服务市场营销策划

第一篇：服务市场营销策划

服务市场营销策划

一、背景资料

2008年世界卫生组织的事故调查显示，大约50%—60%的交通事故与酒后驾驶有关，酒后驾驶已经被列为车祸致死的主要原因。在中国，每年由于酒后驾车引发的交通事故多达数万起；而造成死亡的事故中50%以上都与酒后驾车有关，酒后驾车的危害触目惊心，已经成为交通事故的第一大“杀手”。《中华人民共和国刑法修正案

（八）》第二十二条规定，在刑法第一百三十三条后增加一条，作为第一百三十三条之一，设定“危险驾驶罪”，将醉酒驾驶机动车、驾驶机动车追逐竞驶等交通违法行为纳入刑法调整范围。醉酒驾驶机动车将被处以一个月以上六个月以下拘役，并处罚金。

随着《刑法修正案》的正式实施，醉酒驾驶机动车，不管是否造成后果，都将按照“危险驾驶”定罪，处以拘役，并处罚金。根据最新规定，醉酒驾车一律吊销驾照，5年之内不得重新取得。这就意味着醉驾行为从过去的行政处罚转为刑事处罚，从法律层面强化了预防道路交通事故发生、严厉打击严重交通违法行为的功能，保障市民安全出行，加大了醉酒驾车者的违法成本，成为驾驶员不可逾越的“高压线”。

从今年5月1日起，刑法修正案(八)将正式实施，根据该法案规定，飙车、醉驾被列入犯罪行文，并规定了量刑标准。刑法修正案(八)规定：在道路上驾驶机动车追逐竞驶，情节恶劣，或者在道路上醉酒驾驶机动车的，处拘役，并处罚金；有飙车、醉驾行为的，同时构成其他犯罪的，依照处罚较重的规定定罪处罚。在这样的大背景下“路安”代驾公司应运而生了，专门为社会各界提供代驾服务。

二、公司及其服务简介

酒后代驾服务是适应社会生活新形势而迅速发展起来的新兴服务行业。长沙“路安”代驾公司是由长沙市工商行政管理局批准注册，以汽车代驾为主要经营项目的公司。公司的每位员工都经过了严格挑选、培训、考核。以优质的服务、专业的技术、超值的价格服务于社会各界，产生了良好的社会反响。

三、服务策划目标

（1）提高公司竞争力，应对各种挑战

（2）优化公司服务水平，增强客户满意度

（3）提高公司知名度，吸引新顾客

四、行业环境及竞争对手分析

（一）外部环境

1、经济环境

2010年1-6月，全市实现地区生产总值1951.8亿元，同比增长15.0%，为近六个季度来的最高增速。其中，第一产业增加值79.7亿元，同比增长6.2%；第二产业增加值1003.1亿元，同比增长21.6%；第三产业增加值869.0亿元，同比增长9.4%。全市城镇居民人均可支配收入11848元，同比增长13.3%在经济

发展的同时，代驾作为一种新型服务行业，理应分的一杯羹。

2、法律法规

（1）酒后代驾合同是双方自愿的合同，不会触犯法律、行政法规的规定，只要双方意思真实有效，合同就能成立生效。

（2）我国法律没有规定醉汉的民事行为能力，如果双方签订了合同后，主张以当时醉酒为理由要求认定合同无效，则由接受服务方承担举出证据的责任，而这种举证责任是很难的。所以提供服务方可以放心和接受方签订合同。

（3）在双方的权责划分上，提供服务的一方，要保证服务的质量、代驾人的驾驶资格等，安全、及时的将对方送到指定的目的地。如果发生财产、人身的侵权则要承担赔偿责任。对方则要保证提供车辆的可用性，不得超载等，路线的指定上不得违反交通规则等。

（4）如果代驾过程中你或对方有损害，则有过错的一方承担。如果造成第三人的损害，最终由过错的人承担。如果你是成立公司开展代驾业务的，你先承担。如果你是个人名义开展代驾的，就是一个雇佣合同过了，由对方承担，但他可以事后向你追偿。

3、公众满意度

新的《道路交通安全法》将加大对酒驾的打击力度，在这样的影响下，代驾公司客户数量激增。业内人士预测，新法实施后，醉酒驾驶将被追究刑事责任，因此社会公众会更为谨慎，不难预计，未来代驾公司的业务会越来越好。这也反映了公众对代驾服务的认可正越来越高。

目前，酒后代驾还是一个新的服务行业，国家还没有出台统一的规定、制度及收费标准。业内人士表示，酒后代驾虽然正在升温，但市场还比较混乱，没有统一的行规，存在的问题也比较多，建议交通管理部门为代驾司机建立档案，进行统一管理。有了法律做基础，我相信公众的满意度会更高。

