售楼部销售收款管理流程

第一篇：售楼部销售收款管理流程

销售收款管理流程

为了加强销售收款的日常管理工作，明确职责，理顺销售收款流程，提供真实可靠的财务数据，特制定该管理流程，促进今后销售收款工作的正常高效工作。该规程包括两个部分：销售收款流程和销售收款的日常管理。第一部分：销售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置业顾问根据公司销售情况进行排卡，并会同客户办理意向金的缴纳工作；

2、财务收银收取意向金后向客户开具意向金收据；

3、财务应及时统计意向金的缴纳明细。

4、根据公司销售情况配合营销部对没有订房的客户办理意向金的清退工作。

二、签订认购协议书，收取定金。

1、根据公司销售情况配合营销部做好开盘的收款工作；

2、定金收款原则上是壹万元整（￥10000.00元）；

3、由置业顾问与客户签订认购协议书（标明优惠政策），并将认购协议书交至财务部备案；

4、签订认购协议书后由置业顾问会同客户缴纳购房定金，财务收银收取定金后向客户开具定金收据，收据上必须注明购房定金字样，并具体标明房子的坐落位置；

5、财务收银负责办理意向金的转定金手续，并同时收回原来开具的意向金收据，也可根据实际情况直接收取定金；

6、财务应及时统计定金的缴纳明细；

7、定金原则上不再退还客户，如果需要，由营销部主管根据实际情况办理退定手续，财务收银配合营销部办理该客户定金的清退工作。

三、签订购房买卖合同，收取首付款。

1、定金缴纳后原则上要求客户在10天内进行签约，如果逾期不能签约的将追究置业顾问的责任。逾期10天以内的罚款50元，逾期10天以上的罚款100元，逾期30天的将解除房子的订购另行销售，客户的定金不再退还并追加处罚置业顾问100元。

2、客户按时签约的，由置业顾问负责购房买卖合同的签订工作，并在3天内收集银行及房管局要求的按揭等资料。

3、购房合同签订后，由置业顾问计算并填好审核单，审核单必须由置业顾问、行政秘书、主管和营销部经理签字，并具体注明房款及代收费用等各项数据，负责对客户的解释工作；

4、如果客户要求公司规定以外的额外优惠，营销部经理必须经过总经理同意后方可办理并在审核单或额外优惠申请单上签字确认。另外若有促销抽奖等的额外优惠金额的，收款时客户须出具抽奖券，抽奖券上必须有销售章、销售经理签字以及优惠金额；

5、在手续完备的情况下，置业顾问应会同客户到财务上缴纳购房首付款，财务收银收取房款并向客户开具购房款票据，同时在审核单上签名确认；

6、财务收银收取款项时，若发现有订单以外额外优惠的，必须电话告知财务部经理与总经理联系确认。如果出现欠款，必须经总经理同意确认，并同时由营销部负责与客户签订欠款申请书，注明欠款金额、还款日期以及违约金的收取比例。

7、财务收银负责定金转首付款的手续办理，并同时收回原来开出的定金收据；

8、财务收银应及时统计房款的缴纳明细。

四、银行按揭、公积金的手续办理及放款工作。

1、置业顾问负责各种手续办理所需客户资料的收集汇总工作；

2、营销部办证专员根据所掌握的资料及时去房管局申请办理合同备案、办理预告登记、办理预抵押证明等工作，正常情况下原则上40天内办理完成；

3、财务部按揭专员根据预抵押证明提交银行，办理银行放款前各项准备工作；

4、手续办理过程中，置业顾问应积极配合办证专员和按揭专员的工作，与客户及时沟通进行各项资料的完善；

5、公积金的放款，按揭专员和置业顾问应及时与客户沟通，督促客户快速办理公积金放款前的各项手续。放款后，督促客户及时将单据交付财务，并由财务收银收取和开具房款到账票据；

6、银行按揭放款，按揭专员应及时办理各项财务资料的传递工作，及时向财务部经理汇报款项到账情况，及时结转保证金和手续费，及时将银行单据取回，原则上2天之内全部完成。第二部分：销售收款的日常管理

一、款项的收取。

1、销售收款，必须由财务收银进行收取，其他人非经特殊原因并经总经理批准的，一律不得收款.2、现金收款，必须保证准确安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞须有当班销售收银负责赔偿。

