中国商业银行市场营销培训（5篇）

第一篇：中国商业银行市场营销培训

讲师：谭小芳

培训时间：1天

培训地点：客户自定

培训对象：大小型企业管理者、销售人员和相关操作人员等

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《中国商业银行市场营销培训》，此培训内容将使学员们了解：

住房按揭贷款是银行最重要的零售业务。也是竞争最为激烈的贷款品种。如何巩固和提高在这一市场细分上的份额，国内银行可谓绞尽脑汁，使尽浑身解数。下面来听谭老师为我们讲解的吧！

培训大纲：

第1部分 引言

1.2国内外研究现状综述

1.3研究对象、方法及目标

1.4研究的框架和思路

第2部分商业银行市场营销基本理论研究

2.2商业银行市场营销的涵义

2.3小结

第3部分 发达国家商业银行市场营销分析

发达国家商业银行市场营销的发展历程

3.3发达国家商业银行的发展趋势

3.4小结

第4部分美国花旗银行市场营销分析

4.1花旗集团的业务运作模式

4.3花旗集团的市场营销

4.4花旗集团对中国商业银行营销管理的启示

4.5小结

第5部分 中国商业银行市场营销的现状分析

5.2中国商业银行开展市场营销的意义

5.3中国商业银行市场营销的进展

5.4中国商业银行市场营销存在的问题及成因分析

5.5深层次的原因分析

5.6小结

第六部分 中国商业银行市场营销的战略规划

6.1状态分析

6.2确定发展战略及营销目标

6.3制定营销战略

6.4

6.5实施营销计划

6.6实施营销控制，监测营销结果

6.7小结

第7部分 中国商业银行市场营销发展策略

树立顾客满意理念，建立客户导向的运行机构

7.3实施内部营销，构建新型企业文化

7.4实施全面服务质量管理

7.5实施整合营销传播

7.6实施金融创新

7.7重组银行业务流程，提高运营效率

中国商业银行市场营销培训总结

第二篇：中国商业银行简史

中国出现近代化的银行始于鸦片战争之后。我国境内第一家银行是1845年英国人设立的丽如银行，1897年中国通商银行作为中国人自办的第一家银行开始营业。

20世纪30年代，统治旧中国的国民党政权建立了以中央银行、中国银行、交通银行、中国农民银行、中央信托局、邮政储金汇业局、中央合作金库（简称“四行二局一库”）为主体，包括省、市、县银行及官商合办银行在内的金融体系。

随着中国人民解放战争的胜利，1948年12月1日在石家庄成立了中国人民银行，并开始发行人民币。1949年2月，中国人民银行迁入北平。新中国成立后，我国在计划经济体系下形成了由中国人民银行“大一统”的银行体系，即银行不划分专业系统，各个银行都作为中国人民银行内部的一个组成部分，从而使中国人民银行成为既办理存款、贷款和汇兑业务的商业银行，又担负着国家宏观调控职能的中央银行。从1979年初开始，在改革开放方针的指引下，相继恢复了主管农村金融业务的中国农业银行，从中国人民银行中分设出了主管外贸信贷和外汇业务的中国银行，从财政部中分设出了主管长期投资和贷款业务的中国人民建设银行，1981年底又成立了负责接受国际金融机构贷款及其他资金转贷给国内企业的中国投资银行。1983年9月17日，国务院发文明确规定中国人民银行专门行驶中央银行的职能，同时决定成立中国工商银行，接办中国人民银行原有的信贷和储蓄等商业银行业务。至此我国基本形成了以中央银行为领导、以四大国家专业银行为骨干所组成的银行体系。

1987年中国人民银行提出要建立以中央银行为领导，各类银行为主体、多种金融机构并存和分工协作的社会主义金融体系。在1987年中共“十三”大和1992年中共“十四”大精神的指引下，我国银行业在改革中不断扩大发展。在交通银行重组成以公有制为主的股份制全国性综合银行后，相继成立了中信实业银行，招商银行，深圳发展银行，烟台住房储蓄银行，广东发展银行，中国光大银行，华夏银行，上海浦东发展银行，民生银行等13家股份制银行。除了四大国有商业银行和13家全国性股份制商业银行之外，数量更庞大的是遍布全国各地的城市商业银行和农村商业银行。

