销售收款方法问答

第一篇：销售收款方法问答

收款方法问答 为什么要及时收款？

及时回收货款可以增加公司资金回笼，保证公司的正常运作，还可以为业务员节省很多不必要浪费的时间和精力，提高工作效率。

签合同前要做好那些工作？

在前期跟单的过程中，一定要多方了解客户的情况，如施工方的信誉、资金的状况以及甲方的的资金情况。才能在订合同时制订出适合我们的收款方式。

a)业务员一定要把施工流程和工程成本的核算烂熟于胸，这是我们的生存之本.只有明白了整个工程的成本核算，才能在工程竞争中比竞争对手多一份自信，多一份专业。这样才能在合同谈判中制订出有利于公司的条款。签合同时要用什么付款方式？

签定合同时，首先拿给客户看的是3、6、1收款方式的合同，看看客户的反映。如果客户反映比较大，就根据谈判的过程一点一点让步，可用3、3、3、1的付款方式：也就是定合同付30%，龙骨完付30%，软膜到场或是安装一半付30%，安装完成前或是安完后付清余款。

在要钱之前先让客户有心理准备，并且以合同的方式为准则。签合同要注意哪些细节？

一）有些公司客户，尽量要签为“安装完毕现场收款”，通常前期收定金比较容易，在施工进度中，发现收款将有困难时一定不能手软，要严格按照合同，严格把住施工完毕前收到95%，且将尾款时间控制在1个月内，金额在5%左右。

二）个人承包客户，一定要现场结清，如果客户不答应就要在谈价格时将尾款预算在内。

三）可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款。但分寸把握好不至于漏出马脚。签定合时为什么一定要收定金？

在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定。给客户讲清楚，如果没有收到订金，公司是不会派工程人员施工的。当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。为什么要按工程进度收款？

施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80-90%，只留下10-20%，这个也是站在客户和公司双方考虑的。所有材料到工地，站在客户那方也是有了保证。安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10-20%左右。如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装。

7如何按合同执行收款？

合同制订后，接下来就是严格的执行收款。在收款过程中，对于客户只有两类：

一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户。对于正规的装饰公司，这类公司制度和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。

二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处（如工期、施工质量等等），以达到赖帐的目的。遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。

1）要求工人在工程进场时就抢工期，特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美，这样给收进度款留好了充分的时间。就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨，就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工。不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款.。2）如果甲方实在是缺乏职业道德，想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工，除非把货款全额支付给我公司，否则坚决不装。而且如果这时甲方是给我们支票的话，就必须钱到帐了，才能给他装。欠帐还钱天经地义，是公司的钱业务员一定要收回。为什么要按合同坚持收款？

签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚，先做小人后做君子。在后来的施工过程中，必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等），而改变我们之前苦口婆心的工作。前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱，再老让你来要账。如何要求工程部配合收款？

一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。他们给钱是应该的。二）要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。

三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。

四）每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。五）工程部必须签回验收单。如何要求绘图员配合收款？

绘图员在订货时一定要把好关。业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。业务员和付款人要保持怎样的关系？

对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚，让客户放心，这样对于收款就非常有利。在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用。关键的人一定要搞好关系，尽量尊重这个人，这样能减少收款的风险。因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。业务员在收款时要采取什么方法？

一）一定要有底气，要知道我们是平等的合作关系，二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。

三）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。

四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

五）尽可能避免在大庭广众之下催讨。

六）先小人后君子，售前明告付款条件。

七）付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。

八）避免被客户要求“折让”。九）要有耐心，决心，忍力。十）反复走访付款不及时的客户。业务员应持怎样的心态？

一）有销售，就要有回款，没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售。任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在。

二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的，要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的方案。客户是一个庞大的群体，社会上每个行业的人都应该成为我们的客户，这就需要对每个客户分析、甄别，然后做出合理的反应，无论你是怎样一种方法，即使你做得再完美，只要你伸手向对方要钱时，他总会对你有抵触的心理，所以这就需要售前努力、做大量的工作。

三）建立一个良好的个人形象、产品形象，和谐的客群关系。1）产品知识要熟练，操作技能要扎实。2）要以专家的身份去与客户沟通每一个细节。3）用合同来约束客户的不谋行为。

