责人透露，广东将开放医保卡在网上药店的使用。

3、北京正在推进医师电子处方，继而取消社区卫生机构的药房。北京市卫计委传出的消息，要逐步取消社区卫生服务机构的药房，改药店取药。社区卫生服务机构实行的药品零差率，为门诊药房的取消提供了条件。取消药房的前提是医保跟进零售药店的报销。并且目前北京正在探索医生电子执业注册制，推进医师电子处方。国内到底是否具备发展药品电商的大环境？究竟哪些企业可能胜出？带着这些问题，我们做了大量的调研，并形成此文。

一、医药分业趋势下，药品电商迎来春天

(一）以药养医让80%的药品销售在医疗体系内实现

在中国以药养医的体制下，医院和医生的利益需要靠销售药品来补偿。公立医疗机构中财政收入仅占到10%左右，医院需要通过销售药品和提供医疗服务来维持医院的正常运营。公立医疗机构中医药收入占到近90%，而医药收入中45%左右是药品的销售收入。图表2 公立医疗机构中药品的销售占比

注：45%比重是指公立医疗机构中药品占医药总收入的比重。公立医疗机构是选取的地级市样本。

资料来源：《中国药品市场报告2012》，华创证券

医生的低薪酬需要从药品销售中得到补偿。2012[/url]年麦肯锡对中国各地的5900名医生进行的调查发现，医生的月薪从最低不到3000元到8000元不等。三级医院医生月薪达到8000元以上的只占10%，68%的医生月薪在3000元—8000元；一级医院60%的医生月薪在3000元以下。这意味着中国绝大部分医生的薪资水平是在中低收入水平，需要通过销售药品来进行补偿。

图表3 麦肯锡对中国医生的月薪调查（元）

资料来源：McKinsey 2012 Physician Survey，华创证券

以药养医导致药品的销售总额中近80%是在医疗机构中实现销售的。并且近年来比重出现微幅上升的趋势，从07年的70%逐渐提升至13年的77%。图表4 药品在医疗终端市场的销售占比（亿元，%）

资料来源：CFDA南方所广州标点医药信息有限公司中国药品医院监测分析系统，华创证券 其中处方药90%左右在医疗机构实现销售。非处方药的销售中，医疗机构与药店的销售比重近3：7。

图表5 中国处方药和非处方药的销售渠道结构

资料来源：IMS Pharma Trend，华创证券

美国不同于我国以药养医的体制，其药品市场的渠道结构与中国正好相反。美国处方药在医疗机构中的销售占比不到30%，70%以上的处方药品是在零售渠道中实现销售的。图表6 美国药品在医疗市场和零售流通市场的销售占比（%）

资料来源：IMS Health，华创证券

（二）药品在医疗体系内的销售是较低效的 医疗渠道的垄断性让药品主要在这条冗长且低效的渠道中销售。医院渠道的供应链冗长且复杂，并且还存在多个具有垄断资源的参与者，交易成本较高。相较而言，药店零售渠道扁平且高效，链条中的每一个参与者都处在高度竞争的环境下，竞争提高效率。图表7 药品在医院和零售终端的供应链

资料来源：华创证券

药品在流向医院的这条渠道中，各级代理商、临床科室、药剂科都获得了权利带来的垄断利润。

图表8药品从生产、流通到销售的利益分配

资料来源：资料搜集，草根调研，华创证券 因此在这条低效的供应链中，中成药中销售额靠前的前十大品种都是高渠道费用的中药注射剂。

图表9 中成药市场份额排名前十大品种

资料来源：米内网，华创证券

（三）中国医药分离保持稳态需要构建合理的补偿机制

医药分离达到稳定状态需要有合理的补偿机制，否则只是在做表面文章。

1、国外经验：医药分离需要有合理的补偿机制 1）美国：自然演进的医药分业

美国是全世界人均医疗支出最高的国家，其中药品占比仅为11%。美国人均医疗支出达到近8000美元，远高于第二位挪威的5300美元。美国人均药品支出在950美元，在医疗支出中占比仅为11%，其他份额为医院服务、医生和诊所服务、其他服务等。图表10 全世界人均医疗支出最高十个国家

