营销团队建设方案

第一篇：营销团队建设方案

营销团队建设方案

营销团队建设还处于起步阶段，经过2013年的摸索与思考，对后续业务方向及运作模式拥有了比较深的理解。根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在2014年完成业务指标，建立起一支有较强战斗力的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下：

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1、加强营销团队领导力建设。

由总经理亲自挂帅，营销总监具体执行，组建起一支更有组织领导能力的领导班子，用创新性的理念和传、帮、带的方式带领队伍，系统化的进行技能培训、人员配置、业务探索、日常管理等工作。

2、扩大营销团队规模。

秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较高、项目运作经验丰富的优秀业务人员，将业务团队由现有的10人，在2014年增加到20－30人。

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3、加强团队文化建设

团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石，领导班子将在平时工作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目标，激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚力和战斗力。

4、推进任职资格管理体系建设

配合公司实施任职资格管理体系建设，对员工能力进行分等分级，以任职资格标准体系规范员工的培养和选拔，建立员工职业发展通道，牵引员工不断学习，同时为晋升、薪酬等人力资源工作提供重要依据。

5、严格执行日常管理工作

组织纪律是战斗力的有效保证，对营销团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估，严格执行业务制度、目标管理、费用管理、报表管理，建立客观公正的、可量化的绩效考核指标体系，根据考评结果，及时对团队成员进行奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战斗力。

6、落实2014年营销目标任务分解。

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上海*公司营销中心2013/12/15

第二篇：团队营销方案

统一突击队

团队名称：统一突击队

团队理念：团队优良，细致张扬。创新第一，执行最强！

团队口号：精诚合作，通力拼搏。克艰灭险，勇夺高坡！

精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

统一突击队

目录

一、总则

二、环境分析

三、SWOT分析

四、策划目标

五、营销战略与具体行动方案

六、策划方案的各种费用预算

七、行动方案控制

八、人力计划分析和财务计划分析

九、预期达到的目标

十、附录

精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

统一突击队

一、总则

根据本次营销大赛的相关规定，为了做到尊重事实，有理有据，保证数据的真实性，本团队在制作此销售方案之前，特在长江大学（东校区）各院系同学之中发放了850份调查问卷，回收了735份，本方案所涉及所有数据和分析全部以调查问卷内容为基础。

二、环境分析

大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校我们食堂条件单一，学生的活动范围基本都是在校园里，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。

三、SWOT分析

（一）优势

1、质量：

由统一企业集团生产的统一１００经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列方便面，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态保护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。

2、特点：

统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的最佳选择，并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。

3、品牌：

精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

统一突击队

目前中国大陆市场上已形成“康师傅”、“统一”、“华龙面”三足鼎立的局面，“统一”与其他两者的竞争大战已经白热化，并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国，使“统一”成为一首永为大家喜爱的食品交响乐、在食品制造领域，“统一”坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受，打造中国最大的食品集团，使“统一”品牌深入人心，更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。

4、同类产品比较：

“统一”方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且“统一”方便面中的“尊重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取”的精神是其他品牌方便面所没有的。

（二）劣势

目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60％的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1．5－2元之间，属于中高档产品。价格偏高，忽略了目标市场消费者的购买能力。

（三）机会

营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。

（四）威胁

康师傅、今麦郎等品牌的冲击，竞争十分激烈。

四、策划目标

精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

统一突击队

通过本方案的实施，以及学校各方媒介的轰炸式立体传播，迅速扩大品牌知名度，使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意，吃出新花样”的统一消费理念，达到使“统一”广告深入人心，广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。

五、营销战略与具体行动方案

（一）市场调查分析

1、调查目的

了解目标市场中“统一”方便面的销售量，及竞争对手，以便更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。

2、调查对象

无锡高等职业院校在校同学和超市老板。

3、调查结果

在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”，“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们预计的我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。

4、市场分析

就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当作正餐的占三成，而半数以上当作夜宵，从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大，故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有学生近两万人，每七个人一个宿舍，有精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

统一突击队

2500——3000个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃方便面，保守估计，每天就有2500——3000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的产品，即方便面的中低档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大，至于中高档面，由于主要消费对象是女生，市场也很有潜力。

A、在目标市场上，一个近万人的大校园，超市则只有三个，且在区域等量上也有所不同（南面人数多，超市却只有一个，而学生又不可能专门到另外的超市去购买），这将直接影响着其销售量。要增加市场。

