销售收款内审卡片

第一篇：销售收款内审卡片

内审卡片第一期

销售收款审计

难度系数：

工作时间：（一周）

适合对象：从事内审1年以上

适用的审计方法：

网络查询

核对监盘 重新计算函证询问 电话回访现场观察

在本项审计中共涉及到6种审计方法。

所需资料清单：

审计程序：

合同模块

1、方法：核对、现场观察

（1）核对合同8大要素是否齐全，是否存在对我方不利条款。

（2）现场观察合同用印过程，是否存在提前用印或者空白合同用印

客户信息模块

1、方法：核对、网络查询、电话回访

（1）将新进客户的名单，通过登陆客户所在地的工商局核实客户资料真实性。

（2）通过新旧客户的核对，确认是否存在老客户为了新客户的折扣重新申请作为新客户的情况。

（3）电话回访本年度退出或中途不续约客户，了解问题。对于有埋怨的客户选择茶餐厅进一步访谈了解。

销售价格模块

1、方法：核对

（1）将有折扣的销售与折扣申请审批表进行核对。

（2）通过登陆系统察看系统对于折扣的权限参数设置。

授信额度模块

1、方法：核对

（1）核对是否超过信用额度继续发货的情况。

应收款模块

1、方法：核对、询问、电话回访

（1）核对账期超过3个月的客户，询问财务以及销售具体的原因。

（2）对于已经形成坏账的客户电话回访，确认是否已经打款项。

销售提成与返利

1、方法：重新计算、核对

（1）核对提成或者返利的基数是否与制度一致。

（2）重新计算提成与返利，确认是否存在重复核算或者提前核算的情况。

第二篇：销售应收款管理

销售应收款管理

一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。

有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。

一 人，钱，客户

1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。

2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运

营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。

二 三张表格的管理，监督，预警

正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。

这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是企业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了，那麽在市场竞争中占有一席之地。总之，销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。

第三篇：销售收款方法问答

收款方法问答 为什么要及时收款？

及时回收货款可以增加公司资金回笼，保证公司的正常运作，还可以为业务员节省很多不必要浪费的时间和精力，提高工作效率。

签合同前要做好那些工作？

在前期跟单的过程中，一定要多方了解客户的情况，如施工方的信誉、资金的状况以及甲方的的资金情况。才能在订合同时制订出适合我们的收款方式。

a)业务员一定要把施工流程和工程成本的核算烂熟于胸，这是我们的生存之本.只有明白了整个工程的成本核算，才能在工程竞争中比竞争对手多一份自信，多一份专业。这样才能在合同谈判中制订出有利于公司的条款。签合同时要用什么付款方式？

签定合同时，首先拿给客户看的是3、6、1收款方式的合同，看看客户的反映。如果客户反映比较大，就根据谈判的过程一点一点让步，可用3、3、3、1的付款方式：也就是定合同付30%，龙骨完付30%，软膜到场或是安装一半付30%，安装完成前或是安完后付清余款。

在要钱之前先让客户有心理准备，并且以合同的方式为准则。签合同要注意哪些细节？

一）有些公司客户，尽量要签为“安装完毕现场收款”，通常前期收定金比较容易，在施工进度中，发现收款将有困难时一定不能手软，要严格按照合同，严格把住施工完毕前收到95%，且将尾款时间控制在1个月内，金额在5%左右。

二）个人承包客户，一定要现场结清，如果客户不答应就要在谈价格时将尾款预算在内。

三）可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款。但分寸把握好不至于漏出马脚。签定合时为什么一定要收定金？

在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定。给客户讲清楚，如果没有收到订金，公司是不会派工程人员施工的。当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。为什么要按工程进度收款？

施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80-90%，只留下10-20%，这个也是站在客户和公司双方考虑的。所有材料到工地，站在客户那方也是有了保证。安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10-20%左右。如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装。

7如何按合同执行收款？

合同制订后，接下来就是严格的执行收款。在收款过程中，对于客户只有两类：

一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户。对于正规的装饰公司，这类公司制度和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。

