如何进行销售准备

第一篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售人员对行业知识的准备内容，其中不包括： √

A 行业水平

B 行业产品

C 行业规范

D 行业动态

正确答案： B

2.在销售中，对于会议营销法的要求，表述不正确的是： √

A 举办现场订货会

B 安排专业的仪仗队和主持人

C 使用圆桌

D 选择开放的会议场地

正确答案： D

3.下列选项中，不属于销售人员需要准备的客户企业的资料是：

A 财务状况

B 注册资金

C 项目资料

D 决策流程

正确答案： C

4.下列选项中，不属于决定客户重要与否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 经济实力

D 决策权力

正确答案： B

5.利用媒体排名来挖掘潜在客户的方法被称为： √

A 行业排位法

B 购买名单法

C 直邮直投法

D 中心辐射法

正确答案： A

6.当竞争对手破产时，销售人员最适用的客户挖掘方法是： √

A 收养“孤儿”法

B 客户引荐法

C 电话营销法

D 逐户寻找法

正确答案： A

7.下列选项中，不属于“MAN”原则规定的客户类型是： √

A 成交客户

B 满意客户

C 原有客户

D 目标客户

正确答案： C

8.关于想要成功获得客户约见，销售人员的做法，表述错误的是：√

A

B

C

D 与客户公司前台人员处好关系让客户决定见面时间保持和气恭敬的语气打约见电话时介绍产品

正确答案： D

9.销售人员在约见客户时，不应选择的交流话题是： √

A

B

C

D 兴趣爱好家庭情况介绍人情况利益问题

正确答案： B

10.销售人员拜访客户之前，不需要准备的工作是： √

A

B

C

D 本公司的资料客户的资料提问的问题演讲稿

正确答案： D

判断题

11.销售人员应尽量获取企业资源，以实现打动客户、促成购买的目的。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.销售人员只需跟客户公司的具体采购员联系，毋需与其他人交往。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.负责采购是工作的需要，与客户的个人需求无关。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.筛选客户的目的，在于确定客户的价值，以制定相应的对策。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

15.对于拒绝约见的客户，销售人员应立刻放弃，以免浪费时间。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

√√

第二篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第三篇：销售准备措施

形象准备：

服装仪容礼貌预约拜访提早15分到门口再整理一次别抽烟5分前按铃进入

资料准备：

产品知识产品优势客户需求市场状况销售台词简报制作

销售中：

1销售简报产品解说客户拒绝客户杀价没知名度下次再说需要时会和你联络

2考虑考虑老板不在死缠不放再给我一分钟感动客户3成交迹象合约解说把握时机促约成功深深鞠躬

销售后：

销售检讨修正改进售后服务虚寒问暖二次销售

第四篇：1销售准备

戴尔简介

戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。

戴尔直销模式：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的贸易模式消除了中间商，这样就减少了不必要的本钱和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式答应戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过均匀四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。

1988年6月戴尔公司完成了首次公然募股，在全美证券交易商协会自动报价市场系统买卖，普通股代号为DELL。自从戴尔首次公然募股，公司股票价格已上升了超过400倍。

二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括贸易、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。

1998年戴尔在中国厦门开设生产及客户服务中心，正式进落户中国。2005年戴尔在中国累计产量达到1000万台。

2006年戴尔公司第二季度在中国的发货量增长了24%。实际上，中国已经成为戴尔最重要的战略市场。

2006年，戴尔丢掉个人计算机市场世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场均匀水平。

2007年至今仍未扭转利润下滑的的局面。

行业产品特点

计算机主要有台式和笔记本两种。品种繁多，属于高科技产品，产品生命周期短，更新换代快。各电脑制造商只有通过产品的更新才能适应日益变化的市场。

随着中国市场的对外开放程度和成熟度不断进步，国外电脑品牌纷纷抢占中国市场，加之，中国本土品牌异军突起，计算机行业正面临着新一轮的洗牌，计算机行业的一场厮杀正在如火如荼的进行着。各个计算机制造商面对中国的红海市场，促销力度明显加大。由于技术、生产等日益成熟，中国的电脑行业已经进进微利时代，本钱控制已成为制胜的关键。

