房地产销售三板斧

第一篇：房地产销售三板斧

三板斧

×先生、女士，像你是做xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羡慕你。当然嘛，你在这方面是专业人士，也是我的老师。有机会我一定向你请教。但是在房子方面，我要比你熟悉些。毕竟我们做了两三年的房地产了，买不买我们的房子没有关系，什么时候买也不要紧。您总是要购房的，耽误您几分钟时间，给您分析一下xx市房地产的一些情况，给你一些建议，希望对你今后买楼时有所帮助，做个参考也好。

一、保值升值。

目的：激发客户“买房子”的购买欲望。

其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、增值是投资者关心的关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”，讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融知识”

买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，就算你买房只是为了住，那你也不愿意买个房子天天掉价吧。作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里是滨海中心区，交通方便，门口有公交车，学校、超市、广场就在附近，再说后期咱们建设滨海唯一的步行街、商业圈，生活方便。政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

人民币贬值:

钱现在是越来越不值钱啦，一直再贬值，通货膨胀越（通货膨胀（Inflation）指在纸币流通条件下，因货币供给ji大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给，导致货币贬

值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。其实质是社会总需求大于社会总供给（供远小于求）。纸币、含金量低的铸币、信用货币，过度发行都会导致通胀。）来越厉害。中国每年要有百分之八左右的国民经济增长率，所以国家大量发行货币，为什么在社会短短两年之内发行了三次货币，事实上这就是一个讯号。人民币要贬值了，您都知道市场的供应量应该与需求量平衡的，如果不平衡，那货币肯定要贬值。就好比一杯牛奶，你不断的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛奶的浓度含金量却减少了。在加上2001年中国已加入世贸组织，我们中国有个大经济学家叫吴敬琏他就说“中国人三年之后（因为有三年的政策保护期）人民币的贬值是不可避免的，因为在那个时候，经济全球一体化，你的钱、我的钱、他的钱，咱们大家的钱一起推向国际金融市场，自由兑换。那你说人民币和美元，英镑相比，哪个更值钱。我们不如别人的货币价值大，那么只有贬值去适应别人”。历史上任何一个国家的一个政策方针的变动都会导致货币的贬值。你看像苏联，在解体前1987年1000卢布可以买一辆伏尔加轿车，1卢布=3美元，但解体后，1美元=2000卢布，即1000卢布=50美分。只能坐一次出租车了，我有个同学的姐姐，到印度去留学，找了个印度老公，后面到广州成家，用120万印尼盾买了一套房，后来一年之后，印尼发生**，而印尼盾贬值了120倍，120万印尼盾只能买个卫生间啦。他们老大说，那是他做生意最明智的一笔投资。

现在是市场经济，可能现在咱们中国还能靠政治经济杠杆来保证货币稳定，但是政治杠杆终究要被市场杠杆打破，只要在市场经济，人民币贬值就是不可避免的，你可能现在还能感觉到把钱放在银行比较安全。但是，你知不知道。在08年金融危机时，外国很多银行纷纷倒闭，许多人一夜之间变得身无分文，我有个远房亲戚，当时从泰国回来就只带了一身换洗的衣服回来，钱放在银行，永远都只是一个货币符号，眼看货币贬值了和一堆废纸没有啥区别。所以，为什么现在的人都不把钱存在银行，而拿出来投资呢？转入投资，而投资又有哪些投资渠道呢？

第一：存银行。

把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住，利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都要损失5%左右，几年后都没有了，不划算。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8%的利息税,现在的钱放在银行里是最划不来的，就像是阳光下的冰块很快就化掉了。现在人民币在银行的利率是越调越低，以后调到“0”甚至收你的管理费用都有可能。

第二：炒股票。

中国的股票本质就是政府为企业圈钱的一种手段。股市风云变幻风险很大，完全是“纸上富贵”。昨天还有几百万，可能一夜醒来，一分钱都没有了。股市上有句话：十个炒股，七个赔，两人保本，一人赚。除非你是大户.是庄家.否则十有八九都是死路一条。而且炒股的人，人家都讲那是非正常人，晚上人家休息他却兴奋很，白天别人工作，他却睡大觉。搞得人整天神神秘秘的。

第三：做生意。

做生意是一种很好的投资，但是现在不像80年代摆个地摊卖牛仔裤也能赚钱。现在市场经济下，市场越来越成熟，越来越规范，竞争越来越大，而且做生意风险大、利润薄，只有百分之十左右的毛利润。而且，你一要有资金。二要有经验。三要与工商、城管、税务等很多部门打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗话说：鸡蛋不要放在一个篮子里.即使是做生意，也应该分散投资，同时你是生意人，都知道有句俗话说“商场如战场，将军难免阵前亡”。别说是你，人家史玉柱那样的人都有倒下的时候。第四：投资房地产。

房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。投资房子，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优良，就是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及投资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。投资房地产长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。就算贷款买房，你租出去，房租也构你银行利息了，而你的房子也在不断升值。