二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处（如工期、施工质量等等），以达到赖帐的目的。遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。

1）要求工人在工程进场时就抢工期，特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美，这样给收进度款留好了充分的时间。就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨，就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工。不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款.。2）如果甲方实在是缺乏职业道德，想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工，除非把货款全额支付给我公司，否则坚决不装。而且如果这时甲方是给我们支票的话，就必须钱到帐了，才能给他装。欠帐还钱天经地义，是公司的钱业务员一定要收回。为什么要按合同坚持收款？

签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚，先做小人后做君子。在后来的施工过程中，必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等），而改变我们之前苦口婆心的工作。前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱，再老让你来要账。如何要求工程部配合收款？

一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。他们给钱是应该的。二）要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。

三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。

四）每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。五）工程部必须签回验收单。如何要求绘图员配合收款？

绘图员在订货时一定要把好关。业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。业务员和付款人要保持怎样的关系？

对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚，让客户放心，这样对于收款就非常有利。在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用。关键的人一定要搞好关系，尽量尊重这个人，这样能减少收款的风险。因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。业务员在收款时要采取什么方法？

一）一定要有底气，要知道我们是平等的合作关系，二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。

三）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。

四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

五）尽可能避免在大庭广众之下催讨。

六）先小人后君子，售前明告付款条件。

七）付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。

八）避免被客户要求“折让”。九）要有耐心，决心，忍力。十）反复走访付款不及时的客户。业务员应持怎样的心态？

一）有销售，就要有回款，没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售。任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在。

二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的，要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的方案。客户是一个庞大的群体，社会上每个行业的人都应该成为我们的客户，这就需要对每个客户分析、甄别，然后做出合理的反应，无论你是怎样一种方法，即使你做得再完美，只要你伸手向对方要钱时，他总会对你有抵触的心理，所以这就需要售前努力、做大量的工作。

三）建立一个良好的个人形象、产品形象，和谐的客群关系。1）产品知识要熟练，操作技能要扎实。2）要以专家的身份去与客户沟通每一个细节。3）用合同来约束客户的不谋行为。

4）在一些细节的处理上，要让客户感觉你时刻在为他着想，是有诚意的（但在不损害公司利益的前提下）。5）回款要看时机，要掌握对方的心理。

6）保持与工程部的联系，及时了解工程进展程度。

7）为达成目的，要不择手段，利用一些外围因素来刺激对方。

8）在处理客户的关系上，要摆正自己的位置，不要随着对方的一言一行翩翩起舞。

9）要利用现有的便利条件（如签订合同时的尺寸等）来与客户交涉。10）要学会借力，在某些时候不要把自己的身份抬得太高，自己会没有退路。11）失误不要形成连续，哪怕只有一次，也会给公司及个人带来很大损失。12）有些新业务员由于对行业的不了解以及与客户沟通不到位，有时签合同出现很大的误区，一直被客户牵着鼻子走。因此新业务在签合同时要和经理或老业务员沟通。

13）业务员要预想到后期收款的难度。

合同签订不要太仓促，前期要与客户做细致的沟通与维护。业务员应采取什么态度对待客户？

业务员采取什么态度对待客户，就注定客户会采取什么样的方式对待你。有的业务员基本不在客户办公室逗留就能立刻拿走款，有的却需要软磨硬泡，甚至被对方采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，业务员应该好好考虑一下：为什么自己要款就这么难?你有没有给客户带来价值?有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划?即使有激励计划有没有兑现?有没有和客户充分沟通?事实上，客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下，或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。在收款时要采取什么态度？

一）理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。

二）在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；

2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

三）在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。客户找借口不付款时要如何应对？

有时客户会以各种原因为借口，不予付款。有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

1）结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；

2）结款方式：是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付； 3）结款签字负责人坐班时间；

二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款？

一）当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；

二）而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，业务员则应反省是返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。如何针对不同客户类型收款？

一）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。

二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；

三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：双方已经不会再有下一次的合作机会）可以发律师函的方式催收货款。收款要注意选择时间吗？

有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。但山东上午催款没事）。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。什么时间要打电话催款？

