变4展示出的营销

第一篇：变4展示出的营销

《变4》引发的思考——植入式营销？

闲暇之余，观看了关注许久的《变形金刚4》，震撼的特效令人赞叹，其中伊利舒化奶、周黑鸭、怡宝、剑南春、红牛、传祺等众多品牌的广告植入，更提升了观看的兴奋感，对于大量的广告植入，观众不但没有反感，反而观影后在各类社交媒体上积极讨论所植入品牌，加之在植入广告的企业方借势推进及话题营销等持续推波助澜和消费者的积极参与下，广告植入的传播效果得到持续强化，广告植入的营销价值被最大化挖掘！

植入式广告起源于西方，最早在19世纪法国文学家巴尔扎克的作品《人间喜剧》中出现，正式商业化运用是在1929年美国卡通片《大力水手》，这部影片是由一家专注生产菠菜罐头的企业赞助拍摄，菠菜是影片中大力水手波比钟爱的食物。”我很强壮，我爱吃菠菜，我是大力水手波比”，这句经典台词在影片中反复出现，由于公众非常喜爱影片中大力水手的卡通形象，从而激发了菠菜罐头产品的消费需求，这家赞助企业产品销量获得了爆发式增长！在我国国内，植入式广告由中央电视台的《正大综艺》和室内情景电视剧《编辑部的故事》率先引进，真正发展于1999年冯小刚贺岁影片《没完没了》，影片中将中国银行、红牛、燕京啤酒、海尔等品牌植入电影，开创了我国电影植入式广告的先河，此后以《手机》、《天下无贼》、《非诚勿扰》、《奋斗》、《超级女声》等为代表的商业电影、电视剧及电视综艺节目在国内掀起了植入式广告发展的高潮，广告植入的营销方式越来越受到企业的青睐！

相对报纸、电视、平面媒体等传统的显性广告，植入式广告是一种主动、深入、灵活、渗透式的营销方式，具备较快提升品牌知名度和品牌价值，迅速传达产品的核心功能和产品信息的传播效果。广告、品牌和节目三者间几乎没有干扰，广告味淡化，将产品广告恰当的融入节目场景中，易于观众接受，尤其具备消费场景指引性，有其独特的价值优势。

美国全球品牌内容营销协会分会主席辛迪·开来普斯表示：我们正从一个营销沟通的打扰时代进入到一个植入的时代”，在公众对繁杂的传统显性广告厌倦时，也许最不像广告的广告才是真正的广告，中国传统哲学中“大象无形，大器无声”，植入式广告的精髓就在于对这一哲学的巧妙运用。

借助植入式广告营销方式达到“随风潜入夜，润物细无声”的传播效果，让公众主动记忆及传播植入的产品，充分挖掘传播效果，有以下核心点需要准确把握：

1、目标人群匹配

植入的品牌或产品的目标消费人群要与所植入母体的目标人群一致，人找对了，传播才有效。

2、眼球聚焦，借势传播

有眼球聚焦的地方就有传播机会！紧抓由事件引发的关注，将企业品牌植入事件中并相互产生关联，借助事件的关注度迅速提升品牌知名度。

3、造势公关，价值挖掘

广告让人知道，公关让人喜欢，品牌塑造需要持久性，借助广告植入的高关注度，迅速跟进公关活动，扩大品牌影响力，力求传播价值最大化。

在《变4》上映后，频频传出重庆武隆景区认为合同签订的“中国武隆”标识没有在影片中呈现，要向《变4》制片方索取巨额赔偿，由此引发了武隆景区的关注度暴涨，前往武隆景区游客大为增加；其他植入品牌如：寻找周黑鸭活动，怡宝“变4”版新包装上市造势活动更是将传播效果推向高潮，品牌知名度及影响力空前提升。

4、场景匹配，对号入座

大多数人的实际需求处于模糊的状态，在各类商品利益、情感、恐吓等诉求引导下，消费意识产生混乱，在决定购买时往往举棋不定，在此种的心理状态下缺乏主观判断，容易被环境所影响，这就为产品植入的引导式销售带来了机会。

所植入产品的消费场景要与目标消费群体实际的消费场景相匹配，才能实现有效的引导消费者，明确指引消费者在什么场景应该消费植入的产品，对号入座，引导消费者做决定，减少消费时思考的时间，并帮助其形成固有消费习惯，以实现持续性购买。

第二篇：营销三思：思危思变思退

营销三思：思危思变思退

作者：EVELINE CHEN 来源：原创 发表时间：2007-04-03 人气数：12853 评论数：37 收藏数：23

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做官有三思：思危、思退、思变——知道有危险就躲开危险，叫思危；躲到人家都不再注意你的地方，叫思退；退下来就有机会，再慢慢看，慢慢想，以前哪里错了，往后该怎么改，叫思变。

做市场也有三思——知道环境瞬时改变，竞争对手辈出，就叫思危；放弃不适时的营销策略甚至产品，就叫思退；退回来，思考以前哪里不合时宜了，往后怎么改，就叫思变。只不过，思危、思退、思变的过程越快，胜算就越大，获得的利益就越多。

思危

带领TCL手机迈向辉煌的万明坚，却没能使TCL手机在群星闪耀中永葆光彩。TCL 移动新上任的总裁袁信成，对现已转投长虹麾下的万明坚做了如下评价：“万明坚付出了艰辛的努力，但确实在经营上有一些失误，对形势估计过于乐观，没及时跟上市场变化的节奏。”

袁信成的评价是中肯的。在手机从黑白屏向彩屏及多媒体过渡的大潮中，万明坚没有适时推出迎合市场需要的新产品。

在成为国虹移动总裁后，万明坚延用了几年前帮助TCL手机崛起的利器——厂家直供大型卖场的混合渠道模式。他约见了中域总裁李建明，希望向其直供手机；对渠道商采取种种优厚条件：利润空间远高于一线品牌，用地包（即“地市级代理制）、终端买断等增加其利益。

方式堪称经典，但市场环境却已经发生了变化：国际品牌已建立起完善的营销渠道及遍布高中低各价位的产品，手机的主要竞争重新回归到技术与品质的竞争，众多国产品牌的倒下造成负面影响„„万明坚的营销策略本身并没有错，错的是没有很好地把握住机会和威胁。

思变

外部不确定的环境虽不能为人所左右，但可以利用。几年前，中国国产手机的崛起让诺基亚、摩托罗拉等国际品牌措手不及，诺基亚中国区总裁何庆源说那是一段很痛苦的日子。

痛定思痛后，诺基亚认识到中国市场完全不同于欧美市场，欧美惯有的运营商订制在完全开放的中国市场不再奏效。因此，诺基亚任命了新的副总裁负责销售并制定一套渗透性更强的本土渠道方案。

这套方案的具体内容是：从一家国家级总代理，到发展省级代理、专卖店、直销店等多种销售模式和渠道，并开始向三四级县市推进，建立起与国产手机相匹敌的销售网络。此举帮助诺基亚于同一时间内在中国市场上销售800款遍布高中低价位的手机。

诺基亚不仅以本土化方案适应市场环境的变化，占领市场；还从变化的环境中寻找机会，引领市场。2004年初，当其他品牌还在钻研拍照手机时，多媒体已成为诺基亚独立的业务部门。诺基亚希望拍照、视频、音乐等多媒体业务成为新的增长点的同时，也扩大与相关领域的横向合作，进而拓展新渠道。这一业务，为诺基亚在引领市场发展时打下了坚实基础。

