如何进行网上销售

第一篇：如何进行网上销售

如何进行网上销售

..如何进行网上销售

学习在网络上销售的首要的也是最重要的观念是：成功的关键跟技 术无关。网络是强力的沟通与营销工具，只不过与过去的手法很不一样。

其次，你必须了解网络还在婴儿期„„不过成长很快。网络的改变

很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。

第三，本书所谈的策略与原则，可以用在网络上，如何运用却有所不 同，虽然网络营销有许多独特的因素，不过要做好营销并建立关系，成功 的关键还是一样的。

谁在网络上可以获利?

无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、化妆 品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销售各种

产

品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。

许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造额外 的收入。

在网络上成功销售产品或服务，必须做到三件事情：

·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。

·以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站链结。你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用。不过这两个世界 有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错误。

有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网络上 销售。如果这产品品质足够好，可以通过邮购或是目录销售，那么就有可

能也在网络上成功。

有些专家说，要在网络上成功，必须有全球性市场的产品。不过，许 多地区性产品利用网络也获得了很好的效果。所以，如果你是地区性企

业(并且没有国际化的打算)，网络还是企业成长的很好工具。

本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网站以

展开促销。

最近有份研究报告说，50％的商业网站说他们的网站“目前从销售上 获利”。10％的商业网站，每月的收入在一万美元以上。最好的网站每个 月赚100万美元以上。只要利用我在这本书的策略与方法，这些赚钱的

网站都可以提高获利能力..就像其他成功的企业一样。

网络成功故事

CDNOW 杰生·欧林(Jason Olim)在当地的唱片行总是找不到他要的爵士音 乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯·戴维斯(Mile。Davis)。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地下室开始 经营网络事业，提供50万种跟音乐有关的产品(包括美国出版的各种爵

士音乐唱片)，顾客有160万人。

他们的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上 市，成长过程中，他们始终没有库存。欧林兄弟的身价现在已经超过一亿

美元。AutoBYTel 另外一家公司为地区性公司，在网络上找顾客，第二年的营业额就高

达28亿美元。

他们没有向消费者收费，营业收入完全来自向美国及加拿大的2 700

家企业收费。

目前公哥价值3．5亿美元，爱利斯(Peter Ellis)与贝卓辛(John Bedrosian)合伙创建公司，他们各自拥有19％与17％的股份。

M0tlevFOOl

嘉纳兄弟(Tom and David Gardner)创建Motley Fool公司，这个网站 是为个人发明家提供网上公开的讨论的场所。每个月吸引100万以上的

访客，他们的营业收人大多来自网络广告。

WebMD

WebMD是健康服务公司，创办人阿诺德(Jeft Arnold)，他是被公认 为“最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁，年

纪才29岁。

FurnitureFind．corn

1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己创业。47年后，位于密西根州西南方的这家公司创立网络分公司，在网络上销售大件家

具，像床垫、起居室与餐厅的家具组合、沙发床等等。

他们以优惠价格销售名牌家具，而且提供融资贷款与免费运送。由 于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所以他们的营

运模式非常成功。

其他人错在哪里?

网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司?

网络公司最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相予盾 的观念。如果你想要在网络上成功，务必了解这些错误的观念，并且设法

避免。

大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。

谜思：在网络上可以快速致富。

实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上有这种

可能?

这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以开始的时

候要多花点时间。

谜思：只要在网站接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。

实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣扬这个 迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法直接回答

他们的电子邮件，最好花钱请人帮你做这些事情。

请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以省下大笔的经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费用，每年

可

以节省5 000～5万美元。

利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末已经

打烊。

虽然有这么多的谜思，网络还是提供了许多的机会与优势。只要有 很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络文化，以及网络成

功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。

许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上的问

题。有些公司不能成功，则是太过分执迷于技术。

记住，关键不在技术，而是策略。

以下是网络成功策略的要素。

网络的营运计划与营销计划

简单说，要想在网络上成功，你需要做计划。

网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运与营销计划必

须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规则迅速做调整。

你需要一个容易修改与调整的计划，否则这个计划就没有用。

企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成果。而 这个计划对于关键业务、策略、营销、管理与创新等问题，可以提供明确 的 答案。

