如何进行销售区域换防

第一篇：如何进行销售区域换防

如何进行销售区域“换防”

看过电影《上甘岭》的人都对一个情节很熟悉，增援部队张连长带领自己的队伍，奉命接管无名高地，在硝烟弥漫的阵地上，原驻守部队的连长头部负重伤，目不能视，但仍然坚持等到增援部队的到来，并摸索着带着张连长一一的介绍了阵地情况，“我们的左侧是三连、四连的阵地，右侧是六连的阵地，这里是主峰，东西长500公尺、南北宽300公尺，现在一寸不也少，交给你了„„”。这个场景就是“换防”。

军队有“换防”，销售也有“换防”，而且非常普遍。比如，一个区域原有销售人员被调走或者是离职，由新的人员接替，这时老人员就要向新人进行交接，这个动作就是销售的“换防”。对于销售管理来说，这是一个非常关键而复杂的动作，搞得不好将对未来的销售产生极大的影响。一个很好的区域，由于没有交接好，造成新人工作开展困难，客户抱怨增加，销量下滑。公司不满意就会重新进行人事安排，引发第二轮的“换防”，造成更大的动荡。这样的状况有时会在区域内延续很长的时间。直到有一天，销售彻底烂掉，换不换人感觉都一样的时候，新人再重新开始。造成“换防”失败的原因很多，突出体现在以下四个方面： 第一、人走事断。

老人无论什么样的原因离开原来的区域，都不愿意非常仔细的扶植后来的人，这一方面出自于责任心，自己打下的江山为什么要白白送给一个后来的人呢？另一方面出于个人利益的考虑。后来的人如果比自己做的要好，对自己是不利的，这只能证明自己是无能的，因此从根本上讲，调离的人员是不希望新人做好的。

第二、“换防”程序混乱。

几乎所有的企业都是没有“换防”程序的，新人员与老人之间的区域交接，更像是个人的交接，交接什么，怎么交接，完全凭借着个人的喜好，如果大家觉得聊得来，就多说两句，否则就拍屁股走人。很多的交接都是在酒桌上完成的，说了什么，做了什么都是非正式的，甚至是死无对证的，等发现有问题，需要进行细致了解时，人已经走了，也没有心思再理会这些事了。

第三、被坏人利用。

对于别有用心的“换防”是进行报复的最好时机。一个不配合的下属，被领导调走，新人的接任会面对报复性行动，比如故意隐瞒客户信息；屏蔽客户，不进行关键客户交接；散布对企业不利的言论；有意安排破坏事件或者是见死不救等等；“换防”是发生报复性行为最多的时候。

第四、被竞争对手利用。

一个不熟悉市场的新人，如果不能在最短的时间内控制市场，很容易遭到竞争对手的进攻，而丧失原来的市场优势。

解决“换防”问题，对于提升企业的销售管理水平非常重要，特别是对于那些快速扩张，或者是正在进行队伍转型的企业更是如此。这有点像体育中的4x4百米接力。每个运动员自身的个人能力要过关，更重要的是团队的交接棒配合能力也要过关，交接棒的效率决定了最后的胜利。交接棒就是“换防”，前面一个人要为后面的人打基础，后面的人要为接棒做好准备。为了做好“换防”的工作，以下几个“换防”的步骤，仅供企业参考！

第一，“换防”要实现工具化交接。

“换防”换什么很关键？是不是新人和老人员换个位置，就是”换防”了？很明显不是这样的。“换防”的核心是要完成工作交接，比如：客户交接、阵地交接、人员交接、资料交接等等。要实现这样的动作，工具化是非常重要的事情。比如，《客户档案工具》、《销售日志工具》、《助销手册工具》等工具书就是这样。老人要是离开，必须将这些装备一一的摆在桌面上，并且一一的向新人介绍。比如客户交接，老人就要将《客户档案工具》拿出来，其中每一个客户会有一个客户档案，要一个档案一个档案的介绍，介绍完成之后，还要带新人进行实地的考察，在新人完全搞明白之后，新人要签字接收，新人不签字老人不能算交接完成。如果签字了就代表新人已经接收，以后出了问题新人要负责解决。这样就从工具上有力的保证了交接的质量。客户交接的内容、要求、标准、方式都被工具有效的固定下来，而且不会有任何的遗漏。解释工具的过程就是相互交流的过程，避免了天马行空的“瞎忽悠”。

由于工具被保留了下来，新人还可以仔细研究以前的客户问题，并在实际的工作中不断的完善补充。如果以后再有新人交接，同样执行以上的动作，这样所有的交接过程都会在工具上保留下来，并为未来任何的接替者铺平道路。