思退

在谈到诺基亚新产品如何赢得消费者的秘诀时，何庆源说：“不受消费者欢迎的新产品，若是产品本身有问题，我们会把这个产品取消；若是产品涉及到公司整体的发展方向，我们就会看能否用新技术对它进行改进、添加新功能，把更适合用户的产品推出来，去引导行业发展。”

如果万明坚也知道适时而退，或许就不会有今天长虹“美人迟暮”的说法。与几年前，“韩国第一美女”金喜善代言TCL手机如出一辙，转会长虹的万明坚希冀凭借“台湾第一美女”林志玲的莞尔一笑为新东家带来销量。但现实是残酷的，市场对“美女代言”的模式已经产生了审美疲劳。虽然美女笑容依旧，但国虹手机却没能再现TCL当年的热门。当产品或营销策略不再能迎合市场的新口味时，斩钉截铁的放弃，应该是最有效，也是最节约成本的作法。

营销大师菲利浦·科特勒在总结了系列成功企业的案例后曾说：这些公司认识到，营销环境一直不断地创造新的机会和涌现威胁，持续地监视和适应环境对它们的命运至关重要。这也是诺基亚在中国市场保持领先地位的关键所在。这家外国公司，在领悟中国式的智慧——思危、思退、思变时，却比一些本土的中国公司表现得更好。1.做官有三思：思危、思退、思变——知道有危险就躲开危险，叫思危；躲到人家都不再注意你的地方，叫思退；退下来就有机会，再慢慢看，慢慢想，以前哪里错了，往后该怎么改，叫思变。

2.做市场也有三思——知道环境瞬时改变，竞争对手辈出，就叫思危；放弃不适时的营销策略甚至产品，就叫思退；退回来，思考以前哪里不合时宜了，往后怎么改，就叫思变。只不过，思危、思退、思变的过程越快，胜算就越大，获得的利益就越多。

3.思危：取居安思危之意。

如履薄冰的概念已经成为众多知名企业、知名人士的指导思想。

顺境中，我们大多会有些骄傲自满的情绪，眼前的成绩会掩饰一些事实的真相，几句溢美之词也会使我们产生眩晕，从而忘记了身边潜在的危机，工作潜在的漏洞和事业潜在的艰难。危机感是任何时候都需要的，在动态的社会范畴中，任何事情不可能一成不变。变化中，一切秩序都将重新规划框架，基础一旦有了重新定位，我们从前的标准也就会发生变化。无论眼前有多风光，始终要动态地看待事情，要平和地看待荣誉与成绩，这样才能时刻保持头脑的清醒和对事业高度的新认知。

思退：是退一步海阔天空，不是退而求其次。

退是门很深奥的学问，说实话，笔者不见得能说得清楚。

凡知退者，均是能够看清世事的人，退是种策略，也是种胸怀。懂得退的人才能有进的机会，这和舍得是一个道理。在企业范畴中，退应该是这样的意思。自身能够理解退给自己带来的益处，走下神坛后还能保持原有的心态，不因外部环境和身份发生变化而让自己变得无法开展工作，并清醒地认识到退所保有的大局观，懂得体恤大局，才能实现价值。无论在任何境地中，要把退当作解决问题的办法或是权衡利弊的手段，退的时候要想到进，并不是一味地放任下去而演变成为一种没落，成为一种炫耀的资本。

思变：变则通、通则久。

在企业中这应该是一种创新精神，也是人适应环境的一种潜在能力。

懂得变化是件好事，只是切忌频繁。变要先从自身开始，求变是每个人应该学会的生活技能，也是一个人看待事物的观点。在确定立场的同时，我们需要更多的变化，这样工作才不会乏味，事业才能够有新契机，这便是我们所说的变则通。流水不腐、户枢不蠹，不停的变化会让一切通畅起来，也会使得在固定范畴内的事情保持新鲜状态，这新鲜便是长久的保证。变化的力量自是无穷，关键是要拿捏好尺度，这是一种未雨绸缪的能力，就是在强调对事情要有个预盼，不要等到非变不可再寻求办法，思路不清的时候变化很有可能会向不正确的方向发展。

无论作何解释，思应该是一种很主动的自我意识，放大来讲是一种责任心态，要思的东西也不止是上面所说的几点，更多的内容需要我们每个人去摸索、总结。

【一位行政总裁的手记】

5、思危、思退、思变，凡事三四而后行

明嘉靖年间，官场中流行一句名言 ＂做官三思 ＂，即 ＂思危、思退、思变 ＂，电视剧「大明王朝1566」诠释说，所谓思危就是知道危险就能躲开危险；躲到人家都不再注意你的地方为思退；退了下来就有机会，再慢慢看，慢慢想，自己以前那儿错了，往后该怎么做，那叫思变。出自「论语」的 ＂三思而后行 ＂，如果在职场上，也用 ＂做官三思 ＂的解释来理解，似乎应该更透彻。主席、总裁谙熟明史，明朝那些事记得滚瓜烂熟，想必定是晓得 ＂三思而后行 ＂的妙处。

总裁要求的 ＂实操性 ＂是担忧 ＂计划 ＂系统性强，专业名词还是太多，容易让人觉得 ＂花哨 ＂，中国很少有企业引入 ＂绩效管理系统 ＂，更不用说找到成功的案例；而最后一点 ＂经常总结经验，发现不足立即纠正 ＂更是运用了 ＂思退、思变 ＂的技巧。

也许是牵强附会，或者是巧合，安迪还是认为总裁的要求是必须要遵循。

事先与每位副总裁、职能中心总经理沟通后，公司召开了总经理以上中高层。

「2013绩效考核管理试行办法宣贯会」，总裁主持了会议并道了10分钟开场白，精神有三，意义和必须认真落实的指示，并宣布成立由她自己领衔，安迪担任执行组长的考核小组。接下来是安迪的发言，只花了不到20分钟，他几乎没有再谈考核内容，因为「试行办法」会前已颁发了，每位员工都可以在OA平台上了解详细，他把时间全部用在了如何落实上，没有任何修饰语，只有明确的时间，由谁，做什么： ＂本周六、日，集团副总裁、职能中心正副总经理或负责人，项目公司董事长、正副总经理及人力行政部负责人参加两天培训；6月25日前完成制订7月份指标的工作，8月5日前完成各单位考核，并在15日前按考核结果发放全部月度工资，以后每个月类推；11月30日前，考核小组完成本考核办法的意见征询调查，12月10日前完成2014考核办法；如果有大的改动，12月20日前公司再组织一次为期一天的培训，拟12月25日前开始2014年的考核工作。＂

整个会议仅花了不到半个小时的时间就结束了，当天，会议纪要就通过邮件发给了每位与会者。

这夜，安迪通宵未眠，他在思考双休日的培训，＂三思而后行 ＂在这里同样生效。天刚濛濛亮时，安迪开始拟订两天的培训计划，培训地点，上下午时间，由谁主讲，要点，怎么讲，有人不配合如何应对，还有膳食，几乎每个细节都考虑周全了，完稿时，已到了去上班的时间。

