青岛啤酒进驻郑州促销策划书（5篇可选）

第一篇：青岛啤酒进驻郑州促销策划书

青岛啤酒“清凉派”进驻郑州促销策划书

一、前言

随着人们生活水平的提高，传统意义上的啤酒已发生了重大变化，低醇型、保健型、功能型将成为今后啤酒产品发展的趋势。随着啤酒开发速度的加快，品种也由单一走向多样化，由浓醇向清爽、无糖、低醇、保健化发展是中国啤酒产业发展的总趋势。这些产品将会逐渐取代普通啤酒，成为市场的一个新卖点。因此青岛啤酒针对青年特研发新产品“清凉派”，该产品低醇，清爽，保健，低价且动力十足，现产品将首次进驻郑州，特拟定此次促销方案。

二、促销背景分析

1、郑州市未来发展空间分析

2011年，郑州市的啤酒消费总量己居河南省首位。郑州是河南省的发达城市，也是消费水平最高的城市，近年来的中原经济建设也为郑州的发展带来了机遇，郑州也是河南省大学生最多的地区，这是青岛新品“清凉派”选择郑州市场的最主要原因，同时郑州也是啤酒业行业的必争之地，可以说掌握住了郑州也就掌握住了河南的市场。

2、消费者需求分析

随着居民消费水平和消费层次的日渐提高，消费需求日益趋于个性化，啤酒消费的个性化趋势创造了多样化的市场需求，现有的较为单一的产品不再能够满足消费者的消费需求，新的市场需求在不断出现，促进了啤酒企业产品多样化步伐。啤酒消费需求多样化发展虽然很快，市场上啤酒产品越来越多，啤酒品种从以前单一的淡色啤酒发展到目前的纯生啤酒、无醇啤洒、小麦啤酒、黑啤酒、干啤酒，还有具有营养、保健作用的果味啤酒、芦荟啤酒、苦瓜啤酒、菊花啤酒等等，青岛啤酒研发的新产品“清凉派”顺应潮流，符合消费者的需求。

3、行业竞争对手分析

青岛啤酒的在郑州主要竞争对手包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性啤酒品牌。燕京啤酒，是青岛啤酒的最大竞争对手，拥有牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景，还有较高的品牌忠诚度，燕京啤酒和青岛啤酒的实力不相上下，交替占据中国啤酒行业中的龙头老大位置。华润集团在啤酒行业的崛起还是近几十年的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数十个区域性名牌，虽无明显的品牌优势，但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全国开始战略布点。目前华润集团已将24家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并模式是国内厂商所缺少的。看来郑州的啤酒竞争只会愈加激烈。

三、青岛啤酒的SWOT分析

1、内部优势

（1）百年青岛的全球品牌优势，足以形成强大的品牌效应；

（2）青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；

（3）各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱工作；

（4）规范的管理体系；

（5）完善的销售网络；

（6）优秀的企业文化。

2、内部劣势

（1）品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想

（2）固定的客户渠道网络不健全；

（3）中高价位产品的低市场占有率；

（4）终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些。

3、外部机会

（1）夏季到来，产品需求量大；

（2）居民收入增加，购买力提升；

（3）人们对啤酒的喜爱增加；

（4）消费需求的多样化，高端需求发展。

4、外部威胁

（1）其他品牌的低价竞争；

（2）营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能；

（3）政府禁酒令的出台。

四、目标市场

1、目标市场选择

中低收入，20-30岁的青年人。

2、目标市场特征

（1）大部分消费者的个人月收入在2500元以下；

（2）年轻时尚，充满活力 ；

（3）经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大；

（4）在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。

五、促销目标

1、总体目标

本次新产品促销成功，整体产品销售量增加，提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。

2、市场目标

销售增长率达20%左右，市场规模扩大1/4左右，市场占有率达10%以上，重复购买率达30%左右。

3、财务目标

销售额同比增长30%以上。

促销费用尽量控制在预算内。

销售净利率在5%以上。

六、促销策略及方案

1、促销产品

青岛啤酒针对青年特研发新产品“清凉派”，该产品低醇，清爽，保健，低价且动力十足，是适应广大消费者的需求。配之以青岛成熟产品，以老产品带动新产品。

2、促销主题：“青岛啤酒，清凉一夏”

3、活动对象：中低收入，20-30岁的青年人。

4、促销时间

啤酒的季节性较强，其销售旺季一般在夏季。因此，促销时间定2012年6—9月。

5、促销地点：郑州市各大KTV、酒吧。

6、广告宣传

（1)电视广告

1)选择在河南台一套发布广告。

2)广告内容为:炎热的夏天，一群年轻人在KTV包间里唱歌，心情非常急躁，都无心唱歌，突然“凉爽派”青岛啤酒出现，这些青年人迫不及待的将啤酒喝下去，顿时一阵清爽，才有心情接着唱下去。最后，重点说明去郑州各大KTV、酒吧，均有青岛啤酒促销活动。

3)广告频率：每晚黄金时段2次，每中午时段两次。

（2）网络广告

1)视频类：内容与电视广告一样

2)文字类：在青年人喜欢的新浪微博，腾讯微博，腾讯新闻上发布文字类广告，广告标题是“青岛啤酒，清爽一夏”，内容是宣传在郑州各KTV、酒吧有青岛啤酒的促销活动，及具体的促销方式。

7、营业推广

（1）在KTV唱歌一次超过3个小时的，送5瓶330ml“凉爽派”青岛啤酒。

（2）在KTV或酒吧里一次购买超过30瓶青岛啤酒的，再送五瓶330ml“凉爽派”青岛啤酒。

（3）在KTV或酒吧一次人均消费超过200元的，赠送印有青岛啤酒商标的太阳伞一把。

8、人员推销

KTV或酒吧的营业人员要主动向顾客介绍青岛啤酒的促销方式，并重点介绍青岛啤酒新产品“清凉派”的口味及特点。

9、公共关系

（1）处理好与政府的关系：

提前与政府搞好关系，打好交道，以免政府发布限酒令或压制促销。

（2）处理好与顾客的关系：

在顾客消费完离开时，向顾客赠送由青岛啤酒公司制作的小册子，小册子内容包括青岛啤酒的历史、产品、销售业绩等情况。值得吸引顾客眼球的是一篇关于健康饮用啤酒的文章，以体现青岛啤酒对顾客的关心。如：

