营销策划的方法有哪些（最终定稿）

第一篇：营销策划的方法有哪些

营销策划的方法有哪些？郭汉尧营销策划实务培训支招：

郭汉尧营销管理论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：

营销策划的方法有哪些？

1.程序法：按照一定的程序进行营销策划，这是市场营销策划及其他任何策划的重要方法。按照程序法的要求，企业在进行市场营销策划时一般经过七个阶段：确定策划目的、收集和分析策划信息、创意构思与提炼、制定策划方案、方案评估与论证、实施和控制策划方案、测评策划效果。

2.模型法： 在市场营销策划中，有时也可以利用现有的模型进行策划。因为模型本身已经经过检验、判断和逻辑分析，并通过实践证明在某些情况下是成功的，利用模型进行策划更为简便。因此模型法是企业市场营销策划的重要工具。在市场营销策划中，常用的模型有预测模型、新产品开发模型、定价模型、物流决策模型、广告决策模型、推销员管理模型、促销组合决策模型以及购买者行为研究模型等。

3.案例法： 案例法是指根据过去的成功案例，吸取其经验进行策划的一种方法。在市场营销策划过程中，有些情况和决策与过去发生的问题极为相似，甚至可以说是过去问题的复制或者再现，在这种情况下，可以利用过去案例的操作方法，这如同法律上的判例一样，同时，也可以作为研究新问题的依据。案例法的好处是可以节省决策成本，提高决策效率、，增强决策的可行

第二篇：市场营销策划的方法

市场营销策划的方法

企业市场营销策划的方法主要有以下几种。

一、创意方法

创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智

练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。创意其实就是在不断

寻找各种事物与事物问存在的一般或不一般的关系，然后把这些关系重新

组合、搭配，使其产生奇妙、变幻的创意。创意方法是营销策划的核心和精

髓．许多营销策划的成功之处往往来源于一个绝妙而又普通的创意。

案例2—7：有这样一个广告牌曾竖立在北京长安街上，广告的画面是

在蓝天下奔驰着一列火车．这列火车实际上是由一些罐装可。可乐组成。

这则广告创意便是巧妙地将可。可乐与火车联想，进行大胆创意，产生意

想不到的效果。又如，1993年1月25日，“西洽空调”在久负盛名的大型

报纸(文汇报)头版刊登了全版广告TDK电容c这件破天荒的创举了当天上海滩的头号新闻，上海东方电台、东方电视台都报道了这个大“新闻”，海外一

些媒体．如日本《朝日新闻》、新加坡《海峡时报》、香港《大公报》都纷纷就

此做了报道、因为这在当时中国广告传播界尚属罕见——从来没有哪朗良社用这种方式列出广告。美国《时代》杂志发表评论：“1．25《文汇报》广告

策划创意过程与方法，可以列入中国广合业的教科书。”这次成功的广告创

意也使西冷电器成功地成为当年的热门话题，给人们留下深刻印象。

(一)詹姆斯·韦伯·扬创意法

最广为人知的构想产生方法是詹姆斯·韦伯·扬所提出的c韦伯·

扬生前曾任美国智威汤逊广告公司创意主任，并于1940年提出其产生构

想的概念。

韦伯·扬创意法在构想是有五个特定步骤：

(1)收集原始资料。

(2)用心检查这些资料o

(3)孵化阶段。

(4)构想的产生o

(5)最后形成与发展构想。

韦伯．扬最重要的观点是“新构想是不折不扣的老要素之新组合”。

(二)奥斯本核对表法

奥斯本核对表法是在新产品开发中最具盛名的创意方法。该方法就

是利用一张预先准备好的核对表，以此为索引，有计划、有意识地将个人头

问的方式，引出构想。

如通过“把公共汽车加倍”的思考，可以想出双层公共汽车。

奥斯本核对表：

(1)有没有其他用途——维持现状?稍做改变?

(2)能否借用其他创意——有什么类似的东西?能借用别人的仓

吗?过去有没有类似的东西?能不TDK贴片电容能模仿什么?可以模仿谁的东西?