许多成功的事业，一开始都是很简短的营运计划。因特尔公司的第

一份营运计划只有一页。

我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一大堆 的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间、精力与金钱去做 复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做出没有弹性的计

划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。

营运计划书应该包括以下内容： ·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。

·以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站链结。

我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够有效

销售的网站，接着是如何建立高品质的链结网站。

对你的事业与客户要有热情

这本来就很重要，在网络上，更是事关存亡。

为什么呢?网络成功的关键是了解网络文化，这其中包括建立一个 有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物，几乎每个成功的网络公司都

是如此。

如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。你无

法假装，大众一眼就可以看穿。

标题

95％的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说：“欢迎光临某某

公司的首页。”

他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利益，这

是很重大的错误。

有人进入你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停

留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住人。

好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的 成败，有90％在于标题。虽然我不知道有没有人对于网络的标题作深入 研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可以增加五倍的销售额。

我猜想，甚至可能提升2l倍之多，这是我在其他营销模式上测试所得的

结果。

这是令人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花钱。

事实上，网站缺乏好的标题令我很感惊讶，因为半个世纪以来，成功 的营销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的营销人 员，做网络营销脑筋就不太灵活。他们不知道将实体世界的策略转换到

网络上，似乎将原先的营销原则都忘得一干二净。

网站是测试你所提出的价格与标题最好的工具。只要你肯测试，网

络也可以获得最好的成果。

如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标题是

“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式：

将目前的标题改为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引人的标 题，让只是上网站逛逛的访客感到有兴趣。想想他们为什么要逗留在这

网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西”。

测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好的结

果。

世界上最便宜的印刷机

将网络想成是全世界最便宜的印刷机。

通过网络你可以传播讯息到全世界，24小时不断，而且不花一毛钱。

而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。

你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与图片 的文件之外，也可以出版声音(像是广播访问或是音乐)、照片、软件、影

片

或其他电脑档案等等。

而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与增长，变成活的档案资料。这些修改几乎不必花钱。

想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要花 钱。这是网站可以做到的。将文件更改规格，轻轻松松就可以修改，只要

几秒钟就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。

利用网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就是采用这

种策略。

你可以免费赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子

邮件信箱。

有一位客户提供特别的报告，每天至少有100人填写简单的表格来 索取。他们每天得到100个新的推销目标，而且都是儿率很高的潜存客

户，所花的成本几乎是零。

80％的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售的机制，这是

最重要的方法之一。

创造虚拟社群

网络除了是世界上最便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥其真正的威力。不只是提供访客资汛，你还可以跟他们互并分享经验。换句

话说，你可以用网络创造虚拟社徘。

这才是最成功的网站所做的事情。

eBay是最成功的拍卖网站，eBay的拍卖几乎成为一种仪式，足捡便

宜也是娱乐。换句话说，eBay创造虚拟社群，这个策略非常成功。

他们每天有25万种新物件拍卖，注册的客户有400万人。

创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即可。

以下是几点建议：

·让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以捉供文章、评论、图书 或是构想，让他们有想像的空问，你将会对他们的创造力感到惊

讶。

·开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。

·设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答，但是也让其

他人回答问题。

·请访客建议应该如何让网站得以成长，并且采用最好的构想。·定期举行投票或意见调查。将讨论话题有趣的意见公布出来。

·举办有趣的竞赛活动。

·你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们的成功经验。·邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问。

