步步高音乐手机销售人员在职培训方案[优秀范文五篇]

第一篇：步步高音乐手机销售人员在职培训方案

步步高音乐手机销售人员在职培训方案

一、背景

步步高电子工业有限公司在1995年9月18日广东的东莞市长安成立，步步高公司以数字视听、通信设备、教育电子三大事业体系为核心，集中推出了AV、通信、教育电子三大系列产品，并在此三大行业中名列前茅。作为国产手机，步步高坚持自主研发技术战略，成功实现了一种独特的、有利的差异化优势。虽然国产手机起步较晚，但从长远利益来看，步步高有大的潜在优势，在未来的手机消费中，还有很多学生会对步步高感兴趣，他们总是对新事物和新潮流反应最快。我们利用这一点，开发新的步步高软件，增强步步高的功能，使步步高能够面向全球，让更多的消费者使用我们的手机。

二、需求

对于我们来说，尽可能多的让贵阳市的大学生都用我们的步步高音乐手机，促进手机销售量，提高公司的效益。但现实中并不是所有的大学生都在使用步步高音乐手机，其他的品牌如诺基亚、三星、摩托罗拉等占据了大部分市场。销售量没有得到提高，不能达到最佳的销售状态。

对员工：需要制定新的可行的方案对在职员工的知识拓展，销售技能的加强、服务态度的改善进行培训。解决销售业绩得不到提高和下降的趋势

对学生：我们要对大学生需求特征进行分析，了解大学生的需求状况

作为步步高贵州总代理，我们必须得先发制人，抢占先机，占领更多市场，才能提高步步高公司的发展前景。对于销售，很多员工存在着问题：

1、对步步高公司的理念、步步高手机的功能不完全了解。

2、对不同大学生的需求了解不深。

3、不清楚步步高手机最突出的特点，与其他品牌的手机相比，有什么闪亮点。

4、步步高音乐手机的相关售后服务的满意度不高，员工对于为消费者服务的理念不强，对顾客态度不认真，销售技巧不过关等等一系列问题，使得步步高手机销售滞带。解决的办法是：

1、步步高音乐手机的广告宣传有待加强，应多开发适合学生这一目标市场的广告，要创意新，时尚动感，符合学生口味。

2、步步高应根据学生的消费特征推选出适合学生的步步高音乐手机机型，在在信息渠道的建设上进一步加大力度，确保市场信息的准确传递，方便与消费者的沟通。

3、步步高应进一步提高信息服务、通信服务，确保通信的顺畅，为大学生提供更多的优质服务。

4、步步高应加强音乐手机销售渠道的建设，开通配套的通信服务，保障销售的顺利进行。

5、建立一个完整的销售体系，进一步提高信息服务，确保通信的通畅，为大学生提供更多的优质服务，保障销售的顺利进行，以提高我们的销售业绩。（需要培训）

第二篇：《低调依旧 静水流深》-对步步高音乐手机一位销售总经理访谈

低调依旧 静水流深

（注：此文为《步步高手机家园》编辑对一位步步高音乐手机总经理的访谈记录，当事人的管理思想与观点供参考，因尊重当事人意愿，在此隐去姓名和地名。）

在商场打拼了十余年，从小霸王到步步高VCD、步步高电话机、步步高电子词典，乃至今天的步步高音乐手机，某总和步步高结下了不解之缘。如今已身为步步高全省总经理的他，似乎仍然是谦逊平和、低调达观，但偶尔也会显露出激情的一面。就像一条静水流深的河，在奔向海洋的途中，偶尔激起的浪花叫人炫目，有时一圈涟漪令人沉吟……

“某总说，我很幸运，可能我做的正好是一个总经理该做的事情，至于全省目前的成绩都是大家共同努力的结果，如果一定要说个具体的原因的话，只能说我们有一只非常优秀的团队。”

一、其实我没做什么

相信全省的成绩大家都是有目共睹的，而他省业绩一直处于优秀水平，所以，对于他省团队，对于某总，我都有着无限的好奇，此行全省也是想就公司的经营管理方面向某总取经的。对于目前的成绩，某总表示，还远远不够。他说，“其实我做的都是些相对轻松地工作，最辛苦的是我们绝大多数的基层员工，成绩都是大家做出来的。”虽然这是一句大实话，但是诺大的全省市场，如果没有一个统一的指挥，就无法有的放矢，又怎么可能做到如今的成绩呢？谈笑之下，某总还是传授了几条独门秘技给我，也希望对大家有所帮助。