3、POS机收款，持卡人原则上须为购房者本人，如由其他人代为刷卡，需在交易单第一联正面空白处注明本人姓名及代购房人付款字样，同时POS机交易单第一联和发票（收据）记账联粘贴在一起交财务部入账，第二联交客户。

4、票据收款，财务原则上不收取支票、汇票、本票等票据，如遇特殊原因必须收取的，财务收银应认真审核票据，并要求对方填写保证书和委托书，并及时将票据交财务部出纳入账。

5、按揭和公积金收款，收款具体由按揭专员办理各项财务手续，并将此相关信息和单据及时传递给财务经理、财务出纳和财务收银。

6、外汇收款，外币现钞原则上不收。

7、如客户要求先交现金后用转账方式或支票换取现金的，一律事前通过书面批准并在一定期限内方可办理（一般不超过3个月）。

二、开票

1、发票（收据）领用，每当财务收银处库存只有一本时，就与财务部预约领取，一般一次最多5本，特殊情况另行处理。空白发票、收据要求放置在保险柜中妥善保管，如有遗失毁损要立即与财务部联系。

2、票据管理，财务收银要建立领用存台账，认真填写领用情况，并有交接日期和签名，票据领用存月报表要在每月6号前上报财务部，用完的票据要妥善保管，每本前要有汇总金额和实际开具份数，1年汇总缴纳一次至财务部。

3、票据开具，票据各栏内容填写齐全，包括缴款人姓名、楼号、付款方式等相关辅助信息，并且必须在当月录入财务信息台账，核对准确无误。房款应与代收费用（分契税维修基金和其他费用）分别开具。

4、客户要求换票或者变更时，必须交回原开出票据，方可开出新的收据（发票），并同时将红冲收据（发票）开出。如客户遗失原收据（发票），需要客户办理登报遗失，并将当期报纸原件和本人遗失声明、身份证复印件、原收据（发票）存根联（记账联）复印件一并保存。

5、属于换房、更名等情况客户要求换开发票（收据）时，必须出具有公司领导签字认可的销售退换房审批表方可办理，开票后由置业顾问和客户在发票（收据）上签字确认，同时变更售房合同并由原购房人出具承诺书，资料不全不予办理。

三、日常清帐和月末结账

1、财务收银和营销部建立销售台账，平常日结日清，当天收款和开票情况要当天登记，并核对相符，每月结束再对当月票据进行汇总。

2、每日清帐以便登记每月工作交接单，明确职责。

3、每日收取的现金必须及时存入银行，并将收取的银行票据主笔录入台账。跨结算期缴纳的现金要单独列示。

4、与财务部结账要每月至少一次，业务频繁时可10天或15天办理一次。

5、结账时，要将本月的销售情况按时间顺序、楼号、票据号进行排序，然后打出收款清单和汇总表，并会同原始单据（收据记账联、现金缴款单、POS机交易单、银行按揭公积金放款进账单）交予财务主管，所有已结账收据（发票）记账联按已排序的收款汇总表次序摆放。财务主管核对收款汇总表和原始单据准确无误后方可收取。

河南百乐居置业有限公司 2012年7月10日

第二篇：房地产销售收款管理流程

销售收款管理流程

2．工作程序

2.1 签订认购协议或合同

2.1.1置业顾问与客户签订的认购协议书前与销售经理核对销控，确认房源可售后，并由销售经理在认购书上签名确认。

2.1.2置业顾问与客户签订认购协议后，一式三份，一份客户一份财务部备案，一份客服部备案。

2.1.3营销置业顾问与客户签订购房合同后，经部门经理管理负责人根据认购书内容进行审核并做好备案工作。

2.2收款

2.2.1销售收银员收取客户定金前应咨询客户，确定业主名称，日后不允许更改。客户签订认购协议并交纳定金后，由销售人员在七天里通知客户交纳首期房款，销售收银人员负责收款，并编制《收款日

报表》。

2.2.2现金收款：必须保证准确及安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，每日送存公司出纳。

2.2.3POS机收款：持卡人须为购房者本人，POS机交易单第一联和发票（收据）记账联粘贴在一起交财务管理部入账，第二联交客户。

2.2.4汇款转账收款：

1.销售人员得知客户转帐（现金缴款单、银行进帐单、电汇等）支付房款时，客户以现金缴存公司账户、银行进帐单、电汇等方式缴款的，销售人员及时通知现场收款员，由现场收款员联系公司出纳查询款项是否到帐，待收到公司财务确认款项到帐的通知后，当天开具收款收据（如客户未能及时来取收据，收据做好记录，方便客户下次来取能及时找出）。转账或汇款方如和购房者名称不符的，须取得《第三方代为履行合同义务的确认书》。

