第一篇：医院采购模式和销售流程
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人； 申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，判断临床价值和经济价值； 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目
。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务 就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理； 或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式： 1．框图
2．步骤一：主任拜访
2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏
。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访；
2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告；
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；
当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访
3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？
这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些
。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。
器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格； 许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的
。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。
所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。
科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是
4．销售是一个团队协作下的个人负责
5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
第二篇：医院采购工作流程
采购工作流程
为了规范医院采购工作流程，更好地保障临床科室的需要和医院日常工作的顺利开展，使采购工作更科学、流程更规范、效率更高效、质量更优质、成本更低廉，特制定本流程：
一、采购分类
采购工作分为物资采购和固定资产采购。
1、物资包括：办公用品、卫生被服、药品、医疗器械、医用耗材、卫生材料等。具体分类如下：办公用品包括：行政办公用品（如：笔、纸、计算器及时电脑耗材等）、网络设备（如：电脑配件、打印机消耗材等网络办公耗材等）和医用表格（如处方单、化验单、检查单等）；卫生被服包括：员工制式服装（如：医生服、技师服、护士服、导医服等）和病床用品（卫生床单、卫生被、病号服）；药品包括：西药（包括针剂、片剂、大液体和中成药）和中药（指中草药）；医疗器械包括：医生用的医用工具（如：手术刀柄和刀片、体温计、血压计等）和治疗器械（如：超声雾化器等）；医用耗材包括：化验试剂、dr胶片和植入人体内的并单独计费耗材（如：T型节育器等）；卫生材料是指需要消毒灭菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性输液器、各类手术包）。
2、固定资产包括：医疗设备、办公家具、一般设备、运输设备等。具体分类如下：医疗设备分为大型医疗设备(指单件价值或批量在50万元（含）以上的医疗设备，如DR机、彩超等）、中型医疗设备（单件价值在2万元以上且单件在5万元以内的或者批量总价值10万元以上且批量总价值50万元以内的固定资产）、小型医疗设备（单件价值在2万元以内的或批量总价值5万元以内的固定资产，如心电图机、监护仪等）；办公家具是指办公使用的各种家具（如：办公桌、办公椅、文件柜等）；一般设备是指不直接用于临床服务的各种通用设备（如：电脑、打印机、显示器、空调、电视、网络专业设备等；运输设备是指各类汽车等运输工具（如：救护车、体检车等）。
二、各部门职责
采购流程涉及主管部门、财务部门、采购部门和仓储部门。
1、主管部门负责固定资产和物资采购的申请审核、固定资产和库存物资的质量(有权确定采购物资的生产厂家，但不能指定供应商)、固定资产的调配和库存物资出库的审批。固定资产、办公用品、卫生被服的主管部门是行政人事部；医疗器械、医用耗材的主管部门是设备科；卫生材料的主管部门是护理部、药品的主管部门是药剂科。
2、财务部门负责固定资产和库存物资采购的申请审核、库存物资的出入库
库存物资的监督和定期监盘。
3、采购部门负责固定资产和库存物资的采购，固定资产和库存物资验收时的质量保证，审查医疗设备、医疗器械、药品和卫生材料的“三证”，其中医疗设备的“三证”由设备科负责建立档案并保管，医疗器械、药品和卫生材料的“三证”由仓库集中保管。
4、仓储部门负责库存物资的入库登记，日常库房管理，按照审批的出库单进行出库发放，月末汇总上报入库和出库汇总表。办公家具、一般设备、运输设备、办公用品、卫生被服的仓储部门是行政人事科；医疗设备、医疗器械、医用耗材、卫生材料的仓储部门是药剂科—耗材库；药品的仓储部门是药剂科—药库。
三、物资采购 ㈠请购
1、常规物资由仓储部门库房管理员根据现在库存数量和消耗情况提出采购申请，由主管部门审批，常用物资的库存量不得超过半个月，不常用物资和采购时间较长的物资库存量不得超过1个月为原则，保证物资周转率达到10次以上。物资采购目录以外的物资由使用部门（科室）提出申请，主管部门审核，院长审批，物资采购目录以外的物资申请数量一般不得超过预计使用1个月的数量，经使用3个月能够正常使用后，纳入物资采购目录管理。经使用3个月不能够正常使用的，不得纳入物资采购目录管理管理。
2、物资采购申请批准后统一交到仓储部门，由仓储部门库房管理员根据批准的物资采购申请编制《物资请购单》，《物资请购单》应完整填写物资名称、规格、型号、数量等基本信息，需要专门说明物资生产厂商的，应在备注栏中注明物资生产厂商。物资采购申请部门不得提出指定物资供应商的要求。
3、《物资请购单》由库房管理员编制，同时将电子档上传财务科和主管部门进行预审，预审完成后，报主管部门审核并签字、报财务部门审核并签字，物资请购一般每周一次，原则上每周二下午由库房管理员将批准后的《物资请购单》报采购部，并上传电子档一份。