1、服从工厂的统一领导，听从工厂的指示，适当给予宏观调控。

某总说，“其实首先要保证大方向的正确，所以就要紧跟工厂的脚步，工厂让我们做什么我们就做什么，所幸的是，全省的执行力比较好，可以相对较好地执行工厂的标准，这有赖于我们的团队，而我则是适当的控制和跟踪所有项目和地区的数据指标，做适当的调控就好了。”

2、在团队的建设方面，要注重选拔人才以及充分的授权。

只要合适性没问题，合格性差一点没关系。某总坦言说，自己在选拔人才的时候，更加注重一个人的“合适性”，即是否符合企业文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一点没关系，因为这些是可以锻炼和培养的，但是人的“合适性”却很难锻炼出来。

要充分信任下属，大胆授权。某总说，如果一定要说我哪里做得比别人好，那我觉得我的授权做的比较好，我非常信任同事，也很鼓励我们的同事自己做决定。只要他们的想法是好的，即使做错了，我在纠正的同时会给更多的鼓励，至少他们肯主动承担责任。

3、“在工作中，有一个良好的心态十分重要，我一直秉着“开心工作，快乐生活”的理念，把销量的压力变作动力，不和别人比，只和自己比，认清形势，寻求一种健康的发展。”

4、在遇到问题时，从自身去寻找根源，并且解决问题。

5、建立健全的制度，使公司内的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保证二级代理的利润，维护二级代理的稳定。

7、公司内部有较为融洽和谐的工作氛围，使员工有很强的归属感。

二、没有最重要的，要视情况而定

他省的终端建设在全国看来也是卓有成效的，所以对于如何做好终端工作，我也特意请教了某总，他说，“在终端，很难说什么最重要的，要视情况而定，这里面只有相对重要。”

我不甚明了，所以请他做详细的解释，他继续说道，“如果因为导购满意度低影响销售时，提升导购满意度就是最重要的；如果我们需要一个好的活动策划方案时，策划专员就是最重要的；如果想要让导购员的能力有更大的提升，那么培训专员就是最重要的：所以说，没有最重要的，只有相对重要，其实所有的环节都很重要，缺一不可。”

某总又接着告诉我，“要想做好终端营销工作，首先要了解什么是终端营销，要明确终端营销工作的目的是什么呢？是提高销量。那客户又是谁呢？是消费者。所以，我们做一切工作都是围绕通过提高消费者满意来提高销量，与消费者接触最紧密的便是导购员了，所以导购员在终端营销中的作用就非常关键。”

其实，在刚开始的时候，所有的导购员对于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些导购在苏宁电器工作，当有人问起她们的工作，她们会说是在苏宁卖手机的，而不会说自己是步步高的，或者说某省步步高代理公司的，导购们来公司的时候，也比较拘谨，有点缩手缩脚的，所以针对这样的情形，某总做了一系列的工作，来消除导购的这种心理，让他们感受到自己是步步高和代理公司的一员。

1、首先，仍然是建立健全相关制度来保障导购员的权利，并给他们提供良好的生活和工作环境。

2、召开经理会议，让所有的经理在观念上重视导购员的地位和作用。

在会上，某总对所有经理讲，“导购员是我们的正式员工，导购也是提升销量的关键因素之一，我们其实是为导购服务的，所以我们大家要尊重导购，要尽量帮助导购去解决他们在工作和生活中的问题，保障他们的权利。”

3、召开导购例会，请所有相关部门的人员对导购员做自我介绍并留下联系方式，让导购

清楚什么问题可以找什么部门的什么人解决。

这样的做法使导购员觉得自己受到了充分的重视，而且以后来公司不会觉得无所适从，反而有一种回家的感觉，也增加了导购对公司的认同感和归属感。

4、“销售不好就是导购的责任”的观念的改变。

某总要求所有的终端人员要做导购员的知心姐姐，如果销量不好，要和她一起找问题，寻找解决问题的办法，并共同去解决，而不是责备，并且不要总是给导购下任务，某总说，“任务是压在背上的，而目标是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身为经理人，对导购员一种心意的表达。

有一年的妇女节，某总亲自到卖场给导购们送花，有两个导购当场热泪盈眶，而这天也正是某总自己的生日。这样的做法仿佛战场上，主将亲临前线战壕一样，给了导购们充分的信心和荣誉，使他们在工作中更加有动力。