(3)可否改变形状、颜色、运动——重新塑造以下；实则改变意义

色、运动、声音、味道、形状、类型。

(4)能否变大——加上一点什么；多花一点时间；增加次数；拉长

薄；附加其他价值；重叠起来；夸张看看。

—”；5)能否变小——试着取消一些东西；压缩看看；变小些；变低；缩短；

除去；变成流线型看看。

(6)能否替换——用别人去代替；他要素代替；用其他材料代替：改变一下程序；采用其他动力等等。

(7)能否对调——要素对调；换成其他类型；改用别种排列；采用别种

顺序；原因和结果对调；改变速度等等。

(8)能否颠倒——正、负反过来；里外颠倒；上下颠倒；功能颠倒等等。

(9)能否加以组合——变成合金如何?组合起来如何?组合成单件

如何?将目的组合起来；将创意组合起来等等o

(三)狄波诺的“水平思考”

狄波诺在其《管理上的水平思考法》一书中提出了著名的“水平思考”

法e

水平思考法的特点。水平思考法一般是一种“不连续”的思考，或是

“为改变而改变”的思考。与水平思考相对立的是传统逻辑上的“垂直思

考”。垂直思考是从一种信息状态直接到另—种状态，像建塔，以一块石头

稳定地置于另一块石头之上；或像挖洞，把你已有的一个洞在挖下去成一

个更深的洞。

狄波诺从10个方面对水平思考与垂直思考进行比较分析：(3)创新。

(4)暂停判断一个时期o

(5)把一个普通方法反其道而行。

(6)根据目前情况进行类推。

(7)用头脑风暴法。

总之，水平思考的概念不像传统的垂直思考那样要“彻底想通”

想出新的以前所末考虑到的可能解决问题的方法与途径。

(四)头脑风暴法

头脑风暴法是美国BBDO 法。简单地说，头脑风暴法是在会议中运用集思广益的方法．以收集众人的构想的一种思考。

通常分以下几个步骤：

1．选定项目

确定所面临的问题或所需要解决的问题，并由此确定有关会议的主

题。

2．头脑风暴

召集会议集思广益，召集会议注意事项：

(1)选出5—7名会议参加者。人数过多将会减少每个人发言的机会

并增加管理难度，会议参加者应尽可能是不同领域的人。

(2)确定会议主持者。

(3)召开会议前．给参加会议者、设计师最低程度的预备和知识等相

关资料。但有时为了避免先入为主，也可以不提供资料。

(4)会议的时间安排在90分左右较为适宜。

另外，会议中还应遵循以下基本原则：

(1)禁止批评他人意见。

(2)充分自由发挥，荒唐无稽都可以。

(3)注重数量不注重质量，其目的是提出尽可能多的想法o

(4)可自由组合、改善、追加他人的想法。

在会议中除了遵循以上原则外，还可以灵活使用奥斯本核对表及图表，以引出更多的创意。

3．选择与评估

头脑风暴引出的创意是否有效，还需要制对目的及目标进行选择与评价，并考虑其实现的难度及障碍。一般的，选择TDK电容与评估创意的常用方法是

矩阵评价表法。

学生练习：

通过头脑风暴法列出一些新企业营销创意，这些创意从何而来?那些

最具可行性?那些最不可行?为什么?

(玉斯勒的创意法

亚瑟凯斯勒创意法的概念建立于“二旧换一新”的构想。“二旧换一

新：是指一个新构想通常可以出自两个相互抵触的想法的再生组合。换句

话说，两个相当普通的概念或想法、两种情况、甚至两个事件故在一起，经

由“二旧换一新”，产生一个全新的构想。

下面，我们以一广告创意实例来说明斯勒的“二旧换一新”的创意法。

案例2—8：是第一种在美国市场上上市的德国啤酒，其价格

贵、品质优良。上市的广告宣传创意若按一般的创意方法，其广告无外乎：

“劳温堡—超级品质”或“当你想要惟一娃品的时候——劳温堡”或“卓越的标记等等之类。

但是，事实上创意者按的“二旧化一新”创意，提出的广告构想

是：

“当他们用光劳温堡时，就订香核酒”(在美国消费者心目中夺擦酒是

高品质的，而啤酒是大众消费品)。

显然，这一构想具有以下效果：

(1)它虽没有说劳温堡是一种最高品质的啤酒

是一种最高品质的啤酒的概念。

(2)此构想表达了一种关系，即将本产品与另一种更被接受的高品质

象征相联系。此外，这种联系能明本县合理。

(3)这一构想采用了与正常思考反其道而行之的方法。即不说啤酒

是可以代善香的选择，而做相反的提示。

总之，这一构想将两个不相关的构想，甚至互相抵触(合格酒是高档的、啤酒是低档的)的构想经过结合，产生了另一个人注目的构想。这

就是“二旧化一新”的作用方法

谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。谋略的中心是一

“术”字，战术、权术、手段和方法在谋略中发挥核心作用。谋起初在战争中广泛运用．成为古代兵法中的重要内容。现代的谋略则台有组织、管理、规划、运筹、目标、行为等多方面的内容，既有全局性、根本性，又有艺 术性、方向TDK贴片电容性。

