普洱茶营销策划书

第一篇：普洱茶营销策划书

一、策划目的云南普洱茶(集团)有限公司秉着“冒险、创新、亲和、诚信”的茶马古道精神，力求实现“自发向上、务实客观，创一流普洱茶专业企业”的自我价值。在市场经济的观念指导下，云南普洱茶(集团)有限公司市场营销根据“普洱茶”的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策划和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，真正彻底的了解普洱茶，力争在市场的目标消费群众中知名度提高到100%，美誉度和信任度达到90%，年销售量翻一番。

二、普洱茶简介

普洱茶属于黑茶，因产地旧属云南普洱府(今普洱市)，故得名。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值

普洱茶历史非常悠久，根据最早的文字记载——东晋·常璩《华阳国志》推知，早在三千多年前武王伐纣时期，云南种茶先民濮人就已经献茶给周武王，只不过那时还没有普洱茶这个名称。宋代，普洱茶已成为全国名茶。元代的时候，茶叶成为最重要的商品。明.谢肇制《滇略.卷三》载“土庶所用，皆普茶也。蒸之成团。”这是“普茶”一名首次见诸文字。清.檀萃《滇海虞衡志》推断，“普洱古属银生城，则西蕃之用普茶已自唐时”。茶马互市，有云南茶参加。从唐开始，直到明清。到了清朝，普洱茶到达第一个鼎盛时期，每年有数以千计的藏商来思普贩茶，印度、缅甸、锡兰、柬埔寨、安南外商往来茶区盛极一时。顺治18年，藏胞派邓几墨勒根赉方物求于北胜(永胜)州，互市茶马，10月开市，每年贸易茶5万担，普洱茶成了内地与藏胞友好交流的重要媒体，并成为藏胞心目中不可替代的生活必需品。鸦片战争后，普洱茶出现了低迷状态，产量大减，直到民国初年景谷乡绅纪襄延在景谷倡导种茶，云南产茶地区有很大扩展，昆明、滇东北，茶叶均有发展。由于日本帝国主义侵华战争及蒋介石发动内战，战乱频仍，民不聊生，云南茶叶全面萎缩，到新中国建立前夕，产量降到了5万担，商品量仅2万担。改革开放后，茶类由1950年的单一晒青发展到烘青绿茶、炒青绿茶、工夫红茶、ctc红碎茶、普洱茶、花茶、速溶茶、名特优茶、艺术品茶等。普洱茶也迎来了又一个辉煌时期。但是，值得一提的是，1975年，云南开始了普洱熟茶的生产。现在随着社会经济的发展和生活水平提的提高，近几年来人们开始重视有强大保健功能和迷人口感的普洱茶，流行之势从南洋港台传至广东，回及云南，再迅速影响全国，于是乎，跟风投机者甚众，假冒伪劣品时出;鱼龙混杂，乱云飞度;三五年间，暴热暴寒。值得庆幸的是，此期间传统的普洱茶传统工艺得到恢复，云南省博物馆增加了一个展馆项目：云南省博物馆普洱茶馆，向市民和游客展览陈年普洱茶，普及普洱茶知识。并通过云南普洱茶传统制作技艺保护单位推广普洱茶文化，保护普洱茶传统制作技艺。人们对普洱茶价值的认知、品质的认知正在趋于理性。云南省标准计量局于2003年3月公布了普洱茶的定义：“普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工而成的散茶和紧压茶。”

生、熟普洱茶性能和功效不一，对人体的保健作用也不尽相同，随季节进行选茶变化，从而更好地根据茶叶特性、功效选择饮茶。春季饮茶重养生，夏季饮茶益祛暑，秋季饮茶强健体，冬季饮茶保健康。生茶其品质特征为：外形色泽墨绿、香气清纯持久、滋味浓厚回甘、汤色绿黄清亮、叶底肥厚黄绿。普洱茶(熟茶)是以符合普洱茶产地环境条件的云南大叶种晒青茶为原料，采用渥堆工艺，经后发酵(人为加水提温促进细菌繁殖，加速茶叶熟化去除生茶苦涩以达到入口纯和汤色红浓之独特品性)加工形成的散茶和紧压茶。其品质特征为：汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底红褐均匀。普洱茶按等级分可分为高、中、低档分等级。又按工艺分类,晒青、烘青、炒青在传统茶叶分类中，同属绿茶类，它们的初制工艺组合相同，都是鲜叶、杀青、揉捻、干燥。但是，晒青、烘青、炒青加工的技术要求是不一样的，形成了截然不同的品质风格。云南普洱茶的原料-晒青毛茶，也就是滇青，与云南烘青绿茶最主要的制程差异是在杀青温度与干燥方式为日晒或烘干，也就是温度与时间掌控。当然，滇青特殊的“太阳味”是无可取代的特色。普洱茶是否新鲜可从：1.香气辨别，普洱熟茶因为是经过渥堆，所以会产生一股熟味。2.汤色辨别干仓的普洱生茶茶汤是栗红色，接近重火乌龙茶汤色。3.干仓的普洱生茶叶底呈栗色至深栗色，和台湾的东方美人茶叶底颜色很相似。有人则有疑问，普洱茶会变坏吗?普洱茶如果保存得当，是会越陈越香的，新普洱茶味道浓烈，刺激性强，对于喝惯高山茶或者普洱茶的人比较不习惯。看懂普洱茶年份：普洱茶价钱、等级、茶叶的存放年份是一个重要因素，年份越久，价格越高，主要是因为普洱茶有越陈越香，所以保存则是十分重要的问题：1.流通的空气。2.恒定的温度。3.适度的温度。