电脑行业已经是一个比较成熟的行业，产品生命周期已进进成熟期，产品多样化，竞争激猎冬利润分配更加多样化，利润率整体下降。

强势终端已成为电脑厂商的减少库存、获取利润的最有效方式。

竞争对手

国外品牌有惠普等强势品牌，本土企业有后起之秀的联想、方正等品牌，中国台湾有宏基，在中国联想已成为戴尔的主要竞争对手，联想的崛起抢占了戴尔的市场份额，戴尔在中国要扭转销售额、利润以及市场占有率下降的局面。

目标市场分析

（一）战略重新定位

戴尔采取的是全球化战略，随着中国市场的不断成熟，中国市场潜力迅速扩大。根

据数据显示，戴尔公司第二季度在中国的发货量增长了24%。实际上，中国已经成为戴尔全球战略中最重要的战略市场。所以，戴尔必须充分把握好中国市场的良好契机，将中国市场作为重要的业务区域进行重点开发，在资源、政策等方面给予倾斜，以便更好的适应中国快节奏的发展步伐。

（二）改革销售渠道模式

戴尔开创的直销模式，无疑是戴尔的利润支撑点。但就当前的中国市场环境来讲，中国市场具备实行直销的条件还不够成熟。对于新兴市场而言，在物流系统并不完善的情况下，能否按时稳妥地收到订购的产品，消费者并没有信心，先付钱后拿货的戴尔直销模式与中国的传统消费习惯不符。

鉴于此，戴尔在中国还应该辅以传统的渠道模式来适应中国的特殊环境。一方面在一线城市保有原来的直销模式；另一方面走进国美、苏宁等大型家电卖场，零间隔的接触客户，是消费者亲眼看到戴尔产品，这就克服了仅仅凭借广告的传播产品信息的方式来增加消费者对戴尔品牌的认知不够的题目。

在一、二线城市还可以开设直营专卖店。也可以进进邦家租赁商场。

（三）营销方式的变更

1．加强公关，辅之以广告

我们了解戴尔只有通过戴尔的官方网站和有限额特定广告来获取信息，显然，戴尔在扩大宣传品牌方面做的还很欠缺。里斯的<<公关第一，广告第二》一书告诉我们公关是最为有效的营销方式。在这方面，戴尔要积极主动的进行公关活动，积极主办或参加大型社会活动以及公益活动。蒙牛通过赞助举办“欢快女生”，让蒙牛品牌申明鹊起。当今的市场环境并不是靠一系列的广告使得品牌迅速蹿红，消费者已经对广告宣传方式有点审美疲惫了固然史玉柱凭借强势广告狂轰烂炸而力求短期的投资回报，但是广告的视觉效果假如不匹于良好的社会反映和持续的品牌运作，那么这种宣传方式只能是搬石头砸自己的脚，让品牌冠以劣质之称。戴尔只有通过公关活动，才能在消费者心中产生轰动效应，才能达到宣传品牌和维系品牌的目的，增加品牌的溢价能力。

2．网络时代的兴起，网购已成为时尚，戴尔必须抢险登机，挺近淘宝网，加进“网购风暴”的行列。

（四）市场重新定位

1．力挺三四级市场

目前，戴尔产品主要在一二级市场，对于家庭和三四级市场的重视程度不够，白白的丢失大量的市场份额。戴尔必须尽快杀进三四级城市的PC市场，争取有效客户，展货到终端，占领终端上风，有力的支撑利润。

2．涉足高校学生市场

高校学生也是一个庞大的客户群体，针对学生的消费特点，生产适合青年学生的pc电脑，要求款式新奇，实用性强，价格不能太高，在校园应该开设代理点，举办校园活动等有效的方式打开学生这一块市场。