《客户档案》是这样的，同理所有的销售工具《销售日志》、《助销手册》都应当像《客户档案》一样，一个内容一个内容的交接清楚。因为不同的工具控制着不同的销售方向，将所有的工具交接完了，就等于将以前的销售状况、销售资源交接清楚了，新人就掌握了现在的销售工作，并可以在前人的基础上继续前进了。这些销售工具很像士兵的盔甲、武器，老兵走了新兵来接岗，老兵要将身上的盔甲脱下来，套在新兵的身上，要将武器交给新兵，并指导他们掌握。这样新兵就具备了在当地生存下去的基本能力。

第二，“换防”要有规范。

“换防”的另外一个工具就是要有严格的制度。公司要对“换防”制定一套严密的规范

以便保证“换防”过程的准确进行。下面是一个公司对“换防”的规定，供大家参考。

1.新人到新的区域上岗，必须领取并携带《换防交接单》；

2.调离人员必须准备好所有的销售工具，等待新人交接，没有工具的不许离岗；

3.工具交接双方必须在工具上签字，没有签字不算交接完毕；

4.离岗人员应带领新人走访重要客户，并在客户档案中注明；

5.离岗人员必须与新人签订辅导计划，辅导内容必须经上级经理认可签字；

6.“换防”完毕后，离岗人员不能再直接参与区域内销售工作；

7.如果是离职，需要经过销售总经理审核；

8.资料丢失应承担后果，并应主动进行恢复，无法恢复的应经过主管经理审定；

9.交接完毕后，双方在交接单上签字，并注明资料交接情况。

10.交接完毕后，半年内区域出现销售异常，离岗人员有责任配合说明情况。

根据以上的规定，多数区域都可以实现顺利的交接。这些规范应当被严格的执行，不能存在丝毫的差错。总之，“换防”是销售中被重视，但又是被忽视的环节。通常是“换谁去很重视，但怎么换的方法不重视”！而恰恰是怎么换的方法起到了巨大作用。很多优秀的销售人员在“换防”的工作中都有自己独特的一套，这也是他们的成功秘诀之一。而公司很多销售人员的失败都是由于“换防”造成的，正所谓“换手如换刀”，一个区域只要一换人就不行了，这样的问题必须要从解决如何“换防”下手，才能实现销售的不断发展！

结论：

1.销售管理必须解决好“换防”问题；

2.“换防”要实现“工具化”与“程序化”交接；

3.“换防”是团队战斗能力的体现！

第二篇：如何进行区域观察

主题：如何进行区域观察

一、研究背景

区域活动是以个别化的教育形式尊重幼儿的个性差异，满足幼儿个体发展的需要，培养幼儿的主动探索精神，发展幼儿能力的一种教学形式。而教师对区域游戏的观察、指导是幼儿能否在区域活动中得到较好发展的关键。《纲要》中明确指出“教师成为幼儿学习活动的支持者、合作者、引导者”。因此，有了教师细致的观察，才能了解幼儿的活动情况，并适时作出调整；有了教师及时指导，幼儿区域活动

伟大的生物学家达尔文说过：“我既没有突出的理解力，也没有过人的机智，只是在观察那些稍纵即逝的事物，并对其进行精细观察的能力上，我可能在众人之上。”观察是知觉的高级形态，它比一般知觉有更深的理解性，而敏税的观察力是教师应具备的素质。在区域活动中，教师不是活动的总导演，而是环境提供者、观察记录者、引导支持者、客观评价者，而这些在活动过程中还不断地、灵活地更换，有时还会交叉重叠出现。观察分为有目的的观察和随机性观察。这两种观察方法在游戏区活动中交互使用。每当投放了新的材料或在近期发现了什么问题需要解决、处理时，都要进行有目的的观察，这种观察的针对性强。除此之外，教师还应随时观察了解幼儿的兴趣和需要，并及时调整自己的教育行为。只有细致的观察游戏中的每个环节，才能促进幼儿的良好发展。作为一线的老师，我们平时在工作中把《纲要》作为我们的行动指南，并且把《纲要》的精神理念贯穿在孩子的一日生活中。可是在区域活动中，首先由于区域活动是一种强调个别化的学习活动，所以教师在活动现场的观察也会成为个别化的活动，即针对某一幼儿进行长时间的观察指导，而忽略了大多数孩子的情况。其次由于活动中孩子们选择了各种不同的区角，并且不断变化着这些内容，教师为了能了解到每一个孩子的活动情况就会忙于巡视，被动、琐碎地去观察，无法对某一孩子的发展有深入细致的了解。