案例2—9：美国雷诺公司本是一家小公司，它决定从阿根廷引进新产

品圆珠笔到美国，碰到两家大公司捷足先登，买了专利。雷诺于是请工程

师设计了一种新型的利用地球引力自动输送墨水的圆珠笔，然后拼命去推

销。由于无钱扩大宣传，他想出一计，毫无根据地到法院起诉这两家大公

司．说他们违反了反托拉斯法，阻挠雷诺公司的生产和销售，要求赔偿100

万美元，51发两家大公司反控告，更引起传媒大肆宣传，雷诺一举成名。保

略的调控使点子有了目标，使营销策划有了目的，往往会给企业带来意想 不到的效果。

三、运筹学方法

田忌赛马是典型的运用运筹学的具体方式。出马是点子，组是谋

略，概率与组合是战略方法，不胜、二再胜、三胜是关键。以少胜多、以弱 胜强．是运筹学发挥的效果。

案例2—10：战国时期有一个著名的“田忌赛马”的故事；齐国大将军

经常与齐王赛马，每TDK代理商次比赛都是输c因为，齐王的一等马比田忌的一 等马强，齐王的等马比田忌的等马强，齐王的等马也比田忌的三等

马强，一对一，每次都是齐王赢田。闻知后献上一个计策，让田总的三等马对齐王的一等马，让田忌的一等马对齐王的二等马，让田忌的二 等马对齐王的三等马。结果，田忌先输第一场，赢了后两场，终于211反 败为胜。齐王于是拜为军师。wxq$#

第三篇：企业营销策划方法的创新

企业营销策划方法的创新

摘要：中国的消费市场呈现出多元化的趋势，人们对产品的需求增加且多样化，要求企业要采用必要的营销手段和好的营销创意。本文主要探讨了企业营销策划方法的创新。

关键词：营销策划 创新

进入21世纪后，中国的消费市场呈现出多元化的趋势，国家几次为刺激内需加薪，城镇居民生活水平均有所提高，人们对产品的需求增加且多样化。在这种形势下，企业的产品若想在市场中立于不败之地，必须通过成功的营销工作来争取更多的顾客，获得更大的市场份额。营销策略的优劣，对于企业产品的营销具有极为重要的意义，而成功的营销策划则要取决于其是否有创意，有创意才有生命力。营销策划的内容十分丰富，但归结起来主要包括以下几个方面：

一、逆向策划

逆向策划是策划人从事物反面出发思考问题，寻找解决问题的思路和办法。

1、由降想到升。例如，在众多厂家部竞相降价时，如果有厂商宣布其在确保产品质量和服务质量的前提下坚决不降价，这个厂家可能会招致顾客更多的青睐，因为消费者关注的绝不单单是价格，特别是对于耐用消费品等商品。海尔家电就经常使用这种方法，别人降价时，坚决不降价，收到很好的效果。

2、由内想到外。例如，几乎所有商场的洗手间，都只为员工自己“方便”，没有考虑顾客的需要。经理们千方百计、想方设法吸引顾客，可为什么偏偏不用“对外开放洗手间来吸引顾客、增加销售”呢?试问，哪个人没有在商场里因急欲“方便”而中途中断购物的经历呢?

二、组合策划

组合策划是把不相关的要素和资源组合在—起，产生创意的策划方法。

1、简单组合。是将两个简单的事物放在一起进行组合，形成创意。例如，橡皮和铅笔组合在一起，也曾是一个成功的创新；农业和旅游业，形成了观光农业；将四个篮球顿面向外围成四面，中间用—个共同的支架支撑，就成了练习投篮的新型球架。

2、超时空组合。是指大范围、大跨度地进行组合，产生创意的策划方法。例如，法国著名时装设计师圣罗兰，大跨度地与“地理”、历史”相结合，把富有世界各地民族特色的服装设计，源源不断地推向社会，印第安式、阿拉伯式等

