柜台销售目录（最终版）

第一篇：柜台销售目录（最终版）

第一部分、柜台销售概述

一、什么是柜台销售

二、柜台销售的发展

三、何为柜台销售人员

第二部分、销售柜台的设计

一、橱柜设计与布置

二、柜台照明设计

三、柜台声音设计

四、柜台色彩设计

五、柜台周围气味设计

六、柜台的广告策略

第三部分、柜台销售中的售前准备

一、销售人员仪容修饰

二、销售人员着装要求

三、销售工作用具佩戴

四、销售人员的姿态礼仪

五、销售人员售前心态调整

六、售前商品的检查与准备

第四部分、柜台销售中的顾客了解

一、顾客的购买动机

二、影响顾客购买的因素

三、顾客的购买行为

四、不同类型顾客的消费心理

第五部分、柜台销售中的顾客接待

一、做好时机等待

二、从表情上表示欢迎

三、引起顾客的注意

四、获得顾客的好感

五、接待顾客的语言技巧

六、不同类型顾客的接待

第六部分、柜台销售中的商品推介

一、商品介绍与说明

二、做好商品的展示

三、有效的促销手段

四、商品推介中的感情攻略

五、应对不同类型顾客的技巧

第七部分、柜台销售中异议的处理

一、顾客异议产生的原因

二、处理异议的态度要求 ……

第八部分、柜台销售中的促成成交 第九部分、柜台销售中的售后服务 第十部分、柜台销售中的技巧提升 第十一部分、柜台销售中的日常工作

第十二部分、柜台销售技巧培训总结

第二篇：柜台销售技巧

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单选题 正确

1.如果销售人员把（）和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半

1.2.3.4.A 迎接客户B 了解顾客需求C 准备阶段D 送客阶段正确

2.通过（）来了解顾客的需求，是了解顾客需求的最好、最重要、最准确的一个方法

1.2.3.4.A 调查研究B 细心观察C 扩大成果D 引导提问正确

3.下列选项中，（）不是开放式提问的特点。

1.2.3.A 能够充分了解顾客需求B 对方有足够的空间把想说的都表达出来C 答案只有“是”或者“不是”

4.D 顾客对于问题感受不到压力正确

4.柜台销售人员的下列哪种行为会给顾客留下不好的印象

1.2.3.4.A 站在顾客的角度上去思考、介绍商品B 营业员过于热情地介绍某种商品C 让顾客自由去选择、去欣赏商品D 微笑着迎接顾客正确

5.下列选项中，（）不是封闭式提问的特点。

1.2.3.4.A 对方有足够的空间把想说的都表达出来。B 顾客对于问题的感受有压力C 在回答问题时，答案只有“是”或者“不是”D 不能够充分了解顾客需求错误

6.（）是指商品和服务能明显满足顾客的需求。

1.2.3.4.A 属性B 用处C 利益D 优势

7.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。

1.2.3.4.A 利益和属性B 作用和利益C 属性和作用D 特点和优势

正确8.在面对主导型顾客时，销售人员应该（）。

1.2.3.4.A 关心他的开心事B 说话要有趣味性C 听从指示D 多加建议，加快决定

正确

9.目前柜台销售人员最欠缺的一项专业行为

1.2.3.4.A 知识B 技巧C 态度D 口才

10.在决定销售人员的业绩的三方面因素中不包括

1.2.3.4.A 知识B 薪酬C 态度D 技巧正确

11.柜台销售的准备阶段中不包括哪项内容

1.2.3.4.A 环境B 产品C 时间D 自己正确

12.柜台销售过程分为六个阶段，下面排列顺序正确的是① 了解需求②推荐商品③准备④送客⑤完成交易⑥迎客

1.2.3.4.A ①③⑥②④⑤B ③⑥①②⑤④C ⑥①②③④⑤D ③①②④⑤⑥

13.当一家人一起做决定是否购买某种商品时，销售人员不能企图去满足所有人，要满足的应该是决策人，判断决策人可以通过（）来断定

1.2.3.4.A 决策人才会专注地看商品而不会顾及别人的反应B 决策人一般是家中的长辈C 决策人看起来对是否购买产品犹豫不决D 决策人一般是家中受宠爱的小辈

正确

14.ROPE技巧是了解顾客需求的方法，其中R指的是（）。

1.2.3.4.A 调查研究B 细心观察C 扩大成果D 引导提问正确

15.在迎接顾客阶段，销售人员会给顾客留下第一印象。据科学统计：当陌生人出现在人们面前时，产生第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续（）分钟。