3．有节制的进行多元化。

2009年11月23日，全球PC巨头戴尔在北京正式推出了旗下首款搭载OMS系统的OPhone手机Mini3i，正式宣告戴尔进军手机市场。与此同时，戴尔也表示会在随后进进巴西市场，同时也积极筹备和美国、欧洲多家移动运营商洽商合作事宜。

在中国同样可以进军手机行业，增加利润的来源。

寻找潜在客户

我们首先在武汉黄页上查看相关收购信息，发现都是回收单位发布的二手笔记本和台式机回收的信息，不是我们的潜在客户。于是我们决定从笔记本电脑需求较高的教育行业入手，然后在黄页上查找相关行业企业的信息，寻找是否符合潜在客户特征的企业。经过信息搜集及分析，我们选定三家企业作为潜在客户。基本信息如下：

1、武汉东方智达科技有限公司：

武汉东方智达科技有限公司由一群充满朝气的大学生创办，公司位于湖北省武汉市东湖高新技术开发区，公司集研发、培训、销售于一体，公司内设硬件研发部、软件研发部、调试部、销售部、财务部等。主要从事嵌入式开发、技术咨询与嵌入式人才的培训。东方智达致力于培养实用型紧缺型嵌入式研发人才，是华中地区著名的嵌入式教育培训机构。

2、武汉方圆教育：

武汉方圆高新教育投资咨询有限公司是一家具有专业和创新精神的教育咨询服务公司，以国家职业资格培训、学历教育、财务培训、职称考试、建筑行业五大业务主体。公司致力于和企业、人才建立起长期的战略合作关系，通过其服务，帮助客户获得优秀的人才，在市场竞争中保持优势。通过他们的服务，帮助人才获得职业发展的机会。公司拥有一批专业的行业顶尖顾问，不同行业的专业背景为学员的自身发展提供有力的支持。

3、插画人数码艺术设计有限公司：

武汉插画人数码艺术设计有限公司（插画人数码艺术中心）由几位本土资深插画人创办于2006年3月，是华中地区第一家专业数码绘画、商业插画教育及设计机构。“插画人”的名称，昭示了我们平易、实用的教学风格。课程制定从学员的实际基础出发，从商业插画的实际市场需求出发，不追求华而不实的风格噱头，只追求学员们的踏实进步！专业人做专业事，我们了解初学者的需要，了解行业的需要，我们在学员与插画行业之间架起了一座坚实宽阔的桥梁，而非虚无缥缈的海市蜃楼。“每位插画人毕业的学员，都能成为一名真正的插画人”是我们的庄重承诺！插画人创办五年来，一千多名学员走向插画行业各个岗位，活跃在商业插画市场创作最前沿，是对我们承诺的最好注解！

筛选合格顾客

东方智达——M-是华中地区著名的嵌入式教育培训机构，于2012年6月正式入驻光谷国际。具有较强的购买力。

A-该企业财务部负责人具有购买决定权。

N-入驻光谷国际，新的环境带来了新的活力、新的机遇、新的挑战，需要改 善基础设施，具有较强的购买需求。

方圆教育——M-方圆教育已由一家计算机教育培训，发展为教育服务业的综合性企业，成为国内行业中规模最大、覆盖面最广、师资最精、质量最优、信誉最好的培训考试领导品牌。

A-资料有限，无法根据网上资料寻找购买决策人。

N-公司需更换一批设备，有较强购买需求。

插画人——M-插画人数码艺术设计有限公司是华中地区首家，也是目前为止最大、最专业、教学系统最完善的数码绘画、商业插画教育机构。具有较强的购买实力。

A-阿郎，本名张巍，插画人数码艺术中心运营总监，具有购买决定权。

N-国家教育部CECC考试中心授权插画人总部为统一培训考试机构同时成为

华中师范大学传媒学院和咸宁大学美术学院动漫实施基地。需要购进一批基础

设施，扩充自身实力，具有较强的购买需求。

综合分析：三个企业都有较强的购买需求，但方圆教育和东方智达的购买决策人资料较少，其组织结构和人事状况也了解不够，无法针对性的开展销售接近，不利于销售活动的进一步进行。而插画人的购买决策人是知名人士，其资料相对较多，针对起性格、爱好等，可以有针对性的开展销售接近。

