参赛的准备、进行与总结

第一篇：参赛的准备、进行与总结

参赛的准备、进行与总结

运动队管理的内容:运动训练目标确定后训练与比赛的组织与保证工作；教练员与运动员的教育与培养；与训练活动有关的各项事务，各种人员的教育、监督和协调；运动队多种效益的获得与发挥等。我国运动队管理工作的科学基础:思想基础、组织保障、法规依据、经济基础、人本原则

运动队管理的主要任务:A设立运动队的训练目标B组织制定并实施训练计划。C完善内部管理机制。D调动各方面的积极素质。E积极运用新的科学成果F处理好运动队与外环境的关系。

运动队的人员组成:领队、教练员、运动员、队医、科研人员、后勤保障人员。

教练员角色定位:是运动队管理工作的主要决策者；是运动队管理链中的信息沟通者；是运动队人际关系的协调者。――基本素质:A强烈的事业心，奉献精神与高尚的道德情操。B坚实的专业知识与全面的基本理论知识。C熟练的专项训练操作能力与创新能力。D适应于运动队生活环境的能力。

运动员的角色定位:是运动队管理工作的主要对象；运动队管理工作的积极参与者。

运动员的基本素质:A高度负责的事业心和强烈的进取精神。B坚忍不拔的顽强意志品质。C强烈的学习追求与准确的独立分析、判断和理解能力。D高度的自控能力和抵御不良思想，落后意识的能力。

第二篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

第三篇：如何进行销售准备

如何进行销售准备

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售人员对行业知识的准备内容，其中不包括： √

A 行业水平

B 行业产品

C 行业规范

D 行业动态

正确答案： B

2.在销售中，对于会议营销法的要求，表述不正确的是： √

A 举办现场订货会

B 安排专业的仪仗队和主持人

C 使用圆桌

D 选择开放的会议场地

正确答案： D

3.下列选项中，不属于销售人员需要准备的客户企业的资料是：

A 财务状况

B 注册资金

C 项目资料

D 决策流程

正确答案： C

4.下列选项中，不属于决定客户重要与否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 经济实力

D 决策权力

正确答案： B

5.利用媒体排名来挖掘潜在客户的方法被称为： √

A 行业排位法

B 购买名单法

C 直邮直投法

D 中心辐射法

正确答案： A

6.当竞争对手破产时，销售人员最适用的客户挖掘方法是： √

A 收养“孤儿”法

B 客户引荐法

C 电话营销法

D 逐户寻找法

正确答案： A

7.下列选项中，不属于“MAN”原则规定的客户类型是： √

A 成交客户

B 满意客户

C 原有客户

D 目标客户

正确答案： C

8.关于想要成功获得客户约见，销售人员的做法，表述错误的是：√

A

B

C

D 与客户公司前台人员处好关系让客户决定见面时间保持和气恭敬的语气打约见电话时介绍产品

正确答案： D

9.销售人员在约见客户时，不应选择的交流话题是： √

A

B

C

D 兴趣爱好家庭情况介绍人情况利益问题

正确答案： B

10.销售人员拜访客户之前，不需要准备的工作是： √

A

B

C

D 本公司的资料客户的资料提问的问题演讲稿

正确答案： D

判断题

11.销售人员应尽量获取企业资源，以实现打动客户、促成购买的目的。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.销售人员只需跟客户公司的具体采购员联系，毋需与其他人交往。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.负责采购是工作的需要，与客户的个人需求无关。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.筛选客户的目的，在于确定客户的价值，以制定相应的对策。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

15.对于拒绝约见的客户，销售人员应立刻放弃，以免浪费时间。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

√√

第四篇：参赛总结

参加“2012年全国职业院校技能大赛”总结“2012年全国职业院校技能大赛”高职组农产品质量安全检测竞赛，在6月10号终于闭幕了。回顾从省赛到国赛这两个月的参赛过程，感想很多。在这次国赛中没有拿到奖项，无论是学生还是我们指导教师心底还是有些许失落的。总结这次国赛的经验如下：

第一、带队经验不足

学生在操作过程中，前处理没有任何问题，但是经过测定之后的结果线性不好，相关系数只有两个9，两个平行样浓度相差过大。估计这两点是这次成绩不理想的主要原因。在这方面我需要负上主要责任，由于第一次带队没有经验，事先没有与学生沟通，在时间和样品充足的情况下，完全可以重新再测量一次，但是学生认为只允许测量一次。

第二、预估计不够

没有估计到主办方会临时更改竞赛规程，而学生在操作时间比较紧凑的情况下，没有注意到数据记录单背后的新的竞赛规程中一些改动的地方。第三、准备不够充分

由于时间紧，而且在准备的阶段中我和学生的课都比较多，导致比赛过程中一些突发的状况没有预料到。

通过这次的比赛，除了让我深刻认识到自身能力的不足之外，也获益良多。在比赛中，能与来自全国各院校的同专业的老师进行沟通交流，无形中提升了自己，也与省队的各兄弟院校的老师间建立了比较真挚的感情，在未来的时间里，我会多与其它院校的老师们交流，着力于提高自身的业务水平。这次比赛，非常感谢学院领导，系领导，系里的同事们以及中检所的全力支持，满足我们的培训和比赛需求，很遗憾没有拿到名次，但希望在未来的比赛中，能够有更好的表现，为学院争光。

第五篇：参赛总结

参赛总结

作为大一的新生，我们成怀着美好的憧憬来到大学，同样的，我们也是拥着美好的希冀来参加第十届超图杯GIS大赛。时光荏苒，经过一个多月的努力，在组员的精心合作，密切配合之下迎来了交图的时刻。回首在制作作品的一个月时间里，有艰辛有苦涩，有感动有欣慰。在这个过程中我们更深切地懂得了合作与支持，共同奋斗的日子也增进了队员之间的情感。现在一切都接近了尾声，但超图大赛带给我们的精神并没有结束。在往后的日子里，我们会更加努力，通力合作，不断地为GIS事业注入新的活力。

我们小组完成A组桌面制图的过程中有遇到过困难，也有过欣喜的时刻。在这一个月的时间我们学会了团结协作，学会了创新，学会了去发现问题和解决问题，掌握了更多的知识，而且思维能力、动手能力大大提高，自学能力也得到了很大发展。

通过此次GIS技能大赛，我们对SuperMap Deskpro有了更深层次的了解，也培养了我们对GIS的浓厚兴趣，这将使我们在今后的学习与生活中受益匪浅。

感谢北京超图软件股份有限公司，为我们提供了一个难得的学习机会，在大赛中我们真正的运用了所学的专业知识。同时要感谢我们的辅导员对我们的督促与鼓励，感谢同学们的鼓励和支持，在制图过程中是他们一次次的给我们动力和压力,才使得我们的作品顺利完成。

2012年4月10日