城市人口的增加：城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

房价的构成：房价下跌的空间不大。房价的构成主要包括土地成本、建安成本和项目经营期间的费用、税金及附加等内容，再加上开发利润。从这几部分分析，房价增长速度会有所减缓，但房价下跌的可能性不大。

1、土地成本持续上涨。土地是房地产业生存和发展的必要条件，也是整个商品房成本中的重要组成部分。在国家土地新政策执行后，土地价格上涨迅速，土地供应量已出现了较大幅

度减少，而住房需求的快速增长，又进一步加剧了房地产开发土地供需矛盾。从长期来看，由于土地资源的稀缺性、土地供应的有限性及区位的差异性，客观上导致土地供应的相对不足和土地供需不平衡，在一定程度上推动了地价上涨。而拆迁工作的进一步规范也相应增加了拆迁补助费用。另一方面，土地出让金也是当地政府进行配套基础设施的资金来源。因此土地成本将呈逐步升高的趋势。

2、建材价格的上涨导致建安成本的不断提高。近几年来，由于投资的过度旺盛等因素影响导致建材价格的持续上涨。2004年，全国固定资产投资价格比上年上涨5.6%。其中，建筑安装工程价格上涨8.2%、材料费价格上涨10.7%，建筑用钢材价格上涨17.4%。建材价格的上涨直接导致了商品房竣工造价的快速上涨，2004年全国商品房平均竣工造价为每平方米1402元，比上年增长10%。从整体上看，尽管近期建材价格有所回落，但从长期来看，原材料供应紧张趋势仍将延续。我国电力、煤炭、石油供应紧张的局面仍将持续；铁路运输紧张局面难以得到根本缓解;建材价格仍将维持在高位。另一方面，随着人们需求层次的不断提高，商品房的品质会逐步提高，配套设施和环境也会不断改善，这些都在一定程度上加大了商品房的开发成本。

3、人力成本、项目的期间费用和开发利润都难以明显下降。由于工资的刚性特征，房地产开发企业的人力成本将会持续上涨；项目期间的费用多是由政府部门征收的，也都是经过相关部门批准的，这部分成本短期内也不可能下降；而对于企业的开发利润，由于国家采取了加大普通商品住宅和经济适用房建设、整顿规范市场秩序等宏观调控政策，这部分可能会下降一些。但房地产企业作为市场中的法人主体，其着眼点只能以盈利为中心。所以从长期看，这部分成本也不会有太多的下降空间。

二、入市良机

强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.1、房地产市场进入快车道。95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半。

2、房地产成为龙头支柱产业。在国际上，房地产业在国民生产总值中占20～30%，而在国内仅占1%的地位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业来发展，是因为它的发展将带动相关100多个行业的发展。（房地产每消费100元，就带动120—150元的其他消费）自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消

费贡献相比。

3、按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。1998年，国务院下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，实施了积极的税收政策和住房金融政策，鼓励居民住房消费。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息。银行利率下调，2011年7月7日银行贷款基准利率年利率五年以上为：7.05%。2012年6月8 日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.8%。2012年7月6日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.55%。

4、城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

5、新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值a)土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国家。b)99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土地必须通过土地储备中心限量发售，实行拍卖制。c)土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量资金投入的结果。

三、性价比

第三扳斧价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”。

它的目的:激发客户“就在这里”的购买欲望.强调我们的卖点！

为什么要买我们的房（公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理等）。

这个就跟楼盘比较一样，把我们楼盘的优点，卖点一一列举出来。让客户感觉我们这里非常好，买房就要在这买。

1．强调规模。

规模不一是成正比的。

规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。

强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。

免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点

2．从品牌上去说，创品牌不在谋利。

3．从公司背景上去说。

4．同档次楼盘的比较。

顾客问：房价会不会跌？

专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。

成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收

1）地价呈上扬趋势。

a）出让金归国有：国企多、亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政扶持，故不会轻易让利。加之拆迁费，二者约占房价的50%。

