机床4S店--开创营销新时代

第一篇：机床4S店--开创营销新时代

机床4S店--开创营销新时代

随着机床行业的不断发展，以直销和代理机制为营销特点的机床行业竞争也愈显激烈。2012年国内机床产业持续低迷，传统市场销售不振使得企业不得不寻求更具市场竞争力的营销新模式。

机床4S店-将开创机床行业营销新时代，它改变了单纯靠销售机床为主的营销模式，真正从客户需求出发，整合机床上下游资源，提供完善的、专业化的服务，通过提供店面产品展示、客户系统集成解决方案，不仅可以现场交易，还可提供咨询、配件、技术培训等服务。借助该营销新模式，企业也能够更好的了解客户需求，为其提供适合的产品与服务，提升企业产品与品牌整体形象，实现了企业和客户双方共赢的局面，更利于形成快速高效的营销服务体系。

金铭国际机械模具城顺应市场要求，特别为实力型企业量身打造的金铭国际机械模具城品牌机械交易区（机床4s店展示中心）将成机床行业创新营销先锋阵地，开启机床营销新时代。

※成熟市场，拓展华南市场最佳前沿阵地。

长安是中国著名的装备产品流通集散地，众多国际国内知名品牌，均把长安视为其拓展工业经济发达的华南市场最理想的前沿阵地，国际最顶尖的几大机床企业，如DMG、GF、牧野等，更是将其华南地区总部设在了长安。

※现代化立体交通网络，区域竞争力优势明显。

依托日渐成熟的金铭国际机械模具城，金铭品牌机械展贸区在融合周边配套产品基础上，又能自成体系。景观城市大道建安路直接深圳、虎门，即将开通的沿江高速公路、40米宽工业大道构成现代化立体交通网络。

※完备的多元服务体系，整体服务解决方案提供商。

金铭国际机械模具城是广东省认定的“五金机械国际采购中心”，运营方为此构建了具实效性的多元服务体系，金机通B2B平台及APP移动客户端、国际贸易服务中心、全球呼叫中心、金融机构整体授信等，助力入驻企业全面业务扩张。

※前瞻性规划区域，为发展预留扩张空间。

首批推出9000平方米空间，并可进一步扩充至20000平方米，可吸引最多200家机床企业以旗舰店、4S店形态进驻，商户集聚度冠盖珠三角。

※6米层高超大展示空间，科学实用设计。

130-1500平方米独享宽大展示空间，6米层高设计，豪华店面风格，预制硬化地面，园林化商务体验，实用性、奢华度兼备。

※入市低门槛 进驻即享超值优惠。

可提供最长5年租约及12个月免租期，1元∕平方米起日租金，超低进驻成本。

第二篇：汽车4s店营销策略

汽车4s店营销策略

第一章 绪论 1.1引言

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓汽车4S店是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有优势

1.2.1 信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择[2]。

1.2.3 售后服务保障方面

以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车音像产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

1.2.4 人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店在这些方面根本做不到。

第二章 汽车用户购买行为分析 2.1 汽车私人消费用户购买行为分析

汽车私人消费就是为了个人生活消费需要而购买汽车和服务的全部个人和家庭。汽车4S店为私人消费用户服务并实现其营销目的的过程，就是最终实现汽车价值和使用价值的过程。对汽车私人消费用户的研究是对整个汽车市场研究的基础。私人消费购买行为由内在决定因素（需求、动机、个性、学习、知觉和态度）和外在决定因素(社会因素、社会阶层、家庭因素、文化因素、集团因素、经济因素和企业因素)决定。其类型有理智型，冲动型，习惯型，询价型，和情感型。而购买何种车，何时购车，何处购车，由谁购车，为何购车，如何购车和购买的频率如何则是影响汽车消费者行为的主要因素。其购买决策过程一般包括：确定需求，信息搜寻，评估选择与购买选择和购后行为。我们对汽车用户进行购买行为分析可以方便我们制定更加有效的营销策略。从而保证了汽车4S店的利益。

2.2 汽车集团组织用户购买行为分析

汽车产品购买者不仅仅有私人消费购买者，还有各种形式的组织和集团，这些组织或集团构成汽车的集团组织市场。由于汽车产品本身的使用特点，决定了汽车集团组织市场是一个涵盖面很广的市场。因此集团组织市场是我国汽车重要的组成部分，这个市场的购买者是汽车4S店的重要营销对象，企业应充分了解他们的特点和购买行为。汽车集团组织用户购买行为特点有：购买者少，购买量大，生需求，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，专业采购，影响购买的人多，购买的行为方式比较特殊和需求波动性大。而环境因素，组织因素，人际因素，个人因素是影响集团组织购买行为的主要因素。其购买行为类型有直接重购，修正重购，新购三种。通过对汽车用户购买行为分析，从而制定出有效的汽车营销策略[3]。