6、做导购们的“知心叔叔”，公布自己的电话号码，请大家有问题、有困惑、有意见的时候可以发信息或者打电话给他。

某总常收到很多导购的信息和电话，他也必定会接听他们的电话或者回复他们的信息，他说，这是对他们的起码的尊重，而且有些导购会给他反馈一些不好的现象，某总都会认真的调查，如果事情属实会及时整改，给导购及时反馈。（有些）导购遇到生活上的烦心事也会找某总聊聊，某总俨然成了一个“知心叔叔”，为小导购们排忧解难，也正是这种亲切热情，使他赢得了团队的尊敬。

举一个简单的例子，我们步步高的单台平均提成比某些竞品要低些，所以在销量相同的情况下，我们导购的工资会比竞品导购的工资要低，这往往成为竞品蛊惑我们导购的时候，但是导购们却从来没想过要辞职，而是在心里思考，“首先，别人说的收入是否属实；其次，公司可能有自己的薪资考虑或者难处；再说，我们公司也有很多好的方面是竞品公司没有的；最后，实在觉得不合理可以跟公司提意见，完全没必要离开公司。”

其实很多时候，导购们是需要一份可以体现他们价值，并且可以得到尊重的工作，对于金钱，他们并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分诚信的企业文化以及和谐的工作氛围，才几年如一日的在步步高挥洒着自己的年轻和活力。

导购们就像是战场上的前锋，他们在前线奋勇杀敌，而我们则是他们的坚实后盾，为他们提供充足的武器装备以及粮草给养，只有大家全力配合，才能取得大战的胜利。

谁才是最可爱的人呢？在我眼里，导购们就是我们终端最可爱的人啊！

三、让客户觉得物超所值

在营销工作中，除了终端营销之外，渠道营销的好坏也直接决定了销量的好坏，所以对于渠道方面的工作，某总也非常重视。

某总说，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客户的满意度，首先必须保障零售商的利润，在客户利润得到满足的前提下，再大力提升对客户的服务水平和质量，并超过客户对各厂家服务的期望值，这样客户的满意度就会比较高，也就愿意和我们长期合作。”

1、时刻关注二级团队，并加以引导，关注业务经理的薪酬以及职业发展。

2、帮助二代提升管理水平，经常组织二级代理参加一些管理类课程或者进行一些拓展训练。

3、服务观念，从代理的角度出发，切实为代理着想。

2010年工厂提出全面提升感知价值，因此二级代理的投入都持续加大，这样影响了本二代盈利水平，同时影响了代理总经理的年终分红，某总毅然决定，从总公司补一些利润给二级，使他们可以在收入上有所平衡，这一举措让很多二级代理觉得很惊讶，也让代理们觉得很欣慰，纷纷表示有公司做后盾，心里就有底了。

其实，这个举措虽然暂时有损省公司的利润，影响了某总自己的分红，但是这在长远角度上看，稳定了二级代理的军心，让他们可以更加踏实，也达到了让他们感觉物超所值的目的，也就赢得了未来。

四、机遇与挑战并存

对于全省如今的成绩，某总似乎并不满足，他说，“我们现在的情况就是机遇与挑战并存，所 以我们需要把握机遇，迎接挑战，这样才能越来越好。”

1、机遇：发展空间和潜力巨大

 全省当前的步步高市场份额较小，还有很大的发展空间。

 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、财力的浪费现象严重。

2、面临瓶颈：

 对手机行业的理解不够深入，手机行业未来受3G和智能的影响，情况未知。

 对于渠道和终端如何有机结合与平衡，不太理解，希望寻求更好的办法。

 随着市场拓展，对人员能力的要求越来越高，所以提升员工的能力是一个极大的考验。 市场竞争越来越激烈，我们该用什么样的状态、采取何种对策来应对这种竞争。 如何满足员工越来越高的需求，也是未来要思考的问题之一。

相信很多的经理人都面临着和某总同样的瓶颈，当然我同样相信，大家可以用自己的智慧解决这些问题，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事业之间是可以平衡的当问及某总家庭是否支持他的工作时，他表示，虽然自己的工作很忙，但是夫人还是很支持的，他说，“家庭和事业之间是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因为她知道如果我不工作，家庭的生活以及其他一系列的问题都会受影响。”

