商业计划书 创业者的“必修课程”

第一篇：商业计划书 创业者的“必修课程”

商业计划书 创业者的“必修课程”

作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。

在下文中，笔者主要针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明：

执行摘要

这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。

产品和服务介绍

此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。

市场与竞争分析

与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

战略规划与实施计划

拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。

管理团队介绍

美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最重要的一样，做VC的三个要素就是：people，people，people。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。

对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。

财务预测与融资方案

任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。

风险控制

虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。

在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构制来作商业计划书，这也不失为一种可行的选择。

第二篇：创业者的必修课程

创业者的“必修课程”（创业计划书）

常说创业计划书(Business Plan)是创业融资的“敲门砖”。作为众多创业企业成长企业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，制作创业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。

作为一份标准性的文件，创业计划书有着大同小异的架构。但是，有的创业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的创业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的创业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。

在下文中，笔者主要针对一份完善创业计划书必需的重点和创业人员在创业计划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明：

执行摘要

这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在创业计划书写作中最后完成的部分，是对整个创业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。

产品和服务介绍

此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触到的众多创业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，创业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。

市场与竞争分析

与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。

管理团队介绍

美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最重要的一样，做VC的三个要素就是：people，people，people。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。

对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。

财务预测与融资方案

任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于创业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。

风险控制

虽然每一份创业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。

在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构制来作创业计划书，这也不失为一种可行的选择。

第三篇：创业者该如何撰写商业计划书

商业计划书（bp，business

plan）应该要怎么写，恐怕是最常被创业者问起的问题了。由于大部分的投资人是透过阅读商业计画书来决定是否约见创业团队，以及在约见之前先做点功课有个初步的认识，所以商业计画书的好坏，具有相当程度的重要性。

然而，商业计画书并不是交给投资人的作业，它是帮助创业者把事情想清楚的工具，哪怕你是自己掏钱创业而不需要投资人，笔者都会鼓励你把想法写出来成为计画。灵光乍现的创业点子，会在撰写商业计画书的过程中逐渐明白，究竟是不是个不切实际的想法。

藉由周密的商业计画书撰写反覆的检视自己的想法，这才是撰写商业计画书的最原始目的。创业毕竟风险很高，透过计画书来思考是否有遗漏的地方，了解自己的长处与弱项，以及在弱项处是否准备好因应方式，这些都可以确保创业风险的降低。

笔者经常被问到商业计画书应该以word还是以power

point

撰写。事实上，商业计画书应该以word撰写，这份主要给自己看。然后从其中精鍊出主要论点进行power

point的制作，这份用于接触投资人。之后，如果遇到意愿很高的投资者时，word文件才可能给到对方。◎目的是引起见面的念头

笔者看过最精彩的商业计画书就是以word撰写，高达95页。钜细靡遗的从用户需求出发，经营模式与目标，产品竞争力，推广方法，品牌

经营，软件硬件核心技术，服务与内容管理体系，人员配置组织架构与招聘计画，财务计划与融资说明等，令人叹为观止。

然而，拿这么厚的一本商业计画书给投资人有用吗？没有。对于初次接触的创业计画来说，大部分情况下投资人根本没时间细看。这就是为何需要准备一个power

point

版本的原因。word版本是帮助你想清楚，而power

point

是逼你在20个幻灯片页面中把商业模式说清楚。

投资人普遍相信，好的商业模式是简单到可以用几张power

point

就说清楚的。如果你很放心这个投资人不会外泄你的商业点子，你可以同时寄上两个版本，前者证明你想清楚了，而后者证明你的模式确实够简单。这至少可以帮助你有机会见上投资人一面。

重点来了。递交商业计画书给投资人的目的是为了见上一面，因此内容必须能引起见面的念头。从这个层面上说，商业计画书既重要也不重要。重要的原因是好的内容可以帮你赢得见面机会；不重要的原因是，不需要送上商业计画书也一样有办法可以见到投资人。

◎商业计画书的重点

投资人并非高高在上，而是因为时间很有限，没法每个创业者都见上一面。投资人喜欢在商业计画书当中看到有经验的团队，有新颖的商业模式，以及你对即将进入的市场有充分的了解，对于成功的关键点有无把握，知道自己要这笔钱打算拿来干嘛，以及何时能营利。

笔者看过最简单的商业计画书只有word一页，当然没法完整交代上述内容。由于是朋友介绍，投资人勉强约见对方，一小时谈下来只证明对方真的没想清楚，这种情况倒还不如不见来得好。以商业计画书的厚度来决定是否与创业者见面，看来是有一定程度可靠性的。