西郊宾馆因为市政府有活动，所有大小会议室、餐厅，周六、日这两天都不接受预订。正在为后天培训地点犯愁的安迪，接到了主席从电话里捎来的几个好消息：

＂安迪，培训就放在公司套房酒店里举办，采取封闭形式，参加培训的人要等培训结束后方可离开酒店，会议室、住房、膳食、茶水均由酒店负责提供，各单位不再另做预算；Macy副主席和总裁全程参加，与大家同吃同住。还有，你以我个人名义写个讲话稿，让Macy在培训开始时代表我念一下，以示我和董事局对绩效管理工作的支持。＂

Macy是董事局副主席，也是主席现任太太，比主席小20来岁，她父亲是退休的市政府领导，婚前是市电视台节目主持人，极具气质，性格也好，深得大家爱戴。她主抓董事局，平日很少参与经营层面的工作，偶尔也会出席在政府高层举办的活动中。由她代表主席致辞并全程参与这次培训，足以彰显集团对推行绩效管理工作的决心和支持，同时，由于她的人气，一些反对者或老资格经理人的态度也会积极许多。意义真是非同凡响，安迪暗暗大喜，但却保持着冷静，他想到了与Macy格格不入的总裁，一旦知道Macy全程参加，还代表主席讲话，将会出现什么情况？还能给予培训一如既往的热情吗？安迪拨通了总裁的电话，向她报告这些新情况，然而，总裁的态度却是很正面：

＂嗯，你讲的这些情况我都知道，主席事先都征求了我的意见，我觉得很好的。我是总裁，又是考核小组组长，在绩效管理系统中我有自己的职责，我应该和其他老总一样好好接受培训，了解每个流程和细节。安迪，你就不用担心了，好好准备吧！＂

＂那培训结束前，请您讲个话，对培训做个总结，对各路老总和考核小组提些要求，您看...＂安迪还是不安地建议道。＂没问题，你把我的讲话也放进议程吧，＂总裁欣然应允，安迪这才完全放下了心。

主讲人必然是安迪自己了，整个系统是他设计的，他了解每个流程、进度，谙熟每个细节，只有他能讲清楚，目前为止还无人替代。但由他一人从头讲到底，未免过于单调，于是，他在培训计划里安排了一个主持人的角色。有两个人可以担当这个角色，安迪感觉，一位是自己的助理Clay，另一位是人力资源副总监Lisa。Clay对人力资源管理很专，深得安迪信任，却不善言辞，面对那么多高管更是缺乏自信；而Lisa原本是空姐，后又专司培训空姐的工作，不但人漂亮，且口齿伶俐，两个月前，她是由主席的一位朋友推荐空降入职的，但她专业不够，入司时间短，人头不熟。正当安迪在办公室举棋不定时，Clay敲门进来了，一屁股瘫坐在办公桌前的椅子上叫苦不迭：

＂安迪，有紧急情况报告，今天我们在做今年工商年检网上预审时发现，注册在河南的溢杰投资担保公司被注销了，该公司的法定代表人与我集团公司在本市的两个项目公司和一家投资公司的法定代表人为同一人，都是主席的弟弟，按照「公司法 」，被注销公司的法定代表人，三年内不得担任任何一家公司法定代表人，那意味着本市的三家公司要过年检，必须更换法定代表人。＂

听完Clay担忧的报告，安迪沉默了许久，他在考虑两个事情，一是解决方案，二是如何才能让同样的失误不要再发生。解决方案很明确了，就是更换法定代表人，至于换成谁，请示一下总裁即可；重要的是第二件事，集团在大陆共注册有19家公司，担任法定代表人的不超过5人，如何通过今天发生的情况，分析出原因，找到不再出现同样低级错误的办法才更重要，于是，安迪问道：

＂担保公司是什么时候被注销的？谁指示注销的？事先是否经过内部审批流程？事后有没有通告给有关部门？＂

＂公司没有任何有关制度和流程，所以不会有书面批准。我问了河南项目的财务经理后得知，去年底，当地工商部门通知她转告法定代表人，担保公司因多年没有做业务必须注销，她即报告了霞姐，霞姐指示称注销公司需要费用，别理他们，这位财务经理便不再理睬工商部门的再三催促，以至担保公司在今年一月份就被吊销了，＂Clay了解得很清楚。

＂本来还考虑由你主持后天的封闭培训呢，现在看来不行了，利用双休日，请你举一反三，好好分析一下你今天报告的问题，拟一个制度，指导有关集团设立和注销下属公司的工作，下周一行政例会讨论修改后报给我，＂培训主持人一定是由Lisa担当了，安迪暗自决定后，赶紧拨通总裁的电话，向她建议本市那三家公司新的法定代表人候选者。明天是个大日子，安迪的助理们、人力资源和行政中心大部分员工都去公司套房酒店现场操办培训筹备工作了，可他正在办公室焦头烂额地处理着两个棘手问题，而且必须要在上午搞定，下午，Macy副主席热情地安排安迪作为嘉宾，去电视台为国台一套录制 ＂Talk Together ＂节目，需要4个小时，检查培训筹备情况的工作只得安排在晚上进行了。

这几天，主席在香港项目上逗留，昨日深夜，他给安迪来电话，声音不大，却怒气冲冲：

＂把香港项目公司总经理高扬阳给立即撤了，你安排人买明天一早的机票让他回上海总部报到，和总裁商量一下，安排他去其他项目做个副总或什么的。＂

＂好，我这就去安排，＂安迪挂了电话，看了一下表，快凌晨1点了，于是，他没有立即让人订机票，也没有向总裁汇报，而是拨通了高总的电话赶紧问情况，高扬阳带着委屈也是失望的声调把白天发生的事一一告知了安迪。

香港项目董事长苗大姐和时任总经理华强从前期开发一开始就做搭档，至今已有两年多。这对搭档擅长拿地办照，但都非建筑、工程或管理专业出身，凭着多年跟着主席南征北战的感情，坐稳了项目负责人的位置，随着项目开工在即，设计、工程、营销及业态规划工作迫在眉睫，总裁认为，必须由专业项目经理人来主持工作，于是要求安迪为香港及其他项目招聘5至6名项目总经理人才，高扬阳就是其中的一个。

第三篇：让你变营销超人

让你变营销超人

1、割草的男孩(哲理故事)

一个替身割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”

陈太太答复说：“不需要了，我已有了割草工。”

男孩又说：“我会帮您拔失踪花丛中的杂草。”

陈太太答复：“我的割草工也做了。”

男孩又说：“我会帮您把草与走道的周围割齐。”

陈太太说：“我请的那人也已做了，感谢你，我不需要新的割草工人。”

男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”

男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

感触：

1．我觉得这个故事反应的ISO的第一个思惟,即以顾客为关注焦点，赓续地探听顾客的评价，我们才有可能知道自己的甜头与不足，然后扬长避短，改良自己的工作质量，紧紧的抓住顾客。

2．这也是质量经管八项原则第6条：“连续改良”思惟的现实应用的一个例子。我们每个员工是否也可连络自己的岗位工作，做一些连续改良呢？

3．不然则营销人员，所有的员工都可以做到让顾客惬意。对于营销人员来嗣魅这样是可以获得忠诚度极高的顾客。对于我们每个本能机能部门员工来说，只有时刻关注我们的“顾客（干事对象）”，工作质量才可以千锤百炼。