1.2.3.4.A 5B 10C 15D 20

第三篇：柜台销售技巧

柜台销售技巧

4-需要以下3点 态度 技巧 知识

柜台销售人员的特点

6-热情礼貌 形象优美 善于沟通 推荐介绍产品 提拱服务 主人翁责任感

柜台设计

1人员吸引

2柜台设计吸引

柜台销售的 流程

1准备阶段

2迎客阶段

3了解需求

4推荐产品

5处理异客

6送客阶段完成销售

柜台销售的6项技巧

1准备阶段

1准备自己的专业形象2准备产品3准备柜台周边的 环境

2迎客阶段

1用微笑迎接客户的目光交流打招呼

2第1印象7秒，可持续10分以下，发型，着装，表情，长相，语言 3让客户置身于产品当中

4与客户保持适当的 距离，当客户产生兴趣或者示意时再为其介绍产品 5如有异议，简单介绍产品与客户保持社交距离

6自始至终保持微笑的表情

准客户

1有钱

2有决定权

3有需求

4改变错误用语

3了解需求阶段提问的技巧1开放型问题2封闭型问题

4推荐介绍产品（F-A-B）

Feature属性 1激发购买欲望的 技巧A 卖点B第3者见证C比较对比演示

D 人性的 弱点Advantage 用处2询问的技巧A问客户简单的问题B问客户关心的问题C设计问题

Benefit 利益

客户分析处理异议

性格2分类@分析型（完美型）

4分发支配型（权利型）

9分发和谐型（和平型）表达型（活泼型）

促成的 技巧A替客户做决定B假设式结束发C有限数量与期限

第四篇：销售柜台服务规范

销售柜台服务规范

为保障公司企业精神、业务、服务等方面严格按照公司要求规范化实施，特对营业厅销售柜台服务要求如下：

1营业时间为上午9点30-晚上21点，晨会时间为早上9点10分，要求员工统一参加，迟到10元/次。

着装规范：

1、营业期间员工着装要求要求统一促销服，应佩戴工号牌，若未佩戴工号牌，不得进入工作区域，发现威佩戴工号牌进入工作区域按10元/次扣罚.工号牌遗失按50元赔偿。

2、女员工应着淡妆，不得佩戴任何首饰。包括戒指，耳环等。对不符合规范行为10元/次扣罚。

3、营业厅期间不得在柜台内更换衣服，发现一次50元扣罚

4、柜台内不得摆放私人物品，例如水杯、手机等，保持柜台及工作台系整洁，对不符合要求得行为按10元/次扣罚。

服务规范：

1、用户到厅后员工应主动就、迎接招呼用户，用户离开应礼貌告别（例如：你好欢迎光临，谢谢光临请慢走等）对未主动致礼貌用语员工按10元/次扣罚。

3.营业过程中，使用普通话，不得使用四川话。柜台内不得打接私人电话。不得出现员工打堆聊天等情况。对以上不符合规范按10元/次扣罚。

以上服务规范销售柜台店长平时工作中，应主动巡查，对不符合规范的行为，进行制止。若营业厅值班经理及主任巡查中发现有不符合规范的行为，店长将进行连带责任考核。

凡在保障期间出现以上问题投诉，将双倍考核管理人员/责任人。公司巡查出现以上问题每次扣罚50元.本营业厅制度于2011年11月执行

第五篇：柜台药物销售技巧[推荐]

柜台药物销售技巧

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。

1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来 自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。

2、熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。

3、礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。

5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。

总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。