4）在一些细节的处理上，要让客户感觉你时刻在为他着想，是有诚意的（但在不损害公司利益的前提下）。5）回款要看时机，要掌握对方的心理。

6）保持与工程部的联系，及时了解工程进展程度。

7）为达成目的，要不择手段，利用一些外围因素来刺激对方。

8）在处理客户的关系上，要摆正自己的位置，不要随着对方的一言一行翩翩起舞。

9）要利用现有的便利条件（如签订合同时的尺寸等）来与客户交涉。10）要学会借力，在某些时候不要把自己的身份抬得太高，自己会没有退路。11）失误不要形成连续，哪怕只有一次，也会给公司及个人带来很大损失。12）有些新业务员由于对行业的不了解以及与客户沟通不到位，有时签合同出现很大的误区，一直被客户牵着鼻子走。因此新业务在签合同时要和经理或老业务员沟通。

13）业务员要预想到后期收款的难度。

合同签订不要太仓促，前期要与客户做细致的沟通与维护。业务员应采取什么态度对待客户？

业务员采取什么态度对待客户，就注定客户会采取什么样的方式对待你。有的业务员基本不在客户办公室逗留就能立刻拿走款，有的却需要软磨硬泡，甚至被对方采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，业务员应该好好考虑一下：为什么自己要款就这么难?你有没有给客户带来价值?有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划?即使有激励计划有没有兑现?有没有和客户充分沟通?事实上，客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下，或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。在收款时要采取什么态度？

一）理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。

二）在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；

2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

三）在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。客户找借口不付款时要如何应对？

有时客户会以各种原因为借口，不予付款。有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

1）结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；

2）结款方式：是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付； 3）结款签字负责人坐班时间；

二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款？

一）当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；

二）而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，业务员则应反省是返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。如何针对不同客户类型收款？

一）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。

二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；

三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：双方已经不会再有下一次的合作机会）可以发律师函的方式催收货款。收款要注意选择时间吗？

有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。但山东上午催款没事）。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。什么时间要打电话催款？

如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。直到他付款为止。

收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。收款要按什么步骤？

一般是先通知签合同的经办人，让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。在收完款后应及时告知经办人。如果有设计费的，及时支付经办人。在以后的合作中，收款会更顺利。收款前要准备那些单据？

对于程序复杂的公司，如要有发票、领导签名等等之类的。尽量把应付款的清单（或是发票）提供给对方，以便你再次追款时候能够放在他的面前，避免对方未见到单据，及不清楚款项的借口。如何让客户理解你的收款？

对于一些做完工程就不见人的老板（施工方），要强硬些，追款也要勤，也要让客户知道你对他所做出的服务，（有时候要做出让客户觉得你是比较偏帮他的）及合作能给他带来多大的价值和利润空间。你在公司所要承担的任务,或者要受到的惩罚，让客户知道你的难处。业务员要了解客户的哪些信息？

遇到比较难对付的客户，业务员应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程和辉煌经历等等，甚至对他的个人生活都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款就会大大节约时间，提高效率。如何收工程尾款？

一）对于一些完工还有尾款没有结清工程，必须跟踪追款，以双方约定的期限为准，到期准时崔款。这类工程须追和我们约定的项目经理或主业本人，注意不要让对方以踢皮球的方式转移目标，以盯一个点的方式崔款。可以以电话崔款为辅，上门崔款为主,以坐等的方式来崔款。

二）安装完毕之后验收就要收到所有货款，这个事要先跟客户说清楚，让他有个准备的时间。很多情况下，最后那笔款验收手续比较麻烦，这个一定要逼紧些。外地的工程一定要更加谨慎，实在碰到拖工程款的客户，业务员要先礼后兵，跟客户说公司会扣所有的工资。不行就只能拆膜进行处理。质保金怎么收？

质保金很多时候是客户押工程尾款的借口，如果签合同没写明，业务员要坚持收款。如确有质保金存在，业务员需尽量要求在三个月、六个月、九个月、一年内收款。并到期就要收款。公司在到款之日，也可提醒业务员去收款。竞争工程如何收款？