经过30年的渐进式改革，中国基本形成了由中国人民银行、三大政策性银行、四大国有商业银行、十多家全国性股份制银行、一百多家城市商业银行、更多的农村商业银行和农村信用社所构成的现代银行业体系。

截止至2009年，全国共有14家商业银行的股票上市，包括工商银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、民生银行、华夏银行、深发展A、北京银行、南京银行和宁波银行。

第三篇：2013年最新中国商业银行排名

2013年最新中国商业银行排名（前50名）

随着上市银行半年报的相继公布，上市银行资产都较去年底有了部分提升，但是大部分未上市银行资产仍然无法得知。本网现在将标准普尔公布的2012年最新商业银行排名转载给大家，希望对大家有所帮助。

中国以资产计50大银行中国商业银行排名

排名银行总资产（百万元）

1中国工商银行15，476，868

2中国建设银行12，281，834

3中国银行11，830，066

4中国农业银行11，677，577

5交通银行4，611，177

6招商银行2，794，971

7中国中信银行2，765，881

8上海浦东发展银行2，684，694

9兴业银行2，408，798

10中国民生银行2，229，064

11中国光大银行1，733，346

12平安银行1，258，177

13华夏银行1，244，180

14北京银行956，499

15广发银行918，982

16上海银行655，800

17江苏银行514，146

18恒丰银行437，289

第四篇：浅析中国商业银行信贷风险管理

浅析中国商业银行信贷风险管理

徐田田

（江南大学 江苏 无锡）

摘要：随着金融全球化、市场化的强力推进和金融创新的快速发展，信贷风险管理成为了中国银行业面临的重要课题。本文围绕商业银行信贷风险，分析了其危害及管理的重要性，探寻了中国银行业信贷风险管理的缺陷与不足，并提出了解决方案。

关键词：商业银行；信贷风险；风险管理

引言

中国加入WTO之后，国民经济的发展进一步溶入国际社会，经济发展的全球化、市场化、一体化更加明显，面临的竞争更加激烈。针对这种形势，商业银行应把防范和控制信贷风险作为一项长期而艰巨的任务来抓，严把信贷质量关，加强对信贷风险的管理，保证信贷资产业务的健康发展。本文以商业银行信贷风险为主题，分析了目前中国商业银行信贷风险的现状及其存在的问题，强调了研究信贷风险危害及信贷风险管理的重要性，提出了强化中国商业银行信贷风险管理的策略。

一、商业银行信贷风险概述

长期以来，信贷和存款是中国商业银行的主要业务，存贷款的利息差就成为了商业银行的主要利润来源，这就使得信贷风险成为了商业银行所面临的尤为重要的风险。信贷风险产生于商业银行的贷款业务，即商业银行在经营货币和信用业务过程中，由于各种不利因素引起货币资金不能按时回流，不能保值增值，致使银行遭受损失的可能性。它具有两方面的意思：一方面是指借款人能否如约对贷款进行还本付息的不确定性；另一方面是指由于大量不良贷款的形成导致商业银行危机的可能性。信贷业务是中国商业银行的核心业务，所以信贷风险是影响中国商业银行正常运营的重要因素。

信贷风险基本可分为非市场性风险和市场性风险两类。非市场风险主要指自然和社会风险。自然风险是指由于地震、水灾、火灾等不确定的自然因素使借款人蒙受经济损失，无法偿还信贷本息的风险；社会风险是指由于社会政治、经济形势和国家政策的变化，不法个人行为和其他事故等不确定因素所带来的风险。市场性风险，即经营风险，是指商业银行和借款人在信贷资金运用过程中，由于各种战略决策，主管行为，市场条件和生产技术等不确定因素所带来的生产和销售风险。经营风险又表现为操作风险、信用风险和支付风险。目前，因操作风险或信用风险导致的支付风险是中国商业银行所面临的最大风险，商业银行往往因为支付风险，加之金融资产特有的风险感染性，引起“多米诺骨牌效应”，引发系统性或区域性的金融风险。