4.这也是沟通的问题，一小我想获得合理,客不雅观的评价真的好难。这个故事是否为我们供应了一个好的法子呢？应当算是一种立异吧。（营销人员可以警惕，假装别***打电话给经销商，看看是否有些处所可以改良）

2、德国人的划定例矩

比来读到一篇短文，是冷笑循序渐进的德国人的：“中国的留德大学生见德国人干事刻板，不知变通，就有意捉弄他们一番。大学生们在相邻的两个电话亭上离去标上了“男”“女”的字样，然后躲到暗处，看“逝世心眼”的德国人到底会怎么样做。结果他们发明，所有到电话亭打电话的人，都像是看到茅厕标记那样，毫无牢骚地进进自己该进的那个亭子。有一段时刻，“女亭”闲置，“男亭“那边宁可排队也不往“女亭”这边流动。我们的大学生惊奇极了，不晓得何以“呆”到这份上。面临大学生的疑问，德国人宁靖地耸耸肩说：“划定例矩嘛，还不就是让仁攀来遵照的吗？”

德国人的刻板可以让我们高兴肠连续笑上3天，而他们看似有理的注释，也足以让某些一贯疏忽划定例矩的“国产大能人”笑失踪大牙。然则在高兴之余，冷笑之余，我们疏忽划定例矩已经多久了？我们老是智慧地觉得，那些情愿被划定例矩束缚的人不仅是“逝世心眼”，切实其实是“缺心眼”。划定例矩是逝世的可人是活的，活工资什么要被逝世划定例矩套住呢？恰是因为这样，我们才会失踪队人家许多若干年。SAP是德国人做的，在进修SAP的进程中，也感触感染到他们的严谨，然则若是我们在今后的履行进程中，疏忽轨制，那么SAP在现实应用时会不会有障碍呢？

轨制就是让仁攀来遵照的！请人人切记这一点！

3、为什么买喷香草冰淇淋汽车就会秀逗的故事？

————“请三思尔后行！不要随意马虎下结论”，一切皆有可能！

有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户诉苦信，上面是这样写的：这是我为了统一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给卧冬因为我也感触感染这样别人会觉得我疯了，但这切实其实是一个事实。

我们家有一个传统的习惯，就是我们天天在吃完晚餐后，都邑以冰淇淋来当我们的饭后甜点。因为冰淇淋的口胃许多，所以我们家天天在饭后才投票决意要吃哪一种口胃，等人人决意后我就会开车往买。但自从比来我买了一部新的庞帝雅克后，在我往买冰淇淋的这段旅程问题就产生了。

你知道吗？每当我买的冰淇淋是喷香草口胃时，我从店理出来车子就发不动。但若是我买的是其它的口胃，车子策动就顺得很。我要让你知道，我对这件工作长短常负责的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了喷香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么时刻买其它口胃的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？

事实上庞帝雅克的总司理对这封信还真的心存嫌疑，但他照样派了一位工程师往查看事实。当工程师往找这位仁兄时，很惊奇的发明这封信是出之于一位事业成功、乐不雅观、且受了高级教导的人。工程师安顿与这位仁兄的见面时刻正好是在用完晚餐的时刻，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开往。那个晚上投票结果是喷香草口胃，当买好喷香草冰淇淋回到车上后，车子又秀逗了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，喷香草冰淇淋，车子“秀逗”。

这位思虑有逻辑的工程师，到今朝照样逝世不信任这位仁兄的车子对喷香草过敏。是以，他仍然不摒弃持续安顿沟通的行程，希看能够将这个问题解决。工程师最先记下从最先到现在所产生的各种具体材料，如时刻、车子利用油的种类、车子开出及开回的时刻…，凭证材料显示他有了一个结论，这位仁兄买喷香草冰淇淋所花的时刻比其它口胃的要少。

为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，喷香草冰淇淋是所有冰

淇淋口胃中最畅销的口胃，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将喷香草口胃迥殊分隔隔离涣散摆设在零丁的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口胃则放置在距离收银台较远的后端。

现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到从新激活的时刻较短时就会秀逗？原因很清晰，尽对不是因为喷香草冰淇淋的关系，工程师很快地由心中显现出，谜底应当是“蒸气锁”。因为当这位仁兄买其它口胃时，因为时刻较久，引擎有足够的时刻散热，从新策动时就没有太大的问题。然则买喷香草口胃时，因为花的时刻较短，引擎太热以至于还无法让“蒸气锁”有足够的散热时刻。

读后感触

即使有些问题看起来真的是专横狂，然则有时刻它照样真的存在；若是我们每次在看待任何问题并秉持着镇定的思虑往找寻解决的法子，这些问题将看起来会对照简略不那么零乱。所以碰着问题时不要直接就回响反应说那是弗成能的（IMPOSSIBLE），而没有投进一些真诚的起劲。

做质量的首先要信任顾客的投诉,没有谁闲的无聊找人投诉玩儿！

人很随意马虎遵守自己的思维往斟酌问题，所以一般结论是在自己的习惯性思维后产生的，是以不必定靠得住，负责查询拜访，声名再做决意，不要随意马虎下结论，这是国人和老外的分歧，垂问老罗曾经说过：若是一个实行不能几回再三五次以上，不要随意马虎下结论，而我们呢，经常搞一到二个数据，就出了却论。

“请三思尔后行！不要随意马虎下结论”就是这个故事给予我的！

会投诉的客户才是真的回头客户或者是真诚的客户！

4、小僧人撞钟

————轨制（工作尺度）与培训

有一个小僧人担负撞钟一职，半年下来，感触感染无聊之极，“做一天僧人撞一天钟”而已。有一天，主持发布揭橥调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小僧人很不服气地问：“我撞的钟岂非禁绝时、不清脆？”老主持耐性地见知他：“你撞的钟虽然很准时、也很清脆，但钟声空洞、疲软，没有感召力。钟声是要叫醒陷溺的众生，是以，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深邃深挚、悠远。”

感触：

1.本故事中的主持犯了一个常识性经管误差，“做一天僧人撞一天钟”的结果，是因为主持没有提前发布工作尺度造成的。若是小僧人进进寺院的当天就邃晓撞钟的尺度和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。

2.工作尺度是员工的行动指南和审核根据。穷困工作尺度，往往导致员工的起劲偏向与

公司整体成长偏向分歧一，造成大批的人力和物力资本虚耗。因为穷困参照物，时刻久了员工随意马虎形成骄傲情感，导致工作懈怠。拟定工作尺度尽量做到数字化，要与审核接洽起来，重视可操作性。

3.既然我们有了工作尺度就应当很好的往履行它，不要打折扣，不要等到领导觉得你不能胜任工作才反悔！

4.所以公司、各部门、各岗位的培训都是很重要的，为了让员工知道该怎么做，就必需定好尺度，作好培训！

领导------请正视轨制和培训，这样才能培养栽种提升员工，您才不需要这么忙

员工------请遵照轨制，这样才能胜任工作，你才不会因怠工而被撤职。

5、山公与喷香蕉

我在读西点军校的故事时，看到西点实行室有一个很经典的故事：我把他与培训与遵照接洽起来，与人人分享：

有6只山公关在一个实行室里，头顶上挂着一些喷香蕉，但喷香蕉都连着一个水龙头，山公看到喷香蕉，很高兴往拉喷香蕉，结果被水淋的乌烟瘴气，然后6只山公知道喷香蕉不能碰了。