如果遇到工程量比较大的工程，客户又想转嫁款项风险给我们，而且又有竞争对手在其中，业务员要采取先公关，拿下竞争对手后，拖延时间，等到他燃眉之急后再进行谈付款条件，最坏的打算就是按进度收款，龙骨和软膜分次分批进行供货，一但发现施工单位有拖欠情况，马上采取停工措施。施工完毕前付一半款的工程做吗？

遇到量稍微大的项目，如施工单位要求在施工完毕前付到50%的款项,业务员要跟他协商按进度付款。如不行只有不接此单。相信那家竞争对手也不会同意这种付款方式的。如果对方以工作忙为由拖欠怎么办？

如果甲方多次以忙和有关人员不再，手续流程一直办不齐全为由拖款，业务员可要到各负责人电话，天天打电话，到甲方办公室等着不走，一直把对方人员搞得心烦，让其崩溃，工程款就会得以解决。甲方（洗浴）表现非常热情大方，又请你吃饭，怎么收款？

有些洗浴中心，刚开始表现得非常热情大方，又是请吃饭，说好话，要帮他好好干活，工程款到时就会给。但最后总以当时困难、没现金为由，加上说好话，如果每次少拿款，最后就会导致工程完工后留下许多尾款未收回。如果业务员收款时过于仁慈，前期与甲方关系过于太好，太信任甲方，忽略了收款的重要性，以至于工程完工后存在尾款难收的现象。对这种客户收款一定要硬，不能带有所谓的兄弟感情，要明白对于收款来说，你让对方舒服，后面就是让自己难受。收款不能义气用事，一定要坚决按合同执行。

对客户说 “今天不方便”要用什么对策？

如客户的资料真实全面，有一定的信誉度，若客户说 “今天不方便”，再缓两天付款。业务员问客户何时会方便？可让他给一个期限，比如3天，但不能超过一个礼拜。客户回答某天后，则当着客户的面说“今天是某月某日，某天后我再来收款”，同时当着客户的面记录下来。这期间可不去问他，但到时间就一定要客户付款。如果不付，就天天到他办公室和他一起上下班。即使他把你送到车站，你也要重新回到他办公室。

客户会因为你的强硬不和你打交道吗？

业务员决不能在客户面前太软弱。他怎么说你就怎么做，老在客户面前装可怜，他是不会同情你的，反而会故意拖你。客户不会因为你的强硬而讨厌你（只要你不是无理取闹），相反会很乐意和你打交道。有的业务员因客户欠款不给，让工人拆了膜，并和项目经理吵了一架，后来协商后他们付了款我们把膜装上，这个业务员想可能以后都没有机会合作了。可以后客户有了项目第一个想到的还是这个业务员，说这个业务员坚持真理，合作有安全感。

3工程做完后，客户以同行报价比合同价格低，要求优惠、拖款怎么办？

首先和客户说清工程质量、售后服务、公司专业等方面不同，公司报价会存在差异化。同行的倒乱，会产生价格的差异。然后就是坚决收款。

4如何采用用法律手段收款？

在签订工程合同、工程完工并签回验收单后，一）如半年没收回，可让公司法律顾问发律师函:通过律师函来给对方施加压力。使对方自觉履行还款义务。

二）如一年没收回，客户欠款超过二万，就要进行诉讼。如条件允许，可采取诉前及诉讼中财产保全的方式，及时查封、冻结对方当事人的财产、银行存款，便于日后诉讼的进行及判决的及时执行。

二）仲裁：仲裁是一裁定局。如我们在仲裁部门有关系，合同订立时可约定明确的仲裁条款及仲裁部门；但如果对方有关系，说我们的工程有质量、拖工期等问题，仲裁就非常不利。因此一般还是采用诉讼。

什么时候采取拆膜？

对想赖帐的客户,但是工程量较小，就没有必要浪费时间，采取拆膜，拆膜时以维修为理由，拆下后拿走，让甲方给他压力。

小工程采用什么收款方式？

小工程，比如在两千元以下的工程，可根据客户的情况来定夺，比如一次性客户，或者没什么实力的客户，采取一次性收款。再比如相对有实力的潜在客户，我们为了搞好关系，体现我们对他们的的重视和诚信，可分二次收款：签合同50％，软膜到付50％。