如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。直到他付款为止。

收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。收款要按什么步骤？

一般是先通知签合同的经办人，让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。在收完款后应及时告知经办人。如果有设计费的，及时支付经办人。在以后的合作中，收款会更顺利。收款前要准备那些单据？

对于程序复杂的公司，如要有发票、领导签名等等之类的。尽量把应付款的清单（或是发票）提供给对方，以便你再次追款时候能够放在他的面前，避免对方未见到单据，及不清楚款项的借口。如何让客户理解你的收款？

对于一些做完工程就不见人的老板（施工方），要强硬些，追款也要勤，也要让客户知道你对他所做出的服务，（有时候要做出让客户觉得你是比较偏帮他的）及合作能给他带来多大的价值和利润空间。你在公司所要承担的任务,或者要受到的惩罚，让客户知道你的难处。业务员要了解客户的哪些信息？

遇到比较难对付的客户，业务员应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程和辉煌经历等等，甚至对他的个人生活都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款就会大大节约时间，提高效率。如何收工程尾款？

一）对于一些完工还有尾款没有结清工程，必须跟踪追款，以双方约定的期限为准，到期准时崔款。这类工程须追和我们约定的项目经理或主业本人，注意不要让对方以踢皮球的方式转移目标，以盯一个点的方式崔款。可以以电话崔款为辅，上门崔款为主,以坐等的方式来崔款。

二）安装完毕之后验收就要收到所有货款，这个事要先跟客户说清楚，让他有个准备的时间。很多情况下，最后那笔款验收手续比较麻烦，这个一定要逼紧些。外地的工程一定要更加谨慎，实在碰到拖工程款的客户，业务员要先礼后兵，跟客户说公司会扣所有的工资。不行就只能拆膜进行处理。质保金怎么收？

质保金很多时候是客户押工程尾款的借口，如果签合同没写明，业务员要坚持收款。如确有质保金存在，业务员需尽量要求在三个月、六个月、九个月、一年内收款。并到期就要收款。公司在到款之日，也可提醒业务员去收款。竞争工程如何收款？

如果遇到工程量比较大的工程，客户又想转嫁款项风险给我们，而且又有竞争对手在其中，业务员要采取先公关，拿下竞争对手后，拖延时间，等到他燃眉之急后再进行谈付款条件，最坏的打算就是按进度收款，龙骨和软膜分次分批进行供货，一但发现施工单位有拖欠情况，马上采取停工措施。施工完毕前付一半款的工程做吗？

遇到量稍微大的项目，如施工单位要求在施工完毕前付到50%的款项,业务员要跟他协商按进度付款。如不行只有不接此单。相信那家竞争对手也不会同意这种付款方式的。如果对方以工作忙为由拖欠怎么办？

如果甲方多次以忙和有关人员不再，手续流程一直办不齐全为由拖款，业务员可要到各负责人电话，天天打电话，到甲方办公室等着不走，一直把对方人员搞得心烦，让其崩溃，工程款就会得以解决。甲方（洗浴）表现非常热情大方，又请你吃饭，怎么收款？

有些洗浴中心，刚开始表现得非常热情大方，又是请吃饭，说好话，要帮他好好干活，工程款到时就会给。但最后总以当时困难、没现金为由，加上说好话，如果每次少拿款，最后就会导致工程完工后留下许多尾款未收回。如果业务员收款时过于仁慈，前期与甲方关系过于太好，太信任甲方，忽略了收款的重要性，以至于工程完工后存在尾款难收的现象。对这种客户收款一定要硬，不能带有所谓的兄弟感情，要明白对于收款来说，你让对方舒服，后面就是让自己难受。收款不能义气用事，一定要坚决按合同执行。

对客户说 “今天不方便”要用什么对策？

如客户的资料真实全面，有一定的信誉度，若客户说 “今天不方便”，再缓两天付款。业务员问客户何时会方便？可让他给一个期限，比如3天，但不能超过一个礼拜。客户回答某天后，则当着客户的面说“今天是某月某日，某天后我再来收款”，同时当着客户的面记录下来。这期间可不去问他，但到时间就一定要客户付款。如果不付，就天天到他办公室和他一起上下班。即使他把你送到车站，你也要重新回到他办公室。