㈡采购
1、每年年初，各医院编制全年物资采购预算，编制价格以上实际采购最低价为基础。
2、采购部应根据医院物资需求情况选好供应商，采购部应当对供应商的资质、物资质量、配送及时性、供应商的信誉等情况进行科学评估，确定信
入公司的物资供应商应当要求物资供应商提供相应的资质证明材料留医院仓储部门备案，采购部留资质证明的电子档（所有供应商的资质证明材料均应在医院仓储部门备案，随时供医院和政府相关部门调阅）。
3、年初应由公司组织一次集中招标采购会，由各供应商报价，公司确定全年物资的招标采购价格和确定《物资采购目录》，《物资采购目录》内的物资为常用物资。公司确定《物资采购目录》后，应及时将物资采购目录和招标采购价格以电子文档的方式下发各医院财务部门，物资采购目录和准予公开的采购价格以电子文件的方式下发各医院主管部门，同时送公司财务部备案。
4、《物资采购目录》以内的物资和《物资采购目录》以外的药品、医疗器械和卫生材料均由公司采购部统一采购，《物资采购目录》以外的物资和零星物资（单件价值在200元以内且批量价值在500元以内的物资）由医院自行采购。
5、采购人员收到《物资请购单》后，根据物资采购确定的供应商进行物资采购。
6、采购人员要严把物资质量关，特别是对有效期不足6个月的药品、卫生材料禁止采购。
7、《物资请购单》送达采购部后，常用物资一般应于一周内由供应商送达医院仓库；如因不可抗力及市场紧张因素导致在一周内采购不到的特殊物资，采购部应于《物资请购单》送达3天内反馈到请购部门，原则上物资采购的最长时限为15天。物资供应商不能送达医院仓库的，由采购部提货并送达医院仓库。
㈢验收
1、物资到达仓库时，由最先接收物资的人员通知采购员和主管部门指定的物资验收人员依据《物资请购单》对所采购的物资进行验收。
2、验收人员在验收时主要负责物资的质量问题，即：物资的生产日期、到期日期、物资的名称、规格、厂商、包装等质量问题，对物资经验收与订购单不符的物资或质量不符合国家要求的物资，验收人员有权拒绝入库。
3、库房管理员在验收时主要负责物资的数量问题，即：物资的数量是否正确，对超过采购申请数量的物资，库房管理人员有权拒绝入库。
4、对不符合国家要求、医院采购要求和超过申购数量的物资，由采购人员负责退货处理。
5、经验收合格的物资，应及时办理入库，并打印物资入库单一式三联，《物资入库单》作为物资验收合格凭证，应当由验收人员、采购人员和库房管理员
一联由库房留存，作为物资入库的依据，第二联交由采购人员作为报销结算的依据，第三联由库房管理员根据供货商分类整理后，于次月3日报财务科作为应付账款入账。
㈣付款
1、行政后勤物资一般采取货到付款或月底结算；医疗物资采取先采购，延后两个月付款的方式。
2、月底终了，采购部应收集各供应商的《供应商对账单》，各家供应商的《供应商对账单》应按月编制，在对账单上应标明期初余额、本期购买金额、本期付款金额和期末余额，《供应商对账单》（或传真件）须经采购部签字确认后应于每月5日前送到医院财务科，财务科应核对每家供应商的对账单，对账单核实有误的，采购部、仓储部门应当协助查实，确保做到账账相符、账实相符。
3、原则上，下月的物资付款总额应当与上月的物资采购总额相当，医院因资金紧张不能确保物资付款计划的，应于每月10日前根据月份资金使用计划及时通知采购部物资付款额度，便于采购部编制物资付款计划；采购部因物资采购困难或供应商回款需要增加物资付款计划的，应于每月10日前根据物资付款计划及时商医院财务部门物资付款需要，财务部门在资金能够保障的情况下，应适当增加物资付款额度。
4、每月15日前由采购部编制当月物资付款计划表，医院财务部门审核后，报医院院长审批后复印一式两份，原件送财务部门，复印件由采购部留存，同时采购部将付款计划表电子档传财务部门一份。
5、采购部根据审核批准后的物资付款计划填制物资付款报销单，物资付款报销单应同时附物资采购发票和物资入库单，并于每月20日前报财务部门审核，经审核符合要求的付款报销单，财务部门集中于每月下旬支付，财务部门支付相应款项后，出纳及时在采购共享资料文件夹更新付款进度供采购部了解付款情况。
6、市场紧缺医疗物资或特需医疗物资需要预付款或现付款的，应事先报经医院院长批准，财务部门凭批准报告予以预付款或现付款。
㈤质量反馈
1、使用部门（科室）随时将使用过程中发现的物资质量等问题以《物资使用部门反馈问题处置单》的形式报物资主管部门，由物资主管部门将问题集中反馈到采购部门，采购部收到反馈问题处置单后，应及时与供应商联系，以解决物资质量等问题，不能予以解决的，应予以退货，确保物资质量和医疗安全。、终了，采购部应当对公司所有物资供应商进行一次评估，加强供应商管理，对供应物资质量差、价格高、供应不及时、信誉不好的供应商予以清理，并吸收一些更适合的供应商作为公司的物资供应商。
四、固定资产采购 ㈠请购
1、专用固定资产（专用固定资产是指仅本部门或本学科人需要使用的且其他部门或学科涉及不到的固定资产）由使用部门（科室）申请，报主管部门审核，院长审批；通用固定资产（通用固定资产是指医院有至少两个部门或学科同时需要使用的固定资产）由主管部门根据部门（科室）需要提出申请，院长审批；战略性固定资产（战略性固定资产是指因公司或医院的战略发展而需要购置的固定资产）由主管部门根据公司或医院工作安排提出申请，院长审批。
2、单件价值在5万元以上的或批量总价值10万元以上的医疗设备应当经过相关部门（医务科技术支持进行论证，主管部门对市场需求进行论证，财务部门对经济效益进行论证）论证；单件价值在50万元以上医疗设备，应当作为大型医疗设备管理，除需要相关部门（医务科技术支持进行论证，主管部门对市场需求进行论证，财务部门对经济效益进行论证）论证外，还需要报公司相关部门（专家委员会进行技术支持复核、经营部进行市场需求复核、财务部对经济效益进行复核）复核。
3、小型固定资产（单件价值在2万元以内的或批量总价值5万元以内的固定资产）由主管部门填制固定资产请购单，院长审批；中型固定资产（单件价值在2万元以上且单件在5万元以内的或者批量总价值10万元以上且批量总价值50万元以内的固定资产），由主管部门填制固定资产请购单，相关部门论证，院长审核，董事长审批；大型固定资产（单件价值或批量总价值在50万元以上固定资产）由主管部门填制固定资产请购单，相关部门论证，公司相关部门复核，院长审核，董事长审批。《固定资产请购单》应完整填写固定资产名称、规格、型号、数量等基本信息，需要专门说明固定资产生产厂商的，应注明固定资产生产厂商。主管部门不得指定固定资产供应商的要求。
4、《固定资产请购单》审批完成后应复印一式三份，主管部门留存一份，报财务部门备案一份，报采购部一份，同时上报电子文档。
㈡采购
1、询价。除小型固定资产外，其他固定资产应当在相关部门论证前，由主管部门填制《固定资产询价函》，送公司采购部，由采购部对相关固定资产进行询价。大型医疗设备除了提供相应价格外，应当由供应商提供医疗设备的相关技术参数和其他相关资料。中型固定资产询价时，至少提供3家供应商的相