销售现场应设置客户缴款注意事项的温馨提示：

请销售顾问必须提醒客户5项重要提示：

1、为避免现金交易的风险，保障资金安全，根据我司制度规定，销售现场购房款尽量避免现金缴款，可以选择POS机刷卡、支票或银行转账等多种缴款方式，或将现金存入我司指定的人民币账户。（注：燃气费可选择现金与刷卡，但是必须刷入防城港桂海物业管理有限公司户头，银行手续费必须现金缴纳，严禁刷卡或转入房地产公司户头，如果转入涉及税收则有对应负责人承担）。

2、（重点）若您选择银行转账方式缴款，请您在相关银行单据备注栏上注明：“支付×××（购房人姓名）××（楼盘名称、房号）购房款”，并提醒银行柜台人员务必将该信息录入银行系统，以便快捷查询和核对您的款项到账情况。

4、若您由单位或他人代为支付房款，请填写《第三方代为履行合同义务的确认书》，并由您和代付方签章确认。

5、《收款收据》是确认您缴款的依据，请您勿忘索取，若您是采用支票或银行转账方式缴款的，我司确认款项到帐后将会电话通知您到售楼处领取《收款收据》，您也可直接联系您的置业顾问查询。收款收据按您每次交款的对应金额开具，不得新旧合并开具，请您保管好您的每一张收据。

注：置业顾问与客户签订合同时，仔细查看合同的付款方式和签订时间。（因签订合同中已注明签订合同日期当天，客户已按不同付款方式已交完首付，分期首款，或一次性付清，税务也以日期确定税收金额的核定。）如出现未按合同规定交完金额，特殊情况提前签订的，请置业顾问与客户沟通，先不填日期，待按合同规定交齐房款后，补上日期。以免造成我公司税收负担。

2.2.5按揭收款：按揭收款单据由公司客服交付销售收银员。销售收银员应于收到按揭进帐单的当天录入销售总台账，特殊情况不得晚于次日。所有按揭进账单月底与客服的按揭月统计表一起交财务管理部核对入帐。

2.2.6收尾款：客户交尾款时应由销售收款员核对销售总台账，如出现不符及时通知财务管理部核查，确认后再行操作。

2.2.7需要代收的费用，如；各种办证费、公证费、税费等，应由现场的收银员现金收取，并在收取后即时编制《代收取明细表》。严禁刷卡或转入公司户头。

3.收据管理，发票管理

3.1收据领用，每当收银前台库存仅剩1本时，请速与财务管理部联系，预约领取。一般一次可以领取2本，特殊情况可另行处理。空白发票、收据要求放置在保管箱内并妥善保管，若有遗失、损毁要立即与财务管理部联系。

3.2收据管理，收银前台要建立《收据领用登记薄》认真填写领用存情况，并要有交接人签名并签署交接日期。收据按用途日期编号归类，填写完收据后分类保存，以便快速准确备查。

3.3发票开具领用，由客服确认开票房屋的详细信息后报于财务，财务开具发票后由客服人员认真填写《发票领用登记薄》，并要有交接人签名并签署交接日期。发票按用途日期编号归类，开具完发票后分类保存，以便快速准确备查。

3.4发票管理，客服部要建立认真填写《客户发票领用登记薄》，并要有客户人签名并签署交接日期。

3.5如客户换票时，必须要求客户交还原发票，并和红冲发票粘贴在一起，红冲发票必须在同一天开出。如客户遗失原发票，需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票存根联复印件，并验证身份证件和留存复印件。

3.6属于换房、更名等情况客户，必须出具有公司领导签字认可的《特殊要求申请表》，一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，方可办理接下的买房流程。资料不全，销售收银员不予办理。特殊情况，收银员可先直接电话询问确认后收款，资料后由置业顾问第二天补齐。

3.7属于特殊折扣情况的客户，必须出具有公司领导签字认可的《特殊要求申请表》一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，资料不全，销售收银员不予办理。特殊情况，收银员可先直接电话询问确认后，方可更改折扣金额及余款支付情况。如有违规情况，将追究相关负责人责任。