第三章 汽车4S店的营销策略 3.1 产品策略

汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务[4]。

3.2 价格策略

汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性；最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过程中，汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等等[4]。

3.3 分销策略

在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，在另外的地方建立连锁店。汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加

汽车销量还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源。可以考虑私下考察与其他的汽车4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等[5]。

3.5 汽车网络营销的发展策略

准确进行目标和功能定位。网络营销本身就是创新型销售模式。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定汽车4店的最后效果了，它也是吸引大众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间[6]。

完善网站的服务体系。服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家专业机构强强联合，同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

建立专业队伍。网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用的个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

充分利用有效资源。一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。二是要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

3.6 汽车4S店的售后服务策略 3.6.1 售后服务的起源与发展

售后服务诞生于19世纪中叶，当时西方国家的部分缝纫机制造商在他们的销售代理商哪里进行必要的技术扩散和产品的示范操作，并为用户提供修理和技术服务。随着产业革命的深入，工业制成品尤其各种机械设备（如电机、机车、机床、汽车、成套设备等）的相继问世与发展他们的构造日趋高级，技术含量越来越高，其制造、安装、使用和维修在技术上也日趋复杂，复杂到只有制造商才能拥有这些技术。用户和经销商必须在制造商的培训和知道下，才能充分掌握正确使用和维修的技能，制造商甚至在产品使用的全过程中自始至终直接提供全程服务。同时，任何来自用户的意见和建议，也成为制造商改进产品的源泉和动力，售后服务成为相应工商企业的市场竞争的有力武器。由于汽车使用的普遍性，为了维护用户利益和赢得竞争优势，建立专门的售后服务部门也就成了汽车厂商的必然行为。今天，售后服务已经成为汽车厂商了解场频质量信息、提高产品新能质量、巩固和开拓市场、促进产品销售推销企业形象的有力法宝。所以说对于4S店来说，售后服务质量的好坏对其发展是至关重要的。应该在售后服务中完善其体系和提高服务的水平。这是汽车用户相信的保障。只有售后服务做好了才能增加公司的利润。一个出色的汽车4S店，它的售后服务是做得很好的，因为顾客都比较看中一个产品的售后服务是否完善。所以说通过完善售后服务来吸引顾客是一个很好的营销策略[7]。3.6.2 售后服务工作的内容

(1)整理客户资料、建立客户档案。客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于两日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。(2)根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料。研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。(3)与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务。业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳； 告之相关的汽车运用知识和注意事项； 介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容； 介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；咨询服务； 走访客户。

3.6.3 售后服务工作规定

（1）售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员——跟踪业务员负责完成。

（2）跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司访谈咨询业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。

（3）跟踪业务员在建立客户档案的同时，研究客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。

（4）跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况，并征求客户对本公司服务的意见，以示本公司对客户的真诚关心，与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录，特别是对客户的要求，或希望或投诉，一定要记录清楚，并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复；不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以研究，找

出办法；仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户，一定要给客户一个满意的答复。

（5）在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准，内容避免重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关心。

（6）在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周先以电话方式将通知告之客户，然后于两日内视情况需要将通知信函向客户寄出。

（7）每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表（附后），并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。

（8）每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表（附后），并归档保存。

3.6.4 业务主管负责监督检查售后服务工作

并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结；小结、总结均以本部工作会议形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告；并存档保存。

3.6.5 本制度使用以下四张表格

“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。

3.7 竞争策略

3.7.1 竞争环境的行业分析

汽车行业的每个汽车企业的营销活动都是在不断发展的社会环境中进行的。环境，是企业一切活动的约束条件，制定竞争策略不能把企业与其所处具体环境联系起来。当然，汽车行业也不例外。然后竞争环境的范围很广，既有社会因素又有经济因素。不过，一个企业所面临的最直接、最关键的环境因素是企业参于竞争所在的行业。企业所在行业的竞争状态或竞争结构对于企业确定自己的竞争原则和竞争战略等有着深刻的影响。因此。行业的“竞争状态”或“竞争结构”的分析是企业竞争环境分析的核心内容。3.7.2 竞争分析