5家（除本地区不足5家供应商外）供应商的相关价格和技术资料。
2、确定供应商。固定资产的请购经过论证、复核后，小型固定资产的供应商由公司采购部确定；中型固定资产的供应商由医院院长确定；大型固定资产的供应商由董事长确定。
3、签订合同。小型固定资产的采购一般不需签订合同，由采购部填制《固定资产订购单》直接采购；其他固定资产的采购均应签订固定资产采购合同后方可实施采购。采购合同的签订应当在采购部收到经批准采购的《固定资产请购单》后进行，合同一般由批准人或批准人授权其他人员签订合同。采购合同签订后复印三份，正式合同送医院行政人事部集中管理，一份作为《固定资产订购单》附件送固定资产请购的主管部门，一份作为固定资产首付款附件送医院财务部门，一份由采购部留存。
4、申请预付款。根据固定资产采购合同，需要预付款的，由采购部填制付款申请书，同时附固定资产采购合同，按审批程序审批后交财务部门付预付款。
6、订购固定资产。由采购部根据《固定资产采购合同》或者《固定资产订购单》，向供应商订购固定资产，并通知供应商按质量、规格和时间等要求及时供货。
㈢验收
1、固定资产到达医院后，需要存放在仓库的，由仓库库房管理员通知主管部门指定的固定资产验收人员和采购人员共同依据《固定资产订购单》或《固定资产采购合同》对所采购的固定资产进行验收；固定资产到达医院后，不需存放在仓库的，应直接送到使用部门，由最先接收固定资产的人员通知主管部门指定的固定资产验收人员和采购人员共同依据《固定资产订购单》或《固定资产采购合同》对所采购的固定资产进行验收。
2、需要供应商委派专门人员来院安装的固定资产，应当于供应商委派专门人员来院安装前开箱验收；专用医疗设备需要使用部门参与验收。
3、验收固定资产时，首先应查看装箱清单，主管部门的验收人员负责验收固定资产的名称、规格、厂商等质量是否与采购订购单要求的一致，固定资产的质量是否符合国家质量要求；清查固定资产的所有附件是否与装箱清单一致；清点固定资产的数据是否与采购数量一致；对验收不合格的固定资产和数量超过订购单的数量，验收人员有权拒绝入库。
4、使用部门参与验收的，应检查固定资产是否能够正常使用，质量是否能够达到使用部门的要求。
5、固定资产验收合格后，主管部门的验收人员、采购人员、使用部门的接
收单上签字确认并复印一式三份，一份由主管部门留存、两份交采购部；采购部门留存一份，采购部付款结算时作为报销结算凭证的附件。固定资产验收合格后应交付使用部门使用，同时将固定资产的使用说明书交由使用部门保管，固定资产配件、附件和其他资料由主管部门统一保管并建立固定资产档案（医疗设备和家用电器交由设备科统一管理，电脑及其他附属设备交由网管人员统一管理，其他固定资产资料交由行政人事科统一管理）。
6、对不符合国家要求、医院采购要求和超过申购数量的物资，由采购人员负责退货处理。
7、经验收合格的固定资产，应由主管部门负责到仓储部门办理入库和出库手续，并打印固定资产入库单和出库单一式三联，《固定资产入库单》第一联由库房留存，作为固定资产入库的依据，第二联交由采购人员作为报销结算的依据，第三联由库房管理员根据供货商分类整理后，于次月3日报财务科作为应付账款入账；《固定资产出库单》第一联由库房留存作为固定资产出库的依据，第二联交由主管部门作为使用部门领用的依据，第三联由库房管理员根据使用部门分类整理后，于次月3日报财务科作为固定资产增加。
㈣付款
1、固定资产采购付款一般分为：货到付款；采购人员预借货款、货到结算；分期付款等方式。小型固定资产一般采取货到付款或采购人员预借款、货到结算的方式；大、中型固定资产一般采取分期付款的方式进行。
2、采取货到付款方式时，固定资产采购回来经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《费用报销单》，经财务部门审核，院长或董事长审批后直接报销。
3、采取预借货款、货到结算方式时，由采购部采购人员根据主管部门的请购单填制借款单，附主管部门的《固定资产请购单》复印件，报财务部门审核，院长批准后借款。固定资产采购回来经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《费用报销单》，经财务部门审核后予以消账（将采购员借款按固定资产采购价格转为资产），采购员未及时消账的，将作为采购员借款处理。
4、采取分期付款方式时，由采购部采购人员根据固定资产采购合同的约定需要预付款的填制付款凭证，附主管部门的《固定资产请购单》复印件和《固定资产采购合同》复印件，报财务部门审核，院长或董事长批准后予以预付款，预付款不得超过固定资产价值的70%（含）。只有同时具备以下条件时，固定资产付款进度才能达到70%以上：一是固定资产已经送达医院并验收合格；二是已
经取得固定资产采购发票。固定资产采购回来后经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《付款凭证》，经财务部门审核，院长或董事长批准后付款。非首次付时，应在付款上注明合同总金额、已付款金额、本次付款金额和余额。
5、原则上，固定资产付款进度按合同约定执行，确因资金困难应协商解决。
6、每月10日前由采购部编制当月固定资产付款计划表，医院财务部门审核，报医院院长审批后复印一式两份，原件送财务部门，复印件由采购部留存，同时采购部将付款计划表电子档传财务部门一份。
7、采购部根据审核批准后的固定资产付款计划填制固定资产付款报销单，固定资产付款报销单应同时附固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单（大、中型固定资产采购首次付款应附固定资产采购合同复印件），并于每月20日前报财务部门审核，经审核符合要求的付款报销单，财务部门集中于每月下旬支付，财务部门支付相应款项后，出纳及时在采购共享资料文件夹更新付款进度供采购部了解付款情况。
㈤质量反馈
1、使用部门（科室）随时将使用过程中发现的固定资产质量等问题以《固定资产使用部门反馈问题处置单》的形式报固定资产主管部门，由固定资产主管部门将问题集中反馈到采购部门，采购部收到反馈问题处置单后，应及时与供应商联系，以解决固定资产质量等问题，不能予以解决的，应予以退货，确保固定资产质量和医疗安全。
2、终了，采购部应当对公司所有固定资产采购供应商进行一次评估，加强供应商管理，对供应固定资产质量差、价格高、供应不及时、信誉不好的供应商予以清理，并吸收一些更适合的供应商作为公司的固定资产采购供应商。
第三篇：医院采购工作流程
采购工作流程
为了规范医院采购工作流程，更好地保障临床科室的需要和医院日常工作的顺利开展，使采购工作更科学、流程更规范、效率更高效、质量更优质、成本更低廉，特制定本流程：
一、采购分类
采购工作分为物资采购和固定资产采购。
