银行营销的对策思考[范文模版]

第一篇：银行营销的对策思考[范文模版]

我国商业银行营销管理现状与对策浅析

内容提要：本文就我国商业银行营销管理现状进行了分析，并针对性的提出了创建有中国特色的银行营销管理模式的对策。

关键词：营销管理客户关系管理

作者

我国加入WTO后逐步全面开放金融市场，使我国金融市场环境发生了巨大变化。目前，我国商业银行正面临着前所未有的市场机会和环境威胁，主要表现在：银行大部分已经处于买方市场，客户对产品的需求呈现多样化的趋势，银行业的竞争态势日趋严峻，我国加入世贸组织后，在我国银行走出国门的同时，也必然面临着大量拥有成熟营销策略的外国商业银行急于进入我国金融市场，可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力。

一、我国商业银行营销管理机制的现状与问题

银行营销有其特点 银行营销与其它企业的营销相比，具有以下的特点：银行营销的安全性；银行服务的不可分性；营销产品具有相互联动性；银行业务缺乏差异性，竞争尤为激烈。正是由于银行营销具有以上特点，使得它比一般企业的营销管理更加复杂，因而要求营销人员既要有企业营销理论与技术，又必须具有专业的金融理论知识，才能依据银行业的特点开拓市场，保证银行资金的安全性、流动性和盈利性。

（一）银行主动从事市场营销的意识不强

随着金融改革的深化，各银行普遍运用了如推行CIS战略、开发新产品、分销渠道的建立、营业推广及公关广告等营销策略，对商业银行的业务拓展起了极大的促进作用。同时使各家银行的服务效率、服务态度及服务质量都上了一个新台阶。但从具体的深层理论和实践角度看，系统的银行市场营销观念尚未建立，还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。

（二）金融产品的开发还远远不能满足市场需求

金融创新的发展使得银行的营销工作不再单纯着眼于资金，而是立足于服务，即创造形式多样的金融产品，以满足不同市场的客户需要。在这一形势下，各家银行纷纷推出了自己的创新品种，开出了大额存单、定活两便储蓄等储蓄种类及住宅、汽车等消费贷款业务，极大地方便了客户。同时也应看到目前开发的金融新产品大多还只是各行之间的模仿复制，缺乏适合我国国情的新品种和符合顾客需求的服务品种、服务内容和服务方式，而且，许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入，金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。

（三）分销渠道的结构不够合理

目前，商业银行的分销渠道得到较快的发展，许多银行相继开通了全国电子汇兑系统代替了手工操作的传统联行结算方式，大大缩短了资金的在途时间。另外，自动柜员机的建立，通存通兑，电话银行及信用卡等的运用，为储户提供方便，大大推进了金融产品的分销。但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象，盲目竞争，盲目上网点，在设置网点上互相攀高、比大，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究，这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高。

（四）各银行开始注重广告宣传，加强公共关系，但缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随机性

目前，各商业银行在不同程度上利用广告等营销手段、改进服务质量。各行的广告投入明显加大，而且从领导到员工都开始重视与现有或潜在客户的良好关系。但这与作为营销战 1

略核心并指导银行市场营销活动的银行营销理念还相距甚远。

二、创建有中国特色的银行营销管理模式

商业银行是我国银行业的主体，是与外资银行竞争的主力，面对我国商业银行当前在营销上存在的不足，我们必须加快营销机制完善的步伐，增强银行自身的竞争能力。

（一）树立营销管理观念

树立营销管理观念有助于我国商业银行适应当代市场营销环境变化的需要，实现真正的商业化经营；也能使我国商业银行发挥后进优势，最大限度地缩小与发达国家商业银行的经营差距。我国商业银行要不断研究市场变化，增强在市场经济条件下“市场和客户需要什么就生产什么”的理念。商业银行必须符合理性地架构自身的形象识别系统，重塑银行形象，只有这样，才能获得公众的信赖，才能开发出更多与众不同的产品，深化产品销售的广度和深度，提高企业的社会知名度，实现经营行为与国际惯例接轨。

（二）转变商业银行运行模式

商业银行应根据新的市场变化情况，深化业务经营运行模式的改革。从现代商业银行的实践看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对客户服务需求的一揽子“采购”，接受客户提出的服务需求，并根据市场需求设计推出市场需要的产品；后台按业务分工具体“加工生产”。在客户管理方式上可以推行客户经理制，通过客户经理，在银行和客户之间架起沟通的桥梁，为客户提供包括资产、负债和中间业务等多层次、全方位的金融服务，还要增强营销在经营中的内在动力，制定出市场营销的长远战略，对营销工作进行统一规划和布置，并分解落实在职工个人，配之以相应的考核、奖惩制度，使职工营销实绩与其工资、奖金、职务升迁等挂钩，据以充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变；并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问，在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。