对于行业竞争环境的分析表明，企业的营销工作仅做到“顾客满意”是远远不够的。有效的营销战略和计划同样需要对竞争者做充分的了解，竞争者的经历可以作为企业的前车之鉴，竞争者的现状可以作为企业市场定位的依据，企业的发展战略可以作为企业的参考，只有知己知彼，才能百战不殆。企业必须经常将自己的产品、价格、促销等策略与竞争对手进行比较。这样，企业才能确定竞争者的优势与劣势，从而使企业能够发动更为准确的进攻，以及在受到竞争者攻击时能及时做出较强的防卫。为此，企业至少要了解有关竞争者的五件事：谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势是什么？他们的反应模式是什么？

3.7.3 市场竞争地位

在对主要的竞争者进行了充分的分析之后，企业必须着手设计克敌制胜的竞争战略，以使企业运用自身的竞争优势赢得市场。实际上，没有哪一种战略会适合所有的行业，不同的竞争优势会有不同的竞争战略，这取决于企业自身的具体情况。企业必须认清自己在本行业的真实位置，并以此为基础，制定有效的竞争战略[8]。

结 论

综上所述，随着我国市场经济的深入发展，汽车工业的壮大，汽车消费需求的扩展，以及来自国际竞争的加剧，在我国的汽车服务业内，一批集约化程度高、技术含量高、人员素质高，市场占有率高、管理先进的汽车4S店必将脱颖而出，成为我国汽车服务市场上的骨干力量，为我国经济发展做出自己的贡献。营销策略思想是指导策略制定和实施的基本思想。就汽车4S店的整体市场营销而言，我国企业的市场营销策略的指导思想就是“以适销对路的产品，适当的营销组合策略，满足社会和人们不断增长的需求，并为国家和企业获得好的效益”。除此之外企业还要树立全局观念，竞争观念，发展创新观念，信息观念，效益观念等。而营销策略目标规定着汽车企业全部市场营销的总任务，决定汽车企业发展的行动方向。所谓适者生存，不适者淘汰，那个汽车4S店能及时改进自身的营销策略谁就能在竞争中得到生存和发展。在如此剧烈的竞争中，我们必须对营销策略进行研究并且不断的更换新的营销策略和改进先前的营销策略。只有这样汽车4S店才能在此残酷的市场竞争中获得立足之地。如今的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略已经成为汽车4S店的常规策略。他们都是依靠这些策略来谋取生存和发展。所以我们对汽车4S店的营销策略研究非常有必要和意义。

第三篇：汽车用品4S店营销方案

汽车用品4S店营销方案

了解客户：如何进入4S店？

1、4S店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。

汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品 经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员； 客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4S店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利： 如何扩大稳定4S店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有：赠送形式、买赠形式、优惠劵的发送等：重点讲下优惠劵的形式：

促销优惠劵：消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有：A：可以刺激车主群体对产品进行尝试使用B：刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买C：刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D：回收优惠劵可以不断的积累车主资源，便于新产品推广和市场调研，从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形象。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根据调查：一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝，工作宴标准：300-500，节假日红包1000，结款公关费用一般按销售利润来定）展望未来--逐步发展： 进入其它4S店

汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。

至于说，汽车用品 经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。

第四篇：论文汽车4S店营销

系 渤海大学文理学院

学术论文

题 目 论北京东风雪铁龙京都奥杰4S

店营销环境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

别 管理系

专 业 工商管理 班 级 2007级 7班 指 导 教 师 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

论北京东风雪铁龙京都奥杰4S店营销环境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大学文理学院 管理系）

中文摘要：在现代人的衣食住行当中，行的部分所占比重越来越大，也就是人们对买车想法越来越多，再加之生活条件的改善。导致市场的购买欲望与现实的城市交通承受力的矛盾日益加剧。为了缓和矛盾。政府这只看得见的手在这个时候进行宏观调控，出台一系列政策来寻求最好的解决办法。增加供应，减小需求。具体的如：增加了道路建设，大力开发替代型交通工具，地铁，公交车数量的大幅度增加。相关政策出台，增加购车成本，减少需求等等。但是对于各个品牌的4S店来说这个影响是巨大的有的甚至可以说是致命的。关键词：销售业；宏观调控；成本控制

未来几年的汽车行业依然会是挣钱最多的几个行业之一。也逐渐成为地方政府的几大经济增长点之一，税收来源之一，拉动地方经济的几大马车。但交通承载能力的有限与日益增加的车辆形成的矛盾使政府不得不平衡与税收、政府GDP与人们日常生活的需要。一：外部营销环境的分析(一)宏观环境