3.8属于变更付款方式或补交首付款的客户，必须出具有客户与公司签订的《补充协议》一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，并报领导审批签字。（客服需注意按变动情况调整佣金基数）

4.日常清账和与财务管理部周/月结账

4.1财务管理部、营销部建立销售台帐。日常清账必须日结日清，即当天收款和开具收据必须当天登记，每日金额核对一致。

4.2每日清账，以便登记每日工作交接单，明确职责。

4.3每日出纳收取的现金必须及时存入银行，每次存入银行必须逐笔登记，并注明是现金收房款存入银行。

4.4与财务管理部结账每周一次（周一），逢月底，则下月初的第一天另增一次结账。每日收取的POS款和转账款必须逐笔登记《收款日报表》。

4.5每月帐结平后，将《收款日报表》，POS收款原件和已结账发票（收据）记账联及相应的收款凭证交到财务管理部，所有已结账发票（收据）记账联按已排序的收款清单次序摆放。

5．销售收银员交接情况：

如销售收银员有事外出或不在现场，应将收款工作暂时移交他人。

移交资料中包括：

1.《收款收据移交表》，由移交人与被移交人填写收据编号及移交日期。双方签字确认。

2.对应《收款收据移交表》中盖有公司印章的收款收据。

3.《收款日报表》，有收款人填写每笔收款收据后填写该表。

待销售收银员回来交接时核对二表一单（移交表，日报表，收款收据）与现金数目后，在移交表上签字确认。

附表范本：

《收款日报表》

《销售总台账》

《收据领用登记薄》

《发票领用登记薄》

《客户发票领用登记薄》

《发票（收据）遗失声明》

《特殊要求申请表》

《补充协议》

《收款收据移交表》

第三篇：XX房地产开发销售收款流程管理

烟台天翔房地产开发公司销售收款管理流

程

1、目的规范公司销售收款工作，加速应收款的回笼，规避财务管理风险。

2、使用范围

适用于公司所有项目的销售收款管理工作。

3、工作程序

3.1 签订认购协议

经营部或销售代理公司与客户谈好认购协议，交客户签字盖章，经营部、财务部审核无误，财务部收取房款后加盖“合同专用章”，签订认购协议书。如有优惠、折扣情况，需核对优惠审批会签单，并将优惠审批会签单存档。

经营部或销售代理公司与客户办理《收款通知书》（收款通知书中应注明购买的房号、姓名、销售面积、销售单价、成交总价、定金比例、付款方式等内容），《收款通知书》要经经营部、项目经理、财务主管、出纳签字。

3.2 签订购房合同

经营部或销售代理公司收集客户签约所需材料，收回认购协议，与客户签正式合同，经部门负责人审核后，交客户签字盖章后，送财务部审核登记。

3.3 收款

3.3.1 签订认购协议后客户交纳定金；签订购房合同后客户交纳房款，财务部人员负责收款，并编制《收款日报表》。

3.3.1.1 签订认购协议后客户交纳定金

经营部与客户签署房产认购书后，由公司财务部人员负责收取定金、审验成交价格、合同房款及认购协议书、收款通知书，审核无误后，在认购协议书上加盖合同章，为客户开具收据，同时做好销控工作。编制《收款日报表》。

3.3.1.2 签订购房合同后客户交纳房款

参见3.3.1.1

3.3.2 现金收款：必须保证准确及安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞必须由当班销售收银负责赔偿。

3.3.3 POS机收款：持卡人须为购房者本人（可通过卡背面的签名进行识别，没有签名者一律当场补签），如由其他人代为刷卡，POS机交易单上必须有购房者、持卡人两个人的签字。必要时要求持卡人写份《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款。使用未设密码的信用卡刷卡需验证持卡人身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐，第二联交客户。

3.3.4 票据（支票、汇票、本票）收款：

1）销售收银人员对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，没有填全这些要素的，需销售收银人员当场补齐。

2）所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票。

3）支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知置业顾问进行催收，客户来取退票时，要求他们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票。

4）销售收银人员应及时将收到的票据原件通过票据传送人员交给财务部出纳，并将票据复印件、委托书原件、保证书原件和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。