等宽松式服装才风行世界。

三、情感策划

现代企业在商品、价格、渠道及促销等营销策划操作层面上的竞争越来越激烈，同时由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起企业长久的竞争优势越来越不可能。而独特的品牌信任可以培育一代又一代的忠实顾客。在与消费者的沟通中，从内在到形象再到信任，这个过程中，信任是沟通的最高层面。因此，现代的竞争将越来越倾向于文化情感的竞争，让营销策划注入感情因素，实施情感营销，将是以后营销策划的发展趋势。

四、企业形象策划

所谓企业形象，是指企业文化的综合反映和外部表现，是企业通过自己的行为、产品、服务在社会公众心目中留下的整体印象，是公众以其直观感受对企业做出的总体评价。

现在，我们面对的市场竞争，将由对有形资产的有效运营转向对无形资产的创造。在知识经济和网络时代，未来更多的企业将不仅仅卖产品和服务，更重要的是卖无形产品，如概念、未来预期、企业文化等。品牌经营也将由目前的有形化(知名度、视觉形象)为主转向无形化(价值、信念、预期等)为主。当今国际企业界已经将“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源。企业形象竞争已成为企业竞争策略中最为重要的部分，直接影响着企业的营销活动。

五、市场定位策划

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品状况以及顾客对这类产品的不同需求，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，以使本产品在同类产品中被快速有效地识别出来，从而在顾客心目中占据特殊的位置。

市场定位的对象是消费者的需求。依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出“切入点”。企业在策划市场定位时，就是要找出这些切入点，占领这部分市场。而一经切入，企业就可以策划具体的产品进入市场，进行产品定位。市场定位的常用方法有：① 挑战定位。这是一种以挑战者的面目与在市场中占居支配地位的竞争对手建立联系的定位，使两者在公众心目中形成孪生兄弟的形象。②细分定位。这是一种避开

强有力的竞争对手，寻找新的市场领域的市场定位模式。③ 独立定位。当一种产品本身知名度较高、实力雄厚、自身特色明显、定位起步较早时，往往采取独立定位策略，强化自身“第一”、“惟一”的特色。④重新定位。通常是指对销量少、销路小、市场反应差的产品，或是由于发现了新的产品市场范围而进行二次定位。[2]

六、空白区域策划

空白区域策划就是在竞争对手所没有开拓的空白市场区域，推出与竞争对手相同或相似的产品，以抢占市场空白区域，另外，空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思路在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或模式。空白区域方法的运用需要企业具备敏锐的市场触角、宽广的视野、快速行动的能力。

一般来说，空白区域方法的运用一般有两种情形：一是区域性企业发现全国性企业其中的一个有价值的产品，然后发现该产品对于本区域而言是空白区域，从而快速行动推出类似产品占领市场；二是全国性企业发现区域性企业其中的一个有价值的产品，然后在其他区域市场推出类似的产品快速占领市场。

综上所述，中国企业应高度重视创新思维，充分认识到创意在营销策划中的重要性，用富有创意的营销活动积极参与国内和国际市场竞争，发挥企业自身的优势，为企业带来更强的生命力和竞争力。

参考文献：

【1】《论企业营销策划的五把“破”刀》，集团经济研究2007．8月下旬刊(总第240期）

【2】《营销策划的四大重点》，《经济论坛》2004.7.

第四篇：房地产营销策划方法_房地产品牌营销[模版]

房地产营销策划方法_房地产品牌营销

未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，总之。有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，销售策略、广告策略投其所好，促成他购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，由于房地产与一般商品具有异质性。相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种房地产营销策划方法_房地产品牌营销新产品（如规划设计方面的独特性）提供一种服务模式（如管家式的物业服务）倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）营造一种文化等等。

一、未来发展趋势

房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，一方面是房地产已经进入品牌竞争时代。企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？

进一步深化自身楼盘的优点，如何根据目标消费群的理性购买需求。使目标消费群产生“物有所值”感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，市场上继续掀起

一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

从思维上应该策划在先，一是策划为先。整个项目开发过程中。包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

包括建筑形态、布局规划、户型设计房地产营销策划方法_房地产品牌营销、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，二是创新为赢。整个策划过程中均应该进行营销策划创新。如在支付方式上，与金融有效结合；价格制定上，有效利用消费者的心理；宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

房地产策划过程中，三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势。应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的营利为本。

关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识。另一方面要善于整合，定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实房地产营销策划方法_房地产品牌营销现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在产品和价格才是实现销售力的关键所在因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

