化妆品专营店如何提升销售业绩

第一篇：化妆品专营店如何提升销售业绩

化妆品专营店如何提升销售业绩

我国的化妆品专营店经过近几年的迅猛发展，目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。如何健康生存，如何壮大发展，如何发现新的利润增长点……这些问题，无一不是每个日化店老板朝思暮想、亟待解决的问题。我国的日化店在早期的辉煌之后，面对市场环境不断变化的影响，许多有志之士为了早日突围，已经把提升日化店的业绩作为近阶段的主要工作。

目前，我国的化妆品日化店市场已经悄然洗牌，好的店面做得越来越好，但大多数的店面还在生存线上徘徊，如何发展，如何突破是日化店老板们最关心的问题。笔者拼凑这些文字，希望能给众多的日化店老板带来一些新的思路，能真正地突出百货商场与超市的夹围，跳出化妆品日化店之间的恶性竞争，共同将化妆品专营市场做得更好。

一、我国日化店市场现状

当前，我国的化妆品与日化店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市、美容院、药妆店，目前各渠道不断增强自己的竞争力，加强产品品牌的供应系统，完善对顾客的服务，造成对化妆品专营店的竞争日益加剧，从而导致消费者的分流，这是日化店渠道必须面对的竞争局面。

但目前在各地，尤其是在东北区域，珠三角区域，长三角区域，某些省份的局部市场，日化店的经营面积总和与其他销售渠道化妆品的经营面积总和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利优势，化妆品精而全，满足顾客的可选择性，专业的销售服务已经将化妆品专营渠道与其他渠道区分开来，日化店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客化妆品消费习惯，让顾客已经习惯了去化妆品专营店购买化妆品，形成日化店的竞争优势。

日化店在市场上立足已经有十来年的时间，店面经过多年市场的积累，通过长时间的沉淀，市场的检验导致洗牌阶段已经过半，格局分明，目前呈现两极分化的情况：店面强者愈强，弱者愈弱，好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌，结合店内的产品品牌，在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果，员工忠诚度高，顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集，新店就越来越难开，竞争格局已经鲜明的两极分化。

目前日化店之间的竞争通常都是一些恶意竞争，因为在终端市场想要发展，想开发新顾客群体需要更多的投入，而争夺现有顾客群体则简单多了，通过打折、特价、买赠，希望吸引其他店面的现有顾客群体，虽然可能没效果，但不做又不行。这种恶意竞争正在导致日化店的集体信誉下降。

我国日化店现已到了百家争鸣的阶段，竞争越来越大，自然发展中的困惑越来越多，如何生存，如何发展，小店如何变大店，大店如何变强店，单店如何往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题，而这一切的关键，在于日化店业绩的有效提升。

二、如何有效提升日化店销售业绩

店的业绩越高，我们可能获得的利润也就越高，追求利润是每盘生意的最终目的，因此，如何有效提高日化店的业绩，是我们要探讨的最重要问题。而要很好地提升日化店的业绩，必须做好以下几个方面的工作：

1、具备有一定目标消费者人流量的店址

目标消费者人流量的多少，决定了成交率的多少，也决定了这个日化店生意的好坏。人气旺，购买力强，生意自然好，这是千古不变的事实。开店选址的好坏，是日化店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求，才有生意的成功，因此，我们的生意，就是要满足更多的人的需求，让更多的人来消费我们的产品。日化店要开在目标消费者人流量最多的地方，这样我们的目标才能更轻松地达成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地点，同样需要一个好的店面形象，不但可以让从专柜前的目标消费者驻足，甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购，只有消费者停下脚步，就增加了成交的机会，这就是眼球经济的效应，消费者感兴趣了，购买才有可能，交易才能达成。

因此，良好的日化店形象的建立和加强，是争取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象

当目标消费者在店前驻足的过程，也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变得很大。

因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。

4、能满足消费需求的高品质产品

消费者的冲动可以产生购买，但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣，每个产品都有自己独特的功能性特征，一款时尚的化妆品，可以给使用的消费者带来时尚的美感，让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性化妆品，他能满足专业人士的专业需要。因此，每款产品的不同功能都是它的卖点，当这个卖点成为消费者的核心需求时，购买的成功率就大大加强了。