资料来源：OECD，华创证券

图表11 美国医疗支出分布（2003年）

资料来源：《国际医疗卫生体制改革与中国》，华创证券 美国市场中药品的价值链分配上，流通环节仅占到30%左右，大部分利益分配在制药环节。不同于药品在中国市场大部分利益在流通环节，美国的药品利益链条中，制药企业占到近70%，药品批发环节占到5%左右，零售药店环节大约占到25%。图表12 中国、美国药品价值链在生产、批发、销售环节中的分配

注：美国药品价值链的数据是根据MCK、WAG等药品批发商和药品零售商龙头上市公司财务数据估算得出。

资料来源：公司年报，华创证券

而在美国医疗支出占大头的医疗服务价格非常昂贵，医疗项目的服务费用在当地居民的人均可支配收入中比重大大高于中国。

图表13 中美部分医疗项目在人均可支配收入中比重对比

资料来源：Health US 2013，华创证券

美国的医生收入很高，相当于美国人均收入的5—7倍。美国人均收入为4万美元左右，而新入行的医生平均年薪在22万左右，相当于人均收入的5.5倍。从业6年的医生年薪更高，达到近31万，相当于人均收入的7倍以上。图表14 美国的医生收入和人均收入对比

资料来源： 2013-2014 Physician Salary Survey，华创证券

在美国，医疗服务的价格和医生的收入体现了社会对医生和医疗服务的尊重，也为医院和医生在经济上与销售药品的利益进行隔离提供了较好的利益补偿机制。医院高价的医疗服务收费、医生的高收入让美国医疗机构具备医药分离的大环境。2）日本：作为改革措施的医药分业

以药养医的制度下，医院、医生的经济利益需要靠销售药品来实现，从而容易造成医疗费用支出中药品费用占比过高，畅销的药品主要是靠高的渠道费用取胜等扭曲用药的情况。破除以药养医是大势所趋。

日本历史上经历了渐进式医药分离的过程。日本医药分业的萌芽从1956年修订《医师法》、《药师法》开始，一直到1992年进入实质性的推进阶段，医药分业在日本经历了50年的历史。

图表15 日本历史上医药分业的过程

资料来源：厚生劳动省，华创证券

药品批零差价的缩小让医院、医生在药品的利益链条中变得无利可图。91年药品批零差率高达23.1%，之后厚生劳动省每两年对药品价格进行修订，2009年日本药品的批零差价仅为8.4%。批零剪刀差的缩小让医院和医生在药品流通的环节中变得无利可图。图表16 日本药品批零差率的变化

资料来源：厚生劳动省，华创证券

医疗机构的诊疗报酬逐渐提升，以弥补收缩药品批零差率对医疗机构效益的影响。日本诊疗报酬的修改比率从1974年开始大幅提升35%，之后几乎每两年都稳步提升一定幅度。可见在日本，医疗服务的价值越来越受到社会的认同，并且体现为经济上的回报。图表17 日本诊疗报酬修改比率

资料来源：厚生劳动省，国立社会保障人口问题研究所，华创证券

日本医生收入是民营企业员工的3—4倍。根据日本杂志《President》2013年关于各职工年收入排名，个体开业医生年收入高达2086万日元，相当于民营企业员工的4.3倍，与律师收入相近，排名前十位。牙医、体系内的医生年收入近1300万日元，是民营企业员工年收入的近3倍。

图表18 日本医生的收入情况（2013年）

资料来源：厚生劳动省，《President》，华创证券

厚生劳动省为了鼓励医生开院外处方，药品在药店配比在医院药房配的服务费更高。日本院内处方在5000日元以下的占64%，而5000日元以下的药房调剂仅占了57.6%。日本5000日元以上的院外处方占到42.4%，高于院内处方36%的比重。院外处方的处方费和药品调剂费都高于院内处方。