客户会因为你的强硬不和你打交道吗？

业务员决不能在客户面前太软弱。他怎么说你就怎么做，老在客户面前装可怜，他是不会同情你的，反而会故意拖你。客户不会因为你的强硬而讨厌你（只要你不是无理取闹），相反会很乐意和你打交道。有的业务员因客户欠款不给，让工人拆了膜，并和项目经理吵了一架，后来协商后他们付了款我们把膜装上，这个业务员想可能以后都没有机会合作了。可以后客户有了项目第一个想到的还是这个业务员，说这个业务员坚持真理，合作有安全感。

3工程做完后，客户以同行报价比合同价格低，要求优惠、拖款怎么办？

首先和客户说清工程质量、售后服务、公司专业等方面不同，公司报价会存在差异化。同行的倒乱，会产生价格的差异。然后就是坚决收款。

4如何采用用法律手段收款？

在签订工程合同、工程完工并签回验收单后，一）如半年没收回，可让公司法律顾问发律师函:通过律师函来给对方施加压力。使对方自觉履行还款义务。

二）如一年没收回，客户欠款超过二万，就要进行诉讼。如条件允许，可采取诉前及诉讼中财产保全的方式，及时查封、冻结对方当事人的财产、银行存款，便于日后诉讼的进行及判决的及时执行。

二）仲裁：仲裁是一裁定局。如我们在仲裁部门有关系，合同订立时可约定明确的仲裁条款及仲裁部门；但如果对方有关系，说我们的工程有质量、拖工期等问题，仲裁就非常不利。因此一般还是采用诉讼。

什么时候采取拆膜？

对想赖帐的客户,但是工程量较小，就没有必要浪费时间，采取拆膜，拆膜时以维修为理由，拆下后拿走，让甲方给他压力。

小工程采用什么收款方式？

小工程，比如在两千元以下的工程，可根据客户的情况来定夺，比如一次性客户，或者没什么实力的客户，采取一次性收款。再比如相对有实力的潜在客户，我们为了搞好关系，体现我们对他们的的重视和诚信，可分二次收款：签合同50％，软膜到付50％。

广州朗域实业有限公司 2008-12-27

第四篇：销售部门内审检查表

销售部门检查表 受审核部门：销售部 涉及的过程：5.5.1，6.2.2，7.2，7.5.1，7.5.4，8.2.1，8.3，8.4，8.5

序检查内容 过程 检查方法部门各岗位的职Q：5.5.1 向负责人了解部门主要的职责及人员的分工情况

责 E/0：4.4.1Q：6.2.2 1.询问对人员的能力要求

识和培训情况 E/0：4.4.2 2.抽查2-3名销售人员是否知道其岗位的职责及其重要性和相 关

性，了解他们如何履行其职责完成本岗位的工作。

3.抽查此2-3名售后服务人员的能力证明记录。1）Q：7.2 1.请销售部提供自上次内审以来与顾客签订的所有书面合同，要求的确定与评 从中抽取3-5份，查其内容是否符合7.2.1的要求。

审情况2.査此3-5份合同的评审记录，查是否在合同签订前进行的评 2）评审结果是否适宜？是否有由评审引起的措施的记录。

生变更时的控制 3.从此3-5份合同中抽已到期的合同，请销售部提供这些合同 的交情况。货证明，查其履约能力。

3）Q：7.2 4.询问部门负责人如何对顾客的口头要求进行确认？抽3-5份口头通的情况。合同，查其内容及其确认证据。

4）E/0：4.5.询问负责人当产品要求发生变更时如何进行控制？如有变更，请职业健康安全方其提供相应的合同3-5份，查是否对其进行评审？是否对变更有关面的要求和控制文件进行修订？是否向有关人员传递有关变更信息？