B、从调查中显示，超市所销售的方便面有以下几种：统一、康师傅、白象、华龙、南街村等。如果从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些，他们原因是这两种面的量价比相比之下，较高，让消费者感到了实惠，而在味道上和产品定位上，则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。

C、“统一”方便面在配料上、味道上都能满足学生的口味，但在广告上和包装上，没有表现出特别强的诱惑力，没有完全体现自己的优势，充分发挥自己“吃出创意，吃出新花样”的主要特色！

D、“统一”的广告力度不够，促销活动太少，且没有影响度。一定要提高自己的宣传力度，达到一提到方便面就想到“统一”这个品牌的效果。

（二）消费者分析

目前学校里的消费者以白象的牛面和大骨面为首选，点名购买率很高。当代大学生有比较强的品牌观念，注重品牌的占到了近八成。学生属于年轻的消费群体，他们追求时尚的倾向很强烈，缺乏本身的自我主见。其中以中低档产品为主要消费。

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A、学校里的学生有不熄灯不休息的习惯，晚上的夜宵市场占到销售的五成。大部分是在校外的超市里整箱购买的，也有一些是在销售商在做促销活动时买的。

B、大学生精力充沛，运动量比较大，需要一种及时快速补充能量的途径。随时从校园里的超市里购买。

C、其中大部分男性消费者对量的要求是首选，女性消费者对口味是首选。

（三）产品定位

1、市场定位：河南新郑中原工学院南校区在校大学生,老师及其他工作人员。

2、产品定位：快捷、简单、美味、安全营养有创意的方便食品。

3、广告定位：a、电视广告：以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主。

b、平面招贴广告：创意中导入爱国情感因素，产生软性广告效果。

（四）市场机会点

1、大学生需要一种方便快捷味美的食品。

2、大学生消费群体对大企业强势品牌的信赖。

3、利用“统一”这一双关语激起大学生对海峡两岸的和平期许及爱国热情。

4、市场上没有男女分装的产品，本产品可以占领此空缺。根据市场调查的数据结果和对一些同学的口头调查，男生需要的是吃饱（对味道的要求不像女生那么苛刻），女生需要的是美味和时尚。我们可以根据这一特点开发出“他”和“她”系列方便面。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。

（五）广告诉求重点

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1、品牌：统一方便面。

2、功能：a、快捷，简单的制作方法。

b、安全，营养，味美的保障。

c、引导吃面新时尚—吃出创意，吃出新花样。

（六）诉求对象(目标市场)

1、有吃零食习惯的学生。

2、有吃夜宵习惯的学生。

3、有特殊情况不在食堂里吃饭的学生。

4、追求新事物的时尚男女。

（七）广告策略

1、广告目标

(1)稳定统一的原有知名度，保卫市场占有率，扩大其知名度。(2)塑造企业形象，提高指名购买率。

(3)达成统一方便面的信息渗透目的，并塑造方便面的领导地位。(4)使统一广告深入人心。

2、战略运用

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(1)目前海峡两岸出现和平的曙光，我们可以以统一集团的名义在学校里开展“中国人要统一”的爱国签名活动，使学生了解企业文化。通过此活动增加大家对统一这个品牌的认同和好感。

(2)宿舍里都开通了校园网，我们可以利用互联网与消费者互动。

（八）广告语

1、中国人要“统一”

2、“统一”才有味

3、乐在“统一”

4、方便面还是要“统一”

（九）广告的运作方案

广告创意预期效果：

1、“创益”先让消费者产生初次试购的欲望。

2、“创异”是“统一”方便面与其他品牌相比，感觉到本品牌胜于其他品牌的独有特征，让消费者对其他产品不会产生兴趣。进而产生品牌的转移。

3、“创议”在广告中强化品牌形象。让消费者提高购买次数与数量。

4、“创艺”有赏心悦目的艺术表现，是消费者注意而且感兴趣。乐于阅读与欣赏。

5、“创忆”让消费者对产品或服务留下深刻记忆。形成独树一帜的品牌形象。广告运作步骤：

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1、预备期（制作期）

时间在2010年6月1日之前，着手制定电视广告创意设计和制作，校园院报,系报等报纸创意设计，校园广播广告文稿，网络广告创意设计，室外招贴广告设计，宣传单的设计等等。

