美勒公司的啤酒营销策略

第一篇：美勒公司的啤酒营销策略

第2章市场营销环境

导入案例：

生产、经销万宝路香烟的菲力普·莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4%，业绩平平。到1983年，菲力普·莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34%），将其他公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。

美勒公司之所以能创造奇迹，在于菲力普·莫里斯公司将该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧用于啤酒销售，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。

美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌啤酒重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，这吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。在调查中还发现，占30%的豪饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，美勒公司在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井成功后狂饮的镜头，还有年轻人海上冲浪后在沙滩上开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”，广告中还强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者市场达十年之久。

美勒公司还在寻找新的细分市场。怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎司罐装啤酒的分量太多，一次喝不完，为此美勒公司开发了一种7盎司的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。

1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“LITE”的低热量啤酒。虽然在此之前不少厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，大力宣传它是一种节食者的饮料，结果效果很差。因为节食者的大多数人原本不大喝啤酒，这种宣传还导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。而美勒公司把它售给那些真正喝啤酒者，并强调这种啤酒喝多了不会发胖，广告上聘请著名运动员现身说法，说少了1/3热量的“LITE”啤酒，喝多了不觉得发胖。“LIKE”啤酒包装上用男性雄伟的线条，使它看起来不是娘娘腔的东西，而是真正的啤酒。低热量啤酒从此销路大开。

美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒——“鲁文伯罗”，定价很高，与啤酒头号公司——布什公司展开对攻战。结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合一定要用这一超级王牌啤酒招待好朋友。

美勒公司的市场细分策略，使它跃居啤酒业的领导地位。但是，在20世纪80年代中期，啤酒市场的总需求量没有扩大，而竞争对手们纷纷采取行动迎头赶上，虽然美勒低热量啤酒依然畅销，但主力产品“高生”牌啤酒销量开始衰退。而美勒公司的目的很明确，无非想保住啤酒业界的第二名地位，虽锐气稍挫，但前途看来依然光明。

问题:

1.什么是市场机会?

2.美勒公司如何跃居啤酒业的领导地位的?

第二篇：啤酒企业营销策略

一、从营销的角度看啤酒

如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度

去看啤酒，很多东西耐人寻味。

在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。

总结啤酒的特殊性，归纳如下：

第一：产品特点。啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。

由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费

量的“经济”问题已经不明显。

淡旺季差别在逐步缩小。

第二：物流特点。啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：A 从企业到经销商之间的运输成本 B 从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本。即：A啤酒运输。B酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

故此，很多企业在尝试低成本的物流体系：如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，往往因为几毛零钱与酒店闹意见。不回瓶也省去了所有通路繁

杂的劳作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特点。啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占

主流（农村除外）。

综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！

在传统渠道中，企业大多采用一批+二批+终端的三级渠道模式。这种模式的最大特点粗放经营，费用大，反应迟钝。

从目前的发展来看，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流！

第四：营销特点。由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二者的混血产物。

在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上很短。在消费价格认知上有主流从众的特点，如：以酒店为例，北方市场集中在3-5元为主流，而10元以上的比例仅仅占整个消费比例的1/100（夜场除外）。

在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特点，没有白酒的窖香，浓香等区别。但是啤酒口味的地域特征和流行特点明显，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市场流行6-7度的低度淡爽。

二、从啤酒的角度看营销

因为混血的缘故，啤酒行业的营销是复杂的。以至于有人发出如此的感慨：做过啤酒，再做其他行业就没有意思了！在快销品行业中，饮料行业以可口可乐的101系统，娃哈哈的渠道联盟，包括当前火暴的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快销品的最高武功。在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派。

1、经销商。

经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色。客大欺店的呼声此起彼伏！

做过啤酒行业的经销商会有很多感触！出大力气了却不能赚大钱！笨重的啤酒经常让经销商们伤痕累累—爆瓶，玻璃割伤等。天越热，劳动量越大，装卸，运输，装瓶„„经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以忽视，甚至忽略呢？