（三）做好市场细分，准确进行市场定位

银行面对的是众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。没有一家银行能够满足所有客户的所有需求，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来，银行只有把资源集中于最擅长的领域，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，只有将市场区分为更细小的市场，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组织，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

（四）建立以客户为中心的营销机制，构筑新型服务体系

客户是商业银行的生存基础，商业银行要想在激烈的市场竞争中立于不败，就要有一大批优质客户。为此，国有商业银行要积极探索符合市场经济要求的经营体制，改变长期以来内部机构设置的计划经济特点，实现向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展。比如：开展系列化配套业务服务，当好客户“银行顾问”，为客户提供集业务员、咨询员、理财员、服务员为一体的并包括资产、负债等业务在内的多层次、全方位服务；加强商业银行的客户关系管理。银行为客户提供的服务应该是全方位的，使客户感到委托之前和委托之后一个样，项目完成之前和项目完成之后一样，这样才能在市场上树立良好的信誉，取得客户的好评和信任,这样银行才能吸引更多的顾客。

我国的商业银行营销管理尚处于初级阶段，银行对营销理论的运用不系统不全面，但是，只要我们面对现实，遵循市场经济规律，改变经营理念，采取切实可行的措施，加强银行营销理论的研究和运用，并在实践中不断改进完善，就一定能够探索出一条适合我国国情的营销管理之路，就一定能够提高我国商业银行的经营管理水平，在激烈的市场竞争中求得生存，在竞争中发展壮大自己。

参考文献

1，《商业银行营销管理》，刘永章，叶伟春编著，上海财经大学出版社，1998年版。4，《银行营销》，周新伟著，《营销与市场》，1996年8月版。

5，《我国商业银行营销策略之探讨》，王海忠著，1997年4月版。

7，《国有银行营销管理现状与对策探讨》 刘闻湘著2001年10月版。

8，《以客户为中心加快国有商业银行营销机制的转换》，《甘肃金融》，郭怀麟，韩科智著，2001年5月版。

第二篇：银行有效信贷营销的思考

银行有效信贷营销的思考

我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年，同业竞争日趋激烈，国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同，业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓，在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来，人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变，在继续实行稳健货币政策的同时，逐渐放宽信贷政策，要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念，处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求，国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发，不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发，积极转变观念，逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制市场冲动；没有市场冲动，经营就没有生气，就失去活力，就必然丧失取得较好效益的商机；承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。这些观念的转变，对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心，在有效控制风险、科学配置资源的基础上，不断提高健康、持续、稳定的盈利能力，最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样，必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开，同时在面向客户主动营销过程中，注意处理好以下若干关系，以谋求在竞争中赢得主动。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制，增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

（一）重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。

（三）拓展有效市场，调整贷款结构

1、营销中小企业，调整规模结构。数据统计显示，目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈；而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业（主要是民营企业）贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流贷投放，调整期限结构。应在防范风险的前提下，进一步加大对工商企业流动资金贷款的投放力度，调整固定资产和流动资金贷款的比重，以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业，调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区，国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上，而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新，调整产品结构。改变基本建设贷款等品种负增长趋势，积极拓展个人消费信贷市场。个人住房贷款作为建行最有竞争力的金融产品，应进一步加强营销推广力度，抢占市场份额，调整现有贷款产品的结构。

第三篇：银行业协会发展问题和对策思考

银行业协会发展问题和对策思考

我国行业协会是经济体制改革和经济社会发展的必然产物，随着社会主义市场经济的建立和完善逐渐发展和壮大。胡锦涛总书记在党的十六届四中全会上指出：充分发挥社团行业组织和社会中介组织提供服务、反映诉求、规范行为的作用，形成社会管理和社会服务的合力。说明在市场经济条件下，行业协会在推动经济和社会发展中具有十分重要的地位和作用。可是银行业协会发挥作用的过程存在许多困难和问题。因此在新形势下银行业协会发展壮大和促进银行业科学健康和谐发展的一项重大课题。