所以最终确定插画人数码艺术设计有限公司为目标客户。

附：

插画人数码艺术中心运营总监张巍资料：

资深商业插画师

插画人数码艺术中心运营总监

Wacom中国公司特邀数码绘画艺术讲师

Wacom中国数字艺术专家委员会成员

毕业于湖北大学，99年开始从事商业插画创作工作，迄今参与设计出版了百余本各类出版物，插画行业经验丰富，是位资深的插画艺术家。

主要作品：

国标中小学《语文》、《品德与生活》、《科学》教科书插图作者。（教育出版社）

《中小学生日常行为准则》插图作者。（陕西出版社）

《武汉幼儿园标准教材》插图作者。（武汉出版社）

《卡拉熊系列益智读物》插图作者。（湖北少儿社）

《卡通西游记》编绘作者。（云南美术出版社）

《识字郎历险记》编绘作者。（顶新科技文化发展公司）

《世界经典童话故事》插图作者。（中国少儿出版社）等等

《幽默大师》《少先队员》、《围棋少年》、《人之初》等期刊特约漫画专栏作者。

擅长儿童类、卡通类插画创作！

销售计划：

此次销售的产品线不仅仅局限于台式机或者笔记本，而应该定位为是dell的产品线的销售，包括商用台式机、笔记本甚至可以扩展到打印机和投影设备，因为这个企业的应用面是很广的，培训要用到大量的台式机以及投影设备，设计好的图片要打印，因此需要大量的打印设备，公司设计好的产品外出给别人演示，可能需要给相应的工作人员配置相应的笔记本电脑。

打算通过影响者、守门者、决策者三个尺度进行，对于影响者销售目标是首先了解该企业此次购买产品的主要诉求所在，然后决定下一步的产品的展示中需要主意的地方，并切希望给该企业留下一个好的印象，包括产品质量好，服务上乘，售后也有保障，以达到对决策者的影响的目的，建议通过社交接近法，寻找影响者的社交圈，以求寻找交集，然后经过第三方的介绍，和对方建立联系。这部分的工作应该在得到企业的购买信息的后经过初步分析后，马上寻找相应的交际圈，开始这部分的工作，应该是工作的第一步，也是很重要的一部分，应该首先做好。

对于守门者，我们的目标第一让守门者将我们的信息传递给决策者，并能给我们的产品做正面的介绍，可以是我们的家庭版的产品的用户，第二个目的是防止别人的信息传递给决

策者。可以考虑以是我们的老客户的契机，给守门者相应的回馈，以便达到我们的目的。

在影响着和守门者的帮助下，就要在决策者这里进行产品的展示，根据得到的信息，得出企业的产品诉求，然后根据诉求进行产品的设计以及产品展示的设计，目标是打动决策者购买我们的产品，销售模式就是上门推销或者约见谈判，现场成交或者延迟成交。约见顾客

销售展示

对于影响着，我们的主要目的不是销售，而是销售的准备工作，我们的接近方法主要放在社交接近法上面，寻找交集，然后创造相遇的机会，并且和对方建立联系，并在这个过程中获得对方信任，给对方讲自己的产品的好处与能解决对方的什么问题，并能给对方现在出现的问题找到相应的解决办法，比如比如约见对方喝个茶，多聊聊天，在这个过程中可能对方说他们在设计好图纸打印的时候，发现打印的效果和设计的效果存在误差，我们应该帮助起分析存在的问题，比如打印机出问题了或者墨盒出问题了等等，当然要让对方知道自己的真是身份，不能让对方误会自己的身份，并获取相应的工作需要的信息。

