20140513融资前如何进行准备

第一篇：20140513融资前如何进行准备

融资前如何进行准备

为了成功从投资公司获得资金，创业企业一般需要具备三方面的内在条件：管理团队、市场方向和产品技术。

管理团队

成功的企业都有一个共同的特点，就是他们有一个优秀的团队，这是创业成功的第一要素。而完全依赖于企业家一个人的创业企业，往往会令投资商望而却步。一个完美的创业团队包括三方面的成员：管理、营销、以及技术人才。

市场

第二个因素是企业必须面向有潜力的市场。这个市场有很大的容量，或者有很高的成长性，而企业能够在恰当的时候引入恰当的技术或产品来满足这个市场的需求。产品或技术

如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联盟都可以让企业保持持久的竞争优势。但是，如果产品或技术太过创新，由于市场会有一个接受的过程，如果没有很好的营销策划，同样可能导致市场导入的困境。

初创企业应该怎么做

创业企业也许一开始不能完全满足前述三个方面的要求，但必须有令其满足的策略和方法。创业企业即使没有在生产技术上的创新，如果在商业模式、营销、成本控制、激励体制的建立等方面有出色的表现，也会使企业具有卓越的竞争力。

对于初创企业，从一开始就建立一个完整的骨干队伍并不现实，因为小公司还不足以吸引管理高手。如果启步时做不到组成一个完美的团队，就必须在发展过程中完善，决对不要为了节省一点工资支出而放弃最优秀的人选。但是如果在初创期仅仅为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，有可能为将来重新聘请高级经理造成困难。

实例：创办期的苹果电脑

创业投资最经典的一个例子就是美国着名的苹果电脑公司（Apple Computer）所创造的硅谷奇迹。该公司的创始人乔布斯（Steve Jobs）与沃兹奈克（Stephn Woziak）曾经是中学时期的同学，他们在1976年设计出了一款新型的个人用电脑（产品），样品苹果一号展出后大受欢迎，销售情况出乎意料地好（市场）。受此鼓舞，他们决定

进行小批量生产。他们卖掉旧汽车甚至个人计算机一共凑集1400美元，但小小的资本根本不足以应付这急速的发展。从英特尔公司销售经理职位上提前退休的百万富翁马库拉（Armas Clifford Markkula）经别人介绍找到了这两个年轻人，他以多年驾驭市场的丰富经验和企业家特有的战略眼光敏锐地意识到了未来个人电脑市场的巨大潜力（市场）。他决定与两位年轻人进行合作创办苹果电脑公司，经过与乔布斯和沃兹尼共同讨论，他们花了两个星期时间制定出一份苹果电脑公司的经营计划书。马库拉又掏出9.1万美元入股，还争取到美洲银行（Bank of America）25万美元的信用贷款，这样三个人合伙成立公司，马库拉占三分之一的股份。

然后，三人共同带着苹果的经营计划，走访马库拉认识的创业投资家，结果又筹集了60万美元的创业资金。为了加强公司的经营管理，一个月后马库拉又推荐了全美半导体制造商协会主任斯科特（Michael Scott）担任公司的总经理。1977年6月，四个人组成了公司的领导班子，马库拉任董事长，乔布斯任副董事长，斯科特任总经理，沃兹奈克是负责研究与发展的副经理（管理团队）。技术、资金、管理的结合产生了神奇的效果。

马库拉和乔布斯说服了沃兹奈克脱离惠普，全身心投入苹果公司。他们决定保留苹果的名字。因为马库拉意识到公司在黄页号码簿中的排位靠前有利于市场营销（因为Apple以A打头），他也相信苹果的含义很好，把“苹果”和电脑放在一起，似乎有某种类似于古老印度宗教中的顿悟（enlightenment）的奇异效果，这将有助于人们记住这一品牌。