普洱茶的基本功效:

1、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化。法国巴黎圣安东尼医学院临床教学主任艾米尔·卡罗比医生用云南普洱沱茶临床试验证明：“云南普洱茶对减少类脂化含物、胆固醇含量有良好效果”。

2、防癌、抗癌科学家通过大量的人群比较，证明饮茶人群的癌症发病率较低。而普洱茶含有多种丰富的抗癌微量元素，普洱茶杀癌细胞的作用强烈。

3、健齿护齿普洱茶中含有许多生理活性成分，具有杀菌消毒的作用，因此能去除口腔异味，保护牙齿。

4、护胃、养胃在适宜的浓度下，饮用平和的普洱茶对肠胃不产生刺激作用，粘稠、甘滑、醇厚的普洱茶进入人体肠胃形成的膜附着胃的表层，对胃产生有益的保护层，长期的饮用普洱茶后可以起到护胃、养胃的作用。这是国内外崇尚饮用普洱茶的消费者称谓普洱茶为“美容茶”、“益寿茶”的主要原因。

5、抗衰老茶叶中儿茶素类化含物具有抗衰老的作用，云南大叶种茶所含儿茶素，总量高于其他茶树品种，抗衰老作用优于其他茶类。同时，普洱茶在加工过程中，大分子多糖类物质转化成了大量新的可溶性单糖和寡糖，维生素C成倍增加，这些物质对提高人体免疫系统的功能发挥着重要作用，起到了养生健体、延年益寿的功效。

6、防辐射据广东中山大学何国藩等用普洱茶进行的研究结果表明，饮用2%普洱茶可以解除用钴60辐射引起的伤害。

7、醒酒《本草纲目拾遗》载：“普茶最治油蒙心包，刮肠、醒酒第一。”事实医学证明：茶叶中的茶多酚能促进乙醇代谢，对肝脏有保护作用。

8、美容普洱茶能调节新陈代谢，促进血液循环，调节人体，自然平衡体内机能，因而有美容的效果，在海外被称为“美容茶”。

9、明目青普喝后的茶渣乘热敷于眼部几分钟，长期坚持，有明目的作用。尤其是长期面对电脑显示器的网虫、白领等等，因为普洱茶有防辐射的作用，所以这一招尤其有效。

10、养脚熟普喝后的茶渣集中起来煮水可泡脚，因为熟茶性温，泡脚后能促进足部血液循环，使全身经络更加通畅，而且还能防治冻疮，冬天还能很好的暖足作用。尤其是对中、老年人特别有效。

11、普洱可以在睡前喝的安神茶，而且无论年龄大小都可以睡前引用。

12、普洱茶汁中生物碱衍生物能排除人体内的尼古丁,抑制细胞发生突变变成癌。达到清除烟毒的作用。

普洱茶的功效首先在于普洱茶茶性温和，暖胃不伤胃。云南普洱茶为茶中之茶，是暖胃、降脂、养气、益寿延年及品茗的圣品。普洱茶泡饮时，可以加入适量的牛滂(药店晒干的约三片左右)长期饮用可以治小便便秘、牙龈肿痛等等。普洱茶特别适合有便秘困扰的MM，借助普洱茶，能够调节肠胃，恢复正常功能。彻底解决因便秘引起的痘痘以及“淑女杀手”的口臭问题;可以摆脱肤色暗沉。普洱茶最大的一个功效就是可以降低血脂含量，使血管舒张，从而加速血液循环，解决因气血不畅引起的肤色暗沉以及各种恼人的斑点;可以纤体紧肤。

在云南普洱茶(集团)有限公司的六大种植基地的板山基地是公司最早开发的一块茶叶基地，也是最大的一块种植基地，建于1985年，2008年已取得有机认证。百草地基地也在2008年取得有机抓换认证。板山基地是一块古茶园，而板山古茶园曾是濮氏茶庄的种植基地，濮氏茶庄在清朝雍正七年曾被判定为御用贡茶茶厂，被称为“众茶之冠”。

三、本公司普洱茶市场存在的劣势和威胁

(1)茶园生产力低下：一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

(2)市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时;短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

(3)产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌;产品质量差，原料差，感观品质差;以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

(4)管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

(5)行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

(6)人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

(7)市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

(8)科技投入不足：茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

四、本公司普洱茶市场的机会点和优势

随着社会迅速的发展，人们对生活水平的要求越来越高，人们的消费观念也在一直不停的转变着，对于身体健康也越来越看重，越来越讲究，所以人们看重茶的养身，普洱茶被誉为茶中的“能喝的古董”，普洱茶不管在养身，保健，美容等方面都有十分好的功效，并且无反作用，有利身心，可以成为现代人们的绝佳选择，而云南普洱茶(集团)有限公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群众。云南普洱茶(集团)有限公司产品的产地和技术具有历史性和传统性，加之现代技术融合，产品绝对优质，所以云南普洱茶(集团)有限公司推出的产品更能为消费者所接受。

五、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，开拓国外市场，在全国乃到全球形成广泛的销售网络，让世界各地的人都了解到本品牌，了解“普洱茶”，让人们认识到有“普洱茶”这一更健康的养身之品。