经销商是企业的员工，经销商的员工更是企业的员工！企业的营销意志贯彻，不仅仅是在企业的“嫡系部队”中，在经销商这个雇佣军层面上更应该下工夫，包括：经销商培训，经销商考核，经销商内部管理提升等。如：一个啤酒经销商的手下有3个业务人员，每人

800元基本工资，按销售额的0.3%提成。

如此，就出现了经销商人员只卖老品，低价格产品等“恶习”，企业的新品或高档酒推进不力！为了解决这个问题，企业在推新品时，设计渠道利润的同时，预留了部分经销商人员奖励，按品种予以单件提成，经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当

日奖励，新品铺货立竿见影！

在常规营销管理中，给终端的促销可以大开大阖，但是，往往忽视对经销商人员的激励，而对经销商人员的激励，仅仅需要很小的刺激就能达到效果！建立广泛的“统一战线”“团

结一切可以团结的人”，是上策！

2、消费者—

A 消费的选择权往往不在于自己。由于专卖，包量等促销方式的存在，一个酒店只卖一

种啤酒的现象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是个魔水，但并没有形成固定的口味特点，消费感觉与环境密切相关，比如：在什么场所下喝啤酒，关键是什么气温喝什么温度的啤酒。

C 中低端市场上，啤酒消费上的品牌依赖并不强烈。决定因素在于：地产情节和从众心理，后者主要决定因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言—看的到，买的到，想的到！

3、销量与利润

1万吨啤酒是什么概念呢？半个县级市的销量！

啤酒消费的强势增长，使消费的普及率在逐步扩大。一个十几万吨的企业，仅仅需要一

个地级市场就足够，就此而言：

A 啤酒的远程打击能力不足，在饮料行业，可乐的营销范围是根据灌装厂来确立的，未来啤酒的营销模式就是向产销分离阶段过度，啤酒生产系统将会作为独立的社会分工来出

现！

B 覆盖率越高的市场，赢利能力越大，反之，则弱！强势基地市场的打造是保障企业造血能力的最好保障。利用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推进是未来主流！小企业的游击战打法将逐步退出历史舞台！

三、啤酒企业主流营销模式分析

啤酒行业目前的主流营销模式就是深度分销。

什么是深度分销

深度分销顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。

深度分销的基础（大纲）线路拜访

生动化作业

促销分离

主要手法是厂家执行促销，经销商负责配送。渠道规划

渠道分类—流通 酒店

流通分类：微超，大超，批发，夜场，酒店分类：A店，B店，C店。

配合渠道专营政策，对市场制高点予以绝对控制！市场规划

将自己的市场划分为：基地市场 目标市场 外围市场

基地市场立足防守

目标市场重点攻击

外围市场自然渗透

什么是线路拜访？线路拜访是体现企业营销意志和品牌战略的管理平台

一个有着清晰的战略意志的企业，必然会通过自己的营销平台来实现或保证实现。在传统的通路作战中，经销商作为企业营销平台的基础，在体现企业营销意志和品牌战略的时候，与企业行动上往往不能保持一致！如：企业要推出一个新品，最大的阻碍不在于消费市场，而大多来自通路成员。即使经销商支持企业的新品推广，由于能力，个性以及市场的不同，进度以及手法上无法统一步调，新品还没有推完，往往已经是乱七八糟，五花八门了。

线路拜访的阶段性作用（大纲）渗透式拜访

新品推广

竟品阻击

市场监控

线路管理的基础：

1表单作业

基本结构：一图两表

扫街

区域市场商务地图

终端客户资料表

业代线路拜访记录

线路管理

生动化作业标准及打分评估标准

库存管理

办事处机构每日会议管理

数据分析

促销执行与监控

区域市场规划与执行 人员管理

培训

考核

流动 跳槽

线路管理的难点：

鱼水情深。

企业如何与经销商形成合力，解决“话语权”争夺中摩擦与抵制！在成熟和半成熟市场，企业导入深度分销的时候，一般采用的都是“削幡”的手法，此时的企业就在无形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永远吗？