对于守门者，根据我们的计划，主要放在馈赠式接近法，根据我们先前的销售记录，寻找该公司用着我们的产品的客户，联系这个客户，赠送一些纪念品等等和对方建立联系。一方面给对方加深了我们公司的印象，另一方面也可以片面的提醒一下对方，现在目前这个项目我们是可以帮助其解决的，也希望对方能帮助我们多说一些好话或者适当的给其他企业的信息的进入设置一定的障碍等工作。可以通过间接提示法进行，比如说“相信先生用我们的产品一定很满意了，我们的企业版的产品和我们的个人版的产品都是很优秀的，相信先生也早有耳闻”等一些暗示的方式进行。比如对方先前用的电脑的屏幕的分辨率不够，我们可以暗示我们的某款产品的分辨率可以达到对方的要求等等。比如对方对投影设备的要求用较长时间也能保持起颜色效果这个细节，我们可以暗示我们的投影设备可以满足其需要。

对于决策者，我们的接近方法主要放在赞美接近法加以询问问题开始的接近方法。我们可以赞美这个企业的一些工作，比如作品广泛，为国家培养了大批量的工作人员，为教育事业做了贡献等等，赞美后就需要通过各种问题、各种方法获得决策者发现现在的电脑在用的过程中存在的问题了，比如打印设备存在的问题，培训用的电脑存在的问题，出差的时候用的笔记本的电脑存在的问题等。经过守门人的工作以后，就要开始销售展示了，根据从影响者和守门者那里得到的信息，销售人员根据产品的特色和企业对产品的要求，销售人员可以带两台笔记本，一台为dell的笔记本，能更好的满足消费者的需求，另一台为其他品牌的笔记本，进行现场的讲解，说明我们的产品的好处，说名其他产品不能满足企业相应的要求，而我们的产品能满足消费者的需求，比如说笔记本，人们要求的应该是笔记本的大批量程序处理速度，我们就可以运行大软件，来测试相应的运行速度，比如企业要求 笔记本的续航时长，我们在演示的时候就可以不用外接电源进行演示等等，总之就是通过积极提示的方法说明我们的产品能满足企业的需求，外加逻辑提示的方法，比如说，先发现企业现在用电脑存在的问题，然后找到解决问题的关键，然后说明我们的产品能满足企业的需求，通过这样一个路径进行演示，演示的过程中可以说明某某政府的某个部门也在用我们的产品，某某企业也在用我们的产品等这个明星提示法来提示决策者的购买。通过富兰克林式的问题方法，说出企业用我们的产品的几个好处，然后说明不用我们的产品企业可能会遇到的坏处这样来进一步的吸引客户。在展示的过程中，我们也应该展示我们的售后保证，提出可以主动售后，在某个周期内主动进行产品的质量的跟进检测等等，并保证如果遇到问题，解决问题的速度要快。

第五篇：如何进行网上销售

如何进行网上销售

..如何进行网上销售

学习在网络上销售的首要的也是最重要的观念是：成功的关键跟技 术无关。网络是强力的沟通与营销工具，只不过与过去的手法很不一样。

其次，你必须了解网络还在婴儿期„„不过成长很快。网络的改变

很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。

第三，本书所谈的策略与原则，可以用在网络上，如何运用却有所不 同，虽然网络营销有许多独特的因素，不过要做好营销并建立关系，成功 的关键还是一样的。

谁在网络上可以获利?

