销售毛利不只采购可以控管

第一篇：销售毛利不只采购可以控管

销售毛利不只采购可以控管

大部分企业在制作企业经营绩效指标的时候都会将业绩、毛利率、毛利作为考核的前三甲，也有很多营运管理者经常抱怨毛利率太低，然后觉得想达成毛利只有提高业绩才可以，很多人都会把标准毛利率与销售毛利率列入了同一个范畴，这是不科学的，也是可以重新诠释的。标准毛利率是企业在制作绩效指标的时候给出的毛利率，而销售毛利率是在商品实际销售过程中得出的毛利率，两者相同的机率非常小。

销售毛利的高低总体大部分取决于采购在与供应商谈判过程中所获得的毛利率，但不是全部，毕竟同一种商品放在不同的店或都不同的管理者手中所产生的毛利贡献度完全不同。

因此，如何把控商品就好像如何管理好一个团队一样，有效地发挥商品的销售价值就好像如何调动员工的积极性一样，管理者应该把提高员工的工作激情和有效的发挥商品的销售价值要看的同等的重要。

适单价高毛利高敏感度共性商品

如果真正的发挥商品的价值，所得出的效果是非常可观的，目前零售行业都是采取以点带面，以一带百的销售方式，说白了就是以一种商品的商品价值拉动一个分类甚至一家店的销售。但同样的方式在不同的管理者管理下所得到的效果也是有很大差别的，但是往往这些商品是拉升了商品的业绩，也降低的整店的毛利率，同时毛利也降低。

其实在现场商品的管理中不但要注重DM商品的拉动作用，也要慎重地从不同分类的商品有效的选择“适单价高毛利高敏感度”的商品作为重点商品突出陈列，这样既对DM商品进行了有力的补充也弥补了DM商品拉动商品销售业绩时产生的负面效应，这些商品同时也提高了销售业绩。一举多得。区域特性商品

采购在选择DM商品时往往一刀切，以采购的眼光统一制作一期DM，而忽略了不同区域不同消费群体的不同需求，因此适时根据所在区域的特性适当调整商品的陈列，来迎合消费者的购买计划，为消费者提供便利性，加以适当的气氛装饰，商品不一定是促销的，也同样可以达到多种效果。所以，销售毛利率不单是采购可以控管。

这也是在营运管理实践中总结的，不过也只是商品销售对销售毛利率有重大影响的一些方面，其实还有很多方法或方式可以提高销售毛利率，当然那也是良性的提高，那需要我们一起去深切研究。商品的销售毛利率如何同时也考验了管理者对商品控制与管理的真正水平，企业需要的管理人才，也更需要科研型的管理人才，所以很多企业设立了例如专员室或督导的职位，也有部分企业把这些职位的主要职责混淆了，至少我这么认为，其实这些职位的功能是优化流程提高效率，研究商品管理深层次的理论，真正发挥商品的最大价值，这值得深思。

零售商品管理理论精髓博大精深，也深深吸引着零售人对它的研究与控讨，也同时体现了这个行业大家一致认可的看法：做零售就是做精做细。

第二篇：如何提高4S店销售毛利

几个重要指标(之三)——如何提高4S店销售部门的毛利水平

(2011-08-22 17:28:39)转载标签：

4s店销售管理

提高销售毛利

售前

销售kpi

汽车 ▼

分类： 汽贸集团、4S店信息化管理软件

当汽车销售进入微利时代的时候，4S店、汽贸集团的销售部门更应该精耕细作，加强内部运营管控，提高自己的毛利水平。本文希望从具体的数据分析阐述如何提高销售部门的毛利水平。

从上图我们可以看出，销售部门的毛利与以下条件有关： 市场毛利、增值业务、厂家返利、销售费用、销售台数。

假设各条件提高（减少）10%的基本数据，毛利将会变成怎样？如下图

如何提高市场毛利

市场毛利要从2个方面观察，其一是从关注新车销量慢慢转向同时关注二手车销售上，增加销售的广度。如下图，其二是要从销售的类型上，通过指标管理加以关注，增加销售的深度。如下图

以下是需要关注的几个重要指标：

【展厅销量】当月主展厅实际销量，以销售出库为准。【二网销量】当月二网分店实际销量，以销售出库为准。【大客户销量】大客户业务开发产生的销量。【新车销量】当月销量总和。

