销售计划与准备案例

第一篇：销售计划与准备案例

销售计划与准备案例

一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责《上海晨报》，《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购？应该与谁联系？最近有采购吗？什么时间？谁做决定？他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢？ 首先，销售代表来到《上海晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料，他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话： “您好，请问达工在吗？”

“我是。”

“达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗？” “我现在还不能确定。”

“我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”

“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”

“我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下《上海晨报》的情况吗？”

“我一会儿要去开会。”

“那好，我抓紧时间。《上海晨报》发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。

《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分？”

“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。” “您现在的主要工作重点是什么呢？”

“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”

“是吗？我也常去厦门，您喜欢厦门吗？”

“厦门很好，风景和气候都很好。”

“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”

“不错，鼓浪峪馅饼很有特点。”

“哦，您的会议开的怎么样？”

“很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。” “好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。”

一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。

问题：

1、在销售准备阶段该如何收集销

售所需的信息？

销售代表是怎样拉近与客户的关系，怎样与客户建立互信的关系呢？ 2、3、

第二篇：销售计划与准备

销售计划与准备（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责《上海晨报》，《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一，销售计划与准备。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购?应该与谁联系?最近有采购吗?什么时间?谁做决定?他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢?首先，销售代表来到《上海晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料，他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话：“您好，请问达工在吗?”“我是。”“达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗?”“我现在还不能确定。”“我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”“有数据中心的讲座?如果有时间我一定去。”“我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下《上海晨报》的情况吗?”“我一会儿要去开会。”“那好，我抓紧时间。《上海晨报》发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分?”“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”“您现在的主要工作重点是什么呢?”“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”“是吗?我也常去厦门，您喜欢厦门吗?”“厦门很好，风景和气候都很好。”“饮食呢?您喜欢厦门的小吃吗?”“不错，鼓浪峪馅饼很有特点。”“哦，您的会议开的怎么样?”“很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。”一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。二十/八十原则销售代表在计划和准备时应该遵循二十/八十原则。二十/八十原则的含义是，往往百分之八十的工作成绩来自于百分之二十最重要的工作。对销售代表来讲，百分之八十的销售额往往来自百分之二十的最重要的客户。同样地，客户中有各种各样的人与销售相关，数量很多，但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。这个原则谈的是做事情要抓住关键。在这个案例中有很多潜在的客户，应该邀请哪些客户参加展会?销售代表一定要挑出最有潜力的客户。在唐朝的安史之乱后，安史叛军纷纷投降了唐军。唐肃宗为了尽快结束战争，向叛军提供了优厚的条件，销售工作计划《销售计划与准备》。这些叛军的将领都被任命为割据一方的节度使，掌握当地的军权、行政权，人事权和征税权。这些叛军首脑去世之后，他们的子弟和亲信往往继承节度使的职务。这些叛军渐渐形成尾大不掉之势，最终唐朝还是灭亡于这些割据力量。但是，唐宪宗一度收服了所有的割据力量，一度实现了中兴。唐王朝的力量虽然强于每一个割据力量，但如果这些力量加在一起就远远超过唐军。唐宪宗的宰相崔群建议唐宪宗：现在形势错综复杂，如果要一举清除所有的藩镇，就象去整理一团乱麻一样找不到重点。他们联合起来，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆辙。您应该拉拢大多数藩镇，集中军事力量于一个藩镇，一步步地消平割据。唐宪宗采用崔群的策略，从川东节度使开始，暂时制服了割据的藩镇。当时，唐王朝有几十个割据的节度使，唐宪宗从少数几个割据势力开始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割据。在一个割据内部，唐宪宗也注意分化割据势力，将打击重点集中在少数割据势力的死党上，团结大多数。销售代表也应该向唐宪宗学习，抓住重点客户进行销售，在向重点客户销售时，销售代表要抓住主要的决策人物。收集资料收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。经常有一些销售代表在电话中向客户询问通信地址和邮政编码，无端地浪费了宝贵的与客户通话的时间。销售代表既然能事先得到客户的电话，就应该可以查到客户的通信地址和邮政编码，不要将与客户接触的时间浪费在这些低等的问题上。大型的机构都有自己的网站，网站中有丰富的关于客户的资料。很多客户的基本资料都可以在网站上得到。例如：客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址、客户的使用部门、采购部门和支持部门、客户的使用和维护人员、管理层和高层行政主管、客户的业务情况、客户的主要经营目标和财务状况销售代表在熟悉一个行业或者一个圈子以后，可以从各种渠道了解客户的情况，逐渐建立和形成自己的圈子。销售代表的合作伙伴，以及客户所在行业的朋友都会给销售代表提供许多有益的资料。建立自己圈子的基础是信用，李嘉诚在谈到他的成功之道时，专门提到了信用，他宁可自己吃亏也不失信用。建立互信关系怎么与客户建立互信的关系呢?当达奚收到请柬和鼓浪峪馅饼后，销售代表再次致电邀请他参加发布会时，这位客户感觉如何?销售代表和客户的距离被一盒馅饼拉近了。在与客户相处的每一刻，销售代表都要留心是否有机会与客户建立私人情谊。客户的兴趣和爱好、家庭成员、客户的行程和客户之间的“政治”都会帮助销售代表与客户建立互信的关系并避免陷阱。与客户之间的互信的关系是销售代表进行推销的基础。倾听和提问也可以帮助销售代表与客户建立互信的关系。如果不仔细倾听客户的声音，怎么能了解客户的要求?倾听并不是一件简单的事情，需要很好的技巧。销售代表在倾听的时候，不仅仅在倾听客户字面的意思，也需要体会客户的声调，观察客户的表情和目光，销售代表还要根据客户的语言、声调、语气、表情和姿势并结合客户前面已经谈到的内容做出判断。非常重要的是，销售代表还要找出适当的问题来询问。所有这些都需要销售代表在很短的时间内做出反应。问题有两类，开放式的问题和限定性的问题。开放性的问题是指使用为什么、怎么、如何等提问的问题。开放性的问题可以使客户任意发挥，说出更多的资料。限定性的问题往往以是不是、对不对来提问，客户只要选择是不是就可以了，但这样销售代表很难得到更多的资料。在销售的计划和准备阶段，要了解客户的资料，销售代表应该使用开放性的问题。提出适当的问题的障碍常常是提问者自己的假设，提问者理解的含义并非对方的实际含义。如果提问基于错误的理解将会使相互间的沟通走向歧路。提问和倾听是销售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更丰富的内容。