1)呻酒的最佳饮用温度住8～l0度 左右。啤洒中所含二氧化碳的溶解度是随温度高低而变化的。温度高，二氧化碳逸出量大，泡沫也随之增加，但消失快；温度低，二氧化碳逸出量少，泡沫也随之减少。啤洒的饮用温度很重

3要．适宜的温度可以使啤酒的各种成分协调平衡，给入一种最佳的口感。

2)啤酒不能冷冻保存。啤酒的冰点为-1.5摄氏度，冷冻的啤酒不仅不好喝，而且会破坏啤酒的营养成分，使酒液中的蛋白质发生分解、游离。同时，啤酒是经过人工气体加压制成的饮料，在过度冷冻中，由于体积膨胀造成瓶内气压上升，容易发生瓶子爆裂，造成伤害事故。

3)饮用啤酒应该用无油的杯子，油脂是啤酒泡沫的大敌，能消除啤酒的泡沫。因此盛啤酒的容器、杯具要热洗冷刷，保持清洁无油污。使用时，切勿用于指触及杯沿及杯内壁。

4)啤洒不宜细饮慢酌，否则酒在口中升温升温会加重苦味，因此，喝啤酒的方法有别于喝烈性酒，宜大口饮用，让酒液与口腔充分接触，以便品尝啤酒的独特味道。啤酒含有丰富的糖类、维生素、氨基酸、无机盐和多种微量几素等营养成分，被称为“液体面包”，适量饮用，对散热解暑、增进食欲、促进消化和消除疲劳均有一定效果。但医学研究发现，如果长期大量饮用啤酒，会对身体造成损害，因此，喝啤酒也应适可而止。

七、促销策划的前期准备及进度控制

1、前期准备

（1）“清凉派”青岛啤酒研发成功，且投入生产，并有一定的库存。

（2）提前一个星期发布广告，保证有效的广告信息传出。

（3）与KTV、酒吧等负责人协商谈判成功，对本次促销活动的业务合作、促销控制、利润分配等相关事项签订合同。

（4）向促销地点运输啤酒，保证活动顺利进行。

（5）做好推销人员的培训工作，在介绍青岛啤酒时能够得心应手。

（6）做好赠品(青岛太阳伞）的采购工作。

（7）印刷公司宣传册，附有《如何健康饮用啤酒》。

2、计划时间表和计划进度表安排

（1）第一阶段：市场预热期2012年6月

主要是吸引消费者对青岛啤酒“清凉派”的注意力，初步树立产品形象，引导消费者了解“清凉派”的特性。主要确定年度销售计划，开始对各大KTV和酒吧进行促销，制定销售激励措施。

（2）第二阶段：市场升温期2012年7月

深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。主要进行宣传单宣传，让消费者对产品有一定的印象。

（3）第三阶段：市场炽热期2012年8月

主要加强对目标对象的宣传，以各种软性活动，在夏季的销售高潮作出成绩，树立完整的产品形象。

（4）第四阶段：市场降温期 2012年9月

在淡季维持产品热度。给予经销商一定的利益激励。

八、促销费用预算

1、管理费用：组织、监控、差旅、租金、运输、保险、劳务费等20万元

2、宣传费用：电视广告，网络广告，宣传册等20万元

3、附加利益费：赠品、折扣等15万元

费用合计：55万元

4、销售额预算老产品销售额100万，新产品销售30万，共130万。

九、促销活动的监督与控制

1、促销过程中的调查

（1）消费者的反应

调查目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为、购买情况和其他表现，以及目标消费者对潜在市场的影响趋势等。

（2）社会公众的反应

调查广大公众的意见，行为和态度，消费者社团的反应等。

（3）竞争者的反应

2、促销过程中的监督与控制

（1）促销过程中的问题协调

当企业内部发现管理职责不明确、分工不合理、方案存在漏洞、资金使用尺度理解不

一、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖品或赠品管理有漏洞等问题时，一方面需要企业分管领导及时统一协调，按照既定原则妥善处理，另一方面促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，供决策者采用。

（2）防止出现串货现象

对此公司一定要与经销商签订合约，一旦出现销售违约，可采取相应的措施：如取消其对本产品的销售经营权，或给予一定的赔偿。

（3）促销过程中的纠偏

如果发现实施过程同计划方案有较大偏差，促销管理者应立即对促销活动进行调整，改进促销活动的组织方式。

（4）呆帐管理

为了企业加强资金周转，与经销商协定实行月中15结账制度。

总结：

通过对郑州市啤酒市场的背景分析及青岛啤酒在郑州市场的SWOT分析,在2012年夏季到来之际，青岛公司将研发“清凉派”这一新产品，针对广大青年人在KTV、酒吧进行一次促销活动，本促销策划运用了广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等策略，相信在严格的促销控制下，本策划会取得成功：新产品“凉爽派”得到推广，青岛啤酒知名度得到进一步提升，青岛啤酒销售额提高20%。

第二篇：青岛啤酒夏季促销创意设计

青岛啤酒夏季促销创意设计

青岛啤酒股份有限公司始建于1903年，是中国历史悠久的啤酒制造厂商。2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。2010年，在克服原材料价格上涨等不利因素影响下，公司实现净利润15.2亿元，同比增长21.6%。

1993年青岛啤酒股票在香港交易所和上海证券交易所上市，是中国首家在两地同时上市的公司。目前青岛啤酒在中国北京、上海、广东等19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地。

青岛啤酒远销美国、德国、日本、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport显示，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠。近年来，青岛啤酒连续五次被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”。