3.3.5 按揭收款：按揭收款单据由按揭银行直接交付财务部。销售收银员应于收到按揭进帐单的当天开具发票，并录入销售系统，特殊情况不得晚于次日。所有按揭进帐清单（即按揭贷款借方凭证）应和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐，按揭进帐汇总单（即特种转帐贷方传票）单独摆放，如只有按揭进帐清单而无汇总单的，需在按揭进帐清单上注明“合并”字样。

3.3.6 外汇收款：外币现钞原则上不收，若遇特殊情况及时汇报后处理。

3.3.7 收尾款：客户交尾款时应核对应收款清单，出现不符及时通知财务部核查，确认后再行操作。

3.3.8 退售房款 合法销售情况下，原则上不退不换。如有特殊情况，确实需要退已收房款，经销售负责人批准后，经营部办理退房审批会签单，经公司、总部领导审批后办理已收房款退款手续。

3.4 开票

3.4.1 发票领用，每当收银前台库存仅剩1本时，请速与财务部联系，预约领取。一般一次可以领取2本，特殊情况可另行处理。空白发票、收据要求放置在保管箱内并妥善保管，若有遗失、损毁要立即与财务部联系。

3.4.2 发票管理，收银前台要建立发票、收据领用登记薄，认真填写领用存情况，并要有交接人签名并签署交接日期。《发票领用存月报表》要在每月6号前上报财务部。已用完的发票必须在2个工作日内一并交到财务部。

3.4.3 发票装订，严格按税务局的要求装订发票（电脑版25份一本，并采用统一封底、封面）。封面内容要填写清楚完整，并将销售软件打印的票据清单与已用发票核对后装订在每本发票的最后一页，封底之前。

3.4.4必须严格按照发票的使用规定开票，并要求客户在发票上签字认可。

3.4.5 因支票退票客户重新付款时，需先冲回原发票（收据）后再按新付款方式重新开票。

3.4.6 发票（收据）各栏内容必须填写齐全，包括交款人姓名、楼号、付款方式、支票号码（若有）等相关辅助信息，并且必须在当日输入系统，核对正确无误。

3.4.7 不同的收款方式不得开具同一张发票（收据）,也不得在换票时合并一张发票（收据），所有换票业务中开具的红冲发票（收据）必须在录入软件时，将交款方式选择“转帐”，并在结算单号中录入当天对冲的蓝字发票（收据）号码。

3.4.8 换票时，必须要求客户交还原发票（收据），并和红冲发票（收据）粘贴在一起，红冲发票（收据）必须在同一天开出。如客户遗失原发票（收据），需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票（收据）存根联（记帐联）复印件，并验证身份证件和留存复印件。

3.5 销售款管理

3.5.1 财务部、经营部建立销售台帐。

日常清帐必须日结日清，即当天收款和开具发票必须当天登记，并核对相符（包括税控系统），每月结束再对系统发票汇总数与税控系统的发票汇总数核对一致。

3.5.2 每日清帐，以便登记每日工作交接单，明确职责。

3.5.3 每日收取的现金必须及时存入银行，并将收取的票据和每日存入银行现金逐笔登记《领取现金及票据登记簿》，由取款人签字确认。跨结帐期缴存的现金应单独注明。

第四篇：售楼部销售技巧[成交流程]

销售技巧[成交流程]

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一、站岗接待—————初步接触，获取好感，展现公司形象 当客户来到售楼部，门岗是第一时间接待的，要怎样的门岗形象呢？

门岗形象：着装整洁.精神饱满.站姿挺拔.谈吐清晰.亲切微笑.热情专业

形象的重要性：在这里体现的不仅仅是个人形象，同时也代表了销售公司及开发商的形象，这同时也关系到客户对你个人的第一印象！

接近客户，热情大方地对客户表示欢迎：“您好，欢迎光临!”“您好，有什么帮到您”等等

注意：切忌对顾客视而不见，切忌面无表情、态度冷漠，切忌话语生硬机械，避免过分热情，过分浮夸等等

态度：这里是一个职业素养问题，每个进入售楼的，不管男女老幼，有钱的没钱的，途径纯参观，踩盘，还是咨询其他的，都必须要招呼，把服务放第一位。为什么？

不是公司对个人有要求，这里体现的是一个人的素质，形象跟内涵。建议：可阅读观看《金正昆-商务礼仪》等等

二、区域讲解，沙盘讲解

揣摩顾客需求，初步了解客户基本情况做好推货准备 问：为什么每个项目都区域、沙盘模型？

当我们在为客户初步介绍项目讲解模型时，一定要体现项目的优势卖点，同时要不断“试探”客户需求，是自住还是投资？需要多大面积？家里多少人住？您预算总价多少左右？看过附近什么项目？以便扬长避短，针对性的介绍推销