2、广告期

时间在6月1日至7月15日1)电视广告（针对大学生吃方便面多为正餐与夜宵，因此要在午饭前大约11.30左右和晚上10.00左右向学生传播。）2)网络（因为学生的大多休闲娱乐时间都是在网上度过）。3)校园报刊（因为校园内有定期的报刊发予每个学生，几乎人手一份，如果对该报纸的广告是一系列独特有创意的精致广告，可达到众所皆知的效果）4)室外招贴（因为室外是学生的最广阔的活动场所，而且招贴多为是视觉的冲击力相当强的，可吸引大多数人的目光，达到了广告的目的）5)校园广播（校园广播是高校传达信息的主要途径）6)大型促销活动（这项广告更能引起像学生这样消费者的消费心理。）等等。通过这些方式的传播使消费者对此产品有购买的欲望。且让产品在消费者心中留下深刻印象。

3、销售期

继续多种媒体做广告。加强信息的扩散。是消费者真正体验到产品的独特之处。

（十）市场营销运作方案

A、在校园里装饰一临时帐篷，为“统一”专卖的临时店面，在此同时搞一系列的促销活动，如“买一送一”活动，同时要把自己面的优势宣传出去，即“统一”方便面的“新花样”。和“统一”面的新卖点，即“她”面和“他”面。B、在宣传“统一”优势的同时，搞买“统一”面“送精美礼品”活动。

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六、策划方案的各种费用预算

（一）调研、策划费1000元

（二）广告费 POP广告100元 广播100元

网络（含奖品）200元 促销赠品200元 临时售点150/月*2=300 户外100元

总费用：1000（预测波动价大概价位就在1000到1200元)

（三）人员促销费50元/人（至少10人）

（四）公关活动费500元

（五）营业推广费500元

七、行动方案控制

准备好各种危机处理预案：

如：谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故； 顾客投诉；

货物供应不足或不准时；

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发现假货······

对这些可能出现的情况提前准备好解决方案，在方案执行过程中灵活运用。

十、附录

附件：

一、统一方便面市场调查问卷

1、您吃方便面的原因是：

A、省时间 B、便宜省钱 C、饭堂的饭难吃 D、就是喜欢吃 E、错过吃饭的时间 其他_____

2、您选择“统一老坛酸菜面”的原因？（多选）A、实惠味美 B、品牌信赖 C、暖身，温胃，不刺激 D、量大，料足 E、品种齐全 F、有明星汪涵代言

G、香味十足，颜色怡人，爽滑筋道 H、亲朋好友推荐 其他_____

3、您通常会以哪些标准购买方便面？（多选）

A、习惯购买 B、超市导购员推荐 C、有明星代言 D、外包装吸引人 E、口味 F、价格合适 G、亲朋好友推荐 其他_____

4、您最喜欢的方便面促销手段是？

A、厂家直销 B、降价优惠 C、买一送一 D、送火腿 E、送菜 F、送餐具 其他_____

5、您对方便面食品所持的态度是？

A、垃圾食品，应少吃 B、方便但不可多吃 c、随个人喜好 D、可多吃

6、您平均每月吃多少次方便面？

A、1-3次 B、5-10次 C、10-15 次 D、15次以上次

7、您每次购买方便面的数量是？

A、一袋（桶/ 盒)B、2-5袋（桶/盒）C、6-10袋（桶/盒)D、一箱

8、你最喜欢统一方便面哪一种口味？

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E、A、酸菜系列 B、红烧系列 C、辛辣系列 D、炖汤系列 海鲜口味 其他_____

9、您所希望方便面的价格？

（桶装）：A、2-3元 B、3-4元 C、4-5元 D、5元以上 其他_____（袋装）：A、1-1.5元 B、1.5-2元 C、2-2.5元 D、2.5-3元 其他_____

10、你对老坛酸菜方便面不满意的地方是？

A、价格太贵 B、分量不足 C、不合口味 D、美味不足 其他_____

11、你理想中的方便面是什么样的？（多选)A、低热量 B、分量更足 c、质优味营养更加丰富 E、价格更便宜 F、配料更高级 其他_____

12、作为消费者，您对统一方便面有何建议：_____________________________________

二、老坛酸菜方便面校园市场调查分析报告

一、调查目的

现在是信息爆炸追求高效的时代，方便面的诞生是一次食品界的革命。因为方便面给人们生活提供了便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。方便面的一大市场是校园，现在方便面企业之间竞争日趋激烈，而大学生是方便面的重要消费群体，一个企业要生存发展，必须要了解它的消费群体。大学生方便面市场的蛋糕究竟有多大？大学生对方便面品牌认知的情况是怎样的？大学生消费方便面的习惯又是怎么样的呢？我们要通过对产品大学生市场的综合调查，分析老坛酸菜方便面的优势和不足，了解大学生消费者的消费心理和意见建议，有针对性的做出改良和创新，提高老坛酸菜面在学生中的市场占有率。