5、品牌的美誉度和知名度

品牌的美誉度和知名度，也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时，产品的质量不过关，经常出现这样那样的质量问题，出了问题，又不愿意承担责任，对消费者的利益根本就不放在心上，这样的品牌，消费者是不敢也不会去购买的，最后被市场淘汰出局就成了必然。

6、提高售货员的销售技能

品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

7、强有力的终端市场推广

对于日化店的经营者来讲，一定要明白，促销是一柄双刃剑，一不小心就会伤到自己。因此，品牌的运营者，基本上不提倡做经常性的促销，但在适当的时候，如有一定关联的事件发生时，可顺带地进行促销，或者在重大的节日期间，可以变相地促销，但尽量不要涉及到打折或是现金促销，赠品可适当采用，更多的应该是与体验式的互动营销为主，让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想，这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的，只要用好促销这一工具，可以很有效地达成营业目标。因此，要迅速而有效地完成目标销售量，科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。

以上几个方面，是提升日化店销售业绩必须注意的环节，只有以上这些方面能够做到相互补充，相互促进，快速提升日化店营业额的经营目标才能有效达成。

三、提升日化店业绩的最佳途径

提升日化店的销售额，无疑是店老板最关心的问题，也是日化店经营的核心。日化店经过十几年的发展，已探索了很多提升业绩的途径。笔者在这里要向大家介绍的是提升日化店业绩的最佳途径，概括来说，有如下两条：

第一，增加新客户

增加新客户，是日化店提升业绩的根本。日化店的高盈利源自于众多的有效客户，增加新客户可以通过下面几种方法来实现：

1、加强宣传力度

日化店可在当地的报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单张，以此来提高日化店的知名度，扩大店的影响力。

2、合理的产品定位

消费者的消费层次不同，产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力，进行准确定位，才能最大限度的争取更多的有效顾客。

3、通过老客户带新客户

老客户对产品的忠诚度一般都很高，通过老客户的口碑引导新客户进行消费，常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户，日化店给予老客户一定的物质激励，这是增加新客户的惯用方法。

4、加强促销员的亲和力

化妆品是奢侈品，不是必需品，因此消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为日化店增加更多的有效顾客。

5、实行会员制

实行会员制，是终端零售商的销售法宝，是日化店稳定老客户，增加新客户的最普遍方法。

第二，提高单客单次购买量

在价格不变、客户基本稳定的情况下，要提升日化店的业绩，只有通过提高单客单次购买量来实现。可以这么说，哪个品牌商的商业模式把提升日化店业绩作为核心，那个品牌商就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明，提高单客单次购买量可以从下面几方面入手：

1、引进差异化产品

由于当前日化店的产品存在严重的同质化，琳琅满目的产品，虽然五花八门，但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为，购买量也极为有限。因此，引进差异化产品有利于提高顾客的购买量，如在日化店里引进香水、彩妆等具有特色的产品，可以大幅度的提高单客的购买金额，这也是近三年来彩妆品牌之所以极为辉煌的原因。

2、运用正确的皮肤理论知识

实践反复证明，导购员通过相关的器具为消费者诊断皮肤状况，同时运用专业娴熟的皮肤理论知识与消费者进行专心致意的沟通，可以大幅度提高成交率。

3、加强赠品活动

当消费者购买产品的量达到某一程度时，相应赠送体验装或其他产品，这样利用客户贪小便宜的心理，也可以促使单次购买量的提升。

4、灵活运用连带销售

利用产品效用的互补性和差异性，可以建议顾客在购买某种产品的同时，连带购买其他辅助产品，这样不但可以加强使用效果，还可以提高单客单次购买金额。

5、巧用主打产品

主打产品担负着冲击市场的重任，其重要性不言而喻。作为主打产品，一般都是一个品牌里质材、价格和效用结合得最好的产品或系列，导购员利用主打产品的独特功效，有针对性的进行推荐，也是增加单客购买量的常用方法。

总而言之，要提高日化店的销售业绩，增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用，也可以配合着运用，只要恰到好处，就一定能凸显巨大的威力，从而全面提升日化店的营业总额。