【展厅销售比率】展厅销量/新车销量。【二网销量比率】二网销量/新车销量。【大客户销售比率】大客户销量/新车销量。【二手车销量】当月二手车销量总和。

如何提高增值业务毛利

假设：卖一台新车，车价10万元，保费为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200元，另售出汽车用品5,000元。其中，保险返还率为15%；汽车用品毛利率为40%；车贷返点1%；请问：增值业务毛利为多少？

（10w*5%*15%）+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650

增值业务有哪些内容，如下图，以下是需要关注的几个重要指标：

【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数。【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数 【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数。【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数。【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数。【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数。【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量。【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入。【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数。【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入。【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入。

【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入。

如何提高厂家返利

一般情况，厂家会对经销商的季度汽车销量、备件采购的额度、CSI排名、SSI排名等进行奖励。

如何降低销售费用

销售费用主要有以下几个重要指标：

【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量。【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量。【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量。【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量。【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量。【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量。

【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利。【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利。【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利。【利息估算】企业贷款的利息。【运费】新车运送的费用。

如何提高销售台数

销售汽车是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车的过程中，常常会存在周期的问题，并非简单的贸易中，一手交钱一手交货的局面。这包含了三个周期时间，即到货周期、销售周期、营销周期。因此，提高销售台数，有时候必须要关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。如下图

除了车辆库存的周转速度之外，还应关注以下几个重要的指标： 【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量。【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量。【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次。

【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量。【战败客户总和】当月战败的客户数量总和。

【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量。【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和。

【平均库存成本】（月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2。【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车。【当期到货数量】本月内入库数量总和

第三篇：门店销售及毛利的提升

关于提高门店销售及毛利的几点建议

商品方面 重点商品保证销量

结合一定时间段（全年或季度）各单品销售情况，对各单品销售进行系统分析，对商品进行分类，也就是划分ABC类商品，结合20/80原则找出重点商品。将重点商品作为每个门店的必出单品，确保其库存数量、陈列位置、排面大小，做到全员推销重点商品，确保重点商品的销售。2货架空间管理

在商品陈列上下功夫，利用各种陈列原则例如：黄金带陈列，价格带陈列，色块陈列，垂直陈列，显而易见陈列等，结合通过销售分析总结出的ABC类商品进行货架陈列，同时根据季节不同以及促销活动进行适当调整。这样合理科学的利用有限的货架陈列资源，不仅能够塑造美观的门店陈列形象，而且便于顾客购买商品，同时我们也可以利用货架陈列的调整类引导顾客按照我们的意愿进行消费，从而提升我们的销售及毛利。3商品的引进淘汰

目前的快速消费品市场几乎每天都有新品的涌现，所以作为想要在德州市场保持领先，就要保持对新品的敏感度。众所周知，新品在刚开始打市场的时期，对于终端卖场的让利力度是非常大的，多以对于在市场上已经取得一定销售业绩，并得到顾客接受的新品，我们一定要确保在第一时间引入门店，这样不仅能够提升利润，同时也能给顾客塑造一个引领市场，与时俱进的形象，对于公司的长远发展也是很有好处的。

在不断引进新品的同时，也要对现有单品进行淘汰，以确保我们的单品都能够带来效益。淘汰商品要有以下几个标准：一段时间内（一年或季度）销售不佳并排除陈列、人员、价格等因素的商品；产品质量出现问题的商品；市场上已经面临淘汰的商品等。4品项尽量全面

便利店最突出的特点就在于“便利”二字，因为我们的便利店都是开在临近小区或路口等居民较多的地方，所以我们要尽量满足顾客日常生活的各种商品需求。小到针头线脑，大到桶装纯净水，夏季必备的蒲扇，冬季的暖手宝。这样的商品还有很多，有的是因为毛利低大商场不销售的，有的是便宜的没必要跑到商场去买的。不要因为商品价格低，毛利少就忽视这类商品，实际上这样的商品正是我们与大商场或其他竞争对手进行客源竞争的法宝。5促销活动常规化

促销活动是零售业用以提高客流，消化库存，扩大影响力的重要手段之一。促销活动一定要定期做，让顾客了解我们的促销周期，一方面可以圈定客流，另一方面可以提升公司形象。促销形式根据门店性质应该与大商场有所区别，我们的促销活动应该做到周期短，单品少，更换频繁，赠品为主，降价为辅，在保证毛利的前提下进行促销。而促销活动的商品应该根据门店的不同进行区分。让各门店针对目标顾客消费情况及自身库存等实际情况提报促销单品，由总部进行审批，制定出符合各门店实际情况的促销方案。