然后换一只新山公进往，就有5只老山公一只新山公，新来的山公看到喷香蕉天然很想吃，但5只老山公知道碰喷香蕉会被水淋，都阻挡它，过了一些时刻，新来的山公也不再问，也不往碰喷香蕉。然后再换一只新山公，就这样，最最先的6只山公被悉数换出来，新进往的6只山公也不会往碰喷香蕉。

体味与感触：

我觉得这个故事反应的是培训的重要性和无前提的履行轨制

1.培训的重要性：把好的经验做好培训，让人人共享，培训好了，可以少出误差，少走弯路，人人都邑向统一个偏向，也是准确的偏向使力，这样的团队或公司会战无不胜的。

2.轨制就是要无前提履行的。因为轨制是经验的总结。不遵照轨制是要出误差或受责罚的。

6、下降伞的真实故事

————品德没有折扣,多站在花费者的不雅概念想一想

不知道那位巨匠曾经说过这样的话“品德没有折扣”，品德就是遵守客户的请求履行！

这是一个产生在第二次世界大战中期，美国空军和下降伞制作商之间的真实故事。在其

时，下降伞的平安度不足完善，即使经由厂商起劲的改良，使得下降伞制作商临蓐的下降伞的良品率已经达到了99.9%，应当嗣魅这个良品率即使现在许多企业也很难达到。然则美国空军却对此公司说No，他们请求所交下降伞的良品率必需达到100%。于是下降伞制作商的总司理便专程往遨游飞翔大队商议此事，看是否能够下矫魅这个水准？因为厂商觉得，能够达到这个程度已接近完善了，没有什么需要再改。当然美国空军一口回尽，因为品德没有折扣。

后来，军方请求转变了搜检品德的法子。那就是从厂商前一周交货的下降伞中，随机挑出一个，让厂商负责人设备上死后，亲自从遨游飞翔中的机身跳下。这个法子实行后，不良率立时酿成零。

一点体味：

许多人干事时常有“差不久不多”的心态，对于领导或是客户所提出的请求，即使是合理的，也会感触感染对方吹毛求疵而心生不满！觉得差不久不多就行。就像我们经手的日本协和的质量投诉。我其时真的觉得有些是吹毛求疵。但这是一种看待产物德量千锤百炼的立场和严谨仔细的工作风格，立场决意一切。

或许我们应当站在花费者的角度想一想：买回的酵母做的馒头里吃出一根头发，什么滋味！？我们也许会说：10万（或10亿）袋酵母里才有一袋里有一根头发，有什么大惊小怪的。然则对我们来说是十万分之一，对于吃到头发的花费者来说，是100%。试想，若是什么工作只有99.9%的成功率，那么每年有20，000次配错药事宜；每年15，000婴儿出身时会被抱错；每礼拜有500宗做错手术事宜；每小时有2000封信邮寄误差。看了这些数据，我们一建都希看全世界所有的人都能在工作中作到100%。因为我们是临蓐者，同时我们也是花费者。

更重要的是，我们是以而感应天天的忙碌工作有所意义，而不是庸庸碌碌的

第四篇：新疆特变电工营销成功经验分析及启示

新疆财经大学本科毕业论文

题目： 新疆特变电工营销成功经验分析及启示

学生姓名： 学

号： 院

部：

专

业： 市场营销 年 级：

指导教师

姓名及职称： 完成日期：

内容提要

创建于祖国天山脚下的特变电工有限公司，凭借 “特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献、特别能学习”的四特精神，怀揣赤诚报国之心，在建设创新型国家的征程中一路求索、一路坚持，一路前行。从一个资不抵债，濒临倒闭的街道小厂，发展成为我国重大装备制造业核心骨干企业，世界电力成套项目总承包企业，中国输变电制造行业龙头企业，中国最大电子铝箔新材料产业基地和最大太阳能光伏系统集成商。其变压器年产能已达2亿千伏安，居中国第一位，亚洲第一位，世界前三位。

特变电工的蜕变及华丽转身，其中既有创业者个人眼光和领导能力，也有顺应市场及国家政策带来的红利，同时也有通过创新，带动企业不断向高、精、尖的产品发起冲锋，激起了员工爱企业、奉献企业的精神。同时，也有特变人发展过程中，一面追求企业利益的创造能力，一面加强企业文化的建设，让员工有归属感，为发后期发展奠定了坚实的基础。

在不断的探索发展过程中，特变电工确定了“以中长期优质订单、短线盈利产品、新产品为销售重点、加快配电变、H级干变、干式空心电抗器、油田专用变、非晶合金变等新产品市场开拓“的营销方针。并根据形势进行了营销架构调整，设立了营销总工和营销工程师岗位。对市场采用了动态分析管控，销售部门每月召开视频会议进行市场分析，解决在产品报价、账款清理、市场推进、客户关系维护等方面问题。本文主要透过特变电工的发展历程，分析其在产品营销方面的经验，探索营销战略存在的问题并提出建议，并通过对比，提出对疆内其他企业营销过程可借鉴的经验。

关键词： 特变电工

营销

品牌

策略

新疆特变电工营销成功经验分析及启示

特变电工从一个资不抵债的街道小厂发展到当前中国电工行业中颇具影响力的大型企业，它的发展历程展现了企业的当家人——董事长兼总经理张新个人的企业家精神和能力，以及企业内在的一种不断变革的超前意识。正是在这种理念义撑下，没有计划体制下国营企业等靠要的念头，一切都要靠自己，才能不断地开拓市场、不断地提升产品技术水平和不断地提高经营管理能力，以创新的姿态赢得了发展。但是，过去的成功已成为历史，以往的模式与企业的快速发展之间币断产生越来越强烈的冲击，未来该怎么办，我们看到，企业在发展过程中出现的种种弊病：经营效率下降以及管理水平的落后；后备人才的缺乏；对外扩张中缺乏文化的融合，不能成动地输出管理等等问题，严重影响到企业的运行，成为其发展中的阻力，必须要加快解决这些问题。本文主要简单探索特变电工在产品营销方面长处与不足，以及对其他疆内企业的启示。

一、特变电工回顾及分析

（一）特变电工的发展历程及业绩回顾

特变电工股份有限公司是中国重大装备制造业的核心骨干企业，国家级重点高新技术企业。目前已成为中国最大的变压器、电线电缆研发、制造和出口企业、最大的高压电子铝箔新材料生产基地和最大的太阳能核心控制部件组装基地，是中国重大装备制造业首家获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”的企业集团。特变电工经过十六年的创业发展，公司总资产60亿元，员工8000多人，拥有3个分公司、9个控股公司、13个参股公司。经营范围涉及输变电、新能源、新材料等领域。公司已在新疆、四川、湖南、天津、山东、辽宁、南京等地建成了七个现代化的工业园区，形成了“西北—西南—华南—华北—华东—东北”遥相呼应的制造格局及三大产业互为依托、互为支撑的产业链群和上市公司集群[1]。公司在全国同行业中率先通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18000、英国皇家UKAS、美国FMRC，国际IEC质量、环境、卫生、安全等国际管理体系认证，已建立了与国际全面接轨的管理体系。企业曾先后荣获“机电部企业管理优秀单位”、“全国五一劳动奖先进集体”、百家“中国企业管理杰出贡献奖”、“国家重点高新技术企业”、“全国上市公司50强”等荣誉称号，并且国家领导人曾先后到公司视察，并给予了高度评价[2]。