广州朗域实业有限公司 2008-12-27

第二篇：销售应收款管理

销售应收款管理

一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。

有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。

一 人，钱，客户

1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。

2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运

营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。

二 三张表格的管理，监督，预警

正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。

这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是企业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了，那麽在市场竞争中占有一席之地。总之，销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。

第三篇：销售收款内审卡片

内审卡片第一期

销售收款审计

难度系数：

工作时间：（一周）

适合对象：从事内审1年以上

适用的审计方法：

网络查询

核对监盘 重新计算函证询问 电话回访现场观察

在本项审计中共涉及到6种审计方法。

所需资料清单：

审计程序：

合同模块

1、方法：核对、现场观察

（1）核对合同8大要素是否齐全，是否存在对我方不利条款。

（2）现场观察合同用印过程，是否存在提前用印或者空白合同用印

客户信息模块

1、方法：核对、网络查询、电话回访

（1）将新进客户的名单，通过登陆客户所在地的工商局核实客户资料真实性。

（2）通过新旧客户的核对，确认是否存在老客户为了新客户的折扣重新申请作为新客户的情况。

（3）电话回访本退出或中途不续约客户，了解问题。对于有埋怨的客户选择茶餐厅进一步访谈了解。

销售价格模块

1、方法：核对

（1）将有折扣的销售与折扣申请审批表进行核对。

（2）通过登陆系统察看系统对于折扣的权限参数设置。

授信额度模块

1、方法：核对

（1）核对是否超过信用额度继续发货的情况。

应收款模块

1、方法：核对、询问、电话回访

（1）核对账期超过3个月的客户，询问财务以及销售具体的原因。

（2）对于已经形成坏账的客户电话回访，确认是否已经打款项。

销售提成与返利

1、方法：重新计算、核对

（1）核对提成或者返利的基数是否与制度一致。

（2）重新计算提成与返利，确认是否存在重复核算或者提前核算的情况。

第四篇：葡萄酒销售问答

葡萄酒销售问答

一、进店询问

1、这里都有什么酒？

贺兰山东麓产区的优选葡萄酒； 国内采购的进口葡萄酒； 原装进口的法国葡萄酒；

2、这里那种酒好？

看您喜欢那种类型的，有干白、干红、汽泡酒、玫瑰酒。看您有什么需求。

3、进口酒哪个国家的酒好？

每个国家、产地的酒品质都不一样。您之前有没有喜欢的哪个国家或产地的酒？如果没有，个人喝的话我们有推荐的酒单，您可以了解一下。

4、本地酒哪个更好一些？

我们的本地酒都是优选贺兰山东麓口碑与品质都不错的酒，如果您有喝过的品牌，我可以给您推荐一款，如果没有，不妨选两瓶同一品种不同品牌的酒做做对比。

5、给我推荐一款酒？

看您是在什么场合品酒，如果是个人喝的话，我们今天有特别推荐的一款。如果是宴请的话，建议您了解一下我们的酒单。

6、我自己喝的话哪款酒好一些？

看您选择国产的还是进口的，国产的话，我们自有的怡宁品牌的酒品质不错，性价比高，您可以尝试一下。

7、我送礼选那款酒好一些？