第五篇：房地产营销策划思路、方法、案例

房地产营销策划

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER、COST、CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P策略，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。许多房地产营销人员都将其看作是房地产营销的战略转移，但笔者认为，4C理论的理论根源与4P理论同出一宗，与其说是战略转移，还不如说是4P理论在实际操作中的发展与改良。因此，本文仍将按照营销学中传统的4P理论对房地产营销策略进行分析。

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

（一）房地产营销产品策略（Product）

房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。

2、有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。

目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面.一、房地产品牌营销

目前的房地产产品营销已经由对单一的楼盘进行营销发展到对整个房地产企业的品牌营销的高度上。因为大家都已知道，在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。在香港房地产市场上,长江实业、新世界集团、新鸿基集团等著名企业开发的房地产比其他企业所开发的同等条件的房地产要多3.5%的销售额这就是品牌的威力。在同样的市场竞争环境下，“品牌”为什么就会比“产品”厉害？因为“品牌”是有独特形象的、是有个性的、是特别适合某一部分的、是能带给人丰富而美好联想的、是具有特定利益保障的、是亲切有人性的。而“产品”通常就只能以一系列物理语言来描述，因而显得冷冰冰没有感情没有人性。人天生就是感情动物，除物质满足外，更需要丰富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“产品”则没有。

产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。只有当人们将产品内在的品质特性及研发者、设计者、生产者对产品所倾注的感情充分发掘、提炼出来并有意识地赋予产品以人格化个性并外化为视听觉形象时，“产品”才真正升华为“品牌”。因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动，才能让消费者不断重复消费。

随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊商品也不例外。要在消费者心中树立起自己的品牌，房地产企业只有在房地产产品质量、服务、功能等诸多方面下工夫，对产品进行全方位的品质提升，才能真正在消费者心目中树立一个良好的品牌，从而建立起消费者的品牌忠诚度，为后续产品的开发销售提供条件。

二、房地产产品的特色营销

现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

目前已有一些精明的开发商发现了特色营销的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的营销思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣传、渠道选择、价格确定、促销方式等方面也独具风格，因而成为市场亮点。以最近大连市房交会上几个销售火爆楼盘为例，作为经济适用房的“锦华南园”“锦华北园”等推出的小户型住房功能齐全，深受年轻人青睐，另外如绿化率达90%的“青云翠居”，大打“绿色”王牌，“软件知音园”的IT特色、“兰亭山水”的文化色彩、“丰源海景山庄”的海景特色，以及“星海人家”的明星效应等，在开发商的精心营造下都成为极具个性的特色化楼盘。

三、消费者居住环境的打造

随着现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量。购房者不再仅仅考虑地理位置是否优越、销售价格是否便宜，而更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区内绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和清新的空气，而且要求住宅小区远离工厂，附近没有污染源。这就要求小区开发应以环境保护为营销理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。现在有不少开发商提出的“搞房地产要先搞环境”“卖房子也是卖环境”，不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。如1997年初上海的“绿荫苑”，它独辟蹊径，提出“新加坡风”的崭新概念，摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其高达40%的绿化率。随后出现的“国贸花园”，也以“依绿而居”的营销理念热销楼市。后来的“上海春城”以3500平方米的“蔚蓝色湖泊”，“中远两湾城”和“盛大花园”以上万平方米的人工湖泊景观为市场诉求点，这些楼盘均获得了较好的销售业绩。当然，开发商同时要要避免借环保搞促销，过分炒作概念，有两棵树，一块草坪就冠之以“环保小区”、“生态家园”，任意夸大物业卖点，不仅完全偏离了环保营销的轨道，还会引发不少营销后遗症，成为行业公害。

目前，尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但其最多也只能称其为“绿化营销”。它与绿色营销的区别在于，绿化营销主题单一，主要通过追求高绿化率来体现，且绿化的实现形式也比较简单，一般以宅前绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）营造，也包括了住宅单元内中空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造。因此，绿化营销与绿色营销所要求的多元化内外空间的营造，尤其是人和自然、人

与宇宙的能量交换，相去甚远。另外，单一的绿化营销量为竞争对手模仿，不利于市场多维度竞争格局的形成，同时也不能满足消费者日益提高的对居住质量多方位要求。所以，单一的绿化营销还必须与区位营销、房型营销、物管营销进行融合才能实现真正意义上的环保营销。