6.向负责人了解在签订、执行和变更合同过程中与顾客如何进行沟

通和洽商？对顾客的投诉或抱怨如何进行处理。

7.抽3-5份客沟通时的记录，查对顾客反馈信息和投诉或报怨的 处

理情况及其结果。

8.了解是否对顾客提出安全环保方面的要求，是如何向顾客传递这

些要求并予以控制的。1）7.5.1，活动的控制情况

2）8.3

格品的控制情况1.针对已抽査的合同中顾客提出的有关交付或售后服务要求，查相应的交付记录和售后服务记录，看是否满足要求。2.针对顾客反馈的不合格品的信息，请销售部提供相应的处置 记录，看是否按程序的规定采取适宜的处置措施。7.5.4

制情况 1.向负责人了解对顾客财产的控制情况。抽查销售部负责管理 的顾客财产的验证记录3-5份，并了解其使用情况，发生过丢失、损坏

或不适用情况时的处置情况，如有，请销售科提供向顾客报 告的记

录。

2.到存顾客财产的场地，査看是否进行了适当标识？是否按要 求采

取了适当的保护和维护措施。

1.向部门负责人了解收集顾客满意信息的方法，并请其提供自 以上

次内审以来获取的信息。

2.向负责人了解对顾客满意及顾客其他反馈信息进行分析的方 并请其提供对这些信息的分析结果，看是否根据分析结果提 出重点

需要改进的活动（过程)》

3.请销售科提供针对需要改进的活动（过程）采取的纠正或纠正措施或预防措施的实施记录及其结果，查是否符合程序文件的规定。5 1）8.2.1 视和测量的情况 2）8.4息的分析情况3）8.5 情况

第五篇：房地产企业销售及收款管理制度

XXXX控股集团有限公司

财务管理制度－销售及收款管理制度

第一章 总则

第一条 为了加快商品房销售，加强内部协作，规范操作流程，提高工作效率，根据国家商品房销售的有关法律、法规的规定，结合XXXX控股集团有限公司（以下简称集团）的实际情况，制定本制度。

第二条 本制度只适用于集团下属从事房地产开发、经营的各项目的商品房销售的子公司，房地产项目商品房销售必须遵守本制度规定。

第二章 销售价格及权限管理

第三条 商品房开盘的销售价格是在充分市场调查的基础上，根据项目公司自身的总体战略，由各项目公司经理室会同开发、销售、工程、财务等部门共同制订。

第四条 各项目公司制订的开盘销售价格在实施前须报集团总部审查，由集团董事长、总裁、集团各部门、上报公司总经理等有关人员参加的价格论证会，论证通过后由董事长签发给项目公司执行。

第五条 销售过程中的调价按开盘价的制订流程作出，报集团董事长批准。

第六条 在销售过程中各项目公司应制定销售折扣权限，报集团董事长批准。各公司总经理、部门经理、售楼员在各自的权限范围内履行职责，超出职责范围的应向上一级书面报批，最终审批权在集团董事长。

第七条 销售价格及其变动、销售折扣权限及其变动的文书，应报送各项目公司财务部门。销售价格折扣审批单附于销售合同中报送公司财务部门备查。

第八条 项目公司销售部必须严格遵守销售价格权限和审批程序，项目公司财务部认真做好价格监督并提供有关价格执行情况的财务信息。

第三章 收款管理

第九条 客户交纳房款，售楼人员应事先通知客户交款银行及帐号，引导客户直接将房款解交银行，有利于避免由于现金引发的安全隐患，财务部门必须对现金缴款单的真伪进行认真审核。

第十条 外地客户或确实直接解交银行不方便的客户，可直接向财务部门交纳现金，财务人员应积极做好收款工作，不得拖延、怠慢。

第十一条 客户交款时，销售部应开具收款联系单，详细注明楼盘、房号、客户姓名、合同编号、交款金额、售楼员姓名，随同客户现金缴款单或现金送交财务部门。

第十二条 财务部凭客户交款单或实际收到现金和收款联系单开具房款收据，收据上必须注明现金或现金缴款单等收款方式。

第十三条 财务部根据收款联系单及交款单及时编制记帐凭证入帐，以便及时提供客户的收款情况信息。

第十四条 为了确保数据准确，每天收款数据截止时间为下午5:00，下午5:00以后收款数据计入下一天，每月初财务部和销售部门应进行客户收款情况的核对，发现差异，及时查明原因，同对遗留的应收帐款督促销售部门积极催讨，防止呆帐的发生。