第一部分：市场分析

一．经济环境分析

1、宏观经济环境

a.总体经济形成随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，我国居民收入较快增长,随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。

b.总体的消费态势

据报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.c.产业发展政策

国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.d.市场文化背景

(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)青岛啤酒城嘉年华区制造浪漫气氛,受到年轻人追捧。（3）从酒类看,自古就有“南黄北白”之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈友请，讲豪情.2、微观环境因素

a.市场构成在市场上以有“雪花，燕京，金士百，五星，喜力，克罗那，百威等品牌的啤酒。”市场上与青啤构成威胁的主要有雪花，潜在威胁的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.华润核心竞争力是有强大的资本优势。

b.市场构成特征

在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。c.营销环境的规纳和总结

优势：依托香港总部支持资金雄厚。

劣势：和对手比，不如燕京强大的品牌优势。

机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。

威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑.二．产品分析

1.产品特征分析：产品特点青岛啤酒是我国名牌产品，属于淡色啤酒型，酒液呈淡黄色，清澈透明，富有光泽，酒中二氧化碳气充足，当酒液注入杯中时，泡沫细腻，洁白，同时开起，持久而厚实，并有细小如珠的气泡从杯底连续不断上升，经久不息。常饮有开脾健胃、帮助消化之功能。

2.产品质量分析:以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上）。

3.产品价格:价格适中。

4.生产工艺:青岛啤酒的生产设备全国统一，工艺和质量控制标准全国统一，各地技术人员接受国外酿酒技术专业培训，从而保证了青岛的品质如一。

5.目标市场定位

雪花的消费群体主要是由中等文化以上，中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交广泛，应酬较多的这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。此次营销主要针对青年群体，男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。

6.品牌形象：在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。青岛啤酒主张每一步成长都值得关注，每一步成长都是充满乐趣的。应该痛快地享受成长。青岛啤酒是成长者的伙伴、鼓舞成长者进步。

三．消费者分析

1、青岛啤酒消费者群体特征：

·消费者主要集中在20-35岁这个年龄层。

·大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占85.5%。

·各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。·啤酒属于大众化消费。

·经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。

·在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。

2.分析消费者总体：现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。

3.消费者一般在哪些场合范用本产品。朋友聚会和生意宴会上比较多。

4． 购买程度很高。

四．企业和竞争对于竞争状况分析

1． 企业在竞争中所处什么地位。

是中国四个啤酒集团之一。其他为雪花、燕京、哈啤。

2． 企业的竞争对手

竞争对手为：雪花、哈啤、百威、金士百、燕京。

3．竞争对手的基本情况，从燕京上讲，燕京品牌01年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。

五．企业与竞争对手以往广告分析具统计资料

02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438.71万元比去年间猛增75.36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。今年6月份啤酒广告高达3114.97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。青岛啤酒今年将重点放在青年群体上。

第二部分：广告定位

（1）市场定位：青岛啤酒已经在黑龙江、吉林、辽宁、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江苏等地生产，并销往全国各地。

（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的青年。

（3）广告定位（电视、pop和报纸）

青岛啤酒面向的消费者是青年人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。

（4）广告对象定位：20岁-35岁这一年龄段的年青人。

第三部分：广告计划

作为一个日常消费性的行业，啤酒的传播策略对其产品的销售有着非常重要的影响，传播。

策略分广告策略、公关策略和营销策略：

一、广告策略

投放的平面广告情况：2/3的平面广告是投放在形象广告上，1/3的广告费投放在产品广告上，剩下不到1/9投放在促销广告上。

从时间上看，青岛啤酒的广告投放集中在啤酒消费的旺季时间：5-7月这三个月。这三个月青岛啤酒的广告投放策略如下：保持较大的广告投放量，重视广告对啤酒消费的拉动作用；以形象广告为主，用形象广告来树立形象，继续提高青岛啤酒知名度和美誉度，发挥形象的拉动作用；产品广告为附，具体针对具体产品进行具体说服。

A.目标市场：青岛啤酒主要是针对中高档费者市场，青岛家族系列啤酒则主要针对大众化市场。青岛啤酒和青岛啤酒家族系列酒有明显差别，充分发挥青岛啤酒与青岛啤酒家族系列酒的互补作用。

B.品牌定位：总体是中高档定位，高贵的、优雅的、有品位的。青岛啤酒的品牌定位主要通过具体产品定位来体现。

C.广告诉求：（1）突出青岛啤酒历史悠久，特别是在国外，其最著名的品牌广告语就是“Since1903„„”、“百年如一青岛啤酒，千年不变卓越品牌。”

（2）突出青岛啤酒的品质，以最平易近人的述求方式表达出来，塑造青岛啤酒平易近人的品牌形象，增加青岛啤酒品牌的亲和力。“感受新鲜，感受自然”、“青岛纯生——纯正生啤酒。（3）述求情感：啤酒总是和人们的喜怒哀乐密切相关，高兴是要喝酒——借酒助兴，悲伤时要喝酒——借酒浇愁，青岛啤酒的广告述求紧密地抓住这一点，从而塑造青岛啤酒是人们开心时的伙伴，悲伤时的朋友的亲切形象。“青岛啤酒―――开心时的伙伴，悲伤时的朋友。”“青岛啤酒，人间因你情更浓。”（4）非常重视终端POP的促销力量：在啤酒的消费场所，随处可见青岛啤酒的青绿色调的广告宣传品，或者海报，或者遮阳伞„„主要靠终端的“推”推动消费，广告、公关等传播手段起着拉动的作用，现场的POP布置起着非常重要的提醒和刺激消费作用。

二、公关策略

通过各种活动把音乐、体育和啤酒联系起来

体育方面：体育方面，中国的足球迷喝酒喝得最多，所以一早青岛啤酒就赞助足球，青岛啤酒足球队是中国甲A中赫赫有名的足球队；赞助申奥；连续几届以青岛啤酒为主举办青岛国际啤酒节，现在青岛国际啤酒节已经是中国最具影响力的啤酒节之一，向世界宣传青岛啤酒悠久的啤酒文化。