1.观察是实施有效指导的前提，没有细致的观察，就谈不上正确有效的教育方法。著名教育家陶行知先生说：“教育为本，观察先行”。教师要正确指导区域活动，要观察了解在先，介入指导在后。通过观察了解幼儿的活动意图、思维方式，准确地了解幼儿在活动中的需要和表现，关注了解幼儿已有的经验是什么，了解什么是幼儿喜欢玩的，什么是他们不喜欢玩的，并对幼儿的活动水平做出正确的诊断，然后根据观察所得，考虑在哪些方面给予帮助，以便采取相应的措施，或向幼儿提出有效的建议。在此基础上因势利导，帮助幼儿实现自己的构想，并促使幼儿在原有水平上有所提高，并能根据观察结果调整区

2.只有观察发现幼儿的兴趣点，教师及时加以引导，才能充分发挥幼儿在活动中的积极性、主动性和创造性，并且提高游戏水平。一天，我班幼儿在建构区搭了一座城堡。搭完之后感觉无所事事，便“扔”下城堡玩起了打仗。任我怎样引导，孩子们对辅助材料也没有兴趣。这时我离开建构区站在一旁观察。我发现有的幼儿悄悄地从城堡中抽出几块积木，搭成一辆摩托车开了起来；有的幼儿抽出几块塔起了动物园。忽听“哗啦”一声，城堡塌了。我问：“城堡怎么会塌了·”“是被坏蛋炸坏的。”孩子们回答。我问：“那城堡坏了，这可怎么办呀·”孩子们都说：“咱们再把它修好吧！”“行，咱们这次修一座比刚才更漂亮的城堡。”我鼓励着大家。于是，孩子们又把各自拿走的积木放在了一起，认真地搭了起来。看着它们搭得那个高兴劲，我终于明白：孩子们的兴趣点就在搭建上，他们并不想玩什么辅助材料。刚才是我不了解孩子们的兴趣，一味地按照教师的意图去引导他们玩

3.那是不是孩子们有兴趣，玩得高兴就行呢·不一定。孩子是一个发展着的人，教师必须制定出符合幼儿年龄特点，针对性强的、有渐进发展性的目标。这样才会使游戏开展得有意义，才能指导教师的教育行为，不断提高游戏质量，最终使孩子们在游戏中不断地得到发展。4.我们在开展活动区游戏时，教师应随时观察幼儿的行为表现，及时发现幼儿在活动中即将出现的问题以及需要时，教师应及时给予恰当的指导、帮助。如我班幼儿学习使用剪刀时，边剪边往下撕，这样剪刀很容易挑到眼睛上，观察到这一现象后我们及时给予了指导，让

5.在区角活动时，经常会发生一些问题需要教师来处理，如果没有观察到事情的过程，就很难做出正确的分析，处理问题时就不会公正、客观。因此，每个细节都需要教师细致入微的观察。这些细节都是环环相扣，紧密联系在一起

意大利教育家蒙台梭利对观察在教育中的重要性曾作过精辟的论述：“唯有通过观察和分析，才能真正了解孩子的内在需要和个别差异，以决定如何协调环境，并采取应有的态度来配合幼儿成长的需要。”她把这一教育过程概括为--大胆地放手、小心地观察、耐心地等待、适时地引导。区域活动的观察是一种极富灵活性、创造性的工作，在活动中，我们教师还需根据幼儿的活动情况，不断分析、调整和反思，以便更好地引导幼儿在区域活动中自主探索、体验、学习和发展。

三、区域观察方法

1.不同区域的观察视角和侧重点

《指南》为了帮助我们更好地认识和了解幼儿的学习和发展，从健康、语言、社会、科学、艺术五个方面对幼儿的整体学习和发展作了全面而深入的分析，分领域地提出了合理的目标期望。但是我们不能因为分领域描述幼儿的学习与发展，而割裂地看待幼儿。观察幼儿的一般视角可以从活动兴趣、认知水平、个性心理、规则意识等方面进行，在不同的区域，也有不同的侧重点，如： 生活区 ：

（1）手指肌肉的协调性如何。（2）对工具、材料使用规则的了解及收拾整理情况。（3）操作材料是否贴近幼儿生活经历。（4）参加劳动的熟练程度及方法的合理性。科学探索区：