根据中国信贷五级分类制度，银行信贷资产分为五类:正常、关注、次级、可疑、损失。不良信贷主要指次级、可疑和损失类信贷。银行信贷业务中占比重大的是信贷业务，信贷具有风险较高、收益突出的特点，对整个银行的经营举足轻重。一般来说商业银行信贷风险具有以下特征：1.客观性。信贷风险客观存在，不以人的意志为转移，现实的银行业务工作中的信贷互动必然存在风险。2.隐蔽性。信贷因信用评级掩盖真实还款能力而发生的损失。3.扩散性。信贷风险发生所造成银行资金的损失，不仅影响银行自身的生存和发展，而且会如多米诺骨牌一般引起相关联的链式反映。4.可控性。依照一定的方法、制度预测风险。

二、中国商业银行信用风险管理存在的问题

（一）内控管理水平薄弱

完善的内控制度是商业银行得以有效进行风险管理的重要内部制度保障。内控管理水平的薄弱也意味着信贷管理制度方面的漏洞与缺失。往往表现为：1.客户经理权力过大，本应两人或多人执行的项目被一人所办理，监督约束力度不够，导致一些小额贷款多不能正常收回；2.贷款责任落实不够，最终因无人负责而不了了之；3.对经营单位目标考核项目不科学，造成急功近利，为完成项目采用违规做法，没有有效控制手段。

（二）组织管理体系不完善

尽管目前中国商业银行普遍实施了审贷分离制度，客户经理部负责发放贷款，信贷风险管理部负责审查贷款，通过信贷风险管理部不直接接触贷款客户来回避贷款风险，但与国外相比，国内商业银行的信贷部门与贷款复核部门之间不独立，受外界干扰较多，独立性原则在工作中体现不够。

（三）信贷文化严重缺失

信贷文化包括银行的信贷、价值取向、管理沟通等因素，是决定银行绩效和银行经营成败的关键。当前信贷文化严重缺失主要表现在：1.重贷轻管，贷后的服务管理欠完善。银行注重信贷资金发放，却极少对客户的信贷资金的使用状况及重大经营管理决策等进行必要的调查、监督和参与，这种只“放”不“管”的不均衡管理必然导致信贷资金的使用失控，增加了不良贷款的数目。2.形式主义，信贷流程止于表面文章。一般情况下，商业银行只强调信贷业务办理过程中违规行为的处罚，而对于不良贷款的形成责任追究力度不够，导致了信贷人员办理业务时只追求过程完美而忽视了结果。

（四）风险意识淡薄

商业银行往往仅对信贷发放的前期进行相关的分析和预测，不能顾全全局，而信贷从业人员也往往只注重当前显现出来的风险，忽视了客户和贷款潜在的风险。

（五）风险管理工具及技术落后

对比国际性银行，中国商业银行信贷风险管理不论是在度量方法、数据的采集、加工，还是结果检验等方面都存在着相当的差距，这极大地限制了信贷风险管理系统在揭示和控制信贷风险方面的作用，使得商业银行难以掌控和避免风险。

（六）风险承担主体不明确

风险承担主体明确，权力、责任和利益的合理分配是有效的风险管理的根本前提。然而，在中国目前现行的银行体制下，商业银行不能有效地实行所有权与经营权的分离，风险承担的最终边界并不明确。金融风险承担主体不明确使得最终后果只能由国家来承担，这也导致了国家宏观经济管理层对金融风险行政干预过多，而微观金融主体的金融风险管理意识相对淡薄，对风险管理缺乏紧迫感和积极性。