二、调查范围：长江大学在校大学生

三、长大学生市场市场分析

老坛酸菜方便面品质精良、汤料香浓，碗装面和袋装面一应俱全。相比于其他统一系列方便面，老坛酸菜面的口味独特，它独特的酸菜风味更大众化，受众精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

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面更广。方便面的市场就我们长江大学而言:学校里有学生四万多，平均每5个人一个宿舍，有7500——8000个宿舍，假如每个宿舍只有1个人吃方便面，保守估计，每天就有75000——8000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是3元以上的产品，即方便面的高档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大。虽然没有固定的食用时间，但大多数学生食用方便面还是有固定的地点，一般都是在校内，并且使用频率非常之高。每月消费方便面在6元——75元之间的占据80%以上，大学生每月购买方便面的费用主要在20—40元之间，可见大学生每月生活费用中，购买方便面的费用还是比较高。

现在长大周围方便面市场上已有品牌：康师傅，统一，华龙等众多品牌，学生消费最常见品种为：统一、福满多、好劲道、康师傅、今麦郎、味美佳、今野、掌中脆，小康家庭120、味美香、大碗香，大部分大学生消费的方便面的价格在3元左右，2-3元的方便面的销量是最大的，很多学生消费者对统一系列的方便面是手首肯的。在相当的程度上，学生还是比较喜欢实惠型的方便面。而价格在1.3——2.0之间的方便面，其中统一、康师傅因其占据市场时间较长，市场的认知度较好，所以的销量好。

四、大学生吃方便面动机

懒--很多同学忙于学习，懒得去吃饭或者下课晚时看到食堂吃饭的人太多，会选择吃方便面。

穷--学生本身属于消费群体，有些同学家境贫寒或暂时出现钱不够花的情况，会觉得吃方便面省钱，因而会选择吃方便面，吃方便面省钱。

整天用电脑的人--学生中有很大一部分喜欢游戏或者学习电脑软件。这部分人对着电脑就不愿意离开，很多时候会选择方便面这种快餐式的饮食。

形单只影--不喜欢单独去食堂吃饭的人，会选择方便面。

喜欢吃方便面--觉得方便面口味很适合自己。购买包装新颖独特的产品；购买同类产品中价格便宜的；购买固定品牌的产品；购买有促销活动的产品；喜欢精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

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尝试不同品牌不同口味的产品；购买品牌代言人名气大的产品。

五、学生消费者消费心理

大学生购买方便面时受影响的因素很多。包括购买包装新颖独特的产品；购买同类产品中价格便宜的；购买固定品牌的产品；购买有促销活动的产品；喜欢尝试不同品牌不同口味的产品；购买品牌代言人名气大的产品等。

其中“实惠味美、品牌信赖、身边的人吃的多、产品包装配料比较讲究、品牌广告印象深刻”等因素对大学生购买方便面都会产生比较大的影响。“实惠味美 ”是大学生消费的最基本的原因，这句话清晰明了的道出了大学生消费者消费的心理。大学生都是才成年的青年人，经济上一般都未自立，所追求的无非是实惠，是健康，是快捷。所以一种产品要真正立足于学生市场，最重要的还是要站在他们的角度去制造出针对性产品，要出迎合消费者心理。总之，方便面已成为大学生日常生活中重要的饮食之一不可或缺的食品，具有巨大的市场价值；对各个厂商来说，如何对这个市场进行有效地细分并按照细分市场进行有效地宣传推广是品牌迅速抢占这个市场的当务之急。

六、调查结果

本次调查我们发出850份市场调查表，收回了735份。调查结果及分析通过对735名学生对方便面的调查，有了如下结果：

1、吃方便面原因

省时47.3% 省钱21.14% 饭难吃11.37% 喜欢吃14.6% 错过吃饭时间17% 其他0.21%

2、选此方便面的理由

实惠味美19.7% 品牌信赖 21.5 % 暖身温胃11.31% 量大料足7.6% 品种齐全13.54% 明星代言4.17% 爽滑鲜美29.16% 好友推荐3.20% 其他0.3%

3、购买标准

习惯购买31.68% 导购推荐1.73% 明星代言12.77% 包装吸引11.02% 口味43.8% 价格合适26.56% 好友推荐4.71% 其他0.58%

4、喜欢促销方式

厂家直销13.80% 降价优惠32.37% 买一送一精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

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39.15% 送火腿11.07% 送菜17.1% 送餐具9.73% 其他0.62%