指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。为了更好的认识环境我们必须从分析宏观环境开始。通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。[1] 政治环境分析政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策 [2] 随着时间进入2011年1月1 号开始，北京市就开是实施了取消小排量乘用车购置税的优惠，取消了节能补贴三千块钱的政策。从客户角度来讲，也就是2010年与2011年购车可能就是要多五千块钱的购车成本，哪怕是多一天。这个影响是巨大的因为很少有人会愿意买一样的车却要多花五千块钱，但是这只是一系列治堵政策的一个先头部队，随之而来的是限号政策。却是硬性的规定了市场容量。像一个有形的手隔在了4S店与客户之间。应该说这是限制4S店的发展的主要因素。而且随着摇号难度的增加越爱越多的人选择较高档的轿车，一步到位，而雪铁龙车型却大多中低档车型。限号政策影响更为明显。

（二）内部环境

自从北京市限号以来统计数据显示，汽车的销售和维修保养收入正在速降。尤其是一些低端品牌车型，销量同比下降了五六成甚至七成多。现在每年上牌总数为24万台，平均每月2万台。其中个人指标占88%；运营小客车指标占2%；单位和其他指标占10%。以东风雪铁龙例。目前北京市共有12家东风雪铁龙4S店，截止到2010年底北京全年整车销售达到了25万辆。但是2011年随着北京制堵政策的颁布，北京1—3月整车上牌量只有3.5万辆，比2010年销量同期下降近60%。京都奥杰4S店销量同期下降65%。[3] 还有地铁，交通线路的新建切实的给市民带来方便，覆盖在整个北京市地下，公交线路的增加，公交车辆增多，还有新兴的自行车出去推广，都在为汽车寻找替代品。而且现在北京市政府在政策上也明显体现车以新能源汽车代替传统能源汽车。可以说这是北京市汽车行业的一个新方向吧，但是东风雪铁龙品牌汽车，在这方面目前还没有批量生产的汽车车型。

二：现阶段企业问题

（一）服务满意度低

根据全国最大调查公司环亚集团调查报告显示，京都奥杰4S店的客户满意度位居全北京最后一名，满意指数只有40%。一个4S店的口碑很重要客户的满意度直接会影响到这个客户是否会介绍他的朋友再次在这里消费。

（二）进店人数量低

随着政府的一系列政策出台进店看车的人数明显下降，这个时候更需要我们加大宣传力度，拓宽宣传渠道，使买车的人都知道了解我们店，有计划，有针对性的宣传，可以给我们带来更多的客户。

（三）客户成交率低

根据店内统计，2010年平均销售顾问的客户成交率是在24%左右，然而在现在这种严峻的态势下没有更多的客户可以去浪费，我们必须增加我们的成交率，才能在进店人数下降的情况下依然有一定的成交数量。保证利润目标的实现。

（四）资本利润率低

在2010年以前4S店的销售部盈利模式是总部根据下达销售任务的完成情况，会有一定的返点，所以以往在为完成任务时，汽车销售价可能会比进车成本价略低。但是现在不同了，东风雪铁龙总部对北京不在有明确的销售任务，而是统一北京市场优惠价格，实现单车盈利。这样使利润降低，加之每天的固定成本使4S店资本利润率下降。三：针对现阶段问题，京都奥杰4S店可以采取的对策

（一）加强专业技能培训，提高综合素质。

1.提高满意度和客户成交率的关键因素其实都是在销售顾问的能力素质上的提高。在每个星期定期开展专业知识培训，主要针对汽车功能使用，维修保养。等一些售后保养的的知识。而且必须定期的交流产品介绍时候的心得体会。发现了那句话，那个细节更能抓住客户的心。

2.雪铁龙总部也会定期开展培训。对新的总部政策积极利用，例如贷款政策。结合新的政策开展宣传促销。争取走在同品牌4S店前面。对保险项目，保险条例，理赔过程等。一些年轻车主有用，销售顾问也不懂的专业知识进行培训。服务礼仪，注意事项也需培训。

(二)扩大宣传

充分利用雪铁龙总部资源，对每期摇到号的客户逐个跟踪寻访。可以利用不同的互联网站开展营销活动。如：门户网络，如新浪，雅虎，百度。专业网站有。易车网，汽车之家爱卡汽车网。三是社区网站，如论坛，还可以进入客户所在的社区网站。也可以结合当今最火的微博来进行宣传。相关网络投入。收音机，大型标题字符，液晶滚动字幕，周边及其他4S店附近的加油站都是不错的宣传媒介。有针对置换开展的一段时期内，针对某一二手车型，置换促销，针对多次摇号不中的客户提出“凡已申请参与机动车摇号未中签的客户订购新车给予每月补偿500元油卡补贴政策，最长期限补偿到六个月，最高金额至3000元”吸引客户。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制库存量，增加资本周转率。根据北京市政府、驾校、出租公司等企事业单位大型用车单位情况跟踪维护，长期关注。做为大客户情况向北京大区报告，争取特殊的营销方案。通过各种促销方式，鼓励车主把手中有牌的旧车更新为档次更高的好车，既达到了销售新车的目的，同时4S店还能把置换来的旧车卖到外地，再赚一笔差价。

