第一篇：房地产销售基础知识
房地产销售基础知识
房地产销售基础知识
一、常用名词基本解释
（一）名词解释1、2、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建
筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。
绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。
建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。
人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。
开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积
公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。
销售面积：销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。
阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。3、4、5、6、7、8、9、10、a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相
对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其
所属场院、绿地和配建停车场等。
道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小
汽车、单位通勤车等停放场地。
公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带
状绿地等。
建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室
是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就
不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割
就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄
关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道：指住宅套内使用的水平交通空间。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。
钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。
混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋
混凝土建造。
框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍
珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋
楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定
数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又
有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙
结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架23、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。
36、墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶
或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵
御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用。
横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山
墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一
片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙。
楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备
和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。
地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。
楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。
商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办
法》（建住房[1998]213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售
后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。
确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核
批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用
权的隶属关系和他项权利。
土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地
或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。
房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁
权、抵押权、继承权等权利。
房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其
指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使
用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。
房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出
租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产
二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进
入流通领域进行交易的市场。
房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之
间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场
行为37、38、39、40、41、42、43、44、45、46、47、（二）房地产“五证一计划”包括：
《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》及《建设工程投资计划》
（三）现行的土地获取方式（来源）：
1、划拨
2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种
根据2003年6月1日颁布的《天津市国有土地有偿使用办法》，对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得。
（四）房屋建筑分类
1、从构成房屋建筑结构的材料分：
①木结构（老楼，一般为1——2层建筑）
②砖木结构（老楼，一般为1——3层建筑）
③砖混结构（一般为6或7层建筑）
④钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）
⑤钢结构（纽约市贸大厦）
2、从房屋层数高度分：
①低层1～3层（木结构、砖木结构）
②多层4～6层（砖混结构）
③中高层7～9层（钢筋混凝土结构）
④高层10～30层（钢筋混凝土结构）
⑤超高层40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）
3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：
①一级100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）
②二级50～100年以上(砖混)
③三级25～50年（平房）
4、房屋建筑用途分：
①生产性建筑；
②居住建筑；
③公共建筑
（五）房屋建筑结构
1、房屋建筑构件
一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。