要设立一个很棒的网站，诀窍说也说不完。照这些原则去做，你的网

站就有会很好的基础。

聚集焦点在目标客户

在网络上，几乎每个目标市场都可以找到人。通常这些人的条件与 兴趣都很符合你的需求目标，所以你可以很准确地找到目标顾客，而且几

乎不花成本。

事实上，至少有十万个特殊兴趣的新闻讨论群组，你可以免费加人，找到你最理想的潜在客户。

网络有几万个特殊兴趣的频道(e.zines)，你能想像的都有。这些电 子时事通讯有许多文章、资讯与广告，让你的讯息可以传给目标市场的

人。

不过，在每个群组做广告要遵守“网络礼仪”。如果该群组禁止广告，就不要公然打广告。

“lurk”(表示发表意见之前，先看看这组群的规矩)，并且阅读“FAQ：

frequently asked questions“(常问的问题)，以了解规定。

建立你自己的频道也足很好的策略，有品质的内容是受到大家欢迎 的。

许多更专业的议题还是没有人做，你可以成为专业领域的专家。开 发符合自己利益的频道(像是N u A.www.xiexiebang.com是网络人口资料与 市场调查的领导者)；有些领域虽然已经有许多人在做，你还是可以成为

领导者。

准确锁定你的市场

另一个网络技巧可以准确锁定目标顾客。假设你的产品或服务有三 个不同的目标市场，可以为它们设立三个特殊的网站，以准确地锁定顾客 并提供特殊的内容，但所增加的费用很有限。对寻找特殊目标市场的人，你很容易推销自己的网站。

利用一个网站，你想锁定三个不同领域的目标市场很难，相比较之

下，如果利用三个网站更能够获得好成果。

正确利用搜索引擎

使用搜索引擎，可以增加上你网站的人数。

全世界有几百万个网站，协助大众找到所需要的网站，最重要的工具 也许是名录与搜索引擎。大部分的名录与搜索引擎都是免费提供给网站

所有人登录。

假没你想知道，如何让更多人知道你的公司。你到搜索引擎键入

“publicity”这个词。

结果搜索引擎找到574 930页的网站，包含publicity这个词，搜索引 擎以十个网站为一组，前十个网站在搜录完毕之后，就会出现在电脑上。

要看完574 930页的网站，简直不可能，你只会从前几个网站找出所 需要的，准都会这么做。那么要如何让搜索引擎将你的网页排名在前面

呢?

我建议不要利用搜索引擎的自动服务机制。许多公司可以将你的网 站交给100～2 500个搜索引擎，这个服务是收费的。但足每个搜索引擎 不一样(而且用不同的条件来选择哪个网站放在前面)，结果你的网站可

能都被排在后面。

不过，也不要想愚弄搜索引擎。许多专家说他们有秘诀，可以让你排在 前面。这些秘决通常涉及技术，实际上很危险。每个大型搜索引擎现 在对于想搞鬼的人都定有责罚，有些就根本不把你放在名单内，有些永远

禁止列入你的网站。不值得冒这个险。

花点时问设法在八大搜索引擎中占有好位置，90％的搜索都是透过

这八大搜索引擎。其他数百个搜索引擎不值得你浪费精力。

这八大搜索引擎是：

·Lycos(http：／／www.xiexiebang.com)·HotBot(http：／／www.xiexiebang.com)·NorthernLight(http：／／www.xiexiebang.com)·Infoseek(http：／／www.xiexiebang.com／searchengines／)

Search Engine Watch(http：／／www．searchenginewatch．corn／)