三、营销策略

1、冠名比赛直播节目：快乐大本营等。

2、帆船比赛入场券+青岛五日游抽奖

风帆比赛全场一般是设在青岛，这一活动彰显青岛体育文化，很受青年人的欢迎，海边渡假更是吸引人的眼球。

通过以上分析得出的结论：

①青年人对啤酒的品牌忠诚度一般对一至两个啤酒品牌有较高的忠诚度，如果不注意品牌的整体规划和建设，消费者较容易发生品牌转换，其选择的范围很大。

②青年人饮用啤酒时会根据不同的场合选择不同的酒。

准备工作：

售前：做广告经费预算。我们采用向促销者促销的方式。

售中：利用媒介或非媒介想消费者介绍青岛啤酒。

售后：对广告效果进行整体评估。

第三篇：啤酒促销活动策划书

啤酒促销活动策划书

——“喝出自然，喝出健康”啤酒促销活动

一、促销期限：2013年7月11日起至2013年8月11日止，为期一个月。

二、促销目标：（一个月以内）在啤酒需求量大的节日或销售旺季进行相应的促

销，从而提升销量增加品牌价值和拓展市场份额。

三、促销目的：1.在促销期间直接提升销量，获得利润回报。

2.使品牌形象更加的深入人心。

3.拉动消费者的购买力，加速节日旺季的销量。

4.通过连续性的推广活动，一浪接一浪地有效推动品牌价值。

四、促销对象：年龄阶段是15岁到45岁，以25—35岁为中心人群。

五、促销主题设计：本次促销主题为“喝出自然，喝出健康”

六、促销组合设计：市场宣传活动，包括发放宣传单、免费送促销品、人员推广

等等。

七、具体活动方案： 一年之中有啤酒的销售旺季与淡季，新兴品牌A啤酒在市

场的定位上是和普通啤酒不一样的，A品牌啤酒的产品定位是安全又健康，是来自大自然的啤酒，和市面上的啤酒是不一样的，促销面向的人群不一样，但是促销方法可以一样。在淡季的时候就正常的销售，在旺季的时候就进行促销活动。先是通过发放宣传单、微博提高品牌的知名度，然后在店铺可以进行免费试饮活动，买赠活动等。在节日和需求啤酒需求量比较大的旺季可以连续几天搞促销。促销活动可以是再来一瓶或在店铺门口搭棚做活动送奖品的方式。做促销肯定促销人员需求量比较大，我们可以通过到学校找兼职的渠道来找促销人员，一方面可以解决人手问题，另一方面可以减少财政的支出，从而可以达到充足的促销人员又可以减少促销的费用，达到更高的销售回报。

八、促销预算：店里按照消费预测利润的30%来计算，作为促销品的费用投入。

控制在每瓶平均在1.5元以内。总投入预算5万元，包括宣传单投入费用、海报传单印刷费用、促销人员工资、奖品费用、促销棚费用等。

九、具体实施措施安排：

1.啤酒在店里促销可以以买赠的促销方式，主要宣传多买多赠，在每个卖出的赠品区设置赠品台，如顾客一次性购买三件就送一件等，强化买得多送得多的量贩装概念，在售卖的啤酒柜台旁边设置有免费尝试的小台。

2.以展卖商品的方式，把A品牌的啤酒摆成一个展示区，扩大其商品的形象片面，A品牌的啤酒要保证其健康天然的特点得到最大化的宣传，以及价格优势的明显。

3.每个节日的促销，当重大节日来临的时候，啤酒的需求量肯定会很高，到

时可以在门店或卖出搭棚进行促销，促销人员和派传单员可以去学校找兼职人员，以买两厢送一箱或买三瓶送一瓶的形式来促销，再有就是一3瓶就有一次抽奖的机会，多买多实惠，抽奖机会越多，中奖机会越大，而且100%中奖，一等奖可以设置苹果的iPod播放器，二等奖可以是超市现金卷，三等奖可以是广告伞，然后就是100%中奖的精美一礼品等。

4.店里试喝活动可以每个周末都搞，商场促销和场外促销视情况而定（节日以外）。，十、总结

此次促销活动，以“喝出自然 喝出健康”为主题来贯穿A品牌啤酒的产品促销活动，相信通过这一系列的啤酒促销活动可以把店铺的销量、知名度、品牌价值推上一个层次。

第四篇：青岛啤酒绿箭口香糖联合促销策划书

2011年青岛啤酒与绿箭口香糖联合促销策划书

一、企业销售状况分析

1.促销地域分析太原是山西省的，濒河，三面环山，自古就有“锦绣太原城”的美誉。2011年被列为国家历史文化名城。

2.行业分析：

①啤酒行业：

我国啤酒行业经过改革开放30多年的快速发展，行业由快速成长阶段进入稳定发展阶段。在经济快速增长的同时，我国人均工资逐年提高，居民的消费能力和消费水平也在不断提高，传统的温饱型消费模式逐步升级成为生活质量型消费模式，从而带动了啤酒等酒水的消费需求增长与消费结构升级。

②口香糖行业：

随着我国人均消费水平的不断提高，作为日常快速消费品的口香糖产品也出现了较高的增长速度。这些产品的出现对市场的格局、发展方向、重点龙头企业都产生了巨大的影响：传统口香糖产品受到新产品的冲击，市场份额出现了下降；作为龙头的绿箭牌正在逐渐受到乐天、好丽友等企业的竞争和冲击等。

3.市场概况：

①青岛啤酒销售现状：

2010年，青岛啤酒公司积极调整主品牌部分产品的售价，同时优化产品结构、调整生产工艺并应用新材料，在一定程度上缓解了成本上升的压力。上半年，公司啤酒销售实现收入77.91亿元，同比增长15.6%，毛利率增长0.65个百分点至32.06%。