b）土地之有限，不可再生，故导致求大于供。

2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。

3）配套费、水电。

4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。

总结：所有商品价格均是由供求关系决定的，什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。

第二篇：房地产下定三板斧（推荐）

三板斧

一板斧：升值、保值——有钱干什么

二板斧：入市良机——晚买不如早买

三板斧：价格合理——不买别人买我的。

一、保值、升值

1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望

2、投资的不同方式：

1）放银行获取利息。

5年前利率最高达到12%

现在：2.25%，扣除利息税后仅余1.8%

存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。

日本是0利率

2）更可怕的是通货膨胀

通胀定义：货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。

例一：改革开放初期的万元户是大款

说法：1万2万贫困户

10万8万刚起步

百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛钱左右

现在，一碗面需要5元左右

例三：东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。

在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60%

中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。

例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重

1937年，100法币(法定的货币)=2头牛

8年后，100法币=2个鸡蛋

11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒

例五：：俄罗斯地区

1979年，1卢布=1.59美元

1995年．1卢布=0.001美金

1999年．28新卢布=28000旧卢布=1美元

20年贬值40000倍。20年前的千万富翁，今天只值250卢布

结论：所以钱不能放银行。

2）兑换美元：有很多限制，不能实现消费且量很有限。

3）购买黄金：（传统的保值方式“买金买银，买房买地”）

80年代以来，黄金价位一路下降，过去是货币的一般等价物，而现在是由美元充当，表明其已经退出了原有的角色。

1996年2月1盎司=416美元

1998年2月1盎司=279美元

而我国，前几年，黄金：138元/克

现在：118元/克

4）做生意（经商、办厂）

现在是过剩经济，年纯利润最多只有8—10%且，存在风险

受宏观经济形势的影响，行业变化，决策的风险，工商、税务检查等均会使生意受到很大影响，经常有众多企业的倒闭

5)做股票——高风险的投资

中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱”！

著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。

1998年，中国股票市场上的股民：70%赔钱，20%持平，10%赚，如：上海第一代股民，杨百万，80年代在上海倒卖国库券，89年炒股，现在自称为“平民投资者”，虽有千万身价，只有50万炒股，其余钱均用做投资买房。

分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。

6）不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值——即买房。

房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？

A 土地的稀缺性决定

B 建材、人工成本的递增

C 新技术的采用

D 城市人口的增加

E 按揭、小康导致市场需求的加大

1987年——2000年，全国商品房的平均价格上涨19%/年，10多年前，在成都3万多就可买到一套房，现在，一般都要20多万。

例

一、影星刘晓庆1985年借100万在深圳购买一套靠海别墅用作家住，86年有人花200万买此房，故意识到买房即可以住也可升值，比拍电影赚钱。从此，在广东，上海做地产，在烟台，青海以及上海投资，成为演艺界的亿万富翁。到96年，此房升值到500万，用于出租。

例二：歌星邓丽君88年在香港700万买一套房，95年去世，97年其母变卖此房，价值1.5亿，9年时间升值21倍。

例三：上海作家，叶永烈86年华15万在上海买房，97年买掉值100万，住了10年，赚了85万。

由此可见，房地产投资具有两大优点，1风险性小，（与存款、股票等比较）

2收益大，平均水平：10%——30%

结论：房子是一种特殊的商品，具有二种功能，A消费功能，满足人的居住消费需求。

B.增值，保值，投资的功能。（唯一具有这种功能的商品）

3、买房可以升值、保值，但增值速度决不一样，如何选择最佳的房产？：

选择标准：（21世纪的住房标准）

1）好地段的房子

何为好地段?(有不同的标准)

基本看法——市中心的黄金地段，李嘉城的经典谈„„

为什么市中心的黄金地段是好的地段？

因为好地段都处于城市的金融商业区，生活配套设施齐备，高档，与人的居家密切相关。如：商场、菜场、酒楼、医院、学校、银行等一应俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享受。从某种意义上讲地段就是生活环境，相当于软件。同时，大规模高档次的配套常常需要几十年，上百年，几十亿，几百亿资金才能形成。所以，有实力的开发商能盖漂亮的小区却决没有能力将配套设施完善起来，特别如大学、中学等是不能用资金完全解决的。如北大、清华。即使在深圳这样经济发达的城市，也不可能在2年之内建造起这样的氛围，文化是一种无形产品。黄金地段房子的需求量特别大，一般而言，是城市的商贸、金融中心，也是一个城市资金信息最密集的地方。办事、经商十分的方便。所以，有实力的公司往往会在这里设办事处和办公机构——容易出租、出手。

黄金地段可供选择的住房很少，房子是依附于大地的特殊商品，而大地资源有限。他不可再生,能盖房的工地更少，一般而言，占一个城市面积的10%——20%左右。一般情况下，黄金地段土地的用途一般是政务、商贸、金融，人们对市中心住房的要求愈来愈大，而可供选择的住房越来越少。物以稀为贵，所以供给的有限性和需求的无限性决定市中心的房子有很高的价格，并且容易形成二手市场和出租市场，由此而见，市中心的房价、地价、租价一定是最高的，升值速度一定是最快的。

例

1、在香港市中心港岛100平米新界、大浦100平米

87年100万50万

97年 800-1000万(8~10倍)150万（3倍）

例

2、一朋友在香港铜锣湾一带50平米左右80-90万现在租金2万多

方法：讲投资回报、租金分析，了解周边房价房租、酒店价格，告诉客户凡是投资一定存在风险，分析房屋最大的风险，强调物以稀为贵，供求关系。

（结合所销项目谈）

2）高素质的房子

表现

1、结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热、剪力墙

2、配套优势，电梯代表、不会断水、断电

3、安全

4、物业管理

什么样的房子容易出租？

·中心、位置较好、可商住两用，适合外国公司做办事处

·社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好，如：嘉定山花园，给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。

二、入市良机：（强调政策）

何时买房？晚买不如早买

原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样,低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。房地产：以前是计划经济，房产不是商品是福利品，是一种待遇，近几年才步入市场化，一些大城市沿海城市出现商品房。

92年，邓小平南巡讲话，加快改革开放步伐，特别是要走市场化道路

93年，第一轮高潮，中国土地投资热、房地产开发热、主要靠银行贷款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。