（二）发展历程回顾

特变电工前身是新疆维吾尔自治区昌吉市的一家小型街道集体企业——昌吉市特种变压器制造厂，主要业务是电源变压器制造及修理、小四轮拖拉机、马车铁件、生铁炉子制造，员工不到50人，1988年企业总资产15．8万元，但亏损却达73万元，濒于倒闭。现任特变电工董事长兼总经理张新，当年厂里的技术科长．在当时 3

极其艰难的条件下，挺身而出，向昌吉市政府提出个人租赁承包经营工厂，由此开始了特变电工的发展之路[3]。

在企业发展之初，自治区内同行业企业有三家，以特变电工的财力、装备和人力，都无法与人家抗争——根本没有可比性，更不要说全国。面对新疆区内外众多的变压器生产大厂，为了在激烈的竞争中站住脚跟，特变电工“拾遗补缺”。针对特种型号变压器工艺复杂，技术要求高，而且大多数靠单台生产，许多变压器厂都不愿意涉足的实际情况，开发特种变压器。在生产经营中，彻底转变以往企业先生产、后销售的传统经营方式，严格实行不接订单不生产，以“无库存生产”来保证有限的资金快速周转。在管理上，建立了内部目标责任制，切实落实责任和权力，提高了管理效率。这些改革措施使企业很快有了生机，效益大幅增长．

（三）业绩增长与初始资本累积

1988年-1992年五年间公司产值、销售、利润平均增长幅度分别达到82％、93％、112％。有了正确的市场定位，企业又寻求以体制改革为长期发展奠定基础[4]。1993年，该厂联合新疆区内外四家企业和近200名员工个人参股共同发起组建了新疆特争。，耍压器制造股份有限公司，按照现代企业制度的要求建立了法人治理结构，实现了投资多元化体制，扩大了资本金总量。

在这种经营形势下，工厂一一方面加大技术改造力度，先后进行了“八•五”、“九•五”技术改造，不断扩大生产规模，提高技术水平：另一方面实行低成本扩投战略，以兼并重组方式先后盘活了5家国营企业7000多万元存量资产，扩大了企业总体规模，生产能力迅速提高。在实行股份制改造后的1993—1996年四年中，公司产值、销售、利润年平均增长达50％。

1997年6月，公司发行3000万社会公众股募集资金，股票在上海证券交易所挂牌交易，企业更名为今天的“新疆特变电工股份有限公司”，每股发行价格为5.19元，募集资金1．48亿元。在这以后，企业采取“一个立足、两个面向”的市场战略，即立足新疆，面向国内和国际，市场占有率迅速扩大。从l997年上市后，特变电工一手抓产业经营，一手抓资本运作。在产业经营方面，加大投入产品研发和技术改造项目，扩大主业生产规模，提高产品科技含量和质量；资本运作方面，一方面以低成本扩张战略，采取控股或兼并重组的形式。扩大主业的规模和技术等级。此外，积极向高科技和高成长性企业投资，不断培育新的经济增长点，涉足了房地产业、太阳能风能等新能源项目、信息产业和有线传输网络、证券投资等领域。公司自上市以来，实际共从股市中募集资金5．6亿元，为企业快速发展提供了强有力的资金支持。

二、特变电工市场营销的策略与分析

经过多年的发展，新变厂确定了“以中长期优质订单、短线盈利产品，新产品为销售重点，加快配电变、H级干变、干式空心电抗器、油田专用变，非晶合金变等新产品市场开拓“的营销方针。并根据形势进行了营销架构调整，设立了营销总工和营销工程师岗位。对市场采用了动态分析管控．销售部门每月召开视频会议进行市场分析，解决在产品报价、账款清理、市场推进、客户关系维护等方面问题。

从特变电工发展的历程中，我们总结出它的营销成功经验，就是：

（一）差异化的市场策略

以当年企业的财力、装备和人力，新变厂无法与新疆区内外众多的变压器生产大力抗争。为了在激烈的竞争中站住脚跟，特变电上采取产品差异化策略，通过对当时变压器行业产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面进行分类考察，查找差异，最终“拾遗补缺”，充分利用了特种型号变压器工艺复杂、技术要求高、大多数靠单台生产的市场空间，在许多变压器厂都不愿意涉足的情况下，开发特种变压器，从而打开了市场，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品。

这一策略在如今的特变电工产品营销中，仍得以沿用。例如特变德阳电缆公司在突出线缆主业的同时，也在强化产业链互补上大做文章。依托特变电工国家级技术中心、博士后工作站和国家级企业技术中心等平台优势，通过自主研发，拥有了自主知识产权和专利达40余件。产品从35kV及以下交联聚乙烯绝缘电力电缆、架空绝缘电缆、清洁环保电缆、轨道交通电缆、硅烷交联等传统电缆，延伸到风机、石油、钻采、机车等用于特殊领域的线缆产品上，其自行研制的风力发电专用电缆、油田钻机用电缆、机车、盾构专用电缆等技术指标达到或超过国际同类产品水平。其自主研发的 “高阻燃清洁电线（缆）”在2005年中国国际专利技术与产品交易会上荣获金奖。通过大力市场开拓，其装备用特种电缆已占据公司年销售近40%的份额，成为公司新的经济增长点。

（二）抢抓市场机遇，顺应政策，走国际化营销之路

进入“八•五”、“九•五”时期，国家在宏观经济政策上进行了一系列的调整．重点加大国内基础设施建设，扩大内需。“八•五”期间的电源建设以及“九•五”期间的城农网改造工程，都为特变电工的产品提供了广阔的市场。企业由此获得了快速发展。新时代情况下，国内变压器市场趋于饱和，特变电工产品在国内市场份额占有率难以取得突破，为寻求新的利润增长点，扩大市场范围，特变电工在国家“一带一路”战略下支持下，将营销目光转向中亚等国外市场。

特变电工作为中国最大的输变电装备研发制造企业和向全球能源系统提供解决方案的服务商，早在十年前就响应国家号召，利用国内外“两种资源、两个市场”走出国门参与国际竞争，拓展发展空间，是新疆乃至全国率先“走出去”并取得丰 5

硕成果的优秀企业之一。十年来，在国家、新疆及中央有关部门的支持下，特变电工国际化的脚步迈入塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等中亚国家，成功地承建了一批重大电网和电源建设工程。继而在菲律宾、苏丹、安哥拉、肯尼亚、赞比亚、埃塞俄比亚等东盟和非洲国家开展了一系列电力工程，在巴基斯坦、印度等南亚国家分别建设了当地最大最先进的光伏电站和变压器研制基地。这些项目都是关系所在国家国计民生的重大项目，它们在“建一个项目、树一个精品、筑一座丰碑”理念指导下高标准、高质量、高效率地完成投入运营，有力地促进了当地经济建设、社会发展和民生改善，叫响了中国企业和中国品牌的名气，受到了所在国家政府和人民群众的高度评价和欢迎。