六、销售方案

1、营售思路：

第一对公司不了解茶叶及营销的所有人员进行培训。营销则分为两个方面，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，从而形成品牌效应，另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆，在部分茶铺、茶馆增设茶艺等表演，或演说。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体，将工作人员分成若干个业务小组，从各个不同领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

(1)中高档茶楼也业务组

(2)大中型商场超市业务组

(3)企事业单位、会议(集团公司消费)业务组

(4)宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

(5)有实力的大型干杂货店、批发零售商业务组

(6)省市茶叶公司及批发商、大众茶铺业务组

(7)鉴赏、展览、拍卖业务组

通过以上七点全面拓展业务，迅速占据市场，同时加以各种促销手段和广告宣传。

3、定价策略

普洱茶由其年份、产地、品种等因素决定其价格，一般而言，普洱茶的年份越久价格越高，此外，普洱茶的产地也是影响其价格的主要因素。古树茶数量少，其茶叶价格就高，所以各厂家的定位相差不大。高档品的普洱茶同国外的品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大(价格比国外品牌低-20%)，中低档普洱茶与一般品牌的价格相差不大，极具价格竞争力。

七、推广策划方案

(一)宣传普洱茶文化

从普洱茶最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现在的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表，也显示出普洱茶的悠久历史。

(二)注重品牌包装

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

(1)茶叶商标与名称;

(2)茶叶产地：

(3)简要介绍该茶的品质特征：

(4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

(三)加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

八、市场推广活动

(一)召开大型新闻发布会

(二)举办“普洱茶”产品推介会、展览会、拍卖会

(三)在个商场、超市、茶铺举办活动，在各茶楼茶馆举行普洱茶的表演、讲说、推荐。

第二篇：大益普洱茶营销策划案

大益普洱茶营销策划案

策划对象： 云南大益茶业集团--大益普洱茶 策 划 人： 市场营销时间： 2012年4月8日

大益普洱茶营销方案策划书

一、公司简介

大益茶业集团是目前中国首屈一指的现代化大型茶业集团，旗下包括勐海茶厂、东莞市大益茶业科技有限公司、北京大益茶文化交流中心、北京皇茶茶文化会所有限公司等多家成员企业，拥有享誉海内外的“大益”品牌。其中拥有70年历史的云南勐海茶厂是当前国内产销规模最大的生产型茶企业，也是普洱茶行业当之无愧的龙头。

作为专业茶产品及相关服务供应商，大益产品线已涵盖普洱茶、红茶、绿茶、保健系列茶等众多品类，以及传统紧压茶、包装散茶、新型袋泡茶等众多形态的茶产品。目前销售渠道已遍及中国大陆及港、澳、台、东亚、东南亚等海外地区，并在全国开立有超过500家的大益茶授权专营店。

集团自成立以来，以“奉献健康，创造和谐”为使命，遵循“共赢合作”、“创造和分享价值”的发展原则，以品牌为先导，渠道为依托，为消费者提供高品质的茶产品及茶服务，并致力于引领中国茶产业发展至国际水平，提升与弘扬中华优秀茶文化。

二、策划的对象

1.策划的产品 ：大益普洱茶

2.产品的广告语：“奉献健康，创造和谐”

3.目标人群：个人或家庭

三、策划的目的因爱茶而立企兴业，大益茶业集团一方面深追先辈茶人古风，同时充分运用资金、人才、技术及集团网络优势，不断提升自身经营能力，向“打造世界一流茶品牌”的战略目标努力奋进，让中国茶香茶魂播于四海，泽被绵延.努力成为中国最佳茶品供应商，使“大益”成为推动“茶为国饮”、推动中国茶产业与茶文化走向世界的领导品牌。

四、策划方案

1、普洱茶简介

属于黑茶，因产地旧属云南普洱府（今普洱市），故得名。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。

2、大益普洱茶SWOT分析

优势和机会：

（1）大益普洱茶有香气纯正，汤色橙黄（浓红），口感极佳，经

久耐泡等特点，是普洱茶中的上品；

（2）普洱茶有降脂、减肥、降压、抗动脉硬化；防癌、抗癌；养

胃、护胃；健牙护齿；消炎、杀菌、治痢；抗衰老、凝神 ；美容；醒酒；利尿

养颜十大功效，是没有副作用的保健饮品；

（3）大益普洱茶是云南大益茶业集团生产的知名品牌，是普洱茶

标杆和经典代表，2011年11月，“大益”被认定为中国驰名商标；

（4）随着生活水平的提高，人们的健康意识不断增强，越来越注重

养生，普洱茶被誉为茶中“能喝的古董”，越来越受消费者亲睐；

（5）大益集团拥有一流的工艺、优质的原料、雄厚的实力和良好的信誉形象，在普洱茶市场中占有重要地位。

弱势和威胁：

（1）茶园生产力低下，优质茶叶产量低，尤其是近三年云南遭遇罕

见大旱，严重影响茶叶生产；

（2）行业管理无序，当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流；

（3）市场建设和开拓不力，导致市场竞争不规范，普洱茶价格波动

幅度大；

（4）随着普洱茶的火热风潮，竞争越来越激烈，一些小的不规范的普洱茶品进入市场会影响普洱茶的整体质量；

（5）产品包装和销售局限，缺乏创新力，走向国际市场困难重重；

（6）竞争者众多，龙生普洱茶、中茶普洱茶也是中国普洱茶十大品

牌，此外，西湖龙井、铁观音、滇红等名茶也深受消费者欢迎。

3、营销策略

（1）品牌战略

可采用多品牌战略，我们的目标客户群体主要是个人和家庭，针对白领阶层，可推出以时尚为主调的品牌，注重其美容养颜功效；针对高端人士，应推出品质好、适宜功夫茶形式的品牌，符合其身份；对于一般的家庭，应抓住实惠的要点，体现温馨的氛围。