接着乔布斯找到了硅谷最着名的公关和广告公司的老板——为英特尔设计芯片广告的麦克凯纳（Regis McKenna）。起初麦克凯纳拒绝了苹果公司的要求，但乔布斯三番五次地上门拜访。“我不否认沃兹奈克设计了一台好机器，”麦克凯纳说，“但如果没有乔布斯，那台机器可能至今还躺在电子爱好者商店里。沃兹奈克很幸运，因为他的伙伴是一位福音传道者。”麦克凯纳最终同意为苹果帮忙。他作出了两大贡献：其一是创造了苹果的标识，今天那个被咬了一口的苹果形象几乎尽人皆知；其二是除了在行业杂志上登广告外，还在像《花花公子》这样的流行杂志上刊登彩色广告，广告强调这款低价格家庭用电脑的实用性。在那个年代，麦克凯纳的这一步堪称大胆，他说：“这是为了唤起全国的注意力，让低成本计算机的概念为全民所接受。”其他公司卖微机已经两年了，但从来没有一家公司以这种方式刺激公众的想象力。麦克凯纳赋予苹果公司一种“人格”，并使这个品牌在市场上占有一席之位。若干年后麦克凯纳加入一家着名的创业投资公司，也成为了一个投资家。

沃兹奈克设计制造了苹果电脑，马库拉有商业上的敏感性，斯科特有丰富的生产管理经验，麦克凯纳创造了苹果的声誉，但最终是乔布斯以传教士式的执着精神推动了所有这一切（管理团队）。

着手准备文字材料

大部分创业企业没有完善的商业计划，经营企业要作好计划，中小企业融资工作

也不例外。建议企业在开始中小企业融资前，根据企业建设的思路做好以下文字工作：对建立企业或业务扩展进行可行性研究；

制定初步的商业计划；

计划企业的资产规模和负债规模，进而作出财务计划；

根据初步的商业计划和财务计划来勾画详细的营运计划；

策划债务和股本资金的来源；

对企业的中小企业融资前价值和中小企业融资后价值进行测算；

计划中小企业融资方案，为投资商构思资金退出方案。

同时为了准备下一步的中小企业融资，创业企业还要把公司文件管理好。这些文件包括公司章程、出资文件、验资报告、财务报表、借款清单、债权清单、资产清单、技术专利、评估报告、历次董事会概要等等。

第二篇：如何进行面试前的准备

如何进行面试前的准备

系别： 信息管理系

班级：政务091

学号：姓名：王姝

成绩：

如何进行面试前的准备

大二上学期即将结束，我们的职业发展与就业指导课也随着这学期的结束而结束了。回顾这一学期的学习，我知道了许多对我们毕业后有用的知识。其中就有关于面试的一些注意事项和面试前应做的准备等。下面我就将有关面试前该做的准备进行一下总结。

面试是用人单位在规定的时间和空间内通过当面交流来考核应试者的一种招聘测试。通过面试，用人单位不仅可以直接了解应试者的面貌、举止，而且可以了解应试者的总体素质和各方面的才能。面试时的表现往往影响到应试者和用人单位是否“情投意合”，并直接影响到双方能否成功地建立聘用关系。因此，要想打好面试这一仗，必须学习和掌握面试技巧，做好充分的准备。

一、了解面试礼仪

穿着和举止打扮可反映出一个人的修养和生活风格，仪表往往能决定招聘者对应聘者的第一印象。

在面试仪表方面，应试者在面试前应该整理仪容，头发清洗干净，梳理整齐。在面试时应做到着装整洁、大方，符合职业形象。要做到服饰得体，仪表整洁。还要根据所应聘的工作性质和类型，去确定自己的穿着。

在面试举止方面，应注意以下几点：

1、轻轻敲门，得到许可进入面试室，记得转身关门；

2、主动与主考官打招呼，做到举止大方，谈吐高雅，态度热情；

3、回答问题时精神要集中，力求给对方以诚恳、沉稳、自信的印象；

4、微笑待人，这样会提高求职的成功率；

5、面试时的姿势要正确，要给考官们留下精神振奋、朝气蓬勃的印象。切记不做小动作；

6、认真倾听并注意目光的交流，这不仅是起码的礼貌，更是应试人自信的一个表现。

7、在语言方面，不可随意打断别人的说话，不可有太多的手势语或口头禅，讲话时普通话要力求标准，声音要适中。

在面试禁忌方面，有以下几点：迟到；完全被动；傲慢自大；不当反问；基于套近乎；超出范围；忙于应试。

二、深入了解用人单位

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。因此，在面试前了解用人单位的情况，也是尤为重要的。应试者可通过用人单位的内部宣传资料、网站、报纸、杂志、广告宣传手册和新闻媒体的报道等渠道来了解用人单位的性质、规模、特色、组织机构、金融状况、发展前途、企业信誉等情况。了解用人单位对员工的工作要求、职责以及给予员工的报酬、培训等情况。了解用人单位招聘职位的性质、工作内容、所需知识和技能。若事先对这些情况一无所知或知之甚少，则在面试时容易处于被动境地，从而影响成绩。