93年中段，我国经济宏观调控，针对92~93年的经济，由于资金中大部分靠银行贷款、导致物价飞涨，利率膨胀。93年下半年，宏观调控基本政策：压缩基础建设投资、缩减银根、抑制膨胀。其核心是：紧缩银根,调高利率，严格控制银行给房地产公司贷款。

在此情况下，首先受到打击的是房地产，有三分之一的房地产公司破产，三分之一停业，中国房地产长期处于低位徘徊，往往以成本价或略高于成本价出售。

97年，中国宣布经济宏观调控基本完成，实现软着陆。

98年，希望实现经济的软启动，提出“高增长、低膨胀”口号。

从宏观上讲，98年初，中央政府经济增长达到8%，低通货膨胀作为新目标，出现问题： 1）经济增长速度较慢 2）下岗人员增多，社会稳定出现问题。中央一再强调，要在发展中解决问题。因此将实现经济增长放在工作首位，出台“扩大内需”鼓励投资，刺激消费的政策。

实现经济增长三方面

99年，首先以扩大投资为主要工具：计划经济中，中国是短缺经济，卖方市场；商品经济中，面临过剩经济，买方市场。

所以扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费，98年降息6次。主要还是以投资带动市场：

A公共基础设施建设、城市基础建设、能源水利建设

B加大房地产投资

口号：房地产业是新的经济增长点，龙头支柱产业。

哪些产业可以作为龙头支柱产业？1、2、3、4、市场需求量大 科技含量高 经济效益好 带动作用大。发展房地产业可以带动建材行业、装修、家具、家电等30多个行业

资料：每销售100元的商品房可带动130-150元的其他商品的消费, 住宅建设每增长10%，GDP增长1%，由此可知,国家必然保护房地产业的健康发展。

从消费趋势看，住房正成为中国新的消费热点，愈来愈多的人意识到了住房的重要性。

在计划经济体制下，住房支出很小，只能做维护费用。

商品经济下，在家庭中所占比例会越来越大。

目前，全国住房支出占居民总支出的3%左右,美国可以占到30%，香港更是占到50%。发展趋势是越来越大，预计到2010年可以占到15%。

房价回升，买房的人将越来越多。

政府采取一系列房地产措施

A住房制度的改革。取消福利分房，住房货币化

B提高公房租金。让人们意识到租房不如买房，现在租房为1元/平米月，可提高到3~4元.C按揭。表面现象是房屋积压，卖不出去，实际上需求很大但购买力不足。

资料：

1、目前全国城镇居民人均住房面积 < 4.5平方米的家庭共450万户，如每户增加36平米，则需要1.6亿平米。若三年解决，则每年至少5000万平方米。

2、中国每年有260万对新婚夫妇，若20平米/户，则需要1.82亿平方米

3、出现围城现象，城市人口增加，每年有1600万人进城，若18平米/人。则需要2.88亿平米/年。总结以上三点，中国每年需要2.88亿平米/年。

中国还存在大量的10平米/人均以下的住户。二次置业产生很大需求。

按揭是推动房地产发展的一个最大力量，但现在，按揭力度不够，西方国家可达到40年按揭，香港为30年。中国发展趋势也是如此，现在正是购房的最佳时机。

蓝印户口：加大对住房的需求，城市人口要达到50%

银行降息：7次降息+征税=8次降息，目的是刺激消费，增加投资。还要降息，我国现在的银行利率已低于西方国家。

我们现在所处城市的房价与其他城市相比还是低：

三、价格合理

1、强调规模、配套、水电等,强调我们与别人不一样的东西。

房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然不会下降。

2、强调性能价格比

3、强调成本价销售，成本主要包括：土地费用（有上扬趋势）：出让金、拆迁费

建筑设备安装费：材料费、人工费等

配套费：水、电、暖、电话、有线等

政府税费

发展商的利润

4、强调树品牌，注重社会效果

5、强调质量

6、强调价格经物价局审核。

第三篇：房产销售三板斧2

三板斧

升值保值：为什么要买房子？ 入市良机：为什么要现在买房子？性价比：为什么要现在买我们的房子

×先生，买不买我们的房子没有关系，您总是要购房的，毕竟我们做了三四年的房地产了，耽误您2～3分钟时间，给您分析一下武汉市房地产的一些情况，你今后买楼时做个参考也好。一升值，保值买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，谁都不愿意买个房子天天掉价吧。

1、我们的房价低（品质高），升值空间大金塔豪庭商业广场是我们公司抢占市场的重头戏，这期我们根本不赚钱，就为做广告，树立公司的品牌，现在起价才（）元/平方，而目前同地段同品牌的楼盘价位都在（）元/平方以上。我们公司开发项目的模式就是低开高走，第一期就是集人气，创口碑。您也知道，人旺，气旺，财才会旺。随着工程进度的加快，人气逐步聚集，我们的价格也会逐步上涨。

2、城市人口的骤增现在，国家正在推动城镇化进程，城市化进程的一个重要本质就是城市人口比重急剧上升，大批乡村人口进入城市，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。要在2010年前将中国目前城市化率从现在的19﹪增至到47﹪。那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