公司品牌整合也取得显著进展，前四大品牌（青岛、山水、崂山、汉斯）销量达到248万千升，占公司总销量的92.4%，同比增长30%；其中，青岛啤酒主品牌实现销量111万千升，同比增长22%。

②绿箭口香糖销售状况：

2002-2010年间，中国口香糖市场销售价值年均复合增长率在14%以上，而随着木糖醇口香糖、功能性口香糖、爽口含片等产品近年来的出现也加剧了行业的变革。

二、促销的产品范围和周期

1.产品范围：

青岛啤酒旗下所有啤酒，一件装

绿箭口香糖，一瓶装

2.周期

2011年下半年，6个月

三、促销目标的确定

1.青岛啤酒目标：

全年目标：1.提高广州全年销售量和市场占有率

2.扩大在广州啤酒市场的份额

长期目标：强化青岛啤酒“激情欢乐”的品牌形象

2.绿箭口香糖目标：

实现扩大销售增长率，在太原实现有效的扩张市场占有率。

四、促销策略与促销工具的选择

此次促销是一种组合式的促销，联合类促销策略是指两个或两个以上的企业，为了相互的利益，联合起来开展某种促销活动，以达到预期目标的一种促销策略。如联合展销、联合广告、联合订货等。联合促销是建立在双方互惠互利基础之上的，否则就不会有联合促销的诚意。联合促销一般都有很好的效果。联合促销主要有联合展销、联合广告、联合配销、联合渠道等多种形式。主要有有抽奖促销和零售补贴两种。

青岛啤酒主要运用零售补贴的方法。零售补贴，也称零售折让，是为了刺激消费者购买和鼓励零售商积极售卖产品而采取的一种促销方法。具体做法是：当客户对产品的购买或进货量满足一定条件时，给予一定量的产品赠送或现金补贴，给他们带来实质性的优惠。青岛啤酒通过赠送绿箭口香糖来完成促销。绿箭口香糖主要运用抽奖促销的方法。抽奖利用消费者的博彩心理，通过设置一些非常有吸引力的大奖或提高获奖机会来调动消费群体参与购买。有奖促销是利用特定的物质作为诱因，刺激消费者采取购买行为的一种促销策略。有奖促销是以生活消费者为促销对象。有奖促销的主要目的是通过物质奖励，使消费者在一定程度上熟悉产品品牌和产品名称，增加消费者的产品忠诚度和重复购买率。

总体上这次促销是这样策划的：青岛啤酒在销售时，买三件赠送一瓶绿箭口香糖，旨在吸引一些品牌忠诚度不够的啤酒消费者。而绿箭则在绿箭包装上设立抽奖卷，设立三个奖项，一等奖青岛旅游，二等奖获赠青岛啤酒一件，三等奖获赠青岛啤酒一瓶。根据需要设立各自的中奖率。

五、促销行动方案

1、前期宣传

5月开始，进行该活动强势广告宣传。主要是报纸、网络、地铁、公交、夜店、KTV等地方进行视觉冲击宣传，宣传青岛啤酒和绿箭的联合促销，各种奖项的设置和各种优惠待遇。丰富传播渠道，可以在时尚杂志、航空杂志、高端商务杂志刊登高品质平面广告，传播内容以硬广告和软文为主。在全市各公交车身广告、公交车站牌广告、的士广告、地铁站、电梯内墙设立户外广告，直接面向核心消费群体进行高频率传播。还有一个很重要的广告就是网络广告，针对白领青年群体经常登录的几大社区网站或团购网站投广告。

夏季比较炎热，啤酒的需求量是一年中最大的，因此，我们在媒体投放时会在地域划分的基础上也考虑到这一季节特点：在电视电台广告投放时主要集中在晚上九点钟以后，同时也要相对减少电视广告白天的投放量，从而平衡广告预算。宣传主题是这次绿箭和青岛啤酒的强强联合，“买啤酒送绿箭”，和“买绿箭中大奖，青岛啤酒等你拿”，等等一系列的主题。

2、促销优惠或奖项设计：

青岛啤酒在销售时，买三件赠送一瓶绿箭口香糖，旨在吸引一些品牌忠诚度不够的啤酒消费者。

绿箭则在绿箭包装上设立抽奖卷，设立三个奖项，一等奖青岛旅游，二等奖获赠青岛啤酒一件，三等奖获赠青岛啤酒一瓶。根据需要设立各自的中奖率。

3、终端具体做法：

A、各大卖场的促销：

陈列：采用专架陈列的方法。专架使用青啤的标准色，并印上青啤的标志及标准字体。摆放时注意层次分明，同一高度的产品集中摆放，同一颜色的产品集中摆放。青岛啤酒和绿箭的合作海报要陈列在旁边。

营造氛围：此外还要营造氛围。将摆放青岛啤酒的货架层的立面涂上青啤和

绿箭口香糖的标准色绿色，同时印上青岛啤酒的标志和绿箭的品牌标志。通过POP（张贴画、小条幅、立体POP等）和价格标签等多种道具、按照一种或多种组合形式或规则来布置的产品陈列形式，体现“美感、生动、整齐、优美、清洁”，然后体现两家公司的合作。各式奖品的海报也要陈列。

卖场的工作人员提前要做好培训，知晓这次促销的细节。以便在购买时向顾客解说或推荐。各种促销都在现场完成，工作人员负责安排。

B.社区终端氛围布置（指一些小的零货店）：

社区终端的广告可以用广告灯箱制作，也可以在电梯入口，优势在于针对覆盖目标人群，广告阅读的有效频次高，到达率达95%.每人每天广告画面至少有四次进入视线。接受广告信息人群的群体数量稳定，不受天气、环境等外在因素影响。悬挂条幅。主要用于公路沿线，内容可以为“青岛啤酒与绿箭可以打造清凉生活”等在广场可用青岛啤酒罐堆砌契合节气的立体造型或者绿箭牌口香糖的经典广告牌，并使用横幅、霓虹灯广告等。