云南以其优美的自然风光而闻名于世，是我国一个旅游大省，因此可以将其作为土特产，在旅游地进行销售。

对于茶中的名品，还有一个策略，就是高端形象策略，优质的茶叶，保健的功能，加上高档的有品位的包装，能为占领高端茶叶市场奠定基础。

（2）价格策略

普洱茶的价格因产地、年份、产量等因素而变化，一般情况下，年份越久价格越高。但由于茶业市场不规范，价格波动大。大益普洱茶是中国普洱茶十大品牌之一，声誉好，我们应该按茶叶品质高低和不同的消费群体制定合理的价格。

（3）包装策略

产品的包装能反映出产品的档次，进而影响产品的销量。

按茶叶质量等级进行不同的包装，在包装上注明茶叶的优劣，最好有一部分透明，能使消费者看清里面的产品；

按消费群体不同，分为精装（高端人士）、简装（家庭装）、时尚白领装、礼品装和旅游特产装；对于包装的设计，既要保留茶叶的文化底蕴，又要突出个性，如白领装应切合个性、时尚理念，形状可以不规则，材料应环保；

按规格包装，大、中、小。

4、促销策略

（1）广告宣传

在电视、健康杂志和网络上做广告，请形象好、受欢迎且注重养生的明星做代言。

在旅游景点、普洱茶专卖店进行海报、宣传册的广告宣传。

（2）其他促销活动

在普洱茶专卖店或专柜进行产品展示，请专家对普洱茶的功效、饮用方法等知识进行讲解，并实行免费品尝、送小包装的试用装，进行数量或价格折扣活动。

在旅游景区进行茶艺表演，进行普洱茶旅游装和礼品装的促销。公司应积极参加慈善活动，宣传自己的品牌，树立良好形象；形象大使应该多接触大众，提高亲和力。

互联网越来越成为重要的工具，公司应该成立网络旗舰店进行销售，实行会员制；同时应利用博客、论坛等工具，扩大知名度。

第三篇：普洱茶网络营销策划书

普洱茶网络营销策划书

时间过得真快，一段时间的工作已经告一段落了，面对新的工作，制定好新的目标，让我们对今后的工作做个策划吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编整理的普洱茶网络营销策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。

前言

中国是茶的故乡，是茶文化的发祥地，云南普洱独特的普洱茶也早已蜚声国内外。普洱茶的发现和利用，在中国已经有几千年的历史了，而且它长盛不衰，传遍全球。普洱茶已成为全国乃至全球最大众化、最有益于身心健康的绿色茶饮了。普洱茶独具韵味，提倡“天地人茶一体”。

一、网络市场情况分析报告

1、网络市场前景分析

1）淘宝等综合型网络B2B交易平台发展迅猛。

2）茶企网站正逐步向综合型的电子商务网站转移。

3）茶叶行业门户网站的逐步崛起，专业性逐渐提高。

国内电子商务经过近10年的不断发展，已经形成了很大的规模，目前的网民数量已经达到世界第一。网络的便捷已经深入人们的学习工作生活当中，网购早已经成为人们的日常生活活动之一。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计报告显示，截至20xx年8月30日，中国网民已突破5亿。其中网络购物的用户规模在经济危机中强势前行，达到1亿。国内某大型C2C网站数据统计，20xx年上半年交易金额达1000亿元。某大型茶业论坛调查显示，有55%以上的茶友愿意选择网上购买茶叶。目前，网络销售的平台主要有综合型网络交易平台、企业品牌网站、行业门户网站等。

2、网络市场机会分析

1)网上零售机会

2)网上批发机会

3)网上国际贸易机会

互联网的广泛应用孕育着无限商机。既然其它行业应用互联网已相当成功，那么茶叶行业同样具有相当的发展潜力。

3、网络市场风险分析

1)标准化

标准化问题一直是制约茶业行业发展的一个重大问题，在网络营销中尤为明显，茶叶是一种饮品，口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇一律，很难体现出本身商品的特点。为了解决这一困扰，现在很多商家都推出货到付款，包退服务。

2)诚信

诚信问题不仅是茶叶网络营销的绊脚石也是整个网络营销的严重阻碍，淘宝网为了解决诚信问题推行了信誉等级评价制度，投诉机制，消费者保障服务等措施。但随后又出现了新的问题，信誉可以通过钱买到，网络销售投诉取证困难。

目前业内人士认为，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传，以过硬的产品质量和优质的服务赢得信用。另一方面，企业品牌本身也是一种诚信，茶企业的品牌建设为网络营销打下了良好的基础。

3)品牌优势与价格体系

品牌茶企凭借本身的品牌知名度和美誉度，在推广网络营销上，阻力相对较小。

知名茶企发展网上零售有如下的优势：（1）品牌优势。开展网上零售，知名的品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售上，利用无形资产获得很大的发展空间。（2）终端优势。连锁店的门店分布较广，因此在配送方面更有成本与效率的优势。（3）品种优势。每个连锁店或加盟店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网上则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费需求的顾客。