（七）信贷风险管理的法律法规和制度存在缺陷

计划经济体制促使了中国银行业的形成，中国长期以来没有银行风险方面的法规，银行普遍缺乏风险意识，国家对它也无风险责任要求，直到20世纪90年代，国家才开始重视外部的金融立法及银行内部的配套制度的建立。然而，这些制度中信贷风险方面的规定十分粗略，涵盖面低，其科学性、完整性还有欠缺。

三、商业银行信贷风险管理的必要性

（一）银行的高负债经营要求加强信贷风险管理

商业银行的大部分资金来源于存款，使其高负债经营，高提取性、高流动性和短期限性等特点往往导致商业银行资产与负债在流动性与期限性上不对称。一旦商业银行的信贷资产质量恶化，不良贷款大量形成，就会加剧商业银行资产与负债在流动性与期限性上的不对称，从而有可能导致银行挤兑风潮的出现，以至于银行倒闭。因此，商业银行的高负债经营要求加强信贷风险管理。

（二）银行外部负效应较大的特点决定了要加强信贷风险管理

首先，商业银行负债率较高，并且其债权人覆盖社会各阶层。银行承受的信贷风险同时也是大部分社会民众所承受的风险。其次，商业银行信贷风险具有扩散性。一家银行由于承受过度的信贷风险等原因而倒闭，可能会波及其他金融机构，引起链式反应，引发的金融动荡，甚至在某种程度上会造成宏观经济震荡。因此必须严格控制信贷风险。

（三）信贷风险是各种经济风险的集中反映

作为金融中间人，银行已成为整个经济活动的中枢，覆盖经济社会的各个部门各个角落。一旦银行与其他经济主体发生信贷关系，经济主体的风险就会通过信贷关系部分甚至全部地转化为银行信贷资产的风险，这充分说明了银行风险的集中性。同时，信贷风险又反过来作用于经济风险。强化银行的信贷风险管理，控制住了银行信贷风险，也就从一定程度上控制住了整个经济风险，从而保证经济各部门的良好运行。

四、提高中国商业银行信贷风险管理水平的对策

（一）培育健康的风险管理文化

风险管理文化是商业银行对待风险的态度以及在风险管理方面采取的常规性措施和指导原则，它是企业文化的重要组成部分。建立长期一致的信贷风险管理文化需要做到三点：一是强化资本约束的经营发展理念；二是全员参与；三是要变过去被动的、消极的事后“亡羊补牢”型风险管理为全程化的、积极主动的风险管理。

（二）建立合理的激励机制

传统的薪酬制度主要是以利润、资产质量等事后会计指标对经营管理者绩效作出评价，这种业绩的反映具有滞后性，不能有效的反映银行远期盈利能力。国有商业银行在实行制度革新和内部组织结构调整时，应积极借鉴和吸收西方发达国家大银行的管理制度和管理经验。比如，可采用建议高层管理者购买股票期权；设立限制性股权或通过延期股票发行激励中层管理人员；鼓励普通员工投资入股，强化员工激励机制，推行“货币福利”激励，从而加快推动国有银行商业化进程，实现银行、主管和普通员工风险共担。

（三）建立和健全信贷风险的防范机制，主要包括三个方面的内容：风险规避机制、风险分散机制和风险补偿机制。

1．风险规避机制。a.商业银行可以通过资产结构短期化，即提高短期资产的比重或降低资产的平均期限来调整资产负债，增强资产流动性；b.商业银行在开展外币业务时，根据自身实力和对汇率变动的准确预测，在币种选择上选择收硬币付软币、借软币贷硬币；c.商业银行可以通过债务互换避免风险，即债务人依据各自的相对优势，通过金融中介相互交换所需支付债务本息的币种和利率的种类与水准；d.商业银行应当避重就轻地进行投资，侧重投资风险小的项目，避免风险过大的项目。