零售店的店主也必须提前告知这次活动始末，一边在销售商品时可以很好的宣传。

六、促销活动和其他营销活动的配合：

1、宣传媒体的运用。

综合运用中央与地方性报纸、电台媒体、电视节目选择和收视阶层分析综合加以考虑，提高消费者的认可度与美誉度。

A、在太原首选山西卫视，可以在山西卫视播放广告来告知消费者这次促销。

B、综合运用各种促销活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现的主客地位要予以重视和综合分析，并加以运用。

C、POP广告：布旗、海报、宣传单、抽奖券等也应该加以运用。

2、举办一定意义上的“说明会”，同时配合人员推销。

为配合一线市场的策略，并增加此次活动之促销效果，两家公司应会同本公司及分公司营业单位，共同协办“促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商的实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

可以做成一次小的培训，太原市各经销商包括大卖场也包括零售店的工作人员，以保证在信息上不闭塞，可以很好的让消费者明白。

3、公关活动

为了更好的配合这次活动，两家公司还应该积极做好同监管部门的协调，以确保促销活动的顺利开展，运用各自的公关能力在太原打开市场。

七、促销预算和可能的效益分析：

1、预算分析

A、陈列预算分析：

横幅：30元/平方米x1000平方米=30000元

灯箱：40元/平方米x3000平方米=120000

海报：15元/平方米x3000平方米=45000

特价牌：12元x2500个=30000元

宣传册：0.6x100000=60000元

B、媒体预算：

杂志：软文约50元字 50x2000字=10000

报纸 ：32,000x30=672,000

电视广告(山西卫视晚间新闻时段)：约50万

楼宇、电梯广告：30万

商超定点广告：20万

网络（开心网 拉手团购网）：约10万

以上广告形式，半年分别有倚重

共计：约2067000元

2、效益分析

A，在策划的过程中，“买啤酒送绿箭”，和“买绿箭中大奖，青岛啤酒等你拿”相结合，是这次活动的创新与新闻效应的焦点，并会起到很大的效果。

B，提升公司的形象，扩大公司产品的知名度。其促销作用和公关效果将是空前的。两家公司都将在 这次促销中获益与品牌宣传。通过这次促销活动，两家公司都可以乘机推广其品牌，同时让消费者了解其完善的服务，让消费者买的放心。同时提高产品的理解度和美誉度，扩大市场占有率。

C、这此促销两家公司都想扩大各自领域的占有率，青岛啤酒有来自燕京等一些大品牌的冲击，而绿箭面临新型品牌的冲击。这样一次促销对双方冲出包围都有

帮助，但具体能达到什么样的效果，还得看实际操作。

D、在这次联合促销中容易引起争端的还是在经费和利润这个方面。经费应该由两方共同承担。但利润的分配需要协商，根据合同分配。

八、附文

参考文献：《促销基础》，卢泰宏编著。

《促销管理与策划》，靳俊喜编著。

《促销策划书模板》，百度文库。

第五篇：青岛啤酒市场营销策划书

市场营销策划书-青岛啤酒营销策划书

目录

1概要---------2

2公司简介---2

3营销环境---3

4营销战略分析----------------------------5

5策略实施---10

6策略实施费用预算----------------------10

7总结---------10

8参考资料---11

9附录---------11

青岛啤酒营销策划书

一 概要

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，2007年总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要, 适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来进一步挖掘青岛啤酒市场。

二 公司简介

1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。目前，青岛啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多个国家和地区。

1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。

九十年代后期，青岛啤酒率先在全国掀起了购并浪潮。目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。2001年，青岛啤酒开始实施战略调整，由“做大做强”转向“做强做大”，系统整合，成效卓著。2002年，青岛啤酒与美国AB公司结成战略联盟，走向了“竞合共赢”的国际化之路。同年，青岛啤酒成功打入台湾市场，加快了海外扩张的步伐。

百年酿造，百年激情。青岛啤酒公司目前已先后通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大国际体系认证，在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。

2007年1-3季度青岛啤酒公司实现啤酒销售量419.3万千升，实现销售收入109.72亿元，高居中国啤酒行业榜首，是中国啤酒行业唯一一家A级信用企业。青岛啤酒在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。品牌价值达到258.27亿元（来源：世界品牌实验室（World Brand Lab）），继续位居全国啤酒行业首位。这意味着青岛啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。自九十年代以来，青岛啤酒就连续多次被媒体和相关机构评选为最佳企业公民，其品牌价值更是得到了快速的提升，并被社会和公众所认可。青岛啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出贡献，成为啤酒行业荣获“中国十大贡献企业”奖的企业。2008年，汶川大地震后，青岛啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助。青岛啤酒股份有限公司全球总裁严旭说道：责任是中国品牌软实力的一个重要指标，责任也是支撑百年青啤的DNA。诚信是“说到做到”，诚信是透明的，付出了责任就赢得了

信任。责任与诚信是做出来的，不是说出来的。青岛啤酒的责任与诚信是为消费者创造快乐，用责任与诚信来打造品牌的软实力。消费者是品牌的资产，能否提升消费者对品牌的满意度是评估品牌奥运营销成功与否的重要指标。我们的团队更加懂得尊重规则、遵守规则，公正、公平、严谨，热爱、敢于、善于竞争。这正是在青岛啤酒的社会责任赢得了消费者的深深青睐，在消费者心目中树立了良好的企业形象。

重塑新基础，再创新辉煌。在新的百年，青岛啤酒公司确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的公司愿景和“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”的公司使命！青岛啤酒将不断创新，由生产导向型企业向市场导向型企业转变；由经营产品向经营品牌转变；由着力于生产规模扩大向着力于运营能力提高转变，为消费者提供纯净、自然的健康、安全、绿色产品！2008年北京奥运会，青岛啤酒为北京奥运会官方赞助商就验证了这一点。