顾客体验

1店面形象

门店形象是消费者对我们公司的第一印象。注意店面环境卫生的整理：外部形象应该做到整齐统一；门口的区域卫生及车辆停放都要有统一的规划；店内应该做到无杂物乱放，货架及商品整齐无尘土，地面整洁；各种标识统一摆放，严禁各厂家促销形象乱贴乱放。2员工素质

定期对员工进行服务礼仪，工作流程，商品知识，专业技能的培训及考核，让每一位员工都能保持良好的工作状态，因为他们直接面对顾客，他们的优劣直接影响着我们公司在顾客心目中的形象。3会员卡办理

会员卡是我们圈定消费群体最简单也是最有效的手段。我们公司的会员卡目前来说在德州市场有很大的优势，首先我们是免费办理，其次我们的会员积分可以折合现金进行无限制消费。所以我们要做的就是完善会员卡制度，并利用会员卡提升销售。我们可以在顾客办理会员卡的时候让让他们留下姓名，电话，身份证号码，工作单位等尽可能多的信息，然后我们对信息进行归纳整理，针对顾客不同的消费水平进行促销活动的定向短信发送。例如：对于消费水品较低的顾客，我们可以发送价位较低的民生必需品的促销信息；对于高消费水平的顾客，我们可以在节假日前发送高档礼品的促销信息；定期发送节日祝福或其他的关怀短信，让顾客感受到我们的真情实意。4附加功能

之前提到过便利店是以为顾客提供便利为主要特点的，由此我们可以在门店功能上加以完善以达到方便顾客提升形象的目的。例如：电动车充电站，手机话费充值（移动，联通，电信），食品微波加热，车胎打气，复印打印等。让周边居民切实的感受到了便利，久而久之必将成为我们的忠实顾客。

人员方面 1销售任务

将公司销售计划落实到每个门店，每个门店划分到每月每周甚至每日，同时将任务落实到每名员工身上，让每一名员工都有销售目标，有目标才有动力。2绩效考核

落实绩效考核制度，针对每月或每季度公司以及各门店销售计划的完成情况进行考核，体现在工资发放上。这样的考核不仅要考核店长，还要考核主管，员工。不仅营运工资与绩效挂钩，其他部门也应如此，毕竟公司业绩的好坏与每一位员工都有切身的关系，不同部门可以区别考核标准。3引入巡店机制

由于公司的快速发展，门店遍布城区乃至下县各地，所以对于各门店实际情况的了解，总部不会做到面面俱到。而只看表面的销售业绩，对于基层管理人员的管理水平了解也有些片面，也发现不了什么问题。所以总部应定期组织各部门管理人员及各门店店长巡店，到每一个门店实地看看，这样不仅总部可以发现各门店的具体问题，各门店之间也能够取长补短，从而提高门店运营水平，提升销售业绩。

损耗控制

1临期及破损商品

对于每个门店来说，临期和破损商品都是在所难免的，有些账期商品我们可以与采购和供应商沟通进行退换，而现金结算的商品就存在了这样一个问题：降价销售会亏损利润，搁置不管必然全部损失掉，调拨到其他门店不仅不一定的够完全消化也容易引起其他门店的负面情绪。在我看来临期破损商品分两种，一种是没有销售价值的，也就是坏掉的商品，这个肯定是要扔掉的，至于损失的承担就要看到底是哪方面的原因导致这种情况的发生了，具体情况具体分析；另一种是有销售价值的，但是即便有销售价值也肯定不如原来的价值高了。这样的商品不如参考其进价进行降价处理，可以以促销品的形式卖给顾客，也可以以内部员工优惠的方式卖给内部员工。这样处理虽然会损失一部分毛利，但却加快了商品的周转，避免了进一步的损失，同时也利于各门店之间的团结。2商品丢失

商品丢失不外乎内盗及外盗，据统计，商场商品的丢失80%以上都是由内盗产生的。所以我们在利用监控设备避免外盗的同时，应加大力度控制内盗。而控制内盗的最好的办法就是定期盘点，同时审计部门不定期抽检。3赠品管控

赠品等同商品，按照管理商品的方式来管控赠品，使赠品起到它应有的作用。

以上是我对于提升门店销售及毛利的一点意见和看法，从开源节流两方面来说就是想尽一切办法提高销售，想尽一切办法减少损耗。以上的各种措施和方案在实际工作中还要根据实际情况进行调整，有不到位或错误的地方还请指正。当然，提升销售和毛利不仅仅是门店的工作，同时也需要其他各部门的通力配合，例如采购，信息，策划等等，这就需要各部门保持畅通的沟通渠道，发挥各自的优势特长来为整个公司的发展而努力。