二、网络市场细分与目标市场定位

1、顾客需求特征

通过调查，茶叶的适用人群分析：

1)运动量大的人，体力消耗多的人，想延年益寿的人

2)运动量及劳动量少的人，瘾君子、嗜酒者、减肥、降血脂肪动脉硬化、工作压力大、抗癌者

3)用脑过渡者、脾胃属嘘寒者、较少劳动者

4)嗜吃肉类的人、运动过后的人、减肥美容

5)中年老人

2、市场细分情况

1)茶叶市场的划分意义

①依社会制度

②依茶叶流通区域

③依竞争程度

④依茶叶产品

⑤依买卖

2)茶叶市场细分策略

①无差异性细分化茶叶市场策略

②差异性细分化茶叶市场策略，这种策略同中求异

③密集性细分茶叶市场策略

3、网络公司（网店）定位

1)茶叶目标市场的确定

确定茶叶目标市场，必须根据主观条件，在对茶叶市场情况进行调查和分析的基础上确定的，然后要对茶叶市场细分，同时要深入比较和分析各个细分市场的特点，预测需求的趋势。

2)茶叶市场细分化策略的选择

①企业状况：主要包括企业的资金，经营管理的知识，经营人员的专业水平和经营设施等，当前主要采取密集型茶叶市场策略

②茶叶商品特性：根据不同茶叶商品的特性，而采取不同的策略

③消费需求的类似性：茶叶市场消费需求差异较高时，则采取差异性茶叶市场策略或密集性茶叶市场策略

④茶叶市场寿命周期：商品处于投入期或成长期，则采取无差异性茶叶市场策略；茶叶商品进入成熟或衰退时期，则采取差异性茶叶市场策略

⑤茶叶市场的状况：如果竞争对手较强，采取差异性或密集型茶叶市场策略；如果竞争对手较弱，可采取无差异性茶叶市场策略

三、网络市场营销策略组合1、产品策略（顾客策略）

在不断的经营发展过程中我们会及时的调整产品策略，即使根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在不同口味的茶叶产品中茶中不断的择优销售，同时加强对单一产品不同档次的市场开发。

2、价格策略（成本策略）

网上商店与实体店铺有一个很显著的差别就是全部店铺在瞬间就能显示在顾客面前，顾客比较的空间非常的大，而要吸引住顾客的眼球除了鲜明的产品信息外，价格是一个非常重要的因素。

将产品的价格定价为中高价位、高品质。在这里要强调的是中价位绝对不是低档次，这才能加强产品的市场竞争力。

当然这样做不意味着抛弃了利润，恰恰相反这样做的价格能打开市场，限定销量，实现利润最大化。

3、渠道策略（沟通策略）

无论是产品策略的定位还是产品的服务，市场的计划归结于一体就是实现产品的销售，网上商店的销售与实体店铺是有很大的差别的，所以根据实际情况制定不同的销售宣传策略，集现代化的网络营销手段，实现利润的最大化。将通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实体店选择了一个黄金地段。

4、促销策略（方便策略、服务策略）

促销无可置疑是一种重要的迅速增加销量，实现利润的手段，我们将通过自己的`参赛博客、网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，这一种信息的发布要求我们要做到专业与广泛，及自己所能的向顾客展示，无论是直接顾客还是间接顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客，实现促销真正目的。

四、网站（网店）整体规划

1、确定网站类型

网站在诉求风格上有理性诉求和感性诉求及综合型三种。确定茶叶网络营销的网站为理性诉求型。

2、网站的整体定位

强调理性诉求的网站，以事实为依据，以茶叶产品为核心，通过茶叶产品，突出企业特点，进行营销活动，着力点在茶叶产品的视觉冲击力和吸引力。建立该网站在对茶叶产品方面应不惜笔墨，以理性诉求确立其营销地位，力求在顾客心中营造一种拥有优质茶叶的氛围，从而产生对企业的信任感。

3、网站建设方案

1)设计开发

2)售后服务

3)网站服务器介绍

4)系统建设服务报价

4、网站的主要营销功能

1)使企业从劣势走向强势

2)强化营销目的3)有利于企业更好地进行市场定位

4)使企业营销活动变得有计划

5)能在一定程度上降低营梢费用

5、网站的内容策略

1)设计新颖独特的个性签名和头像

2)网店装修突出个性风格

3)店铺名字突出主营业务

4)友情链接

5)加入商盟。

6)搜索几率高的宝贝关键字。

7)橱窗推荐。越接近下架的宝贝就越放在前面，要尽量把推荐位都留给要下架的宝贝。

8)把性价比高的、独特的产品放在宝贝推荐位上。

9)“红包”、“一元拍”可以提高店铺浏览量。

10)设置旺旺的自动回复时，可以简短的介绍一些自己新上架的宝贝或特色宝贝，吸引顾客参观。

11)鼓励老顾客或朋友把店铺的产品秀出来，在相关产品的描述里插入链接。

12)多发布新品。

13)多开分店。链接回主店，从而达到增加浏览量，但不能经营相同的商品。

第四篇：普洱茶营销模式分析

普洱茶营销模式分析

日期：2012-8-30 点击[3]次 字体：大 中 小

在目前我省的茶行业当中，茶产品的营销都在不同程度上存在着营销模式的同质化问题，开办事处、找代理商、进商场超市等等，形式不少却千篇一律，缺乏新意。从厂家对产品分销渠道的控制程度上，可以将我省茶企业的销售模式归结为三类。