6、提高售货员的销售技能

品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。

四、提升日化店业绩的发展核心

化妆品专营市场销售格局经历了几次变化，从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段，再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段，再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段，随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。日化店想要在市场区域中占据优势，就要顺应并引导着消费者的消费观念。

现在的日化店要想做好业绩提升，必须根据市场区域中的顾客进行分析，打造提升业绩的发展核心---给予顾客真正的价值，满足顾客的需求点，不同顾客群体的需求点不同，在区域市场中要打造最适合的价值，来满足目标顾客群体。

成功的日化店有着清晰的经营思路，并有着完善的操作系统，能将资源优势充分发挥，转变成市场价值，提升业绩只是一个新台阶而已。但对于更多的正在迷茫中的日化店来说，提升业绩则是一次蜕变，从弱到强，从小到大肯定有一个艰辛的过程，但只有去努力才有机会成功。

第二篇：如何提升销售业绩

员工大会发言提纲

如何提升销售业绩

1.2.3.4.5.如何增加客户进店率

1.内部企划，在商场的重要位置放置宣传画，KT板，或地贴，做好商场或商圈内部导引。

2.外部宣传，在节日期间利用商场广播，无线电广播做好宣传，网站上的宣传。

3.老顾客介绍新顾客可获有意义礼品。

4.利用微博，QQ等网络手段在群上进行宣传。

5.参加一些公益活动，在活动上多加宣传。

6.与高级会所，等目标客群的消费场所形成一些异业联盟，利用其客户会员资料，发展会员。如何留住熟客

1.在销售现场尽量提供优质的服务，做好产品宣传，和顾客交流

2.详细记录顾客的资料，并做好会员基础信息和消费信息管理。

3.顾客谁开发谁负责，具体负责到个人，长期固定联系。

4.在上述异业联盟中可推联名优惠卡。

5.利用顾客的网络信息及时沟通联系.

第三篇：如何提升销售业绩？

如何提升销售业绩？

对于以盈利为目的的企业来说，销售业绩的提升是企业一直在致力的事情，但是在市场竞争激烈的今天，要提升企业的销售业绩并不是一件简单的事，特别是对于正处于起步阶段的中小企业，更是举步维艰，企业要如何提升销售业绩，成为众多中小企业面临的疑问和困境，笔者认为，要提升销售业绩，至少要做到以下几点：

1.提供更加优质的产品和服务

企业要提升销售业绩，就需要完成产品的销售过程。用户为什么购买你的产品，且不说产品有多出众，但是至少这款产品能够满足用户某个方面的需求，再就是，用户需要的是一款高质量的产品，所以企业要提升销售业绩，就需要不断提升产品的质量，而目前很多企业恰恰在反其道而行之，起初为了推广产品，质量什么的都过关，但是随着产品销量的打开，质量越来越差，不仅没有获得新用户的青睐，反而使一些老用户也对产品失去了信心。除了产品本身的质量，产品的售后服务质量也要好，好的产品和服务能够为企业赢得更好的口碑，从而受到更多用户的青睐而提升业绩。

2.不断提升销售人员的销售技巧

现今企业销售产品的形式，主要还是靠销售人员来完成的，无论是店面的销售还是直销，都需要靠销售人员来完成。所以企业要提升销售业绩，销售人员的技巧是很重要的。如果一个销售人员连自己的产品都不熟悉，不能清晰明了地向用户介绍，那么用户从而了解这款产品是不是自己所需要的呢？所以企业对销售人员要定期进行培训，不断提升销售人员的技巧，像产品的培训和交谈技巧的培训等等。

3.建立更多的销售渠道

一款产品要想提升业绩，销售渠道的拓宽也是一个必要的过程。企业生产出产品，除了官方直销的方式，还可以诚招代理商加盟，采用店面销售的方式。而在直销的过程中，又可以采用网络营销，电话营销等多种方式来实现销售渠道的拓宽。只有这样，才能更快更有效地提升企业的销售业绩。