无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、化妆 品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销售各种

产

品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。

许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造额外 的收入。

在网络上成功销售产品或服务，必须做到三件事情：

·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。

·以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站链结。你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用。不过这两个世界 有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错误。

有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网络上 销售。如果这产品品质足够好，可以通过邮购或是目录销售，那么就有可

能也在网络上成功。

有些专家说，要在网络上成功，必须有全球性市场的产品。不过，许 多地区性产品利用网络也获得了很好的效果。所以，如果你是地区性企

业(并且没有国际化的打算)，网络还是企业成长的很好工具。

本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网站以

展开促销。

最近有份研究报告说，50％的商业网站说他们的网站“目前从销售上 获利”。10％的商业网站，每月的收入在一万美元以上。最好的网站每个 月赚100万美元以上。只要利用我在这本书的策略与方法，这些赚钱的

网站都可以提高获利能力..就像其他成功的企业一样。

网络成功故事

CDNOW 杰生·欧林(Jason Olim)在当地的唱片行总是找不到他要的爵士音 乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯·戴维斯(Mile。Davis)。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地下室开始 经营网络事业，提供50万种跟音乐有关的产品(包括美国出版的各种爵

士音乐唱片)，顾客有160万人。

他们的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上 市，成长过程中，他们始终没有库存。欧林兄弟的身价现在已经超过一亿

美元。AutoBYTel 另外一家公司为地区性公司，在网络上找顾客，第二年的营业额就高

达28亿美元。

他们没有向消费者收费，营业收入完全来自向美国及加拿大的2 700

家企业收费。

目前公哥价值3．5亿美元，爱利斯(Peter Ellis)与贝卓辛(John Bedrosian)合伙创建公司，他们各自拥有19％与17％的股份。

M0tlevFOOl

嘉纳兄弟(Tom and David Gardner)创建Motley Fool公司，这个网站 是为个人发明家提供网上公开的讨论的场所。每个月吸引100万以上的

访客，他们的营业收人大多来自网络广告。

WebMD

WebMD是健康服务公司，创办人阿诺德(Jeft Arnold)，他是被公认 为“最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁，年

纪才29岁。

FurnitureFind．corn

1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己创业。47年后，位于密西根州西南方的这家公司创立网络分公司，在网络上销售大件家

具，像床垫、起居室与餐厅的家具组合、沙发床等等。

他们以优惠价格销售名牌家具，而且提供融资贷款与免费运送。由 于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所以他们的营

运模式非常成功。

其他人错在哪里?

网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司?

网络公司最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相予盾 的观念。如果你想要在网络上成功，务必了解这些错误的观念，并且设法

避免。

大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。

谜思：在网络上可以快速致富。

实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上有这种

可能?

这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以开始的时

候要多花点时间。

谜思：只要在网站接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。

实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣扬这个 迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法直接回答

他们的电子邮件，最好花钱请人帮你做这些事情。

请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以省下大笔的经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费用，每年

可

以节省5 000～5万美元。

利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末已经

打烊。

虽然有这么多的谜思，网络还是提供了许多的机会与优势。只要有 很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络文化，以及网络成

功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。

许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上的问

题。有些公司不能成功，则是太过分执迷于技术。

记住，关键不在技术，而是策略。

以下是网络成功策略的要素。

网络的营运计划与营销计划

简单说，要想在网络上成功，你需要做计划。

网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运与营销计划必

须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规则迅速做调整。

你需要一个容易修改与调整的计划，否则这个计划就没有用。

企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成果。而 这个计划对于关键业务、策略、营销、管理与创新等问题，可以提供明确 的 答案。

许多成功的事业，一开始都是很简短的营运计划。因特尔公司的第

一份营运计划只有一页。

我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一大堆 的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间、精力与金钱去做 复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做出没有弹性的计

划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。

营运计划书应该包括以下内容： ·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。

·以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站链结。

我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够有效

销售的网站，接着是如何建立高品质的链结网站。

对你的事业与客户要有热情

这本来就很重要，在网络上，更是事关存亡。

为什么呢?网络成功的关键是了解网络文化，这其中包括建立一个 有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物，几乎每个成功的网络公司都