如果您的需求比较高的话，建议您选择西夏王60年大庆的酒，皮质包装，显档次。

8、进口酒为什么这么贵？

我们的进口酒在市场中性价比高，价格并不高。

9、进口酒是是真的还是假的？

我们有进出口的业务备案，请您放心，我们是正规的贸易公司。

10、我们公司过节聚会喝酒，推荐一下。

您可以先选择汽泡酒、干白，再选干红佐餐，餐后可以配甜酒、冰酒等。

11、我们朋友聚会想喝几瓶，推荐一下。

您不妨国产酒和进口酒都选几瓶，一边聚会，一边就当品酒会。

12、我要给单位采购，给推荐一下。

我们公司的怡宁品牌主要做团购，您可以了解一下。

13、我要办喜筵，哪款酒合适？

如果要惊喜的话，我们的怡宁品牌是不错的选择。

14、我要的酒多呢，你能做主吗？你们老板在不在？

您有什么需要可以跟我说，请相信我。

15、有酒庄酒没，酒庄的酒好？

我们有自己的酒庄酒，葡萄原料严格把关，量少，品质高，您可以了解一下。

16、我有高血压、心脏病不能喝红酒？

葡萄酒的健康的酒精饮料，只要适量，可以起到保健作用。

17、酒怎么不甜？太苦了？

您说的甜，指是是甜酒，而这款酒是干红，应该也不是苦味，是不是涩感。

18、银色高地、加贝兰有没有？

我们自己的酒庄酒品质也不错，您可以了解一下。我们目前还没有他们的酒，您也知道他们的酒不上店面销售。

19、你们只有一家店吧？

我们有三个业务公司，这家店是形象零售店。银川目前是这一家。

20、你们楼上是做什么的？

我们楼上是供会员商务洽谈、休闲聚会、品鉴酒的。

21、这个杯子好贵啊。

这是无铅水晶杯，专业级的品酒杯，物有所值，请您放心。

22、你卖酒的提成比较高吧？

如果您买的多，我会有一定的提成，量少的话，是没有的。

23、红酒利润高，你们挣了不少钱吧。

我们的产品相比同类产品价格有合理的多，可能您有所误会吧。

二、讨论价格

1、这款酒多少钱？

XXX，看您需要什么价位的？

2、我想要几瓶，能不能便宜点，打个折吧。

如果方便的话，您可以办我们的会员，会员是打八折。

3、有什么赠品没？

您买的多的话，有赠品，量少的话，公司是有要求的，没有赠品。

4、酒好，价格合适的话，我经常会要的，量比较大，这次你就便宜点，我先尝尝。

这次您先品尝，如果觉得好的话，您下次来再买，可以办我们的会员，我们会有更多的优惠。

5、你们办不办会员，会员能便宜多少？

我们办会员的条件是一次性消费在1000元以上，可以办理会员卡，享受8折优惠。楼上也有场地不定期供会员免费使用。

6、能再便宜吗？你能做主吗？你们经理在不在？

我也想帮您，可是公司是这样要求的，希望您经常来品尝我们的酒，我们在特别的日子会有一些优惠，或者您可以选择办我们的会员卡。

7、我要一箱酒，优惠点我就要了，不优惠我就不要了。

价格上确实没有优惠了，我们可以给您累计积分，达到一定的量会有优惠，或者我们有小礼品相送。

8、这酒100块，成本也就20几块吧，卖这么贵？

现在物价水平都高，没有想的那么低，我们要保证酒的质量。

9、我不要发票能便宜多少？

我希望您要发票，因为不管您要不要，我们都是要交税的。

10、我要求不高，就送一对杯子。

杯子不在我们赠送的范围之内，你可以选择其它赠品，或者给您选一个精美的包装。

三、售后

1、你们给送货吗？

我们规定的是5箱以上市内免费送货。

2、这个包装不行，有好一点的包装没？

这是配套的包装，其它包装与这个产品不匹配。

3、包装不行，我不要酒了。

如果您对包装要求比较高的话，我可以给你配一下，不过，是要额外收费的。

4、我今天没带这么多钱，先打个欠条吧。

对不起，您要是打个欠条，我就得把您的钱垫上。

5、我要店里摆的酒，不要库房拿出来的？

完全可以，酒都是一样的，看您的选择。

6、我这阵去吃饭喝，如果酒不够，你们给送不送？

最好是您多备些，不妨碍您喝酒的兴趣。

7、我要往外地发货，你们给代发不？

我可以帮您联系快递公司，最好是您亲自发，您也不想出什么问题，对不对?