（二）内部环境

1、严格的管理制度。制定了相关的酒后代驾管理制度，具体如下：

为保证我公司代驾服务质量及客户的人身财产安全，我公司制定了严格的服务质量管理规范及人员管理制度，公司录用的每一位代驾服务人员都经过公司严格的路考及岗前培训方能上岗。

（1）代驾工作人员需在与客户预约时间前到达客户处，并佩戴由我司统一制作印有工号及照片的胸卡。

（2）为避免不必要的法律纠纷，我公司要求代驾工作人员在见到预约客户时，若发现其有严重醉酒现象，意识不清时，我们原则上不提供代驾服务，（有亲人朋友陪同并代其在服务确认单上签字的除外）。

（3）工作人员和客户见面后，礼貌的与客户或其代签人签订服务协议，说明收费标准。上车前检查客户车辆情况，有已经损坏处需及时和客户确认。

（4）禁止工作人员饮酒后执行代驾任务，若客户发现我司代驾人员有酒后执行代驾的，可拒绝其服务并第一时间通知我公司调度中心，我司将在最短时间内调换工作人员完成此次服务，并对此事作出严肃处理。

（5）服务人员需牢固树立安全第一的思想，不得超速行驶，不得抢行，安全礼让。严格遵守交通法规。若在服务过程中发生我方有责的事故，除保险以外的损失由我司承担。若对方责任的，我司不负责损失的赔偿。但我司会尽可能的协助交警调查及保险理赔。

（6）在服务过程中工作人员不得接触车内及客户的随身物品，到达目的地后，工作人员协助客户检查随身及车内物品，确认无损坏或丢失，请客户在服务回执单上签字并评定此次服务等级。

（7）本次服务结束后，服务人员需及时致电我司客户服务部报告服务完成情况，在第二个工作日我司客服人员将对服务质量进行回访，征求客户对我司工作人员的意见及对我司的建议。

2、良好的员工素质

路安代驾公司是2011年由路安驾校传承创办的。目前公司的从业人员总共有32人，其中专业司机25人，管理人员3人，后勤人员4人，其中驾驶员绝大多数都是来自驾校的教练，并且都有10年以上的开车经验，技术过硬。公司有专门的规章制度，并定期进行思想道德教育，思想觉悟高。

3、可靠的合作伙伴

首先从招聘人员上立足于各大名牌驾校，人员技术过硬，提高了消费者的信心。同时在服务对象上与各大酒店、居民小区合作，宣传影响，合作共赢，获得一批稳定的客户来源。

4、服务价格

目前，路安公司的价格是采取的时间差异以及顾客忠诚度两种定价方法相结合的方式，具体的价格是早上8点—24点是起步价80元(含10公里)，每超过1公里3元，每等待半小时20元。24点—8点为起步价100元(含10公里)，每超过1公里3元，每等待半小时20元，同时对会员和团体提供8.8折优惠，另外有特价推出：对持有光大银行商旅卡的消费者可享受到6.8折优惠(只限酒后代驾)。

（三）竞争对手

1、直接竞争对手

直接的竞争对手就是现在的各种提供代驾服务的组织或个人，比如私家车，无业人员。

2、潜在竞争者

虽然这是个新兴行业，但是随着行业的持续发展，新的竞争对手将会不断出现，主要的竞争对手就是将要进入这个行业的组织或个人，比如即将走入社会参加工作的人。

五、优劣势分析

（一）优势

1、安全系数高，酒驾代驾不但能避免消费者酒后驾驶违反法律入刑的情况，更能减少由于交通肇事给别人和自己带来的痛苦。

2、市场前景好，随着中国经济的发展，消费者口袋中的钱包也越来越鼓了，这样不但能增加人们对酒类的消费，其后果也是醉酒率的提高，其次醉酒后，人们出于对安全的考虑而情愿代驾消费减少冒险。

3、地理位置优越，方便快捷，路安代驾公司坐落在长沙西站附近，交通发达，从另外一方面讲，代驾比乘出租车也要方便，因为公司的承诺是只要你坐车，其余的我来干，其次是可以省掉叫出租车的麻烦，做到随叫随到。

（二）机会

1、政策法规导向，由于酒后驾驶入刑，使得很多人放弃了冒险的打算，这

就为代驾公司提供了良好的机会。

2、公众安全意识提高，人们同样也出于对自身和他们生命财产的重视，而不愿酒后驾驶。

3、消费者的生活水平提高，经济的发展惠及消费同样也会惠及到酒驾公司。

（三）威胁

1、竞争者的威胁，据业内不完全统计，现在长沙从事酒后代驾业务的公司近百家，加上一些私人代驾，长沙酒后代驾从业人员有上千人，但却没有一家公司是以“酒后代驾”名义注册的，都是一些汽车租赁公司在从事酒后代驾服务，也有物流公司从事代驾服务的。竞争将会越来大。