5、所持态度 垃圾食品67.3% 不可多吃72.6% 随喜好7% 可多吃1%

6、每月吃面次数 1--3次53.69% 5--10次30% 10--15次11.73% 15次以上2.63%

7、每次购买数量 一袋（桶）51.2% 2--5袋（桶）44.52% 6--10袋（桶）4.15% 一箱0.13%

8、喜欢口味 酸菜41.6% 红烧37.1% 辛辣20.13% 炖汤 19.7% 海鲜8.4% 其他0.1%

9、希望价格（桶装）2-3元79.74% 3-4元17.56% 4-5元1.69% 5元以上0.14（袋装）1-1.5元41.31% 1.5-2元38.69% 2-2.5元18% 2.5-3元1.8%

10、不满意的地方

价格贵24.5% 分量不足51.3% 不合口味 28.4% 美味不足26.49% 其他2%

11、理想的方便面

低热量 33.3% 分量更足50.6% 质优味美营养丰富41.27% 价格更便宜37.23% 其他0.6%

12、市场调查给出建议的有389份。

通过本次对长大部分学生消费者的调查，综合整体问卷所反映出来的信息，结果综合如下；

1、从问卷可得出方便面在学生中有着广阔的市场，老坛酸菜面市场还有很大的提升空间；

2、还有一大部分消费者认为方便面是垃圾食品；营养不足和垃圾食品是完全不同的概念很多消费者对方便面根深蒂固的“偏见”没有真正得到转变造成了购买食用心理障碍。

精诚合作，通力拼搏，克艰灭险，勇夺高坡！

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3、老坛酸菜对于学生来说价格偏贵，分量不足，无论是在何种情况下吃方便面，对于活力四射的大学生来说一桶或一袋方便面大部分人都会不够吃，如果购买了两份又会吃不了且成本比吃小炒还高；

4、老坛酸菜面品种单一，不宜常吃，吃多易腻。常吃方便面易上火不利健康这也是老坛酸菜面在校园发展的局限性。

5、很多学生消费者提出老坛酸菜面酸味不够，希望味道更重一些。

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第三篇：如何做好营销团队建设

对于国内的大型企业，在营销团队建设方面已经积累了不少经验，而作为大多数的中小企业，它们的团队建设该怎么做？面临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不能够真正高效的运转起来。我认为，在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注。

现象一：相互拆台，没有配合意识

相互拆台的原因不外乎两种——利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承担的，有些责任是自己必须要自己承担的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。

H奶业公司的销售部与售后服务部就出现过这种情况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用户，而这些定奶用户的牛奶是由售后服务部来送的。经常出现的情况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“忘记”了那些住高层楼的客户。

客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销售部说有客户你们就得送。只想自己的利益，不考虑自己的责任，没有配合意识。

现象二：各自为政，弱化团队的力量

各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力量。

H奶业公司在成立初期，面对来自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出一条路来，经过调研决定，以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销部合作，通过优质的奶品和近距离的配送，保证奶品的新鲜，因为消费者要喝牛奶，如果价格合理，能够方便消费，每天送到家，为什么不选择这种产品呢？

但是H公司在执行的过程中，两个部门各自为政，销售部认为我能够抓到客户，无论远近，售后部都要把奶送到，可事实是售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，如果超出送奶的半径，他已经不能够及时的为客户提供优质的服务了。在这种情况下，销售部在不断的开拓市场，开拓后就交给售后部，而售后部必须考虑能否提供优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能及时收到新鲜牛奶，怨声载道。

销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。

现象三：本本主义，过程管理流于形式

随着中国营销进程的发展，只重视结果，不重视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开始注重过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报天天有，流于形式，不去思考深层次的市场问题。

H奶业公司从成立就开始请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器重，当然要表现一把。于是设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，同时，每天还要交营销日记、拜访路线图、竞品动态表、每天工作计划等等。本来是一个初创的企业，重要的是根据既定营销策略把销售做上去，销售上去了，才能够生存，只有能够生存才能够发展，《销售与市场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生存之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售任务压身，造成的结果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于形式，应付差事罢了。

现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策

商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。

H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总决定建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出现在这些政策制度出台之后。

鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上市初期，承诺零售商如果销售不完可以退货，在产品销售稳定以后，随着销售人员对市场的掌控，基本能够了解每一个零售商每一天的销售量，根据这种情况，公司决定取消退货，除非是出现质量问题，否则，销售人员自行承担责任。因此，销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息，第二天的大概销量是多少，每天晚上报给生产总部，定量生产，减少库存，这本是很好的方法。可新的销售政策出台以后，首先受到了销售人员的抵制，他的预测销量不能报的太多，太多了销售不完，损失自己承担，而报的太少，又会影响销售任务，造成销售收入的减少；接着零售商开始有意见，有时产品不够卖，有时又卖不完，主要是卖不完也不能退货。这个政策刚刚实行几天，综合各方意见，认为需要取消这个政策。政策取消之后，出现了大量的退货。之后，这个政策反复几次，弄的各个部门都不满意。营销副总由于这个退货与不退货的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑铁卢”，最后黯然离去。

其实这个事情很简单，可以退货，但要有退货比例，对于退货少的销售人员和经销商进行奖励，逐渐减少退货，直至取消。

现象五：劳力不讨好，没有合理的激励措施

激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，如果没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。

H奶业公司一向有早会的习惯，这是一天工作的开始，包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法，员工乏味，领导也觉得没有起到激励员工的目的，于是，向公司各部门征求意见，改变早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议，每天早会增加一个环节，就是每个部门每周选出一个代表，给大家领操，领唱，给大家讲一句格言（目的是让员工思考）或者一个小幽默故事（目的是让员工快乐工作），这个想法很简单，也得到了公司的认可，那接下来就执行呗！可在执行中，销售部的员工说我晨操做的不好，售后部的说我歌唱的不好等等，都有理由了。既然这样，就取消吧！结果是新员工不但没有得到奖励，还被同事认为好出风头。新员工觉得自己委屈呀，公司说让提建议的，刚要采纳又取消了，奖励没有，同事还不认可自己，那个真是烦。

第四篇：营销团队建设三部曲

营销团队建设三部曲

寿险公司要发展，必须狠抓基础建设，其中营销团队建设又是重中之重。增员选才、培训激励、日常管理是团队建设中的三部曲，是团队建设中最重要的环节。

前奏曲 —— 增员选才

“铁打的营盘，流水的兵”。寿险公司的增员是日常工作不可或缺的一部分，这是寿险营销的独特性使然。增员选才必须走出三个误区：

第一个误区是过分强调团队结构的相似性或相近性。差不多的年龄、差异不大的文化和知识结构、相近的个性，似乎成了团队结构的理想追求。其实，能够把秉性各异、富有个性的人们团结在一起工作，才是公司发展的动力所在。

第二个误区是只重数量不重质量，也就是增员有余而选才不足。如何让高素质的营销人才加盟寿险行业，这是每一位寿险主管都应思考的问题。必须考虑被增员者对行业的认同和对其自身的期望值。不想当将军的士兵不是好士兵，最好的营销人才也只有在市场角逐中才能脱颖而出。

第三个误区是一手硬、一手软，抓增员的劲头大，抓留存的措施少。在营销员脱落率居高不下的情况下，要努力提高留存率，就要对营销员进行爱司敬业教育，加强对营销员专业知识、展业技能的训练，培养营销员独立作战的能力，帮助营销员不断提高销售绩效。

主题曲 —— 培训激励

营销员素质的提高、销售技巧的增强，培训无疑是最好的途径。培训工作是关系到寿险公司生死存亡的关键。培训工作抓得好，就能够训练出一支高素质的、具有很强战斗力的营销队伍。新人进入公司之后，就必须着手进行培养。育才有一个基本原则，那就是你给新人多少，他就成长多少。对新人进行培养和教育，必须采取引导、劝导、指导与鼓励、勉励、激励相结合的方法。

专业保险知识的传授在保险公司已经有一套非常成熟的培训模式，效果也比较好，但是在销售技巧及其他知识的培训上，却还处于一个开拓发展的时期，这就要求我们的业务人员必须加强素质修养，提高学识水平。激励系统在寿险营销中起着至关重要的作用。从寿险公司内部经营情况来看，经营管理实际上就是调动人的积极性，激励是具体措施，是促进员工向前发展的动力。

人似乎都有惰性，业务推动就是针对营销员在惰性产生和心灵迷茫时，对其进行的一种激励措施。不论哪个公司，业务推动是不可缺少的，寿险公司尤甚。经验表明，符合寿险营销发展规律的业务推动方案，往往能够促使业务的大幅度提升。从以往各寿险公司业务经营过程中的业务推动情况来看，都是采取大目标大奖励的方式。在现在看来，似乎有点行不通了，我认为，取而代之的应该是“化整为零”的业务推动策略，变大目标大奖励为小目标小奖励。这样一来，受奖面扩大，带动活动量的大幅度增加、业绩普遍提升等连锁反应，营销员也有一种成就感。在这里，必须处理好大目标与小目标的关系、长时段竞赛与短时间竞赛的关系、精神奖励与物质奖励的关系。协奏曲 ——日常管理