2、房屋承重结构的基本构件类型
（1）钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）：承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造（主要承重部件为梁和柱）。
（2）砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指
砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
（3）砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。
（4）其他结构（简易结构）：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建
造的简易房屋。
3、地基与基础
★地基：
地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。
★基础：
基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。
★基础的类型：
☆按基础的材料及受力特点分类：
（1）刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。
（2）柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。
☆基础按构造形式分：
（1）条形基础：
（2）独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下
基础的主要形式之一。
（3）筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地
基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结
构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下
沉时，可采用筏板基础。
（4）箱型基础：用于高层建筑。
☆基础的应用：
（1）多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔
性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。
（2）中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基
础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。
（3）高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基
础、箱型基础并与桩基础相结合。
4、墙体分类：
（1）按平面位置：外墙和内墙；
（2）按墙的方向：纵墙和横墙；
（3）通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间；
（4）按墙的受力分：承重墙、非承重墙。
5、楼层、地面：（5）桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩
（1）楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层、木楼层。
（2）按施工方法：现浇、预制。
6、楼梯：
（1）楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆（或栏板）。
（2）楼梯形式：直跑式、双跑式等。
（3）楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯
7、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。
屋顶类型：
①平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%--2%。②坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。
③曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。
（六）裂缝产生的原因
裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。
裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板（可分为现浇和预制）为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发展。
（七）关于室内采光有何要求？
1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。
2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。
3、高度低于0.5
高度不宜低于2米。
（八）梁的种类：
1、梁的种类按受力状态分为：
（1）简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。
（2）连续梁：两跨以上的梁为连续梁。
（3）悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。
2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。
（九）不同建筑结构的优缺点比较？
砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。
第二篇：房地产销售基础知识
房地产销售基础知识-基本信息
房地产五证两书:
一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
四、《建设工程施工许可证》建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
五、《商品房销售(预售)许可证》市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。
六、“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。2.房屋的建筑面积
是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。1.房屋的结构形式
主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。
钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
3.商品房销售面积
商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。
4.建筑面积的计算规定 是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：
1)作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。2)建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。
3)穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。
4)楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
5)与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。
6)有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
7)全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。
8)有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。
9)属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
10)突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。
11)以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。5.套内建筑面积的计算
房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。1)套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。
2)套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。
3)套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。6.公有建筑面积的计算和分摊 一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。