（1）在实验或操作时的专注程度。

（2）遇到困难时的态度表现出及处理问题时的方法与策略（3）喜欢表述或尝试记录感知到的现象。（4）活动结果的合理性、科学性。表达表现区：

（1）能否大胆地表达表现自己的所感所想。（2）表达表现时是否心情舒畅，行动活泼。（3）对活动的兴趣与表现相应内容的技能。（4）表达表现的内容是否符合社会道德标准。

（5）能否大胆想象．并愿意付诸实践，能否创造性地使用材料。

2、巧妙的观察，客观的记录

观察是游戏准备工作的基础，是介入幼儿游戏的前提。在区域活动开展过程中，教师的观察对象有材料和幼儿这两者。（1）基于环境与材料提供的观察——适宜性

观察材料对幼儿兴趣的激发。作为一种新材料的投入前期，最为关注的就是这一材料在与幼儿间的一个兴趣是如何引发，寻找到幼儿与材料两者之间的兴趣碰撞点，观察到材料能与幼儿良好互动，能让大部分幼儿自我参与其中，这就是适宜的材料。（2）基于幼儿与同伴互动的观察——诊断性

a、制定观察要点，明确观察方向。

观察要将全班幼儿与个别幼儿相结合进行综合观察。同时可在某一区域中某一材料进行定点观察。如：观察幼儿行为发生的背景；观察、倾听孩子的兴趣和需要；观察、倾听孩子的情绪情感；观察、倾听孩子的发现……

有了这些观察的方向，能够让教师把握整体有目的地进行观察，从而及时地获得第一手资料，并从中分析产生的原因，及时作出调整。强化发现问题、分析问题、解决问题之间的成效，使孩子在一个高效、互动的环境中得到最大化的发展。

b、客观真实记录观察结果。

客观真实的记录有助于教师深入了解幼儿。要善于发现幼儿表现中的各种积极正面的因素，耐心了解行为背后的动机，善于倾听孩子的想法，客观的记录和描述，不要带有主观性的评价。例如：

观察记录一：建构区里，点点在搭积木，他用不同形状的积木在做大高楼的游戏，当他搭到第六层的时候，旁边玩飞机的强强用他的飞机把点点的高楼给撞倒了，这个调皮的强强总是爱搞破坏。

观察记录二：建构区里，点点在搭积木，他用不同形状的积木在做大高楼的游戏，当他搭到第六层的时候，旁边玩飞机的强强用他的飞机把点点的高楼给撞倒了。点点没有生气的意思，强强笑着说：“这样搭的高楼不结实，太容易撞到了，咱们换个方法，搭个结实的。”两个孩子，一起搭了起来。同样的案列，却有不同的观察结果，可见耐心的观察客观的记录，有助于正确地评价孩子的行为。客观记录要求观察笔记尽量不受自己价值观或者固有偏见的影响，不记录观察到的行为的解释。

三、适时的介入与适度指导

《纲要》指出：“ 教师在游戏中要发挥观察者、组织者和协助者的作用，正确处理教师在游戏中的地位，注意角色身份的转换。”区域活动中教师的指导以适时适度指导为主要策略。

在区域活动中，以观察、了解幼儿为主，我们应该尽量避免干预幼儿的行为，鼓励他们自己解决问题。幼儿在区域活动时，越是没有人看见，精神越专注，幻想越浓密，兴趣越畅快淋漓。但一些教师仍没有细致观察幼儿的意识，在不了解幼儿意图的情况下，时常会打断

介入幼儿的游戏，能提高幼儿的游戏能力，但何时参与，如何介入，介入到什么程度，对幼儿区域游戏的发展起着重要的作用。

1.当幼儿遇到困难，即将要放弃游戏意愿时介入

幼儿在游戏的过程中常常会遇到困难和挫折，教师是不是要帮忙呢？一般为了游戏的顺利开展，幼儿会自己想方设法解决问题，但是当幼儿幼儿遇到自己不能解决的困难时，他们很容易放弃原来的游戏行为，结果往往会失去一次提升经验的机会，游戏的意愿不能很好的实现，经常终止并转换游戏，是不利于幼儿游戏水平的提高的。这时，教师很有必要适时介入。

2.当幼儿在于环境的互动中产生认知冲突时介入 区域活动是幼儿与材料互动的过程，教师在投放材料的过程中，必须考虑到幼儿驾驭材料的自由度，以及幼儿作用材料的方式。但是，孩子是一个个独立的个体，他们对材料的认知存在个体差异。因此，在与材料的互动过程中，幼儿往往会出现对材料的错误判断，导致游戏的阻碍，进而产生放弃的念头，教师的适时介入和指导，能促使幼儿对材料的正确认识，拓展游戏的思路。3.当幼儿主动寻求帮助时的介入