如果是互联网的创业计画，最好还能加上一个demo

site

会更容易说明些。因为很多用户行为以及模式性的东西，谈概念说不清楚。如果有个初步的网站或者程式（例如游戏）可以体验一下，说服力更强。如果这个网站已经证明他具有高速成长的成绩，那更好。

天底下没有「成功的创业计划书」，只有「成功的创业」。写95页不代表创业会成功，但至少证明你很专注在自己的事业，并且把投资人的钱当一回事看待。如果创业计划书寄出以后石沉大海也请原谅投资人，因为你自以为创新的点子可能他之前已经看过

65536次了。

第四篇：网络创业者如何撰写商业计划书

网络创业者如何撰写商业计划书

任何事业要成功,必先有所规划,网络创业亦是如此.特别是这个新兴产业发展至今不过

不似成熟产业那般容易了解,因此一份说得清楚,经得起反复讨论的商业计划书,对未来事业

以及创业融资工作的进行具有关键性的影响.商业计划书应该包括哪些内容

如何撰写商业计划书

商业计划书应该包括哪些内容

一份好的经营计划书应能符合下列三项功能:

1.协助创业者认清策略方向及经营型态.2.提供公司未来成长的蓝图.3.协助公司资金募集的需求.实际上,一份成功的经营计划书并没有一定的格式,而是下列四大要素的综合体.企业管理.产品/服务/技术.市场/行销计划.资金规划.特别值得一提的是,经营计划书应该强调企业的优点及长处,并且认清可能的缺点以及弥的方法.企业管理

若是没有优良的经营理念及经营企业,一个新创事业是难以成功的.以Yahoo为例,原始创

杨致远及David Filo固然是今天Yahoo居功至伟的催生者,但若是没有以Tim Koogle 为首的企 人才,Yahoo可能也没有今天的规模及成功.成功的企业领导所须具备的特质大略可汇总如下:

苦干实干的努力.破斧沉舟的决心.坚定不移的自信.清晰深远的思虑.激励企业的领导.诚实可靠的信用.企业领导人应该寻找互补的企业组成人员,弥补彼此缺点,从而组成具有自我成长机能的完

创业完全手册

2006/1/12file://C:Documents%20and%20Settingscqlai.DOMAIN02Local%20SettingsTemp27108-01060...业,以面对创业的挑战.产品/服务/技术

由于网络快速发展与蔓延的特性,先进入的从业者固然会拥有一定的先发优势,但由于技

场上可取性高,网络产品及服务的模仿性又强,使得如何表现出产品/服务间的差异化,与竞争

相区别,成为相当重要的一环;因此如何表现出产品/服务/技术的显著价值,决定公司在消费

中的独特地位并建立使用者转移成本,才是网络市场竞争的关键所在.在网络领域中,将产品/服务/技术放在经营模式(Business Model)中加以描述,以体现

经营活动中的重要性将是理清经营思路的好方法,这一点也许是网络创业家们应该多着墨的重

市场/行销计划

在网络行业中重要的市场/行销计划,包括如何了解网友们的需要 如何满足网友的需求

收费方式来赚取公司存活的资金收入,还是在初期优先考虑建立品牌形象及市场占有率,而将的利润留待以后再收 对以上问题提出不同的解答方式均可能在网络市场中衍生出各不相同的 式,而且实际的市场及行销计划也会随网络运用型态而各有差异,并由此延伸出形式多样的市

源分配问题,因此清晰的逻辑辩证将是创业者在复杂的网络市场中脱颖而出的重要因素.资金规划

企业管理,产品/服务/技术,市场/行销计划等三大要素若皆已完备,则企业欠缺的将主要

金的投入.由于网络中有许多花钱甚多(burn money)的例子,且有大多数新兴网络公司目前

损状态,如何让投资人认同经营企业的经营模式,将有赖于可行的经营逻辑和精细的财务规划

合.由于确实可行的财务规划是投资者注资的主要参考依据,因此网络创业企业除了以创新的发新市场运作模式外,财务规划亦为不可偏废的工作.如何撰写商业计划书

创业企业如何将构思的想法或藉以形成的计划清楚地表达出来,依赖于市场计划书的撰写

析:撰写历程就是企业对经营理念的演练,并援引外界资讯修正内容使之更加完善的过程.通

计划书,企业可以在实际运作之前,事先发现可能的机会,威胁及企业的优势,劣势,提高创的机会.市场计划书可以分成以下几个部分:

一, 计划摘要

二, 市场概况及机会

三, 产品/服务的竞争优势

四, 行销策略及计划

五, 核心技术

六, 财务规划及资金运作

七, 经营企业及股权结构

八, 可能的经营风险

一,计划摘要

创业完全手册

2006/1/12file://C:Documents%20and%20Settingscqlai.DOMAIN02Local%20SettingsTemp27108-01060...本文的重要目的在于简单地汇总说明市场计划内容,包括:

1.企业背景/持股比例/计划理由

2.目标市场

3.经营模式

4.竞争优势

5.行销策略

6.资金需求,用途及获利分析

二,市场概况及机会

本文主要目的在于描述市场规模,目前的经营者,潜在的商机及未来发展趋势等.企业若

将市场规模予以量化并区分出可触及的目标市场,就可清楚地了解未来公司的发展空间,不致

度资源导入狭隘的市场空间;而认清目前的产品,服务及其特质,则可协助企业找出较佳的市

略,并协助定义出明确的目标市场,找出潜在的客户及商机.此外,网络市场的动态性是经营企业不可忽视的不确定因素,因此创业企业必须随时关注

化趋势,以导引,蓄积公司内部资源,使企业得以顺应市场的变化.三,产品/服务的竞争优势

经营企业在确定公司的主要产品/服务,并分析市场概况及机会后,应理性地将所能提供的服务与现有经营者加以比较,分析各项产品/服务在价值链及顾客附加价值上的差异.由此,企业可以了解本身产品/服务所能提供的价值,并了解其局限性及在有限资源下如何

发挥其特点,展现出与其他从业者的差异性与独特性;此外企业也可在获得初步成功后,正视

供的产品/服务不足之处,以寻求较佳的资源获取和分配模式,并进一步完善产品市场发展计划

四,行销策略及计划

本节应依据产品/服务与现有的从业者比较竞争优势,及未被满足或发掘的消费者需求制定

品行销策略;并根据公司资源及市场趋势制定产品/服务行销计划,选择适当的定价方式,广告

渠道等.任何可能提供给消费者方便的计划都应考虑纳入到行销计划中来,列出其可能满足顾客的目,产生的市场效果,及公司所须付出的财务及技术资源,能使企业从中选出最佳的资源运用

达到最高的市场效果.从行销策略的制定到最后成功占领市场,其间通常需要经过痛苦的反复试验以及错误的洗

耗费相当的时间及金钱,但是,只有完善的行销策略及计划将会帮助企业在此坚苦磨炼的过程

而出.五,核心技术

在网络商业应用领域中,产品以及服务所需要的核心技术以及进入障碍(Entry barrier)

并不高,找到建立市场,贴近潜在客户消费习惯的渠道更重要.以网络技术发展为主的创业企业,则需要明确地定义出企业的技术能量及发展产品的核心

在,以体现该产品对网络所能产生的影响及市场的普遍性等特点.此外两种类型的企业均需要设想可能对核心技术不断进行改进的方法,并利用知识产权的施,努力拉大与竞争对手间的差距.六,财务规划及资金运用

一般而言,除非是为了募集资金,以技术或市场为导向的企业经常会忽略本节的重要性.创业完全手册

2006/1/12file://C:Documents%20and%20Settingscqlai.DOMAIN02Local%20SettingsTemp27108-01060...精细的财务规划及清楚的资金用途却是网络创业企业必须下苦工学习的重要工作之一.财务规划的数字,报表必须依据合理的假设推算产生;而合理的假设,必须依据上述行销

经营模式,内部资源配置,产品特性以及营销策略等演变而来.因此,任何财务规划的报表(如损益表,资产负债表,现金流量表)都需要注明其依据的公司的应对措施.例如:营业额的预估及成长状况是根据网络广告收入而来,则必须说明广告 类,大小,单价….等,辅助的假设则为PageView, Click-Through-Rate….等皆需要依据注明 对于毛利率的变动,如:毛利率第一年为30%,第二年为40%,其间的假设及根据都需要交代清 于财务规划所使用的假设繁多,应将所有假设汇总成表,以利阅读.除了上述报表外,本节亦 资金用途,并计算投资报酬率及可能的敏感度分析.七,管理企业及股权结构

虽然管理企业的特性很难诉诸于文字,但是主要管理阶层过去的学业经历及工作业绩应尽 述,以利外人了解;利用组织图来表示企业职位也不失为一清楚简单的表达方式.此外,经营企业的所有权,技术股及未来选择权,红利的规划亦应清楚说明;若创业企业