1)共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。
2)共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。
3)各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊
第1步：计算分摊系数
分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。
第2步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。7.使用率
房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。
怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。
比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。11.居住面积
房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面（即结构面积）。12.使用面积 房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。13.建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。14.房屋的开间
在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0－3.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。15.房屋的进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。16.层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。17.净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。
18.什么是房屋组团：我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。19.什么是花园式房屋
花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。20.居住组团
一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。21.跃层和复式、错层有什么区别？
通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。
复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：
如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。
满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。22.现房
是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。23.期房
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房
即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。25.尾房
又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。26.公摊面积
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；房地产销售基础知识 2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
27.公用建筑面积分摊系数
将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
28.标准层：是指平面布置相同的房屋楼层。29.平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部
30.地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。
31.玄关：是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
32.隔断;是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
第三篇：房地产销售基础知识培训教材
地产培训教材 1 第一章
项目规划
一、规划知识
1.建筑间距：是指两栋建筑外墙面之间最小垂直距离。2.日照系数： 多层条形居住建筑间距： 被遮挡建筑南偏东、南偏西南偏东或南偏西 角度 所建地区 0－30˚ 南偏东或南偏西 30˚以上 改造区片 新建区片 高层建筑与居住建筑的间距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高层建筑与其北侧的居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30˚以内）的间距，新建区不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.2倍，改造区为1.0倍；新建区高层建筑与其东、西侧居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30˚以上）的间距，不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.0倍，改造区为0.8倍。高层建筑从遮挡线向被遮挡建筑的空间延伸，不得超过遮挡面宽度的0.5倍，间距不小于14米。说明：高层建筑是指建筑高宽比大于1.0且建筑主体高度大于24米的各类建筑； 多层建筑是指建筑高度小于或等于24米的各类建筑； 建筑高宽比小于1.0的高层建筑，其间距计算同多层建筑间距要求。3.建筑退线：是指建筑后退城市道路规划红线或建筑基地边界的距离。4.建筑退线要求： 建筑主体高度 道路宽度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路红线 boundary lines of roads 规划的城市道路路幅的边界线。规划的城市道路路幅的边界线反映了道路红线宽度，它的组成包括：通行机动或非机动车和行人交通所需的道路宽度；敷设地下、地上工程管线和城市公用设施所需增加的宽度；种植行道树所需的宽度。6.建筑红线 building line 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称建筑控制线。7.建筑密度 building density,building coverage 地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。建筑密度是反映建筑用地经济性的主要指标之一。计算公式为：建筑密度=建筑基地总面积/建筑用地总面积 8.绿地率 greening rate 城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。9.容积率 plot ratio , floor area ratio 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。容积率是衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。容积率的值是无量纲的比值，通常以地块面积为1，地块内建筑物的总建筑面积对地块面积的倍数，即为容积率的值。容积率以公式表示如下：容积率=总建筑面积/建筑用地面积 10.什么是确定规划设计要求 任何城市建设项目都必须符合城市规划要求。城市规划指导城市建设，城市建设服从规划管理，这是一条必须坚持的原则，否则就会给城市发展带来严重后果。因此，每一项当前建设工程项目都应当向城市规划行政主管部门申请确定规划设计要求，由城市规划行政主管部门提出规划设计要求或者是城市规划行政主管部门先提出规划设计要求建议，由建设单位按城市规划行政主管部门的要求向有关部门征询意见，再经城市规划主管部门正式确定规划设计要求是审查设计方案和核发建设工程规划许可证的重要依据。同时，确定的规划设计要求亦是建设工程设计人员开展工程设计工作的重要依据之一。提供规划设计要求，一般应包括以内容：（1）给定与建设项目有关的道路红线； 3（2）给定与建设项目有关的可以拆除的旧房范围界限和要求；（3）建设工程的高度要求（或层数要求），长度要求和建筑密度、容积率以及建筑间距要求等；（4）城市规划行政主管部门统一要求的坐标、标高和比例尺；（5）涉及到文物保护、消防安全、环境保护、给水排水、电力电讯、天然气管线、人防、卫生防疫、园林绿化、道路交通、防洪、抗震等哪些有关部门，需要征求哪些部门的意见；（6）建筑造型、标准、风格、色彩等方面的规划要求；（7）临街建筑的退让道路红线要求；（8）必须代建的公共服务和公用设施要求，如广场、小游园、底层商店、停车场、过街楼、地下防空设施等；（9）其他要求。