在游戏中幼儿是主人，教师应该是游戏环境的创设者、游戏过程的观察者、游戏进展的支持者。当幼儿在游戏的过程中，遇到困难时，有些幼儿会主动寻求帮助，这时候教师的介入非常重要。教师可以以参与者的身份加入幼儿的游戏，和幼儿一起玩，即帮助幼儿解决困难，又没有剥夺幼儿主体性的地位，使幼儿很容易获得成就感。4.当游戏出现不安全因素时的介入

无论是么活动，安全都是保障和前提。年幼的幼儿沉浸在游戏情景中时，往往会因为过于投入而忘记自己是在游戏情景中，一次会将假象与现实混淆，以假当真。特别是现如今，电视、动画情节对幼儿的影响，幼儿很容易产生模仿的行为，从而将自己置于危险的状况。这时教师的介入非常重要，采用因势利导的方法，产生是非观念，教育幼儿形成一定的安全意识，以确保幼儿安全的进行游戏。

四、对今后开展区域活动的思考 在收获的同时，我们也不断地反思与自省。在课题进行的过程中，我们也发现自己在操作的过程中还存在着许多值得更深层次进行探究的问题：

1.在区域活动材料投放过程中应尽量考虑材料的再次利用。在区域活动中，幼儿的发展是受到多重综合因素的影响，材料投放过程不是一成不变的完结篇，本学期少数班级还存在虽然区域活动能够与当前的教学主题联系起来，但是区域投放材料层次性与阶段性不够的现象。这样投放的材料就出现了重复为同一目标服务的现象，不仅浪费了材料发挥的作用也不大。在材料与主题各阶段目标切合的前提下，同一份材料，由于操作的要求、角度不同，可以获得不同的操作效果，达成不同的目标，根据活动要求，教师应充分地利用材料，让材料发挥更大的教育功能，要始终顺应幼儿的发展处于动态变化的过程中，我们将继续研究区域材料的投放与调整，充分利用好材料这一教育手段。

2.研究区域活动的评价方法、手段的多元化。目前在评价活动中教师大多采用集体评价的形式，什么样的点评形式能提升孩子的经验，提高幼儿对评价活动这一环节的兴趣，更好的弥补教学活动中的不足，促进孩子的个体发展是我们需要进一步探索的问题。

3.教师如何把握观察和指导的重点。在活动中还存在教师指导过多或教师观察指导不够深入的情况。在区域活动中，教师怎样抓准观察点，以幼儿的发展目标为出发点，进行指导。在不破坏、干涉幼儿自主学习、思考的基础上为幼儿提供有建设性、启发性的指导，以促进幼儿的提高与发展。

幼儿园区域活动中教师如何进行观察记录,还需要我们长时间地去研究和探索，相信在反复观摩、反思、改进的有效途径中，会不断提高活动开展的质量。

总之，区域活动不是幼儿无目的的自由活动，教师也不是事不关己的旁观者，孩子的内心世界是很丰富的，教师需要全面的认识、观察和分析孩子,用心思解读孩子，才能使我们的区域活动发挥其有效的价值，是孩子最大程度的收益！

第三篇：销售区域责任书

销售区域经理目标责任书

一、目的为明确工作目标、工作责任，公司与姓名： 身份证号： 职务 签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。

二、责任期限

年 月 日至 年 月 日。

三、岗位职责

1.在销售经理的领导下，分管片区销售，负责公司产品的在所在区域销售运营工作。

2、负责制定所属区域的销售计划，积极拓展新业务和新客户；

3、对销售任务，进行分解、监督、考核，提升产品市场占有率；

4、根据销售任务的需要，积极开展各类促销宣传活动；

5、建立客户关系，进行客户分析，挖掘用户需求，并进行客户满意度调查；

6、及时掌握市场动态，熟识市场状况，及市场分析、预测；

四、双方的义务

1、公司为责任方履行管理职责提供必要技术、资金、设备、后勤等支持、服务及保障；

2、公司对责任人进行定期的监督与考核，实施目标考核；

3、责任人应严格遵守国家各项法律、法规及公司现行的各项管理规定；

4、责任人应认真履行岗位管理职责，按计划要求完成月度、经营和管理指标。

五、考核内容与目标

六、考核依据及处理

1.考核依据责任人岗位职责为标准，对责任人当月工作完成率进行月度考评评估。2.依据考核结果，调整责任人绩效薪资的发放；如责任人对工作造成损失的，酌情扣罚现金、通报批评、降职、辞退等处理。4.考核分在85分以上责任人发放绩效薪资的100%；70-84分发放绩效薪资的90%；60-69分发放绩效薪资的80%；60分以下给予免