德州地区的零售业近年来面临着大量外部企业的涌入，他们在经营理念，资金实力上有他们的优势，而我们在顾客基础，渠道及门店数量上有我们的优势。谁都会利用自己的优势来挤压对手的生存空间，胜负不得而知。但是有一点可以确认，那就是未来几年德州地区的商业竞争会更加的白热化。所以我希望能够在公司的发展道路上尽自己的一份力量，帮助公司在未来的竞争中占据主导。

第四篇：门店如何提高销售毛利额

门店如何提高销售毛利额

一、正确认识信息系统中的“销售毛利”和“毛利率”： 门店信息系统报表中进销存分析查询结果中的“销售毛利”即为门店的商品销售毛利额，毛利率则为相应商品销售的毛利率。

1、销售毛利＝门店销售金额－销项税金－销售成本。其中销项税金是根据门店各类商品销售额电脑自动生成相应的金额，原则上，随销售额的多少成正比关系。

所以门店关注商品销售毛利，只需关注“门店销售额”和“销售成本金额”两项。

（1）门店销售金额是生鲜、副食、主食调料、洗化、日杂、百纺、专供商品和医药等商品大类的销售金额的算术总和。门店销售成本也是这些商品大类销售成本的算术总和。

（2）商品销量×商品进价金额=商品销售成本。因此，商品销量的多少、进价金额的高低决定商品成本的多少。

2、销售毛利＝门店销售收入×门店商品销售的综合毛利率。门店销售收入＝门店销售金额－销项税金。门店商品销售的综合毛利率＝各大类商品销售的毛利总额÷各大类商品销售的总金额×100％。

（1）综合毛利率高的商品大类其销售比重越大，门店毛利总额就一定越多；

（2）综合毛利率低的商品大类其销售比重越大，门店毛利总额原则上越少；

（3）单品毛利率高的商品其销售比重（数量）越大，门店毛利总额就一定越多。

二、明确提高门店销售毛利额的理论办法：

1、增加门店每天的销售额，是提高门店销售毛利额的根本办法。

2、增加门店每天的来客数，必然提高门店销售毛利额。

3、扩大综合毛利率较高的大品类商品占门店销售额的比重，可明显提高门店销售毛利额。

4、提高综合毛利率较高的某些中品类商品占其所属大品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。

5、提高单品毛利率较高的商品占其所属中品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。

6、提高特价商品的销售数量,可以提高门店销售毛利额。

三、实际操作建议：

1、认真审核门店的商品结构，选择合适的商品配置。

（1）通过查询销售,根据门店目前各大品类商品（甚至包括大品类中的中品类）的销售占比，检查其商品展示面积(占地平面面积与货架平面面积)占比，除生鲜和散货的面积占比要大于其销售占比比例外，其它品类的布局面积占比总体上要与其销售占比相一致。发现有明显不相致的，要认真分析是否需要调整门店陈列布局,该向上报告的则报告上级定夺。同时要思考门店现有的商品品类，是否有某一类别在当地市场上占有明显优势，能否再扩大门店的布局面积以加强这一优势，提高该类别的销售额。

（2）根据公司现有的商品配置大全，细心地挑选门店销售的具体品种。门店要逐个小品类来选择其所辖单品数量，查询商品ABC销售分析后,对小类中原有单品数量较多而销量却较差的要删除部分品种数；对原有商品较少而销售较好的小类，则要增加一些单品数量，尽量使畅销的品类品种多一点，滞销的品类其品种相应地减少。

（3）特别要注意毛利搭配，各小品类中毛利率较高的品种至少要占20至30％。

2、对毛利率较高的商品相对突出、优化其陈列展示。

（1）对非食品品类要设法提高受进店顾客的 “入眼率”,在陈列布局上要下足功夫。

（2）对公司已明文通知的首推商品陈列、买断商品、战略合作商品要按相关具体要求执行落实，毫不含糊。

（3）对其它未涉及到首推陈列等特殊陈列要求的商品品类，门店要有意识地安排毛利较高商品的展示优先位置和顺序。如门店花车陈列，可安排非食品花车群在主通道优先位置，根据门店实际条件考虑能否安排非食品货架在主通道两侧。除供应商购买的端架外，闲置的端架可优先陈列毛利率相对高或属引导性消费的商品。同时在这些优先陈列中，销售相对更多一些的品种更要优先陈列展示。