注意：讲解沙盘时必须要讲重点，切忌滔滔不绝单方面说，多与客户进行互动，注意观察顾客动作，表情了解其是否对楼盘感兴趣，与客户沟通不要只懂介绍不懂倾听，不要打断客户的谈话

三、板房介绍

确定户型、大概楼层、处理客户疑问

观看样板房可以说是成交过程中最重要的部分，客户会否选择本项目进行置业，很大程度取决于第一次观看的到的小区环境、样板房是否心动，引起其购买欲望。注意点：①对待客户的态度 ②是否适当的推荐 ③出色的板房介绍

① 这个时候是客户最多疑问的阶段，在这个时刻应耐心倾听客户问题，观察客户的身体语

言，即刻准确的回答客户提出的问题——态度：刁钻刻薄的问题，无理的问题，鸡蛋里挑骨头的问题如何保持好心态？

注意：不得与顾客发生争执，切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪，切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点，销售不是辩论，赢了其实就是输。

② 能不能准确把握到客户的家庭需求，购买意向，资金情况是避免推销错误无效的关键 ③ 把握准确的推荐重点，简洁精确地把握最能打动客户的卖点刻画到客户心底

情景对话：①信基城太贵了，比招商金山谷贵了5000元/平米？

②信基城没有合适的户型，我家里只有三口人，小三房就足够了？

③这个户型朝向不好，那个户型格局不佳，那个那个户型太小

„„

四、计价洽谈

选定单位楼层，解决认购、按揭条件问题，解决价格问题

观察顾客对楼盘关注程度，进一步强化产品优点，锁定顾客的购买目标及楼层，帮助客户做明智的选择，让顾客相信购买是正确的决定。

情景模式：①我要02单位，你把销控表给我看一下，看看各个楼层价格是多少？„„

购买信号：当顾客发出什么样的信息，是告诉你他想买了呢？

1、顾客不再提问在进行思考时，话题已集中于某单一产品时；

2、顾客不断点头对你的话表示赞同时；

3、顾客开始关心售后服务，包括物业管理，收楼时间，办证时间等；

4、顾客与朋友私下进行讨论；

5、客户开始询问如何办手续；

6、客户开始要求优惠打折时；等等 注意事项：不要再介绍其他产品，让顾客集中精力看锁定的目标，强调此时购买的好处，如优惠折扣，楼层等，强调优惠的期限，强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了

情景模式：①帮我再打个折啦，再打个98折我就马上下定？

②我是旧业主介绍，送我两年管理费吧？

怎样营造现场抢购气氛？

注意：在这里要注意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易要干脆利落，切勿拖延。但此过程切忌强迫顾客购买，切忌不耐烦，切忌过分的焦急迫切。

五、成交及售后服务

避免成交后出现问题，以及1+1的销售链条

①仔细耐心地聆听顾客的问题，表示乐意帮助，及时提供解决办法

按揭的条件及所需提供的资料，办理时间地点

合同签订的相关事项，费用的缴纳数额及时间，收楼时的相关注意事项，款项

注意：必须熟悉业务知识，切忌对顾客不理不睬，切忌表现的漫不经心，绝不可冷落客户 ②关心客户，在节日发去信息或打电话进行沟通维系，为旧带新创造条件

以上是简化的各个成交环节，平时接待的每一台客户都有不同的特征，每个销售都必须灵活应对，针对性的去引导客户，从一个销售代表转化为一名置业顾问

卖楼不是在商场简单卖一件商品，一个优秀的置业顾问能够就具体的问题情况灵活的应用相应的办法技巧去解决各类状况，这里要求我们一定要认真用心地去了解客户，解决真正阻碍成交的问题。

应用自己的智慧多花时间去思考，了解更多解决问题的办法，成交绝不是件困难的事

反省工作上的失败问题

最重要的是要有强烈的成交欲望，明确的目标

第五篇：销售应收款管理

销售应收款管理

一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。

有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。

一 人，钱，客户

1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。

2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运

营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。

二 三张表格的管理，监督，预警

正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。

这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是企业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了，那麽在市场竞争中占有一席之地。总之，销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。