职；50分以下给予解聘。

七、薪酬结构

公司对目标责任人执行基本薪资+岗位薪资和绩效薪资的内部分配办法，责任人的基本工资确定为每月 元，岗位工资按照公司的薪酬管理制度执行，绩效薪资根据责任人的工作业绩、经营成果和目标责任书中约定的目标完成情况支付绩效薪资。

八、责任书的变更、解除及法律责任

1、变更：责任目标确定后，随着业务和公司情况的变化，公司可以对责任书进行一定的调整，其次公司没有按义务提供必要技术、资金、设备、后勤等支持、服务及保障时，责任人可以向公司申请变更责任书，但所有责任书的变更需经股东会审批同意后方可变更，并重新填写新的责任书。

2、解除：责任书的解除一般由双方协商确定。但在下列情况下公司可单方解除：

（1）被考核人违反公司重大经营管理方针政策和目标规划时；（2）由于管理不善致使公司营运出现重大危机或困难时；（3）发现被考核人有违法犯罪行为时； 但在下列情况下乙方可单方解除：

（1）目标责任人按照目标责任书实现目标时，但是公司没有按照约定履行承诺的；

（2）公司由于遭受外界不可抗拒的因素宣布公司破产的；

3、法律责任：

（1）在考核期中如出现重大失误，经股东会决议，有权降级使用或解聘，给公司造成损失的依法追究其经济责任。

（2）因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。

（3）单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。

九、其他

1.本责任书一式两份，公司与责任人各执一份，双方签字后生效

公司盖章：

法人代表 ： 责任人：篇二：销售人员责任书

高台县丰祥科技发展有限公司

销售人员的责任书

为顺利完成2014年的销售任务，实现提高公司整体营运效率和扩大经营规模的目的，特制定销售人员责任书：

职务：区域销售代表

所属于部门：市场营销部

一、直接上司：市场部经理

二、工作相关部门：市场部

三、2014销售目标任务（包括经销商完成数）：

销售额=体验店数*产品数量（进货价）

四、责任： 1.直接跟进 区域的营销工作。负责指导、协助区域内客户开展市场的营销工作，要做到言传身教，以身作则； 2.完全了解辖区各地区市场的特点，并对各地市场的竞争局势有清晰的认识，并能够指导代理商具体的市场推广工作。3.基于竞争对手优劣势，以及我公司情况与市场情况，制订有效的区域推广策略。4.服从公司的整体利益，对公司品牌的发展以及在当地市场的销售业绩负责。5.从自身做起，拥有先公后私的良好职业作风，对团队的成长与良性运作负责。6.服从公司的营销策略与行政制度，不搞特殊化。7.与客户保持密切的联系，协调客户之间出现的各种的问题，充当客户与公司之间的联络沟通桥梁，为公司及时解决客户在经营过程中出现的问题和困难，消除客户对公司的误解，提高客户对经营我公司产品的忠诚度； 8.指导、协助区域内的客户发掘可开发的网点，扩大公司产品对市场的覆盖率；整理、规范终端形象，提升网点质量，将本区域建成样板标杆示范区。9.扶持区域内的重点客户做强做大，网点做精做细。10.严格遵守公司销售货款结算办法,督促客户按公司要求结清销售货款。

五、工作要求： 1.在区域内开发有实力的大客户，不断扩大客户网络资源。2.与区域内的重点客户保持密切的联系，及时解决客户在经营过程中出现的问题和困难。或上报公司，得到公司的帮助与支持。

3.每月合理安排时间巡视直接跟进区域，检查、指导该区域的工作，引导客户开展日常业务管理和培训。对间接跟进的区域要把握重点，及时了解情况，部署工作，每月至少1次与客户电话沟通的时间，重点的大客户，也可提前申请直接前往面谈。提出问题，分析并解决问题。

4.要随时了解、跟进销售进度情况，重点客户的入货额及产品结构。5.认真作好本区域经理的工作表，并及时于次日9：30前发给市场部经理。6.全力以赴的指导代理商向良性市场运作发展，不断的在市场发起有效的良性促销活动。7.积极推广公司的产品，并保护辖区的价格秩序，不得在不经过公司批准的前提下进行私下调货。