三、充分准备材料

参加面试要带好个人简历、自荐信、成绩单以及有关证书等材料。例如，各类获奖证书，外语、计算机、职业技能等级证书。及时曾经发过求职信和个人简历，也应该再带上一份材料，以备用人单位查看。

四、面试训练准备

刚毕业的大学生缺乏求职面试经验，在面试前有必要进行一些面

试技巧训练。面试技巧的训练包括学习聆听、敏捷反应、沉着应对、说话具有条理性、得体的举止、面试礼仪等。大学毕业生可以通过学校就业指导课或讲座来学习、查阅有关面试的指导书籍、模拟面试等途径进行训练。

五面试状态的调整

1、调整心情。在参加面试前要适当放松，搞好个人卫生，调节好自己的生活规律，保证充分的休息时间，以饱满的精神状态面对主考人员。

2、准备好面试服装和物品。

3、独自前往。在各类的面试及咨询中，一定不要让自己的父母或亲戚朋友陪同，要独自前往。这样，可以避免用人单位怀疑个人的独立能力和自信心。

4、遵守约定时间。参加面试最好比约定时间提前到达面试地点，以稳定自己的情绪和做好面试准备。绝对不可以迟到，一般提前十分钟到达，到达用人单位后礼貌对待前台接待，在规定的地方等待，不可随意走动。

六、对可能谈到的问题的准备

这项内容有两个方面：一是可能要你回答的问题；二是你要提出的问题。面试前，尤其对面试过程中用人单位主试人可能向你提出的问题要做充分的准备。

为了能够顺利闯过面试这一关，大学毕业生应了解、熟悉一些常见的面试试题，这些试题主要涉及以下几类：第一，政治类试题，依

靠和大学毕业生的政治见解及判断是非的能力：第二，公文类试题，在录用机关工作人员时常常要涉及：第三，技能类试题，以考核应试者实际动手的操作能力；第四，综合类试题，以考核应试者的综合素质；第五，心理类试题，以考核应试者的心理素质和应变能力。

再过一年我们就要离开校园步入社会了，要面临找工作的难题了。当今社会就业形势比较严峻，一个好工作的后面，总有成百上千的竞争者。面试是现在企业人员招聘中最普遍使用的一种方法。找工作，总得经历面试这一关，一次面试或许能改变你一生的命运。所以我们现在就应该早做准备，了解面试前的一些准备工作和技巧问题等，为以后打下良的好基础。

第三篇：就业指导 。如何进行面试前的准备

如何进行面试前的准备

每个人都想在面试中获得成功，你知道你的成功率有多大？面试的目的是让面试员深入了解你，以决定你是否合适人选，因此，如果你表现出对自己的能力、个性及就业倾向了解不足，便会大大影响面试员对你的评价。我们必须充分认识自己，对自己作出正确的评价，以回答面试员提相关的问题。没有准备的面试往往招致求职的失败。为了求职成功，面谈前必须做好比较充分的准备。常言道：不打无准备之仗，30分钟的面试，要做30小时到300小时的准备都不为过。根据专家们的理论与笔者的实践经验，面试前的准备工作应包括如下几个方面：

1、认识自己

求职面试的主要目的的是雇主要深入了解求职者的背景、个性、能力，以便决定他是否适合某职位。故此所提问题多以求职人本身及对申请机构的认识为主。应试者如果表现出对自己的能力、个性及就业倾向了解不够，便会给人留下不知道自己喜欢或适合做什么的印象。一般雇主对这一类申请人不会热衷。促进自我了解方法很多，通常可通过下列途径：

（1）跟家人或熟悉自己的亲友倾谈，征询他们的意见，不妨请他们对你进行一次坦白评估。

（2）离校前与相熟的老师或辅导员讨论自己的抱负和就业倾向，他们或许可以帮助你客观分析自己的长处短处和就业倾向。

（3）访问政府劳工处下属青年就业指导组，征询该处专责辅导青年就业的工作人员的意见。大多数的中学及大专院校都设专职的辅导老师，负责协助毕业生就业，这种服务应多利用。