（一）厂方销售模式。厂家按出厂价出货，对经销商没有特别要求，任何经营者都可以从厂家进货，产品出厂后厂家就失去了对产品质量和价格的控制力，这种模式几乎是所有小厂的做法。这种模式的特点是：产品流动线比较复杂，厂家强调成本优势而不强调品牌价值，在流通环节中依靠经营者的推销，厂家不直接与消费者对话，消费者基本上是根据实际品尝来决定购买与否。这种模式，厂家对产品质量、价格和服务没有控制力，对打造品牌不利，难以做强做大，不值得提倡。

（二）代理商销售模式。厂家只把产品出售给特定的经销商，由特定经销商将产品分销给二级经销商，二级或二级以下的经销商对终端消费者服务。这种模式中，厂家通常向特定的一级经销商收取代理的保证金，厂家对产品的控制力可以到达一级经销商这个环节，通常是大品牌厂家采用的模式，勐海茶厂就是才采用这种模式的代表。这种模式的优点是：能够集合经销商的优势力量推销产品，产品定位高；产品流动线比较集中，垄断性强，厂家有一定控制力；厂方可以利用经销商的资金迅速扩大生产，快速抢占市场。缺点是，中间环节较多，普洱茶易仿造，极易出现假冒伪劣的情况；和终端消费者没有直接发生联系，难于培养消费者的信任度；特别是价格容易被经销商操控，勐海茶厂“大益”茶价格的暴涨暴跌就与此有直接关系。

（三）专卖店销售模式。专卖店模式有加盟专卖店和直营专卖店两种模式。一种是，厂家将产品分销给以零售为目标的终端销售商，限定终端销售商专营本厂产品，终端销售商设立专卖店将产品提供给最终消费者，这种是加盟专卖店模式。另一种是，厂家出资设立专卖店，直接经营管理专卖店，是直营专卖店的模

式。专卖店销售模式的特点是简化产品的中间流通环节，包括产品的零售价格都由厂方确定，对产品流动线的控制到达消费者为止；厂家与消费者直接建立联系，将产品和服务完整的提供给消费者，可以较好的维护品牌、杜绝假冒和取得顾客的信任。在当前茶叶销售中，两中模式都有茶企选择，但生产型的茶企适宜选择加盟专卖模式。云南的下关沱茶集团、龙生集团和龙润集团采用加盟专卖店的销售模式。福建的“天福茶叶”采用直营专卖店的模式，它是销售型的茶企。在经历2007年5月普洱茶大跌价后，龙生集团加大了连锁专卖的营销模式，勐海茶厂也逐渐改变对经销商的依赖，加强建立直营专卖店销售体系。

专卖店模式对于茶叶销售是比较好的选择，最早的专卖店也是产生于茶这个行业。早在1859年，美国大西洋茶叶有限公司开创了连锁专营模式，连锁专营模式历经了近１５０年的历史，在终端的销售中，专卖店以其独特的专业化的产品、专业化的服务、专业化的营销模式，得到了较大的发展，值得推广。在国内，福建天福茶叶是走专卖店销售模式当中的佼佼者，在全国有677家连锁专卖店，经营效果非常良好。天福茶叶销售模式起源于台湾天仁集团，天仁集团也是经营茶叶的公司，在美国、加拿大、日本、马来西亚等国大城市开设天仁茗茶专买店，在全球拥有近百家连锁店。除了福建天福茶叶采用专卖店模式外，还有山东的“御青茗茶”也采用这种模式。“御青茗茶”是山省日照御青茶业有限公司的产品，其主要做法是开“御青茗茶”专卖连锁店，取得了非常好的效果，目前，在全国已成功开设连锁店95家、自营专柜18个（保守估计）联营网络遍及北京、上海、沈阳、西安、大连、哈尔滨等地。该公司初期实行的就是办事处加代理制并行的销售模式，后来又实行以进大型商超为主的销售模式，后经证实这两种方式都不合适。前者由于代理商的不稳定性很难保证消费者的长期购买，品牌忠诚度难以培育，后者因为商超不能现场品茶的弊端造成了真正懂茶者的流失。这两种模式的弊端是没有专业长期固定的消费场所，而专卖连锁店的方式解决了这个难题。这种模式的最大优点就是具有长期稳定的特性，不仅对培养消费者的消费习惯大有裨益，同时通过专卖店专业人员的讲解对消费者品牌忠诚度的培育也受用菲浅。

第五篇：浅谈普洱茶品牌企业的营销组合策略

浅谈普洱茶品牌企业的营销组合策略

普洱茶行业用短短的4-5年时间就达到了其他茶类行业10-20年的发展历程，所以市场基础很薄弱，相对于快消品行业，普洱茶行业的营销很落后，许多普洱茶品牌企业还处于以产定销的生产观念。笔者通过一段时间的市场走访所得，浅谈普洱茶一些品牌企业的营销组合策略。

一、产品

普洱茶按加工工艺及品质特征分为普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）两种类型；按外观形态分为普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）紧压茶。普洱紧压茶外形有圆饼状，碗臼形，方形，柱形等多种形状和规格。