8.以宽阔的胸怀对待同事，维护公司良好的内部工作氛围。

六、工作报告的内容要求： 1.日工作报表，必须认真填写。发给直接上司。2.市场周工作报告，每周必填，发给直接上司。3.市场调查报告表，每月必填，发给直接上司。4.月度工作总结，每月必填，发给直接上司。5.工作完成率考核表。每月必填，发给直接上司。6.其他销售报表；及以上报表与绩效考核相挂钩。7．每日要求的电话数，网络发贴数等以实际要求为准，每月累积有二个工作日未完成任何一项，视为不合格，将从当月工资中扣除20元。

七、薪酬机制： 1.基本工资:销售部经理3000元/月税前, 辖区市场销售人员2000元/月税前,根据任务完成情况,决定基本工资的增加与下调.2.当月区域市场工作完成率达60%以上（或销售额的80%以上），拥有绩效工资为：基本工资×实际完成百分比.3.提成（税前）：按照真正实现销售额计算.销售任务整体业绩完成60%以上,市场部经理拥有销售总额的0.5%的提成收入，区域销售人员拥有区域销售额的1%的提成收入。

销售整体业绩完成90%以上，市场部经理拥有1%的提成收入，区域销售人员拥有2%的提成收入。

提成总额当月兑现80%，其余20%计入年薪，在年终结算时一并结算。

中途个人单方面离职视为放弃年薪，因正常原因被企业解雇，按实际任职期间的实际累积结算年薪，结算方式为，离职时结100%。

因经申请协商正常离职或正常原因被企业解雇，按实际任职期间的实际累积结算年薪，离职时结算50%，余下按正常财务制度发放。4.连续二个月未完成销售任务的60%，基本工资下调40%；连续三个月未完成任务的60%,接受调岗或无条件辞退，公司不给予任何补偿。

连续二个月完成任务的150%以上，基本工资上调40%，连续三个月完成任务的150%以上，再上次调整的基本上再上调20%或直接晋升为区域经理工资待遇，并适当配备销售代表，扩大负责区域。5.出差需作书面计划说明行程、目的、预估成果报直接上司并交总经理办公室存档方可执行。篇三：销售目标责任书

河北芳雅饮品有限公司2014年

销售业绩目标责任书

为确保实现2014年河北芳雅饮品有限公司（以下简称甲方）的总体销售目标任务，明确各区域责任人（以下简称乙方）的业绩责任，经甲乙双方协商一致，签订本责任书，并共同遵守。