2、行业不成熟，正因为这些公司从事“酒后代驾”业务存在打“擦边球”的嫌疑，使得原本狭小的市场再度拥挤，市场知晓度差。行业缺乏专门的组织或部门管理。

（四）劣势

1、缺乏行业标准，代驾服务行业作为一种新兴行业，在快速发展的同时，存在的问题也逐渐显现。根据有关部门调查认为，代驾服务行业主要存在以下问题：立法相对滞后，缺乏行业规范；准入门槛过低，服务质量良莠不齐

2、社会公信度，公众认可度不高，造成消费障碍也是造成当前局面的一个原因。

六、服务营销策略

制定公司服务宗旨：给每一个消费安全标准化的服务，让每一个消费者体验到五星级的享受：贴心、安心、放心，舒心、爱心

具体的策略如下：

（一）提高服务质量，把顾客当做上帝

要想为顾客服务好，首先要做到的就是端正服务态度，树立正确的服务观念，把顾客时时放在心上，真正做到让顾客感到贴心、安心、放心。现在大家常说“顾客就是上帝”，但是很少有企业真正做到这一点，那我们应该怎样做才能做到这些呢，下面我们就不妨从企业的价值观和个人的角色来思考，特别注意以下三点：

1、将顾客视为“上帝”，需要在服务技能上对每个人进行强化，营造一个“顾客至上”的环境与氛围，但更需要唤醒的是员工心中的热忱与能量，惟有这样才不会对“上帝”有所怠慢。

2、把顾客称为“上帝”，除了表示对顾客的尊重与敬爱之外，更重要的是对自己心中“服务的道德尺度”表示尊重与信奉。时刻想着顾客就是你的衣食父母。

3、服务是传递爱心与认同的一种最好的方式，每个人对顾客致以虔敬之意与尽心之情时，就一定能完美阐释服务的最高理念，并获得内心的愉悦和心安。

（二）认为“顾客永远是对的”

首先我们要注意不应该忽视每一位顾客的意见，顾客的意见是我们成长的催

发剂，应当认为“顾客永远是对的”，可以试着接受以下四点建议：

1、换个角度，了解需求

换位思考是我们做好服务的一大关键，许多看似无法接受的要求和习惯，只要站在顾客的角度去考虑，他们的“挑剔”就有合情合理之处，因为希望买到最优质的产品是每个人的心理需求。

2、理念更新，服务至上

真正把顾客的需求放在第一位，即使再难对付的“刺儿”，都能让你时刻保持春风拂面的风度。

3、夯实能力，系统服务

举奔驰公司的服务来说，“保证满意的售前服务”、“无处不在的售后服务”和“领导潮流的创新服务”的服务战略系统，是为顾客提供完美服务的保证。所谓“尽一点本分，需要一点能力”，练好内功是企业做好服务的保障。

4、加强沟通，用心交流

当顾客对我们的服务或产品不满意时，要及时了解顾客的想法，尽量大可能实现他们的愿望。用心沟通，才能为顾客架起贴心服务的桥梁。

（三）应当深刻理解“没有尊重就没有好的服务”

1、服务中彰显个体的独特，让顾客感觉自己倍受重视

每个人都认为自己是个独特的个体，必有“特别”的东西。只有发自内心地尊重每一个人，承认每个人的独特价值，让对方觉得自己很重要，才会让顾客感到我们的重要。

2、真正的尊重需要爱的表达，带给顾客心理上的愉悦与满足

真正的尊重，是一种滋生于内心的爱的情怀，是对别人尊严的捍卫，是能够设身处地考虑到别人的感受，是由内至外的一种内涵和教养，是最大化地满足顾客的需求，带给顾客心灵上的愉悦„„

3、学会尊重顾客，就是学会一种深邃的人文关怀

尊重顾客其实可以引申到平等的观念，只有真正将生命的个体放到一个平视的水平线上来看，才能唤发内心的尊重感。由此，真正地去尊重别人，就是学会一种深邃的人文关怀和对生命本体的内在关照。对顾客发自内心的真正的尊重，其实就是对顾客施与爱的服务。