目前，特变电工的足迹遍布亚欧非60多个国家，数以千计的员工常年奋战在海外，年出口签约近30亿美元，正在推动的国际能源合作项目总金额达到256亿美元。“一带一路”建设正向我们展现着它的广阔前景。特变电工“走出去”的历程和成果，充分证明了“一带一路”建设契合中国、沿线国家和地区发展需要，符合有关各方共同利益，顺应了地区和全球合作潮流。

（三）实施品牌化经营

在白热化的市场竞争中，注重品牌营销与服务是特变电工开拓市场的制胜法宝。依托特变电工国际品牌优势，从总经销、二三级分销商以及终端客户服务入手，实现优质服务，赢取市场主动权。除了对经销商实施品牌支持外，公司也将所有销售人员纳入企业管理，进行岗前培训，入职教育，企业文化熏陶，公司利用报纸刊物及宣传单，及时免费为经销商提供支持，还提供网络链接和手机报的发送。

为有效服务终端客户，在每个销售网点，规定实施1小时上门服务等一系列措施，为该公司培养和发展了大批忠诚客户。目前，公司在国内各个省市已发展总经销商1000余家，挂牌经销商超过3000余家。

同时，在特变电工拓展国外市场的过程中，将中国先进的电力技术标准和能源解决方案与人家共享，瞄准世界领先水平开展新产品和新技术研发，拥有更多自主知识产权的核心专利技术及专有技术。以更加饱满的精神状态和更加顽强的斗志投入海外项目的高标准、高质量、高效率建设上，建立项目所在国家政府和人民的信赖。并且，时刻展示出世界一流的管理能力和水平，全力以赴，排除万难，精心组织，精心施工，建一个工程，立一座丰碑，为中国企业和中国品牌争光添彩。

（四）加强内部规范化建设，注重培养营销队伍

在传统的粗放式市场经济条件下，企业营销仅靠品牌、大众口碑等，已经不能满足逐渐市场化经济。特变电工营销人力资源匮乏，急需建立懂技术、善营销的复合型营销队伍。随着买方市场的全面形成，企业之间的竞争从产品竞争到技术竞争，到品牌竞争，其手段日益高级化和综合化，而最终决定竞争成败的是企业营销队伍 6 的素质，由于变压器行业专业性，技术性强，在营销过程中，客户会提出大量专业性问题。而前期新变厂营销人员整体素质普遍不高，对产品技术知识掌握不够全面深入．营销技能也相对匮乏，综合销售水平低，限制了营销活动的进行。同时，企业缺乏专门针对营销人员的职业素质，营销知识、岗位技能、沟通技巧等方面的培训。在管理方面．只重视使用，不重视培养。营销人员只能靠工作中不断摸索积累经验，营销技能提升很慢。并且，销售公司领导团队缺乏营销管理创新的意识，对市场变化的能力不足，对重大营销问题的处理解决、应收账款管控、重大项目跟踪、新产品推进，队伍建设缺乏有效的措施，“等靠要”的思想经常存在。

为此，特变电工总结过去营销队伍中存在的问题，决定建立合理的系统营销管控模式，培养职业化营销团队

首先，建立多层次市场营销服务体系。形成”三级市场营销网络”管理。第一级是以服务于国网公司、五大电源、铁路系统等大型行业为对象的营销团队，重点是提升服务高端用户的营销代表的专业能力。第二级是以服务于各省局、五大电源各省分公司、重大地方企业、新市场、新客户培育为对象的营销团队，重点体现营销办事处职能。办事处主任和骨干人员要集中精力将二级客户工作做精做细，同时实现与一级营销团队有效互动，确保市场定位。第三级是以服务于各地方其他客户为对象的营销团队，要加强办事处所在省区地方项目、交叉业务工作开展，防止市场服务和客户过度集中。

其次，以提升市场服务和管控能力为中心，实施“市场服务项目经理制”。一是以省市片区为单位，由市场管理处”市场服务项目经理”负责固定片区，全面负责从项目信息接收、投标文件制作、合同评审、合同执行、市场分析和客户接待服务等工作，构建“职责分明、能岗匹配、服务高效、反应迅速”的营销服务体系。二是各营销办事处要结合各省区市场特点，将主要竞争对手经营策略、营销架构、产品价格、市场人员、目标市场等一线市场信息每季度汇总一次，完成《市场分析报告》。三是市场服务于部门每季度组织召开市场分析会议，动态分析特变电工市场营销策略的优劣，根据市场竞争对手变化情况调整优化营销措施。

第三，培养职业化的营销团队，提高营销工作效率。职业化的营销团队是提高营销工作效率的根本。以提高现有人员的工作能力为重点分层次进行培训。第一层要重点对销售公司经理、营销总工、销售中层和优秀办事处主任惊醒营销专业外派培训，系统学习营销体系建设、营销理念、国际营销、企业管理等内容。第二层是办事处主任及骨干人员，重点是营销技巧和工厂技术系统的在线培训，解决思路和专业技能的问题。第三层是办事处项目经理的学习，将以销售经理和办事处主任学习后的传帮带为主，根据个人工作时间和工作经历，由销售公司定期安排回到工厂进行内训。

经过多年的发展，特变电工营销队伍建设以趋于成熟，形成了全方位、多层次、不同区域分工明确的队伍架构，为特变电工经济快速增长奠定了坚实的基础。

三、特变电工成功营销的对区企业的启示

当前，国内外经济发展联系日益广泛和深入，中国“入世”带动了经济全球化浪潮对国内市场的巨大冲击，市场竞争越发激烈，企业之间的竞争也越来越多地演变为产品品牌的竞争，企业已经全面步人了品牌竞争时代。我国“十五”发展计划纲要明确提出：要更有力地开展国际竞争与合作，必须形成一批有国际竞争能力的大型企业和跨国公司，必须形成一批拥有著名品牌和自主知识产权、主业突出、核心竞争力强的大公司和企业集团。因此中国企业实施名牌战略，不仅要成为企业发展的着力点，而且也将是中国经济跃上新台阶，增强民族自豪感和尊严的着力点。新疆作为拥有六分之一国土的区域，它的发展程度对国家政治、经济都有举足轻重的影响。新疆地区丰富的矿产资源吸引了大量企业来投资，虽然各种项目遍地开花，但是真正依靠自身创新、科研及综合管理而发展强大的企业屈指可数，因此，从特变电工股份有限公司发展历程来看，对其他企业的指导意义主要如下：

（一）创新求变创造企业品牌的旺盛生命力

冬季一般都是电缆市场的淡季，大部分企业都停车休整，但在2016年春节前后，特变电工新疆线缆厂却异常繁忙，员工加紧生产1250mm2大截面节能导线准备供应我国电力重点工程——晋北-南京、上海庙-山东±800kV特高压直流输电线路工程。正是因为特变电工敢为人先，率先生产制造截面为1250 mm的电缆线，目前是国内最大截面的导线，比传统的导电能力提高25%，导电率由过去的61%提高到61.5%。虽然仅提高了这小小的0.5%，但是输电时能节能3%左右，是电缆制造技术上的一个重大进步，改变了导电率61%近百年的历史，由此，在淡季中逆势上扬，进一步抢占市场。