11.规划设计条件包括哪些内容 《城市规划法》第三十一条规定，建设用地单位向城市规划行政主管部门申请定点后，城市规划行政主管部门应核定其位置和界限，提供规划设计条件。规划设计条件是进行拟建项目总图规划设计依据之一。规划设计条件，主要应当包括：（1）该建设用地的现状地形图（城市规划行政主管部门认可的地形图）。（2）根据建设项目的所处地段条件提出的拟征用地范围（用地红线）。（3）综合向各有关部门征询的意见后提出的综合性意见。（4）该建设用地的外部限制条件，包括山、水地形和四邻的建设情况及空间环境要求等。（5）提出城市规划确定的道路红线位置、路幅及其规划要求。（6）提出规划设计要点，包括建筑、密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线方向、绿化要求以及其他控制事项。（7）对于综合开发区，还应提出公用服务配套设施和市政基础配套设施的要求。（8）有关的特别要求，如人防、净空限制等。城市规划行政主管部门应用向建设用地单位发出规划设计条件通知书，以便据此进行拟建设项目总平面布置设计。4 12.各种建筑类型容积率对比： 独栋别墅：0.3 ~ 0.4 联排别墅：0.6 ~ 0.8 多层住宅：小于1.5
二、建筑部分 1.建筑类别与层数 建筑类别 层数区间 别墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多层公寓 5.5~6.0 小高层 7.0~9.0 高层 10层以上 超高层 100米以上 2.基座面积估算阶段经济范围： 建筑形式 基座尺寸或面积 建筑面积 双拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多层公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x层数 点高 450～650M2 基座x层数 5 地下车库车位 地上车位 3.电梯的设置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x车位数 25x车位数 七层及以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16ｍ以上的住宅必须设置电梯。4.双电梯的设置： 十二层及以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于两台，其中宜配置一台可容纳担架的电梯。5.封闭楼梯间： 是指设有能阻挡烟气的楼梯间。封闭楼梯间的门应为乙级防火门。6.防烟楼梯间： 是指在楼梯间入口处设有前室(面积不小于6m2，并设有防排烟设施)或设专供排烟用的阳台、凹廊等，且通向前室和楼梯间的门均为乙级防火门的楼梯间。7.关于连廊： 板式高层从十层起连接两个相邻单元的水平通廊
三、结构部分 1.结构形式的确定 一般情况下根据建筑物不同的层数来确定结构形式，有时也要根据功能及布置来确定。以天津地区为例（除宁河、汉沽抗震设防烈度为8度外，其他地区均为7.5度）（1）≤7层（6.5层计为7层）：一般采用砖混结构（8度区为≤6层）（2）≤12层：一般采用框轻结构（部分省市不允许采用框轻结构，如北京，在此地区，可以考虑采用框架结构或剪力墙结构）（3）≤16层：一般采用短肢剪力墙结构（4）>16层：一般采用剪力墙结构 以上为一般规定，但是也有例外，如半岛豪庭项目，它的施工图设计时间为旧的框轻规范废止，新的框轻规范尚未颁布期间，所以采用了短肢剪力墙结构；还有根据产品形式划分，一般独体别墅、TOWNHOUSE采用框轻结构（虽然层数不多，但是平面布置相对不规整，不宜采用砖混 6 结构，但在半岛蓝湾中采用了剪力墙结构，这是因为施工图设计方为北京的设计院，不认同框轻结构）。2.建筑物高度的成本界限： 从成本因素考虑，建筑物总高度有个成本的界限，当高度超过此界限值，土建成本增长较为明显。对于框架结构30m为界限，对于剪力墙结构80m为界限（此限值尤为突出，亦即当总高稍稍超过80m时，不经济，要么控制总高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超过100m或120m）注：100m为7度区带转换层剪力墙结构规范规定高度不能突破的限值，120m为7度区普通剪力墙结构的限值，如突破此值则为超限建筑，成本、设计施工难度、周期将大幅度增加，在我们的项目操作中应不予考虑）3.建筑形体要求： 在土地阶段的地块建筑物初步布置中，应该充分考虑建筑物的高度、长度、宽度的比例关系，这在结构规范中有明确规定：
6、7度地区 砖混结构 框架结构 剪力墙结构 4.施工图设计周期： 在本项中以一个假设项目举例说明施工图设计时间。假设项目A总建筑面积为15万平米，分三期开发，一期均为五层半的砖混结构住宅，二期均为9层的框轻结构住宅，三期均为24层剪力墙结构点式高层住宅，各期建筑面积均为5万平米，且假设每期中的所有单体的施工图设计均全面展开（考虑施工图设计院配备足够的设计人）。（1）一期施工图设计时间大约为35天。其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后10天后可完成基础图（如需打桩，则完成桩位图，再7天后完成基础图）。（2）二期施工图设计时间大约为45天。高度与宽度的比值 6、7度区 2.5 4 6 8度区 2 3 5 长度与宽度的比值 6、7度区 8、9度区 无伸缩缝单体长度不超过50m 6 5 7 其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图（在天津地区，此层数建筑一般需要考虑做桩基础），再10天后完成基础图。（3）三期施工图设计时间大约为60天。其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图，20天后完成基础图（含地下室结构图纸）。注：如打桩、试桩总共时间少于20天，可在完成桩位图设计10天后，完成基础底板结构图纸，供施工现场进行底板施工。8
第四篇：房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。① 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。④ 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。⑤ 售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
八、促使成交技巧
第一节 准确了解客户需求
• 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。• 客户的个人档案
• 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。• 客户的一般需求
• 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。• 客户的特殊需求
• 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。• 客户的优先需求
• 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。• 如何赢得客房的信赖 •
一、培养良好的仪态和品格
• 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。•
二、掌握赢得信赖的技巧 • ⑴ 把握分寸
• 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。
• ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚
• 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。• ⑶ 质量保证
• 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。• ⑷ 质量保证
• 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。• ⑸ 讲一个故事
• 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
• ⑹ 让旁观者说话
• 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” • 随机应变八大技巧
• 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！• 缓和气氛
• 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。• 接受意见并迅速行动
• 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。• 恰当地反击不实之词
• 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。• 学会拖延