4.进行多方位的网络推广

产品要想获得更高的销量，提升销售业绩，必然少不了一个宣传推广的过程。低成本，高回报，见效快的网络推广无疑是中小企业的最佳选择。现在很多中小企业也越来越重视网络推广，也有企业开始用网络营销软件来辅助推广。现在网络平台这么多，网络推广的竞争也越来越激烈，要想取得好的效果，就得在多个平台上做多方位的网络推广，既要在多个平台上发布广告信息，让用户通过多种渠道了解产品信息，从而找上门咨询下订单，又要提升网站在搜索引擎的排名，让用户通过企业的官网了解产品，要做多方位网络营销可以选择一款营销软件来辅助，SKYCC组合营销软件就能够帮助企业实现多方位网络营销。

第四篇：提升化妆品加盟店销售业绩之“环境营销”

火爆化妆品招商网：www.5588.tv

提升化妆品加盟店销售业绩之“环境营销”

想要让一家化妆品加盟店长久红火的经营下去，最根本的就是销售业绩，也就是营销之道。而化妆品加盟店想要提升自己的营销业绩，可以从很多方面着手，如服务质量，专业技能，体验营销以及“环境营销”等，今天我们要讲的就是其中的环境营销。

所谓的“环境营销”其实就是在消费者进入店内的时候，对店铺第一直观感受，据调查90%以上的消费者对于一家化妆品店第一感官就是视觉感官，好的陈列恰当的色彩效果等，都是决定着一家化妆品店能否吸引消费者驻足的关键，也是打造一个良好营销环境的前提。当然除此之外，还有其它一些方法来打造舒适的营销环境，下面就跟大家分享一下。

打造营销环境的方法

第一、导购员销售上的灵活多变

死板的千篇一律的销售话术，这样会让消费者感到呆板。不适，所以想要留住进入店内的顾客，首先要冲销售人员做起，要能够在和消费者沟通的时候，用一种愉快的交谈方式，而不是只是一些销售话术。

轻松，这是顾客需要的，也是我们需要做到的，所以不要将一切规格化，要自然一些，这样让消费者也会感到自然舒适得多，销售自然也会有所提升。

第二、展柜主题要明确

消费者进入店之后，其实第一感觉就是店面之中展柜的陈列，是否有序很重要，如果是乱糟糟的摆放，相比你对这家店的印象不会好到那里吧，所以展柜的陈列，要主题鲜明，按照功能或者使用方法让消费者进店之后，可以很轻易的找到自己所需要的产品，第三、店铺装修躲一下温馨提示

在营销方面，往往流传着这么一句话，细节决定成败，所以在一家化妆品加盟店之中，细节方面也很重要，可以再展柜陈列的地方，不影响整体美观的情况下，多以些温馨提示的小标语，如春季天气干燥注意补水，夏季炎热多注意防晒等。

此外还有一些可以为消费者提供便利的小细节，比如进店之后，可以很轻易的找到一些指示牌。比如洗手间在哪里，这样可以为消费者提供一定的便利，不要担心自己的洗手间成为公共卫生间，多一些温馨多一些关怀会让你收获更多，像世界上大型连锁企业都不忌讳这一点，如麦当劳、肯德基等都是如此。

上述的三点只是关于打造“环境营销”方面的小技巧，参照自身的情况，打造一个更适合自己的让消费者喜欢的营销环境，那么你的生意也一定会越来越红火，其实，“环境营销”最根本的还是在舒适，愉快两点上。

火爆化妆品招商网新闻：www.5588.tv/news/

火爆化妆品招商网：www.5588.tv

火爆化妆品招商网新闻：www.5588.tv/news/

第五篇：化妆品专营店营业员培训专题

化妆品专营店营业员培训

第一章

?营业员入门

营业员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，轻描淡妆的面孔、会给人以良好的感觉。一名合格的营业员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款商品的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

一、营业员日常用语

u“您好，欢迎光临”

u“您好，欢迎光临，请随便看看”

u“欢迎光临，我们今天的商品是优惠价”

u“您好，请看看这些新货”

u“对不起，让您久等了”

u“请随便看，有什么问题我十分乐意为您解答”

u“这是某某化妆品，它的功效„„”

u“感谢您宝贵的建议，我会及时反馈给公司”

u“对不起，这个问题暂时解决不了，请您留下您的姓名和联系方式，我会通知我们客户服务部尽快与您联系”

二、营业员的仪态、仪表

微笑：u露出八齿 u嘴角对称 u亲合力的“三笑” u偶尔一笑

ƒ 站姿：u垂手站姿：如标准立正姿态

u前交手站姿：身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端，重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。u后交手站姿：脚跟并拢，脚尖展开成60—70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。