3、优先推介、导购毛利率更高的商品。

（1）对畅销的商品必须要有展示且集中，在此前提下，对同品类中毛利率更高的的商品可用心地显眼展示。如果顾客想选购畅销品或想要的品种，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此时还有员工细心的推介,起码可给顾客一个多的选择机会。

（2）门店在顾客已决定购买某个品牌商品时，可尝试性向顾客推介、导购毛利率更高的商品，但不能阻碍、破坏顾客的购买行为。如今年春旺，顾客在选择“旺旺礼包”时，便可对顾客推介人人家礼盒„

4、努力提高部分单品的销量,必然提高门店毛利额。市场是做不尽的,无论门店在某一时段内卖出某个商品多少数量,明天仍然有顾客会买。所以门店不要考虑炒作特价商品是否饱和了市场因而放弃对商品极限销量的追求,其实多销特价商品和畅销商品,不管其单品毛利率高与低,只要是增加了销售额,就一定会增加门店的毛利额。

5、设法多拉团购和真正地多销售购物卡。团购是直接提高销售和毛利额的最有效营销行为,将更多的购物卡通过亲情营销、关系营销销

售给社会,必然增加有效的来客数,提高门店毛利额。

6、改善门店服务，稳定并不断扩大忠实门店的顾客群体。改善对顾客的服务水平,理解和善待顾客,与顾客交朋友,将门店的用心服务给每一位顾客留下印象,用自然的服务锁住我们的顾客,我们的来客数稳定了,销售就稳定了,每天再增加几位顾客,门店毛利额都会提高。

7、多关注信息中的“销售毛利”、“毛利率”查询，照准目标商品的毛利额，加强演练。对信息系统中的销售查询结果,店长可以针对性设计一些提高某些商品销售量或某些小品类商品毛利额的实验,记下相关对比数据,看自己的一些演练是否取得了实效,这样的演练多了,店长即可对如何提高商品销售的毛利额有一些实际体会,不断地总结经验教训,实操能力必将一步一步提高。

第五篇：场外销售香烟控管作业

场外销售香烟、名酒（洋酒）控管作业

目的：规范商品场外销售的操作流程、统一标准实施商品控管。

壹、适用范围：全国各区有烟、酒、整箱饮料等在场外用专用机台结帐销售之分店。貳、内容

一、商品携出

整箱饮料、啤酒等、香烟、名酒携出到场外烟酒精品区销售时须用《物品携出/归还申请单》形式作商品携出，整箱饮料及啤酒、香烟、名酒（洋酒）请分单登记（以利销单），其中名烟、名酒请登记商品批号（批次）。

二、盘点与销单之控管

为方便各店及时销单，在杂货经副理使用的电脑操作界面下增加了

《场外结帐机台销售汇总报表》之列印功能，此报表的列印需求日可以是1--60天的任一时间段，在团购服务课的RP01的打印机上列印报表（已与客专沟通），列印时间请避开团购服务课的工作高峰期，不可影响其团购订单的列印。

1、若香烟仅在场外销售，防损人员与酒饮课员工每周一共同盘点，盘点时请按5%的比例抽查商品批次是否为场内商品携出时登记的批次，对照电脑销售数据，冲抵《物品携出/归还申请单》。

2、对于在卖场内、外均有销售的整箱饮料及啤酒、名酒（洋酒），防损员工与对应的营运部门人员（需为课员级以上人员）在一周内需共同盘点（仅盘点场外的库存）进行销单。

3、在进行《物品携出/归还申请单》销单时需列印《场外结帐机台销售汇总报表》进行核对。

4、门店在场外烟酒精品区的销售三级帐本仍由酒饮课专人负责，每日及时登记进销存，课长、经副理每周进行抽盘。

5、各店如有盘点异常请第一时间进行查核，并报告防损专员和杂货专员。:

三、收银机台设置

与总公司资讯沟通确认，场外香烟请统一用80号收银机台，场外名酒统一用79号收银机台，场外整箱饮料、啤酒统一用85号机台以方便销售数据查询。

四、使用表单：

（一）《物品携出/归还申请单》

（二）《申请单领用登记表》

（三）《物品携出单/归还申请》到期未归还追踪表

（四）《携出商品汇总表》

（五）《场外结帐机台销售汇总报表》