1、饼茶：扁平圆盘状，其中七子饼每块净重357克，每七个为一筒，每筒重约2500克，故名七子饼。大益普洱茶产品以此种传统的云南七子饼为主，例如该公司的“老五样”产品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572释义：1976年，为出口需要，云南省茶叶公司规范普洱茶唛号。饼茶用4位数，前两位为该款茶的开始生产年份，第三位为此产品第几号配方，第4位为茶厂编号：昆明茶厂为1，勐海茶厂为2，下关茶厂为3，普洱茶厂为4。所以“7572”可以说是勐海茶厂75年的7号配方产品。）

2、沱茶：形状跟饭碗一般，每个净重100克、250克，现在还有迷你小沱茶，每个净重2克-5克。此类产品以下关沱茶的产品为代表,例如下关的100克甲级沱茶。

3、砖茶：长方形或正方形，250克-1000克居多，制成这种形状主要是为了便于运送。

4、金瓜贡茶：压制成大小不等的半瓜形，从100克到数百斤均有。

5、千两茶：压制成大小不等的紧压条型，每条茶条重量都比较重（最小的条茶都有100斤左右），故名千两茶。

6、散茶：制茶过程中未经过紧压成型，茶叶状为散条型的普洱茶为散茶，分为用整张茶叶制成的索条粗壮肥大的叶片茶，也有用芽尖部分制成的细小条状的芽尖茶。

由于普洱茶在六大茶类中比较特殊，对于其产品的属性（快消品与慢消品），还是有许多争议，本人认同普洱茶就是快消品的观点，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它归属为绿茶，绿茶当然是快消品。只要地域、树种、生产加工等条件一致，各普洱茶品牌企业的生茶产品没有多大的区别，但熟茶产品就不一样了，例如大益普洱熟茶，由于气候、温度、湿度、水源、拼配技术的独特性和差异性，产品与众不同，如酒中茅台，这是市场追捧大益产品的原因。打个比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。

虽然大益普洱茶在央视广告宣传“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶产品真正内涵的本质提炼出来。

快消类、小包装产品的是普洱茶近两年的发展方向，普洱茶市场出现了许多的新产品，比如龙生茶业打造是“现代普洱茶”概念，生产方便、便捷、时尚的普洱茶，大益的宫廷普洱、龙润茶业的速溶普洱茶、“头道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，澜沧江的普洱茶饮料、贡润祥公司的茶膏等，均令人欣喜。

面对2007年末普洱茶价格波动和2008年年下半年全球金融危机对普洱茶产业造成的双重影响，云南省政府审时度势，积极调整茶叶产业结构，保障茶产业稳定发展，恢复云南省名优绿茶、红茶等优势品种的生产，形成普洱茶、滇红茶和名优绿茶3:2:5协调发展的格局。龙生集团于2009年引进生产线开始投入传统名优绿茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，绿茶与普洱茶的产量结构调整约为7：3，大益09年也新增生产设备，小包装产品即将上市。本人认为在普洱茶市场不景气周期和金融危机影响下，企业首先要响应政府的号召，积极进行结构调整，学会自保，只有活下去才能谈发展壮大。

二、价格

云南普洱茶产业在历经2007年的调整后，2008年的普洱茶市场价格可以说是理性回归，但没有统一的定价标准，不象龙井茶，经过国家部门技术监督局贴牌认可的真正龙井茶产地的龙井茶市场价在5000-8000元/500克，其他产地的龙井茶只能定价在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企业定价让消费者丈二和尚摸不着头脑，在终端茶叶店，一饼（357克）的普洱茶，不同厂家的标价从10元至100万元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶产品的定价也不一样，终端茶叶店的定价一般是进价顺加50%，商超的定价是进价顺加300%以上，旅游景点的定价是进价顺加800%左右。外地的消费者在旅游景点高兴购买到云南特产普洱茶品后，到商超看到相同产品价格，大呼上当，再到终端店看看，肯定晕了。

本人认为普洱茶厂家要细分市场，针对不同目标市场推出适销产品，进一步统一产品价格。比如大益的“老五样”产品，价格透明，到旅游市场内销售是死路一条；同样，七彩云南在旅游市场的产品，拿到终端店来销售，也没有任何价格竞争力，均需要开发新的品牌或专卖产品。

普洱茶产品的定价大约分为以下三种类型：

1、指导价。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指导价格为28-30元/盒。

2、市场调节价。大益普洱茶的产品在批发市场比较明显，市场根据厂家的发货量和市场需求会有涨跌的调节现象。

3、统一定价。比如大益的产品7542（被市场誉为“评判普洱生茶品质的标准产品”）和7572（被市场誉为“评判普洱熟茶品质的标准产品”）的全国统一零售定价为每饼（357克）60元。

2009年云南省政府为了维护普洱茶产业的健康发展，实行了茶叶收购保护价，最低级别8元一公斤，最高级别42元一公斤，根据成本生产出来的产品（不考虑品牌、广告费用等其他因素）定价65元一公斤左右，每饼（357克）约为25元。保护了茶农和消费者的利益。

不管什么样，在现阶段，在整个普洱茶行业不景气的情况下，要象娃哈哈的联销体一样，有价差，保证各销售环节的合理利润，提高经营者的积极性。为了进一步规范市场，维护公司、经销商、终端店的经营利益，方便消费者以公平、合理、透明的价格选购产品，从2009年开始，大益普洱茶将制定统一的价格体系，包含出厂价、指定批发价、全国统一零售价，也有些人持反对意见，但本人认为对整个行业来说是个好事，但愿此措施能影响普洱茶其他企业，促进行业健康、良性的发展。