1、物资包括：办公用品、卫生被服、药品、医疗器械、医用耗材、卫生材料等。具体分类如下：办公用品包括：行政办公用品（如：笔、纸、计算器及时电脑耗材等）、网络设备（如：电脑配件、打印机消耗材等网络办公耗材等）和医用表格（如处方单、化验单、检查单等）；卫生被服包括：员工制式服装（如：医生服、技师服、护士服、导医服等）和病床用品（卫生床单、卫生被、病号服）；药品包括：西药（包括针剂、片剂、大液体和中成药）和中药（指中草药）；医疗器械包括：医生用的医用工具（如：手术刀柄和刀片、体温计、血压计等）和治疗器械（如：超声雾化器等）；医用耗材包括：化验试剂、CT胶片和植入人体内的并单独计费耗材（如：T型节育器等）；卫生材料是指需要消毒灭菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性输液器、各类手术包）。
2、固定资产包括：医疗设备、办公家具、一般设备、运输设备等。具体分类如下：医疗设备分为大型医疗设备(指单件价值或批量在50万元（含）以上的医疗设备，如CT机、胃肠镜、彩超等）、中型医疗设备（单件价值在2万元以上且单件在5万元以内的或者批量总价值10万元以上且批量总价值50万元以内的固定资产）、小型医疗设备（单件价值在2万元以内的或批量总价值5万元以内的固定资产，如心电图机、监护仪等）；办公家具是指办公使用的各种家具（如：办公桌、办公椅、文件柜等）；一般设备是指不直接用于临床服务的各种通用设备（如：电脑、打印机、显示器、空调、电视、网络专业设备等；运输设备是指各类汽车等运输工具（如：小轿车、救护车、体检车等）。
二、各部门职责
采购流程涉及主管部门、财务部门、采购部门和仓储部门。
1、主管部门负责固定资产和物资采购的申请审核、固定资产和库存物资的质量(有权确定采购物资的生产厂家，但不能指定供应商)、固定资产的调配和库存物资出库的审批。固定资产、办公用品、卫生被服的主管部门是行政人事部；医疗器械、医用耗材的主管部门是设备科；卫生材料的主管部门是护理部、药品的主管部门是药剂科。
2、财务部门负责固定资产和库存物资采购的申请审核、库存物资的出入库的汇总审核、固定资产和库存物资的总账、固定资产和库存物资的报销审核，库存物资的监督和定期监盘。
3、采购部门负责固定资产和库存物资的采购，固定资产和库存物资验收时的质量保证，审查医疗设备、医疗器械、药品和卫生材料的“三证”，其中医疗设备的“三证”由设备科负责建立档案并保管，医疗器械、药品和卫生材料的“三证”由仓库集中保管。
4、仓储部门负责库存物资的入库登记，日常库房管理，按照审批的出库单进行出库发放，月末汇总上报入库和出库汇总表。办公家具、一般设备、运输设备、办公用品、卫生被服的仓储部门是行政人事科；
医疗设备、医疗器械、医用耗材、卫生材料的仓储部门是药剂科—耗材库；药品的仓储部门是药剂科—药库。
三、物资采购
㈠请购
1、常规物资由仓储部门库房管理员根据现在库存数量和消耗情况提出采购申请，由主管部门审批，常用物资的库存量不得超过半个月，不常用物资和采购时间较长的物资库存量不得超过1个月为原则，保证物资周转率达到10次以上。物资采购目录以外的物资由使用部门（科室）提出申请，主管部门审核，院长审批，物资采购目录以外的物资申请数量一般不得超过预计使用1个月的数量，经使用3个月能够正常使用后，纳入物资采购目录管理。经使用3个月不能够正常使用的，不得纳入物资采购目录管理管理。
2、物资采购申请批准后统一交到仓储部门，由仓储部门库房管理员根据批准的物资采购申请编制《物资请购单》，《物资请购单》应完整填写物资名称、规格、型号、数量等基本信息，需要专门说明物资生产厂商的，应在备注栏中注明物资生产厂商。物资采购申请部门不得提出指定物资供应商的要求。
3、《物资请购单》由库房管理员编制，同时将电子档上传财务科和主管部门进行预审，预审完成后，报主管部门审核并签字、报财务部门审核并签字，物资请购一般每周一次，原则上每周二下午由库房管理员将批准后的《物资请购单》报采购部，并上传电子档一份。
㈡采购
1、每年年初，各医院编制全年物资采购预算，编制价格以上实际采购最低价为基础。
2、采购部应根据医院物资需求情况选好供应商，采购部应当对供应商的资质、物资质量、配送及时性、供应商的信誉等情况进行科学评估，确定信誉好、质量高、价格低、供应及时的供应商作为公司的物资供应商。对首次纳入公司的物资供应商应当要求物资供应商提供相应的资质证明材料留医院仓储部门备案，采购部留资质证明的电子档（所有供应商的资质证明材料均应在医院仓储部门备案，随时供医院和政府相关部门调阅）。
3、年初应由公司组织一次集中招标采购会，由各供应商报价，公司确定全年物资的招标采购价格和确定《物资采购目录》，《物资采购目录》内的物资为常用物资。公司确定《物资采购目录》后，应及时将物资采购目录和招标采购价格以电子文档的方式下发各医院财务部门，物资采购目录和准予公开的采购价格以电子文件的方式下发各医院主管部门，同时送公司财务部备案。
4、《物资采购目录》以内的物资和《物资采购目录》以外的药品、医疗器械和卫生材料均由公司采购部统一采购，《物资采购目录》以外的物资和零星物资（单件价值在200元以内且批量价值在500元以内的物资）由医院自行采购。
5、采购人员收到《物资请购单》后，根据物资采购确定的供应商进行物资采购。
6、采购人员要严把物资质量关，特别是对有效期不足6个月的药品、卫生材料禁止采购。
7、《物资请购单》送达采购部后，常用物资一般应于一周内由供应商送达医院仓库；如因不可抗力及市场紧张因素导致在一周内采购不到的特殊物资，采购部应于《物资请购单》送达3天内反馈到请购部
门，原则上物资采购的最长时限为15天。物资供应商不能送达医院仓库的，由采购部提货并送达医院仓库。
㈢验收
1、物资到达仓库时，由最先接收物资的人员通知采购员和主管部门指定的物资验收人员依据《物资请购单》对所采购的物资进行验收。
2、验收人员在验收时主要负责物资的质量问题，即：物资的生产日期、到期日期、物资的名称、规格、厂商、包装等质量问题，对物资经验收与订购单不符的物资或质量不符合国家要求的物资，验收人员有权拒绝入库。
3、库房管理员在验收时主要负责物资的数量问题，即：物资的数量是否正确，对超过采购申请数量的物资，库房管理人员有权拒绝入库。
4、对不符合国家要求、医院采购要求和超过申购数量的物资，由采购人员负责退货处理。
5、经验收合格的物资，应及时办理入库，并打印物资入库单一式三联，《物资入库单》作为物资验收合格凭证，应当由验收人员、采购人员和库房管理员共同签字确认，与供应商的送货单一并作为付款或应付款项的依据，入库单第一联由库房留存，作为物资入库的依据，第二联交由采购人员作为报销结算的依据，第三联由库房管理员根据供货商分类整理后，于次月3日报财务科作为应付账款入账。
㈣付款
1、行政后勤物资一般采取货到付款或月底结算；医疗物资采取先采购，延后两个月付款的方式。