一、充分认识行业协会的地位和作用是研究银行业协会发展的基础 行业协会是同一行业的自律性非营利社会团体法人组织。他们基于共同利益，通过制定公约规则、共同遵守，实行行业内的自我规范、自我约束、自我管理，保护行业共同利益并促进行业共同发展。行业协会作为特定行业的自律组织，主要有三个方面的作用：

1、协调作用。通过协调妥善处理各会员单位的利益冲突，加强会员单位之间联系，增进彼此间友谊，避免恶性竞争，维护和增进行业共同利益；通过协调增强行业凝聚力，行成行业合力，促使会员单位在国家规定的经营范围和权限内开展业务，促进行业目标整体实现。

2、服务作用。包括建立会员间的服务网络和广泛的信息渠道，了解国内外行业的发展态势，对行业的未来发展趋势进行分析、研究和预测，在同行间传递经验和避免教训，推动行业创新发展。服务作用还包括为会员单位培训员工，加强行业对外交流的职责。具体体现在为会员服务、为政府服务、为社会服务三个方面。

3、监督作用。主要是通过建立行业规范、行业标准，引导行业走规范诚信发展道路；通过建立举报监督系统，强化会员单位和行业的自律和互律，并对违规会员单位做出自律性处罚，维护和提高行业的整体利益和社会形象。

二、银行业协会发展存在的问题

银行业协会牢固树立为会员单位服务的理念，在推动诚实守信、维护金融债权、深化调研成果、借鉴先进经验等方面取得了可喜成绩。同时也存在一些不容忽视问题。

（一）认识支持不到位，发展明显滞后。目前，受主观和客观原因的影响，行业协会在政府、行业和社会民众中的认知度、认同感不是很高。认识不到行业协会是社会主义市场经济深化发展和社会分工细化的必然产物，是市场体系的一个重要组成部分。因此，对协会的工作水平和办事能力信心不足，甚至表示怀疑。

（二）法律地位不明确，监督协调管理乏力。行业协会法制建设滞后于市场经济发展需要。按有关规定，银行业协会受地方民间组织管理局和当地银监局的双重管理和监督，但实际情况是民间组织管理局只负责登记审批和发证年检，其它方面由于没有赋予职责而难以为之。《银行业协会工作指引》虽然规定：“行业协会应接受中国银行业监督管理委员会及其派出机构的指导和监督”并明确有监督和指导职责，实际工作中，要么把银行业协会作为内设部门对待，要么监督指导乏力，没有很好地发挥作用。

（三）职责履行不充分，行业作用发挥有限。《银行业协会工作指引》给银行业协会的职能定位是“一个宗旨、四项职能”。如银行协会为了维护行业市场秩序，共同抵制恶性竞争行为，需要制定相关行业公约、行业标准和操作规范时，往往是即得利益会员单位不愿放弃短期利益，怀疑长远利益的获取，造成相关公约、标准、规范不能表决通过，或通过了执行起来也是流于形式。这种现象极易造成“自律失效、维权不成、服务不佳”的局面。这些，不仅使协会的形象和威望受到损害，也使会员对协会丧失信心，导致会员对协会没有认同感和归属感。

（四）领导体制不顺，人员结构不合理。一是领导管理体制不适应工作的需要。协会会长、法定代表人由省级分行行长兼任，工作过问不多。在常务理事会和专业工作委员会作用得不到充分发挥的情况下，协会领导力量显得脆弱，不能形成坚强有力的领导。二是协会工作人员结构不合理。现有人员较少，年龄偏大，加之工资福利均由原单位供给，行政关隶属原单位，协会工作人员的专业化、职业化、知识化和年轻化无从谈起。即使协会聘请了少量大学毕业生，但人员编制、职务晋升、职称评定、医疗保障、养老保险、住房基金等相关方面没有政策配套，给协会工作管理和激发员工工作活力带来了很大难度。

三、解决银行业协会发展问题的主要途径

（一）尽快制定法律法规，努力培育协会发展壮大。银行业协会的行为特征应该充分体现公正性、科学性和合法性，其中合法性至关重要。以法律法规形式确定行业协会的性质、地位、职能和作用，确定行业协会的社会责任、法律责任、权利义务、内部管理、活动规则和财务管理等。真正使行业协会工作做到有法律支撑、政策支持、会员支助，得到社会公众和监督管理机关的认可和帮助。

