销售保险准备功夫第一

第一篇：销售保险准备功夫第一

准备功夫第一,和自己预约,什么时候打电话最好 以我个人的体验和感悟,星期五早上或下午都行.为什么星期五 假如对方想见您,第二天就是周末,周六或星期日,您可以马上见到对方.否则的话,您可以利用星期五,把下一个星期的时间都排满.那么,每一天,每一个星期要和自己预约一次.比方说,星期五下午三点到五点,是您打电话的时候,您和自己约好最少两个小时,少过两个小时的话,您没有办法打完三十个名字.请大家想像:在您的日记簿里,星期五下午两点到五点,您写下自己的名字,万一有人告诉您,星期五下午您过来吧,我有时间见您.就算对方是一个大的准客户,您也要告诉对方,对不起,星期五下午我已经约了人.其实您约了谁 约了自己.这叫做自我管理的工作,自我管理的工作做得好,里面的推销员才有工作好做.好,打电话的时候一定要组织我们的名单.拿出一张纸,列出最少三十个名字,少过三十个名字的话,下个星期您的预约肯定不够,少过三十个名字的话,您的效果不会太好.这三十个名字一定要有电话号码,一定要有推荐人,一定要写下他们的职业,他们的家庭背景,这是准备功夫第一.

第二篇：保险销售

喂，您好!请问您是xxx先生/小姐吗？

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

了，那xx先生/小姐您每个月只是很轻松的帮自己攒下xx钱，自己帮自己攒十年的时间就可以享受长达二十年的 一个保障，关键是从第十一年开始您就可以停止攒钱继续享受多十年的保障，在二十年的保障期满之后呢，您所攒的钱我们都会按百分之一百一的全数返还给您本人。另外，还有百分之十的现金回馈给我们客户的，所以用一句话总结我们公司这次活动就是‘有事发生就多一份保障，没事情发生我们就是帮自己攒钱理财’我想了解一下xx先生/小姐如果您每个月帮自己攒下xx钱应该不会对您的生活带来很大的压力的对吧。

第三篇：保险销售（模版）

孝敬长辈是儿女应尽的义务。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最体现孝敬的是能够在父母患病的时候帮助求医问药，陪在身边，是能够为年迈的父母养老送终。父母希望儿女尽孝是人之常情。我们有些业务伙伴当客户谈到今后养老要靠孩子的时候，马上全盘否定这种可能性，讲出一堆诸如“独生子女在现代社会激烈的市场竞争环境下不堪重负，根本顾不过来”之类的道理，然后搬出保险来，声称“保险就是最好的儿子”。其实，营销员讲得可能很符合现实，但是这种把人家的儿女与保险对立起来的说法，恐怕过于绝对了。让我们看看下面这位营销员是如何解决这个问题的。

营销员：王先生，您的儿子明年该毕业了吧？

王先生：明年7月毕业。好不容易毕业了，就业又成我的心病了。

营销员：儿女自有儿孙福，我们还是先为自己考虑吧。

王先生：我知道你说什么，又是保险的事吧？我不是一点没有想过，只是等儿子的前途确定了再说，将来儿子万一出息了，老人的养老问题自然会有儿子安排。

营销员：有其父必有其子，相信您儿子一定会有出息。不过，养儿防老和准备保险其实没有矛盾。我也有儿子，但是我也买了很多保险，您想听听我是怎样考虑这个问题的吗？

王先生：说说看。

营销员：我对我儿子也抱有很大希望。不过，我倒没有想过要靠儿子来养老。为什么呢？养儿防老之所以成为中国古代传统的养老方式，是因为没有完整的社会保障制度，农业社会单一的社会劳动分工也使这种生活方式得以代代相传。即便新中国成立以后，由于单一的计划经济模式，也成全了这种传统的生活模式得以在农村甚至城市传承。但是，改革开放以后，市场经济模式改变以往的单一固定的社会分工形式，那种代代从事相同工作，过着相同节奏生活的情况几乎不复存在，养儿防老虽然听上去天经地义，却已经让后代实践起来不堪重负。此外，两代人受不同社会实践的影响，必然会产生不同的生活观念。在这种情况下，作为长辈依然抱着传统的价值观来期待子女保持父辈的观念，父辈被动地等着儿女来为自己养老，甚至经济上完全依赖于子女，怕是会丢失自我的尊严。

王先生：有点道理。

营销员：王先生，我这么说，并不是子女一点用都没有。关键是希望从两个方面不要拖累孩子。一个经济上通过保险拥有自己的养老金，不但可以不给孩子增加经济负担，还可以保持自己的经济自主性。即便是儿女，寄人篱下的感觉也是不好的；另外，万一儿女没有时间照顾我们，我们还可以用自己的养老金请别人或者养老院帮助我们。在这个基础上，如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们，岂不是锦上添花嘛！

王先生：不错。

营销员：王先生，还有一个重要的问题需要思考。尽管我们的子女非常优秀，但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测，我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女，让他们雪上加霜。反而我们应当从现在开始，除了购买养老保险以外，还应当拥有充足的寿险，就是我们百年之后留给子女的一笔资金。

王先生：这是为什么？

营销员：我有两个考虑，供您参考。

王先生：说说看。

营销员：第一，一个身无分文，完全依赖子女的老人生了病，很容易“久病床前无孝子”，因为他成了子女的负担。即便很多子女是孝子，但是毕竟这位老人在拖累子女，如果换上我，躺在病床上的那段时间，我的心会非常难受；如果一个老人既有自己的医疗保险，又有自己的养老金，同时，还有百年之后的一大笔身故保险金，并掌握着修改收益人的权利，老人的晚年尊严就有可能得到捍卫。说俗一点，假如子女不够孝顺，也会因为未来的经济利益，在老人面前也不敢造次。总之，从良好的愿望出发，做多种准备是必要的。这都是历史的经验，并非我个人杜撰，依您的阅历，一定不会反对做这种准备吧？

王先生：看来，儿子和保险都要才是双保险。

营销员：正是如此。

第四篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第五篇：销售准备措施

形象准备：

服装仪容礼貌预约拜访提早15分到门口再整理一次别抽烟5分前按铃进入

资料准备：

产品知识产品优势客户需求市场状况销售台词简报制作

销售中：

1销售简报产品解说客户拒绝客户杀价没知名度下次再说需要时会和你联络

2考虑考虑老板不在死缠不放再给我一分钟感动客户3成交迹象合约解说把握时机促约成功深深鞠躬

销售后：

销售检讨修正改进售后服务虚寒问暖二次销售