2、月底终了，采购部应收集各供应商的《供应商对账单》，各家供应商的《供应商对账单》应按月编制，在对账单上应标明期初余额、本期购买金额、本期付款金额和期末余额，《供应商对账单》（或传真件）须经采购部签字确认后应于每月5日前送到医院财务科，财务科应核对每家供应商的对账单，对账单核实有误的，采购部、仓储部门应当协助查实，确保做到账账相符、账实相符。
3、原则上，下月的物资付款总额应当与上月的物资采购总额相当，医院因资金紧张不能确保物资付款计划的，应于每月10日前根据月份资金使用计划及时通知采购部物资付款额度，便于采购部编制物资付款计划；采购部因物资采购困难或供应商回款需要增加物资付款计划的，应于每月10日前根据物资付款计划及时商医院财务部门物资付款需要，财务部门在资金能够保障的情况下，应适当增加物资付款额度。
4、每月15日前由采购部编制当月物资付款计划表，医院财务部门审核后，报医院院长审批后复印一式两份，原件送财务部门，复印件由采购部留存，同时采购部将付款计划表电子档传财务部门一份。
5、采购部根据审核批准后的物资付款计划填制物资付款报销单，物资付款报销单应同时附物资采购发票和物资入库单，并于每月20日前报财务部门审核，经审核符合要求的付款报销单，财务部门集中于每月下旬支付，财务部门支付相应款项后，出纳及时在采购共享资料文件夹更新付款进度供采购部了解付款情况。
6、市场紧缺医疗物资或特需医疗物资需要预付款或现付款的，应事先报经医院院长批准，财务部门凭批准报告予以预付款或现付款。
㈤质量反馈
1、使用部门（科室）随时将使用过程中发现的物资质量等问题以《物资使用部门反馈问题处置单》的形式报物资主管部门，由物资主管部门将问题集中反馈到采购部门，采购部收到反馈问题处置单后，应及时与供应商联系，以解决物资质量等问题，不能予以解决的，应予以退货，确保物资质量和医疗安全。
2、终了，采购部应当对公司所有物资供应商进行一次评估，加强供应商管理，对供应物资质量差、价格高、供应不及时、信誉不好的供应商予以清理，并吸收一些更适合的供应商作为公司的物资供应商。
四、固定资产采购
㈠请购
1、专用固定资产（专用固定资产是指仅本部门或本学科人需要使用的且其他部门或学科涉及不到的固定资产）由使用部门（科室）申请，报主管部门审核，院长审批；通用固定资产（通用固定资产是指医院有至少两个部门或学科同时需要使用的固定资产）由主管部门根据部门（科室）需要提出申请，院长审批；战略性固定资产（战略性固定资产是指因公司或医院的战略发展而需要购置的固定资产）由主管部门根据公司或医院工作安排提出申请，院长审批。
2、单件价值在5万元以上的或批量总价值10万元以上的医疗设备应当经过相关部门（医务科技术支持进行论证，主管部门对市场需求进行论证，财务部门对经济效益进行论证）论证；单件价值在50万元以上医疗设备，应当作为大型医疗设备管理，除需要相关部门（医务科技术支持进行论证，主管部门对市场需求进行论证，财务部门对经济效益进行论证）论证外，还需要报公司相关部门（专家委员会进行技术支持复核、经营部进行市场需求复核、财务部对经济效益进行复核）复核。
3、小型固定资产（单件价值在2万元以内的或批量总价值5万元以内的固定资产）由主管部门填制固定资产请购单，院长审批；中型固定资产（单件价值在2万元以上且单件在5万元以内的或者批量总价值10万元以上且批量总价值50万元以内的固定资产），由主管部门填制固定资产请购单，相关部门论证，院长审核，董事长审批；大型固定资产（单件价值或批量总价值在50万元以上固定资产）由主管部门填制固定资产请购单，相关部门论证，公司相关部门复核，院长审核，董事长审批。《固定资产请购单》应完整填写固定资产名称、规格、型号、数量等基本信息，需要专门说明固定资产生产厂商的，应注明固定资产生产厂商。主管部门不得指定固定资产供应商的要求。
4、《固定资产请购单》审批完成后应复印一式三份，主管部门留存一份，报财务部门备案一份，报采购部一份，同时上报电子文档。
㈡采购
1、询价。除小型固定资产外，其他固定资产应当在相关部门论证前，由主管部门填制《固定资产询价函》，送公司采购部，由采购部对相关固定资产进行询价。大型医疗设备除了提供相应价格外，应当由供应商提供医疗设备的相关技术参数和其他相关资料。中型固定资产询价时，至少提供3家供应商的相关价格；大型固定资产询价时，至少提供5家（除本地区不足5家供应商外）供应商的相关价格和技术资料。
2、确定供应商。固定资产的请购经过论证、复核后，小型固定资产的供应商由公司采购部确定；中型固定资产的供应商由医院院长确定；大型固定资产的供应商由董事长确定。
3、签订合同。小型固定资产的采购一般不需签订合同，由采购部填制《固定资产订购单》直接采购；其他固定资产的采购均应签订固定资产采购合同后方可实施采购。采购合同的签订应当在采购部收到经批准采购的《固定资产请购单》后进行，合同一般由批准人或批准人授权其他人员签订合同。采购合同签订后复印三份，正式合同送医院行政人事部集中管理，一份作为《固定资产订购单》附件送固定资产请购的主管部门，一份作为固定资产首付款附件送医院财务部门，一份由采购部留存。
4、申请预付款。根据固定资产采购合同，需要预付款的，由采购部填制付款申请书，同时附固定资产采购合同，按审批程序审批后交财务部门付预付款。
6、订购固定资产。由采购部根据《固定资产采购合同》或者《固定资产订购单》，向供应商订购固定资产，并通知供应商按质量、规格和时间等要求及时供货。
㈢验收
1、固定资产到达医院后，需要存放在仓库的，由仓库库房管理员通知主管部门指定的固定资产验收人员和采购人员共同依据《固定资产订购单》或《固定资产采购合同》对所采购的固定资产进行验收；固定资产到达医院后，不需存放在仓库的，应直接送到使用部门，由最先接收固定资产的人员通知主管部门指定的固定资产验收人员和采购人员共同依据《固定资产订购单》或《固定资产采购合同》对所采购的固定资产进行验收。
2、需要供应商委派专门人员来院安装的固定资产，应当于供应商委派专门人员来院安装前开箱验收；专用医疗设备需要使用部门参与验收。
3、验收固定资产时，首先应查看装箱清单，主管部门的验收人员负责验收固定资产的名称、规格、厂商等质量是否与采购订购单要求的一致，固定资产的质量是否符合国家质量要求；清查固定资产的所有附件是否与装箱清单一致；清点固定资产的数据是否与采购数量一致；对验收不合格的固定资产和数量超过订购单的数量，验收人员有权拒绝入库。
4、使用部门参与验收的，应检查固定资产是否能够正常使用，质量是否能够达到使用部门的要求。
5、固定资产验收合格后，主管部门的验收人员、采购人员、使用部门的接收人员（或仓储部门的库房管理员）和其他参考验收的人员均应在固定资产验收单上签字确认并复印一式三份，一份由主管部门留存、两份交采购部；采购部门留存一份，采购部付款结算时作为报销结算凭证的附件。固定资产验收合格后应交付使用部门使用，同时将固定资产的使用说明书交由使用部门保管，固定资产配件、附件和其他资料由主管部门统一保管并建立固定资产档案（医疗设备和家用电器交由设备科统一管理，电脑及其他附属设备交由网管人员统一管理，其他固定资产资料交由行政人事科统一管理）。