是如此。

如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。你无

法假装，大众一眼就可以看穿。

标题

95％的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说：“欢迎光临某某

公司的首页。”

他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利益，这

是很重大的错误。

有人进入你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停

留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住人。

好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的 成败，有90％在于标题。虽然我不知道有没有人对于网络的标题作深入 研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可以增加五倍的销售额。

我猜想，甚至可能提升2l倍之多，这是我在其他营销模式上测试所得的

结果。

这是令人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花钱。

事实上，网站缺乏好的标题令我很感惊讶，因为半个世纪以来，成功 的营销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的营销人 员，做网络营销脑筋就不太灵活。他们不知道将实体世界的策略转换到

网络上，似乎将原先的营销原则都忘得一干二净。

网站是测试你所提出的价格与标题最好的工具。只要你肯测试，网

络也可以获得最好的成果。

如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标题是

“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式：

将目前的标题改为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引人的标 题，让只是上网站逛逛的访客感到有兴趣。想想他们为什么要逗留在这

网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西”。

测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好的结

果。

世界上最便宜的印刷机

将网络想成是全世界最便宜的印刷机。

通过网络你可以传播讯息到全世界，24小时不断，而且不花一毛钱。

而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。

你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与图片 的文件之外，也可以出版声音(像是广播访问或是音乐)、照片、软件、影

片

或其他电脑档案等等。

而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与增长，变成活的档案资料。这些修改几乎不必花钱。

想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要花 钱。这是网站可以做到的。将文件更改规格，轻轻松松就可以修改，只要

几秒钟就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。

利用网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就是采用这

种策略。

你可以免费赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子

邮件信箱。

有一位客户提供特别的报告，每天至少有100人填写简单的表格来 索取。他们每天得到100个新的推销目标，而且都是儿率很高的潜存客

户，所花的成本几乎是零。

80％的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售的机制，这是

最重要的方法之一。

创造虚拟社群

网络除了是世界上最便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥其真正的威力。不只是提供访客资汛，你还可以跟他们互并分享经验。换句

话说，你可以用网络创造虚拟社徘。

这才是最成功的网站所做的事情。

eBay是最成功的拍卖网站，eBay的拍卖几乎成为一种仪式，足捡便

宜也是娱乐。换句话说，eBay创造虚拟社群，这个策略非常成功。

他们每天有25万种新物件拍卖，注册的客户有400万人。

创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即可。

以下是几点建议：

·让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以捉供文章、评论、图书 或是构想，让他们有想像的空问，你将会对他们的创造力感到惊

讶。

·开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。

·设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答，但是也让其

他人回答问题。

·请访客建议应该如何让网站得以成长，并且采用最好的构想。·定期举行投票或意见调查。将讨论话题有趣的意见公布出来。

·举办有趣的竞赛活动。

·你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们的成功经验。·邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问。

要设立一个很棒的网站，诀窍说也说不完。照这些原则去做，你的网

站就有会很好的基础。

聚集焦点在目标客户

在网络上，几乎每个目标市场都可以找到人。通常这些人的条件与 兴趣都很符合你的需求目标，所以你可以很准确地找到目标顾客，而且几

乎不花成本。

事实上，至少有十万个特殊兴趣的新闻讨论群组，你可以免费加人，找到你最理想的潜在客户。

网络有几万个特殊兴趣的频道(e.zines)，你能想像的都有。这些电 子时事通讯有许多文章、资讯与广告，让你的讯息可以传给目标市场的

人。

不过，在每个群组做广告要遵守“网络礼仪”。如果该群组禁止广告，就不要公然打广告。

“lurk”(表示发表意见之前，先看看这组群的规矩)，并且阅读“FAQ：

frequently asked questions“(常问的问题)，以了解规定。

建立你自己的频道也足很好的策略，有品质的内容是受到大家欢迎 的。

许多更专业的议题还是没有人做，你可以成为专业领域的专家。开 发符合自己利益的频道(像是N u A.www.xiexiebang.com是网络人口资料与 市场调查的领导者)；有些领域虽然已经有许多人在做，你还是可以成为