第三篇：考研计划与准备

考研计划与准备

一、目标准备

1.是否应该考研

经常在考研论坛发现这样的问题，“XXXX，我是否应该考研还是考公？？”，既然如果你自己都不清楚自己想要什么，别人能给你什么好的意见呢？？每个人最起码应该先了解自己想要什么。而不管怎么样，哪怕你找到了满意的工作，我的建议是每个应届毕业生都应该报考研究生考试。因为复习考研，是你成人之后第一次也是最后一次自己定下目标、全身心毫无顾虑的投入进去，为之拼搏、为之奋斗的事情。下面，我详细说说我的想法和感受。

（1）考研完全是你的个人行为

大家都经历过高考，都知道高考的苦闷和心态，也都知道高考是在你父母的影响下选择的路。而考研则完全是一场你自己的战斗。从最初的确定所考专业、所考院校，到自己找视频、资料，报辅导班，到夏日上课、深夜复习，到最后冲刺的紧张和紧迫，都是你自己根据你自己的情况自我奋斗的过程。简而言之，就是你自找的，找虐！复习考研期间曾经我早晨7点起床（女朋友打电话叫我），晚上2点睡觉，中午教室趴10-30分钟，其他时间除了吃饭就是在看书，那会的用工和努力程度估计这辈子都找不到了！现在想起来还蛮怀念的，遇到啥困难一想起来自己还曾经那么努力啥都不怕了！

（2）应届考研是全身心、无顾虑的应届考研和工作、毕业之后再考研不同，因为应届生不用担心衣食住行，也没有工作烦心，每个月父母打着生活费，吃着食堂，住着宿舍，唯一的目标就是复习、复习、拼命复习。而你如果二战，则衣食住行都得自己找，还有没有工作的深深压力，更不用说工作之后有工作烦人了。所以说，这也是第一次和最后一次的自己全心全意地在学习领域奋斗。