一位著名企业家从百折不挠的拼搏经历中总结出了“冰淇淋哲学“，及卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会遏迫你降低成本，改善服务．如果能在冬天生存，就再也不会害怕夏天的竞争。经过2010年得火爆现在的北京市汽车销售行业就是处在一个寒冬，在这个冬天我们可能会遇到很多生存问题，但是成长进步最快的时候恰恰正是现在，真正走过这些困难的时候，才会发现自己的成长。在度面临这些问题的时候会发现如此的轻而易举。就像阿里巴巴创始人，淘宝雅虎CEO马云说过的一句名言“今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上”一样，相信北京市未来的汽车行业会很好。北京汽车4S店未来会很好。

[1]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:187.[3] 赵英.中国汽车的发展趋势和产业政策趋向 [J]，领导参阅，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于约束理论的汽车4S店运营策略研究[D];华中科技大学;2008年15-17

第五篇：微营销 微博网上4S店创领线上营销新时代

微营销 微博网上4S店创领线上营销新时代

卖出一辆宾利需要多少钱的营销成本？不同的营销渠道，答案有很多种，新浪微博“网上4S店”给出的答案是“成本几乎为零”。去年10月底，某经销商通过140字的微博与客户沟通，成功销售出了一辆价值560多万元的宾利慕尚。

厦门经销商微博售出宾利慕尚

随着由新浪微博引领的中国网络SNS时代的到来，自媒体平台正在成为企业线上营销的最新利器。由新浪微博与CIC联合发布的《2012企业微博 白皮书》显示，截至2012年2月底，共有130565家企业开通新浪微博。其中，汽车交通类共开通7546个企业微博，仅次于餐饮美食类企业，位居第二 位。汽车交通类微博中，汽车经销商通过认证的企业超过5200家，是汽车交通类企业微博的绝对主体。企业微博行业分布

在衡量企业微博活跃粉丝比的统计中，汽车交通类企业微博的粉丝活跃度接近40%，高于整体活跃粉丝比35%的均值。在粉丝属性方面，汽车交通类企业微博的加V认证粉丝比例超过2%，超过企业微博均值0.92%的一倍之多。

企业微博加V粉丝行业比

由新浪汽车首先开发的微博“网上4S店”产品，提供给汽车经销商发布车型报价、试驾、维修、保养预约服务等功能，提供针对企业微博运营的精准数 据分析服务，以及更高效的沟通管理后台。这一产品正在成为汽车经销商变革线上营销的开创性应用。据新浪汽车统计数据显示，“网上4S店”应用自2011年 9月上线以来，升级的4S店账号已超过4000家。

属于汽车经销商的微博营销新时代，正在来临。

微博网上4S店页面展示

在功能方面，微博“网上4S店”可以为网友提供与商家即时沟通的各种功能，如网上看车、即时报价、预约试驾、预约保养维修等全方位、全流程的服务。即将进行升级的新版本，可以提供更加强大的信息精准分类、数据挖掘和分析等功能。

在营销方面，微博“网上4S店”具有反应快捷、即时互动和超低成本等优势。

@广汽本田汇峰店 微博新车上市营销

@百事达汽车 微博公益性活动营销

相比于传统的发布广告和软文，微博“网上4S店”最大的优势是即时、可控，所有的营销信息企业自己就能发布上线，不存在版面位置、媒体排期等问题。

重庆@黄记汽车 推出微博快速报修服务

相对于购买汽车网站会员企业后台，“网上4S店”最大的优势是超低的成本，微博“网上4S店”发布信息不需要向任何人支付费用，唯一的投入可能就是企业人员运营微博花费的时间。

在效果方面，从去年开始，微博卖车已经涌现出许多案例。据目前收集到的信息，微博售车最早的是2011年3月10日广州锦龙店售出的奥迪A6L开始，之后更是涌现出杭州微博网友购别克英朗、广州微博网友购凯迪拉克SLS赛威、深圳微博网友购兰博基尼、厦门微博网友购宾利慕尚等等众多实例。

@广州锦龙奥迪家园 微博卖车第一单

几封私信成交凯迪拉克

@杭州别克瑞泰 微博成交英朗XT

随着新浪汽车微博“网上4S店”的加速普及，汽车经销商的线上营销将进入微博新时代。