一．业绩责任期间

2014年1月1日至2014年12月31日，时间一年。二．聘任及责任市场范围

责任期间，甲方聘任乙方为 区域市场的（职位），并负责完成上述区域市场的销售业绩目标，责任区域市场范围如下：

。三．业绩责任目标

乙方2014年责任区域市场关键销售业绩目标任务如下： 1.全年销量 吨。2.终端开拓全年要求：

餐饮点（个）;流通点（个）；（详见附件：《2014 区域销售业绩指标表》、《2014销售部 区域销售业绩考核红线设定表》）

四．业绩考核与处理

1、根据业绩责任目标，甲方按季度对乙方进行红线考核。乙方同意，如在河北珠江啤酒有限公司2014年销售部销售业绩目标责任书

考核中出现以下情形之一的，甲方可以解聘乙方的职位，并接受甲方重新安排的岗位工作：

①销量任务指标完成率低于95%或终端点开拓指标完成率低于80%的； ②销量或终端点（餐饮点和流通点合计）开拓指标有一项低于红线的。

2、乙方同意，原职位经甲方解聘后，则不再享有原有职位工资待遇，工作岗位调整到（岗位）工作，该岗位工资标准为 元。

3、本业绩目标责任书作为乙方的业绩考评及其薪酬考核发放依据。五．其它约定事宜

1、乙方在销售执行过程中，必须按甲方各项规章制度严格执行，接受甲方

销售部的考核监督，按规定及时准确报告销售数据和信息，如有弄虚作假，或违反有关制度的，将给予免职和按相应制度接受处理，情节严重的将依法追究法律责任。

2、本责任书为乙方劳动合同的补充附件，并随劳动合同同时解除或终止。若本责任书与劳动合同约定不一致时，则按本责任书执行。

3、本责任书附件包括：《2014 区域销售业绩指标表》、《2014销售部 区域销售业绩考核红线设定表》，为本责任书组成部分。

4、本责任书自双方签署后生效。本责任书一式二份，甲乙双方各一份。

甲方： 乙方（签名）： 签约代表（签名）： 签订日期：

2014 区域销售业绩指标表 2014 销售部 区域销售业绩考核红线设定表

乙方对上述内容签名确认：

篇四：区域经理销售目标责任书

区域经理销售目标责任书

销售目标责任 1、各片经理要严格管理所属业务人员，建立有效的责任追究制度，做到销售“目标、任务、责任”落实到人。

2、积极配合公司搞好市场开拓、销售、建立市场网络。3、下半年各片的销售目标为：销售陆佰伍拾万。

奖励和处罚

（一）奖励

1、片经理完成销售目标 60% 的为任职合格，公司对其下发基本工资的 80%。2、完成销售目标 80% 的为任职良好，公司对其下发基本工资。3、全额完成销售目标的为优秀，公司在其业务提成的基础上，下发业务优秀奖金。

（二）处罚 1、完不成销售目标的片经理要主动调离本岗位。2、因技术、质量原因造成销售目标完不成的，责任与片经理无关。3、对未完成销售任务的片经理，按照公司财务报销制度，扣除工资的 20%，并要写出造成完不成销售任务的书面检查，公司视情追究其相关责任。4、因理由充分未完成销售目标的，公司视情节轻重给予相关处罚。篇五：区域经理目标责任书 区域经理经营目标责任书

为了确保公司经营目标的实现，明确工作责任，现对公司的业务拓展实行区域经理（即目标责任人_________以下称乙方）负责制，市场部驻外的区域经理个人对部门负责。现公司市场部与区域经理协商一致，按责、权、利对等的原则，签订本经营目标责任书：

一、区域经理岗位职责

1、负责公司产品的在所在区域销售工作。

2、负责制定所属区域的销售计划，积极拓展新业务和新客户；

3、对销售任务，进行分解、监督、考核，提升产品市场占有率；

4、根据销售任务的需要，积极开展各类促销宣传活动；

5、建立客户关系，进行客户分析，挖掘用户需求，并进行客户满意度调查；

6、及时掌握市场动态，熟识市场状况，及市场分析、预测；

7、完成部门领导交办的其他事项。

二、经营管理考核指标

（彩票客户端激活xxx个，彩票销售额xxx万元，宜和购物客户端激活xxx 个，宜和购物销售额xxx万元）

三、奖惩标准

（参照公司业务相应奖惩标准执行）

二、销售业绩的奖惩及结算方法：

公司给与区域经理提供的薪酬待遇的基本形式为：基本工资+绩效工资+业务提成。

四、期限

公司对区域经理进行业绩考核考核的时间，从--年----月---日起至---年--月---日。

五、责任书变更解除与终止

1、变更：责任书内容的变更，须经双方协商确定。单方随意变更工作目标内容和附加责任条款均无效；被考评人在任期内对情势变化所引起的责任内容变更须经考评人同意。

2、解除：责任书的解除一般由双方协商确定。但在下列情况下被考评人可单方解除： 1）被考评人违反部门或公司重大经营管理方针政策和目标规划时； 2）发现被考评个人有违法犯罪行为时。

3、终止：责任书的变更或解除均为原责任书终止情形。在变更责任书时须重新填写新的责任书。

六、效力

本责任书一式二份，双方各执一份，于双方签字时生效。

第四篇：区域销售经理

HR工具箱-职位模版

区域销售经理

本范例仅供参考,请酌情修改后再使用

岗位职责

1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；

2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；

3、负责组织的销售运作，包括计划、组织、进度控制和检讨；

4、建立和管理销售队伍，完成销售目标；

5、分析和开发市场并搞好售后服务；

6、访问和激励特许经销商进一步拓展市场。

任职资格

1、大专以上学历；

2、3年以上X行业销售管理经验；

3、出色的市场分析洞察能力、具备全面深刻营销知识和技能；

4、具备一定的管理领导能力和沟通协调能力。

第五篇：区域销售计划书

区域销售计划书

目的将现有公司的OA以项目的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体

市场背景

OA作为一个发展了多年的成熟软件，其模型以相对比较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，服务架构

需求背景

用户群体

公司优势与劣势

新的销售，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、营销计划必须解决哪些问题

区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售货款回笼的要求与具体指标，强调与上相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。

4.产品策略实施计划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。

6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。

8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。

10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。

11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。

12.营销计划的其他有关内容。上一页页码：[1 2 >>]下一页

二、怎样做好营销计划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领会上级营销主管部门新的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

5.研究市场竞争现状与发展趋势。

6.充分听取销售人员的意见和建议。