4、真正的尊重，折射的是人性的光辉和温暖

真正的尊重，绝对不会是一种自高而下的俯视，也不会是一种“外在谦和，内在虚伪”的状态。深得“尊重”三味的人，不论何时都像风一样温煦地吹拂，具有兼容万物的心怀„„

只有在满足顾客的需求并使她们从心底里受到尊重时，她们才会继续在三食堂打印店打印，才会有成为其忠诚顾客的可能。

（四）制定法律法规保障，寻求可靠的合作伙伴

与司法部门沟通，制定相关的法律法规，只有法律做基础，消费者心中的疑问和担忧才会消失。

（五）规范管理，招聘高素质员工

高素质的员工才能提供高品质的服务，因此在营销推广上务必要做好“后勤”保障，录用高素质的员工

（六）做好营销推广

在营销推广的方式上我们将采取广告宣传、人员推销、公共关系、营业推广四方位出击的方式，让消费者感受到我们的实力与热诚。

第二篇：市场营销策划服务合同

市场营销策划服务（合作）合同

委托策划合同书

甲方：乙方：

（一下简称甲方）（一下简称乙方）为了，根据国家有关法律、法规，甲、乙双方本着互相配合讲求效率、诚实信用的原则，就甲方委托乙方完成项目的有关事宜签订本合同书。

一、策划项目

1、（内容见本合同书附件一）

2、（内容见本合同书附件二）

3、（内容见本合同书附件三）

二、委托项目进度

1、第一阶段：完成《》，期限为自本合同书签订之日起个工作日。

2、第二阶段：完成《》，限期为个工作日。

3、第三阶段：完成《》，限期为个工作日。

上述工作在程序上顺延，但实际执行中有一定的交叉，总体累计时间不超过个工作日。

四、合同金额及付款方式

1、合同总金额为万元人民币。

2、付款方式：

（1）自本合同签订之日起日内，甲方支付预付金万元。

（2）第一阶段任务完成并审定通过后日内，付万元。

（3）第二阶段任务完成并审定通过后日内，付万元。

（4）第三阶段任务完成并审定通过后日内，付万元。

3、工作费用分担：乙方去甲方处差旅费由甲方承担。

五、甲方责任与权力

1、指派专人（须书面指定），作为联络人，负责与乙方联络并协助乙方工作；

2、为乙方工作及时提供所需的背景材料和信息；

3、为乙方各阶段成果提出指导性要求，并在审定通过后及时给予书面确认；

4、及时向乙方支付报酬；

5、如果就委托项目内容、期限做出了原则性改变的决策，应及时通知乙方，并采取适当措施，便于乙方及时调整工作。

六、乙方责任与权力

1、由担任专家组总负责人，指派担任专门联络人；

2、按进度计划完成各阶段任务，保证质量，及时报审；

3、按甲方提出的指导性要求修改和完善各阶段成果；

4、自本合同规定的项目完成后，提供年的咨询服务，期间费用按本合同第四条3款执行；期间的专题培训、讲课费用另议另计；

5、保守双方的商业机密，未经对方同意，不得向第三方透漏本合同履行过程中涉及的保密内容。

七、成果归属于冠名宣传

1、成果归属甲方所有；

2、乙方有成果冠名宣传的权利。

八、违约责任

1、由于甲方原因致使本合同无法履行或中断，应承担违约责任，并支付当期款项，无权要求返还预付金。

2、由于甲方原因推延进度，没推延一日向甲方支付当期款项万分之三的违约金。

3、由于乙方原因中断本协议履行，乙方无权要求当期款项，并返还预付金。

九、合同的终止

1、本合同履行完毕自动终止；

2、乙方违约并承担责任后自动终止；

3、任何乙方无权单方面要求终止。待双方协商一致后，签订终止协议；

4、甲、乙双方同意终止时需以书面形式确定。

十、争议的解决办法

本合同履行过程中出现争议时，甲、乙双方友好协商解决，并以 补充协议形式裁明，协商不成时，任何乙方可向人民法院起诉。

十一、协议的效力和变更

本合同正本一式二份，甲、乙双方各执一份（本合同附件为合同有效组成部分）同具法律效力，本合同自甲、乙双方签字盖章之日起

生效。本协议的任何修改必须经过双方的书面同意。附件一：《》（项目协议书内容）附件二：

附件三：

甲方：地址：电话：

年月日乙方： 地址： 电话： 年日月

第三篇：市场营销策划

市场营销策划书

策划书名称：小家电市场

被策划的客户：农村及小城镇居民 策划人名称：祖宏磊 策划人班级：制药工程2班 本策划适用的时间段： 完成时间：2013年5月18号

小家电市场营销策划书

策划摘要：

长期以来,国内居民因生活水平较低,尤其是农村及小城镇地区，对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。据统计,目前国内农村家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对“厨房”和“卫生间”的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。随着农村经济的不断发展，今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量有较大增幅空间。