（4）面谈的核心目的是向对方推销自己，所以，如何适时适度地把自己的能力、潜能显示出来，在自我介绍中是很有重要的。

（5）在某些先进的西方国家，常常用心理测验促进自我了解，分析个性品格、兴趣、就业倾向等。倘若测验由受过专业训练的人主持，那么所得结果仍有相当的参考价值。

2、认识本行

应试者对自己有兴趣加入的行业应该有深入的认识，才能在面试时应付裕如。要令主试者相信你对某行业确是兴趣浓厚的话，你不但要对本行业有基本的认识，还必须了解最近的发展及将来的发展趋向和前景，如果提不出客观的证据或资料来支持自己的说法，相信主试者听来只会感到啼笑皆非。

要收集各行各业的资料有很多种方法，跟该行之内的资深人士倾谈是一个最直接又有效的方法，他们不但深入了解行业的近况，并且对行业的苦与乐以及实际困难有第一手资料。如果你打算入行的话，也不妨接触一些近期加入该行业的人，听取他们的亲身体验。这些都对应付面试的问题有很大的帮助。倘若主试者问：“你为什么认为该行业最适合你？”时，上述的资料将大派用途。你也可以通过文献来搜集更多各行各业的发展近况。特别是申请更高级的行

政或管理职位时，更需要注意这些方面的工作。主试者可能要求应试者对各行各业的本地及国际情况有相当的了解。所以，在面试之前，应该经常留意报章这些方面的新闻报道，及经常参阅专业期刊。

3、认识雇主和所申请的职位

面试另一组的问题环绕着应试者对雇佣机构及申请职位的认识。倘若你能预先掌握多一些资料，将会令主试者对你另眼相看，并且会认为你加入该机构的诚意无可置疑。如果你对所申请的职位的性质、工作内容、所需要专业知识了如指掌的话，主试者会更相信你适合所申请的职。

要搜集有关雇佣机构的资料，最简单的办法是参考机构出版的年报或业绩简报。商业机构，如在本地上市的，每年必须公布其业绩和业务状况；公营机构因接受政府资助，通常每年向政府提交详细运作报告。政府各部门的资料将在政府新闻处可以拿到。政府刊物销售处亦有大量关于政府及公营机构的资料。了解一个机构的最好办法之一是找到该处的雇员，向他们查询。如果有相熟的朋友可以请教，就更有利了。

去不同类型机构面试要注意它们个别的特色，不同的办事作风及管理方针都会直接影响其招募人才的政策。比如说，政府部门和一般商营机构所需的人才往往不一样。面试前应有心理准备，了解申请机构的管理作风，才决定大幅度时应该用什么策略。

面试前如能了解清楚所申请的职位在组织中的位置，会帮助作了解职位的工作范畴及职责，而且对将来可能的升迁途径及机构更为清楚，这些不但会使你面试表现更佳，而且对你决定是否加入该机构提供有用的参考资料。

4、面试与履历表

面试其中一个主要的部分是问及你个人的背景资料和经历。所以你的履历表将成为面试的基础。主试者在面试前对你一无所知，只参考你已递交的履历表的资料，问题亦会环绕着这些资料而提出。所以履历表的准备工夫绝不能马虎，而且对已编进履历表内的资料应非常熟识，否则给人一个坏印象，认为你做事没有组织，或者有意提供误导主试者的资料。

想准备一份对面式有利的简历，下列各点要特别注意。

（1）个人资料

个人资料一般包括姓名、年龄、性别、国籍、旅行证件、婚姻状况、通讯地址、电话等，这些资料最好用分段分点方式介绍，以收一目了然之效。

（2）教育背景

你的学历是支持你胜任某职位的一个重要条件，相信主试者会花相当时间与你讨论这方面的资料。如何介绍你的学历及其他专业资格最能使主试者对你发生兴趣，是一个值得花工夫考虑的问题。比方说，你是主修工商管理的大学毕业生，现正申请一份市场拓展的职位，在简历上便应将你曾修读过有关业务发展及市场推广的课程表列出来以提高主试者对你的兴趣，亦达到引导主试者提出对你有利问题的目的，倘若你是文科出身的，正申请教师的职位，便应把自己能教的科目