青岛啤酒的营销环境宏观环境

1）小平同志南巡讲话，要开放东部，南部沿海城市以来，苏州市取得了巨大的发展，流动人口比较大，不少苏北以及西部外来人员纷纷来到苏州务工，同时苏州的发展也吸引了不少大学毕业生，据苏州市统计局统计：今年苏州的流动人口达602.5万，比去年增长6.3%。人口巨大的基数意味着巨大的潜在消费群体。)在苏州地区，人口分布特征，为中青年居多，他们都是现实的或潜在的消费者，多数为在社交场合上用酒，讲究口味和档次，其中青岛金质啤酒比较受欢迎，它的档次定位在中高端，我想：我们是否还要开发适合女性在社交场合用的啤酒，以解决女同志在酒场上因为不习惯那种较浓口味的啤酒而处于尴尬的境地。

3）2008年，全市实现地区生产总值6870.3亿元，城乡居民收入较快增长。2008年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格尔系数为30.8%；农民人均纯收入8620元，农村居民恩格尔系数为32%。城乡居民储蓄存款余额8703.3亿元，人均储蓄达到55808元。（数据来源：苏州市统计局网站）

4）、中国实行的是市场经济市场经济体制，企业的一切活动都以市场为中心，市场是其价值实现的场所。近年来，随着我国整个宏观经济的持续快速增长，啤酒行业取得前所未有的发展，成为拉动我国食品工业快速发展的主要动力之一。苏州的城市化程度比较高，市民接收教育比较多，思想开放，容易接收新事物。

5）、椐报道,青岛啤酒采用标准的全自动化流程生产工艺，大大减少了劳动量，缩短了产品成本，对材料成分量的控制更为精确，对麦芽糖化，糊化，消毒，杀菌，发酵等过程时间完全由计算机控制。如此严格标准的生产过程，为青岛啤酒的质量提供了保证。另外科技高度发展，网络化程度加大，从而降低了企业管理、销售等成本。（资料来源：青啤企业调查）

6）、商务部又出台政策，要求商业企业不组织容易造成交通拥堵、人身伤害、秩序混乱的限时限量促销，消除安全隐患。要求各地商务主管部门要进一步加大力度，规范零售企业的促销活动。（新华日报）微观环境

1)上个世纪九十年代后期，运用兼并重组，破产收购，合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国18个省，市，自治区拥有50多家生产基地，基本上完成了全国性的战略布局。在经济全球化的今天，青岛啤酒已经确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的愿景。青岛啤酒将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”（资料来源：青岛啤酒官方网站）

2）、通过“网上分销资源管理信息系统”，青岛啤酒对分销渠道实现了集中管理、实时

监控；集团、事业部领导可以随时了解前一天整个集团或者事业部关于销售、库存、应收帐款的真实情况。各地分公司经理可以随时了解自己的实际销售与库存状况，把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品，减少了帐物不符现象的发生。随时了解销售计划完成进度，可对关键指标进行自动控制。实现了事业部与分公司之间的B2B电子商务处理。大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率。青岛啤酒还在各大区建立分销商、分子公司等来进行配送服务。

3）、通过问卷调查，我们发现青岛、燕京、百威、华润的品牌知名度最高，但是百威、历史比较长，消费者归属性地域性保护比较强，百威和华润的成长速度非常惊人，对于普通大众来说，普遍认为青岛啤酒价格稍高，华润，百威有面对普通大众的中低端啤酒，华润雪花啤酒在普通人群中较为常见，青岛啤酒多为在有档次的酒店较为常见。

4）、在苏州地区竞争者主要有哈啤、华啤、燕啤。信息时报在9月份公布的2008年上半年财报中，国内啤酒业三大巨头青啤，华啤、燕啤的主营业务收入分别为：126.69亿元、93.25亿元、106.4亿元。青岛啤酒营业收入首次跃居国内同行业首位。

3SWOT分析

（1）S

悠久的企业文化/强大的品牌效应

社会资源占领能力强

完善的销售网络

规范的管理体系

（2）W

运行成本较高产品赢利能力差

内部运行效率较低

销售区域的狭窄制约

中高价位产品的低市场占有率

(3)O

消费需求的多样化/高端需求发展

差异化多样化的产品策略

百年奥运的营销机会

(4)T

竞争品牌创新的营销策略

竞争品牌快速灵活的反应机制

竞争品牌的低价竞争（资料来源：青岛啤酒调查）

四 营销战略的策略分析

1、STP

（1）、市场细分：青岛啤酒主要把产品线集中在淡色啤酒，浓色啤酒，黑色啤酒。主要细分依据：

a地区细分不同地区的人们喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜欢浓烈，豪爽型，南方人喜好温柔细腻型，这种啤酒口味较淡。广东，福建，成都地区喜好口味浓醇，泡沫细腻，苦味等。

b人口细分不同的年龄段的人群需求是不同的,例如 ：刚刚毕业的大学生比较喜欢淡色啤酒，成功人士比较喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好浓烈啤酒，这类啤酒度数较高，颜色较深。

c、心理细分按照消费者的个性来推出的纯生，金质，青啤王就是为满足中高端顾客朋友的需求。

（2）、目标市场：范围比较大，涵盖低，中，高收入消费群体。青岛啤酒在苏州地区主要用差异化市场营销策略。消费者的需求多样化,针对消费者的不同需求,这就决定了青岛啤酒要推出的啤酒品种多样化。任何细分市场都可能带走一部分顾客，为了留住顾客，青岛啤酒在啤酒市场的战略必须要靠多样化的产品全部覆盖市场。

市场定位：

青岛啤酒消费群体主要集中在中等文化，中高收入以上的消费者，他们多为

（资料来源：青岛啤酒调查）2、4PS

1）产品策略

青岛啤酒的品种虽不算多，但是在每一品牌上都做的很精。针对不同地区的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青岛啤酒推出了纯生啤酒;而成功的中年商务人士以及公务人士;他们上班工作族生活品质较高,有一定的经济能力,所以在商务洽谈场合选择金质啤酒;刚步入社会的大学毕业生,经济能力有限，在休闲场合，他们会选择青岛山水啤酒。还根据照消费者的个性来推出的灌装啤酒,为的就是强调年轻人的个性和年轻。