对于浴室取暖用的小家电目前常见的只有浴霸和暖风机两种。据不完全统计：农村居民家庭中,浴霸拥有率不到15%,且消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大。

一、客户目标：

人口密集的中部地区，沿海地区因发展较快，运营商较多且规模较大，所以没有竞争力，创业初应避免这一地带。

在中部地区以市县为单位招募代理商，再有市县代理商向下招募乡镇代理。

二、供给分析：

因为目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江,广东一带。所以公司总部选址应该靠近厂家，便于掌握厂家动态，也不必为货源发愁。考虑资金周转问题，不可能拥有自己的专业运输团队，浙广一带物流发达，可通过各大物流公司向全国代理点发货。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏资金和管理营销经验而无法达到预期效果，对公司下的各代理商可提供后付款的货源已解决其资金问题。定期对代理商进行业务培训，加强管理，保证规范的商品定位和良好的客服以赢得较好的市场信誉和知名度。

2、营销策略与广告

1、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。所以在产品采购时要选择知名厂家的产品,以确保产品质量和信誉度。

2、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定

位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。在广大小城镇和农村地区,居民的购买力有限,所以销售价格定位一定要适中。

3、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

4、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

5、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

6、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

7、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

准备成立，中小企业，位于浙广地区，其他各地设有代理点。具有专业的营销团队。

2、内部环境分析

优势：总部靠近货源地便于掌握厂家动态，也不必为货源发愁。考虑资金周转问题，不可能拥有自己的专业运输团队，浙广一带物流发达，可通过各大物流公司向全国代理点发货。

产品面向小城镇及农村地区，此类产品尚未普及，有较大的市场空间。

劣势：自己没有生产能力，所有货物都要靠购买其他厂家的，所以成本就要告一些。靠代理商出售产品，在管理上有一定的难度。

3、外部环境分析

机会：对于广大农村地区“厨房”和“卫生间”中的各类电器的销售网络还不够健全，加上人们日益增长的物质需求，这样一个广大的市场给我们提供了很大的机会。

近些年，随着科技的发展，家用电器的功能越来越强大，设计也越来越人性化，而价格却越来越大众化，这样消费者的购买欲望就随之增加，在共产党的领导下人们的收入不断提高，人们有了足够的购买能力，这给我们营销带来了很大的机会。

威胁：广大农村地区“厨房”和“卫生间”中的各类电器的销售网络虽然还不够健全，但在各地也有不少经销商，他们在当地有着较好的实力和信誉，消费者对其有着较大的信赖度。

科技不断快速发展，产品更新速度快，所以产品极不稳定，价格变化也大，市场存在一定的风险。

五、费用预算：

因实际情况而定

六、方案调整：

企业成立初可从部分区域入手，不必搞太大范围，从部分地区进行市场调研和经验积累。

七、总结：

针对于产品特色、优势和劣势。从优势夺以战胜，自劣势中找机遇，挖掘其市场后劲。剖析各目的市场或者花费群体特征，掌握应最佳市场时机。

第四篇：市场营销策划

大武口区华欣百货有限公司营销策划

专业：市场营销

班级：市营11102

姓名：

学号：4401113

大武口区华欣百货有限公司营销策划

一、企业营销策划背景

大武口区华欣百货有限公司，一九九三年十二月建成开业，历经十多年的发展，已成为石嘴山市规模最大,档次最高,配套设施最为完善的集购物,休闲,餐饮为一体的大型购物广场。近年来，随着石嘴山市经济的不断发展，石嘴山市服务业有了飞跃式 的发展，佰德伦、美佳名城、贺兰山大楼等一大批零售服务企业开始崛起。2013年 下半年以来，华欣百货为了拓展零售市场，保持本企业在石嘴山地区的市场占有率。特制订营销策划，指引企业未来发展。

二、大武口区华欣百货成立于一九九三年十二月，华欣百货前身为华西购物中心，建成开业以来，历经十多年的发展，走出了一条稳步前进、资产积累、信誉叠加的成长之路。进入九十年代后期，企业发展规模不断扩大，成为石嘴山市首批股份制企业和试点企业。华欣百货位于大武口中心商贸区(规划中的CBD核心区)步行街，呈长方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面积27000平方米,地下一层,地上五层,配有大型中央空调,自动扶梯,自动人行道和先进的安防设施。自企业建立以来，公司秉承诚信经商的经营理念，不断发扬和倡导“一切为了顾客”的企业宗旨。倡导改革与发展、继承与创新、品牌经营并举；强化以商品质量、服务质量和环境质量为核心内容的三大质量管理体系；全面启动以“质量放心、价格称心、环境舒心、服务暖心、购物开心”为主要内容的五心工程，开创了企业发展的新局面。2007年10月份，经过扩建的华欣百货商厦隆重开业，目前已成为石嘴山市规模最大,档次最高,配套设施最为完善的集购物,休闲,餐饮为一体的大型购物广场。