图表19 日本院内处方与院外处方的价格区间对比

资料来源：厚生劳动省，华创证券

图表20 日本院内处方与院外处方的费用对比（日元）

资料来源：厚生劳动省，华创证券

随着缩小药品批零差价的剪刀差、提升医疗机构的诊疗报酬、以及让医生获得体面的收入等一系列配套的医改政策，日本医药分业率从1989年的11.3%提升至2012年的66.1%。图表21 日本医药分业率情况（%）

注：医药分业率=药房处方总数/门诊处方总数 资料来源：厚生劳动省，日本药剂师会，华创证券

日本在医药逐渐分开的过程中，医疗卫生费用中的药占比呈现出下降趋势。日本药品费用在卫生费用中的比重从1991年的29.5%下降至2009年的22.3%。图表22 日本药品费用在卫生总费用中占比

资料来源： 厚生省政府，华创证券

随着日本医药的分开，药店数量开始快速增长。2000年全国不到12000家药店发展到2012年17000家，医药分开促使药店业务量蓬勃发展。图表23 日本药店数量逐渐增长

资料来源： 厚生省政府，华创证券

2、中国以药养医的破除在于建立较好的补偿机制

国务院“十二五”医改规划中，加快公立医院改革试点作为五大优先改革领域之一被提出。李克强总理强调在“十二五”期间，要坚持把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供的基本理念，坚持保基本、强基层、建机制的基本原则，抓住医保、医药、医疗三个重点环节，强化公共卫生服务，推动医改取得新的更大进展。规划期内优先改革的五大领域包括：扩大基本医疗保险覆盖面、建立国家基本药物制度、发展基层医疗卫生服务体系、城乡公共卫生服务的均等化、加快公立医院改革试点。

图表24 国务院“十二五”医改规划优先改革的五大领域

资料来源： 国务院“十二五”医改规划，麦肯锡咨询，华创证券

公立医院作为中国医疗服务体系的主体，是医疗改革最具挑战性的部分。公立医院的改革愿景是构建一个可持续发展的、具有成本效益的、高品质的公立医院体系，其核心是继续为一般民众提供基本医疗服务。公立医院的改革过程中存在四个核心挑战：筹资来源上增加医疗服务收费和政府补贴，降低医院对药品销售的依赖；通过支付方式的改革形成有效的成本控制机制；公立医院的管理转型上，对医疗服务质量和运营效率的跟踪形成明确的绩效考核指标；再均衡基层医疗机构和大医院之间的医疗资源配置。图表25 公立医院改革的核心挑战

资料来源：国务院文件，麦肯锡咨询，华创证券

目前我国公立医院改革的试点案例中，改变医保支付方式、取消药品加成、提高医疗服务费用并提高医务人员薪酬等改革思路，有利于我国医药渐进式的分离。本文所说的医药分离主要指通过切断医院、医生与药品在经济利益上的联系，逐渐让医疗服务与药事服务的提供主体分离。

北京模式、三明模式作为目前公立医院的改革试点，对原有医院、医生在药品销售上诉求一致的制度进行了改革，让原有的利益共同体内部形成一定的制衡关系。长期以来，药品生产企业、流通企业、医院和医生构成了利益共同体，多用药对各方都有利。北京公立医院的改革试点打破了原有的利益格局，医院在医保总额预付的支付制度下，药品从医院利润来源变成了成本，医院转变为医生不合理用药的制衡力量。三明模式通过改变院长的考核指标，让院长有动力控制医生滥用药物的行为。药品取消加成对医院造成的损失，则通过医疗服务费用的上升来进行弥补。医务人员的薪酬在体系内也获得了较大幅度的提升。