全球化视野

网络为中小企业提供简单又省钱的方法，在全世界促销产品与服务。事实上不需要多花钱就可以接触到国际的潜在客户，通过网站你可以将

讯息传给全世界。

网络还有个未曾充分开发的机会，就是将网站翻译成其他语言。其 他国家非常渴望好的资讯、产品与服务，并且希望用他们的语言呈现在网

站上。

如果你想要将网站翻译成其他语言，你将很惊讶地发现其实花费不

多，有时候甚至可以免费完成。

你最优先考虑的语言是什么?你可以从最多的访客来自哪些国家

一卜，决定最先翻译成哪国语言。

付出的时间很少，获得的利益很大

花点时问学习如何利用电子邮件与网络，日后所获得的利益一定很 多。无论你的公司规模大小，都可以节省许多成本，并且开发更多的客

户。

利用电子邮件与网络，可以立刻解答客户的疑惑，增加客户满意度。网站让客户一天24小时，一年365天，随时都可以跟你的公司联络。

网络虽然有许多谜思，不过还是提供给每个人许多机会与优势。只 璎你有好的产品、服务或是构想，并儿愿意花点时问学习网络文化与最有

效的策略，就可以完成目标。

行动步骤

我只建议两点：

第一，深入研究网络世界，然后才投入时间与金钱去建立网站。，了解这样的文化，适应以后再进入。、第二，复习我在本书所提到的所有策略，并且思索将每个策略用

在网络上，如何可以产生最好的效果。

第二篇：如何进行网上市场调研

如何进行网上市场调研

1、传统市场调研与网上市场调研的区别

国内企业在应用因特网进行商业活动的过程中，经常会遇到一些问题：比如如何在因特网上进行准确、有效的市场调研？是否与传统网上调查方式相似，企业委托一家市调公司或者企业自己选择一家网络媒体（ICP），先设计好调查问卷，搜集信息数据，然后利用市场营销模型进行分析，最后制定并实施网上营销方案。的确，因特网上的许多营销方式与传统做法是极为相似的。不过因特网自身的特点又使网上调研有别于传统调研。

首先，因特网是没有时空、地域限制的。

这就与受区域制约的传统调研方式有很大不同。例如：某家用电器企业利用传统方式在全国范围内进行市场调研，需要各个区域代理的配合。而澳大利亚一家市场调查公司www.consult，在今年8、9月份进行了中国等7个国家的Internet用户在线调查活动。在澳洲，业界的主流公司和商业经理们都选择从该公司获取当地Internet市场讯息。www.consult在中国的在线调查活动是与10家访问率较高的ISP和在线网络广告站点联合进行的，这样的调查活动如果利用传统方式是无法想象的。

其次，因特网的交互性使网上调研的周期大大缩短。

传统方式的市场调查活动需要耗费大量人力进行，周期也比较长。如现在很多洗涤消费品、食品调查进行入户调查，既要担心是否被人拒绝又要考虑不要与人家的工作时间冲突。因特网调查就避免了种种尴尬，因为填写调查问卷的人是主动参与的，如果对调查题目没有兴趣，他是不会花费时间在线填写调查问卷的。在线调查作为一种新型的调查方式已经收到中国网民的普遍认同。北京零点调查公司与搜狐合作进行了多次颇有效果的网上调查。如果利用传统的方式寻找潜在竞争对手十分艰苦，但是如果使用因特网，这种寻找的过程必然会大大缩短。

2、网上调研常用手段

(1)利用自己的网站

网站本身就是宣传媒体，如果企业网站已经拥有固定的访问者，完全可以利用自己的网站开展网上调研。如SUN公司希望了解JAVA或SOLARIS,就可以在他自己的网站上做类似的调查。如果海尔公司希望获得用户使用投诉调查，也可以利用他自己的网站。

(2)借用别人的网站

如果企业自己的网站还没有建好，可以利用别人的网站进行调研。这里包括访问者众多的网络媒体提供商(ICP)或直接查询需要的信息。如HP公司经常在一些ICP的站点上进行新产品调查。海尔

可以在人民日报网站进行调查(他已经购买了广告位)

3、进行网上调研应注意的问题

(1)制定网上调研提纲

网上调研是企业在网上营销全过程的第一步。一个调研项目常包含高度精练的理念。这种理念是无法触及的“虚”，而调研提纲可以将调研具体化、条理化。

比如：信息用途，那个部门需要具体目标，如题目数量调研名称，调研项目也许会成为品牌和沟通工具。

调研提纲是将企业(调查者)与客户(被调查者)两者结合的工具。良好的沟通可以减少或消除将来出现的问题。例如，企业产品是医疗器械，他们的目标客户应该是医院里的医务人员。与医务人员沟通时，应围绕健康主题。调研提纲应当由企业的市场总监或产品经理来草拟。他应当清楚调研的时间、框架、问题、格式要求、题目细定。一旦企业需要委托专业网上调研公司进行工作，他就是直接负责人。

(2)寻找竞争对手

利用各种方式搜集竞争对手信息，比如利用导航台、索定具体区域、设定与自己产品相同或相似的关键词来寻找竞争对手。仔细查看竞争对手的网址，注意竞争对手的网站有哪些特色值得借鉴，有什么疏漏或错误需要避免，竞争对手是否做过类似的市场调研？