初期已考虑或已寻求其他股东共同投资,则其他股东及董事的股权分配亦应在本节中加以说明 八,可能的经营风险

任何投资案件均有潜在风险,若能即早认知将有利于企业日后的应变.本节应针对经营计 能隐藏的潜在危机加以说明及提出应对方法,以下列举出可能的经营风险如下.・ 竞争者的反应(削价,结盟……等).・ 政府法规的改变.・ 新产品/服务的出现.・ 人才的流失.・ 技术优势的丧失.・ 上游产品/服务来源的稳定性

・ 是否有侵犯专利权或商标权等可能

第五篇：网络创业者如何撰写商业计划书

任何事业要成功，必先有所规划，网络创业亦是如此。特别是这个新兴产业发展至今不过数年，不似成熟产业那般容易了解，因此一份说得清楚、经得起反复讨论的商业计划书，对未来事业的发展以及创业融资工作的进行具有关键性的影响。

商业计划书应该包括哪些内容？

如何撰写商业计划书？

商业计划书应该包括哪些内容？一份好的经营计划书应能符合下列三项功能：

1.协助创业者认清策略方向及经营型态。

2.提供公司未来成长的蓝图。

3.协助公司资金募集的需求。

实际上，一份成功的经营计划书并没有一定的格式，而是下列四大要素的综合体。

企业管理。

产品/服务/技术。

市场/行销计划。

资金规划。

特别值得一提的是，经营计划书应该强调企业的优点及长处，并且认清可能的缺点以及弥补完善的方法。

企业管理

若是没有优良的经营理念及经营企业，一个新创事业是难以成功的。以yahoo为例，原始创作者杨致远及david

filo固然是今天yahoo居功至伟的催生者，但若是没有以tim

koogle

为首的企业管理人才，yahoo可能也没有今天的规模及成功。

成功的企业领导所须具备的特质大略可汇总如下：

苦干实干的努力。

破斧沉舟的决心。

坚定不移的自信。

清晰深远的思虑。

激励企业的领导。

诚实可靠的信用。

企业领导人应该寻找互补的企业组成人员，弥补彼此缺点，从而组成具有自我成长机能的完整企业，以面对创业的挑战。

产品/服务/技术

由于网络快速发展与蔓延的特性，先进入的从业者固然会拥有一定的先发优势，但由于技术在市场上可取性高，网络产品及服务的模仿性又强，使得如何表现出产品/服务间的差异化，与竞争对手相区别，成为相当重要的一环；因此如何表现出产品/服务/技术的显著价值，决定公司在消费者心目中的独特地位并建立使用者转移成本，才是网络市场竞争的关键所在。

在网络领域中，将产品/服务/技术放在经营模式（business

model）中加以描述，以体现其在经营活动中的重要性将是理清经营思路的好方法，这一点也许是网络创业家们应该多着墨的重点。

市场/行销计划

在网络行业中重要的市场/行销计划，包括如何了解网友们的需要？如何满足网友的需求？是以收费方式来赚取公司存活的资金收入，还是在初期优先考虑建立品牌形象及市场占有率，而将可赚取的利润留待以后再收？对以上问题提出不同的解答方式均可能在网络市场中衍生出各不相同的经营模式，而且实际的市场及行销计划也会随网络运用型态而各有差异，并由此延伸出形式多样的市场及资源分配问题，因此清晰的逻辑辩证将是创业者在复杂的网络市场中脱颖而出的重要因素。

资金规划

企业管理、产品/服务/技术、市场/行销计划等三大要素若皆已完备，则企业欠缺的将主要是资金的投入。由于网络中有许多花钱甚多（burn

money）的例子，且有大多数新兴网络公司目前仍在亏损状态，如何让投资人认同经营企业的经营模式，将有赖于可行的经营逻辑和精细的财务规划的结合。

由于确实可行的财务规划是投资者注资的主要参考依据，因此网络创业企业除了以创新的理念开发新市场运作模式外，财务规划亦为不可偏废的工作。

如何撰写商业计划书

创业企业如何将构思的想法或藉以形成的计划清楚地表达出来，依赖于市场计划书的撰写与分析：撰写历程就是企业对经营理念的演练，并援引外界资讯修正内容使之更加完善的过程。通过撰写计划书，企业可以在实际运作之前，事先发现可能的机会、威胁及企业的优势、劣势，提高创业成功的机会。