–化妆

u营业员应化淡妆，这是职业素质的一部分，也是对客户的尊重

u不染有色指甲油，不染有色发素(不夸张)、不披头散发

u不戴晃来晃去或叮当作响的首饰，通常可以戴一枚戒指。

u着装

1、保持整洁、干净。

2、穿职业装或公司所发制服。

3、语言

u音调亲切、语速适中、诧异的表示

4、工作禁忌语

u“你自己看吧” u“这肯定不是我们的原因”

u“有什么事吗” u“这么简单的问题你也不明白”

u“你说什么？” u“你准备买什么样的产品？”

3、培养销售人员良好的心理素质

充分培养销售人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的营业员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，营业员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

3、培养观察力和洞察力

充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的营业员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力 每个零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得营业员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像有促销员较多的场里面的购物环境，就不允许营业员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，营业员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，营业员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。

5、培养引导力

似乎每一位顾客对营业员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着营业员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于营业员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。

第 二 章

?优秀营业员必经之路

敢说敢干是一个优秀营业员的基本条件，能说能干是一个优秀营业员的必要条件，会说巧干才是一个优秀营业员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促营业员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在化妆品市场交锋中取胜。

一、优秀营业员必备条件

（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

（2）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

（3）纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

三、了解顾客心理

客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

1.介绍和宣传

第一种力量：介绍和宣传

满足“了解”要素

客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。

2.挖掘和引导需求

第二种力量：挖掘和引导需求

满足“需要/值得”要素

针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。

3.建立互信

第三种力量：建立互信

满足“相信”要素

对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。

4.超越期望

第四种力量：超越期望

满足“满意”要素

在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。

针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。第 三 章

?销售员工作规范

1、营业前的准备工作

u检查自己的仪容仪表：如制服是否整洁、头发似乎整齐、口红似乎涂均匀、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永远没有第二次机会创作第一次印象。

u一切准备就绪，应提前五分钟到达上班地点。

u将所有商品的专柜、样机擦试干净，保证柜台内光亮整洁。

u检查产品陈列区、准备好产品及赠品，并及时补充所缺产品。

2、营业结束后的工作准备与处理

u填写《月终端销量表》

u整理柜台内产品

u清点产品与赠品

u及时补充储备产品

3、营业员日常工作须知

u营业员属专聘销售天使，维护公司利益是营业员的首要任务。

u营业员在销售品牌的过程中，要不断深入了解产品特有功能，熟悉掌握产品知识、实际操作产品时能根据顾客要求迅速找到所需。

u营业员每日应认真、确实填写〈月终端销量表〉。

4、营业员福利

u公司根据营业员日常工作情况，每月评上优秀员工的营业员，公司给予100元人民币以致奖励，奖金将在当月工资中体现。

u公司将不定期组织户外活动、销售技巧的培训等，丰富大家的业余生活。

u所有新营业员干满一年，工资底薪上升50元/年，老营业员相当提前享受了工龄工资，在干满三年后上调，（四年后视情况再定）。

u如确属卖场不好，工作表现好，有培养前途的，公司将给予几次调换卖场及培训的机会，并视表现给予最低保障工资。

5、营业员上、下岗规定

u所有新入职营业员须认真填写公司《员工履历表》，并附身份证复印件及本人一寸照片一张。

u营业员休假、请假应经店长同意后方可离开工作岗位。

u营业员休假、请假未经店长同意者，公司将按旷工处理，旷工一天扣发当月三天薪资，旷工三天，视为自动离职处理。

u营业员试用期为30天，试用期内不管任何原因离职者，公司不予计发薪资。试用期后因个人原因离职者，公司销售数量，根据月任务量比例发放提成及基本薪资。

u试用期满转正后欲离职者，须提前15天上交离职申请，经区部门店长审核，总经理批准后，方可办理正式离职手续。

u所有营业员在正式离职当日须将当月月报表及店内工作交接证明上交到财务部，次月15日上午9点至12点，下午14点至18点结算离职薪资。

u当月销量报表及月报表于次月1至3号准时上交财务部，逾期未报者，将无法结算上月薪资。