线路管理的特征： 管人，任何市场行为都是通过人的环节来执行的。作为线路拜访人员，每天在室外动态作业。每天的作业动作是否“有效”，是企业最难解决的问题。从企业的角度，希望员工自觉的去拿单，去陈列，去维护市场，创造效益。而员工则希望少干多拿工资。员工的市场作业基本上只能从作业表单上体现，但是，往往很多企业对表单作业很头疼：不填表，造假

表，假单，数字统计混乱等„„

管人是线路管理的最核心的部分，没有专业完善的管理体系做保障，将会”画虎不成反

类犬”，那么怎么才能将“人”管好呢？

第一：员工永远不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要检核什么！检核什么就考核是什么！

围绕这两个核心，企业打造出自己的考核流程，并就员工晋升淘汰等设立阶梯式管理标

准。

第三：线路拜访作战的三把刀—拜访率 客情 配送支持！管数字，销量怎么来？销售的发展历程就是将产品管理重心向消费市场进一步推进的过程，如：20年前，企业的管理重心在“供销”，上游原材料的控制是重心，10年前，企业的管理重心在通路，经销商成为企业管理的重心，5年前，企业的重心开始延伸到终端。而在这一系列的转换中，一个贯穿其中的概念始终在其中—销量。

在深度分销的今天，如何将单纯的销量数字转化为细节数字，就是精耕细作的一部分，如：

1)铺货率—每个区域的消费终端数量都是相对固定的，将自己的产品推进到这些终端的过程，就是铺货率形成的过程。在此，两个基本要求就必须准确体现：A知道区域内有多少家终端并形成资料 B 知道自己的产品推进到哪些终端并建立资料

2)触击率---靠的越近，机会越大。将产品进可能的去接触消费者，不断的给消费市场带来方便的同时，重复规范的去刺激消费者，刺激其购买欲望。于是一些相关的市场动作就产生了：陈列，店招，POP，堆头等，甚至各企业为此专门形成自己的生动化标准。

3)配送秩序—配送的两个基本条件：合理的价格秩序和唯一配送原则。价格秩序是保证通路利润的基本手段。而唯一配送的是保证价格正常的有效手段。所谓唯一配送就是：一

个具体的终端对应的送货商只能是一个。

4)流转率----这是市场消化系统是否健康的一个重要指标。企业通过线路人员终端库存统计等手段获取流转率的具体数据，并根据产品流转情况掌握本品的健康状况，从而决定

是否采取“医疗”手段！

深度分销与通路作战的最大区别就是：营销管理的粗放与细化，前者是依靠企业自身实力进行，后者是依赖经销商为作战平台。执行深度分销的目的就是准确顺利的推行厂家的市场意志。而该系统的最大功效就是攻击力强大。整个攻击过程在“厂家人员”的具体执行和监督执行下，目标准确，针对性强，对手的软肋与弱点在攻击过程中，暴露无遗！以至于本方在攻击中会招招见血。而在渠道作战中，企业的日常促销基本都是通过经销商来实现的，在“获利”心态（截流促销品）的引导下，经销商的“促销”执行力就会大打折扣，企业就会“隔山打牛”，远距离射击，为了干掉一个敌军，几乎要浪费掉几卡车的弹药（促销）。

做一个神志清醒的线路主管。

线路拜访管理是套系统。是企业营销管理的“流水线”，其精髓在于管理，而非个人能力的发挥。在管理中，由于面对的是整个系统，很多线路主管就会“神志不清”。神志不情的线路管理主管的几个特征：