市场计划书可以分成以下几个部分：

一、计划摘要

二、市场概况及机会

三、产品/服务的竞争优势

四、行销策略及计划

五、核心技术

六、财务规划及资金运作

七、经营企业及股权结构

八、可能的经营风险

一、计划摘要

本文的重要目的在于简单地汇总说明市场计划内容，包括：

1.企业背景/持股比例/计划理由

2.目标市场

3.经营模式

4.竞争优势

5.行销策略

6.资金需求、用途及获利分析

二、市场概况及机会

本文主要目的在于描述市场规模、目前的经营者、潜在的商机及未来发展趋势等。企业若能有效将市场规模予以量化并区分出可触及的目标市场，就可清楚地了解未来公司的发展空间，不致于将过度资源导入狭隘的市场空间；而认清目前的产品、服务及其特质，则可协助企业找出较佳的市场策略，并协助定义出明确的目标市场、找出潜在的客户及商机。

此外，网络市场的动态性是经营企业不可忽视的不确定因素，因此创业企业必须随时关注市场变化趋势，以导引、蓄积公司内部资源，使企业得以顺应市场的变化。

三、产品/服务的竞争优势

经营企业在确定公司的主要产品/服务，并分析市场概况及机会后，应理性地将所能提供的产品/服务与现有经营者加以比较，分析各项产品/服务在价值链及顾客附加价值上的差异。

由此，企业可以了解本身产品/服务所能提供的价值，并了解其局限性及在有限资源下如何充分发挥其特点，展现出与其他从业者的差异性与独特性；此外企业也可在获得初步成功后，正视企业提供的产品/服务不足之处，以寻求较佳的资源获取和分配模式，并进一步完善产品市场发展计划。

四、行销策略及计划

本节应依据产品/服务与现有的从业者比较竞争优势，及未被满足或发掘的消费者需求制定出产品行销策略；并根据公司资源及市场趋势制定产品/服务行销计划，选择适当的定价方式、广告/促销渠道等。

任何可能提供给消费者方便的计划都应考虑纳入到行销计划中来，列出其可能满足顾客的需求项目、产生的市场效果、及公司所须付出的财务及技术资源，能使企业从中选出最佳的资源运用策略，达到最高的市场效果。

从行销策略的制定到最后成功占领市场，其间通常需要经过痛苦的反复试验以及错误的洗礼，且耗费相当的时间及金钱，但是，只有完善的行销策略及计划将会帮助企业在此坚苦磨炼的过程中脱颖而出。

五、核心技术

在网络商业应用领域中，产品以及服务所需要的核心技术以及进入障碍（entry

barrier）通常并不高，找到建立市场、贴近潜在客户消费习惯的渠道更重要。

以网络技术发展为主的创业企业，则需要明确地定义出企业的技术能量及发展产品的核心技术所在，以体现该产品对网络所能产生的影响及市场的普遍性等特点。

此外两种类型的企业均需要设想可能对核心技术不断进行改进的方法，并利用知识产权的保护措施，努力拉大与竞争对手间的差距。

六、财务规划及资金运用

一般而言，除非是为了募集资金，以技术或市场为导向的企业经常会忽略本节的重要性。然而，精细的财务规划及清楚的资金用途却是网络创业企业必须下苦工学习的重要工作之一。

财务规划的数字、报表必须依据合理的假设推算产生；而合理的假设，必须依据上述行销计划、经营模式、内部资源配置、产品特性以及营销策略等演变而来。

因此，任何财务规划的报表（如损益表、资产负债表、现金流量表）都需要注明其依据的假设及公司的应对措施。例如：营业额的预估及成长状况是根据网络广告收入而来，则必须说明广告的种类、大小、单价….等，辅助的假设则为pageview,click-through-rate….等皆需要依据注明。尤其对于毛利率的变动，如：毛利率第一年为30%，第二年为40%，其间的假设及根据都需要交代清楚。由于财务规划所使用的假设繁多，应将所有假设汇总成表，以利阅读。除了上述报表外，本节亦应说明资金用途，并计算投资报酬率及可能的敏感度分析。

七、管理企业及股权结构

虽然管理企业的特性很难诉诸于文字，但是主要管理阶层过去的学业经历及工作业绩应尽可能详述，以利外人了解；利用组织图来表示企业职位也不失为一清楚简单的表达方式。

此外，经营企业的所有权、技术股及未来选择权、红利的规划亦应清楚说明；若创业企业在规划初期已考虑或已寻求其他股东共同投资，则其他股东及董事的股权分配亦应在本节中加以说明。

八、可能的经营风险

任何投资案件均有潜在风险，若能即早认知将有利于企业日后的应变。本节应针对经营计划中可能隐藏的潜在危机加以说明及提出应对方法，以下列举出可能的经营风险如下。

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竞争者的反应（削价、结盟……等）。

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政府法规的改变。

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新产品/服务的出现。

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人才的流失。

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技术优势的丧失。

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上游产品/服务来源的稳定性

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是否有侵犯专利权或商标权等可能