• 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。• 转变话题
• 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退
• 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。• 排除干扰
• 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。• 适应客户的言行习惯
• “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。
• 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。• 判断客户购房的心理障碍
• 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。• 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！
• 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。•
一、诚实的回报
• 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。•
二、开门见山
• 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。
• 巧妙指出客户可能存在的问题
• “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。• 排除客户的借口
• 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。• 机智设问
• 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ •
六、“四不”调查
• 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。
• 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。• 购房心理障碍及对策 • 促使客户购买有八个要素：
• ⑴ 他同意你的意见；⑵ 他同意听你介绍房子；⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；⑸ 已赞同你的推荐；⑹ 喜欢你的公司；⑺ 喜欢你这个售楼员；⑻ 愿意马上购买。
• 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。•
一、可买不可买
• 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。• ⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍
• 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。• 对房子不满 • 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。• ⑴ “你这房子的户型结构不合理”
• 前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。
• ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。
• 你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。• ⑶ “你这小区配套设施太差”
• 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”
• ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂
• 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”
• ⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”
• 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。• 对价格不满
• 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。
• ⑴ 解决方法之一----比喻法
• “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” • ⑵ 分解方法之二----利益法
• 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。• ⑶ 解决方法之三----分解法 • 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。• ⑷ 解决方法之四----声望法
• 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。• ⑸ 解决方法之五----比照法
• 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。• ⑹ 解决方法之六----提问法
• “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。• ⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则
• 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗？ • 对你代表的公司的不满
• 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。• ⑴ 客户与某个具体人发生过不快
• “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？” • ⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
• 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。• ⑶ 就是年不惯
• 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！
• ⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑
• 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。• 对售楼员不满
• 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。• ⑴ 诚实和守诺
• 你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。• ⑵ 主动和诚恳 • 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。• ⑶ 对于吃过亏上过当的客户
• 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” • ⑷ 怎么也谈不到一块儿
• 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。• 不想马上购买
• 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
• 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。• 下面介绍几种较好的方法： • ⑴ 设置圈套，促使居交
• 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。• ⑵ 等下去会有什么好处
• 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。• ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”
• “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？
• ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。• 把握成交时机
• 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。• 成交时机
• ⑴ 顾客不再提问、进行思考时
• ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。• ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
• ⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。• 成交技巧
• ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。• ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。• ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
• ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。• ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。• ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。• ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。
• ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。• 成交策略 • ⑴ 迎合法
• 我们的销售方法与您的想法合拍吗？
• 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。• ⑵ 选择法
• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ • 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。• ⑶ 协商法
• 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ • ⑷ 真诚建议法
• 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？
• 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。• ⑸ 因果互换法 • ⑹ 利用形势法。
• 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。• 备注
• 切忌强迫顾客购买。
• 切忌表示不耐烦：你到买不买？ • 必须大胆提出成交要求。• 注意成交信号。
• 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
第五篇：房地产基础知识
房地产基础知识
拥有全面的房地产基础知识，对于初入行业的人来说非常重要，现在就来学习吧：
1.房地产：房地产是房产和地产的总称，房地产也称不动产或物业。房地产在物质上有三种存在状态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产在权属上面存在状态：土地权属与房产权属综合体。
房产是房屋及其权利的总称。地产土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其它不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同地类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它用房地产等。
2.房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
3.土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。
4.国有土地使用证：指经土地使用者申请，由声调各级人民政府颁布发的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称，土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限和四至范围。
5.房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场，二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划、采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用地者的市场。二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。6.土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地等。
7.三通一平：是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整
8.七通一平：是指上、下水通，排污通、热力通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。9.公证处：是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。
10.国土局产权登记处：是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠予等手续的部门。
11.房地产权证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。12.商品房：是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予及交换的房地产。13.经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性的适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，比较低，能够适应中低收入家庭的承受力，适用性指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是减低建筑标准。这类住宅因减免了市政配套等费用，（其中包括免土地出让金，削减了市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润3%），故又称经济实用房。14.公寓式住宅：公寓式住宅是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式余额一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每层内有若干单独使用的套房，包括卧室，起居室，客厅，浴室，厕所，厨房，阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。15.花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也有较高的标准，一般为高收入者购买。
16.商住住房：商住住房是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。17.安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党史和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平米以下的特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非盈利性住房。
18.集资房：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。19.红线图：又叫“宗地图”，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
20.出让年限：居住用地：70年
工业用地、教育、科技、文化、卫生、体育：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 21.银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给他凭此可以办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。22.银行汇票：是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。23.银行支票：是银行的存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人的票据。有效期为十天。
24.土地使用权的出让形式：土地使用出让采用协议、招标、拍卖三种方式进行。协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。
招标出让土地使用权，是指在规定的期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权的方式。
拍卖出让土地使用权，是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。
25.土地使用权的转让：是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿转让给他使用者的经济行为。它包括出售、交换、赠予等形式。