现有的青岛啤酒产品线有淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。

为提高青岛啤酒的产品质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，比如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒创新产品青啤王，青岛2000获世界创新啤酒。

青岛啤酒为其不同类型产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒，纯生啤酒等的包装上有明显的流行性，为青岛啤酒的啤酒业打入市场打下了坚定的基础；在青岛啤酒的高端产品金质啤酒主要采用了统一豪华包装的策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但产品包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品位品牌战略。以维护消费者心目中的高品质地位。

2）价格策略

为增强盈利能力，青岛啤酒和华润的竞争已从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发各种苦味、香醇爽口，区分同质化产品，提高产品附加值，避免价格战。

青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布，像低端产品青岛山水啤酒，其价格比较低，基本上接近成本，这样能够清理市场，增加自己的市场占有率，例如青岛灌装啤酒市场价是3.50元每灌，而其他品牌同类产品要高出0.5元到0.7元。高端产品有青岛纯生、青岛金质等，高端产品能增加青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用，如青岛金质啤酒都在8元以上。

3）渠道策略

青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。青岛啤酒在与燕京啤酒竞争的同时，青岛啤酒优于燕京啤酒，青岛啤酒具有百年历史，而燕京啤酒历史还不到30年的历史，两者在2008北京奥运会为官方赞助商时，青岛啤酒销售额高于燕京啤酒不到20亿，青啤市场占有额高于燕京不到8%，燕京惊人的发展速度令青岛啤酒胆颤心惊。为此青岛啤酒在拓宽渠道策略的同时要坚持五大原则。

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像上海，北京这样国

际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。

攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。青岛啤酒就应该在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，以形成固定的消费群体。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。在网上有时看到顾客抱怨买的不是正宗青岛啤酒。在这里要强调一下，我们国家企业应该加强品牌的管理。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

（4）促销策略

1）广告

右图为青岛啤酒的广告图，将青岛啤酒的成分麦芽，口感：清醇爽口，2008北京奥运会官方赞助商尽显在这一张广告图上。其中左方的那一杯啤酒给人香醇爽口的感觉，淡黄色，细腻的泡沫展示了青岛啤酒的高品质，高品位。给从未饮用过青岛啤酒的潜在消费者树立了心理导向。

在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。

2）公关

在公共关系方面青岛啤酒主要运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球，搭奥运的顺路车来达到自己的目标。北京申办2008年奥运会成功之后，青岛啤酒抓住奥运机遇，成为奥运会赞助商，积极利用奥运平台提升品牌在国际上的影响力。成为北京2008奥运会赞助商以来，青岛啤酒一直坚持全民奥运的理念，做奥运会精神的最佳传播者。为了最大程度的传播奥运精神和提升品牌形象，青岛啤酒制定了分阶段的奥运营销计划，分别为2006年“点燃激情”，2007年“传递激情”，2008年“释放激情”，2009年“演绎激情”。2006年，青岛啤酒启动奥运大篷车，2008年，汶川大地震，青岛啤酒捐款1375万元，等等青岛啤酒做的公益事业活动还很多，正是青岛啤酒担起了自己的社会责任，通过这种方式广泛宣传了自己，赢得了消费者深深青睐。

3）营业推广

青岛啤酒的促销方面力度不如华润啤酒大，华润雪花的“买赠政策”，有奖活动等经常在进入旺季时采取，扩大销售额，抢占市场。青岛啤酒这样虽然会失去一部分消费者，但从长期来看，更能塑造品牌。为了能更好的销售产品，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶新研发的产品给顾客，这样不仅可以增加销售的同时还可以推销出新产品给顾客。我们在酒店用餐时有时会看到推出的青岛啤酒的新产品，这样就节省了人力，降低了成本。

4）人员推销

青岛啤酒很少进行人员推销，高品质，高品位的产品进行人员推销有时降低品牌的形象。

五策略实施

1）目前，青岛啤酒已经进入成熟期，青岛啤酒的市场前景还很广阔，随着社会发展的不断前进，人民的社交活动也越来越频繁，人民对生活的质量提出的更高的新的要求，这就要求青岛啤酒随着社会的发展不断改进产品质量，同时还要增加产品的附加值，大力宣传青岛啤酒，建立品牌知名度，要有专门的人员进行品牌管理。

2）青岛啤酒的市场定位在高档次，高品位，高品质，这使得青岛啤酒无法面对广大群众。我想：青岛啤酒是否有必要在华润，百威，他们中低端产品之间建立一个档次，来面对广大群众，给他们树立一个良好的企业形象，使得他们在有必要的场合使用青岛中高端产品。采取这种策略，在资源有限的情况下，短期内会使得青岛啤酒的销售额下，但从长期来看，我认为对青岛啤酒来说还是有益的。

3）青岛啤酒的销售区域比较狭窄，中高端产品市场占有率较低，在销售渠道上要拓宽销售渠道，充分利用经销商的财力把产品推向国内，国际大都市。利用战略联盟，和国内外知名的酒店进行战略联盟是不错的选择，就如同百事和肯德基联盟一样

4）在促销策略上，青岛啤酒在公共关系上做的很不错，但是中高端产品市场占有率不高，我们有必要反思一下了，在节假日休闲，外出旅游时候，我们是否也要面对游客促销，特别是灌装啤酒。中国的旅游业发展前景还比较好，在旅游景点大力宣传灌装啤酒，适合旅游尽兴时的啤酒，在这种情况下，和百事，可口可乐pk，感觉是不错的选择。

六策略实施费用预算

2008年，青岛啤酒实现销售额126.7亿元人民币，拿出1.5%的销售额用来建立品牌管理，0.1%用来提高产品质量，改进生产工艺，0.5%用来维持和拓宽销售渠道，0.05%用来广告(电视，报刊，杂志，以及户外广告等)，0.2%用来其他促销策略。总计2.98亿元人民币。