2.风险分散机制。商业银行可以通过调整信贷结构达到分散信贷风险的目的，其精髓就在于“不把全部的鸡蛋放在同一个篮子里”。商业银行针对信贷风险集中的情况，调整信贷资产结构，多元投资，不将贷款集中于某一行业，不把贷款集中于某一地区，更不能把贷款集中于少数客户手中。只有商业银行的信贷结构多样化，才能降低整个资产组合的风险程度，从而分散风险。

3.风险补偿机制。补充商业银行的自有资金，提高自身储备金率，建立风险后备金制度，增强抵御风险的能力。

（四）细化贷款风险分类

在这一点上，商业银行可以借鉴国外评级制度，内外结合，使其制度化、规范化、程序化。贷款质量五级分类是按贷款的风险程度，将贷款划分为正常、关注、次级、可疑和损失五个不同档次，但在实际操作中，仅仅五个档次不足以真实、全面、动态地反映信贷的实际价值和风险程度。细化的评级档次可以更加准确地把握信贷资产结构，客观全面地评价信贷质量，及时有效地防范潜在的信贷风险，并逐步提高银行内部的信贷管理质量。

（五）建立和健全信贷风险监测预警机制

通过充分利用金融统计指标，商业银行逐步组建一个较为完善的指标体系，通过定量分析与定件分析相结合的方法，对企业的综合情况进行评估，而通过对企业的监测，也能对商业银行的信贷活动发出预警。

五、笔者的隐忧

公司信息的披露和透明度。商业银行只有随时获取真实全面的公司信息，才能做出正确的价值评估和合理的投资决策，才能有效地避免或降低信贷风险，促进信贷资金的高效安全周转和银行发展战略的实现。因此, 公司信息的披露和透明度极为重要，但现行的经济管理体制难以达到信息的完全公开化透明化。此外，信贷管理法律和制度的缺陷，难以在短时间内作出迅速调整并完善，使得商业银行信贷管理的任务更为艰巨，在寄希望国家加强宏观调控和加快信贷立法的同时，也希望各商业银行能够迅速调整自我，达到最好的信贷管理水平。

作者简介：徐田田，女，江南大学，研究方向：金融银行学

回复和邮件请寄：山东省梁山县人民中路100号剧院家属院二号楼西单元101室 徐田田（收）邮编：272600

联系电话：***；***

第五篇：2015市场营销培训计划

2015市场营销培训计划

第1篇：市场营销培训计划

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员

四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

五、培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训的方法

1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

八、培训预算 培训讲师 培训场地 培训材料 餐饮住宿 其它 合计 费用 2500元 500元 500元 1000元 500元 5000元

第2篇：市场营销培训计划 1.体能的训炼。

做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。2.产品知识的培训。

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。3.销售技巧的培训班。

销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。4.研究对手信息班。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5.经理言传身教班。

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。6.年底的聚会和大餐。

年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

第3篇：市场营销培训计划

一、如何看待新员工的入职培训

新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。

二、新员工培训内容（公司是什么？ 我是什么？我能做什么，不能做什么？我存在的意义是什么？）

新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。第4篇：市场营销培训计划

在营销竞争中既需要系统战，又需要超限战——打破市场界限，改变游戏规则。企业应当着力于发现创意点、寻找关键点、理清切入点和整合联结点，以实现营销突围。“911”事件已经过去将近XX年，迄今为止，美国人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主义的始作俑者本?拉登。美国为什么对本?拉登恨之入骨？因为他用超乎寻常的方式发动恐怖袭击，他摧毁的不仅是世贸中心，更是美国人的自信以及美国妄图称霸世界的野心。靠刀枪剑戟争夺天下的冷兵器时代早已过去，决定现代战争胜负的要素已经发生变化，先进的武器装备、现代化的信息技术成为赢得战争的关键。于是，我们看到各国军费开支猛增，军备竞赛愈演愈烈。但时至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱胜强，甚至不按常理出牌将军事强国“斩于马下”使之无可奈何的案例。这便是由中国人提出的现代军事理论——超限战。超限战PK系统战