26.取得建设用地的方式：取得国有建设用地或国有土地使用权，主要有两种方式，即有偿取得方式和无偿取得方式。
有偿取得方式就是土地使用者，通过向国家缴纳土地使用费出让金取得土地使用权。无偿取得的方式就是国有土地使用者，通过国家行政划拔的方式取得土地使用权。《中华人民共和土地管理法》规定：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定的其它用地，县级以上人民政府批准，可以通过划拔方式取得土地使用权。27.物业管理与经营：概念：物业管理公司是专门从事地上永久性建筑物，基础设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，具有独立法人地位的经济实体。职能：物业管理公司的主要职能是遵照国家有关政策和法规，运用现代管理科学手段和先进的维修养护技术管理物业，有效维护业主合法权益，为业主和用户创迁一个幽雅、舒适、宁静、安全的居住和工作环境。
特色：物业管理公司基本特点是按照企业化、专业化、社会化、制度化的要求管理物业，坚持“统一管理、综合服务”、“取之于民、用之于民“、”以区养区“、”自我运转、自我发展、自我完善“的宗旨。物业管理公司或组织，是一种经营性的经济实体。
性质：（1）物业管理公司具有独立的法人资格，（2）物业管理公司属于服务性行业。建筑篇
28.常用建筑名词和术语：
开 间——一间房屋的面宽，即两条横向轴线的距离。进 深——一间房屋的深度，即两条纵向轴线的距离。层 高——楼层本层地面到相应的上一层的竖向尺寸。建筑物——范围广泛，一般多指房屋。构筑物——多指水泥等共使用的建筑
预埋件——建筑物或构筑物中事先埋好作某种特殊用途的小构件。/*/ 构造柱——楼房中为抗震而设计的柱子。
地 物——地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁„„。地 貌——地面上自然起伏的情况。
地 形——地球表面上地物和地貌的总称。地 坪——多指室外自然地面。
强 度——单位面积上能负担的重量。
标 号——材料每平方厘米能承受的拉力或压力。
标 高——建筑平面图、立面图、剖面图以及需要竖向设计的图纸，都需要注标高。
轴 线——画图和地上放线，都要先从轴线入手，它是建筑物的控制线，凡是承重构件如承重墙、柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。
中心线——对称形的物体一般都要画中心线，它与轴线都要用细点画线表示。
红 线——规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红线圈在图纸上，产生法律效力。29.建筑结构类型划分：建筑结构类型是以建筑的承重结构或构件所选用材料与制作方式、传力方式的不同而划分，一般分为四种。
1、砖混结构：这种结构的竖向承重构件是砖墙，水平的构件为钢筋混凝土楼板及屋面板。这种结构房间小，层数底，一般用于多层建筑中。
2、框架结构：这种结构的承重部分由钢筋混凝土或钢材制作的梁，板，柱形成的骨架，墙体只起围护和分隔作用。这种结构空间分割灵活，可用于多层和高层建筑中。
3、钢筋混凝土结构：这种结构的竖向承重构件和水平承重构件均采用钢筋混凝土制作，施工时可以在现场浇注也可以在工厂预制现场吊装。这种结构可以用于多层建筑和高层建筑。
4、空间结构：它包括悬索结构；网架结构；壳体结构；折板结构；供结构等形式。这种结构多用于大跨度的公共建筑中。如体育场，大剧院，航空港等。30.按照建筑物层数或高度划分：建筑层数是房屋的实际层数的控制指标，但多与建筑总高度共同考虑。
住宅建筑的1-3层为低层；4-6层为多层；7-9层为中高层；10层以上为高层。公共建筑及综合性建筑总高度超过24米为高层建筑，底于24米为多层建筑。建筑总高度超过100米时，不论其是居住建筑或是公共建筑均为超高层建筑。联合国经济事务部于1974年真对当时世界高层建筑的发展情况，拔高层建筑划分为四种类型。
A低高层建筑：层数为9-16层，建筑总高度为50米以下的建筑物。B中高层建筑：层数为17-25层，建筑总高度为50-75米的建筑物。C高高层建筑：层数为26-40层，建筑为总高度75-100米的建筑物。D超高层建筑：层数为40层以上，建筑为总高度100米以上的建筑物。31.建筑材料的分类：
无机材料
金 属 材 料
黑色金属：钢、铁
有色金属：铜、铝等及其合金
非 金 属 材 料
天然材料：沙、石、各种岩石制品烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等胶凝材料：水泥、石膏、石灰、水玻璃、水泥混泥土、砂浆、硅酸盐水泥制品等 有机材料
植物类材料
木材、竹材及其制品
高分子材料
塑料、涂料、胶粘剂等
沥青及其制品
石油沥青、煤沥青、沥青制品
复合材料
无机材料基复合材料
钢筋混泥土、钢纤维混泥土等
有机材料基复合材料
沥青混泥土、胶合板、纤维板等 建筑材料是建筑的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。
根据材料来源不同，建筑材料可分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为研究学习方便，一般按材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类。
32.土地所有权：土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。
（1）土地占有权。土地占有权就是土地所有者对土地的实际控制权。它是行使土地所有权和使用权的基础。我国土地所有权的主体只有国家和集体，但是国家和集体作为土地所有权的主体，未必亲自支经营和使用土地，这样就导致了土地所有权和占有权的分离。因此土地所有权人不一定就是土地占有人。
（2）土地使用权。土地使用权就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地利用与土地占有存在着密切的联系，没有占有就无法使用就谈不上使用权。土地使用权作为一项独立的权能可以同占有权、收益权一起从所有权中分离出来。在我国，集体土地所有者可以直接行使这项权利，国有土地所有者一般把这项权转让给非所有人使用。
（3）土地收益权。土地收益权就是基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地收益权和土地所有权密切相关，土地收益就是土地使用的结果。
（4）土地处分权。土地处分权就是依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。
国家虽然享有完整意义上的土地所有权的四项权能，但国家不能直接去行使这些权力，而是授权给全民所有制和集体所有制单位及个人经营管理。用地单位和个人依法对国家所有制土地行使占有、使用和收益的权利。尽管占有权、使用权和收益权从所有权中分离出来，但国家作为土地所有权者并没有丧失对土地的所有权。城市土地归全民所有，即国家所有土地的所有权由国务院代表国 家行使，任何单位个人不得占有、买卖或以其它形式非法转让土地、但土地使用权可以依法转让。
33.房地产市场：房地产市场分为：一级市场、二级市场、三级市场
㈠
一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地 产经营者与使用者的交易市场。
㈡
二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。
㈢
三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
34.佣金：是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。35.商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
36.银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款时的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。37.福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。
38.微利商品房：与福利商品房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政的主管单位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。
39.商品房的五证和两书：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程开工证》《商品房预售（销售）许可证》和《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》
40.样板房与示范单位：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展 商的售楼书而定的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。41.建筑工程名词：建筑面积：对于一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面积计算的，对一套单元来讲，每套单元的建筑面积为：