列出来。

（3）以往工作记录

如果你有频繁转工的记录，一定要先预备好转工的理由，否则将予人很坏的印象。主试者也多会问及你以往的工作经验与现在申请的职位有何关系，这些都是可以预先准备好有利的答案的。这也是一个很好的机会，给你介绍自己从以往的工作中积累了什么专业知识，或者曾经独自负责的工作范围，或管理下属的经验等，这些都会增加你被录用的机会

（4）业余活动

你的业余活动情况，也是一般雇主感兴趣的，他们希望多了解一点关于你的业余活动和喜好，所以最好预先准备一两项以供讨论。如果曾参与或负责推动社会和团体性的义务活动，也要借机会介绍一下。如果你答“睡觉”或“看电视”，甚或“没有”等回给人不良印象。

（5）语言能力

倘若你有多种语言或中国方言的能力，应在简历中列明。香港是国际性商埠，外语的能力肯定是一种很有利的条件，加上今年中国对外开放，普通话和其他中国方言都成为推广与中过贸易的必要条件。如果你忘记把着方面的资料编进简历的话，便可能错失在面式时被问及的机会。

（6）其他资料

除上述各项外，简历可以包括一向其他资料。在这项下，应报道一些对自己有利但无法归入任何其他项目的资料。例如奖学金、特别训练课程或旅游经验等。如果你有其他特殊的技能未能编进学历一栏内的，也可放在这里。这是一种很容易的方法，可以引导主试者问一些你既熟知而又对你有利的问题。

5、面式技巧的训练

对刚毕业而又完全没有求职经验的年轻人来说，面式技巧的训练至为重要，着包括学习聆听、应对、反应敏捷、说话有条理、礼貌等。大多数大专院校及不少中学都有就业辅导教师，他们通常会安排以下的辅导活动，协助毕业生学习面式技巧：

（1）面式前尽量与不同的人谈论自己的抱负，或与他们辩论热门的时事话题。

（2）利用视听器材如录音机或录象机等，将自己说话时的情形录后重放找缺点，然后设法改进。

（3）多找寻机会高生背诵一些文章或讲稿，或在一些人面前发表自己的意见，这些做法都会加强说话时的信心。

面试中免不了会出现一些难以预料的情况，如说错话、问题太难、甚至涉及自己隐私等，这时候说话更宜讲究技巧。

对于偶尔发生的错误不必耿耿于怀。当你说错话后，心里不要总想着这事，应该继续回答问题，录用你否并不在于你是否犯了小过错。

在无法抓住问题核心时，应该使用缓兵之计。技巧在于：你可以先起个开头，然后在讲开头时，想第二点，讲第二点时想第三点。真不懂的问题，要果断地说不知道。你坦然承认自己对某个问题不明白，不会影响面试官对你的印象，反而使对方产生良好的印象。千万别吹牛、不懂装懂。

遇到涉及你个人隐私的问题时，你不可生气，而应该保持沉着冷静，避开问题，用委婉的语言拒绝回答，如：“这是我个人隐私，我暂时不能给你回答，请问能否改个时间我们再谈？”

6、注意面试中的良好仪表和行为举止

仪表、礼貌、态度是面试中十分重要的因素。它不仅反映出你的人品、性格、教养、文化等，而且直接影响面试官对你的印象好坏，从而最终决定是否录取你。

进门时不要紧张，应主动热情地向面试官打招呼问好：“您好，您早”这样可以在主试人和你之间创造出和谐的气氛。若无面试官的邀请，你切勿径自坐下。对方叫你坐下时，应表示谢谢。坐下时要放松自己，但要坐得挺直，切勿弯腰弓背，不要摇摆小腿。不要挪动椅子的位置。不要把随身携带的皮包、物品等压在桌子上，东西应放在膝盖上面。双手保持安静，不要搓弄纸片或其它分散注意力的物品。说话时眼睛要看着对方。如果面试官有二、三位，要看着首席的那位。让面试官结束面谈。不要在面试官结束谈话前表现浮躁不安、急欲离去或另赴约会的样子。最后结束时，谢谢面试官给予应试的机会，并礼貌地离开