三、华欣百货主要产品和服务如下，负一层为华欣超市，主要经营日常生活用品及各种零售食品；一楼主要为六福珠宝专柜，经营各类珠宝、首饰、项链、工艺品等；二楼和三楼商品主要以女装、女鞋等女士专用商品为主；四楼为品牌专营楼层，经营国内外体育名牌，如耐克、李宁、乔丹等公司的产品。企业主营业务 企业简介

四、（一）优势:

1、百货位于大武口中心商贸区(规划中的CBD核心区)步行街,地理位置优越，该区域日人流量较大，消费者进入华欣百货的几率大。

2、华欣百货公司自创建以来，秉承诚信经商的经营理念，不断发扬和倡导“一切为了顾客”的企业宗旨，历经十多年的发展，已经形成了自己的区域品牌，企业拥有大量的忠实消费者。

3、在大武口区，华欣百货经过不断地资产积累，公司资本相对比较雄厚。

4、华欣百货十分注重供应商的选择，自企业成立至现在，华欣百货与零售供应商建立了良好的合作关系，企业所销售的产品供应量、价格以及质量都比较稳定。

5、华欣百货采用低价渗透的定价策略，产品上架后实行普遍低价，给消费者传达公司天天平价，薄利多销的低价信号，使消费者形成对华欣百货商品低廉实惠的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过消费者口碑相传，是企业知名度不断提高。

6、华欣百货对一些质量较好的高档商品、贵重商品，采用整数定价策略，消费者在购买时，见到价格较高的商品就会认为质量很好。顾客都有“一分价钱一分货”的心理，所以华欣百货合理的定价策略，让顾客对企业产生一种信任感，长期以来塑造了良好的企业的信誉。

7、华欣百货经历长期发展，培养了大量优秀员工，这些员工具有积极的上进心，丰富的工作经验，很强的销售服务能力。

（二）劣势：

1、一大批大型零售企业的崛起，华欣百货原先一家独大的局面也逐渐被打破，原先采取的低价渗透战略被普遍应用，原有的特殊议价权利也逐渐丧失，华欣百货在本区域的竞争力正在一点点减弱。

2、华欣百货的员工大多为临时聘用人员，只经过简单培训上岗，销售技巧不够熟练，服务能力有限。

3、华欣百货属于地区性零售企业，盈利能力有限，员工福利一般，因此对人才的吸引力不够大，因此，一些优秀人才选择跳槽。企业的发展缺少人才的支持，就很难形成自己独有的经营特色，不利于企业在激烈的竞争环境中脱颖而出。

4、华欣百货属于区域型企业，消费群体局限于本地区，因此企业的盈利多少直接取决于大武口居民的消费能力。

5、华欣百货的管理模式相较于一些国际和国内知名企业，比较落后。企业运营能力较弱。

6、华欣百货的一些货品相较一些品牌专营店不够齐全。华欣百货SWOT分析

（三）机遇：

1、近年来，随着大武口经济的不断发展，该区域居民人均收入不断提高，零售市场的产品服务需求强劲，华欣百货可乘此良机快速扩张本地区的市场占有率。

2、零售市场的需求增加，必然会导致零售服务企业在本地区的供不应求，大量零售企业的涌入，让原本平静的大武口地区变得异常激烈，“物竞天择，适者生存”，经过激烈竞争，一些服务质量差的，企业综合实力不行的以及管理不善的企业，就会被淘汰。华欣百货在本地区经营多年，对居民的消费习惯非常了解，企业综合实力较强，所以企业可以通过兼并竞争对手迅速扩大企业的规模，为企业未来壮大提供基础。

3、大武口地区的经济持续高速增长，居民对产品和服务的需求量日益增大，大武口地区政府为了调节市场供应关系，保障市场的稳定，降低了市场准入壁垒，这也间接为华欣百货这样的大企业发展提供了良机。因为像华欣百货这样的大企业，单位产品盈利较少，企业盈利靠的是走销售量，要想盈利，谋发展，就必须通过节约成本降低日常开支来实现，政府降低零售企业准入壁垒，意味着减税、支持，非常有利于华欣百货的进一步壮大，提高企业的市场占有率，增加盈利。