从市场动作的本质来看，管理最突出的表现是对部门和人员的协调问题，管理的难点是如何保证公司能够整体高效地运作。寿险公司要解决这个难题，最好的办法就是平衡责、权、利，做到奖惩分明，激励到位，同时提高整体协调水平，建立有效的监控体系。要实施这些举措，前提是必须制定各项管理规章制度。

基础管理工作在寿险营销过程中具有非常重要的地位，只有各项基础工作做好了，寿险营销工作才可能向前发展。我们强调管理就是重复，是工作上的持之以恒，强调简单、坚持、重复、习惯。实质上，管理就是训练，必须强化业绩是培训出来的和经营出来的管理理念，制定会报制度，通过对会报的管理和分析，指导营销管理工作。

营销团队全面推行目标管理的同时，更要注重过程管理，把总目标通过过程链有机地联系起来，使各项工作能够做到横向到边、纵向到底。“业绩靠士气、增员靠风气”，让营销队伍始终保持热情、积极向上的良好氛围，是营销团队管理的出发点和落脚点。

各级主管都要去掉“官”位的意识，采用一交流、二规劝、三建议的工作方法，及时了解下属的工作情况，关心他们的生活，突出人性化和亲情化管理，体现主管对属员的关心和支持，真正地与属员建立营销伙伴的关系，从而提升日常管理的质量。

第五篇：关于营销团队建设

关于营销团队建设

如果营销能够按照一定的规则，有步骤、有计划、有条理地进行，企业的销售自然就会提高。做营销不是搞促销，一次促销活动的结束并不代表营销工作的完成。企业要想把营销做好，就必须系统地提升营销管理水平，建立科学合理的营销体系。那么，企业如何建立营销体系？笔者认为，有以下两个步骤。第一步：夯实企业基础，为营销铺路 “万丈高楼平地起”，要做好营销工作，首先就要打好营销工作的基础。营销系统作为企业运营的一个子系统，同样要依靠企业平台发展。企业平台要做好三方面工作，即新产品、质量、全员营销，为营销工作的顺利开展铺平道路。

1.新产品的研发是营销的动力。产品是企业存在的依据，每一个企业都在销售产品，或是有形的或是虚拟的。产品能否满足消费者的需求，在一定程度上决定了营销工作能否顺利进行。而任何一种产品都有寿命周期，因为消费者的需求是在不断变化发展的。所以，企业通过市场调研，发现消费者新的需求，不断研发新产品，才是营销工作的动力源泉。一个企业只有不断开发新产品，才能留住老客户，吸引新客户，保证产品持续稳定地销售。

门业发展到今天，已经对消费者的需求有了一定的了解。对于门企而言，产品不断地更新换代已是大势所趋，只是新产品要真正做到与消费者的需求相符，确实不是一件容易的事情。目前，有些门企为了锁定某类消费者，会在很短的时间内推出一些具有前瞻性的新品，以求在短期内占有大量的市场份额，也取得了明显的效果。但是如果能够将这种短期的行为形成一种习惯，对企业的发展，将具有战略性意义。

2.合格的产品质量是营销工作的生命线。产品质量对企业发展的重要作用，是不言而喻的。但是仍有许多中小门业因在质量方面把关不严，而逐渐失去消费者的支持，最终走向破产倒闭的边缘。质量问题对企业来说，是一个永恒的课题，必须每时每刻不放松，力求实效，严格把关。合格的产品质量是营销工作能够良性发展的前提。

从门业来看，有些门企老板对自己的产品产生了满足感，认为产品已经很好了，质量意识越来越淡薄。至有些门企老板认为自己公司的产品已经通过质量体系认证，完全可以高枕无忧。事实上，质量问题往往是在不经意之间产生的。所以笔者提醒那些忽视产品质量的企业，无论企业的规模大小，对质量的把关都不能有一丝的松懈。企业把好质量关，才能保证营销工作的顺利开展。

3.全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点，以满足顾客的需求为主题，这就要求全体人员必须以市场营销工作为核心。