第四章 销售合同管理

第十五条 项目各公司相关部门应向财务部门送交商品房面积测绘资料及可销售面积资料等，财务部门应对这些资料认真核对。

第十六条 每次开盘销售的销售合同样本必须经过评审，销售合同的评审、签订必须符合公司制定的《合同管理制度》的要求。

第十七条 销售合同内部编号统一为项目名称加年份加楼号加户号，例如2009年凤凰名城10楼501室的销售合同的内部编号为：HWMC．2009．10．501。

第十八条 销售合同签订后3日内送交财务部门备查，财务人员及时登记合同台帐以及将合同的有关数据输入财务帐套。

第十九条 项目公司销售部门、财务部门必须建立健全销售合同台账，财务上的销售合同台帐主要内容为：项目名称、楼号、户号、合同编号、签约日期、客户名称、品名、面积、单价、总价、代收款项、付款期限等，财务上销售合同

台账详见集团财务部下发的《销售合同台账》模板；

第二十条 财务部门对报送的销售合同的有关条款应认真复核，发现异常及时通知相关部门，并适时做好销售合同及生成合同相关资料的档案管理，确保其完整性。

第二十一条 为了确保数据准确，每月初财务部和销售部门应进行有关数据的核对工作，发现差异，及时查明原因。

第二十二条 财务部门应掌握应收房款的动态，月末有应收未收款项的，应督促销售部门及时回笼资金。各公司财务部门每周须相关相关领导及集团财务部报送销售周报表，详见周报流程。

第五章 销售监管资金的管理

第二十三条 实行预售资金监管地区的项目公司在监管资金账户开设、收款、监管资金使用等方面必须遵守当地有关部门规定的监管制度。

第二十四条 监管资金账户开设管理：

⑴、有项目融资的项目公司开设监管资金银行账户，由项目公司销售部门和集团资本经营部共同销售指定银行，通知项目公司财务部办理。无项目融资的项目公司由销售部门和财务部门共同商定银行；监管资金银行账户变更也按此办理；

⑵、开立监管账户的工程资料由工程部门负责向财务部门报送；开立监管账户销售方面的工作由销售部门完成并及时通知财务部门，需提供销售资料的由其向财务部门提交；开立监管账户相关部门提交资料齐全及相关工作完成后的5各工作日内，财务部门完成开户工作；

⑶、销售部门根据计划开盘时间、预售许可证上会时间、以及开设监管账户各相关部门准备工作时间做好统筹、衔接、通知工作，财务部门应做好配合、支持工作。

第二十四条 销售监管资金收款管理：

⑴、一般缴款程序：

①、开发企业网签系统为购房人打印缴款通知书（首付款、按揭款、分期付款分别打印）；

②、购房人凭缴款通知书将购房款存入监管账户或通过专用POS机将购房款存入监管账户；

③、监管银行按缴款通知书收取预售款并出具缴款凭证，购房人凭银行出具的缴款凭证，向开发企业换领票据。

⑵、缴款注意事项：

①、对收取的定金应在网签后应及时转入监管账户。在转账时须分笔转入监管帐户，不可一笔汇总转入，以便监管银行不明入账的补录，销售部门应及时准确地向财务部门提交购房人的缴款信息，财务部门转入监管账户应详细准确的注明购房人的缴款信息；

②、对于按揭贷款（商贷、公积金贷款），各贷款银行应将除保证金外的贷款资金，逐笔、及时、足额转入核定的预售款监管专用帐户，并在进账单备注栏内载明缴款编号；

⑶、项目应在售楼处公示每栋楼的预售款监管账户开户银行名称、账号、地址和监管办的联系电话；项目公司不得直接收取购房款存入其它账户；

第二十五条 购房合同取消，退款拨付。预售双方达成退房协议并办理好退房手续且撤销备案后，可通申请监管资金退款，销售部门应及时通知财务部门并提交相关资料，财务部门及时办理退款手续。向购房人退款时除了监管资金退回公司其他账户外还应履行公司规定的退房退款流程及手续。