以貌取人在很多时候不是好办法，但面式在一定程度上是凭外表来决定录取结果的。外表的装扮是个人在实际情况的一种表现，主试者外表当作了解应试人员的捷径，其实亦是人之常情。

因此，要想面式成功，赴会时的装扮决不能粗心大意，有经验的应试者总会百分之百计划好由头到尾的扮相，处处按照当时的情况仔细经营。

关于穿衣服的原则，近年来西方社会逐渐有从隆重及规范化转向随便及多元化的趋势，连重要的管事场面也开始允许一些略为“反传统”的装扮。以男士衣着为例，许多人在求职业面式时不再穿全套的衣服，改穿简便衣服。女士也越来越开放传统的西式衣裙套装，该穿较时髦的多样化的衣裙，甚至穿长裤。

7、面试时应该携带的文件

仔细想清楚该带什么文件去，好让主试者觉得你是处世周备而有条理。以下列出棉试时应考虑携带的文件：

（1）聘请广告的副本——面试者，你可能要随时翻阅广告上的资料，所以应该备带一份在身。如果聘请的广告不是登在报纸上的，而是刊于“职位空缺的小册子”之类的文件内，应该把整个小册子带去。

（2）申请书的副本——主试者通常都会通过你申请表上的资料发问，你也可能提到那些资料，所以，带备一份副本，不单可以更快掌握主试者的问题，亦可以免自己忘记了所填写的资料而陷于尴尬。

（3）你未随同申请书送去的其他推荐书的正本副本。（你返交申请书时只需送上每种 文件的副本，正本自己收藏，但应随时预备让主试者查阅。）

（4）其他推荐人的姓名、地址、电话、以备主试者与他们联系。

8、赴会

谁都知道参加面试时绝不能迟到，但难以置信的是，却有许多应试者迟到，他们并非对申请的那分工作不认真而是低估了形成所需要的时间，没有预留足够的时间应付预见的“意外”（例如忽略阴雨天气全区赛车的情况）。

即使未因以外迟到，但不预留足够的时间，途中不免紧张焦虑，害怕迟到，这样对面试的表现有害无利。

面试之前，应该早十五分钟踏进该机构内报道。最好早半小时抵达该处附近休息，定一定心神，再进去。

第四篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第五篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售人员对行业知识的准备内容，其中不包括： √

A 行业水平

B 行业产品

C 行业规范

D 行业动态

正确答案： B

2.在销售中，对于会议营销法的要求，表述不正确的是： √

A 举办现场订货会

B 安排专业的仪仗队和主持人

C 使用圆桌

D 选择开放的会议场地

正确答案： D

3.下列选项中，不属于销售人员需要准备的客户企业的资料是：

A 财务状况

B 注册资金

C 项目资料

D 决策流程

正确答案： C

4.下列选项中，不属于决定客户重要与否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 经济实力

D 决策权力

正确答案： B

5.利用媒体排名来挖掘潜在客户的方法被称为： √

A 行业排位法

B 购买名单法

C 直邮直投法

D 中心辐射法

正确答案： A

6.当竞争对手破产时，销售人员最适用的客户挖掘方法是： √

A 收养“孤儿”法

B 客户引荐法

C 电话营销法

D 逐户寻找法

正确答案： A

7.下列选项中，不属于“MAN”原则规定的客户类型是： √

A 成交客户

B 满意客户

C 原有客户

D 目标客户

正确答案： C

8.关于想要成功获得客户约见，销售人员的做法，表述错误的是：√

A

B

C

D 与客户公司前台人员处好关系让客户决定见面时间保持和气恭敬的语气打约见电话时介绍产品

正确答案： D

9.销售人员在约见客户时，不应选择的交流话题是： √

A

B

C

D 兴趣爱好家庭情况介绍人情况利益问题

正确答案： B

10.销售人员拜访客户之前，不需要准备的工作是： √

A

B

C

D 本公司的资料客户的资料提问的问题演讲稿

正确答案： D

判断题

11.销售人员应尽量获取企业资源，以实现打动客户、促成购买的目的。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.销售人员只需跟客户公司的具体采购员联系，毋需与其他人交往。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.负责采购是工作的需要，与客户的个人需求无关。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.筛选客户的目的，在于确定客户的价值，以制定相应的对策。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

15.对于拒绝约见的客户，销售人员应立刻放弃，以免浪费时间。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

√√