6、对不符合国家要求、医院采购要求和超过申购数量的物资，由采购人员负责退货处理。
7、经验收合格的固定资产，应由主管部门负责到仓储部门办理入库和出库手续，并打印固定资产入库单和出库单一式三联，《固定资产入库单》第一联由库房留存，作为固定资产入库的依据，第二联交由采购人员作为报销结算的依据，第三联由库房管理员根据供货商分类整理后，于次月3日报财务科作为应付账款入账；《固定资产出库单》第一联由库房留存作为固定资产出库的依据，第二联交由主管部门作为使用部门领用的依据，第三联由库房管理员根据使用部门分类整理后，于次月3日报财务科作为固定资产
增加。
㈣付款
1、固定资产采购付款一般分为：货到付款；采购人员预借货款、货到结算；分期付款等方式。小型固定资产一般采取货到付款或采购人员预借款、货到结算的方式；大、中型固定资产一般采取分期付款的方式进行。
2、采取货到付款方式时，固定资产采购回来经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《费用报销单》，经财务部门审核，院长或董事长审批后直接报销。
3、采取预借货款、货到结算方式时，由采购部采购人员根据主管部门的请购单填制借款单，附主管部门的《固定资产请购单》复印件，报财务部门审核，院长批准后借款。固定资产采购回来经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《费用报销单》，经财务部门审核后予以消账（将采购员借款按固定资产采购价格转为资产），采购员未及时消账的，将作为采购员借款处理。
4、采取分期付款方式时，由采购部采购人员根据固定资产采购合同的约定需要预付款的填制付款凭证，附主管部门的《固定资产请购单》复印件和《固定资产采购合同》复印件，报财务部门审核，院长或董事长批准后予以预付款，预付款不得超过固定资产价值的70%（含）。只有同时具备以下条件时，固定资产付款进度才能达到70%以上：一是固定资产已经送达医院并验收合格；二是已经取得固定资产采购发票。固定资产采购回来后经验收合格后，凭固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单填制《付款凭证》，经财务部门审核，院长或董事长批准后付款。非首次付时，应在付款上注明合同总金额、已付款金额、本次付款金额和余额。
5、原则上，固定资产付款进度按合同约定执行，确因资金困难应协商解决。
6、每月10日前由采购部编制当月固定资产付款计划表，医院财务部门审核，报医院院长审批后复印一式两份，原件送财务部门，复印件由采购部留存，同时采购部将付款计划表电子档传财务部门一份。
7、采购部根据审核批准后的固定资产付款计划填制固定资产付款报销单，固定资产付款报销单应同时附固定资产采购发票、固定资产验收单和固定资产入库单（大、中型固定资产采购首次付款应附固定资产采购合同复印件），并于每月20日前报财务部门审核，经审核符合要求的付款报销单，财务部门集中于每月下旬支付，财务部门支付相应款项后，出纳及时在采购共享资料文件夹更新付款进度供采购部了解付款情况。
㈤质量反馈
1、使用部门（科室）随时将使用过程中发现的固定资产质量等问题以《固定资产使用部门反馈问题处置单》的形式报固定资产主管部门，由固定资产主管部门将问题集中反馈到采购部门，采购部收到反馈问题处置单后，应及时与供应商联系，以解决固定资产质量等问题，不能予以解决的，应予以退货，确保固定资产质量和医疗安全。
2、终了，采购部应当对公司所有固定资产采购供应商进行一次评估，加强供应商管理，对供应固定资产质量差、价格高、供应不及时、信誉不好的供应商予以清理，并吸收一些更适合的供应商作为公司的固定资产采购供应商。
第四篇：医院药品销售工作流程
医药销售基础知识
*医院统方的方式
*大包 小包
*过票
*扣率
*配送
*第三终端
*串货
*医院的分类
*医药圈里的行话“过票”完全解密！
*两票制
*新手必读之------医院销售流程
医院统方的方式
1.药房统计
一般常用的，数字正确
2。科室电脑调单
具体，但是麻烦
3.科室**统方
一般找负责领药的**，正确，我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量
4，科室医嘱
一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：
（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！
扣率：
80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解
一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了
配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道.第三终端
第一终端:大型医院
第二终端:药店
第三终端:乡镇医院及诊所
第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终真个主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延伸，以为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空缺区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。
两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具@@。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
我国目前医院分级情况
依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等.医院分等的标准和指标主要有5个方面内容.一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四方便的 要求和指标
二、医院的技术水平
三、医疗设备
四、医院的治理水平，包括院长的素质、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标
五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。
3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名**和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院
1。床位：住院床位总数100张至499张。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。