我们认为医药逐渐分离，改变目前用药不合理的状况是大势所趋。客观说目前公立医院的试点改革在切断医生与药品销售之间的利益上进展不大，但是已经在开始打破原来链条中各主体多用药、用贵药的行为模式。降低医院对药品销售的依赖直至破除以药养医，是大势所趋。图表26 公立医院改革试点：三明模式、北京模式

资料来源：华创证券

四）打通医保支付是药品电商发展的基础 医保药品主要是一般民众使用的基本用药。我国医保药品种类达2500多个，其中药品中医保支付比例约占到30%—40%。

由于网上药店并未对接医保，目前药品并不是网上药店主要的销售品类。2013年我国网上药店的销售规模仅42.6亿元，而同年药品零售终端市场规模达到2000多亿元。网上药店主要的销售品类是未计入医保的品类，如医疗器械占到64%，而药品仅占到20%不到，其次为成人用品、隐形眼镜等。图表27 网上药店销售品类分布

资料来源：天猫，华创证券

规模领先的网上药店靠品类取胜。中国医药B2C销售额前三位主打的正是适合在网上销售的品类。健一网的医疗器械收入14年能达到将近1.5亿元，七乐康靠成人用品取胜，可得网主力品种为隐形眼镜。

图表28 2013年中国医药B2C销售额前十名

资料来源：中国药店医药电商研究中心，华创证券

销售额排名靠前的连锁药店，其医保定点药店数一般都较多。国大药房凭借政府背景的优势，申请各地医保定点网店较为便利（年报未披露具体数目）。根据上市公司披露的年报，一心堂2389家门店中，1616家是医保定点网店，占比67%，且收入中的40%为医保销售收入，规模达到13亿元。桐君阁8306家店（直营1306家，加盟7000家）中有2518家医保定点药店。

图表29 2013年销售额前十名连锁药店

资料来源：中国药店，华创证券

二、美国药品邮购巨头ESI的优势在于价格、用药管理平台、仓储配送能力

（一）美国的药品邮购巨头承担着PBM的功能 美国处方药品中邮购占比达到20%，远高于中国不到1%的比重。2012年美国处方药市场规模有3258亿美元，其中邮购市场有657亿元。图表30 美国药品邮购收入占比（%）

资料来源：IMS Health，华创证券

美国药品邮购体量靠前的企业基本都是规模较大的药品福利管理公司（PBM）。美国最大的药品邮购商是ESI（收购了Medco Health），ESI同时也是美国最大的药品福利管理公司。CVS收购了Caremark这家药品福利管理公司后邮购业务也才开始快速发展，继而成为第二大药品邮购商。06年CVS邮购药品的收入仅29亿美元，07年成功收购Caremark后邮购收入马上增至138亿美元。

图表31 2011年美国大型药店按处方药收入总额排名

注：ESI的收入数据是收购Medco Health之前的，收购后要把两个公司数据叠加。资料来源： The 2011-12 Economic Report on Retail and Specialty Pharmacies，华创证券

PBM充当着控制医保费用的中介角色，在保险机构、制药公司、医院和药房之间进行管理协调。美国的医疗费用已高达两万多亿美元，相当于其GDP总值的17%，PBM是在控制医疗费用的背景下以市场需求为导向产生的。

PBM的盈利来源于保险公司报销的药品费用和与制药企业谈判的药价之间的差价。作为保险公司的利益代表，PBM一方面会与药店进行报销费用的谈判，约束药店的毛利率，甚至将处方中的高价品牌药用便宜的仿制药替代；另一方面PBM凭借自己巨大的规模向制药企业要求更多的价格折扣。

图表32 美国药品流通和报销制度

资料来源：Economic Report on Retail，Mail，and Specialty Pharmacies，Drug Channels Institute，华创证券

（二）ESI的竞争优势在于价格、药品管理平台、仓储配送能力

为什么前几大药品邮购公司都属于药品福利管理公司，他们在发展药品邮购业务上有何优势？下面我们以美国最大的PBM，同时也是最大的药品邮购公司ESI为例，来分析美国线上售药的龙头具备的优势。图表33 ESI基本情况介绍