某总是一位很热爱生活的人，平时在休闲的时候会喝喝茶，看看报纸，浏览一下新闻，在假 期的时候，也会组织和朋友的自驾游，多去接触大自然，游遍祖国的名山大川，享受那份安逸和恬淡，这也是他在忙碌的工作之余难得的放松时间了吧？

后记：在告别了某总，结束了这次访谈之后，我想到了很多，包括人生，包括事业、家庭，包括亲情、友情、爱情等等。这位可亲可爱的总经理在谈笑品茗之余给了我很多启示，让我 更加明白，人应该有一种什么样的生活，人应该有一种什么样的态度。相信每个人都应该有自己的目标，那么我们就应该为之持续努力，并为此奉献终生。而如今，步步高就是我的事业，我也希望自己可以和某总一样，和步步高共同成长。

《步步高手机家园》编辑 杨春雪手记

2011年4月12日

第三篇：员工在职培训方案

XX公司员工在职培训方案

拟写人：谭伶

一、培训需求分析

公司因业务上的扩展，与欧美国家进行的国际贸易日益增多，公司的效益大有提高，同时暴露出我公司员工在英语、国际贸易法律及礼仪知识方面的不足。为更好的促进公司对外贸易的发展，拓展公司与员工的发展前景，为员工及公司创造更大的利益。现根据公司董事会提出的意见，同时结合本公司的实际情况制定员工培训方案。