四、房地产产品文化营销。

当代社会文化对经济的影响力越来越大，建筑亦不例外。项目选址对历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘带来意想不到的效果。没有文化的物业不过是钢筋加水泥的壳子，现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”，他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点，并加以演绎，就能出奇制胜。因此，开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一种高品位的美好生活蓝图，例如位于上海河南路、复兴路上的太阳城市花园中，开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场，并在小区安放了汉白玉雕塑10座，其中包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神、谷神等，每一个雕塑都给人们一个美丽的传说。在这里，人们可以领略到难得的神话情调。

另外，随着现代交通、电信的迅猛发展，人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离越来越远，地球变成一个村庄，人心却越来越封闭。广州98十大明星楼盘之一的翠湖山庄的开发商就注意到这一问题，他们把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流，他们在这一问题上的努力可以从一幅候车亭广告看出：“下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服”，这一主题相当朴实，却又那么珍贵，让我们久久回味。另外，为了给孩子创造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关心周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品味，以及小区内大部分住户的文化层次。现在不少开发商煞费苦心，不仅在建筑风格上尽量体现文化内涵，而且注意通过高品味会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心来营造小区的文化气息，这不能不说是在文化营销方面作出的有益探索和成功尝试。

5、房地产营销价格策略(Price)

房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。

1、房地产定价方法

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

(1)市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。

(2)成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。

(3)收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时

点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。

(4)剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用、销售费用、销售税金及开发利润，根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格

当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时，入市会比较轻松，容易进入，能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。

2、定价比例找房地产资料,到房策网

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

3、价格调整策略

房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。

直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降，它给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两种形式：（1）基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。因为基价是制定所有单元的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对；（2）差价系数的调整。每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和我们原先的估计是一致的。差价系数的调整就要求我们根据实际销售的具体情况，对原先所设定差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商经常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次，以适应销售情况的不断变化。优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样，有多种多样的形式，譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱，或者送书房、送储藏室，购房抽奖活动等等。优惠折扣要做得好，首先要让客户确实感受到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头。同时，优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要，是他们所能希望的方式，只有这样才便于促进销售。再者，不要与其他竞争者的优惠折扣相类似，优惠折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异提供了可能。

（三）房地产营销渠道策略(Place)

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销、委托代理推销以及近几年兴起的网络营销、房地产超市等。

企业直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段，房地产市场的运行机制尚不健全，必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道，在房地产市场发展的将来，它依然会占据重要位置。

委托代理推销，是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商，是指接受房地产开发企业的委托，寻找消费者，介绍房地产，提供咨询，促成房地产成效的中间商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。

网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物，目前它也运用到了房地产市场营销上，目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等，它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道；同时，许多房地产商也利用internet网络资源，进行网络营销。2000年9月，上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书，标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站，为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流，可以打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。房地产超市营销是最近在浙江、上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式，进入一个以超市为显著特征的商品零售时期。有专家认为，房地产超市是我国楼市营销理念、方式的一次改革和突破，为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

（四）房地产营销促销策略(Promotion)

房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进其购买行为，以达到扩大销售的目的。房地产营销促销略主要可以分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广。

1、广告

广告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的一种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。

房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。

房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：（1）印刷广告。利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍，这也是房地产产品进行营销的主要手段之一。报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等，都是房地产广告的有效载体；（2）视听广告。利用电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告；（4）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况；（5）信函广告。包括商品房目录和说明书等。

根据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用，开发商应当选择适当的广告类型和广告策略，从而达到最大的宣传效果。

2、营业推广

营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，从而使企业的销售业绩不断上升。目前在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展示自身实力的舞台，据统计，每次房交会上，各房地产开发商都会有一个不凡的成交量。找房地产资料,到房策网

3、人员促销

房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况，促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力量集中，成交率高；与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。

当然，人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。

促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。

4、公共关系

房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道，协助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系，建立和保持良好的企业形象以及消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和事件。公共关系的内容主要可以包括：

制造噱头和危机公关

人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告。这其中也包括危机公关。针对当前屡屡发生的入住纠纷问题，如处理得当，或许可在众多消费者与媒体的关注下，以坦诚的态度重树项目良好形象，化不利为有利。

建立与各方面的良好关系

开发商应当重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。商品和品牌的价值是最难以替代的，这与消费者的认可程度紧密相关。因此，开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略，充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通，注意关系营造。同时，开发商还要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作，特别是后者的合作尤为重要。综上所述，房地产营销策略大致可以分为以上几个方面内容。房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为房地产开发的一个重要组成部分，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。