市场经济唯一不变的法则就是“变”，周围发生的一切都告诉我们：运动和变化是世界永恒的主题。企业品牌要想在市场上获得生存的权利，首先是企业创新求变，要以市场为向导，创新求发展，使企业在适应中生存。市场瞬息万变，速度制胜，要生存仅仅靠变还不行，还得快变，要有思想、有质量的变，就是要适应市场的同时，更要引导市场、引导消费，通过不断实现超越自身，创造市场竞争优势地位，才能实现品牌的持续旺盛的生命力。“改革就是特变”是特变电工发展的核心理念，正是凭着对“改革才能创新，创新才能特变”理念的不断实践，特变电工才有了“敢为天下先”的勇气和气魄。无论在管理、分配体系、市场运作等方面，始终主动变革，改革与创新不仅为企业造就行动上的超前和理念上的超前，更重要的是创造了市场上无可比拟的竞争优势，实现了企业品牌生命力的无限扩展。8

（二）科技进步造就企业品牌的市场竞争力

产品质量是创造品牌的基石，科技进步则是创造名牌的关键。目前，特变电工拥有新疆首家博士后工作站和国家级企业技术中心，拥有一支由国际输变电领域外籍专家、中国科学院院士、国内输变电领域学科带头人组成的研发队伍，形成了完整的新产品自行研发体系，每年都有大批拥有自主知识产权的专利产生。特变电工始终把技术改造、技术引进、技术开发和实施名牌战略结合在一起，几年时间，产品结构迅速实现了从110KV到220KV，从220KV到330KV、500KV，再到750KV等特高压产品的转化，技术升级速度创造了世界变压器发展史上的奇迹。

继三次荣获国家科技进步一等奖后，特变电工因参与完成 “特高压交流输电关键技术、成套设备及工程应用”项目，荣获2012年国家科技进步奖特等奖。在该项目关键设备研制中，特变电工全面承担了核心主设备1000KV特高压变压器和电抗器的自主研制任务，在特高压1000KV产品研制中，特变电工获得专利授权11件，其中发明专利7件，有3件已获得国际PCT专利授权，以上成果均属世界首创。

（三）真诚服务提升企业品牌的客户凝聚力

品牌不仅是企业和产品的标识，它包含着企业产品、技术、服务等多方面的内容，反映的是质量好坏、科技含量、管理水平以及服务的效率，体现的是客户对企业的认可程度。特变电工虽起步于计划经济时代，却是市场经济的产物，牢固树立了“客户为中心”的观念，形成了“至真至诚，用心服务”的服务理念。首先是牢固树立全员服务意识，“客户决定着我们的行动”，全员的质量管理、全员的市场竞争、全员的服务意识不断提升着特变电工品牌的市场凝聚力。其次是建立诚信经营的理念。特变电工在经营过程中恪守诚信经营的法则，按照现代经济学理论，追求利益相关者共同发展、多赢的目标，坚持以诚信体系的建立真正实现企业和社会的共同发展。

（四）优秀文化培育企业品牌的核心价值

企业文化是企业品牌的灵魂，品牌文化从某种意义上来说就是结晶在品牌中的经营观、价值观、审美观等观念形态以及经营行为的总和。名牌是物质财富和精神财富的结晶，其发展过程就是创造企业灵魂、实现企业价值的过程。缺乏文化的品牌是不能长久的、是没有生命力的。在特变电工创业发展中，始终坚持“产业报国、造福社会”的宗旨，牢记“汇聚科技和人才、传载光明与未来”的企业使命。通过自身不懈的努力，在特高压输变电产品领域的制造和技术上取得了重大进展，实现了我国重大输变电装备的国产化，为民族工业发展起到了重要推动作用。

（五）国际化战略延伸企业品牌的国际影响力

经济全球化打破了过去区域性的限制，抛弃了区域观念。市场是全球性的，名牌也必将是全球化的，只有面向全球市场的品牌才是真正的名牌。特变电工本着“整 9

合全球资源、融人世界经济”的发展战略，把握国际化的发展方向，充分利用公司的对外经营合作权开拓国际市场，抓住国家经济结构调和国际资本向我国转移的重大机遇，积极参与国际经济合作与竞争，发展开放型经济，以开放促改革、促发展，走出一条“引进来、走出去”的品牌发展之路。

五、结语

实施新疆品牌战略是一项艰巨而系统的工程，在企业自身寻求突破的同时，也需要政府的推动和全社会的支持。相比较而言，新疆企业在名牌推进工作方面远远落后于东部企业，这既有企业自身的原因，也有政策环境的影响。目前内地许多规模和实力都较小的企业已经成为中国驰名商标，但新疆许多规模和实力在行业上很强的企业却仍只是地区品牌，不为人所知，这种状况已严重阻碍了新疆企业发展。特变电工的目标就是要以品牌战略的推进和实施，把自己建设成为经济全球化、科技领先化、生产自动化、管理科学化、文化时代化、市场国际化，到2007年实现销售收入百亿元的跨国企业集团，最终形成值得全世界用户信赖和推崇的国际知名品牌，以便为新疆经济、中国经济乃至世界经济发展作出更大贡献。

参考文献

1.马春光著.国际企业管理.对外经济贸易大学出版社，2002年 2.邓伟根著.产业经济学.经济管理出版社，2001年 3.徐明编著.企业战略管理.中国经济出版社，1998年

4.菲利普·科特勒.营销管理．上海人民出版社,第11版,2005年 5.刘力编著.财务管理学.企业管理出版社，2001年

6.兰卡斯特，卫斯.市场营销基础.北京：经济管理出版社，2005 7.段秀芳．中国对中亚国家直接投资区位与行业选择[J]．国际经贸探索2010(5)

8、新疆特变电工股份有限公司2002-2013年报。

9、《中国证券报(网络版)》(http:www.xiexiebang.com．on)10《特变电工报(2012年终总结专刊)》(内部资料)第130期，2012（12）

第五篇：假如我会“变”

如果我改变，我有很多东西要改变，但我最想成为猴王，来到宁夏回族自治区腾格尔沙漠，在哪里做任何他们想要的，造林。

我飞了，很快来到了腾格里沙漠。我从头后面拔了一根头发，成了数千棵树苗。我急于在沙漠里种植树木，然后我踏上玉皇帝专门为我量身定制的云彩，空中飞翔到天堂。我邀请雷神和雨神，反复告诉风岳母，所以她没有我的命令不允许大风我让雷神和雨神使用法力，下一次大雨。雨后，小树苗终于扎根了。恐怕太阳会晒太焦灼焦，引起火灾，所以我期待着树长得快。我用法力，做了一瓶植物益生菌，把它们放在地神的手中，让他定期到小树施肥。三个月后，我再次来到了腾格里沙漠，一棵树耸立的树已经形成了一片绿洲，就像一块巨大的翡翠埋在沙漠中。绿洲里的人种植蔬菜和食物，疲劳的人和骆驼也可以在树下阴影。绿洲阻挡了沙子，沙子不再刮到黄河里，刮城了 从那时起，黄河已经变得清澈，城市变得干净。

如果我能成为孙悟空，我会让更多的沙漠成为一片绿洲，让人们的生活更美好。