资料来源：公司年报，华创证券

1、价格优势

如前所述，PBM的盈利来源于药店报销药品金额和与制药企业谈判的药价之间的差价，因此当ESI发展邮购业务的时候，药品的进货成本天然较药店具备优势。

根据ESI网站披露的数据，药品邮购的自付金额低于零售药店的自付金额。以90天用药为例，邮购的处方仿制药自付比例为零，而连锁药店平均自付金额为15美元。处方品牌药邮购平均自付金额为13美元，而连锁药店平均自付金额为51美元，节省38美元。邮购的非处方药自付金额平均在43美元，而连锁药店平均自付金额为132美元，节省89美元。图表34 药品邮购自付金额与零售药店自付金额的比较

注：针对三个月的药物用量。资料来源：ESI网站，华创证券

药店即便会与ESI发生利益冲突，但具有客户资源优势的ESI在产业链上的巨大的规模效应可窥一斑。由于ESI与Walgreen双方协商的价格无法统一，双方宣布合作关系在2012年1月1日结束，这意味着ESI处方项目覆盖的客户在Walgreen药房配药需要自掏腰包无法报销，Walgreen一下损失掉了在与ESI合作的保险巨头投医疗保险的客户，这让Walgreen的处方药业务受很大影响。终于在12年7月两公司宣布重新签订多年期的协议。2012年Walgreen的收入出现—1%的下降。Walgreen收入中7%左右是从为ESI客户调配处方药所得，12年双方协议终止，让Walgreen从前五年收入复合增速8.8%的水平降至12年—1%的水平。12年下半年Walgreen与ESI重新开始合作后，13年Walgreen收入逐渐恢复正增长。

图表35 Walgreen的收入规模及增速

资料来源：公司年报，华创证券

2、基于用药数据对患者精准营销

ESI通过审核处方和治疗方案，获取患者的用药信息，从而精准的用更便宜的价格对客户推送他们需要的药品（一般是慢性病用药）。处方审核和用药管理平台构建的基础是大量数据的处理，而有优势获取数据的企业具备对患者精准推送药品的优势。

ESI搭建的处方审核和用药管理平台，基于用药指南和临床路径标准的报销审核系统，对门诊和住院费用进行全面审核。ESI作为保险公司的利益代表，通过审核处方或治疗方案的合理性，来确定最后保险公司该承担的报销费用。患者拿到医生开出的处方去药房取药，药房需要将处方上传至报销审核平台，如ESI，通过ESI对处方具体费用的对比、分析患者的常用药品从而寻求改善费用的机会。而医生也会输入患者的基本信息和症状，ESI通过医生处方决策工具提供快速、准确、临床适用的治疗方案，协助医生作出最佳处方选择。图表36 报销审核平台对门诊和住院费用进行审核

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

ESI的用药管理平台可以有效分析医疗费用的金额、种类、变化趋势，并提供有针对性的改进建议。ESI通过对处方具体费用的分析和对比，分析患者的常用药品从而寻求改善费用的机会。

图表37 ESI用药管理平台的分析和建议

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

通过ESI提供的医生处方决策工具提供快速、准确、临床适用的治疗方案，协助医生作出最佳选择。医生输入患者的基本信息和症状，ESI会根据疾病类别、患者适用的药品、适用的治疗方案来诊断优化后的治疗方案和处方，针对病患个体的实时剂量进行安全分析，根据患者既往病史、用药历史、最近诊断来分析病患个体的医疗缺失。图表38 ESI协助医生选择临床治疗方案