第五篇：销售收款循环审计案例

销售收款循环审计案例

1.资料：某会计师事务所对某公司进行审计时，编制了销售收入的分析表。具体数据如下表所示。

销售收入分析表 单位：元

要求：根椐销售收入分析，对该公司收入情况进行总括分析，并初步确定应进一步审查的范围。

审计分析：从上述销售收入分析表可以看出，该公司本年的收入情况是比较好的，较好地完成了本年的收入计划，比去年的收入水平有所提高。从各月份的相对数分析可看出，该公司上半年收入的增长幅度大，下半年的前4个月也保持了持续增长的势头。但是，该公司在年未时的2个月收入情况不好，仅是收入计划和上年实际的一半。因此，审计人员应将11、12两个月份作为审计的重点审计范围，进一步按各收入类别、各产品进行销售收入分析（分析表的格式同上，只是将分析的方向定为各个收入项目或各个产品）。以判断该公司收入的实际情况。

该公司的收入在全年内保持了较好的势头，但年未出现较大滑坡，审计人员应据此表提供的数据了解收入滑坡的原因，应当注意，如果没有外在因素和正当理由，审计人员应进一步审查该公司有无在年未月份漏计、少计、甚至隐瞒收入，为下一年的经营情况打埋伏等问题。

2．黄山股份有限公司2002的会计报表由北方会计师事务所的审计人员甲和乙进行审计，并发表了无保留意见审计报告。之后，北方会计师事务所与黄山股份有限公司续签了2003会计报表的业务约定。2004年4月7日，甲和乙审计人员在审查黄山股份有限公司2003的生产成本等项目前，经符合性测试认为公司关于成本项目的内部控制制度可以高度信赖。下表是甲和乙审计人员收集的该公司上期及本期的有关资料（单位：万元）。

假定近两年市场情况平稳，黄山股份公司的生产经营情况平稳，并且甲和乙审计人员通过对成本项目的实质性测试已合理确认主营业务成本的数额，请指出存货项目、主营业务收入项目可能存在的问题，并说明理由。

审计分析：因为甲和乙审计人员对客户2002会计报表出具了无保留意见审计报告，在分析2003数据时可以信赖客户2002会计报表的数据。

首先，因为企业的生产经营情况平稳，作为企业内在规律的存货周转率应当是稳定的。公司2002的存货周转率为31892/7993≈3.99。在2003年，如果存货周转率不变，则在已确认主营业务成本的前提下，推算的存货预期余额为31967/3.99≈8011万元，但公司列示的存货余额为8111万元，比预期数额高出了整整100万元，有必要将存货的高估问题列为重要问题。

其次，毛利率为行业规律及市场规律，也是稳定的。在2002年，公司的毛利率为

1-31892/39977≈20.22%，在毛利率不变的情况下，依据本年主要业务成本推算的本年主营业务收入额为31967/（1-0.2022）≈40069万元，而客户的未审主营业务收入为40480万元，比推算的预期数额高出411万元。基于此，有理由怀疑客户的主营业务收入有重大的高估情况。

3.资料：某会计师事务所年未在对某公司的销售业务进行审计时发现：

（1）本年10月向A客户销售商品并取得商业承兑汇票，票面值为105 300元，其中销货款为90 000元，销项税为15 300元，约定6个月后付款，该批产品的成本为60 000元。该公司因未取得货款，其作会计分录为：

借：主营业务成本60 000

贷：库存商品60 000

（2）由于该公司本期发货规格有误，不得不将发出的标价为100 000元的货物按1％给B 客户让价。该公司的会计处理为：

借：销售费用1 000

应交税费—应交增值税(销项税额)170

贷：应收账款1 170

要求：指出该公司账务处理的错误，并提出调账建议。

审计分析：

（1）该公司取得商业承兑汇票的销售业务应在取得汇票的同时确认收入，以未取得货款为理由不确认收入是不正确的，该公司因此又少计收入90 000元和销项税15 300元。建议的调整分录为：