（3）应届没考上是否应该再二战？？

我个人认为没考上就考别的：公务员、教师、银行、国企，万一有一个考上了呢，就先去上班。或者如果有人能给你安排就赶快去，谁知道你研究生毕业的时候的条件还是不是那样了（我所在地的电力局前两年本科就能找人进，现在就得研究生毕业）。应届找个工作先上班，利用好应届生的身份，工作经验有的时候比研究生重要，更何况你研究生毕业也还是一样得找工作。

如果上班之后还想考，工作不太忙不影响复习的话能不辞职就不要辞职，因为万一考研考不上你就是一无所有了„„

2.是否应该考本专业

如果你是一个想从事科研的人，就随心所欲的考吧。

如果你考研仅仅是为了找一个更好地工作，那就去看看你所喜欢的领域的招工职位表吧（举个例子，如果你是生物、数学等专业，想考公务员，好吧，只有万人坑的三不限职位等着你，还不如去当老师呢）。

3.是否要考北上广，是否要考211和985等大城市

不可否认，北上广可以给你更大的平台和视野，但是不一定适合所有人，大学上了四年了，肯定许多人都想回家乡，毕竟那里有你的亲人、有你的圈子、有你和你父母的人脉，对于独生子女来说更是如此。

211和985同理，不过每个人也都要清楚自己的能力和目标，报的再高考不上等于0。

4.在职已经上班了是否还要读研？？

读研究生是必须的，因为学历越来越不值钱。

如果你是30岁以上，公务员们建议读个党校的在职研究生，因为同学关系和圈子很重要；而其他单位的就读有名学校的在职研究生吧，这样对于你跳槽或者加薪，甚至拿出来吹牛逼

都有好处。

如果你是30岁以下，考个全日制研究生吧，毕竟双证比单证拿出来有效。现在在职研究生越来越发展到向钱看齐，社会认可度也降低不少。可能有的人怕在职不能考，但是有个成功的实例：qzzn论坛版主良将贤臣南开MPA硕士and神秘部门科员（高大上，学霸变态型人物），具体情况可以问他。

另外，在职考的时候可以探探领导的口风。别你考下来了，最后领导不批，白考了„„话说大多数领导也都是希望下属好学上进的，不过有的你考的专业可能不一定和领导的意思。

5、我想考，但是坚持不下去吃不了苦怎么办？？

呵呵，对于那种打着考研的幌子混日子的人，发自内心的鄙视。今年考研考场上竟然还有俩SB跟我考一个专业，考了一科啥都不会就不来了，很明显是没复习来碰运气的。对于这种人劝你也别考研了，赶快去买彩票或者找个工作吧，别浪费父母的钱和自己的青春了！考研没有点破釜沉舟的精神怎么能够考上！学霸和聪明人除外。

二、资料准备

下面这些东西你是无论如何需要搞到手的：

1.专业的历年真题

2.学校的专业的实际录取分数线和招生人数（有的学校公布的不是实际的，建议找那个专业进面试的学长学姐问问）

3.最近几年考上的学哥学姐的联系方式（去年的最好，就在考研论坛努力地寻找蛛丝马迹吧，一般你说你是要考他们学校的，他们都会很热心的！）

4.适合自己的复习资料和培训班视频（后面我会给出我个人比较推荐的）

5.网上的各种经验贴（我当时把网上的各种长篇经验贴保存成图片发到手机上，既减少面对电脑娱乐的时间，又可以在学习累了调节一下，更重要的是可以从中汲取经验，这是我当时保存下来的东西，一般存成图片放手机里，不想学了或者睡前拿出来看一看。附原来我存下来的资料：下载地址：http://pan.baidu.com/s/1ntoaGOx）

6.可能报考学校的历年招生计划和招生简章等其他。

7.申请个微博，把那些有名没名的老师都关注了，因为微博是发消息和分享资料最快的。（推荐：肖秀荣、陈闫、考研动态等）

原因：有的学校可能计划和书目都有变动，可以根据历年的自己分析；录取名单+人人网=更加便于准确查找学长学姐；缺额计划可以分析分析历年所报专业的缺额情况，可以选择相近的缺额专业；历年实际录取分数可以让自己估摸着最起码得考多少分；多看考研老师的微博，既能学到知识，又能获取信息。