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

基于循证医学的药品处方集，在临床和财务有效性上，能够有效指导药品的选择。图表39 ESI在临床和财务上指导药品的选择

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

3、仓储配送能力

下图是ESI药品邮购的整个流程。

一旦订单通过审核，就进入了自动分拣和人工分拣的环节。可以自动分拣的处

方药订单将被自动派发到Express Scripts/Medco的自动分拣站点。无法通过自动分拣的处方药订单将由人工分拣。在处方的质量管理处理平台，引进了药剂指挥中心的积极控制性能，能够追踪处方订单的每一步。

药品的最后一公里是外包给专业的物流公司在配送。一旦处方信息打包完毕并标注了正确的通信地址，就准备发货了。Express Scripts/Medco使用美国邮政服务（USPS）邮寄大约90%的处方药。USPS的价格和服务为大多数常规情况创造了最佳的价值。图表40 ESI药品邮购整个流程

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

三、国内药品电商相关企业分析

(一）九州通：电商提升为战略业务，具备先行优势和仓储配送优势

九州通已将电子商务业务从新兴业务提升为战略业务，彰显公司决心与魄力。通过在业内的调研，目前在传统的药品流通企业中，九州通要做药品电商的决心是最大的。好药师大药房作为九州通线上的B2C平台，从2011年正式上线，2013年实现交易额2.04亿元（年报数据），较上年同期增长167.05%，净利润192.5万元，实现扭亏为赢。2014年1月好药师微信商城正式上线，与药店合作推出O2O的“药急送”业务。图表41 好药师电商发展历程

资料来源：公司年报，好药师资料，华创证券

在具体执行上，目前好药师已在技术平台搭建和仓储对接等方面大力迈进。好药师已对接九州通全国53个大仓中的8个，超过22万平方米的仓储面积；拥有80名执业药师提供医药类咨询服务；拥有近100名技术研发人员，在医药电商行业内技术力量领先。图表42 好药师是九州通全力打造的电商主体

资料来源：公司年报，好药师资料，华创证券

好药师可利用九州通擅长的药品仓储物流优势，在发展B2C业务时提升客户的满意度。九州通有专业的B2C药品分拣车间，货架上的药品已被分拣成了最小包装单位。拣货员接到若干个订单信息后，用小推车同时完成若干个订单的收集和包装。网上订单包装妥当后从仓库送至京东，最后一公里外包给京东进行配送。图表43 好药师B2C分拣车间（1）

资料来源：公司调研，华创证券 图表44 好药师B2C分拣车间（2）

资料来源：公司调研，华创证券

九州通B2B业务的大多客户是小型企业（如诊所、药店），转向B2C业务时难度相对较小。对小型药品零售终端进行药品批发配送时，销量不大的药品需要按最小配送单位进行分拣，因此在转向B2C业务时转换难度和成本较低。图表45 九州通B2B货物停靠点

资料来源：公司调研，华创证券

好药师也在发展O2O药急送业务。目前好药师已在上海、北京、广州等地完成近1500家线下药店的签约及系统对接工作，并已试行药急送服务。

同时，九州通正在布局搭建网络医院的方式，将医生集中在网上，为患者提供处方。处方上的药品由九州通来提供。

九州通逐渐搭建起医药电商生态框架。通过开拓药品B2C、O2O业务，向上突破B2B业务的天花板。

图表46 九州通的医药电商生态框架

资料来源：九州通资料，公司年报，华创证券

（二）国药、上药：有资源优势但转型动力不足

虽然国药、上药在对接医院、医保上更为便利，而且具备适合在网上销售的新特药类品种优势，但“由奢入简难”，转型动力不足。国药、上药从之前擅长对接医疗机构到转变为对接消费者，发展业务的特点从相对垄断的资源优势到打动消费者，需要进行思想上、业务上的转型。但就目前调研了解到的情况，国药、上药对转型电商业务都未见其战略性的重视及快速的执行力。