(3)了解市场需求

设想您就是顾客，从他的角度来了解客户需求。您的调研对象可能是产品直接的购买者、提议者、使用者，对他们进行具体的角色分析。例如某种时尚品牌休闲男装，他的目标对象应当是年轻男性，但实际的客户市场不仅仅是这部分人群，而是包括他们的母亲、妻子、女友等女性角色。这就要求调研时，将调研市场对象进行角色细分，充分了解市场需求，使调研结果更有针对性、准确性。

(4)适当样品、奖品激励

因特网毕竟是虚拟世界，如果能够提供更多人性话的东西，如果在网上调查过程中加入适当的奖品激励，调查会获得更多的参与者。如摩托罗拉慧笔和惠普在网上做调查时，都有奖品激励参与者。某医学杂志在做调查时，提供样刊赠阅，也获得了积极的反馈。

4、数量调研和质量调研孰优孰劣

网上调研在面向广大网民群体时，如INTERNET使用情况调查，当然应当使用数量调研方式，调研结果都是有关“是什么”“时间”“地区”和“如何”等问题的信息。

如果时有关具体产品时，往往采用质量调研的方式，质量调研针对小的客户群体，得到的信息更准确，调研结果包含的多是“为什么”的问题。

因此，企业在进行市场调研时，应采用更有助于决策者做决断的质量调研方式。

企业如果在网上调研时充分运用经营头脑和因特网技术手段，必然会在网上营销的战斗中先打一个漂亮仗。

第三篇：网上销售授权书

网上销售授权书

兹授权：

淘宝旺旺：

在淘宝指定店铺销售（品牌）系列品牌商品

本授权有效期为此授权书签发之日起至授权单位书面声明本授权作废为止。

特此授权，盖章有效

授权方：

日期：2013年06月26日

第四篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第五篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售人员对行业知识的准备内容，其中不包括： √

A 行业水平

B 行业产品

C 行业规范

D 行业动态

正确答案： B

2.在销售中，对于会议营销法的要求，表述不正确的是： √

A 举办现场订货会

B 安排专业的仪仗队和主持人

C 使用圆桌

D 选择开放的会议场地

正确答案： D

3.下列选项中，不属于销售人员需要准备的客户企业的资料是：

A 财务状况

B 注册资金

C 项目资料

D 决策流程

正确答案： C

4.下列选项中，不属于决定客户重要与否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 经济实力

D 决策权力

正确答案： B

5.利用媒体排名来挖掘潜在客户的方法被称为： √

A 行业排位法

B 购买名单法

C 直邮直投法

D 中心辐射法

正确答案： A

6.当竞争对手破产时，销售人员最适用的客户挖掘方法是： √

A 收养“孤儿”法

B 客户引荐法

C 电话营销法

D 逐户寻找法

正确答案： A

7.下列选项中，不属于“MAN”原则规定的客户类型是： √

A 成交客户

B 满意客户

C 原有客户

D 目标客户

正确答案： C

8.关于想要成功获得客户约见，销售人员的做法，表述错误的是：√

A

B

C

D 与客户公司前台人员处好关系让客户决定见面时间保持和气恭敬的语气打约见电话时介绍产品

正确答案： D

9.销售人员在约见客户时，不应选择的交流话题是： √

A

B

C

D 兴趣爱好家庭情况介绍人情况利益问题

正确答案： B

10.销售人员拜访客户之前，不需要准备的工作是： √

A

B

C

D 本公司的资料客户的资料提问的问题演讲稿

正确答案： D

判断题

11.销售人员应尽量获取企业资源，以实现打动客户、促成购买的目的。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.销售人员只需跟客户公司的具体采购员联系，毋需与其他人交往。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.负责采购是工作的需要，与客户的个人需求无关。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.筛选客户的目的，在于确定客户的价值，以制定相应的对策。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

15.对于拒绝约见的客户，销售人员应立刻放弃，以免浪费时间。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

√√