3、新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值

a)土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国家。

b)99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土地必须 土地储备中心限量发售，实行拍卖制。

c)土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量资金投入的结果，举例：上海的浦东、武汉的鲁巷。

4、人民币的贬值

现在全球经济并不乐观，特别是2008年的经济危机以后，美国的经济影响到全球经济，这是因为世界上有好多国家的外汇储备都是美元，特别是中国，美元储备在世界上是排列前几名。虽然美国政府积极行动连续11次降息来刺激消费，美联储并且第一次拿储备金来救市，但效果甚微，表面上看来，人民币似乎在升值，实际上在贬值。而人民币一旦贬值，有两种人不怕：一种是象李嘉诚那样的亿万富翁，即使缩水了一半，还可以等到经济复苏时再去收购其他的企业；一种是象我这样的人，手上只有2000元，缩水了损失也不大，可以再去赚。可是象您这样有个大几

十、百来万的损失就大了，您忍心看着自己辛辛苦苦赚来的钱缩水吗？所以只有投资房产才是最保值的。

二 入市良机

1、李总，您现在买房子可以说是最好时机。中国的房地产从85年开始到92年止的这个周期内起伏很大，从开始购房要挑好楼层、好户型，找老总批条子，到后来国家为了控制泡沫经济，实行银根紧缩，泡沫经济逐步得到控制，进行软着陆，房价一路下滑，大量的房屋空置卖不出去，给当时房地产开发的老总们上了生动的一课。到95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出

把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半（当时昆明的契税7%，降到4%，现在2%），但是这样只能刺激一下房地产市场，中国的房地产并没有走出低谷，从98年开始，直到2000年才全面启动。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息，征收利息税以及政府采取增加低收入人员和公务员的工资等措施，使中国的房地产在 2000年时已全面启动，今年将进入快车道。关键是现在国家已取消了福利分房，开始实施货币分房，再加上现在90%以上的人购房都是用银行贷款，整个供求关系发生了变化，现在北京、上海、广州、深圳、武汉等城市房价依然是上涨的，云南的房价本来泡沫也不大，无论国家怎么打压房价或出台各种政策对云南的房价影响都不大，你现在买房增值空间肯定最大。

2、房地产成为龙头支柱产业

单从银行降息来讲，并没有起到促进中国经济发展的作用，相反在某种程度上起负作用，你越降息，老百姓是认为钱越值钱，口袋越是捂得紧，所以说单单通过银行降息想拉动经济是不可能的。在国际上，房地产业在昆明的财政收入战占到了80%左右，占国民收入的30%以上，之所以国家要把房地产作为龙头支产业来发展，是因为它的发展将带动相关72个行业的发展。自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消费贡献相比。当家用电器产量以几千万台计算，房地产以几亿平方计算，竣工量超过了1600万平方，生产总量超过6亿平方。当其他行业销售以百亿元计算时，房地产销售额在以几千亿元计算。并且只有房地产能在银行信贷中获得6300多亿的个人消费贷款，只有房地产投资能在国家固定资产统计中成为单项统计项目，并且直接决定着投资增长的幅度，影响国民经济增长的比例。如：家具、卫生陶瓷、空调、彩电等家用电器及消费行业的更新换代，几乎全部与房地产直接相关，还有其他小型家用电器等等也同样如此。这充分说明了房地产是各种消费中的龙头，只有充分发挥了房地产的龙头作用，才能真正的启动和扩大中国的内需。目前中国的经济在全球经济发展并不乐观的包围中。解决如何扩大内需问题已成为首要任务，已经可以看到的统计数据中确定房地产是启动和扩大内需的龙头产业。现在的房地产和前几年不一样了，不会让高速发展的过程中有大量的泡沫，并淹没了中国的经济发展。因为现在政府对市场管理的指导方针是急需用扩大内需来拉动经济增长形式，但也不能完全干预和打击市场中可能出现的泡沫问题，而是要用各种积极有利的政策、措施来刺激居民的住房消费，用消费的增长来消除可能出现的泡沫问题。中国的现状不是住房问题已经解决得很好，并缺少这种需求，同时，并非银行的存款不够足，也不是城市居民的存款不再上升，而是没有有利的措施来扩大和刺激消费。有经济专家在算一笔帐，如果每个城市增加2%的家庭购房，就会使住房消费保持3%以上的增长；如果每个城市增加5%左右的家庭购房，就会使住房消费成倍的增长。这种消费会对国民经济的增长提供巨大的贡献，可以说用积极的倾斜政策推动房地产业的发展和刺激住房的消费，不只是对经济增长的贡献，也是对社会安全和稳定的重大贡献。现在很多人都已经认识到房地产是稳妥的投资，许多人是二次甚至是三次置业，市场虽说已走入良性循环状况，但房地产毕竟是特殊的消费品，使用年限较长。虽说政府的策略

也确实鼓励老百姓买房来扩大内需，但是任何事物也要适当控制一下，掌握一个度，否则很难健康发展。到那时即使是国家有再多政策上的优惠，对于稳步上涨的房价来说也只是微不足道的。