图表47 国药、上药涉足药品电商的资源与意愿

资料来源：华创证券

国药、上药凭借背景上的股东优势，可以较为轻易的获得大客户资源（二级以上医院），赚钱相对更为容易。全国有24470家医院，其中三级医院1728家。国药客户包括11552家医院（其中三级医院有1614家），覆盖全国47%的医院和93%的三级医院。上药覆盖了全国39%的医院和28%的三级医院。九州通主要为小客户和分销商做药品批发的业务，2010年开始逐渐大力发展二级以上医院的纯销业务，目前覆盖9%的医院，但单家医院的产出较低，不到200万元/家。

图表48 国药、上药、九州通对医院的供货覆盖率

资料来源：华创证券

掌握医院等大客户资源，在经销高端的新特药品种时具备优势。而自费比例较高的新特药品种正是最适合在电商上销售的药品。百济新特药房网正是凭借擅长的新特药销售的价格优势，真正靠销售药品13年收入达到3.2亿元，成为第四大药品线上销售商。

（三）阿里巴巴等互联网企业：具备信息优势，但离落地有多远？

阿里巴巴等互联网企业擅长通过数据的整合形成信息优势，但落地到药品零售环节，其运作及盈利的模式尚待挖掘。

阿里巴巴通过监管高地和药品终端的整合，打造药品数据库。阿里巴巴拿下拥有药品监管码数据的中信21世纪，与终端的连锁药店和医院进行数据的整合，同时与进行药品福利管理的海虹控股形成了战略合作关系，实现监管高地与终端业态的上下合围。图表49 阿里巴巴整合监管高地和药品终端

资料来源：中国电子商务研究中心，医药经济报，华创证券

1、支付宝联合天猫医药馆全面启动药店O2O项目。6月支付宝宣布与中软国际达成合作。中软国际将在系统解决方案中集成支付宝的手机支付服务。消费者在药房购买药品结账时，只需用支付宝钱包即可完成支付。中软国际的解决方案还可以与药房的ERP系统打通，融入“多码合一”的功能。销售药品时，药房只需要扫一次药监码，既可以完成药监数据的上报，也同时能完成药房ERP系统的数据更新，不再需要多次扫码。支付宝透露以后还会将药房的服务纳入整个“未来医院”计划之中，根据医药分离、电子处方等医改政策的推进，推出医药就近配送、慢性病定期送药等服务。

2、收购中信21世纪，阿里云计算和中信21世纪将联手推进药品监管信息平台，建立一整套基于医疗和健康领域的信息化标准。2014年1月23日阿里巴巴宣布斥资10.37亿控股中信21世纪54.3%的股份。中信21世纪手中掌握着中国的药品监管码体系。监管码的监控流程为，每一盒药品都会设一个码，理论上药品从生产到各级批发商，再到零售药店或医院，各个环节都需要打码来显示药品的流通信息。7月阿里宣布启动“药品安全计划”，用户只要使用手机淘宝和支付宝钱包扫描市面上任意一盒药品包装上的条形码和药品监管码，就能获得该药品的真伪提示、用法、禁忌、生产批次及流通过程等信息。

京东原高管王亚卿和张守川转任中信21世纪CTO（首席技术官）和COO（首席运营官）。王亚卿曾担任甲骨文全球副总裁，主管数据库、中间件和云计算领域的研发工作。张守川在德国留学期间加入麦德龙，具有十多年的零售管理经验。

3、支付宝通过改进传统就医行为，获取医院诊断和患者使用药品的信息。支付宝的未来医院计划，正是在打造一个移动就医的平台。挂号、缴费、候诊、取报告单等看病环节都可以在手机上完成。例如，利用支付宝的手机叫号终端，患者可以从手机上查询实时的叫号情况，据此做出合理的候诊时间安排。当患者需要交纳医疗费用时，可以直接使用支付宝缴纳就诊费用，还可以通过手机终端查询检查报告。此外，“未来医院”将运用类似于淘宝的评价系统，患者可以对医疗服务做出评价，跟医院进行互动。目前已有9家三甲医院加入阿里的未来医院计划，并和全国主要城市的近50家三甲医院达成合作意向，今年底阿里计划在全国打造150个未来医院。