第六章 销售开票及管理

第二十六条 商品房竣工交付后，销售部门应向财务部门提供项目所在地房管部门核定的商品房面积清单。

第二十七条 开票前，销售、财务部门各自根据核定的商品房面积清单、销售合同、代收代付资料、收款情况编制商品房销售结算清单，并进行认真仔细的核对，确保结算数据的准确无误，商品房销售结算清单的编制、复核流程详见开票流程图。

第二十八条 房款及代收代付款项未交清或交付过程中有纠纷的，不得开具不动产销售发票，办理产权证。

第二十九条 需要开具销售发票的并无第二十五条之情形的，销售部应开具

开票联系单送交财务部通知开票。

第三十条 财务部根据销售合同、收款情况、商品房销售结算清单对开票联系单进行核对，核对无误后开具销售不动产专用发票，开票申请、复核详见开票流程图。销售发票开具时应当收回以前开具的收款收据。

第三十一条 开具的销售发票交销售办证人员，办证人员应对销售发票进行再复核，复核无误后于开票之日起10日内办理契证，客户契税的支付按付款流程办理。

第三十二条 开票后，财务部门应及时入帐确认销售收入并核销预收、应收帐款；开票前已确认销售收入的，应将不动产专用发票附于确认收入时的记帐凭证后面。

第三十三条 销售收入的确认严则：各地子公司应根据国家财政部《施工、房地产开发企业财务制度》和国家税务总局国税发[2009]31号《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》结合项目所在地税务部门的政策进行销售收入的确定。

第三十四条 由于本集公司以房地产业为主，应收帐款金额较小，发生坏帐损失，采用直接转销法，不采用备抵法。

第七章 客户退、换、更名管理

第三十五条 客户退房必须详细填写退房申请书，销售部门应根据销售合同的规定详细填明违约责任及处理意见，经项目公司总经理批准后方可和客户解除销售合同。

第三十六条 客户凭已批准退房申请书向销售部提出退款申请，即填写领款单经销售部审核。经销售部审核后，领款单及退房申请复印件交财务部办理退房退款手续。

第三十八条 财务部应根据销售合同对退房情况进行审核，审核的重点是退房的违约责任处理是否符合销售合同的规定。经审核无误，领款单报总经理批准后办理退款，退房退款的具体流程详见退房退款流程图。

第三十九条 客户未签订销售合同或订购协议需要换房的，由销售部书面通知财务部，财务部根据销售部的换房通知办理转款；已签订销售合同或订购协议的客户需要换房，按退房程序办理。

第四十条 未开具销售发票前，客户之间转让房屋先按退房程序办理，再按新客户重新签订销售合同，同时必须以老客户名义办理全额退款，再以新客户的名义全额收取房款，不得在收款收据上直接更名。

第四十一条 本集团下属各房地产公司在签订销售合同后不允许更名，签订销售合同前更名须经集团财务部、集团销售中心批准。

第四十二条 客户退房、换房等必须符合国家及当地政府的法律法规规定，各公司不得违规操作，确保公司不受任何法律风险。

第八章 银行按揭管理

第四十四条 楼盘开盘前，财务部或协助销售部向银行及公积金管理部门办妥楼盘按揭贷款的总手续。

第四十五条 项目公司财务部积极配合销售部银行按揭人员做好和按揭银行及公积金管理部门的协调、衔接工作，使安揭贷款能够早日到位。

第四十六条 为了公司融资等原因，除客户特别指定按揭银行外，银行按揭应服从财务部的总体安排。

第九章 附则

第四十七条 公司财务部每月按照国家《企业会计准则》和相关的会计制度的要求核算、确认销售收入，并向项目公司总经理、集团财务部、集团公司董事长等报送销售收款信息的会计报表

第四十八条 本制度由集团财务部负责制订、解释和修改，经公司董事会批准，自发文之日起执行。