三、辅导班的选择

我个人建议如果不是家里特别困难的话报一个普通的辅导班就够了，英语不好的可以去新东方加强一下，上万的bao过班都是扯淡，千万别报！这样能够熟悉整个复习流程，同时知道哪个月该干什么，作为一个把你领进门的“师傅”。

我知道，说到这里大家肯定是想知道哪个好？？我个人看法就是报你所在地的辅导班中主要宣传的名牌老师面授次数多的，这样说明辅导机构对你所在地区重视，你也能够接受到更好的学习效果。再加上网上的各种其他老师的视频补充，对于你的学习足够了！

选择面授还是远程？？

如果有面授一定要选择面授，虽然热点、条件差点，但是和远程真的不是一个感觉，面授有的时候都不想听走神呢，更不必说远程放视频了。

拿我自己举例吧，我本科在呼和浩特上的，当时选择了一下报的文都面授。蒋中挺、汤家凤、何凯文、刘一男全程从基础到冲刺的课程都是面授上课，这样能比网课和视频更快更全面。注意：对于辅导班和网络视频的学习，有些东西不能不信，也不能全信。初中期听听还可以，中后期、冲刺期一定要以自己为主，按照自己的情况选择课程、查找资料，用适合自己的。千万别傻头傻脑的觉得全都听下来就得了，要自己思考，为我所用。

四、生活条件的准备

1.是否要出去租房？？

根据个人和宿舍情况选择，租房的注意容易分心、学习不踏实、水暖电网都得自己弄、吃饭也是个问题。宿舍就是可能宿舍环境不好、影响室友、气氛紧张。我当时是考虑到距离教室和食堂近，就没有租房，节省时间。

2.一定要和室友、周围研友处好关系

关系处不好很容易闹心、弄矛盾，关系处好了室友还能帮你打饭、忍受你半夜看书，研友能帮你占座、共同讨论问题。

五、全年总体计划的制定

复习总时间表（按照我第一年全心全意考学硕时候的计划写的，用辅导班的上课阶段划分）年后开学——基础班：就做前期准备工作，可以开始背单词，补自己薄弱的那部分课程。主要是准备考研的资料，看各种经验贴、找学长学姐（那会正好是他们复试的时候）、总结自己每阶段需要用书（辨别各种书也很重要）

基础班后——强化班前：背单词、琢磨英语真题、复习数学课本和课后题、看专业课，事无巨细，一点一滴的把课程学习遍,给自己打下一个坚实的基础。如果此阶段专业不固定，可以暂时不复习。

强化班和暑假期间：应该是在学校上课，在家待的时间越短越好。每天除了上课一定要继续按照自己的计划看书，不能因为听了一天课就觉得都学了就不看了，上课学的是老师会的，真正自己看书做出来的才是自己会的。

暑假后——10月底：巩固强化学到的知识，查漏补缺。注意看着点新的招生简章和招生计划，最后确定要考的学校和专业

后面的时间就很紧张了，用心的人不用我说你也知道怎么做了。

每天的学习计划（记住要错峰吃饭！）

早晨7点起床，吃饭，进教室学习

中午11点半吃饭，进教室学习，1点回去睡觉（后来发展为中午就在教室趴半个小时）下午2点半起床，进教室学习

下午5点半吃饭，进教室学习

晚上10点多回宿舍洗漱、玩会电脑（上考研论坛或者玩游戏）

晚上11点熄灯躺下用手机看看论坛、经验贴，看累了睡觉（后来发展为用充电台灯看政治书，看到2点睡觉）

（转自考研论坛）

第四篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第五篇：销售准备措施

形象准备：

服装仪容礼貌预约拜访提早15分到门口再整理一次别抽烟5分前按铃进入

资料准备：

产品知识产品优势客户需求市场状况销售台词简报制作

销售中：

1销售简报产品解说客户拒绝客户杀价没知名度下次再说需要时会和你联络

2考虑考虑老板不在死缠不放再给我一分钟感动客户3成交迹象合约解说把握时机促约成功深深鞠躬

销售后：

销售检讨修正改进售后服务虚寒问暖二次销售