未来医院计划正在敲开医保支付的大门。支付宝与上海市第一妇婴保健院合作首创了“预授权”的方式，实现了“医保准实时结算”。使用医保的患者，在使用支付宝钱包挂号之后，医院会冻结该支付宝账号一定额度的费用（默认为300元）。需要使用医保结算时，患者可以在医生的工作台刷医保卡或社保卡，扣除医保结算的费用，剩余费用同步在冻结额度中扣除。如果冻结的余额不足，会有信息提醒患者进行追加冻结额度。就诊完成后，医院对剩余部分进行解冻。患者可以在缴费窗口，打印发票。图表50 支付宝参与就医流程

资料来源：华创证券

4、支付宝与海虹控股开创全新医疗服务领域，就医疗福利管理领域结成战略合作伙伴。海虹控股致力医保费用的管理，其医保基金监管系统和应用模式已在全国18个省的60多个地市的社保部门投入运行。海虹通过与支付宝的合作将业务从医保控费拓展至进军医疗机构及患者群服务的健康服务体系。支付宝与海虹的合作内容包括改善就医体验；构建个人医疗费用支付体系；健康领域专业理财服务。图表阿里巴巴的未来医院计划

资料来源：中国电子商务研究中心，华创证券

第五篇：江苏淘大电商2013年战略合作伙伴—江苏联通

江苏淘大电商2013年战略合作伙伴—江苏联通

江苏淘大电商正式与中国联合网络通信有限公司江苏分公司（即江苏联通）签约，双方成为2013年深度战略合作伙伴，由江苏淘大电商整体运营江苏联通网上营业厅及其天猫官方旗舰店。中国联合网络通信有限公司是由中国联通红筹公司、中国网通红筹公司成功合并而成。原中国联通有限公司是中国唯一一家综合性电信运营企业，是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业，原中国网络通信集团公司是北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴和国内外知名的电信运营商.自从2009年初3G牌照发放以来，江苏联通就以开放、务实、共赢的态度，与WCDMA产业链上优质合作伙伴开展深度合作，通过江苏联通和合作伙伴遍及全省的连锁门店和分销网点，建立联通的业务受理及终端销售专区，推广联通各项通信业务和产品，让用户更加方便快捷地享受到联通的先进通信技术和优质通信服务，为全省电信消费者提供最美好的信息生活方式，共同分享WCDMA产业的丰硕成果。

江苏联通充分发挥WCDMA 3G网络速率快、商用网络广、手机终端丰富、业务应用成熟的优势，以3G行业应用积极致力于提高政府和企业信息化水平，在各方面得到了成功应用，特别是大力推广移动办公、电子商务、物联网等行业应用，如建设太湖水污染治理物联网应用示范项目、推出“无线江苏”手机门户平台等，并与江苏省广播电视总台（集团）、江苏省文化厅、苏宁电器、华泰证券等签署战略合作协议，助推全省经济社会信息化建设。

淘大电商凭借专业的技术团队，丰富的服务资源，诚信的合作理念，获得江苏联通的高度肯定。经过长达两个月的磋商、协谈，期间双方均互相给予最大的帮助，使淘大电商和江苏联通两个团队做到深度融合，终于在2013年开春之际，双方签订了2013年战略合作伙伴的协议。

目前淘大电商的运营团队已正式进入高度工作状态，哪怕在这充满喜庆的节日氛围中，也丝毫没有倦怠之意，依旧努力奋斗着。在双方团队共同的努力下，在短短数日之内，已成功制订出合作方案规划，并顺利将初期目标完成。双方皆以此为荣，并将携手共进，以远超过目标为重任，必将在2013年共创辉煌。

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。淘大电商以自强不息的精神对待事物，不达目标，绝不轻言其难；以诚信道德的经营理念对待合作伙伴，以诚为本，人不信而不立。相信在未来的道路上，淘大电商将越走越快，越走越远。