3。职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
三级综合医院
1。床位：住院床位总数500张以上。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。
医药圈里的行话“过票”完全解密！百度
过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资
金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗稚厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：
（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！
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我国医药行业的增值税税率为17%
增值税税额=无税价格*17%
不含税价格+增值税税额=含税价格
如：某药品含税批发价：10元/盒。
那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒
增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元
含税批发价*1.15=含税零售价
例：某药含税批发价为10 元/盒，则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒
其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17
所以，增值税税额=11.5*0.17/1.17=1.67元
假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。
请回答： 1、78扣的品种，税额占含税批发价的——个点？
2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的——个点？
假如想开80的票，而对方只愿意承担30的票，高开部分由你承担，那你得补多少税
额？
一.开发医院.完成进药.二:找准目标,促销上量
根据销售目标,首先要思考这几个题目
A:开发哪些医院?
B:开发什么品种?
C;如何开发这些医院,这些品种?
.题目核心:确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查，.如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者
B药剂科
C:外界医药部分(贸易公司)
D:竞争对手调查
E:门诊,住院处药房组长
三:促销渠道:A:门诊,住院药房
B:相关临床科室
围绕”时间,成功率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定
(一)产品进进医院的形式
A类型:，医药代表直接往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程
B类型:医药公司完成产品到医院的进进、医药代表负责促销的过程
A类型举例
综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)
2.二级专科医院针剂品种长大空间较大，3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进进医院使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进进医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
*相关点滴(一)
1关于提单的人选:
A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生
:A:有利于通过审批，B:同样的投进产出更多.(如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)
*一语道普轨机啊!
相关点滴(二)
2.关于药剂科.A:勇敢提出目标
B:微笑面对拒尽.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法
1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。
3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
4.所以说对这种人怕回怕，但一定不能放弃，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸
亲和型特点及解决方法
特点:温顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事
留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1.重量级的医生的填单
2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
*举例
A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口，二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?”
沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”
解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强贸易公司的信心.
第五篇：医院采购工作流程
采购工作流程
为了规范医院采购工作流程，更好地保障临床科室的需要和医院日常工作的顺利开展，使采购工作更科学、流程更规范、效率更高效、质量更优质、成本更低廉，特制定本流程：
一、采购分类
药品包括：西药（包括针剂、片剂、大液体和中成药）和中药（指中草药）；医疗器械包括：医生用的医用工具（如：手术刀柄和刀片、体温计、血压计等）和治疗器械（如：超声雾化器等）；医用耗材包括：化验试剂、CT胶片和植入人体内的并单独计费耗材（如：T型节育器等）；卫生材料是指需要消毒灭菌的一次性耗材（如：一次性棉球、一次性输液器、各类手术包）。
二、各部门职责
采购流程涉及主管部门、财务部门、采购部门和仓储部门。
1、主管部门负责药品采购的申请审核、库存药品的质量(有权确定采购药品的生产厂家，但不能指定供应商)和库存药品出库的审批。固定资产、办公用品、卫生被服的主管部门是行政人事部；医疗器械、医用耗材的主管部门是设备科；卫生材料的主管部门是护理部、药品的主管部门是药剂科。