通常，我们称传统意义中全副武装、完整布局的战争为系统战。与之相反，这种颠覆既有的战争规则、超越所有限制、不分前线后方，使用尽可能的手段达到战争目的的战争形态，被称为超限战。对超限战来说，不存在战场与非战场的区别。战争可以是军事性的，也可以是准军事或非军事性的；可以是职业军人之间的对抗，也可以是以平民或专家为主体的新生战力的对抗。

商场亦战场。营销发展至今，各种营销理论日趋完善，各种营销战略、战术日益多样。一方面，营销已进入更加成熟的时代，品牌日趋集中，消费者日趋理智，要赢得战争需要系统战——系统的准备、大笔的投入和持续的累积；另一方面，无论市场多么成熟，竞争多么激烈，缝隙永远存在，也一定存在给企业进行“超限战”的机会。中国的营销人都应该对中国市场的庞大和变化深有感触，对中国企业尤其是中小企业来说，以“尖刀突破”的方式进行“营销超限战”是以小搏大、以弱胜强、攻城略地的不二法门。只有打破市场界限，改变游戏规则，才能获得竞争优势。只有白刃贴身，以雷霆之势在万军之中取敌方将领首级，才能克敌制胜。简而言之，中国企业需要打一场尖刀突破的超限战。超限战的核心

世界上没有绝对的强大和弱小。强者没有强大到不可被战胜；弱者没有弱小到不能参与竞争。强者有其弱点，因此强可以瞬间转变成弱；弱者有其强项，因此弱可以瞬间转变成强。关键就在于找到那个强弱之间力量转化的点。这个点在哪里？就在我们的产业链条（包括原料、生产、物流、渠道、终端和消费者六个环节）中。

产业链条中的每一个环节，都可能是超限战中尖刀突破的关键点，而贯穿其中的产品、价格、渠道、传播等都可能是超限的平台。比如，格兰仕发布价格白皮书，通过掌控原料进而控制微波炉市场；婷美从功效诉求上寻求突破，占领了女士美体内衣的市场；采乐摆脱传统去屑洗发水渠道转而在药店销售，通过渠道创新建立了市场地位；蒙牛通过一系列的事件营销逐步成为乳业老大；中粮集团则通过全产业链的整合满足消费者对食品安全的需求......四点突围，超越营销极限

硬碰硬的战争是有边界的，大家在同一范畴、维度、标准下进行比拼。

任何市场都没有绝对的红海，在红海中发现蓝海，将行业的赢利点改造为你的市场切入点，这种重新改变规则的营销手段就是超限战。整合联结点，改变消费形态

车可以租，但是你听说过家电也可以租吗？这并不是痴人说梦。

邦家就是这样一家专门租赁家电的公司。通常家具的利润比较高，2?3折就可以拿货，但家电品牌机基本上是67折。这家公司以团购低折扣买进各种家具、家电等家用产品，再转手以1?4折租出去（租期通常是两年），赚取其中的差价及服务费。租出去的产品回收后，可以请厂家翻修，然后放到二、三级城市或者农村市场，以二手货的形式折价卖掉，邦家等于赚两次钱。同时，这一模式不仅能帮生产制造商解放过剩的产能，开辟另一条销售渠道，又能为租户节省一笔家具折旧费用。

邦家其实做了一件事，那就是创新销售形态，并进行资源整合。在销售形态上将产品的所有权与使用权相分离，同时它也获得了将消费者的押金使用两年的机会。对于折旧率很高、毛利率较低的家电产品，邦家无疑改变了这个行业的销售业态。营销无处不超限

“明媚的夏日里天空多么晴朗，美丽的太阳岛多么令人神往......”30年前，一首脍炙人口的《太阳岛上》让哈尔滨成为闻名全国的旅游胜地，哈尔滨也因此最早成为中国城市营销的超限战案例。今天，我们看到一首《春天里》让原本默默无闻的“旭日阳刚”成为家喻户晓的网络明星。无论是企业还是城市，无论是明星还是草根，我们相信，营销无处不超限，人生无处不超限。