×先生，对于已能预知的结果，您不会想去尝试吧？3按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。

三、我们的房子就是最好的谨记：为什么要买房（人民币贬值、入市良机、投资风险、地产永远是保值的）；要买什么样的房（价格、交通、环境）为什么要买我们的房（公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理）。投资股市、银行、生意、楼市风险比较股市：股市目前在中国已难有大的作为，本身极具风险。中国股市还未规范，纯粹投机行为起起伏伏，说个笑话，心脏不好的，千万不要进入股市。而且，现在中国的股票基本处于大庄家在控制，要它升就升，要它跌就跌，要是不小心跟错了庄家，可能血本无归。银行：把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都要损失5%左右，几年后都没有了，不划算。非法集资，利息回报高一点，但又不受法律的保护，即使拿到本金加利息，也仅仅意味着您的利息抵御了通货膨胀，并不意味着钱升了值。生意：做生意更难了，前几年做生意还可能钻政策的空子，现在整个市场都极度疲软，也越来越规范，利润也越来越薄。楼市：投资楼市则不一样，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优良，就是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及投资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。

体问题具体解决

要商量 商量 一 和父母商量

×先生这么孝顺，在今天的年轻人中是非常少见了！不过根据我做地产多年的经验，一般子女为父母买房，父母都是不同意的。他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求儿女回报，而且认为自己半截身子入黄土的人了，花儿女那钱干嘛，不如留给儿女 投 资、做生意。但从儿女的角度出发，看法就不同了，买个房子送父母，一来是尽孝道，让老人可以有一份好的环境安享晚年；二来是投资，分散资金风险，老人百年之后，房 产仍是自己的，可以说是一举两得的事情。买套房子送父母，表面上他们会骂你乱花 钱，但背后还不知道怎样向街坊邻居夸耀呢！没问题，你满意，你父母肯定满意。再说，×先生在外面走南闯北，见多识广，眼光见识恐怕是上一代人无法比拟的，父母又没有到过我们小区，也没有看见房型，还不知道小区周围的环境，你怎么和他 们商量？我就是地产方面的专家，有什么不明白的地方，请你提出来，我帮你作个参谋。

二 和朋友商量

×先生，根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，你知道为什么？一来怕担风险，万一说好，以后你却不满意，他一定会担心负责任； 二来怕你买房子时，资金不足向他开口借钱。这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的，借钱 给 人的是孙子，借人钱的反倒成了大爷。换了是你，如果有人找你咨询买房子之事，你 肯 定也会反对的，你说是不是？

三 父母出钱买房，叫儿女来看父母存这些钱肯定很不容易，而且肯定是对现有的房子很不满意才购房的。你在外 面见多识广，对房型、环境、升值保值方面的见识肯定比父母看得远，他们多半还是会听你的意见。再说，老年人出门一次也不太方便。另外，这房子最后还是要传到你手里。×小姐，相信你的眼光，没问题。

四 针对自己赚钱自己花的客户

跟谁商量呢？看你提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有你这么仔细，别的 人说要回去商量，我相信，看你的神态就知道是自己出来做生意，有主见、有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。再说你商量什么呢？这样低的价格，闻所未闻，这么好 的 外观造型，绝对找不出第二家……，你满意，你太太（先生）肯定满意。不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请你想想，这么便宜的价格，这么好的环境，这么好的户型，你做生意这么成功，你知道生意场上的决策必须果断。否则 时 机稍纵即逝，好机会百百错过，就象前天我的一个客户看中了一套房子，我劝他订合 同 时，他也说要回家去商量，第二天给回话。结果当天晚上被另一个客户订去了。第二 天，他们带了支票来订合同，说对昨天选中的房子很满意。但满意又有什么用呢，最后只 好 另外选了一套，终归还是有些遗憾。×老板，你的每一次成功的生意，肯定都归功于果 断的决策。我看没问题，现在我们就把它订下来，身份证带了吧？没带，不要紧，号码 还记得吧？ 你什么比较不比较，其实你做生意做了这么久，只是为自己留点空间而已，放心（写 名字）身份证号码多少……

五 针对老公赚钱，太太花的客户你不说这个话，我都想到了，一看你的样子，就知道既温柔又贤惠。老公主外，你主内，老公的一切成功，都有一半的功劳属于你，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业，不过男人的本性，我不说你也一定知道，一有钱就要作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎么能和那些刚出校门的姑娘相比呢？这样的事情我们也见得多了，当然，你的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的，抓套房子在手中，天塌下来也不怕，女人给老公打一辈子的 工，到头来也不见得抵得上这幢房子。你买套房子不但可以保障自己，而且也保障了儿女。做生意，就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产，今年一年微波炉市场上互相杀价竟争，价格从1800一路下滑到600多。我的一个朋友就是因为一批微波炉没有及时脱 手，一下子亏损了200多万，就是打一辈子工也还不起这笔钱，风险多大！一般男人有钱之后，赌博、玩女人、应酬，一个月花几万元是常事，没办法，男人要威，而女人就要稳，你买幢房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必花的钱存下来，投资在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。×小姐，你说我说的有没有道理？今天，你买了这幢楼，不但自己有了保障，而且，最终也是为老公好，老公即使一时不开心，最后必然会感激你的，没问题，我们现在就订下来。×小姐，现在的社会可以说是十个女人九个说了算。你这么漂亮，又长的乖巧，老公一定非常爱你。你喜欢的，你老公一定会喜欢，我看没问题，我们现在就把它订下来。