（二）加强协会自身自建设，夯实履职服务基础。建立一支纪律严明、业务精通、公正廉洁的协会工作人员队伍，是做好银行业协会工作的重要组织保证。要加强协会组织建设。加快协会秘书处机构和人事制度改革，建立和完善部门分工负责制和全员岗位责任制，全面提高秘书处的工作水平。规范内部工作程序，促使内部管理规范化、高效化。其次，要加强协会制度建设。建立一整套完善的制度体系，保证协会活动程序规范。再次，要加强协会人才建设。针对协会工作人员现状，协会要会同会员单位共同协商，进行用人机制改革，对不适宜协会工作的人员进行调换。

（三）完善行业服务功能，充分发挥职能作用。做好行业自律，制定行规行约，规范行业行为，协调行业争议，维护行业公平。做好行业维权，开展行业联合制裁逃废银行债务行为活动，维护会员合法权益，促进行业共同利益的实现。加强行业人才培养，组织行业人才技术培训和规范交流，限制严重违法违观人员的业内流动；组织国内外学术交流和学习考察活动，借鉴和吸纳境内外银行业先进管理技术和方法；配合做好银行从业人员资格认证培训教育和考试工作，引导银行从业人员积极向上和勤奋好学。

（四）正确处理三个关系，营造良好发展环境。一是正确处理与主管机关的关系。组织机构、法定代表人、专业工作委员会的设立和撤并，要向社团组织管理机关办理登记、变更和年检手续。重大问题、重要工作要及时向业务主管机关——银监机关请示汇报，做到“监督管理、行业管理、内部控制、社会监督”的有机统一。二是正确处理与会员单位的关系。协会是会员单位的代言人、服务员以及行业关系的协调者、行业自律的推动者和行业利益维护者。协会要有生命力，就必须面向会员单位，立足会员单位，做好行业服务，赢得会员单位的信赖和支持。三是正确处理好与其他行业协会的关系。银行协会会员单位是一个广泛联系社会企事业单位和广大民众的行业，因此，银行协会要加强与其他行业协会的联系、沟通和协作，要加强与中国银行业协会、市银行业协会和外省市银行业协会的联系、沟通和协作。通过参加会议、走访交流、考察学习，了解其他行业协会、兄弟银行协会的活动情况及工作经验，取长补短，改进工作，以促进银行业和银行协会的共同发展。

第四篇：银行营销

如何让客户接触理财产品，关键点就是如何营销理财产品，就可以涉及到以下方式： 1.电话营销

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

2.网络营销

随着经济条件的改善，越来越多的市民开始关注理财，购买理财产品自然也就成为很多市民迈出理财的第一步，而如今，这股理财热已经蔓延到了网络。一般的网络理财产品起步价格仅为1000元左右，远远低于传统理财产品价格；最低持有期限也有15天、1个月、3个月、1年期等的中短期。不难看出，网络理财无论从起售价到持有期来说门槛都很低，这也是它与传统销售相比吸引人的地方，即便是无太多积蓄的年轻一族也可加入。

业内人士分析，网络理财无疑是一场全新的渠道革命，投资者原来在线下实体金融机构“被推销”，如今转为上网主动购买。不过，网络理财给传统金融业造成冲击的同时，也带来了更多机会。除了保险理财之外，基金、信托产品也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。

3.发展居间人介绍

居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。

居间行为广泛应用于期货行业，是根据双方约定，一方为他方报告成交机会即提供商业信息，他方当事人在居间人介绍的交易成立后，向其给付一定报酬的行为。居间人在委托人与第三人订立合同的过程中，起的是穿针引线的媒介作用，不需要以委托人名义向第三人进行独立的意思表示。

优秀的居间人拥有庞大的客户资源，利用居间人团队推广可以让更多客户得到接触理财产品的机会。

4.允许客户小额资金体验理财产品

银行理财产品的门槛偏高，人民币理财的认购起点金额是5万元，外汇理财为等值5000美元，很多资金量不多的投资者因此被拒于银行理财之外。虽然低于理财门槛的资金投资渠道整体有限，但运用得当，能获利不菲。让客户参与小额资金也可体验的理财产品，增强对产品的直观了解和兴趣。

5.实体宣传点宣传

实体宣传点宣传，可以直接通过传单，现场活动等形式直接吸引潜在客户前来

咨询。实体宣传还有一个独到的好处，便是可以直接面授机宜，能够最为直观和的了解产品内容。

如何让客户接触房贷

1.房贷产品宣传，同行业产品比较

2.与房地产开发公司和房产中介公司合作

3.与当地地方政府合作

第五篇：银行拓展有效信贷营销的思考

银行拓展有效信贷营销的思考

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制，增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

（一）重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。