借：应收票据——A客户105 300

贷：主营业务收入90 000

应交税费——应交增值税(销项税额)15 300

（2）对客户让价应属销售折让，按会计制度的规定，应直接冲减“主营业务收入” 账户，将其记入 “营业费用”账户是错误的。建议的调整分录为：

借：主营业务收入1 000

贷：销售费用1 000

5.资料：A注册会计师于2002年1月15日采用肯定式函证方式对所有重要客户寄发了询证函。函证结果相关的重要异常情况汇总于下表：

要求：针对上述各种异常情况，请问A注册会计师应分别相应实施哪些重要审计程序？ 审计分析：

（1）注册会计师应检查2001年12月25日及以后的银行存款对账单和银行存款日记账，确定该货款收妥入账的日期。最终确定资产负债表日该应收账款是否存在。

（2）注册会计师应首先检查销售退回的有关文件资料，其次检查退回货物的验收入仓库，此外检查有关会计处理是否正确。

（3）注册会计师应审查与丙公司的代销合同和代销清单，确认是否为应收账款。若属于尚未售出，则提请被审计单位调整。

（4）注册会计师应首先查明退函的原因，其次执行替代程序（检查与销售有关有凭证）或执行追查程序（再次函证），以确认应收账款是否存在。

6.资料：某公司2001年末应收账款的余额为10万元，提取坏账准备的比例为30%，2002年收回于2001年已确认为坏账损失的账款5万元，年末应收账款为20万元，2002年，年末该公司计提坏账准备时作如下分录：

借：资产减值损失6万元

贷：坏账准备6万元

要求：分析确定该公司会计资料是否正确。

应收账款坏账准备

10万3万x=2万5万20万6万

2002年年末公司计提坏账准备时应作如下分录：

借：坏账准备2万元

贷：资产减值损失2万元

建议调账：

借：坏账准备8万元

贷：资产减值损失8万元

7.资料：注册会计师审计D公司“坏账准备”项目，在审查坏账损失时发现：

1.A公司欠款500万元，A公司因财务状况不佳，多年不能偿还，上已经董事会决议通过作为坏账损失处理，而本A公司经营状况已有好转，偿还欠款300万元。D公司会计处理为：借记“银行存款”贷记“坏账准备”处理。

2.注册会计师审计A上市公司“坏账准备”项目，该公司采用 “账龄分析法”，经审计发现全额计提的账户有8笔，共计3200万元。其中：未到期的应收款项2笔，计800万元；计划进行债务重组的l笔，计1200万元；与母公司发生的交易l笔，计500万元；其他虽已逾期但无充分证据证明不能收回的4笔，计700万元。

3.注册会计师审计B上市公司“坏账准备”项目，经审计发现其中有2户已逾期4年，对方无偿债行为，据了解该单位近期无法改善其财务状况，欠款额为600万元；有1户由于该地发生严重的洪水灾害，已使该单位停产，近期内无法偿还所欠债务800万元。B上市公司在确定计提比例时，按30％计提坏账准备。

4.注册会计师审计R股份公司“坏账准备”项目，发现R公司按规定的计提方法和比例对“应收账款”项目数额计提坏账准备，未对“其他应收款”项目数额计提。要求：对上述各公司的“坏账准备”账户，注册会计师该如何处理？为什么？

审计分析：

1、会计制度规定已作为坏账损失处理的欠款，为全面反映欠款单位的信用程度和经济事项发生的全过程，应在收到还款时借记“银行存款”科目，贷记“应收收款”科目。同时，借记“应收账款”科目，贷记“坏账准备”。D公司的会计处理，虽对会计报表的数额未产生影响，但不属于规范的会计行为。因此，注册会计师应提请被审计单位有关人员按照制度规定调整原有会计分录，补记相关会计处理。

2、根据会计制度规定：“下列各种情况不能全额提取坏账准备：(1)当年发生的应收款项，以及未到期的应收款项；(2)计划对应收款项进行债务重组，或以其他方式进行重组的；

(3)与关联方发生的应收款项，特别是母子公司交易或事项产生的应收款项；(4)其他已逾期，但无确凿证据不能收回的应收款项。”因此，A上市公司的处理是不符合上述规定的，应予纠正。注册会计师应提请被审计单位进行重新计算调整有关项目数额。

3、根据规定：“除有确凿证据表明该项应收款项不能收回，或收回的可能性不大外(如债务单位破产、资不抵债、现金流量严重不足、发生严重的自然灾害等导致停产而在短时

间内无法偿付债务的，以及其他足以证明应收款项可能发生损失的证据和应收款项逾期3年以上)，下列各种情况不能全额提取坏账准备：„”。根据上述规定，注册会计师应建议B公司对上述3户全额提取坏账准备。

4、根据规定，计提坏账准备的应收款项包括应收账款和其他应收款。R公司计提坏账准备未包括其他应收款，显然不符合上述规定。因此，注册会计师应提请被审计单位对“其他应收款”部分补提坏账准备，并调整相关项目数额。