4、国际及国内零售连锁企业的成功，使得连锁经营成为企业快速扩大经营规模，提高市场占有率的热门途径，华欣百货可借鉴已经取得连锁经营成功的企业，学习经营管理模式，向其他地理区域扩张，以获得扩大市场份额的机会。

（四）威胁：

1、佰德隆、美佳名城、贺兰山大楼的一批零售企业崛起，使得华欣百货公司在大武口地区的竞争对手越来越多，华欣百货在大武口地区的市场地位受到了严峻挑战，这不仅影响了华欣百货的稳定盈利，也增加了公司业务拓展的难度。

2、大武口地区一些小的零售店铺开的越来越多，一定程度上也抢走了华欣百货的顾客，来华欣百货的消费者总数下降了，意味着企业的盈利也会减少。

3、近几年随着零售行业门槛的一降再降，一些国内国际知名品牌店相继进入大武口地区，例如，大武口区圣大保罗服饰专卖店、大武口区报喜鸟专卖店，大武口雪中飞专卖店、大武口区海澜之家专营店。这些知名品牌的进入，吸引了本地区大量的中高层消费者，不利于华欣百货拓展市场，发展本地消费者；

4、汇率的变动也会影响企业发展，华欣百货属于区域型企业，相对国内以及国际知名企业，华欣百货资本转嫁成本的能力有限，且本身利润空间不大，随着人民币汇率升值，竞争力相对较弱。

5、国内及国际知名企业拥有自主品牌、掌握一定定价话语权，如果和知名公司打价格战，企业的经营就会出现亏损甚至破产的风险。

6、对于华欣百货来说，产品的质量、价格和服务质量是企业业绩的保障，要想获得物美价廉的商品，企业的谈判能力必须要强。在大武口地区，华欣百货是规模最大,档次最高,配套设施最为完善的集购物,休闲,餐饮为一体的大型购物广场。但是，相对本地区一些品牌专营店，华欣百货的议价能力就比较弱了，这非常不利于企业供货的稳定，影响企业的稳健发展。

7、华欣百货经营的高档产品主要是品牌服装和黄金珠宝，随着国际金价的暴跌，人们在对黄金等贵重物品的投资时变得越来越谨慎，华欣百货的珠宝首饰销售量必然下降，企业盈利也会减少。

五、总结分析

华欣百货是一个区域型企业，虽然在大武口地区，华欣百货的知名度比较高，目前市场占有率也比较乐观。但是，纵观沃尔玛、家乐福等国际零售企业的发展史，华欣百货要想发展壮大，就必须走出一条属于自己企业的发展之路。目前，大武口地区的零售企业越来越多，像美佳名城、佰德伦等零售企业，已经开始成为华欣百货最大的竞争对手。今天大武口的市场需求依然在不断增长，但一个地区，人口毕竟有限，市场终究会饱和。华欣百货要想发展壮大，就应该学习国际零售企业，走出大武口地区，向银川地区，甚至附近的陕西、内蒙、甘肃等省市一步步拓展市场。当然，拓展市场不能盲目进行，这需要企业制定合理的战略，严格执行企业未来发展计划。通过本次企业营销策划，旨在了解当前大武口市场的消费者、竞争对手、潜在竞争对手等各方面情况。为华欣百货公司在日后的发展提供理论分析预测，以便展望未来，谋得发展。华欣百货的发展需要企业的战略和计划的指导，更需要企业文化的支持，一个优秀的企业必须有自己独特的企业文化，因为企业文化传达的是一个企业的内涵，好的企业文化才能吸引消费者，让顾客对企业忠实。企业文化也熏陶着企业员工，让员工对企业产生一种难舍的情节，员工对企业有了情感，才会更加努力，企业才有发展。因此，华欣百货的发展要统筹兼顾，考虑各方面影响因素，在实践中求进步，促发展。

第五篇：市场营销策划

卜庆锋 市场营销 电子工业出版社

市场营销策划

对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。

（1）明确策划任务

（2）进行调查分析（3）制定营销战略

（4）构思策划创意

（5）形成策划文案

（6）方案论证选择

（7）方案实施与评估

市场营销策划方法

在经历了几次浪潮以后，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，也逐渐明白了自己能干什么，“”。现代策划是思维模式的升级，要善于运无论是群体或是个体，利用这些方

头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。

卜庆锋 市场营销 电子工业出版社

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这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。

利用头脑风暴法策划的程序如下：

①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。

②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。

:

a 偏离会议主题，而且圆满完成预定任务。

b c

然后，进入正式会议

实用性、可行性和经济性等多个指标惊醒筛选评估，如果创意还不太完善或者不太理想，可以进行

BS法的改进，采用此法策划会前提出主题，与会人员把各自设想写在卡片上，在头脑共振时，禁止互相批评，但可以提问和质询。其优点是参加人员准备充分，允许质疑，提问，有利于相互启发与激励。其操作程序如下：