2、财务部门负责固定资产和库存药品采购的申请审核、库存药品的出入库的汇总审核、固定资产和库存药品的总账、固定资产和库存药品的报销审核，库存药品的监督和定期监盘。
3、采购部门负责固定资产和库存药品的采购，固定资产和库存药品验收时的质量保证，审查医疗设备、医疗器械、药品和卫生材料的“三证”，其中医疗设备的“三证”由设备科负责建立档案并保管，医疗器械、药品和卫生材料的“三证”由仓库集中保管。
4、仓储部门负责库存药品的入库登记，日常库房管理，按照审批的出库单进行出库发放，月末汇总上报入库和出库汇总表。办公家具、一般设备、运输设备、办公用品、卫生被服的仓储部门是行政人事科；医疗设备、医疗器械、医用耗材、卫生材料的仓储部门是药剂科—耗材库；药品的仓储部门是药剂科—药库。
三、药品采购 ㈠请购
1、常规药品由仓储部门库房管理员根据现在库存数量和消耗情况提出采购申请，由主管部门审批，常用药品的库存量不得超过半个月，不常用药品和采购时间较长的药品库存量不得超过1个月为原则，保证药品周转率达到10次以上。药品采购目录以外的药品由使用部门（科室）提出申请，主管部门审核，院长审批，药品采购目录以外的药品申请数量一般不得超过预计使用1个月的数量，经使用3个月能够正常使用后，纳入药品采购目录管理。经使用3个月不能够正常使用的，不得纳入药品采购目录管理管理。
2、药品采购申请批准后统一交到仓储部门，由仓储部门库房管理员根据批准的药品采购申请编制《药品请购单》，《药品请购单》应完整填写药品名称、规格、型号、数量等基本信息，需要专门说明药品生
3、《药品请购单》由库房管理员编制，同时将电子档上传财务科和主管部门进行预审，预审完成后，报主管部门审核并签字、报财务部门审核并签字，药品请购一般每周一次，原则上每周二下午由库房管理员将批准后的《药品请购单》报采购部，并上传电子档一份。
㈡采购
1、每年年初，各医院编制全年药品采购预算，编制价格以上实际采购最低价为基础。
2、采购部应根据医院药品需求情况选好供应商，采购部应当对供应商的资质、药品质量、配送及时性、供应商的信誉等情况进行科学评估，确定信誉好、质量高、价格低、供应及时的供应商作为公司的药品供应商。对首次纳入公司的药品供应商应当要求药品供应商提供相应的资质证明材料留医院仓储部门备案，采购部留资质证明的电子档（所有供应商的资质证明材料均应在医院仓储部门备案，随时供医院和政府相关部门调阅）。
3、年初应由公司组织一次集中招标采购会，由各供应商报价，公司确定全年药品的招标采购价格和确定《药品采购目录》，《药品采购目录》内的药品为常用药品。公司确定《药品采购目录》后，应及时将药品采购目录和招标采购价格以电子文档的方式下发各医院财务部门，药品采购目录和准予公开的采购价格以电子文件的方式下发各医院主管部门，同时送公司财务部备案。
4、《药品采购目录》以内的药品和《药品采购目录》以外的药品、医疗器械和卫生材料均由公司采购部统一采购，《药品采购目录》以外的药品和零星药品（单件价值在200元以内且批量价值在500元以内的药品）由医院自行采购。
5、采购人员收到《药品请购单》后，根据药品采购确定的供应商进行药品采购。
6、采购人员要严把药品质量关，特别是对有效期不足6个月的药品、卫生材料禁止采购。
7、《药品请购单》送达采购部后，常用药品一般应于一周内由供应商送达医院仓库；如因不可抗力及市场紧张因素导致在一周内采购不到的特殊药品，采购部应于《药品请购单》送达3天内反馈到请购部门，原则上药品采购的最长时限为15天。药品供应商不能送达医院仓库的，由采购部提货并送达医院仓库。
㈢验收
1、药品到达仓库时，由最先接收药品的人员通知采购员和主管部门指定的药品验收人员依据《药品请购单》对所采购的药品进行验收。
2、验收人员在验收时主要负责药品的质量问题，即：药品的生产日期、到期日期、药品的名称、规格、厂商、包装等质量问题，对药品经验收与订购单不符的药品或质量不符合国家要求的药品，验收人员有权拒绝入库。
3、库房管理员在验收时主要负责药品的数量问题，即：药品的数量是否正确，对超过采购申请数量的药品，库房管理人员有权拒绝入库。
4、对不符合国家要求、医院采购要求和超过申购数量的药品，由采购人员负责退货处理。
5、经验收合格的药品，应及时办理入库，并打印药品入库单一式三联，《药品入库单》作为药品验
收合格凭证，应当由验收人员、采购人员和库房管理员共同签字确认，与供应商的送货单一并作为付款或应付款项的依据，入库单第一联由库房留存，作为药品入库的依据，第二联交由采购人员作为报销结算的依据，第三联由库房管理员根据供货商分类整理后，于次月3日报财务科作为应付账款入账。
㈣付款
1、行政后勤药品一般采取货到付款或月底结算；医疗药品采取先采购，延后两个月付款的方式。
2、月底终了，采购部应收集各供应商的《供应商对账单》，各家供应商的《供应商对账单》应按月编制，在对账单上应标明期初余额、本期购买金额、本期付款金额和期末余额，《供应商对账单》（或传真件）须经采购部签字确认后应于每月5日前送到医院财务科，财务科应核对每家供应商的对账单，对账单核实有误的，采购部、仓储部门应当协助查实，确保做到账账相符、账实相符。
3、原则上，下月的药品付款总额应当与上月的药品采购总额相当，医院因资金紧张不能确保药品付款计划的，应于每月10日前根据月份资金使用计划及时通知采购部药品付款额度，便于采购部编制药品付款计划；采购部因药品采购困难或供应商回款需要增加药品付款计划的，应于每月10日前根据药品付款计划及时商医院财务部门药品付款需要，财务部门在资金能够保障的情况下，应适当增加药品付款额度。
4、每月15日前由采购部编制当月药品付款计划表，医院财务部门审核后，报医院院长审批后复印一式两份，原件送财务部门，复印件由采购部留存，同时采购部将付款计划表电子档传财务部门一份。
5、采购部根据审核批准后的药品付款计划填制药品付款报销单，药品付款报销单应同时附药品采购发票和药品入库单，并于每月20日前报财务部门审核，经审核符合要求的付款报销单，财务部门集中于每月下旬支付，财务部门支付相应款项后，出纳及时在采购共享资料文件夹更新付款进度供采购部了解付款情况。
6、市场紧缺医疗药品或特需医疗药品需要预付款或现付款的，应事先报经医院院长批准，财务部门凭批准报告予以预付款或现付款。
㈤质量反馈
1、使用部门（科室）随时将使用过程中发现的药品质量等问题以《药品使用部门反馈问题处置单》的形式报药品主管部门，由药品主管部门将问题集中反馈到采购部门，采购部收到反馈问题处置单后，应及时与供应商联系，以解决药品质量等问题，不能予以解决的，应予以退货，确保药品质量和医疗安全。
2、终了，采购部应当对公司所有药品供应商进行一次评估，加强供应商管理，对供应药品质量差、价格高、供应不及时、信誉不好的供应商予以清理，并吸收一些更适合的供应商作为公司的药品供应商。
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