六 能不能按时交房您说的问题确实存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼A 老实讲，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的第一个小区（商业中心），这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按期交付，后面谁还敢买，我们还怎么在普洱市发展，何况，我们在云南好几个城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录，从来都是提前交付。

B 能否按期交楼，关键是看资金能否到位，别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建，我们是拿客户的钱帮客户建房子，况且，房子卖得这么好，短短两个月已完成 总体销量的80﹪，资金绝对没问题，没有理由延期交楼，您

说是不是。

C 同时，交楼日期我们都是严格写进合同里的，推迟一天都会承担违约责任。肯定没 问题，那我们现在就把它订下来。

七 工程质量如何保证？我们公司一贯视质量如生命。目前，我们开发的是×××，是规模推出，分块建设，滚动发展，下面还有二期，三期，到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二，三期，一期不赚钱，质量不好，二期，三期到了赚钱的时候就卖不出去了。目前，国内开发商开发的房子，之所以质量问题相当严重主要是开发机制所决定的，选择工程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉，工程项目又采用承包制，往往层层转包下去，中间都存在回扣行为，不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢？我们则不同，现在施工的各个工程队都是从四十多个工程队中投标选出来的，所有材料采购都由工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量绝对没有问题。再说，我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由市质检部门验收合格后才能交付，如果因质量问题不能交付或返工而造成违约交房，公司将承受巨大损失。×先生，你放心，质量绝对不会出现问题的，那我们现在就把它订下来。

八 价格打9.5折就买，否则免谈。

（首先博得好感）谈得这么好了，×先生，这个房子要是我的，不说打折，就是送 给你也没问题的。人生不就那么回事呢：生不带来，死不带走；便宜一点，贵一点；多赚一点，少赚一点；不赚钱，不做生意，又怎么样呢？但我在这儿打一份工，这公司规定是怎么样就怎么样。现在市场上打折的现象比较普遍，尤其是这几年房地产市场不太景气的时候。别的房地产打折的也有，但我们这里的情况不一样，为什么？因为我们这个价格就是成本价，你不相信，可以请这方面的专家来咨询一下，把我们的整个构造成本核算一下。我们现在卖得这么好，许多房地产公司的老总，也在我们这里买房，因为他们最知道成本，通过核算觉得合算，所以他们不讲打折。人家都是行家，因为如果打折那房子的质量就无法保证，这样的事情你要做我们也不干，因为涉及到品牌信誉。房子塌了，死了人，那开发商是要坐牢的。所以别的有什么不清楚的，我都可以向你解释，你说的这个价格，不可能。并且我们最近还要提价，因为形象已逐渐起来了，样板房很快就要出来了，一模一样的房子，我们才卖到（）元/平方（和同地段的高价位房相比较）。现在我们开出的只是成本价，在成本价上打折，那我只能偷工减料了，这样的事情我们是坚决不做的。如果没有别 的问题，只是价格问题，你放心，肯定是物有所值的。做生意讲究以诚为本，明码标价。如果我们加价30%，仍然是最低价，给你打个八折，表面看来赚便宜了，事实上你仍是吃亏。这样的做法是违反公司诚信原则的。×先生，价格 肯定不成问题，我们现在就把它订下来。

九、工地正在建，看后感觉不好

×先生，换了我是你，看房时却看到的是一遍工地，心里难免也会有些凉。但是，请你想想，今天即使你看到了现房，你肯定也不会满意的，为什么呢？ 1现房设计思想落后，现房都是在两年前完成设计的，那肯定不如期房这么新颖，比如说，外飘窗和彩铝以及无烟灶台，现在几乎无一采用，而我们小区都用上了。2如果等到房子看得见的时候，谁都知道是价廉物美，大家都想买的时候，价格肯定不会是这个价了，中间至少有40﹪差价。（银行贷款20%；通货膨胀10%；空置备用金 10%）3事实上，工程建设是很快的，一幢别墅工期大约是一个月，一幢洋房两个月也足够了，目前工地已完成了三通一平，道路马上修好，届时十个工程队一齐铺开施工，房屋建成是很快的，我们写进合同是一年零三个月交楼，事实上明年年底前整个小区交付肯定是不成问题的，再说，合同上写的很严格，我们对工期的重视程度绝对不亚于你，因为这关系到公 司的信誉和能否盈利。4现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商盖好的房子有几个用的是自己的钱，90﹪以上都是向银行贷款，银行就把房产作为抵押，这几年房地产市场低靡，许多房子建成好几年都卖不出去，银行贷款一月不还清，产权证便一日拿不到手，前几年贷款利率高，很多贷款永远都还不清，买这样的房子，产权便永远拿不到，银行随时都会赶你出去，你说 可不可怕？