一个企业的成功往往得利于一个团队的共同努力。门业若想在营销中有一番作为，全员营销的思想是不可或缺的。但是，现在有些门企，各部门之间沟通不顺，工作衔接不及时，工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政。这种缺乏团队精神的组织架构，影响了营销工作的顺利开展。

第二步：理顺企业流程，打通营销壁垒企业出现问题的根源在于管理，管理的问题又要从基础抓起。笔者以为，许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，就是基本的营销管理工作没有得到重视。

那么门业应该如何抓营销基础管理呢？笔者认为可以从以下几点入手。1.营销人员管理

一，要明确营销组织结构。企业在开展营销工作的时候，一定要做到责任到人，权责明确，切不可让营销人员身兼多职，否则将会使营销工作出现许多不必要的错误。

二，提高营销人员的基本素质。营销人员素质的高低直接影响企业的销售额。作为一名优秀的营销人员至少要具备以下四种素质：良好的外部形象、敬业的工作态度、专业的销售技巧、全面的行业和产品知识。但企业在实际运作中，往往缺乏对营销人员的管理。比如，企业对新招聘的业务员的要求过低、把关不严；新业务员不经过系统培训直接上岗；老业务员能力差的、长期不出单也不淘汰。这种管理方式最终会导致整个营销团队素质不高，战斗力不强。门企在对营销人员的管理上，一要注重培训，提高营销人员的业务水平；二要建立优胜劣汰机制，保证营销团队的整体实力。

三，建立营销团队的稳定性。营销政策需要稳步推行和连续执行，市场开发和客户维护也需要稳定的营销团队。但是，有些企业对营销团队的稳定性却很不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正营销人员有很多，走了还可以招聘新的。这种思想导致了企业营销队伍建设的恶性循环。营销人员每天都在招聘，又每天都会有人辞职。这种状况不仅影响企业的稳定，还会动摇经销商对企业的信心。一个营销团队要想出成绩，必须要保持稳定，步步为营，深入开发市场。给营销人员机会，就是在给企业机会。企业不要轻易放弃业务人员。

四，激发营销人员的主动性和积极性。从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着关键的作用。再好的产品质量、再好的企业形象、再好的销售政策，如果营销人员不能积极主动地进行推广，企业的销售也不会取得很好的效果。所以，门企老板一定要制定具有激励性的营销政策，鼓励营销人员积极主动地开发市场。2.渠道管理

渠道是企业销售产品的途径。一个企业必须要清楚自己的营销渠道，找出适合自己产品的目标市场和重点市场，合理的划分营销区域。有些企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式地开发，其结果是企业的营销布局一盘散沙，无法协同作战。渠道类型和经销模式模糊，即使企业花费大量的开发费用，也换不来良好的销售成果。门业更应该明确自己的市场定位，无论是高端市场还是低端市场，都要有相应的产品和管理服务作为支撑，否则，只会被市场所淘汰。3.售后服务管理

如今，门类产品的同质化现象越来越突出，企业提供的服务已经逐渐成为营销成败的决定因素。及时、完善的服务是维护品牌良好形象的基本保证。目前，有些门企老板还没有充分认识到服务的作用和意义，对客户的建议和投诉也没有足够的重视。很多时候，他们只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展。门企一定要讲诚信，树立良好的责任意识和服务意识，才能在市场浪潮中躲过被淘汰的命运。

团队领头人必须刷新自身的人才观，跳出业务员思维、老板思维，你是总经理、你是人事官、是团队建设者 如何做好营销，对门企老板来说已经是个老生常谈的问题，但是却仍然有不少企业和经销商还陷入了以下营销误区。

之一：营销很简单。有些企业的老板觉得营销很简单。他们认为只要随便找几个概念、包装几个卖点，投些广告费用，策划一些宣传活动，就可以使销售额倍增，就是成功的营销了。而经销商对营销的看法更加简单，许多经销商都认为营销就是单纯的促销、就是降价。之二：营销就是跑关系。有些企业的老板和经销商认为，营销就是喝酒加送礼，找几个业务员跑跑关系，就能有订单。所以他们挑选业务员的首要条件就是能喝酒。个别门企老总甚至还对这个营销方法寄予厚望。

之三：营销就是宣传和推广。某些企业和经销商靠外部形象来吸引消费者购买。他们认为只要舍得花钱“砸”广告，就可以收获明显的效果。以上三类营销观念的不足之处都在于“急功近利”，企图走捷径，没有把营销作为一项事业来做。这些做法或许能收到短期的效果，但对企业的长久发展，显然是弊大于利的。