不知道知道“数字”的作用 不知道本品的主流终端，即市场制高点在哪里。不知道或无法控制自己的产品流向。

4管线路而不管市场。

5资源分散，平行推进，靠“蛮力”推进。无作战计划。数据漂亮，销量不增长！假单假表是专长！应付总部检查，胸有成竹。

线路拜访的最终目的就是：夺取市场第一品牌，掌握市场规则的市场制定权。什么是市场规则制定权！整体市场规则制定权如：在北方啤酒行业低度市场风行之前，以山东的银麦啤酒就开始打造自己的8度市场，并将自己80%的产品线集中到这个区域。又如：在5年前的山东市场，很多厂家将自己的终端价格集中在2元的时候，青岛崂山啤酒全力打造3元产品线市场，至今仍然引领着山东啤酒行业的中低端市场。局部市场规则制定权如：强势的通路成员+密集的产品铺货率+合理丰满的产品线=区域市场第一品牌。

导入线路管理的企业，竞争的目标只有一个----市场老大的位置。

第三篇：青岛啤酒的营销策略

青岛啤酒的营销策略

随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝，在青岛啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青啤相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青啤的未来。以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。把青啤这一具有百年历史的中华民族品牌发展成为世界啤酒行业的强者，再创百年辉煌，这是几代青岛人的梦想，青啤公司认为，公司的机制转变，比眼前几个经营数字的好转更重要。因为青啤的发展有个“路径”问题，路径选择不当，就有可能欲速则不达，就有可能付出不应有的代价。

青啤公司认为，摆正企业利益和消费者利益的关系，处理好赢利和服务的关系，是青啤发展中的重要指导思想。青啤提出“顾客价值导向”为中心的创新经营模式，认为营销理念现代化、销售信息自动化、营销管理专业化、物流配送科学化、销售网络精细化的目的，就是一切以消费者为中心，如何为消费者在第一时间内提供高质量的服务。青啤公司提出，这是企业在市场竞争的中心任务，要在服务的速度和质量上，形成新的竞争优势。目前，这一指导思想已经在青啤全国各市场的开拓中得到体现和运用。

企业机制的调整，也是职工利益的调整，对此，青啤公司提出，减人增效不能简单化，要把发展与改革科学地结合起来，要实事求是，不是为改革而改革，不要搞形式主义，改革应是主动的，而不是被动的。为此，青啤公司组成战略委员会、提名委员会、薪酬委员会三个专业委员会，增设外部董事和独立董事，以保证宏观、前瞻性决策安全的同时，有计划、系统地、自上而下地组织全体员工学习，激发每个人的潜能，激发每个人的创造精神，尤其是学习和了解与国际化大公司，学习和了解公司的发展目标，学习和了解新的企业流程，明确“为什么要发展”，让尽可能多的职工提高学习能力，跟上时代和企业信息化的快速发展步伐。青啤是我国最早上市的著名公司之一，社会公众股在不断地增多，随着时间的推移，股民手中股票价值在总股本中的比例还要增加，怎样使这部分股东的利益增值，不断地得到回报？青啤公司提出股东价值最大化的效益观，从过去的以效益为中心转向更加强调投资回报率，也就是以资本增加值为中心，诚信经营，创新考核机制，追求企业的长期可持续发展，使股东手中的股票物有所值，不断增值。

消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择，塑造消费者忠诚对啤酒公司想要基业常青来说这个理念还是至关重要的，主要有以下几点： 第一，啤酒公司持续的第一个要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P（所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到（Available）、买得起（Acceptable）、乐得买（Affordable），而所谓3P指的是无处不在（Pervasiveness），心中首选（Preference），物有所值（Price to value）。当消费者变化的时候，你的战略也要相应变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。

第二，啤酒公司持续的第二个要点，在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，通过收购与兼并，去获得比较竞争优势，这样的竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使领导者之间能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。

第四篇：KTV夜场啤酒的营销策略

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KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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第五篇：KTV夜场啤酒的营销策略

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KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下

调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方

式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节

是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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