期房与现房比较：

期房现房

设计可更改成型房，结构不易改

付款方式灵活付款不灵活

设计超前设计较落后

价格低，选择范围多价格高，挑选余地少

公司信誉、实力和销售情况产权可能拿不到手（抵押给银行）

十 资金周转问题。钱不够用，因此不能买房

请问您是做哪一行……不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越滚 越多。×先生，请问您上次与家人团聚是什么时候，看得出，你是一个成功的商人……×先生，您这么辛苦为了什么？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买 一个健康，都是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。

十一 价格又涨了，我买得不划算 正因为上涨才更应该买。价格低的时候卖的火爆，价格上调了更应该抓住这个机 会，证明房子好，增值空间大。就象买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉的股票你敢不敢买？你买房也同样要买升值的房，对你才有保障。你算一下，按我们现在这个速度涨 上去，明年你能赚多少？到时可别忘了请我吃顿饭哦！

十二与其他楼盘比较（×××价格比你低，地段比你好，而且也快交房了，你有的他都有，你还比他贵这么多）既然您现在提到××花园，那我也不防跟您分析一下：××花园给你几层楼多少钱一个平方？什么朝向？（）元/平方？不可能！如果有这种好事，那我跟你一起去，我也买一套。××花园从开工到现在将近几年了（成本比我们高，房价也应比我们高），他现在以这 么低的价格出售，那肯定是不正常的。不是资金问题，就是房子问题（好的楼层，好 的 朝向，好的户型都卖得差不多了），俗话说好货不便宜，便宜无好货。别人跟你说我的房子贵，那他是不是专家？他懂不懂地产的成本？他说的1000～1500的房子是什 么房，什么质量？我卖他的价格也可以呀，你希不希望房子还没住就漏水，说的配套不兑 现…又要一流的享受，又想出经济适用房的价格，哪有这种好事！

第四篇：房地产销售

三、项目销售阶段的法律服务

（1）律师在本阶段可以提供的法律服务包括但不限于：

1、项目销售策略和销售运作模式的法律框架结构分析；

2、选择代理销售机构的资质审查和代理协议的起草和审定；

3、房屋广告和宣传文件内容的法律审查和认定；

4、房屋买卖认购书内容的起草和审定；

5、售楼文件内容的审查和认定；

6、对外销售承诺的审定；

7、对售楼人员进行有关法律知识和《商品房买卖合同》文本的培训；

8、商品房买卖合同的谈判、签订以及补充协议的审定；

9、预售登记、按揭办理、产权证办理以及买卖合同履行的跟进等。

（2）本阶段经常出现的法律问题：

1、房屋宣传过程中，出现违反法律规定的宣传内容，受到国家广告管理部门的行政处罚；

2、预售过程中，由于对于广告内容缺乏法律把握与审查，房屋宣传广告的内容中出现了不实的、确定性的承诺，在房屋出售后成了客户索赔的重要依据；

3、内部认购过程中，由于缺乏对于内部认购条件的必要认识，同时由于对于内部认购协议缺乏必要的审查，导致协议被认定无效或无法达到通过认购锁定客户的目的；

4、房屋销售过程中，售楼人员缺乏法律知识，盲目承诺，与客户签订一些法律文书，成为客户索赔的重要依据；

5、售楼人员对于商品房买卖合同文本和相关法律知识不熟悉，从而无法向客户解释或解答相关法律问题，容易导致合同难以签订或对客户作出盲目承诺，留下后患；

6、房屋销售代理协议的签订对于项目开发商有不合理限制，或赋予代理商过大的权利，或对于代理商缺乏必要的资质和资信审查，从而从整体上影响到房屋销售的整个进程；

7、商品房买卖合同的签订过程中，购房人员带来了律师，由于开发商没有律师的参与，导致谈判过程中处于被动状态；

8、其他不可预见的法律问题。

三、房地产项目的预售、销售

1、审查商品房销售广告、楼书等宣传资料，提供法律意见；

2、开盘前对现场销售人员、客户服务人员进行法律培训；

3、起草、审查、修改商品房预售合同、销售合同或租赁合同；

4、起草修改相关法律文本，如业主（临时）公约、（前期）物业管理服务合同、住宅使用说明书、住宅质量保证书、房屋交接单等；

5、参与公司与客户的签约谈判；

6、协助公司处理销售过程中的日常法律性事务；

7、根据需要，派出律师现场办公，随时提供法律意见或建议；

8、协助办理商品房按揭及抵押贷款、解除开发商的担保责任等；

9、代理项目开发纠纷的诉讼、仲裁或调解；

10、为房屋的交付提供法律帮助，对交付过程中产生的争议提出处理意见。

第五篇：房地产销售文本

和美家地产优质房源

关于本人：

和美家地产邢天娇，优秀的经纪人，入行已经一年多，主要负责会展周边市场拥有此片区充足的房源，对房产有自己独到的见解，只要您准备在此片区内选择房产，我们承诺为您提供专业的服务以及为您寻找理想舒适的家。

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