（1）建筑面积=套内建筑面积+分摊公共建筑面积；
（2）套内建筑面积=套内使用面积+墙体面积+阳台建筑面积；（3）公用的分摊面积=公用建筑面积的分摊系数*套内建筑面积
（4）公用建筑面积的分摊系数=整幢楼建筑物的公用建筑面积/整栋楼建筑物的各套套内建筑面积之和
（5）阳台建筑面积：封闭阳台算全部面积，不封闭阳台计算1/2面积。
2、容积率：规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比。
3、绿化率：绿化用地与建筑面积之比。
4、（实）使用率：套内建筑面积/建筑面积
5、样板房：是指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。
6、示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考。
7、剪力墙结构：用钢筋混凝土墙板来代替框架中的梁柱，能承担各类载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。n8、层高：本楼层地面与上层地面的距离（加楼板）。
9、净高：本房间地面到顶棚的距离。
42.建筑的分类：按建筑的使用性质：城市建筑分为工业建筑和民用建筑两大类。
按建筑结构：使用的材料，可以分为：砖混结构建筑：即用砖墙、钢筋混凝土楼板层、钢筋混凝土屋面板建造的建筑；钢筋混凝土结构的建筑：即建筑物的主要承重构件合部采用钢筋混凝土，如钢筋混凝土框架结构，框架剪力墙结构、剪力墙结构建筑；钢结构建筑：即建筑物的主要承重构件全部采用型钢；如全部用钢柱、钢梁建造的超高层建筑。
按施工方法分：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。装配式建筑是指建筑的主要承重构件，如墙体、楼板、楼梯等均在工厂制成预制构件，在施工现场组装而成。现浇式建筑的主要承重构件均在施工现场浇筑，以滑模式建筑为代表。装配整体式建筑是一种混合施工方法，即部分结构现浇，部分结构预制。按建筑层数的多少，居住建筑分为：低层住宅（1-3层）；多层住宅（4-6层）；中高层（7-9层）；高层住宅（10-30层）。
43.房屋的组成及其作用：房屋建筑物的主要部分都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、杰梯、门窗等六大部分组成。
㈠
基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承爱房屋的全部荷载，并把这些荷载传给下面的土层——地基。基顾按构造形式分条形基础、筏型基础、箱形基础等。㈡
墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承爱楼地层和屋顶传给它的荷载，并把这些茶载传给基础。墙不仅是承重构件，它同进也是房屋的围护结构。墙体的分类，按位置不同分内墙和外墙，按结构受力不同分承重墙和非承重墙，按所用材料不同分砖墙、石墙、砌块墙、混凝土墙。
㈢
楼地层是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼屋和首屋地面两部分。包括：楼板面层、楼板结构层、附加层和楼板顶棚层。
㈣
楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。
㈤
屋顶是房屋顶部的承重和围护部分。包括：保护层、防水层、找平层、保温层和结构层。
㈥
门和窗均属围护构件。门的主要功能是交通出放、分隔和联系内部与外部或室内空间，有的妆起通风和采光作用。窗的主要功能是采光和通风，同时也能起到美化立面的效果。44.住宅选择楼层需要考虑的因素：
遮挡及采光情况；
生活的便利程度；
环境要求；
家庭人口年龄构成及健康状况；
住宅楼的总层数。
一般来说，楼层越高，遮挡越少，采光越好，且能避开低楼层楼内外嘈杂环境及临街的交通噪声和粉尘污染，特别适合于在家生活时间较短的中青年人居住；楼层低，上下楼比较方便，适宜于老年人居住，可增加其户外活动的机会。哪些楼层属于好楼层，与住宅楼的总层数也有一定关。同样四、五层在多层住宅中属于高楼层，而在高层住宅中又属于低楼层。一般来说，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1／3以上、2／3以下为较好楼层，如六层住宅楼以三四层，十八层塔楼以六层至十二层为最佳。此外对楼层的选择，还与购房者对数字的偏好有关，如喜欢8、9，讨厌13、14，等等。
住宅底层的选择 首先，要仔细检查防潮设计和措施。防潮措施不过关，长期住在这种房子里，不仅电器、家具易生锈、发霉，人也易患风湿性关节炎。其次，注意各种管道是否畅通，底层因邻近各种管道尤其是下水道，如果管道质量差或设计不合理，则管道易堵塞，特别是化粪池封闭不严管路不畅，也往往易滋生蚊蝇且臭气冲天。再次，注意采光问题，底层因处在楼房最底层，在众楼环抱之中，故其采光和通风往往受到限制。
住宅顶层的选择 顶层的大忌是隔热和防水设施不好。因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，常常“水深火热“。因此，消费者在买房时，要考察顶层的隔热、防水措施及其效果，看顶层是否设置通风板或做成坡屋顶，顶层的构造变化部位是否衔接良好，因为通风效果好易散热散潮，而屋顶漏通常出现于构造变化 部位。45.住宅户型选择的要点：
功能分区要合理，空间尺度要舒适
功能分区主要是指动静分区、洁污分区。
动静分区：一般来说起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，它应靠近入户门设置；卧室是静区，它的位置应比较深入；卫生间设在动区与静区之间，以方便使用；同时室内交通线应尽可能便捷。
洁污分区：餐厅、厨房、卫生间等是比较容易污浊的区域，卧室、书房等需要较为干净的空间，因此在设计上应考虑到二者的区别布置，以利于居家的卫生要求。
起居室
起居厅应该宽敞、明亮、通风、有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1／7。由于起居厅兼交通厅，所以在厅中的门应尽可能减少，留出足够摆放家具的稳定空间。厅宜做成长方形，其宽度不应小于3.3米（条件较好的应该考虑4.2米的宽度，以满足背投电视的空间需求），深宽比不宜大于2。若入户为起居厅时，宜在入口处设一过渡空间，以增加户内的私密性和满足使用功能的需要。
卧室
卧室的房门不宜直接与客厅相对，应与客厅有所回避，使卧室保持一定的私秘性。主卧室最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积大于12平方米。大面积户型的主卧室应带一个专用卫生间（卫生间的门最好不要对着床），条件较好的应该设置衣帽间。如户内仅设一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。次卧室的面积宜大于10平方米。
餐厅
餐厅和起居厅空间宜相对独立，既有关系又有分隔。餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2.4米。
厨房
厨房不宜与卧室过近，厨房门更不能正对卧室房门。厨房应与餐厅密切联系，直接对外采光通风。净宽度不应小于1.5米，总面积为6平方米为宜。厨具按洗、切、烧的顺序合理布置。为了居室内能有良好的居住环境，厨房内应设置垂直排烟设施，且宜带一生活服务阳台。
卫生间
带浴缸的卫生间净宽度不得小于1.6米，如为淋浴则净宽度不得小于1.2米。对着起居室的卫生间应设前室，将洗衣机放在前室内。卫生间的大小应与整幢户型的面积比例标准一致。公共卫生间设计的趋势为浴与厕相分离。即推门进去，先是一“洗澡间”，里面才是 “厕间”。这种卫生间的发展方向，在创造舒适卫生的环境条件和提高使用效率方面，颇具吸引力。
阳台
主阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮。好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居者一份清新、爽快的心情。为了保证起居厅有良好的视野和采光，阳台栏杆高1.1米，但其实体的栏板应降至850至900毫米（上加横栏杆），或将封阳台的围护结构做成全透明或部分透明。起居厅也可做成落地窗，外加透空栏杆。制作栏杆的材料现大多为雕花铁艺。
储藏间
储藏间可不对外采光通风。对于面积标准较高的户型应设储藏空间。
户型缺陷的特点
1、起居厅大而不当，即面积标准高而居住水平不高，如对着起居厅的门多，起居厅无稳定的空间；
2、起居厅的采光口小或采光口凹槽深，使起居厅较暗；
3、起居厅视野差，起居厅窗不应正对墙面；
4、起居厅的形状不规正或尺度不合理，不利于家具的摆放；
5、入户无过渡空间，私秘性不强；
6、餐厅面积过大或过小；
7、主卧室的宽度小于3米或面积过小；
8、户内交通线长，户内空间的实用率较低；
9、卫生间距主卧室远或对着起居室的卫生无前室；
10、四居室的户型主卧室不带专用卫生间以及无储藏空间；
11、功能分区不合理；
12、各功能空间面积比例不当；
13、跃层户型室内楼梯的位置不当；
14、卫生间、厨房宽度和面积不够等等。物业管理部分
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