①会前准备。明确主题，确定参加人选，3~8人为宜。提前将会议主题通知参加人员，参加者在会前思考问题，并把设想写在卡片上，每张卡片写一个设想，每人至少写五个设想，然后带入会场。

②会议开始。每人把写有设想的卡片放在桌子上，轮流进行解说。每人发卡片50张桌上另放卡片备用，会议大多1小时。

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③共振阶段。参加者依次宣读设想，一人宣读一张，宣读后，其他人可以提出质疑，也可以将受启发的新设想填入卡片。

④商讨阶段。最后20分钟，参加者相互交流与探讨可自提出设想，从中再诱发新设想。平行思维法策划

平行思维法是以英国学者爱德华·德·博诺（Edward de Bono）博士开发六帽思考法为代表的。六帽思考法为我们提供了一种“平行思维”的工具，同时它是一个全面思考问题的模型，使参与讨论人员避免将时间浪费在无休止的争执上，强调的是“而非 “本身是什么”

六帽思考法是这样的，爱德华·德·博诺（Edward de Bono进行以下六种基本思维功能，六顶不同颜色的帽子代表了六种思维角色的扮演，个问题。它几乎涵盖了思维的整个过程，也可以支持团体讨论中的互相激发。

① 在实际的应用中，提供数据和资讯，而不能有任比如公安人员在破案时，这是一种非常典型的白色帽子思考法。

② 识别事物的积极因素；在实际的应用中，黄色帽子思考法

黑帽子是一个谨慎帽。在实际的应用中，黑色帽子思考法运用否定、怀疑、悲观的看法，合乎逻辑地进行批判，尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误，最终促进方案的不断完善。

黄色帽子跟黑色帽子恰好相反，一个是正面的，一个是负面的，那么在思考问题时，是先批评还是先表扬 ?是先支持还是先打击呢？

应该先支持，后批判。一般情况下，讨论新事物，做某种探索性的思考时，对新思路、新变化不能先否定，因为它本来就是新的，具有某种不确定性，如果再打击它，新的事物、卜庆锋 市场营销 电子工业出版社

新的想法就会被扼杀在萌芽中了。所以在讨论新思路、新方法的时候应该先支持、先表扬，先用黄色帽子，这样大家才有信心。

在某些比较特殊的情况下，也可以先批评。在那些风险不确定、安全感不很强、潜在的危机可能造成的后果比较大的情况下，如果盲目乐观就容易出问题，所以一般先用黑色帽子，目的是防患未然。

④ 红帽思考法：红帽代表感性、直觉。意思指感觉、直觉和预感。在实际的应用中，红帽子的角色只需要尽情阐述自己的感觉、情绪，直抒己见而用不着解释理由。主要是凭个人的感觉、直觉来阐明你对某一事物的观点或看法，对各项选择方案进行直觉判断。

⑤ 绿帽思考法：绿色代表春天的彩，指创意的颜色。提案、建议、新观念、的看法等等。绿帽子是创造力之帽, 创造解决问题的方法和思路，⑥ 维进程。蓝帽子是指挥帽, 同一时刻戴着不同颜色的帽子，“六顶思考帽”给予足够的重视和充分的考虑。然后将每种“彩色”思考。

解决问题的一种方法。而又苦于在某些关键点上没使精神彻底松弛下来，不要强迫自己想这而是甩开课题、干一些与策划无关的事，让自己我们经常有这样的经历，一个问题始终找不到满意的解决

王的纯金皇冠故事。在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想，他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”。其实在把难题放在一边酝酿的过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的卜庆锋 市场营销 电子工业出版社

相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。

此外，潜意识所找到的答案，有时是一个完整的构想，但有时却是不完整或不正确的概念，策划人员必须根据实际情况与经验加以提炼，然后才能变成可用的策划。

提喻法策划

提喻法又称戈登分合法。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成为最受欢迎的创意技法之一。提喻法的特点是以大量的联想为基础，不讨论问题本身，巧妙的借助其他事物找出创意的突破口。实施过程分为以下阶段：一理解问题（分析、抓住要点）→类比（操作机制）→延、思索等）→→观点（得到新观点、新见解）→答案或深化研究的任务。的人组成小组，异质同化和同质观察。分析和处理，”同质异化的操作机制是类比。可以把这些在类比中要运用隐喻、联象，潜意识等心理手段。

一次他看到一个人用玻璃碴儿刮板上的油漆，于是他想到当刀钝时也可把变钝的部分折下来，