从市场行情来看，大益普洱茶901批次7572的批发价比08年批次上涨75元/件，作为普洱茶行业的标杆，大益的动作必备受各方关注，对原材料库存大的企业也许是个好消息，本人也认为是一个可喜的信号，是普洱茶的回暖现象，本人同时认为大益普洱茶应该分几步调高产品价格，吸引经营户追捧，市场是买涨不买跌的。

三、渠道

各普洱茶品牌企业的营销渠道不一样，如大益茶业的经销商模式，七彩云南（庆沣祥）的旅游景点模式，柏联普洱的庄园度假模式，龙润普洱的连锁加盟模式，云南农垦集团的基地模式，渠有形而道无形，本人认为没有最好的，只有适合自己的。大益的渠道（经销商模式）如下：

茶厂—一级经销商—二批商—零售商—消费者。

（1）、大益渠道的优势：

A、有一批忠诚的、有一定实力的一级经销商队伍，可以说中国最懂茶、最有资金实力的商户50%以上在做大益的经销商，可以发挥大益与一级经销商的优势，整合各自的资源，深入合作，实现市场共赢。

B、大益把部分市场服务交给一级经销商，集中资源进行深度分销，市场开发和市场服务，缩短了与市场的距离，提高了对市场的反应速度,加大了终端拉力。

C、通过大益全国六大区域市场办事处的建设与完善，加强大益对一级经销商的市场拓展支持，以及对市场的反应、运作与掌控能力，减少对渠道的依赖性，扩大渠道覆盖面，从而提高双方的经营效率。

（2）、大益渠道的劣势：

A、远离市场，反应速度较慢。

B、渠道粗犷，分销和零售的覆盖面低。

C、传统渠道依赖性强，渠道多样化设计不够，现代（KA）渠道开发滞后，全国60多家经销商，没有一家运营商超渠道。

D、收藏客的追捧收藏，影响产品的快速消化。

如果大益在06年普洱茶市场火暴时要求每个取得代理权的经销商开2家终端专营店，现在的日子一定好过得多；同样，如果龙润普洱不只是拓展连锁加盟店，多收原材料加强生产能力，满足市场需求从而进行原始资本积累，现在不至于关闭批发市场的门店。从2009年大益普洱茶的价格体系可以看出，相比2008年少了二批商的指导价，大益普洱茶可能想弱化二批商环节，引导经销商直接做终端。本人认为快消品通路扁平化的意义是把经销商做多做小，不是跨过二批商做终端，而是跨过经销商来做二批商，就是选择有区域配送能力和拥有连锁经营的批发商取代原有经销商，进行终端有效覆盖。不管什么样，大益应该改变原来经销商的坐商观念，引导经销商投入人员、车辆、费用来做市场，建立配送平台，加强核心竞争力。

普洱茶未来营销方向是终端为王，决战于终端，决胜于上端。这一点，已成为定局，不仅要开拓普洱茶的传统批发渠道，终端渠道，还要走进现代商超零售渠道，旅游景点、集团消费等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到普洱茶，做到快消品中可口可乐的“3A”原则——看得到、买得到、买得起。

四、促销

有专家说用更高的价格卖出更多的产品是营销，用更低的价格卖出更多的产品是促销。促销包括消费者促销、中间商促销、销售人员促销三种方式，很少听说普洱茶行业象快消品行业一样，针对中间商有月度、季度、返利等促销活动，大多采取针对消费者促销和销售人员促销两种情况。

1、龙润普洱：普洱茶的格局是以龙润参与茶业而发生巨变的，当2006年龙润推出速溶普洱茶时，被普洱茶界的许多人视为离经叛道。才2年的时间，龙润推出速溶三代的时候，市场才开始觉得龙润模式才是普洱茶的未来之路，快速、便捷、时尚的普洱茶是龙润普洱的主要核心竞争产品，龙润也改变以前普洱茶行业单一的行销手段，融入许多快消品的促销手段。比如龙润小方砖，“头道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其针对消费者的促销价格多少元？2片小方砖（100

克）+1条“头道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是觉得价格便宜得不可思议。除外，“头道水” 方便茶上市时采用免费赠饮活动，更开创“PUER TALK普多客”连锁店，象街头台湾珍珠奶茶售卖一样现场销售普洱茶饮料，各种口味1元1杯。体现出“终端、品饮、快消”的营销秘诀，真正做到着眼终端消费，培育品饮市场。

2、七彩云南庆沣祥茶业股份有限公司，主营特殊渠道——旅游景点，在全国拥有11个直营茶庄，累计营业面积13000余平米，与全国数十家旅行社合作，拥有1000多名茶艺师，你猜其针对销售人员的促销力度有多大？不管消费者是否购买，七彩云南给导游（旅行社）的人头费是10元/人，每天到昆明七彩云南“庆沣祥”茶庄的旅游车在300辆左右，按每辆车19人，你算算导游（旅行社）的人头费（也可以说是促销费）有多少？另外按消费者购买产品金额的40%给予提成，给茶艺师的提成是5%。这个促销力度没有吓着你吧？自1999年以来，七彩云南的销售人员向顾客推荐、销售普洱茶达二千余万人次，在2008年中国茶叶行业百强企业中以3.82亿元排在第10位。

总之，希望普洱茶品牌企业能以市场为导向，以效益为核心，以满足广大消费者和饮茶爱好者需求为目标，根据市场需求变化不断调整营销组合策略，促进普洱茶产业的健康、稳定、良性发展。