领导者。

准确锁定你的市场

另一个网络技巧可以准确锁定目标顾客。假设你的产品或服务有三 个不同的目标市场，可以为它们设立三个特殊的网站，以准确地锁定顾客 并提供特殊的内容，但所增加的费用很有限。对寻找特殊目标市场的人，你很容易推销自己的网站。

利用一个网站，你想锁定三个不同领域的目标市场很难，相比较之

下，如果利用三个网站更能够获得好成果。

正确利用搜索引擎

使用搜索引擎，可以增加上你网站的人数。

全世界有几百万个网站，协助大众找到所需要的网站，最重要的工具 也许是名录与搜索引擎。大部分的名录与搜索引擎都是免费提供给网站

所有人登录。

假没你想知道，如何让更多人知道你的公司。你到搜索引擎键入

“publicity”这个词。

结果搜索引擎找到574 930页的网站，包含publicity这个词，搜索引 擎以十个网站为一组，前十个网站在搜录完毕之后，就会出现在电脑上。

要看完574 930页的网站，简直不可能，你只会从前几个网站找出所 需要的，准都会这么做。那么要如何让搜索引擎将你的网页排名在前面

呢?

我建议不要利用搜索引擎的自动服务机制。许多公司可以将你的网 站交给100～2 500个搜索引擎，这个服务是收费的。但足每个搜索引擎 不一样(而且用不同的条件来选择哪个网站放在前面)，结果你的网站可

能都被排在后面。

不过，也不要想愚弄搜索引擎。许多专家说他们有秘诀，可以让你排在 前面。这些秘决通常涉及技术，实际上很危险。每个大型搜索引擎现 在对于想搞鬼的人都定有责罚，有些就根本不把你放在名单内，有些永远

禁止列入你的网站。不值得冒这个险。

花点时问设法在八大搜索引擎中占有好位置，90％的搜索都是透过

这八大搜索引擎。其他数百个搜索引擎不值得你浪费精力。

这八大搜索引擎是：

·Lycos(http：／／www.xiexiebang.com)·HotBot(http：／／www.xiexiebang.com)·NorthernLight(http：／／www.xiexiebang.com)·Infoseek(http：／／www.xiexiebang.com／searchengines／)

Search Engine Watch(http：／／www．searchenginewatch．corn／)

全球化视野

网络为中小企业提供简单又省钱的方法，在全世界促销产品与服务。事实上不需要多花钱就可以接触到国际的潜在客户，通过网站你可以将

讯息传给全世界。

网络还有个未曾充分开发的机会，就是将网站翻译成其他语言。其 他国家非常渴望好的资讯、产品与服务，并且希望用他们的语言呈现在网

站上。

如果你想要将网站翻译成其他语言，你将很惊讶地发现其实花费不

多，有时候甚至可以免费完成。

你最优先考虑的语言是什么?你可以从最多的访客来自哪些国家

一卜，决定最先翻译成哪国语言。

付出的时间很少，获得的利益很大

花点时问学习如何利用电子邮件与网络，日后所获得的利益一定很 多。无论你的公司规模大小，都可以节省许多成本，并且开发更多的客

户。

利用电子邮件与网络，可以立刻解答客户的疑惑，增加客户满意度。网站让客户一天24小时，一年365天，随时都可以跟你的公司联络。

网络虽然有许多谜思，不过还是提供给每个人许多机会与优势。只 璎你有好的产品、服务或是构想，并儿愿意花点时问学习网络文化与最有

效的策略，就可以完成目标。

行动步骤

我只建议两点：

第一，深入研究网络世界，然后才投入时间与金钱去建立网站。，了解这样的文化，适应以后再进入。、第二，复习我在本书所提到的所有策略，并且思索将每个策略用

在网络上，如何可以产生最好的效果。