二、培训的目的提升员工英语、国际贸易法律及礼仪方面的知识，增强员工跨国贸易能力，促进公司发展。

三、培训对象

1.总经理

2.各部门经理

3.销售部各成员

四、培训课程

1.国际商务英语2.商务礼仪3.国际贸易法

由人力资源部经理与讲师们协商讨论选定教材、教学资料分发给培训人员。

五、培训形式

公司统一组织员工集中在XX大学学习，由老师授课形式培训。人力资源部经理统一负责安排及通知。

六、培训期望达到的目标

1.能够用英语熟练的交流对话，洽谈公司业务。

2.熟悉通晓各业务往来公司所属国的礼仪习俗。

3.运用基本的国际贸易法律保障我公司的利益不受损害。

七、培训讲师

1.国际商务英语讲师：新东方培训机构资深培训师

2.商务礼仪：XXXX大学讲师

3.国际贸易法：XXXX大学教授

八、培训时间

2011年8月1日 星期一至2011年11月13日星期日 周一到周五：20:00——21:30时长90分钟

周六：9:00——12:00时长3小时

14:00——17:00时长3小时

周日：19:30——21:00时长90分钟

九、培训地点

XXXX大学教学楼，长沙市岳麓区雷锋大道XXX号

十、考评方式

1.培训讲师卷面测评

2.模拟案例实操测评

3.出勤率考核

十一、培训要求

1.参与培训的员工不得无故缺席，有特殊情况需向人力资源部经

理请假并批准方可。违者影响个人不考勤不能参与公司评优。

2.由人力资源部对学员培训出勤和考核成绩进行记录，做为以后公司选拔人才的依据之一。

3.各培训成员须按培训计划学好培训知识并通过考评。培训结束仍然未通过考评的，自学培训内容再通过考评。

4.参与培训的员工应积极利用个人空闲时间巩固培训内容提升个人学识素养。

5培训的具体负责人要将相关的学习培训记录进行整理归档，并将资料送公司行政部门备案。

6.培训结束后，参加培训学习人员要写出总结及心得体会。

十二、培训预算

形式：公司全额负责费用

教学场地租用费1500元

讲师聘请费3万

教材教辅费1000元

其他费用2000元

总计：

第四篇：销售人员实战培训

销售人员实战培训

必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。

◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。

◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。

◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。

销售人员工作的重要性

销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：

1、顾客重复购买。

2、顾客相关购买。

3、顾客推荐购买。

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。

不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

1、热爱营销工作，并全力以赴

营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。

一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。

我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。

2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。

3、坚强学习，丰富内涵

我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。

4、能敏锐地发现和设法满足客户需求

我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。

5、视名誉为人生品牌的核心

没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。

6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋

“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正

遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！

10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧

优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

11、良好的心理素质

除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

良好的第一印象

★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。

1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。

2、清晰、真诚的问候。

3、仪容仪表符合身份。

4、言行举止得体。

5、用名字作自我介绍。

6、双递、接名片。

▲开场白的重要性

1、获得沟通机会。

2、影响会谈气氛。

3、影响会谈结果。

▲开场白的目的

1、引起注意，鼓励对方参与。

2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。

3、明确拜访目的、获得理解。

▲开场白的要素

1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。

2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。

3、见风使舵：根据对方的态度调整。

4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。

5、切中目标：拜访目的明确。

▲开场白的方法

1、奉承法

贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧

例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。

2、帮忙法

适当的帮忙能引起关切。

例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。

▲利益法

提供有别于常规销售的利益方案。

例：买十送

一、大型促销。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起关注。

例：新包装、赠品等。

▲示范法

利用使用产品的效果引起关注。

例：摆放鸡蛋。

▲引荐法

通过熟人引荐。

▲询问法

根据产品特点。

▲寒暄法

以外界环境突出事例作为展开话题的切入。

▲开场白的应变

俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：

1、及时道歉，化解对方的不快。

2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。

3、依附对方语意，顺水推舟。

4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。

▲询问的原则

1、给人感觉真诚。

2、资料可信，别连自己都不相信。

3、尊重和关心对方。

4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。

5、根据对方的素质选择用词。

6、表达清晰、简练。

7、注意观察对方心情及周围环境的变化。

8、把握好时间。

9、问题通常是由大到小，逐步跟进。

10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。

11、根据询问目标选择不同的询问方法。

12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。▲询问的方法

1、随意性询问。

2、引导性询问。

3、决定性询问。

聆听

▲聆听的重要性

1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。

2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。

3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。

4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。

5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。

▲聆听的方式

聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。

1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。

2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。

3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。▲聆听的技巧

1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。

2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。

4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。

5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。

6、留意观察其身体语言透露的玄机。

7、最好有做笔记的习惯。

8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。

▲陈述的技巧

1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。

2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。

3、语气不卑不亢，语调适中。

4、内容简单明了，表达清晰易懂。

4、有适宜的包容性。

5、适当引经据典。

6、恰到好处地运用身体语言。

7、若有可能，可充分借助声像设备。

8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。

9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。

10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。

11、要充分自信和热诚。

12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。

13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。

2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。

4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。

5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。

6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。

7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。

8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。

9、最好别用粗话。成交

▲成交迹象（因人而异）

1、点头、摸下巴等有利的身体语言。

2、明显加强关注。

3、再次翻阅资料。

4、要求看协议或单据。

5、表达反馈。

6、表达需求或提出条件。

▲成交技巧

1、排除法

锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。

2、选择法

提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。

3、动作法

作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。

4、引导法

对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。

5、交换法

以某一方面的让步作为成交的代价。

6、分析法

运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。

7、警示法

说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。

8、直入法

提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。

成功销售的步骤 ▲充分的准备工作

1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。

2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。

3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。

4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。

5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。

▲营造良好的开端

1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。

2、扼要说明此行的目的、议程。

3、概述对方的利益。

4、征询客户的意见。

5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。

▲与客户沟通，了解情况，确定需求。

1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。

2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。

3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。

4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。

5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。

6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。

7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。

8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。

▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。

1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。

2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。

3、表达要简洁、清晰、明了。

4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。

▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。

▲强调利益，展开说服

1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。

2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。

4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。

5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。

5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。5.2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。

▲采取行动，促成协议

1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。

2、建议的方法应是该客户最容易接受的。

3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。

4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。

5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。

6、生意不成仁义在：不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。

第五篇：如何培训新进销售人员

如何培训新进销售人员

一、新员工入职培训的重要性

对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。

忘掉过去才能获取机会

新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。

入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来负责销售人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但

是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。

三、新进销售人员培训的主要内容

作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。

1.工作交接

销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。

为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

要点提示

销售人员与客户建立起“客情”的原因：

① 时间的积累；

② 销售人员的努力；

③ 投入必要的资金。

如何交接

多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。

客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。

如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。

3.口才训练

销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。

销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人

员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。

4.产品知识

产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。

培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元；同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。

增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。

对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。

获得额外成就感

销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。

为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：

1.不要迷信培训

企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。

2.“逼”出行动

企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。

3.共同的语言

企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。

4.找到解决问题的方法

对于销售人员来说，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。任何一个老板，都想打造一支能够为企业解决问题的团队，而不是给企业制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。

对于销售人员来说，企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。企业一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想办法解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。